Sobota 21. září. Svátek má Matouš.

Teorie her a finanční poradenství

Na finanční poradenství se dá dívat z různých úhlů pohledu. Jeden směr může být i z oblasti teorie her. A vědecké bádání v tomto směru potvrzuje zajímavé výsledky: Silnějším hráčem ve hře „finanční zprostředkovatel – klient“ je poradce. Ale jen do té doby, než klient získá informace. Proč?

V rámci svého působení na KPE FPH VŠE se zabývám mimo výuku též studiem. A v rámci studia člověk zabrousí do nečekaných oblastí. Jednou z nich je zkoumání finančního poradenství z pohledu teorie her. Trochu jsem si s tím pohrál a výsledkem je model „finanční zprostředkovatel – klient“.

Jako každý model je i tento zjednodušený. Celé finanční poradenství redukuje na oblast investic a to ještě takovým způsobem, že je k dispozici jediná investiční příležitost a tři cesty, jakými ji může poradce doporučit: prostřednictvím IŽP, podílových fondů s předplaceným poplatkem a podílových fondů s průběžně placeným poplatkem.

Odhlédneme-li od morálních dispozic, je pro poradce finančně nejvýhodnější doporučit investiční životní pojištění. Klient naopak vydělá nejvíce, pokud bude investovat do podílových fondů s průběžně placeným poplatkem. Jenže klient zpravidla nemá informace, jaké možnosti se mu otevírají. A tak stojí před volbou, zda řešení, které mu poradce nabídne, přijme (a vydělá více či méně), nebo nepřijme (a pak nevydělá nic).

Řešením nastíněné hry je, že finanční zprostředkovatel maximalizující svůj zisk nabídne investici prostřednictvím IŽP a klient ji přijme. Tento závěr (bohužel) až příliš koresponduje se zprostředkovatelskou praxí.

Model lze ale ještě rozšířit. Ztráta klienta použitím IŽP je o tolik vyšší než zisk finančního zprostředkovatele oproti využití podílových fondů, že se může oběma stranám vyplatit kooperovat – tedy domluvit se a o zisk, který klient obdrží navíc oproti investici přes pojištění se rozdělit (např. formou platby za poradenství; to v praxi sice velké finančně poradenské společnosti neumožňují, ale nezapomínejme, že se pohybujeme v oblasti teorie a vědy – a tam je možné ledacos).

Kooperace (spolupráce) mezi klientem a poradcem ovšem vyžaduje jiný přístup. Zatímco v nekooperativní hře se klient dozví jen tu část své výplatní matice (tedy toho, co vydělá, když přijme řešení a když ho nepřijme), kterou mu poradce nabídne, a ostatní možné výdělky mu zůstanou skryty, při kooperační hře musí poradce vyložit všechny karty na stůl. Výsledkem hry bude, že klient získá alespoň výnos z investičního životního pojištění, poradce získá platbu odpovídající alespoň provizi z investičního životního pojištění, a o to, co je navíc, se poradce s klientem rozdělí[1].

Výsledkem tedy je, že si klient zaplatí kvalitní poradenství a vydělá více, než kdyby si nechal poradit bezplatně. Zároveň poradce si vydělá také více, než kdyby prodal jen IŽP, a oba tak mohou být spokojeni. Jenže… má to háček.

Zatímco finanční zprostředkovatel je u klienta jednou a lze skutečně na jeho interakci s klientem pohlížet jako na jednokolovou hru (tedy „uzavře se obchod – neuzavře se obchod“ a konec hry), u klienta tomu tak v praxi není. Pokud klient není spokojený s finančním poradcem, ukáže mu dveře a oknem mu do bytu přijde nový… a to s jediným nákladem, kterým je čas na komunikaci s poradcem[2]. Co to změní?

Skutečnost, že hra není pro klienta jednokolovou, zásadně mění situaci. Pokud finanční zprostředkovatel bude stát o zvýšení výhry pro sebe i pro klienta a nabídne-li kooperační hru s poplatkem za poradenství, klient získá kompletní informaci o své výplatní matici (tedy o ziscích, které jednotlivé cesty investice mohou přinést). A tím, že odmítnutím řešení nebude jeho výhra 0, tedy že nezíská nic, ale bude moci pozvat jiného poradce, ale pro finančního zprostředkovatele hra u klienta jednokolová je a v případě odmítnutí nezíská nic, nápadně mění strategii i výhry jednotlivých hráčů.

Klient v kooperační hře s vědomím možnosti dalšího kola hry nepřijme jiné řešení, než je investice s průběžně placeným poplatkem, ale nebude nucen dát finančnímu zprostředkovateli žádnou platbu za poradenství. Přesto poradce na takové rozdělení výher přistoupí. Protože pro něj je hra u konkrétního klienta jednokolová, rozhoduje se mezi přijetím své nejnižší výhry v podobě průběžně placených provizí a nulou. Pochopitelně získat alespoň něco je lepší než nezískat nic.

Praktické závěry

Z modelu „finanční zprostředkovatel – klient“ vyplývá několik praktických závěrů a doporučení:

  • Jste-li „bouchač“ a chcete-li klienta „oškubat“ co nejvíce, nedoporučujte mu kooperativní hru s placením poplatku. Ten stejně nedostanete a poučený klient bude chtít jedině nejlepší řešení.
  • Finančně gramotní klienti přináší finančním zprostředkovatelům nižší přínos; mimo výše zmíněný model lze ale dovodit, že je mnohem stabilnější. Finančně gramotný klient nebude uvažovat o zrušení IŽP hned na další schůzce s novým finančním zprostředkovatelem.
  • Počet prodávaných IŽP na investice potvrzuje závěry o nízké finanční gramotnosti v Česku.
  • Kvalitu finančního poradenství lze zlepšit zvýšením finanční gramotnosti klientů.
  • Klient, který nechce být „oškubán“, si musí informace ověřit. Jinak se od „bouchače“ dozví, jak je právě jeho IŽP úžasným a skvělým produktem, na kterém vydělá. Naopak klient, který zná své možnosti a možnosti finančních produktů, si nechá doporučit jen optimální řešení.


[1] Jen na okraj: Veškeré budoucí příjmy je nezbytné diskontovat na očekávanou současnou hodnotu – a to zejména příjmy klienta, ale také průběžně placenou provizi u podílových fondů.

[2] Ten v modelu prozatím zanedbávám, byť jsem si vědom jeho významu.

Jakou známkou hodnotíte svou finanční gramotnost? (známkování jako ve škole)

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

15 komentářů: “Teorie her a finanční poradenství”

  1. Dlouhodobý poradce napsal:

    Dle mého lze dělat kvalitní poradenství i v případě, že je poradce placen provizně. Pracuju v oboru 7 let a posledních 5 let razím strategii rizikového pojištění anebo životního pojištění s minimální investiční složkou a k tomu jiné vhodné spořicí či investiční produkty (nikdy ne IŽP na spoření). Měsíčně řeším tak 2–4 hypotéky a také jsem za ně placen provizně a klienta to nijak „neodírá“ protože mu poradím nejen v tom, jakou banku vybrat, ale jak to celé nastavit aby jeho finanční plán měl smysl, ozdravil jeho finance a dlouhodobě ho někam směřoval. Finanční poradce tedy dle mého nemusí být vždy zloděj, jen jde o to, zda chcete vydělávat hned a velké sumy a brzy skončit, nebo dlouhodobě fungovat s fér přístupem ke klientovi a neparazitovat na něm na úkor jeho peněženky a neznalostí. Průšvih je, že většina MLM k to mu svádí, nováček je motivován rychle si vydělat peníze a tak „bouchá“ hlava nehlava investička (většinou na spoření) a vělká část poradců třeba ani neumí udělat „pitomé povinné ručení“ či pojistku na nemovitost atd…Takže místo ozdravení trhu s poradci dochází k masovému náboru pseudoporadců, kde 95% jich stejně brzy skončí, akorát zanechají u klienta paseku…

    • Petr Zavřel napsal:

      Vážený „Dlouhodobý poradče“, Váš příspěvek se mi líbí. Tak nějak se to snažím už přes 10 let dělat já (za tu dobu uzavřeno 0 smluv IŽP), prostě komplexní poradenství. Napište mi prosím kontakt na peza69@seznam.cz a pokecáme si.
      Jinak k příspěvku „anonyma“ pod Vaším příspěvkem – se 4. odstavcem naprostý souhlas, vše ostatní blábol.

  2. anonym napsal:

    Problém tzv. finančního poradenství je, že nenabízí velkou přidanou hodnotu a současně požaduje nadstandardní ohodnocení.

    Finanční poradce je v optimálním případě někdo, kdo se orientuje v široké nabídce produktů a při konzultaci dokáže podle zadání zvolit optimální. Přidanou hodnotou je úleva klienta, který by jinak musel procházet nabídky pracně sám. Této přidané hodnoty je dosaženo specializací poradce, stejně jako je pekař specializovaný na výrobu pečiva je levnější než samovýroba. Ale nejde o nic vysoce kvalifikovaného a odměna v řádu stovek korun za hodinu je zcela adekvátní.

    Poradce má ale velké oči a vidí ty statisíce a miliony, které klient investuje. A má pocit, jako by byly zčásti jeho a měl nárok na svůj podíl.

    A to ještě kriticky hodnotím skutečné poradenství. Každý, kdo prodává IŽP je podvodník okrádající svého klienta (ok, je několik málo situací, kdy špatně nastavený daňový systém státu umožní výhodně vyplácet firemní peníze a IŽP se vyplatí, ale v případě 100% prodejů „na ulici“ to platí).

    Jediné možné opatření je zákaz provizí v poradenství a ze zákona nařízené jasné oddělení oboru poradenství od prodeje. Částečně k tomu již došlo, ale nikoliv dostatečně. Prostě natvrdo nikdo, kdo prodává či zprostředkovává produkty, nesmí být žádným způsobem spojen s poradenstvím a klient musí vědět, že jedná s obchodním zástupcem.

    A skutečné poradenství nechť se přesune do kanceláří, obdobně jako advokátní činnost.

  3. Angel napsal:

    Hezký článek, bohužel pořád teorie.

    Kolikrát už mě napadlo, když mi někdo rozbil okno u auta v hodnote tisicu, aby mě ukradl bryle co ležely na sedačce v cene stovek, že bych bylo lepší, aby případný zloděj o brýle požádal a já bych ušetřil za mnohem dražší opravu + čas. Ale kdyby u auta čekal bezdomovec, že jsem nechal na sedačce brýle, že chtěl rozvít okénko, ale neudělal to, aby mi nezpůsobil škodu, asi bych ho poslal někam

    • anonym napsal:

      Vaše přirovnání je dokonalé. Pokud se poradcem nazývá zloděj, kooperace jen usnadňující okradení není možná. Leda snad jako model popsaný v Pratchetově Zeměploše, kdy okradený dostal potvrzení a cech zlodějů ohlídal, aby se to ve stejném roce neopakovalo :-)

      Pokud přijdu za skutečným poradcem (třeba na základě reklamy) do kanceláře, řeknu že chci pojistit rodinu a investovat tolik a tolik na takhle dlouho a poradce mi za hodinovou sazbu doporučí PRO MNE(!) optimální mix produktů, případně mi vyjede rovnou přesné zadání pro konkrétní instituce, tak je to oboustranně výhodné. Mě ušetřil hromadu času a nejspíš poradil i takové složení, které je o něco málo lepší, než bych našel já.

      Pokud ale za stejnou službu požaduje neúměrně vysokou odměnu, vyplatí se mi tomu čas věnovat sám a přijdu pravděpodobně na obdobné řešení.

      Pokud má poradce motivaci (v podobě provize) prodat konkrétní produkt, není to poradce, ale obchodní zástupce. A mohl jsem jít rovnou do pojišťovny nebo banky, nakonec bych dopadl lépe. To je bohužel dnešní stav: v pojišťovně nebo bance lze získat víceméně totéž, jen s obvykle nižším poplatkem.

      • Podvedená klientka AWD napsal:

        Podle mých informací zaplatí klient stejnou částku bez ohledu na to, jestli si sjedná pojištění u tzv. „nezávislého poradce“ nebo přímo na pojišťovně. Rozdíl je v tom, že zatímco „nezávislý poradce“ dostane celou enormní provizi najednou, poradce z pojišťovny ji dostává po celou dobu postupně, protože jeho úkolem je starat se o klienta po celou dobu pojištění. Z toho logicky vyplývá, že pokud klient není spokojený a požádá pojišťovnu o jiného poradce, ten první už nedostane nic. Takže je zřejmě opravdu výhodnější sjednat si pojištění přímo na pojišťovně, jelikož poradci z poradenských společnosti se na člověka okamžitě vykašlou, jakmile ho oškubou. Ovšem klient neušetří nic.

        • Radek napsal:

          Není to tak jednoduché. Každá pojišťovna má svůj vlastní systém odměňování své interní distribuční sítě a zdaleka ne všechny pak fungují na principu, který jste popsala.

          • anonym napsal:

            …nicméně asi žádná neznevýhodní klienta, který je u ní napřímo, před klientem, za kterého platí provizi.

        • anonym napsal:

          Ale v bance či pojišťovně má naději, že dostane na výběr z více produktů.

          Například chci-li životní a úrazové pojištění, v pojišťovně se lze skutečně i jen pojistit. Samozřejmě že vám budou cpát i spořící složku, ale mají nabídku i bez ní a lze se k ní dobrat. Ale kolik obchodních zástupců žijících provizí s vámi podepíše pojistku, kde platíte 2000,– za rok?

      • Radek napsal:

        :-D přirovnání k Pratchettovi se mi líbí :-D – navíc v případě IŽP to potvrzení dostanete, je jím podepsaná smlouva ;-).

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.