CZK/€ 24.550 -0,57%

CZK/$ 25.181 -1,03%

CZK/£ 27.816 +0,78%

CZK/CHF 25.676 -0,81%

Text: Petr Zámečník

14. 09. 2012

18 komentářů

Spokojenost klienta? S kvalitou poradenství příliš nesouvisí

 


 

Úspěch u klientů mají často „poradci“, jejichž práce s poradenstvím nemá nic společného. Co je základem jejich úspěchu? Především perfektně zvládnutá psychologie prodeje. Klienti pak odcházejí s předraženými produkty nevhodnými pro jejich situaci (či nevhodnými úplně pro kohokoli), ale spokojeni, že z nich „finanční poradce“ sejmul břímě rozhodování.

Nabídněte klientovi jednoduchý a jediný způsob řešení jeho situace, přesvědčte ho o správnosti té volby a bude spokojený. Pokud mu předložíte příliš mnoho variant, které se liší sice v zásadních, ale pro klienta detailech, začne být zmaten, bude se rozmýšlet, a pak velmi pravděpodobně skončí se zcela jiným produktem od jiného zprostředkovatele.

Ostatně, jednoduchost a univerzálnost řešení je lákadlem nejen pro klienty, ale také pro finanční zprostředkovatele. Pokud vedoucí nováčka zaučí stylem „tohle je pro klienty nejlepší, máme exklusivní produkt, který řeší v pojištění vše a ještě nejlevněji“, mnohý tomu rád podlehne a nebude si komplikovat situaci. Navíc získá-li jistotu, bude i před klientem vystupovat mnohem sebejistěji – a tím i úspěšněji.

Zřejmě nejznámější evropský zprostředkovatel působí na své klienty především psychologií. Nikoli poradenstvím. A přestože byl mnohokrát propírán, stále má dostatek spokojených klientů. Opravdu spokojených. Jsou spokojení, že nemusí finance řešit, že udělali vše pro svou šťastnou budoucnost a zajištění na stáří – a nespokojeni nejspíš nebudou, ani až se sice dostaví stáří, ale bez zajištěné šťastné budoucnosti. Lidé si neradi přiznají vlastní chybu.

Neochota lidí připustit si svůj omyl vede k omlouvání chyb ostatních, kterým uvěřili. Když došlo palivo letadlu Edbusy, jejich klienti velmi rádi uvěřili tvrzení nyní zavřeného vedení, že důvodem neposkytnutí slíbených půjček není neexistence bohatého strýčka, jehož jedinou zálibou je rozdávání peněz, ale spiknutí bank spolu se státem, jejichž zájmem jsou chudí občané, aby je mohli společně i nadále snadno odírat.

REKLAMA

Kvalitní práce ke spokojenosti klientů vede. Dokonce snadněji, spolehlivěji a dlouhodoběji než dobře prodaný šlendrián. Jen je potřeba kvalitu umět klientům také prodat. Jinak i sebelépe odvedenou práci může zhatit příslib jednoduchého všeléku z rukou schopného prodejce bez páteře.

Vstoupit do diskuze 18 komentářů

Zdroj a více informací: CII750.cz


Související články

Finanční svět v nejistotě, rada kvalitního poradce může být k nezaplacení

Řešit osobní a rodinné finance s profesionálním finančním poradcem se rozhodně vyplatí. Bez něj lidé zpravidla tápou, náhodně skládají finanční produkty, nesledují žádný cíl, ke kterému by měli směřovat. Spolupráce s finančním poradcem ale není jen o nastavení finančního plánu. Stejně významné jsou i pravidelné servisní schůzky, […]

Text: Milan Vodička

Foto: Shutterstock

16. 09. 2022

Stahuje americké akcie už jen „blbá nálada“, co brzy odezní?

Je tomu takřka měsíc, co vrcholil optimismus amerických akciových trhů. Někteří dokonce mluvili o novém býčím trhu. Jiní ovšem varovali, že růst, jenž započal v polovině června, je jen přechodný, že jde o takzvanou „past na býky“, o krátkodechý vzestup jinak nadále beznadějně medvědího trhu. Předvčerejšek dal za […]

Text: Redakce

Foto: Shutterstock

15. 09. 2022


Diskuze k článku

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna, vyžadované informace jsou označeny hvězdičkou.

Napsat komentář

Vaše e-mailová adresa nebude zveřejněna.

 
 
 

 
  • Dlouhodobý poradce

    17 září, 2012

    Já jen nechápu, jak je možné, že v roce 2012 ještě stále většina „finančních poradců“ prodává IŽP na „spoření“ a klienti to spokojeně (nevědomky o poplatcích atd…)kupují…….a děje se to všude. I když tři „poradenské“ třípismenkové stálice našeho trhu na tom mají postavený obchodní model…Bohužel…Když se pak s klienty bavím, ani už neví, co podepsali, ale ví, že ten dotyčný člověk, který jim to prodal měl velmi dobré přesvědčovací schopnosti…..

    Odpovědět

  • Podvedená klientka AWD

    17 září, 2012

    Já to chápu. Většina lidí nepročítá finanční portály ani se nezajímá o finanční zprávy, protože se tím na rozdíl od finančních poradců neživí ani to nebývá jejich hobby. Takže ani nepředpokládají, že finanční poradce je ve skutečnosti přišel o peníze připravit, místo aby jim pomohl je rozmnožit. Je to asi tak, jako když jdete k lékaři a nepředpokládáte, že vám podá špatné léky.

    Odpovědět

  • on

    18 září, 2012

    presne tak, plus se taky nikdo nebude chubit ze investicema pridelal kalhoty, takze „poradci“ jsou kryti nekolikrat. Podle me by se melo zmenit oznaceni techto lidi, 99% by byli sprotredkovatele a ne financni poradci.

    Odpovědět

  • Podvedená klientka AWD

    18 září, 2012

    Nejsem si tak úplně jistá, že by změna označení něco vyřešila, spíše by měli být ty tzv. poradenské firmy opravdu důsledně hnány k odpovědnosti za porušování zákona. V mém případě porušila AWD zákon několikrát a to mají ještě jejich šéfové Manhalter a Opočenský tu drzost vyhrožovat mi trestním oznámením za to, že si svoje špatné zkušenosti s nimi nenechávám pro sebe. A ještě mi Manhalter doporučil lékaře, jelikož v této společnosti je bohužel normální krást a podvádět, zatímco ten, kdo se proti takové zlodějně ozve, není normální a potřebuje lékaře. Ale jestli mi chce doporučit takového lékaře, jako jsou jejich poradci, tak potěš mě Pánbůh.

    Odpovědět

  • prudič

    18 září, 2012

    Voni klienti v tom taky nejsou nevinně, madam. Co jejich naprosto lhostejný vztah k pojištění? Co jejich, jak tomu říkají, konzervativnost? Která je ve skutečnosti lenivostí, pohodlností, neschopností rozhodovat.

    Odpovědět

  • zinfo

    19 září, 2012

    Vona ta lenost může mnohdy uspořit spoustu peněz. Než uzavírat nevýhodné smlouvy, tak je lepší nedělat nic. Správný sedlák podpisem šetří. A lidi se o finance starat většinou nechtějí a lidi, kteří v jejich okolí zájem mají, mají za exoty. A finanční poradce je prodavač v obleku, pokud to není „ta milá paní ze stavební spořitelny, co nám tak pěkně radí.“ Od těch se učte, to jsou opravdové mistrině v psychologii.:)

    Odpovědět

  • compliance

    19 září, 2012

    Spoustu peněz „ušetří“ jakýkoliv finanční produkt, který človíčkovi v „nějaké“ budoucnosti vrátí alespoň to co do něj vložil. A neutratil za spoustu pitomostí v „současnosti“. Pokud dosáhne „bouchač“ alespoň tohle, pak jeho práce zasluhuje ocenění!

    Odpovědět

  • prudič

    19 září, 2012

    A tady je další zakopaný pes – naprostá většina smluv je ukončena předčasně. Takže nikdy nedojdou k bodu, aby se vrátil aspoň vklad.

    Odpovědět

  • prudič

    19 září, 2012

    Lenost nic neuspoří.

    Odpovědět

  • Jáamar

    18 září, 2012

    Koupíte trenky u Vietnamců na tržišti, roztrhnou se, budete taky všechny informovat jak jste byla podvedena Vietnamci? AWD je firma, která najímá i lidi, kteří se chovají jak Vietnamci, každý to ví a vy tu vystupujete, jako byste to nevěděla. Proč?

    Odpovědět

  • Jáamar

    18 září, 2012

    Velice se mýlíte, většina lidí to předpokládá, že poradce je přišel připravit o peníze, protože Vaš zkušenosti jsou stejné jako zkušenosti většiny klientů. Je to o Vašem výběru, komu své peníze svěříte, to žádný zákon za Vás nevyřeší.

    Odpovědět

  • Podvedená klientka AWD

    20 září, 2012

    Lidé předpokládají, že je finanční poradce přišel připravit o peníze a přesto se s ním radí? Ta vaše „logika“ je pro mě jaksi nepochopitelná.

    Odpovědět

  • Jáamar

    18 září, 2012

    Já to naprosto chápu, když vidím kolik lidí nakupuje v Penny, tito lidé věří, že ušetří za levné zboží, přitom mívají košíky plné zbytečností. Stejní lidé uvěří tomu, že pojištění se spořením je pro ně výhodné. Já už ani nemám sílu jim vysvětlovat to, že tomu tak není, proto jim to sjednám a provizi posílám na charitu.

    Odpovědět

  • Roman P

    17 září, 2012

    Pane Zámečníku,
    stačí si přečíst všechny Vaše články, které zde píšete a člověk si hned uvědomí, že jste si musel projít asi hodně škaredým dětstvím. Takový komplex jsem u člověka opravdu dlouho nevypozoroval:-D.

    Odpovědět

  • zamecnik

    18 září, 2012

    Díky za diagnózu, doporučíte mi i léčbu? ;-)

    Odpovědět

  • prudič

    18 září, 2012

    Zámečník má pravdu. Bohužel většina tzv. poradců je jako ty – myslíte si, že lidi si vás vybrala kvůli vaší práci (úplně nejhorší je ta banda pakošů z Poradci-sobě, která si myslí, že sjednáváním opf činí kosmické dobro). No vlastně máte pravdu, lidi si vás vybrala, protože jste jim ty svoje blbosti PRODALI způsobem, který jim vyhovuje. A právě prodej je vaše práce.

    Odpovědět

  • Jáamar

    18 září, 2012

    Jsem velice potěšen, že jsem byl zařazen do bandy pakošů. Akorát si s Vámi dovolím nesouhlasit pouze v tom, že někdo blbosti prodává, věřte mi, že jediní klienti, kterým tyto blbosti sjednám nic jiného nechtějí a sjednám jim to zdarma.

    Odpovědět

  • Podvedená klientka AWD

    20 září, 2012

    Jak jste na takovou pitomost přišel? Většina lidí ani neví, že nějaká AWD existuje (naštěstí). Trenky u Vietnamců nestojí půl milionů, vážený. Pokud srovnáváte nesrovnatelné, ukazujete jenom svoji hloupost.

    Odpovědět