Zkušenosti jsou nepřenositelné. Člověk může stokrát slyšet o kolísavosti akciového trhu, ale nestane se „zkušeným investorem“, pokud si jeho turbulencemi sám neprojde. Stejně tak slepá důvěra ve stát (či jinou autoritu) se může dříve či později vymstít – ale dokud si tím člověk sám neprojde, dobrá rada ho míjí hluchého.
V mnohých finančně poradenských společnostech je nábor nových finančních poradců zaměřen na vysoké školy (na studující středoškoláky se zaměřují především společnosti skutečně pochybné pověsti, které chtějí využít jejich nezkušenosti). Vybírají si zpravidla školy ekonomického směru, které skýtají největší potenciál jak zájmu studentů, tak odborného zázemí pro rozvoj kvalitního poradenství. Ale zcela pochopitelně jejich studenti neprošli životními zkušenostmi. Do jaké míry je to špatně?
Životní zkušenosti jsou ve finančním poradenství stěžejní. Dokud si člověk sám neuvědomí veškerá hrozící rizika, nemůže efektivně radit ostatním, jak čelit jejich finančním následkům. Stačí se podívat na základní analýzu, v níž poradce sbírá informace o klientovi.
Při hovoru s jedním z elitních poradců mi tento vyprávěl, jak začínající poradce z jiné společnosti předělal jím sjednané pojistné smlouvy. Bohužel si v nováčkovském zápalu ani nevšiml, že jedním z hrozících rizik pojištěného je závodní jízda na motocyklu a že v nové smlouvě je toto riziko vyloučeno. Chybu se dozvěděl až po smrti pojištěného, kdy pojišťovna (zcela oprávněně) pojistné plnění nevyplatila. Těžko lze tento (či obdobné) případ svést na úmysl. Chybu z nezkušenosti ale odnesl klient.
Stejně tak jen starší generace mají reálné zkušenosti s konfiskací, měnovou reformou, znárodněním… a následně s rozkradením zbývajících cenných kousků po pádu socialistického hospodaření. A i to jsou rizika, s nimiž je potřeba při investicích počítat – a naložit s nimi podle rizikového apetitu klienta. V tomto směru je pro mne osobně přínosné přednášení na univerzitě třetího věku na VŠE, kde sice mohu posluchačům nabídnout teoretický rámec, ale oni ho doplňují o své bohaté životní zkušenosti.
REKLAMA
Ano. Zkušenosti jsou obecně nepřenosné. Lze se ale alespoň částečně poučit i ze zkušeností ostatních. Vyžaduje to jen naslouchání a přemýšlení. Nedostatek osobních zkušeností lze tak do jisté míry kompenzovat zkušenostmi jiných, jimiž by v případě finančního poradenství měli být nadřízení zkušenější kolegové.
Setkal jsem se s jednou novickou finančního poradenství. V době, kdy jsem s ní hovořil, se finančnímu poradenství věnovala přibližně půl roku při rodičovské dovolené. Po půlročním působení ve finančním poradenství „na částečný úvazek“ ale měla vědomosti a zkušenosti s prací s klientem, s jakými jsem se nesetkal u mnohých zkušených finančních poradců. Její přístup je ale, obávám se, výjimečný. Než klientovi sestaví finanční plán, získává maximum informací a hledá skutečně optimální řešení. Nedostatek zkušeností pro ni ovšem znamená, že každého klienta řeší dlouho.
Nízký věk a nedostatek životních zkušeností je bezpochyby pro finančního poradce handicapem. Nemusí ho ale nutně diskvalifikovat. Mladý finanční poradce hůře získává důvěru klientů, chce-li svou práci vykonávat kvalitně, musí se déle vzdělávat a řešení finančních plánů mu trvá déle. Na druhou stranu mladší lidé jsou obecně více schopni a ochotni učit se novým věcem, což může být výhoda, která životní zkušenosti vynahradí.
