Úterý 16. října. Svátek má Havel.

Finanční poradci, pohlídejte si klienty!

Připravíte klientovi optimální řešení. Zprostředkujete produkty, které pomůžou naplnit klientovi cíle. A pak u něj zazvoní bouchač. Vaše chyba? Nebo… Měníte společnost. Vaše předchozí pošle nového poradce k vašemu klientovi. A ten předvede, co „umí“.

Představte si dvě situace. V první poradce zprostředkuje klientovi pravidelnou investici do podílových fondů. Po čase klienta navštíví jiný „poradce“ a přesvědčí ho, aby investici zrušil. Prý je „bezpečnější“ investovat prostřednictvím pojišťovny – „to je přeci pojištěné,“ zní lživý argument – a klient kývne. Investuje dál do stejných podílových fondů, jenže prostřednictvím drahého investičního životního pojištění.

V druhém případě finanční poradce vytvořil komplexní řešení pro klienta: Hypotéku, pojištění rizika smrti (přes RŽP-D) a dalších rizik (přes Flexi). Pak změnil společnost. Klienta navštívila „poradkyně“, v té době ještě „v zácviku“ a bez licence. Doporučila zrušit RŽP-D vinkulované ve prospěch banky (díky kterému měl klient slevu na úrokové sazbě) a rizika z Flexi bez snížení platby převedla do 7BN.

Oba případy mají jedno společné: Klient se nechal přesvědčit nově příchozím poradcem ke změně smluv, aniž by změnu konzultoval s tím, kdo mu původní nastavení doporučil. Příčinou je nejen nízká finanční gramotnost klienta, ale také zřejmě malá příprava klienta na možnost příchodu jiného poradce.

Není samozřejmě vhodné ani užitečné po klientovi chtít, aby před nabídkou od nového finančního poradce zavíral dveře. V takovém případě by klient mohl nabýt přesvědčení, že finanční poradce má co skrývat a že jeho řešení není optimální. Naopak. Pokud si poradce věří a nabízí kvalitní službu, nemusí se konkurence obávat. Jenže… jak zařídit, aby jeho klient nepodlehl z důvodu neznalosti či přesvědčivosti poradce. Řešení existuje.

V prvé řadě je nezbytné navázat s klientem dlouhodobější vztah založený na důvěře. Pokud by se jednalo pouze o jednorázový obchod a klient tím pro poradce skončil, jen obtížně může odolat nové nabídce. Pokud je ale navázána důvěra klienta, lze postoupit k dalšímu kroku.

Klientovi je třeba zdůraznit, aby vítal nabídky jiných poradců. Je vhodné, aby jim zároveň zdůraznil, že má svého finančního poradce, se kterým je spokojen, ale že si jejich řešení rád poslechne a zváží ho. Řešení připravené „konkurenčním“ poradcem pak nechá „zkontrolovat“ svým původním poradcem.

Jistě, poradce může tímto způsobem o klienta přijít. Bez transparentního umožnění konkurence jiných poradců o něj ale může přijít také – a ještě se o tom dozví až z naúčtovaného storna. A co víc: Skutečně dobrých poradců, kteří by mohli klienta přebrat v „čestném souboji“, bohužel není mnoho. Dobrý poradce se tak musí spíše obávat toho, že se o návštěvě konkurence u svého klienta nedozví, než že by někdo představil výrazně lepší řešení, pro které by ho klient odvrhl.

Druhý z uvedených příkladů měl ještě dohru. Po (bohužel až následné) konzultaci s původním poradcem se klient ohradil a chtěl produkty vrátit zpět do původní podoby. Navíc požadoval převedení správy pojistky pod svého poradce v nové společnosti. A co si vysloužil? Výhrůžný dopis:

„Ve svém mailu ze dne […], adresovaném [pojišťovně], uvádíte, že Vás polupracovník společnosti […] hrubě poškodil tím, že Vám sjednal nevýhodné produkty. Vaše tvrzení však neopíráte o žádné konkrétní skutečnosti ani důkazy. Z tohoto důvodu hodnotíme Vaše tvrzení jako účelové s cílem poškodit jméno naší společnosti.

V této souvislosti Vás žádáme o podrobný popis Vámi tvrzených skutkových okolností, včetně doložení veškerých dokumentů, které Vaše tvrzení dokazují. Neučiníte-li tak, budeme požadovat Vaši písemnou omluvu, adresovanou naší společnosti i [pojišťovně].

Závěrem si Vás dovoluji upozornit, že v případě, že se Vaše tvrzení nezakládají na pravdě, nelze vyloučit, že Vaše jednání bude možné kvalifikovat jako neoprávněný zásah do dobré pověsti právnické osoby, zakládající nárok naší společnosti na náhradu škody.“

Komu patří klient?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

29 komentářů: “Finanční poradci, pohlídejte si klienty!”

  1. Kolemjdoucí napsal:

    Ovšem já jako stávající poradce mám posléze ta 10% šanci, že se mi podaří ke klientovi dostat, abych mu rozmluvil rušení smluv…

    nejhorší věc, která na tom všem je, že nikdo rád neslyší, že udělal chybu 🙂

  2. Intelekt napsal:

    Udělejte si názor sami:

    Jsme na webu jedné zprostředkovatelské společnosti:

    Petr Zámečník včera napsal: „Co se týká vlastnické struktury Fincentrum Media, tak tato společnost není vlastněna prostřednictvím akciové společnosti, ale Martinem Nejedlým a Petrem Stuchlíkem přímo (viz Obchodní rejstřík, kde zjistíte i podíly).“

    A je zde článek, který se zabývá tím, co se stalo v jiných společnostech (dovedete si představit, jak například Metrostav píše o Skansce? hehehe, já ne).

    Vytrhává se zde jeden dopis ze zřejmě nestandardní situace z kontextu. (Pravděpodobně šlo o obranný dopis. Klienti bohužel občas zkouší tak trochu vydírat. Potýkají se s tím všichni hráči na trhu.) a vzhledem k počtu klientů jde o naprosto mizivý počet případů…

    „svobodná diskuze“ se stará o zbytek. Už je to tu. Příspěvky psané rádoby laicky, mají působit jako hlas lidu. A snažílkové, kteří přispěchávají s tím, aby dopis „odhalili“. Kdo ten dopis dává do diskuze, když ho má redakce Fincentra?

    Jde o řízený útok. článek + diskuze. Petr Zámečník napsal včera:

    „V diskusích se objevují sice věci, o nichž píšete“

    jako reakci na tento příspěvek anonnyma:

    „Nejvíce mě tady baví řízené útoky proti konkurenci. Udělá se jakoby objektivní článek a pak se postupně v diskuzi objevují různé identity, které mají manipuovat veřejnost, pomlouvat, překrucovat, spekulovat, prozrazovat neověřitelné. Vše se to přikreje svobodou diskuzí, závislost se odbyde tím, že přece já si to dělám podle svého, nikdo mi do toho nekecá.“

    Takže pan Zámečník přiznává, že tady řízené útoky probíhají. A také dodávat, že s tím nebude nic dělat.

    Lidé jsou inteligentní, nechtějí, aby ten kdo nejvíce kopal, zvítězil.

    Existují skutečně nezávislé servery http://www.investia.cz nebo poradci-sobe.cz, nebo poměrně transparentní i a slušné i když závislé penize.cz, penizenavic.cz, Finannce.cz a i ten Finmag.cz…Choďme tam.

    Přeji všem hezký den. Nedalo mi to, nemůžu se na tu manipulaci tady už dívat. Musel jsem to napsat.

    • Petr Zajíc napsal:

      Ano, řízené útoky ve svobodné diskusi probíhají. A omezovat svobodu z toho důvodu nebudu. Navzdory tomu, že právě probíhá cílený útok založený převážně na demagogických „argumentech“ vůči mé osobě. I to je cena, kterou jsem ochoten podstoupit ve prospěch svobody slova.

      • Intelekt napsal:

        Probíhá diskuze o vaší roli založená na jasných faktech a střetech zájmů a je reakcí na vaše počiny. Je zajímavé, jak moc se v diskuzích z pozice šéfredaktora angažujete. Co myslíte, diskutující, je to vhodné? Je vhodné, že se pan Zámečník bije v diskuzích za své zájmy a zájmy svého chlebodárce? Neměl by být stranou?

        • Petr Zajíc napsal:

          Položil jste mi řadu otázku, intelekte. Je vhodné, abych Vám na ně odpověděl? Podle mého názoru ano. Podle Vás ne? Tak proč otázky pokládáte?

          Má role na Investujeme.cz, Hypoindex.cz, ĆeskéReformy.cz a prostřednictvím šéfredaktora Ľuboslava Kačalky též na Investujeme.sk je jediná: Vést servery nezávisle na finančně zprostředkovatelské společnosti Fincentrum. To je úkol, na který jsem byl najat a za kterým si stojím. Ať se vám to chce či nechce věřit.

          Nebiju se za své zájmy a už vůbec ne za zájmy Fincentra. Jen odpovídám na otázky a příspěvky některých diskutujících se snažím uvést na pravou míru – a přité pochopit záměr diskutujících.

          • Intelekt napsal:

            Pane Zámečníku, ty otázky jsem nepoložil vám, ale ostatním diskutujícím. Čtěte pozorněji. Tyhle věci kolovrátkujete pořád, nemusíte je psát pořád znova. Leda byste se moc chtěl snažit nás o nich přesvědčit stokrát opakovaným tvrzením.

            Napsal jste: „Má role na Investujeme.cz, Hypoindex.cz, ĆeskéReformy.cz a prostřednictvím šéfredaktora Ľuboslava Kačalky též na Investujeme.sk je jediná: Vést servery nezávisle na finančně zprostředkovatelské společnosti Fincentrum. To je úkol, na který jsem byl najat a za kterým si stojím. Ať se vám to chce či nechce věřit.“

            To ale vůbec neobsahuje, zda se vám to daří 100% naplňovat.

            • Petr Zajíc napsal:

              Redakční nezávislost se naplňovat daří. Ze strany Fincentra redakce ovlivňovaná není.
              – nicméně nepředpokládám, že byste této skutečnosti věřil, proto jsem ho do předchozí odpovědi nepsal 🙂

            • Rada napsal:

              Blbe, tak to nečti!

    • Jajula napsal:

      Vy píšete, jako by se to nestávalo. Ale tohle se bohužel stává, uděláte nejlepší návrh co můžete podle know-how, které máte k dispozici a prostě za pár měsíců to nějaký jiný poradce předělá. Jsem teď na RD, tak jsem si dala pauzu, ale bohužel mi „padají“ smlouvy, je to nepříjemné, mám storna, což je standardní, ale nepříjemné, pokud tam není nová produkce. Ale začíná mi to vadit a asi z tohohle businessu odejdu. Vždyť už poradcem je kdejaký osmnáctiletý panáček. Myslím, že důsledkem hlouposti klientů mají pak špatné smlouvy. A na trhu je plno nepoctivých fin. poradců, kteří nemusí rozumět financím, ale hlavně obchodu…

      • Radek napsal:

        Otázka je, jestli nejde klienty líp „podchytit“ – naučit, aby neskočili na kdejaký žblebt o obrovském výnosu… nevím, nejsem poradce, ale v tomhle sleduji „mezery“ či potenciál proti stornům u dobrých poradců poměrně často.

      • Kolemjdoucí napsal:

        Jajula – vy a RD? To Vám nevěřím… A jestli je Váš přístup takový, tak chudáci spolupracovníci pod Vámi…

  3. Pravda o Broker Consulting napsal:

    Zcela stejný dopis jako ve článku dostala má klientka od Broker Consulting.Takové dopisy posílají často.Naskenovali jsme to sem http://imageshack.us/photo/my-images/600/dopis.jpg/

  4. Radek napsal:

    Jak to tak sleduju, tak podobné praktiky jsou asi skutečně na denním pořádku bez ohledu na společnost, ze které poradce odchází.

  5. Prozřelý napsal:

    Dám vám všem taky informaci. Tohle excelentně praktikuje jedno zemské ředitelství firmy, Fincentra z Východních Čech. Klienti od poradců, co tam skončili, jsou přerozděleni. Nový poradce smlouvy shodí, přepojistí jinam. Původnímu poradci zniká storno, FCTR to po něm následně vymáhá advokátní kanceláří. To je vyč.raný byznys, co?

    • profesor Klener napsal:

      To se pletete, pana Netušila už vyhodili a je teď v Partners.

    • Artur Petržilka napsal:

      To je děs. Je to další z mnoha důvodů, proč déle nezůstávat v těchto společnostech a vůbec s nima v dnešní době nezačínat spolupráci. Může to být, jak je vidět, velmi rizikové (storna).

  6. vím kdo napsal:

    Dopis s uvedený textem rozesílá společnost Broker Consulting z Plzně. Podepsán je pan Matoušek.

  7. Škodolibka domácí napsal:

    by byl takový, který by klientovi doporučil např. bankopojištění od KB nebo ČSOB, přestože z něj nebude mít vůbec žádnou provizi. Nedávno jsem se dozvěděla o rizikovém ŽP Ideál, které se dá velmi dobře používat v různých situacích.

    • prudič napsal:

      Ty za práci nic nebereš, protože je to pro zaměstnavatele (tipuju tě na zaměstnance, ten nic neumí a furt mu musí někdo říkat, co má dělat, a to i v soukromém životě, proto volí levici) výhodnější? A jak jsi přišla na to, že je bankopojištění výhodnější? Protože pracuješ v bance? Kde o pojištění nic, ale vůbec nic nevíte, zato ho o to víc nutíte. Např. jako výhodnou investici.

      Se probuď, krávo nebeská.

  8. napsal:

    může to být kdokoliv, ale z velkých bych vsadil na Kapitol. 7BN masově moc jiných externích firem nesjednává a ten argument bezpečného investování přes pojišťovnu je jak z jejich manuálu. Jen jsem netušil, že by tam kdokoliv přecházel. To moc nesedí.

    • vasek napsal:

      mně by zajímal ten v článku zmíněný případ převedení pojištění z Uniqy pod Kooperativu. Nechápu, v čem je 7BN lepší.

  9. Anonym napsal:

    a mám zato, že jde o všeobecně známou bouchací přepojišťovací firmu, která se neštítí ničeho… a vydává se za největší a nejlepší. Ale opak je pravdou. Alespoň ty formulace mi to silně připomínají.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.