Pondělí 19. února. Svátek má Patrik.

Zlatou střední cestou mezi prefabrikátem a nejistotou

Dnešní standard finančního poradenství reflektuje naroky trhu a měl by je (tak jako je tomu v jiných oborech), společně s trhem posouvat dále, píše VÍT KALVODA ve svém zamyšlení.

Masivní FP-business vždy byl a bude ve znamení prefabrikátů a stereotypů. Individualizované finanční plány jsou a budou parketou hlavně pomaleji rostoucích firem, jejichž pozice však časem bude stabilně posilovat díky vyšší finanční vzdělanosti konzumenta.

Lakonicky vyjadřuje vnímání branže FP textová zpráva, kterou můj kolega obdržel od nového klienta nedlouho poté, kdy si s ním domluvil schůzku:

"Dobrý den, měl jsem v nedávné minulosti tu čest setkat se s kolegy z Vašeho oboru (společnost "XXX") a má důvěra v tyto služby utrpěla. … Pokud jste schopen zpracovat finanční plán (…), budu potěšen se s Vami sejit. Pokud také nabízíte pouze kombinace pojištění a hypotéky, nemá smysl spolu diskutovat."

Tento klient se setkal s nejhrubější ukázkou účelové prefabrikace a emocionálního markování a jeho důvěra v poradenskou branži tak utrpěla. Získat ji zpět není vůbec snadné. Za každým tahem již hledá úskoky a ztěžuje tak poradci efektivní práci, která je možná pouze na základě důvěry.

Dnešní standard finančního poradenství reflektuje nároky trhu a měl by je (tak jako je tomu v jiných oborech), společně s trhem posouvat dále. Finanční poradenství ve své masové formě, která počítá s rychlým vyškolením "poradců"/prodejců, vysokou fluktuací a rychlými a snadnými výdělky, ale toho není schopné. Není s to pracovat s ničím jiným, nežli se snadno stravitelnými a dobře prodejnými prefabrikáty a standardizovanými, lehce kopírovatelnými postupy pro jednání a přípravu opticky působivých napodobenin finančního plánu.

Ty jsou určeny pro průměr – klientelu s úzkým rozhledem v oblasti financí, která nemá možnost odhalit díry v této vizuelně atraktivní formě. Oč méně se struktury, pracující výše uvedenými postupy musí soustředit na přípravu individuálního plánu, o to více se soustředí na prodej a strategie působení na klienta, čímž umocňují svou úspěšnost.

Tato standardizovaná řešení nabývají v různých firmách a jejich částech různých stupňů sofistikovanosti, díky níž se více či méně mohou hodit v určitých situacích. Srovnání s lékařem je zde opět nasnadě: Tak jako bohužel není možné očekávat od každého lékaře přesnou diagnózu a medikaci, není toto možné očekávat ani od každého poradce.

Vedle strojově pracujících "poradců", kteří hledají na trhu odbyt pro skvělé prefabrikáty, existuje na trhu užší skupina poradců, pracujících jiným extremním způsobem: prefabrikaci nesnášejí a odmítají. A pro každého klienta se snaží použít zcela jiné a originální řešení. Tento druhý extrémní postoj se může za určitých podmínek stávat podobně nebezpečným jako první. Jakto?

Poradce-perfekcionista se totiž při přípravě individuálního portfolia dostává do situací, kdy není možné určit vhodnost jednotlivých stavebních kamenů finančního plánu na základě čistě kvantitavní analýzy klientovy situace a jednotlivých finančních produktů. Tam se dostává do potíží při rozhodování, kdy nemůže odůvodnit pohyb žádným z možných směrů a je polapen nejistotou při volbě a skladbě.

Navíc při nižších objemech obchodů na jednotlivých produktech významně oslabují vazby mezi poradcem a producenty. Mnohé (pro klienta) nadstandardní rozměry konkrétních produktů, které se právě při užší spolupráci a nepřelétání objevují, tak mohou "perfekcionistovi" zůstat ukryty.

Zlatá střední cesta leží mezi oběmi těmato extrémy: poradce, který naslouchá klientovi a jeho plán načrtne co nejvíce na míru, ale zároveň má určité pevné principy – a i jisté standardy, kterých se může přidržet, když například sám klient je postižen paralyzující nejistotou ohledně své budoucnosti. V takovém a jiných případech je stereotyp potřebnou a užitečnou pomůckou.

Zlatá cesta na druhý břeh finanční řeky tedy nepovede nikdy "po modré", ani "po fialové" (zde skutečně nemám na mysli žádné politické strany), ale bude možná jedině díky poradcově originálním výběru na základě nejen důkladných analýz, ale také zdravých stereotypů.

67 komentářů: “Zlatou střední cestou mezi prefabrikátem a nejistotou”

  1. Vít Kalvoda napsal:

    IŽP či neIŽP, je to, oč tu běží?

    Věčná diskuze o nezodpověditelné otázce. IŽP má své klienty a investice mají své klienty.
    Je správně pšenice anebo špalda?

    O tom jsem zde ale vůbec psát nechtěl. A v tomto článku, pane Fredy, jsem o IŽP nehovořil.

    Hovořil jsem obecně o tom, že existují zdravé stereotypy na základě dobrých zkušeností, podle kterých mohou poradci postupovat, podobně, jako když truhlář ví, že židle má mít minimálně 3 nohy a nemusí si to u každé židle znovu počítat.

    Samozřejmě, že existují výjimky, pro které navrhneme zcela originální řešení, zároveň však existují v lidských životech určité opakující se schemata a těm mohou odpovídat určitá schemata řešení. Nevidím na tom nic zvláštního ani špatného a nevidím tam žádnou souvislost s IŽP / neIŽP.

    Standardní procesy mohou poradci pomoci při sestavení finančních plánů i při výběru konkrétních produktů.

    • Fredy napsal:

      Ano, o IŽP tu běží. Zbytečně to zdlouhavě a složitě okecáváte, tak nějak po Hanzlovsku. Tedy pro Vás ještě jednou a polopaticky. Co je IŽP? Je to dobré pojištění? Pokud ano, proč se prodává s nízkou až nulovou pojistnou částkou, kterou stejně pojišťovna negarantuje? Pro tyto účely existuje celá řada dobrý a levných rizikovek. Podle mě to tudíž není dobré pojištění. Pak je to tedy co? Investice? Ale proč investovat s pojišťovnou, když jsou na trhu, pro tyto případy, lepší, levnější a zajímavější produkty?

      Možná snad IŽP od Partners, ale jen při daňových výhodách. Ovšem právě schválená reforma veřejných financí tuhle výhodu trochu přiškrtila. A pak případné výnosy stále podléhají dani z příjmů. Tak proč investovat s pojišťovnou? Kdybych byl Vaším klientem a takto se Vás ptal, co byste mi odpověděl?

      PS: Nepoužívejte výmluvy některých zdejších bouchačů, že IŽP je dobré z důvodu špatné likvidity a tudíž dobrá rezerva, na kterou se nesahá. Není to pravda a oni to také vědí…..

      • Vit Kalvoda napsal:

        Freddy Freddy, zkuste si nekdy precist, co Vam pisu: tento clanek neni o IZP. To je asi Vase predstava.

        Proc bych mel obhajovat prodavani IZP s nulovou PC kdyz to u nas nedelame?

        Zkuste si priznat ze prece jen nejste vsevedouci a nemate prehled o tom, co kde ktery poradce dela.

        Me nejostrejsi argumenty pro IZP bylo mozno nalezt v clanku „IZP nemusi byt vzdy nevyhodne“ ktery se nachazi i na techto strankach.

        Myslim, ze uz jen z nazvu tohoto clanku je muj odtazity postoj k tomuto produktu zcela jasny. Placete tedy na spatnem hrobe…

  2. Fredy napsal:

    Podrobně jsem si pročetl zdejší diskuzi a nedá mi to se na něco zeptat.

    Píšete často o IŽP. Podle mě je to jistý podvodný artikl, kde si finančně pojišťovací žraloci hrají na pojištění, bez pojistného krytí a na investování za nápadně nevýhodných podmínek. A to vše proto, že se momentálně něco odpočítává z daňového základu. Jak ještě dlouho? Ten imaginární odpočet je vlastně část našich daní, kde se stát tváří, že je vrací poplatníkům a přitom je shrábnou finanční žraloci. Stačí jen dobře poskládané a skryté poplatky, vysoké podíly za nákup jednotek a samozřejmě vysoký management fee. Prostě vás, finanční bouchače, částečně platíme ze svých daní.
    Dušan Šídlo sice sestavil něco, co by se dalo nazvat „sofistikovaný brak“, ale pěkně zabalený a omašličkovaný. Vy si stále myslíte, že tudy vede cesta? Že naši obyvatelé, vaši klienti, budou stále naivními neautentickými jedinci, se kterými se dá orat až do totálního vyprázdnění jejich peněženek? Takhle se má v budoucnu zachránit plíživý kolaps penzijního systému? Neděláte se svými sliby z lidí do budoucna žebráky? Proti tomuhle jsou nějaké dohady o tom, zda je lepší podvodný „prefabrikát“, či podvodný jiný produkt, o ničem.

    Vás, co nemáte svědomí, samozřejmě chápu. Tyto podvodné braky jsou vaše zboží, které se snažíte prodat, abyste se uživili. A myslím si, že většina z vás ví, že je to brak, ale přesto to střílí jak Baťa cvičky. Tak si tu alespoň nelžete.

    • Jarda napsal:

      Jiste jste si procetl pozorne i ostatni diskuze a Vase otazka zde minimalne jednou zodpovezena byla. Je jasne, ze IZP neni nejlepsi ani nejlevnejsi ani nejvhodnejsi varianta. Ale otazka nezni: ma mit klient OPF + rizikovku nebo IZP nebo investice naprimo nebo…atd. Pokud polozite otazku zda mit IZP nebo nic, tak odpoved je absolutne jednoznacna. V prvé rade se jedna o to, ze vetsina klientu nedokaze pojmout ani obsah IZP (princip, moznost aktivni správy, správné nastavení pripojisteni atd.), bud tomu nerozumi a nebo proste veri, ze to tak funguje a ze takhle je to spravne. Snazim se Vam vysvetlit, ze IZP je první stupen na zakladni skole v oblasti financi a ne kazdy klient je pripraven naskocit rovnou do druheho stupne. Je to o cem pise pan Hanzl, klient musi vyrust a my mu v tom musime pomoci. IZP rozhodne neni vselek a univerzalni produkt, ale pri spravnem nastaveni dle klientovych potreb muze byt prvnim investicnim stavebnim kamenem v osobnim portfoliu. Uvedomte si ze v republice je cca 3-4 mil lidi, kteri kdyz nic jineho musi resit problematiku duchodove reformy. Toto je jedna z moznosti. IZP ma na trhu misto. Jeho cilova skupina by nemeli byt vysoce pouceni a financne gramotni spoluobcane, pro tu je ten dalsi stupen, ale co se tyka obycejneho retailoveho klienta, ktery casto ani neni schopen si uvedomit hrozby vychazejici z jeho financni negramotnosti, tak tam IZP na trhu misto ma. Znovu pripominam, neni to vselek, ale potreby prumerneho klientu dokaze vcelku slusne zajistit.

      Omlouvam se za diakritiku, ale opravdu nevim proc mi nejde:-)

      • Pavel Zachrdla napsal:

        Z pohledu klienta vůbec nejde o to, jaké má mít produkty, ale jak jsou řešeny jeho skutečné potřeby. Prvním stupněm by tedy nemělo být IŽP, ale analýza a finanční plán.

        Vaše starost o miliony finančně nevzdělaných spoluobčanů je dojemná, ale já jí nevěřím. Pod záminkou šíření dobra byly (a stále jsou) páchány ty největší nepravosti. V konečném důsledku jde ale vždy jen o peníze. Otázkou morálky pak je, zda si o ně řeknu férově (otevřeně) a nebo zda budu tento svůj cíl nějak kamuflovat (osvěta, bezplatné poradenství atd.). Pokud jde někomu skutečně jen o miliony finančně nevzdělaných spoluobčanů, měl by pořádat osvětové kurzy a ne „radit“ produkty.

        • Jarda napsal:

          Asi jste me ne uplne pochopil, ale ja to beru. Vzal jste to od konce financni osvety a to je ten nejpalcivejsi problem. I kdyby se poradali osvetove kurzy, tak Vam tam stejne prijdou akorat lide, kteri sve financi hodlaji resit a chteji proto informace. Fantastické, ale toto uz asi nebude ten vhodny adept pouze pro IZP, bude to clovek, ktery si necha na zaklade analyzy udelat financi plan a bude se ho take drzet. A co ti ostatni? Tato osveta by mela byt mirena daleko drive a to v nejake forme zakladni vyuky na skolach-povinne…:-). Chtel jsem rict pouze toto, ze az se za 20 let kolem sebe rozhledneme, tak tu budou lide s vlastnim (dobrym/spatnym) financnim planem, pak lide s IZP (za par let treba s necim jinym-masovym) a dale lide kterym nejaky pojistovak, bezplatný financni poradce, ci pani na poste nevnukla myslenku odkladani spotreby. Toto jsem chtel rict a toto je problem. Jestli Vam to pripada dojemne, tak me spise smutne. O sireni financni gramotnosti by se mel starat stat, protoze jemu samotnemu to dokaze snizit budouci naklady. V teto chvili se o to snazi prevazne soukromy sektor a to jak to dopada jste naznacil sam. Zda-li mi to verite je mi uprimne jedno, ale takto ja vnimam realitu.

    • Jarda napsal:

      Jeste jedna pripominka, na trhu jsou uz vcelku vyspele formy IZP co se tyka Vasi zminovane polatkove struktury a management fee. Narazil jsem treba na KOOP Perspektiva 4BN, ale nerikam ze je ten nejlepsi. Management fee se nedubluje, plati se pouze v ramci fondu, rozdil nakup/prodej 3% a to znamena ze kdy si zvolite trba CONSEQ fondy, tak je Vas vstupni polatek nizsi nez kdyby jste chtel CONSEQ fondy nakoupit naprimo. V teto chvili nevidim nic podvodneho a nemravneho na tom tento produkt klientovi doporucit. Znovu opakuji, ze ne kazdemu. Tato problematika neni cerna nebo bila, a proto Vas soud o nas co nemame svedomi povazuji za irelevantni. Spis to vypovida o Vasem nedostatecnem respektovani reality. Stokrat recena pravda o tom ze nizkonakladovy produkt nema sanci dostat se mezi masy je SKUTECNE pravda.

      • Fredy napsal:

        Jak to, že není IŽP podvodným produktem? IŽP je kočkopes. Hraje si na pojištění, kterým skoro není a zároveň si hraje na OPF, kterými také není. Tak co to je? A pro koho je tedy IŽP určeno? Pro ty, kteří na to skočí? A to je jen IŽP. Pokud tento paskvil někdo ještě zkombinuje s hypotékou, tak na mě jdou mdloby.

        Úvaha o tom, že je to první stupeň v investování je úsměvná. Také by mě zajímalo, jak poznáte, že zrovna váš klient potřebuje IŽP? On si vám o to řekl? Nebo jste mu to vychválil do nebe (okecel jej)? Chápu, že hlavním a jediným přínosem IŽP jsou zisky pro vaše školitele a provize pro vás. Když vám jde v první řadě o klienta, tak doufám, že mu toto sladké tajemství vždy prozradíte.

        Vy víte co váš klient potřebuje? Jak jste to zjistil? Udělal jste důkladnou analýzu jeho potřeb a na základě toho mu sestavil finanční plán šitý jen jemu na míru? Pokud ano, tak byste mu doporučil (pokud by to bylo nutné) nějakou formu rizikového a úrazového pojištění, pojištění odpovědnosti a majetku a další by již byla otázka spoření a investic. A to včetně těch do nemovitostí. Ve většině našich domácností nemá jakákoliv forma podvodných produktů jako je KŽP, IŽP a jejich různých mutací, význam, ani logiku. Až tohle lidé pochopí, tak mnoho z vás bude chodit kanály.

        Možná jsem na vás ostřejší, ale velká část z vás si to zasluhuje. Nemám nic proti finančnímu poradenství, ale je třeba hrát s otevřenými kartami. A to dokáže jen málo kdo. Ti, co bouchají životky, či naučené produkty od svých mlm šéfů, to jistě nejsou. Až pro vás bude klient především obchodním partnerem, se kterým sepíšete smlouvu na „život a na smrt“ s tím, že mu nabízíte skutečné čisté zhodnocení jeho peněz a že jen z tohoto zhodnocení požadujete část odměny pro sebe, pak můžete mluvit (psát) o poctivém finančním poradenství. Pak uznám, že vám, kromě peněz, jde u klienta i o jeho prosperitu.

        • Jan Traxler napsal:

          Fredy, Vy osobne mate s takovou formou poradentsvi (pozadovat pouze cast odmeny z cisteho zhodnoceni) nejakou zkusenost? Pokud ano, budu rad, kdyz se mi ozvete na email. Konfrontace s cizi zkusenosti by pro me mohla byt prinosna. Diky.

          • Fredy napsal:

            Bohužel Vám neporadím. Nejsem finančním poradcem a poradenství mě neživí. I když jsem se to kdysi učil, ale hlavně pro svůj business. Ostatně Vaše stránky nejsou špatné. Často v nich používáte myšlenky mého velkého „učitele“ R.T. Kiyosakiho, kterého většina našinců zatracuje……

            • Jan Traxler napsal:

              Fredy, vsak nemusite byt financnim poradcem. Otazka byla, zda mate s Vami popisovanou formou poradenstvi nejake zkusenosti. Cili zda jste nekdy takove sluzby vyuzival, nebo s ni jinak prisel do styku. Jelikoz ja se prave takovou cestou spravy investic snazim jit, byla by pro me zkusenost nekoho z druhe strany prinosna.
              Ono to bohuzel neni tak jednoduche, jak si mysli vetsina lidi bez znalosti zakona o podnikani na kapitalovych trzich.

              Kiyosaki me pred x lety dost zasadne ovlivnil. Se vsemi jeho nazory se rozhodne neztotoznuji. Ale nektere myslenky povazuji za velmi cenne. Hlavne me naucil myslet trochu jinak a divat se na veci i z jinych uhlu.

              P.S. Pokud mate cas a chut a pokud se Vam zamlouvaji vize a zasady klubu, tak se muzete klidne pridat. Takovy rentier mezi zacinajicimi podnikateli… urcite by cleny klubu (tedy tech par aktivnich) mohly zajimat Vase zkusenosti. 😉

  3. Fredy napsal:

    Pane Kalvodo, nechtěl jsem Vás napadnout osobně, ostatně Vás ani neznám, ale reagoval jsem na Váš článek.

    Ve finančním poradenství existuje možná „zlatá střední cesta“, ale jen z pohledu poradce, nikoliv klienta. Co to je zlatá střední cesta? To si vyberete v moři finančních žraloků toho nejméně zubatého a jemu předhodíte klienta? A co když ten klient nic takového nepotřebuje? Píšete, že nechcete prefabrikát (který složil nějaký analytik od party bouchačů) a tudíž si jej defacto složíte sám. Jaký je v tom rozdíl pro klienta?

    Beru, že mnozí z vás, kteří zde diskutují (některé znám osobně :-)) nepatří mezi obyčejné bouchače, ale „bouchače“ profíky. Nedávno jsem mluvil s jedním poradcem turistou. Dnes je u společnosti, která se zde prezentuje. Znal jsem jej jako bouchače čehokoliv hlavně, když to neslo. Ptal jsem se jej, jak se ztotožňuje s jakoby novým myšlením, kdy na prvním místě je prý klient? Bože jak často jsem tento výraz slyšel…… na prvním místě je klient? On se usmál a řekl, že nové koště mete na všechny stany jen do doby, než zjistí, že jedním směrem je to nejvýhodnější. Prý do roka bude tahle společnost nabízet zaobaleně stejně jen nevhodné kapitálovky a investičky, ale lépe zabalené a jaksi s větší noblesou. A klient? No a co!

    Tak že si vážení přiznejte, že vám nejde o klienta, ale hlavně o jeho peníze. Jste různě závislí a méně závislí vyslanci finančních žraloků. Ale abych vás neházel všechny do jednoho pytle, tak bych rád poznal toho skutečně nezávislého, poctivého, profesionálního poradce s vlastním svědomím. Pro začátek mu svěřím třeba 10 tisíc měsíčně s tím, že mi bude garantovat směnkou krytou osobním majetkem takové zhodnocení, které slibuje za finanční žraloky. A pak mi bude naprosto jedno, zda mi nabídne jeden, dva …. pět prefabrikátů, nebo samé kapitálovky, či akcie. Najde se někdo takový?

    • Vít Kalvoda napsal:

      Dobré ráno, pane Freddy,

      je to pořád dokolečka, ale ta písnička se mi líbí, je to takový pěkný refrén tohoto webu:

      Ano, píšu i investička. Ano, dostávám zaplaceno za zprostředkované produkty.

      Vybírat nejméně zubaté žraloky je nevhodný obraz. Pokud klient hledá pomoc v určité službě, kterou sám není schopen zvládnout, podobně jako není schopen sám si nakreslit a postavit dům nebo dobře si namasírovat záda, proč hovořit o žraloku?

      Nevybíráme nejméně zubaté žraloky, ale solidní partnery, kteří nám pomohou poskytnout klientovi dobrou službu. Ale to je přece až poslední fáze spolupráce.

      Nevím, z jakých představ o naší práci vycházíte, ale zřejmě jsou mylné.

      Bouchač není ten, kdo má v portfoliu IŽP a používá jej, stejně tak může být bouchačem ten, kdo dělá samé investice nebo jen hypotéky. Jde o přístup ke klientovi a o to, zda probíhá finanční plánování nebo jen zprostředkování produktů. Některé poradenské firmy jsou klientům blíže, některé dále, některé mají promyšlené postupy, jak klienty okrást.

      Já motivuji poradce své kanceláře k tomu, aby dělali pro klienta vždy špičkovou práci jak při konstrukci finančního plánu, tak při výběru produktů. Proč bych se tedy měl považovat za „žraloka“ nebo „bouchače“ a stejně tak své lidi? Poradíte mi?

      Prefabrikátem se myslí univerzální, předem sestavené kombinace produktů, které někteří poradci zprostředkovávají každému klientu. V mé kanceláři nic takového nenaleznete a pevně věřím, že v žádné z kanceláří naší firmy.

      Na druhou stranu se například při intenzivnější spolupráci s bankami domlouvají netabulkové sazby a vše probíhá hladčeji, některé zdánlivě výhodné pojistné produkty mohou být nepoužitelné atd. Článek jsem napsal jako reakci na přehnané „rýpalství“ některých poradců v oblasti výběru produktů: zde skutečně je možné vytvořit skupinu produktů, které mezi svou přímou konkurencí vynikají a tuto používat, ALE také obměňovat.

      Ten „poradce turista“ je bežným vzorkem zprostředkovatele a nemá smysl jej soudit.

      Jde nám o klienta, protože pokud přinášíme klientovi přidanou hodnotu, vytváříme si dobrou pověst a silné jméno, získáváme výborná doporučení a navíc se mnohem lépe cítíme, než kdybychom se museli neustále přetvařovat a něco někomu nalhávat a hrát divadlo: to je velmi vyčerpávající a vede to k vyhoření.

      Pokud poskytujete klientovi kvalitní službu, nemusíte se bát, že Vás opustí, pomluví atd. Je to velmi příjemné. Nevím, jak si můžete myslet, že všichni zde diskutující jsou lidé nemorální, kterým jde o peníze. O peníze jde. Nežiji ze vzduchu, bohužel. Ale rozumná, dlouhodobá strategie finančního poradce je solidní práce.

      Pokud jde o Vaši nabídku, přijímám, problém je, že zhodnocení, které Vám můžu garantovat, není jedno číslo, ale pásmo, které nemusí být vždy jen v kladných číslech. Garantovat se ze zásady dá jen zhodnocení velmi nízké. Vše však závisí na tom, jak chcete mít vlastně své portfolio nastaveno. To však, jak se zdá, sám víte.

    • Jan Traxler napsal:

      Fredy, pro mesicni ulozky v tom postradam vetsi smysl. Ma-li ale klient k dispozici par milionu, pak je mozne se na toto tema bavit. Kazdopadne nikdo nedava garance zadarmo. Kdyz na sebe berete riziko, tak si za to chcete samozrejme nechat dobre zaplatit.

      Jeste pred rokem bych takovou variantu odmital. Dnes jsem otevreny se bavit o ruznych moznostech. 😉

    • Tomáš Tyl napsal:

      Zajímalo by mě, kolik jste ochoten za takovou službu zaplatit a na jakém investičním horizontu byste případně vybíral zisky?

      • Fredy napsal:

        20% ze zisku (výnosů) očištěného o daňové balasty a inflaci. Zúčtování jednou ročně. Berete?

        • Tomáš Tyl napsal:

          Zatím mi to nepřijde nijak atraktivní nabídka. Mě spíš zajímá celková koncepce toho jak si to představujete (tedy jaký garantovaný výnos očekáváte – neurčitá hláška o výnosu finančních žraloků imho postrádá jakoukoliv racionalitu). Pokud to nechcete rozvádět tady napiště mi prosím email.

    • Jan Valachovič napsal:

      Dám 2% garantovaně (z 10 000 měsíčně), kryto osobním majetkem (zisk).
      Kdo dá víc? 🙂
      Osobně si myslím, že jakákoli garance tohoto typu postrádá smysl a celkově na tom vždy budete hůř než bez ní, ale kdo chce kam…

  4. Fredy napsal:

    Pokud jsem tomu dobře rozumněl, tak jste se snažil posunout od obyčejného bouchače, závislého na finančním žraloku k tzv. nezávislému FP, který by chtěl dělat finanční plány. Pak jste asi pochopil, že finanční plán je také zboží, které buď prodáte (získáte odměnu) a budete se snažit zajistit tomuto zboží i servis. Jenže jste záhy zjistil, že nejjednodušší finanční přínos tohoto řemesla je přes provize od finančních žraloků.

    Najednou je tu dilema. Jak a kudy dál? Být opravdu profíkem, naprosto nezávislým, pravdivě a poctivě, ale i fundovaně, radit klientům. A to za peníze, o které si u nich řeknete. Což je umění. Na druhé straně je „vzpomínka“ jak to bylo jednoduché a příjemné, když jste sekal kapitálovky, jako Baťa cvičky. Nebo-li, když jste byl prodlouženou ploutví nějakého finančního žraloka. Nic si z toho nedělejte. Prostě jste se dostal do místa, kdy se ozvalo svědomí. Ano svědomí, to je ten vnitřní pocit, jak vlastně dál. Obelhávat dál lidi a nebo toho nechat? Vy jste si to zatím sám sobě nějak okecal, ale stejně to budete muset v budoucnu řešit.

    Skutečné, profesionální a nezávislé poradenství v tomto státě dělá jen malá hrstka lidí. A většinou je to spíše jejich koníček, který je (zatím) neživí. Kterou cestou se vydáte?

    • Jan Lener napsal:

      Proberte se člověče.

      • Fredy napsal:

        Já jsem se probral, a co Vy?

        • Vit Kalvoda napsal:

          Honzo, p. Fredy mě evidentně nezná osobně. Už p. Zachrdla měl po přečtení tohoto článku jisté pochybnosti…

          Milý p. Freddy (Kruegere? 😉 ) , pochopil jste to špatně.

          Pokud jde o výtku mé češtině, poraďte mi, prosím, pro prefabrikát lepší slovo a rád je začnu používat.

          Zlatou střední cestou mezi prefabrikátem a nejistotou jsou pro mě fungující osvědčené osnovy portfolií a postupy řešení. A to zlatou střední cestou z hlediska finančního plánostrůjce a klienta, ne z hlediska zprostředkovatele produktů.

          Není to tedy obhajoba méně vhodného, jak jste se možná mohl domnívat.

        • OVB (Šafrovec) napsal:

          pane Fredy, určitě jste k mému kolegovi z branže Kalvodovi dost nespravedlivý. Jeho článek přesně vystihuje to, co každý poradce, který chce odvádět profesionální práci, musí řešit. Není možné se vyhnout při současnému stavu na fin.trhu kompromisu. Např. znám bouchače IŽP, kteří dělají 1000 jednotek i více měsíčně a jsou glorifikováni co by nejlepší poradci a také ty, kteří vytvoří „téměř“ ideální portfolio, při průměru 7 jednotek na smlouvu. Jenže Ti dělají tuto práci pouze jen na „vedlejšák“ a tak jako tak je buzerují vedoucí ve strukuře kvůli nízké produkci. Pokud jde o mě, já podporuji hledisko kolegy Hanzla, které je mi na tomto serveru nejbližší a respektuje realitu. Protože už to dokázal na „investujeme“ vše náležitě vyjádřit (navzdory kritice některých poradců), nemá smysl, abych psal to samé. Zdravím všechny kolegy!

          • Vít Kalvoda napsal:

            Omlouvám se, ale musím se ohradit vůči této mé obhajobě, vážený pane OVB Šafrovče,zlatá střední cesta není vůbec o tom kolik dostanete na provizích za zprostředkovaání.

            Zkuste si to dát do jiných souvislostí, nežli spořící programy, kde jsou provize velmi rozdílné:

            – zlatá střední cesta při výběru úvěrového produktu (čili ne cesta mezi tím, co je vhodné pro klienta a co pro zprostředkovatele, ale mezi nejistotou a stálým pátráním po všech čertech, které může být často kontraproduktivní a mezi využíváním pouze 1 banky)

            – zlatá střední cesta při sestavení investičního portfolia – obdobně…

            Skutečně jsem neměl na mysli „okrást klienta jen trošku“ 🙂 to je nepřípustné.

            • OVB Šafrovec napsal:

              Je možné, že jsem Vás asi úplně přesně nepochopil. I dobře nastavené IŽP bude vždycky tak trochu o „okradení“ klienta. Vždycky lze najít levnější řešení. Nepotkal jsem ale ještě žádného fin. poradce (tedy zprostředkovatele), který vůbec IŽP neprodává.

              • Jan Valachovič napsal:

                Přijďte se podívat 🙂

              • Miroslav Piták napsal:

                Je otázkou jestli levnější řešení je lepší řešení. Já se např. zabývám investováním 10 let, nyní začínám působit i v oblasti tradingu a přesto mám IŽP. Proč asi? Je pravda, že mám IŽP nastaveno více agresivně bez pojištění. Přesto, že se považuji za člověka, který zodpovědně přistupuje ke svým penězům, je lepší mít určité finanční prostředky mimo dosah. Zrušit investici? To pro mě není problém, stačí pár kliknutí a je to. Ale zrušit IŽP, to už si pořádně rozmyslím a musela by nastat opravdu mimořádná situace, kdy už bych vyčerpal všechny likvidní prostředky. Jsou to peníze na penzi a tak je k tomu přistupovat. K čemu mi bude levnější řešení, když se ve finále mine účinkem, protože žádné peníze mít nebudu, když je při nějakých finančních potížích vyberu?

                S pozdravem M.P.

                • Vit Kalvoda napsal:

                  Tak u Vas, pane Pitaku, me to skutecne prekvapilo…

                  Ze bych si investicko taky udelal???

                  Pri pohledu na TANK nekterych tech IZP to neni zas tak hrozny napad…

                  • Miroslav Piták napsal:

                    No já jsem si to dělal sám sobě v roce 2001 (provize mi šla do kapsy:) ). Mám ještě starou poplatkově výhodnější variantu ING Investor, teď nevím je to T150 ?

                    S pozdravem M.P.

                    • Vít Kalvoda napsal:

                      Vzhledem k vysokym spravcovskym poplatkum T150 take zadna vyhra v loterii, ale naprosto s Vami souhlasim, ze disciplina, kterou nastoluji nektere investicni produkty je pro prumerneho stradatele nezbytna.

                      Myslim ale, ze „permanentka“ zakoupena u investicnich programu (tj. predpl. vst. popl.) funguje velmi podobne, s tim, ze snad prumerny investor tam prestava prispivat jedine pokud opravdu ma financni problemy… To by bylo zajimave tema pruzkumu: platebni moralka u IZP a u predplacenych investic a jeji dopady. Chtelo by to nejakou statistiku…

                    • insider napsal:

                      myslím, že v tomto případě by IŽP vyhrálo. Aspoň u mě to tak bylo. Mám investiček asi pět a dokonce dvě kapitálovky a nikdy jsem nepřerušil jejich placení, ale pravidelné investice s předplaceným poplatkem mám dvoje, samozřejmě na výrazně vyšší měsíční úložky a dvakrát jsem přerušil na nějaké období a několikrát mi neodešla platba. Nic se nedělo. Navíc u většiny těchto programů si nepředplácíte období, ale zainvestovanou částku. Samozřejmě ztracený poplatek člověk nevidí, takže nebolí. Což se nedá říci o IŽP, kde člověk snadno může přijít o většinu svých peněz v prvních několika letech.

                • Pavel Hanzl napsal:

                  Pane Pitáku, máte můj hluboký obdiv za odvahu k vyslovení té pravdy. Až dosud jste pro mě byl „pouze“ jedním ze špičkových investičních specialistů, ikona investování a nákladové optimalizace na tomto serveru. Teď jste to posunul dále. Až dosud jste pro mě byl „jen“ 100% profesionál a finanční odborník, od kterého se denně učím. Teď jste pro mě ale i někdo, koho si velmi vážím za ta slova o možném selhání. I jám mám doma dvě IŽP vedle jiných investic. Díky!

                  • zinfo napsal:

                    Tak to shrneme. Největší a možná jediná výhoda IŽP je snížená současná spotřeba. Snad i odložená spotřeba a možná dokonce i její zhodnocení. To není sice málo, ale zase to není nic moc. Snížit současnou spotřebou můžu i adopcí na dálku a nemusím si zrovna adoptovat nějakého zprostředkovatele finančních produktů. Nic proti, ale finančních poradců přinášející klientovi přidanou hodnotu je vás tu pomálu.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Opravuji Váš soud opatrným návrhem, že klientovi přinášíme přidanou hodnotu výrazně větší, než je ta minimální, na kterou je přímo od finančních domů zvyklý. Co na tom, že to není absolutně nejvyšší možná přidaná hodnota? Vraťte se zpět na planetu, kde to funguje podle utopistů! Proboha, snad žijeme v ČR a nikoliv v USA či v GB? To, co si přejete, tu ještě 20 let nebude. A vy byste nás přesto kamenoval? To jste tedy hrdina, pane zavedená značko anonyma! Vždyť ani Partners nezavrhli investičko! A to si říkají „etičtí poradci“. Neříkají, že maximální možná přípustná úložka do něj je 0 (slovy nula), jak poctivě napsal můj protipól kolega Valachovič! Chápou realitu lépe než Vy. Tvrdím, že i pánové Kohout, Majer a Borkovec vědí, že se počítají jen OBCHODNÍ výsledky. Je jenom nutné naplnit duše klientů vroucím očekáváním, že nějaké ty drobné na počátečních nákladech mohou ušetřit. Klient nedostane slevu zadarmo. Ne že by ji nechtěl. A bude to klient Partners a Ti se chystají udělat na nás ostatní dlouhý nos. Hádejte, jak se to vyvine?

                      Relativní poradenství je tvrdá realita a na tom trvám. Nesmírně důležitým kritériem stability na trhu, jehož jsme účastníky není cena, ale disciplína. Takové investování s dozorem, dobrovolné placení si toho dozoru… český klient je v drtivé většině připraven akceptovat náklady investička, pokud jsou mu poctivě objasněny a dozví se – ověří si – že za ně dostane obrovské penzum péče v čase, které se netýká jen toho IŽP, ale komplexně všech možných jeho finančních zájmů. Řeknu Vám, na co připraven není: analyzovat složité variantní osobní finanční plány založené na nízké ceně a přijmout je jako prioritu Number One. V praxi se jimi řídit (neselhat). Neznám horší věc než to, že jsem desítky hodin zbytečně pracoval pro někoho, kdo za to nestál.

                      Finanční poradci nejsou hlupáčci. Patří mezi nejschopnější osoby tohoto státu. Nečekejte od těch nejschopnějších, že se nechají nespolehlivostí většiny zahnat zpět do stáda, tedy k hledání práce v jiném oboru, pokud by je tento neuživil. Svou práci si vždy nechají nadstandardně zaplatit. A od tohoto bodu porovnávejme, zda jde o střelce, bouchače, sprosté sériové prodejce, či kompozitní poradce, kteří se na plný plyn snaží odvádět pravidelnou službu, za kterou dostali zaplaceno a z velké části předem zaplaceno. Odvádět totální servis, aby klient vydělal řádově více než oni. Pro klienty: značná část provizí za zprostředkování obchodů pro finanční domy (tzv. počáteční náklady) je současně závazkem poradce dodávat následnou péči po celou dobu platnosti sjednaného finančního produktu, zde investičního životního pojištění.

                    • zinfo napsal:

                      a teď tu O Karkulce. Prosím, prosím.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Když tak bezprostředně dětsky prosíte, máte to mít:
                      … Karkulka nesla košík a cestou k babičce si prozpěvovala, sbírala lesní plody a kde se vzal, tu se vzal, z houští na cestu vyskočil veliký šedivý vlk. V očích se mu zablýsklo a ukáplo něco slin z jeho tlamy plné ostrých poradenských zubů. Karkulka s odporem ucítila ucítila zkažený dech toho chlupatého zloducha a téměř upadla do mdlob, když mezi zuby zahlédla zbytky lidské ruky, třímající pojistnou smlouvu o důchodovém životním pojištění Kooperativy sjednané přes Kapitol. Vlk se však vlídně zeptal kam jde a když zjistil, že bábovka a malinová šťáva je určena pro babičku ve značném stupni důchodového věku, znechuceně si odfrkl a vyčinil jí, že dosud nezačala odkládat spotřebu a celý košík nese babičce. Karkulka cítila, že ji setkání s vlkem přijde draho, ale také jí velmi rychle svitlo (na rozdíl od Vás), že se s jeho pomocí dozajista dožije požehnaného, vpravdě babského věku. Celou svou klientsky dětskou duší cítila, že ji pan vlk za část počátečních nákladů v IŽP ochrání před daleko hnusnějšími medvědy co ani neumějí číst a dříve žerou, než se ptají. Ano, právě před těmi samými medvědy, kteří nedávno roztrhali jejího bratra Karkuláka, protože neměl nikoho na ochranu. A tak se milý pane zavedená značko anonyma nekonalo pověstné „Chramst!“, které znáte ze svého batolecího věku. Karkulka získala sympatického kamaráda, který nepředstíral že je beránek a s každým medvědem zatočil. Zato kdesi mimo pohádkovou říši, v zemi Lidí, byl jeden pan anonym a ten tuto pohádku četl na objednávku. Někde v těchto místech textu vztekle roztřískal monitor svého počítače. V kousku pevné půdy u močálu, kam se poté poníženě odplazil zemřít, bylo mnohem později náhodným kolemjdoucím nalezeno načmárané „Sbohem Investujeme.cz – tvůj Zinfo“ :-)) A to je konec tohoto idylického příběhu o IŽP, jak jste si přál na dobrou noc!

                    • Fredy napsal:

                      Poučné, zábavné, až jsem se zakuckal 🙂

                      Milý vlku, tahle pohádka má ale pokračovaní. Kde se vzal, tu se vzal, najednou se objevil myslivec. Nelenil a milého vlka postřelil. Pak mu společně s Karkulkou rozpárali břicho a žasli co se vyvalilo…… kromě zbytku přepojištěné babičky, fůra brožurek typu „Jak oblbnout klienty, aby to nepoznali a dost na to vydělat“. Či „Není lež jako lež, ale ta o životních pojistkách je alespoň dobře placená“, ještě háfo kapitálovek, investiček, Helvagů, KPT Quantů, ……

                      PS: Bohužel závěr mi unikl. Třeba mi pomůžete. Zda myslivec s Karkulkou pak nacpali vlkovi břicho kamením a zašili, nebo něčím jiným? Či vlka zašil někdo v jiné kamizole 🙂

                    • Anonym napsal:
                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Ale to se mýlíte, milý Fredy! Skutečný život se nežije podle pohádkových šablon, do kterých zapadá ten Váš myslivec. V praxi by ten myslivec vlka jistě zastřelil, protože není těžké mířit a trefit se ze zálohy, tak jako to teď děláte Vy. Karkulce by však neprodleně nacpal do ruky navštívenku se slovy, že chce být jejím Partnerem a pak by vytáhl vychválený superetický také IŽP produkt a vše by napsal na sebe, že? Pokud by vytáhl i něco jiného, třeba Rentiéra od PI, tak třeba v poměru 1400/200, že? Rozuměl bych tomu, protože chápu, že ten pohádkový zachránce je nejen hrdina, ale hlavně též i obchodník. Nějak se mi do té představy vkrádá letmý pohled na myslivcovu levou nohu, kde místo boty ční kopyto… a pokud nevěříte, on Vám pan Šafránek z AFIZ potvrdí, proč je zklamán.

                      To už je také jiná pohádka a já nechci, abyste mě vykrádal. Snad byste nevěřil, že ten vlk je tak hloupý, že ve spaní nepozná, že mu někdo řeže břicho a plní něčím fuj těžkým a pak se jde naivně napít a nahne se do studny, aby tam nahnal žízeň? To jste opravdu tak nebystrý, že mě pasujete na hlupáčka, mlm sníka a obecně někoho, kdo nemá za sebou žádné životní zkušenosti? PS: andělská křídla Vám nesluší.

                    • Fredy napsal:

                      Omyl, ten myslivec by Karkulce pošeptal do ouška jednu zásadní, ale účinnou poučku. Když by se zase objevil nějaký vlk s úsměvem beránka a sliboval KŽP, či IŽP, jako něco, co určitě musí mít a bez čeho nemůže startovat první investiční stupeň, tak aby pustila smečku bojových psů…..

                      PS: Nevím z čeho je pan Šafránek zklamán, ale vzhledem k tomu, že dlouhá léta multilevelmarketingoval OVB a časem pochopil, že KŽP je zlodějský produkt, tak si myslím, že už zažil vše a nic jej nemůže překvapit.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Fredy, ten snílek jste možná Vy. Při vší úctě. Raději mi tu napište, jak jste se stal tím rentiérem. Díky.

                    • Fredy napsal:

                      Tak nejdříve jsem udělal to, pak tamto a už to bylo……. 🙂

                      Pane Hanzle, přece nečekáte, že vám odhalím své know-how? Snad je drobnou radu. Přečtěte si knihy (emerické pohádky) od R. Kiyosaki, hlavně „ságu“ Bohatý táta, chudý táta. Tam najdete vše potřebné. Upozorňuji vás, že tyto knihy je třeba číst dvakrát až třikrát, aby jste je pochopil. To není narážka na váš intelekt, spíše na zaběhnutou formu myšlení většiny naší populace. Až jej začnete číst, tak narazíte na, kromě jiného, na základní investiční myšlenku – „Nejlepší investice je taková, kterou vám zaplatí někdo jiný“………. Od toho jsem začínal.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Zklamal jste mě milý pane! Tu knihu jsem četl již asi 7x, obvykle se vracím k těm nejoblíbenějším pasážím, takže nic převratného jste mi nesdělil – snad je ale dobré, že máme rádi oba stejného autora. Něco z osobního know – how mi asi neuvolníte, že? Třeba jak napálit nějaké investory do Vašeho majetku, jak je vytěsnit, jak šikovně hlasovat na valné hromadě… jak restituovat, jak ovlivnit tvorbu územního plánu a nakoupit zajímavé pozemky tam, kde se plánuje dálnice… a jak se narodit majetným rodičům?

                    • Fredy napsal:

                      Z toho si nic nedělejte. Někteří ty knihy četli i 10x a přesto nic nepochopili. Mojí zásadou je poctivost. Je to sice u nás trochu směšná vlastnost, ale mě se mnohonásobně vyplatila. Tudíž vaše úvahy o tom, co jsem kde ukradl, koho podvedl, koho napálil a kde (komu) se narodil, jsou jen ukázkou vašeho vlastního myšlení – „podle sebe, soudím tebe“……

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Fredy, vskutku jsem nabídl jen témata, na kterých by to šlo. Poctivost určitě není směšná. Například poctivě vysvětluji poplatky ve finančních produktech (ano, i v IŽP), takže můj klient má dostatek informací. Dávám mu je i písemně s jeho podpisem, to víte, co kdyby to chtěl později zpochybnit? Přeju Vám pěkný den i přesto, že kočkopes objemově i nadále bude válcovat kočky i psy. A rada: přestaňte používat ty pejorativní výrazy. Většina lidí, kterým tu nadáváte nejsou střelci, ani bouchači. Vědí dobře, že by je finančně zabilo nenabízet IŽP a to je správně.

                    • Pavel Zachrdla napsal:

                      Mám jeden dotaz, pane Hanzle: Kolika lidem musíte, řekněme v průběhu 10ti let, prodat investičko, abyste si udržel svoji životní úroveň? A následný dotaz: Kolika z nich pak zvládnete poskytovat i onen následný servis za který jste dostal „předem zaplaceno“ a přitom muset i nadále nahánět stále nové klienty? Opravdu to pak všechno stihnete? Já následnou péči o více jak 200 klientů nezvládám (cca 1 schůzka ročně) a to přitom nedělám téměř nic jiného (žádné nové klienty).

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Pane kolego, neříkal jsem, že chci nadosmrti telefonovat novým klientům. Nyní se již nacházím ve fázi, kdy jen cca 70% nových obchodů dělám přes kontakty, které jsem hledal jako nové. Ono to velmi souvisí s Vaším údivem, proč je to tak mnoho. Kdybych chtěl obsluhovat každého, asi by to procento bylo mnohem menší. Ale já se specializuji na lékaře, učitele atd. a spontánních referencí zase tolik není. Jsou to specifičtí, velmi slušní a ostýchaví klienti.

                    • Pavel Zachrdla napsal:

                      Já nemluvil, pane Hanzle, o telefonování, ale o nových klientech. Při „bezplatném“ poradenství, abyste si udržel stávající životní úroveň, musíte stejným tempem sjednávat stále nové, vysoceprovizní, produkty (dnes IŽP). A protože Vaši stávající klienti je již mají, musíte za novými klienty. V tom případě ale nebudete stíhat péči o ty původní, kteří si Vás „předplatili“.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      I do not think so. Jakmile se někdo stane mým klientem, způsobuje to efekt sněhové koule. Já sice neprahnu po tom dělat vše a tvářit se jako nějaké poradenské unikum, co jeho den měří 25 hodin, ale stejně ty auta a kurníky nakonec pojišťuju. Máte mylnou představu, že jsem závodní auto, které jen sbírá praporky s písmenky IŽP. Jsem právě tak investiční poradce, účetní poradce, necertitifikovaný daňový poradce, osobní poradce, jsem přítel svých klientů. Jsem jim k dispozici. Mám propracovaný systém práce a jsem schopen bleskově operativně pracovat na dálku, když potřebují. Mám silný pocit, že jste nadprůměrně inteligentní kolega a chápete, že jsem zlý vlk. To zlý je slovo k diskusi. Zlý na nepřátele mých klientů. Přísný ke klientům. Hodný k jejich finanční budoucnosti. Něco jako dobrý sluha a zlý pán svých klientů současně. Klienti potřebují pevnou ruku. Nečekejte spolehlivost tam, kde jste jen oddaný kamarád a otrok svých klientů. Naučil jsem se je úkolovat s úsměvem a oni to přijímají. Do očí jim říkám, že je něco naučím, nebo je nechci obsluhovat. A za to si mě platí. Co si mohu více přát? Neskrývám jim, že jsem velmi slušně ohodnocen – z jejich peněz. Stíhám to docela dobře. Podněty klientů – pouhá statistika. Moje podněty – hlídám jim portfolia, přesně si vedu složky klientů a jejich produktů. Nejsem slaboduchý, abych to nechal bez dozoru.

                    • Pavel Zachrdla napsal:

                      Nemyslím si, že jste zlý vlk :-). Jen si myslím, že v zájmu uzavření obchodu nyní slibujete něco, co v budoucnu nebudete moci dodržet. Špatné na tom pak je, že ačkoliv to nyní již víte, přesto to slibujete.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Ne. Počet mých klientů neroste nade všechny meze, jak si snad myslíte. To bych neměl čas tu být.

                  • Miroslav Piták napsal:

                    Dobrý den pane Hanzle,
                    děkuji za takovou poklonu. To si snad ani nezasloužím, jsem úplně normální človíček. Jen to co dělám, a je proto, abych byl v budoucnu absolutně finančně nezávislý, se snažím dělat s maximálním nasazením. Myslím, že kdyby se někdo jiný věnoval oblasti financí stejným způsobem jako já, bude určitě na tom minimálně stejně jako já nebo ještě lépe. Stále si ale o sobě myslím že vím, že nic nevím. 🙂

                    S pozdravem Miroslav Piták

  5. Pavel Hanzl napsal:

    Pěkný den, pane autore!
    Jsem často napadán pro obšírné texty, ve kterých poradenská komunita ráda vyhledává jen určité pasáže, aby je pak napadla nějakým odsouzením. Je mi podsouváno, že nejsem poradce, ale jen obchodník. Celkový smysl mých textů je velmi snadno pochopitelný, ale protože je svým obsahem natolik otevřený a části poradců se vyloženě nehodí, nezbývá než aby se tato část poradců uchýlila k házení bláta. Pane autore, ode mne se tohoto stylu nedočkáte. Prokazujete, že neumíte ovládat své emoce. Jak můžete chtít ovládat emoce a myšlení osvětou zanedbaného klienta?

    Váš článek musím pochválit, protože určitě není hloupý a zabývá se jedním z velkých dilemat českého finančního trhu: jak by měl poradce Vašeho typu svá řešení plošně prosadit, aby se neudřel marnou prací s klienty, kteří z jemu neznámých důvodů selžou (vždyť se přece tak snažíte) a najednou se schovají pod křídla nějakého finančního domu, kde se cítí jistěji. Já docela dobře rozumím Vašemu přístupu. Ačkoliv tomu třeba nevěříte, byl jsem velký optimista a skutečně jsem se nadřel s individuálními plány. Vy to nebudete číst rád, mnozí klienti by se mohli urazit, ale musím konstatovat, že klient a obzvláště český potenciální klient je ve své nevědomosti každému poradci nebezpečný. Pokud tedy nechcete pracovat s nulovou odměnou (spíše zápornou, když musíte provizi vrátit), MUSÍTE s těmito nepříjemnými parametry počítat.

    Zcela souhlasím s tím, že v ideálním případě klient naši práci nemaří číháním na nějaký podraz, ale poctivě si do příští schůzky přečte nabídnuté odkazy a podívá se na všechno, co mu poradce vysvětlil také v označených, ale i v nezávislých zdrojích. Pak můžeme doufat, že po 7. až 10. schůzce přijme a odpovědně bude financovat výběr z toho nejlevnějšího, co trh finančních produktů nabízí. Vedle toho si budeme též jisti, že nám ochotně a rád zaplatí odměnu za analýzu jeho porfolia a za poradenství. Bojím se, že takových klientů je zatím velmi málo a Váš denní čas nepřesahuje 24 hodin. Trh je v područí velkých hráčů a prefabrikáty (řekněme unifikované finanční produkty) jsou pro většinu klientů nejpřijatelnější. V jedné nedávné diskusi k článku pana Šimka je jeho poukaz na důvody, proč to tak je. Já jsem to pochopil poměrně pozdě. Bohužel je tvrdou pravdou, že ta část občanů, která naše služby potřebuje nejvíc, je také pro poradce nejméně spolehlivá. Velmi to souvisí s výší příjmu klientovy rodiny. Vůbec není náhodné, že méně inteligentní část národa selhává častěji, často jsou to rodiny s nízkými a podprůměrnými příjmy. Přeji Vám vše dobré. Až si příště naběhnete s něčím podobným, očekávejte mou reakci.

    • Pavel Hanzl napsal:

      P.S. Naštěstí nejsem extrémista ani jednoho Vámi naznačeného typu. Už ne.

    • Vit Kalvoda napsal:

      Vážený pane Hanzle, děkuji za příspěvek.
      Čím podle Vás prokazuji, že neumím ovládat své emoce? Zřejmě nemáte na mysli tento článek. Proč bych své emoce měl ovládat? Vždyť obchod a poradenství je do velké míry právě o emocích.Stejně tak není mou ambicí ovládat něčí emoce a myšlení. Ty musí každý člověk ovládat sám. Jsem poradce, abych lidem radil, ne manipulátor.

      Skutečný individuální plán považuji nadále za nutnou součást našeho poradenství a za to, co nás odliší od (stále ještě) většiny konkurence. Tento článek není proti individuálnímu plánu, ale říká, že tento individuální plán obsahuje vedle zcela individuálních určité standardizovatelné prvky, dané např. už jen tím, že existují určité typické sociální role a životní situace, ve kterých se naši klienti ocitají. Odmítám jakkoli sofistikovaná řešení na klíč: u každého klienta děláme plán (pokud si nepřeje pouze zprostředkování).Stejně tak odmítám sáhodlouhé babrání se a váhání,pak to dopadá jako s tím oslem, který chcípnul hlady, protože nevěděl ze které hromádky se nažrat.
      Nulová odměna je skutečně problém, který čas od času nastává, buďto kvůli klientově nedůvěře, nebo kvůli vztahovým problémům s poradcem, nebo z důvodu zásahu třetích stran.Ale tak je to v obchodě zřejmě všude.

      🙂 skutečně přesně to popisujete. Neměl jsem na mysli unifikované finanční produkty,ale řekněme hrubé šablony finančních plánů, které se dále individualizují. Souvisí to s nalezením vlastního stylu. Je to asi jako když se rozhodnete, že budete vařit polévku a nejdete do supermarketu s tím, že si tam vyberete na základě řádného studia ty nejlepší ingredience. Už máte nějaký vlastní styl, víte, jaké suroviny potřebujete a kde je dobře pořídíte. Lítat přes půl města do dalšího obchodu proto, že tam možná něco seženete o 50 hal. levněji je skutečně nesmysl. To ale neznamená že všechno nakoupíte v první předražené sámošce, na kterou narazíte, rozumíme si?

      Těším se na Vaše budoucí reakce a práci čest.

      • Pavel Hanzl napsal:

        Rozumíme si dokonale, pane Kalvodo. Děkuji za Vaši rozumnou odpověď. Zcela s Vámi souhlasím v cílech a idejích. Mezi námi je patrně rozdíl v tom, že některé nepříjemné, ale pravdivé věci já říkám hodně nahlas. Trošku se mýlíte v tom, že si nesmíte dovolit projevovat emoce a současně si smíte dovolit nechat klienta, aby myslel chaoticky a projevoval ty své. Manipulujeme všichni, v dobrém slova smyslu. Za to se rozhodně nemusíte stydět, že klienta ovládáte. Už to, že máte krátké (u mě i u Vás spíše torza) vlasy, že se na to obléknete do společenského oděvu, hovoříte spisovnou češtinou, projevujete vážný zájem o jeho potřeby, ochotně mu vše vysvětlujete, nelitujete času na přípravu na schůzku, máte štos příloh, usmíváte se,… to vše je manipulace. Pokud budete zamračený introvert v riflích, co se utrhuje na klienta, který jej vyrušil z hlubokomyslných odborných úvah, používaje slangové výrazy, s dlouhými mastnými vlasy, zaručeně od Vás uteče. Všichni bez výjimky manipulujeme, aby se myšlení našeho klienta ubíralo správným směrem. Pod tím si nepředstavujte, že vzápětí ochotně cokoliv podepíše, nadopován endorfiny, z čistého entusiasmu. Myslím tím postupnou osvětu a zvládnutí psychiky klienta. Ovládnout mysl bližního svého je dávný sen všech vládců. Ono to opravdu funguje a ve všech sférách života, nejen v obchodě. Vzpomeňte třeba na libanonské studenty v Hamburku, nechvalně známé se zřícením dvojčat v NYC.

        Myslím, že s tou první předraženou sámoškou jste se netrefil do výběru mých zdrojů :-)) Je tak velmi bolestné přiznat, že já i Vy musíme optimalizovat a efektivizovat naši práci a její výstupy? Lišíme se pouze v tom, že mám mnohem větší zkušenosti s lidským mozkem, než Vy. Ale vzato poctivě, závidím Vám ten věk. Moji klienti se mohou spolehnout i na další servis. Jsem i daňový poradce, účetní poradce a mám slušné právní znalosti. I takové věci, jako je nákup automobilu se mnou konzultují. Možná byly Vaše výsměšné reakce způsobeny tím, že máte o mně málo informací.

        Přeji mnoho úspěchů. A pamatujte: na zvádnutí emocí záleží. Jinak nezvládnete frustraci, která k naší práci patří. Ač se naučíte smát, i když se Vám chce plakat, budete to cítit stejně.

  6. Jan Traxler napsal:

    Vítku, určitě jde o zajímavé zamyšlení. Ale přiznávám se upřímně, že jsem Váš text moc nepochopil. Můžu poprosit o zjednodušení myšlenky, ideálně na názorných příkladech? Zkuste třeba popsat svou práci a kam sám sebe řadíte. Pak popište, co byste dělal, kdybyste patřil do extrému 1 a do extrému 2. Díky. 😉

    .. Ať se můžu zapojit do následné diskuze. Dokud nechápu myšlenku, nemůžu k ní říct svůj názor. 😉

    • Vit Kalvoda napsal:

      Honzo, upřímně řečeno, je to psané narychlo, tak jsem nestihl některé myšlenky zjednodušit a zprůhlednit.

      Sám sebe řadím k hledačům vyváženosti.

      Pokud uvažujete především v cenných papírech, pak tento článek nedává příliš smysl. Ale zkuste si do něj přidat hypotéky a pojištění a optimalizace stávajících portfolií, když je nechcete zcela zrušit, ale chcete část z nich využít pro finanční plán.

      Extrémista 1 vše zruší a udělá místo toho Clever invest na 1000, AXU na 1500 atd. podle struktury a školitele a naučených představ o „správném“ řešení.

      Extrémista 2 vše bude stále zvažovat, jaké jsou vlastně cíle klienta, na jakých horizontech bude potřebovat jakou část prostředků, zda je bude potřebovat mít vysoce likvidní nebo ne atd. a sáhodlouze promýšlet a počítat a počítat a nakonec, pokud se včas nezastaví, dojde k tomu, že srovnává nesrovnatelné a že produkty mají v sobě některé těžko kvantifikovatelné části (krytí rizik v různých podobných pojištěních např. nebo obecná politika pojišťovny, banky, atd.) Pak se může stát, že ačkoliv si vše dobře spočítal, nezvážil tyto spíše „kvalitativní“ faktory a produkty vybrané pro realizaci plánu se mohou ukázat v budoucnu jako konkurenčně méně vhodné.

      No a střed v podstatě znamená: včas se v tomto procesu zastavi a přijmout také část tradice (byť vlastní 🙂 ) a vhodně ji doplnit něčím netradičním. Nevyhýbat se standardu/prefabrikátu, ale umět jej vhodně využít.

      Jak pracujete Vy s klientem, který neví, co chce???

      • Pavel Zachrdla napsal:

        To, že klient neví co chce (či co má chtít) , považuji za zcela normální. Úkolem poradenství by mělo být i pomoci klientovi formulovat jeho cíle a priority. Otázky typu „Kolik jste ochoten odkládat na důchod?“ považuji pro poradenství za naprosto nevhodné. Poradce je tu od toho, aby klienta upozornil na finanční propad v důchodovém věku, vypočítal kolik prostředků bude potřebovat pro jeho vykrytí, z toho odvodil kolik musí spořit a až na závěr zvolil i vhodné prostředky pro akumulaci.

        Myšlenku „zlaté střední cesty“ považuji za velmi nebezpečnou. Takto lze ospravedlnit (a zachovat si sám pro sebe čisté svědomí) i ty největší nešvary. Nikdo sám sebe za „bouchače kapitálovek“ neoznačí. Každý se bude ohánět onou střední cestou. Vždyť je přeci záslužné, že prostřednictvím nich klienti alespoň něco naspoří. To, že spoří nevýhodně je nepodstatné, vždyť to je ona „střední cesta“.

        Vím, že jste to takto nemyslel. Ale článek je opravdu trochu nesrozumitelný a mohl by poskytnout morální ospravedlnění i toho, proti čemu zde většina z nás vystupuje.

        • Jan Lener napsal:

          Myslím, že kolega Vít Kalvoda chtěl poukázat na to, že hledat nej nej řešení tam, kde nemáme rozhodovací kritéria, prostě není optimální způsob a pak nám nějaké „tradice“ pomůžou ty kritéria nalézt. Zároveň se tím omezí možnost, že poradce vyrobí nějakou unikátní chybu. A k Vašemu prvnímu odstavci. Myslím, že přesně tohle i Vít Kalvoda dělá a do této problematiky článek vůbec nezasahuje.

          • Pavel Zachrdla napsal:

            První odstavec byl odpovědí na otázku z diskuse, nikoli zpochybněním práce pana Kalvody.
            V druhém odstavci jsem se snažil upozornit na nebezpečnost a zneužitelnost termínu „zlatá střední cesta“ ve spojení se stylem práce finančního poradce. Výhrada tedy směřovala vůči použité terminologii, nikoli vůči obsahu článku. Já bych pro vyjádření dané myšlenky asi použil výraz „optimální“.
            Pokud se Vás tedy má reakce dotkla, tak se omlouvám, to jsem neměl v úmyslu :-).

            • Vit Kalvoda napsal:

              Děkuji za obhajobu, Honzo, Ty dobře víš, jak to myslím. Terminologii jsem skutečně možná nezvolil zcela vhodně, jak na to p. Zachrdla upozorňuje.

              Je pravdou, že Vámi uváděné věci by měl skutečně klientovi vysvětlit a poradit poradce způsobem podobným tomu, jaký uvádíte. Setkal jsem se však s případy, kdy jsem po dlouhém šití pojištění na míru vymyslel skutečně tip ťop řešení, které jsem klientce musel sáhodlouze vysvětlovat.
              Klientka to konzultovala s manželem, který měl toto pojištění financovat a který ideu samozřejmě nepochopil a žádal po mě nějaké „standardní pojištění“. Po krátkém váhání jsem sáhl po přednastaveném (prefabrikovaném) standardním řešení.

              Nebo výběr investičních nástrojů: zde jde také poradce často již předvyšlapanou cestičkou a použije určitý (prefabrikovaný) společný základ. Pak teprve volí vhodné „módní doplňky“.

              Termín „střední cesta“ jsem zmínil přesto, že jsem si uvědomoval blízkost obvinění z alibismu a nejasné rétoriky, která by mohla něco zakrývat: nezakrývá však nic, pouze jsem zobecňoval. Zlatá střední cesta pro FP firmu pro mě skutečně vede mezi prefabrikátem a přílišnou snahou o inidividualizaci. S termínem optimální souhlasím, pouze jsem se jej snažil více přiblížit, co je to optimální.

            • Jan Lener napsal:

              Ale né! Nedotkla, pane Zachrdlo. Má reakce byla jen navázání. Možná jsem jí napsal trochu příliš střídmě a přímě.

        • Vit Kalvoda napsal:

          Ta otazka na konci asi nebyla to zasadni. To, ze klient nevi, co chce, je skutecne normalni. Spise jde o to, ze jsou klienti, kteri ani nemaji zadny plan a velmi tezko se nejak odmeruji.U tech projde spise standardizovane reseni bez prilisneho analyzovani a vysvetlovani, nezli reseni podle od pasu nastrelenych myslenek.

      • Jan Traxler napsal:

        Díky, Vítku, už začínám mít představu, jak jste to myslel. 😉

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.