Pátek 19. října. Svátek má Michaela.

Dávno tomu. Vstoupil jsem do jedné diskuse a promluvil…

Editorial Pavel Hanzl 24.01.2008 | 18:12 7 komentářů

Jistý podepsaný anonym se tehdy nám všem i tehdejšímu správci serveru vysmál tím, že použil slovní hříčku k pojmenování své identity. Kupodivu, správce neměl žádné maso pro rozhýbání diskuse a zpronevěřil se svému odhodlání, že anonymy z diskusí vytěsní. A tak se diskuse rozběhla a já v ní reagoval:

Přeji pěkný večer! Ač velmi nerad, musím s vámi souhlasit, vážený pane. Souhlasím proto, že máte pravdu. A nerad proto, že Tomáš Marný zajisté není vaše pravé jméno. Co kdybyste si přestal hrát a hezky pěkně nebezpečně šel s kůží na trh, tak jako my ostatní? V jiných příspěvcích jste prokázal, že jste nejen aktivně obeznámen s pravidly českého pravopisu, ale máte co říci i po odborné stránce. Víte, když už mi má někdo šlápnout na kuří oko, budu radši, když to nebude anonym.

Pane… tam dole je moje noha!

Jinak dík za každé šlápnutí, které se trefí a pomůže nám všem v tom nejdůležitějším, co každý poradce potřebuje. Totiž zpětnou vazbu, protože je lepší akutně bolavé kuří oko, než ztráta příštího klienta, pokud bychom permanentně nosili lyžáky proti následkům šlápnutí (nenabídli vlastní kůži k veřejné újmě).

Jak myslí většinový klient

Nyní věcně k vašemu postřehu o většinovém klientovi: ano, je v povaze tohoto tvora, že s odevzdaností jemu vlastní se snaží rychle splácet chytré dluhy (jen aby probůh tu hypotéku moc nepřeplatil), ale současně si jde koupit toaster na splátky se zatížením 15 %, nebo je věčně v mínusu na kreditní kartě, nebo… platí nějakou nepřímou cestou za drahé produkty. Ty levné produkty jej totiž neudrží v potřebné platební kázni a ve spotřebním půstu vztaženém k souvisejícímu kapitálu. A je jistě lepší mít ve stáří alespoň nějaké peníze navíc (produkt si dosaďte sám), než nemít nic, protože auto z reklamy bylo tak lákavé a u levného produktu žádná kázeň zapotřebí není, tak co?

Tento typový klient však tvoří objem většinové produkce poradenských firem. Ty se snaží fungovat tak, aby takový klient byl subjektivně spokojen (objektivní stav jeho finančního portfolia je irelevantní – jen si zkuste takovému klientovi dopodrobna vyprávět o finesách kapitálového trhu). Je velmi pravděpodobné, že vás utře jak zpocené okno a nechá se obsloužit někým, kdo jeho duši opravdu rozumí.

Zde na webu, kdesi v historii je článek o poradci OVB, jménem Roman Sokola (nyní patrně Partners), kterého utřela zástupkyně Kapitolu jen proto, že lépe rozuměla klientově duši. Neříkám, že je to dobře. Bohužel to svědčí o tom, že měřítkem úspěchu poradce je obchodní objem a schopnost jej realizovat, produkt je druhotná substance. Kvalitní poradenství je pouhým nástrojem k dlouhodobé obchodní úspěšnosti. Kdo tvrdí, že je to opačně, nepochopil tuto práci.

A tak můžete mít šťastného klienta, který má v šuplíku podprůměrnou KŽP, co jste mu napsal, nebo zoufalého, nespokojeného a informacemi přetíženého klienta, který nespí, protože jeho otevřené podílové fondy kolísají a na jeho rizikové životní pojištění se mu nic nespoří… Bude takříkajíc "těhotný pokušením" zvolit jednoduché, jedno je, že drahé, řešení přes někoho, kdo supluje investiční společnosti.

Podle finanční osvěty je poradce je zdravý sluha a klient jeho nemocný pán

Moc záleží na tom co se odehrává ve většinové klientské duši. Nikoliv už tolik na tom, co v hlavách osvícenců poradenské branže, zhusta se vyskytujících i na platformě tohoto webu. Základní důvod je v absenci základů finanční gramotnosti většinové společnosti. Pokud klient bude žádat kvalitní rady (neb znalostně nebude tak zcela mimo mísu a bude tušit, co chce), úplně automaticky to pročistí náš trh.

Obávám se, že doba k uskutečnění tohoto utopistického snu bude velmi, velmi dlouhá… klient bude hotov za naše rady platit přímo, tak jako je zvyklý platit daňovému poradci či právníkovi. Hmm… a do té doby? Věřím že ani vy se nechcete pást. Prokazujete smysl pro realitu, takže hádám, že jste pěkně v proudu, žádné pokusy vyskočit někam do snu, že? A tohle… tohle přežije. Masa poradců, hnaných pudem sebezáchovy a přáním klientovy duše…

A těch pár procent finančně vyspělé populace? V těchto vodách loví průkopníci placeného poradenství a tzv. etičtí poradci, co svou etičnost okázale vykřikují do světa ve stylu "my jsme ta nejlepší firma, konečně jsme tady". V reklamním šotu takové firmy najdete poradce, který ještě včera bouchal, co jen stihl, ale dnes se na kameru usmívá s rozpačitým úsměvem a pln entusiasmu se zalyká štěstím, že konečně už bude moci pracovat jen pro klienta.

Utopisté mají pocit, že vše ostatní je zkažené a má zemřít. Proti konkurenčním poradcům vystupují s rétorikou, která zahání do kanálu. Než se objeví první kauzy selhání jejich člověka – například jistého Jana Hlaváče v kauze Josef Dobeš. Ó, jak hluboce se "etičtí" bojovníci mýlí… Počítá se totiž schopnost úspěšně dodat službu finančního poradenství nezanedbatelné části populace. Klient totiž nežádá kvalitu, ale štěstí duše.

Zde by mělo zaznít něco nadějného

Nedávno se ministerstvo financí České republiky rozhodlo, že začne podporovat finanční osvětu a zpřísní odpovědnost poradců. Tento čin je spíše proklamací, než pevným odhodláním. Pročpak se totéž ministerstvo nerozhodlo odebrat povolení k podnikání jedné tradiční pojišťovně za to, že hromadně podvedla statisíce klientů tím, že jim zatajila důležité informace ještě předtím, než na její popud dobrovolně zrušily svá kapitálová životní pojištění, vzniklá s technickou úrokovou mírou 5 % a více, v dobách Tošovského balíčků?

Zkušení matadoři této firmy přece na úkor klientů pohádkově bohatli, za tučné mimořádné provize. Klientům nakukali, že budeme vstupovat do EU a proto nutně potřebují moderní produkt, který pro potřebu tohoto textu nazvu "Akcelerátor". Znáte jej z televizní reklamy a již více než milión šťastných majitelů si s ním spoří na důchod se zoufalou výkonností, i když často jde o desítky let.

Ach ano, zapomněl jsem dodat, že obvykle s celkovým pojistným mírně přes 1 000 Kč měsíčně s pojistnou částkou 50 000 Kč pro případ smrti z jakéhokoliv důvodu, která kryje příjmy předčasně zemřelého pojištěného tak maximálně na 3 měsíce… a s úrazovkou, která vás rozpláče, když se něco doopravdy vážného stane… Vítejte na židli s koly, máte-li před sebou 40 let života a právě vám s hrdostí oznámili, že posílají 800 000 Kč, protože je to při plné progresi a uznávají, že jste úplně a trvale invalidní… jak se vám bude žít, když jste přišli o šanci vydělávat své budoucí příjmy? Nevadí, snadno to zjistíte rozdělením té sumy na 40 let po 12 měsících. Takových 1 667 Kč měsíčně potěší a budiž vám útěchou, že tu sumu nespotřebujete najednou a zbytek se stačí nějak zhodnotit… takže si vyberete třeba 3 000 Kč měsíčně po celých příštích 40 let. Na skromné inkaso to postačí, tak co?

Čtěte dále:

Josef Dobeš: Jak přijít o hypotéku? aneb Zkušenost k nezaplacení

Jan Majer: Střet dvou poradců u jednoho klienta

7 komentářů: “Dávno tomu. Vstoupil jsem do jedné diskuse a promluvil…”

  1. Anonym napsal:

    Pane Hanzle Vás ti Partners nějak štvou.Skoro bych řekl,že Vám někdo z nich dluží peníze:-)
    K věci:
    Tím,že lidé jako Vy neustále vykřikují do světa honorářové poradenství = utopie,vytváříte ve společnosti předsudky.Tím upevňujete akorát tak svou pozici na trhu.Myslím si,že si ve skutečnosti nepřejete,aby ta doba přišla.Nebo se mýlím?

    Pokud ano,tak jakou máte dnes ekonomickou motivaci radit dobře klientům?

    • Pavel Hanzl napsal:

      Dobrý den všem čtenářům!
      Firma Partners For Life Planning je vskutku zajímavým úkazem na českém poradenském nebi. Ne, nikdo z nich mi nedluží peníze, jen omluvu. Ale nechme to být. Třeba ten pán časem uzná, že chybil. Má totiž kolem sebe mnoho kolegů, co jsou zvyklí maximalizovat své provize, aby přežili. Snad jim ve své firmě vytvoří takové prostředí, aby to nebylo na úkor klienta (tedy relativně). Mnoho jsem o Partners přemýšlel. Dospěl jsem k názoru, že skutečně posouvají náš trh k dobrému. Už mě tolik nedráždí jejich rétorika směrem k veřejnosti. Člověk si časem zvykne, že těch tisíc poradců přece někdo přes noc vychoval a už tedy zaručeně nebouchají. Mají tam přece hlídací psy a po tyči kdykoliv sjede kdosi s bičem v zubech, aby zabránil neetickému obchodu. Články jejich protagonistů si s chutí čtu. Již nezuřím nad přihlašovacími obrazovkami videonovinek pana Kohouta. Zato jsem se dlouho nasmál nad jeho poslední sondou do světa reklamních sdělení. Myslím, že ti lidé to myslí upřímně, tohle píšu bez úšklebku. Jen dodávám, že český člověk je alergický na sebechválu a oni to dělají. Přeju jim, aby se tou jedničkou nestali moc brzo. Dvojka je taky dobrá číslice :-)).

      Opravdu bych chtěl, aby český klient akceptoval finančního poradce jako právníka či lékaře. Tomu odpovídá i jeho uznání, že pokud mu vytváříme milióny CZK, tak to něco musí stát. A také jsem přesvědčen, že v naprosté většině na to není český klient připraven. Bude na to připravena až nová generace, tedy děti, kterým je dnes tak 5 let. Jistě tušíte, že mateřské školky mají nejvyšší čas zavést základní finanční osvětu. Prosím Vás, pane Neznámý, o jakém upevňování mé pozice to píšete? Klienta zajímá jen služba, kterou ode mě za své poplatky dostává. Já mu podrobně rozkrývám, že to není zdarma a že si ty peníze chci opravdu a dlouhodobě zasloužit. Moje dnešní ekonomická motivace je takováto, pane: nejsem prosťáček, co uloví provizi a na svého klienta zapomene. Jsem mu neustále k dispozici, protože okolo něj je 200 lidí, co mu věří. Chci, aby jim spontánně dal mé telefonní číslo. Investuji tedy do tohoto vztahu a – byť je to pro Vás objevné – pokračuji v tom i po dvou letech. Přeji pěkný den!

      • Jan Majer napsal:

        Dobrý den, pane Hanzle. Ta výzva k omluvě asi patřila mě. Před rokem jsme tady spolu diskutovali téma Rentier vs. IŽP. Oba jsme z té místy tvrdé, ale slušné diskuse měli nakonec dobrý pocit – někam jsme se dobrali a udělali jsme společně závěr. Stejně tak myslím můžeme zakončit ten nepříjemný spor, který vznikl v létě a táhne se za náma oběma jako smrad.

        Z toho, co v poslední době publikujete, mohu soudit, že děláte pro klienty slušnou práci. Když je člověk vidět, nemůže si ani nic jiného dovolit. Pravda je, že jste se dost dlouho profiloval jako velký obhájce vysokých plateb do IŽP (nebo jsem to tak aspoň já vnímal). I proto jsem vás v létě „odháněl“, když jste v diskusi hypoteticky zauvažoval o přestupu do Partners, resp. uvedl jste důvody, proč do Partners ne. Beru to zpět a omlouvám se vám.

        I vy se ale dopuštíte omylu, pane Hanzle, a spolu s vámi další diskutující. Partners netvrdí, že poskytují nejlepší poradenství nebo že mají nejlepší poradce, jak je nám tady často přisuzováno. Jestli se taková formulace někde objevila (já o ní nevím, ale nevylučuji, že to mohlo ulítnout), prosím, ukažte mi ji. To, že máme opravdu kvalitní tým s vysokým podílem profesionálů s VŠ vzděláním, je fakt. Ale obsahem našich veřejných sdělení to není.

        Co tedy říkáme? Velmi zřetelně a nahlas na začátku zaznělo, že v Partners budou mít poradci pro svoji práci lepší podmínky, než je v branži běžné. Věřím, že to tak je. Pro poradce pracuje velmi aktivní analytický tým, mají bezkonkurenční marketingovou podporu, provize se vyplácejí dvakrát za měsíc, centrála investuje obrovskou energii a peníze do vzdělávání atd. To vše s cílem změnit finanční poradenství k lepšímu. A samozřejmě s cílem uspět na trhu.

        Vytváříme poradcům lepší podmínky, aby svou práci mohli dělat „jinak“ – aby nemuseli „maximalizovat své provize“, jak píšete. A asi se shodneme, že ačkoli je zprostředkování nejlépe placenou profesí, skutečné poctivé poradenství v českých podmínkách stále není obvyklé – stále je „jiné“.

        Jistě nám nechcete upírat právo prezentovat přednosti naší firmy. Dá se tomu říkat sebechvála, ale tak obvykle reklama vypadá. Důležité je, aby ta reklama nelhala. Pokud byste měl vy nebo kdokoli ze čtenářů pochybnosti o pravdivosti toho, co říkám nebo co naše firma prezentuje, víte, že se vždy snažím otázky zodpovědět.

        Hezký den

        • Pavel Hanzl napsal:

          Díky za Váš text, Jene Majere. Pozdravujte můj vzor, pana Kohouta. Je mi neobyčejně milé číst jeho texty a to on mě ve skutečnosti posouvá výš. Pavel je velmi nadaný jedinec. Dokáže finanční souvislosti podat jako rozený pedagog, s vtipem a břitkým humorem a čtenář chtě nechtě nachází zalíbení v ekonomii. Přeji Vám a Partnerům pěkný den!

          • Vojta napsal:

            Pane Hanzle, jestli se Vám líbí články pana Kohouta na finmag.cz tak se zkuste podívat i na jeho blog http://blog.aktualne.centrum.cz/blogy/pavel-kohout.php

            Velmi mne baví i diskuse pod jeho články např. čtenář s přezdívkou VLK píše opravdu výborné reakce a podněty k zamyšlení.

            • Pavel Hanzl napsal:

              Dobrý den, děkuji za info. Blog Pavla K. mám již notnou dobu na prestižním místě lišty Odkazy v IE Windows. Snad se někdy zapojím do přímé diskuse s ním – to víte klienti mají přednost před mou účastí v diskusích. Bohužel nás neživí diskuse, ale tvrdá realita – obchod.

    • Ondřej Záruba napsal:

      To jsem psal já,zapomněl jsem se podepsat.Omlouvám se

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.