Středa 24. července. Svátek má Kristýna.

Regulační opatření v praxi očima finančního poradce

V parlamentu proběhl souboj o podobu nového zákona o pojišťovnictví, kde je hlavním tématem regulace provizí. Podívejme se ale na regulace, které v Česku proběhly v minulosti – a ve většině případů měli negativní dopad, a to opět v první řadě na klienty.

Jsem v oboru přibližně 7 let a toto je třetí významná regulace, kterou sleduji.

První z velkých regulací bylo zavedení unisex sazeb v rámci životního pojištění. Jednoho dne se Evropská unie rozhodla, že je diskriminační, aby ženy měly levnější pojištění než muži (nebo aby muži měli dražší pojištění než ženy). Příznivci genderových studií nad tím jistě nadšeně zaplesali, ale důležitější je, jaký je dopad takové regulace na trh.

Životní pojištění je obor, který je na matematice a statistice založen víc než většina jiných odvětví. A přece když běžná žena (chápáno statisticky) žije déle, zdravěji, je v každém okamžiku života opatrnější, méně riskuje a dožívá se delšího věku než běžný muž, proč by měla mít při stejném věku a povolání stejnou cenovou sazbu životního pojištění jako muž?

Od roku 2012 se cena pojištění pro ženy značně zvýšila a je to zcela neopodstatněně. A vede to bohužel k jedné jediné věci: Buď žena zaplatí víc peněz za zajištění svého příjmu a zdraví na úkor jiných důležitých věcí (velmi často na úkor tvorby dlouhodobé rezervy), nebo zaplatí míň peněz za nedostatečně kvalitní pojistnou ochranu, což se zase ve zlé obrátí v případě nepříznivé události.

Druhou regulací byla penzijní reforma. Nejde o druhý pilíř, ale o úpravu nynějšího třetího pilíře. Stal se z něj dle mého názoru produkt ještě lepší, než byl předtím, ale nemá jej kdo prodávat. Zákon totiž stanovil maximální provizi za zprostředkování na nějakých 850 Kč za jednu smlouvu. 850 Kč je opravdu málo za kvalitní poradenskou práci, zejména s ohledem na to, že k poradci se v průměru dostane asi jen polovina částky.

Údajně jde o ochranu klienta, neboť v rámci této regulace jsou skoro na nulu omezeny náklady smlouvy. Ale jaká to je ochrana klienta? Není lepší, aby klient měl smysluplný a výdělečný produkt s přiměřenými náklady a měl spokojeného a zaplaceného poradce, který se o něj postará? U spořících produktů by nemělo jít o náklady smlouvy jako takové, ale o poměr výnosů a nákladů s ním spojených.

A třetí asi největší regulací je právě plánovaná (a naštěstí nepřijatá) regulace životního pojištění, která konkrétně pojednávala o rozdělení výplaty provize do 5 let. Co se ale stane, když se na místo současných cca 175 % ročního pojistného vypláceného po první platbě pojistného bude vyplácet po dobu 5 let cca 35 % ročního pojistného každý rok? No jednoduše to, že to pro většinu poradců bude finanční likvidace. Poradci, kteří mají za klienty průměrnou českou populaci, mají ze životního pojištění cca 45 – 75 % výplaty. Znamená to, že v takových případech klesne v prvních letech poradcům plat o 36 – 60 %. Jen si zkuste takový pokles představit na svém platu.

Jaký ale bude mít toto opatření dopad na klienty? Tak zaprvé jim nebude mít kdo poskytnout kvalitní finanční služby, neboť spousta poradců bude tímto krokem donucena hledat jiné živobytí. Jistě, ti, co mají velké rezervy a nízké životní náklady, ti to zvládnou a dlouhodobě budou tímto krokem i profitovat, ale takových je málo.

Ale hlavně se po tomto kroku strhne obrovské lobby makléřských firem po nárůstu maximální provize. Klient tak za distribuci své smlouvy zaplatí namísto 175 % ročního pojistného mnohem více. Spekuluje se o 250 %, ale už se objevily zprávy, že by provize mohla jít až na 400 % ročního pojistného.

Pokud by se provize zastropovala zákonem, tak sice zůstane na rozumné úrovni, ale odměna za distribuci nebude dost aktraktivní na to, aby někdo finančně poradenskou práci dělal. A pokud se nezastropuje, tak stejně nezbyde dost atraktivní odměny pro poradce, a zároveň klient za své životní pojištění zaplatí o několik desítek procent více než nyní.

Regulační opatření možná přicházejí původně s tou největší možnou a správnou myšlenkou ochránit klienta, nevinného spotřebitele, aby se nestal obětí tyranských finančních institucí, které na něm chtějí jen vydělat. Ve skutečnosti to je nakonec právě klient, který na to doplatí.

Trh se nejlépe reguluje sám. Cena pojištění začíná na té hranici, za kterou jsou jej pojišťovny ochotny poskytovat, a končí na úrovni ceny, kterou je klient ochotný za svou pojistnou ochranu zaplatit. A stejně je to i v tomto případě. Současná výše i vyplácení provize jsou dle mého názoru postaveny na systému win-win-win, kdy klient dostává za rozumnou cenu svou pojistnou ochranu, finanční poradce je přiměřeně zaplacen za distribuci a pojišťovny, výrobci produktu, jsou taktéž přiměřeně zaplaceny za poskytovanou službu. A smutné je pouze to, že jsou zde snahy takto fungující systém podkopat.

Autor působí jako finanční poradce.

Má stát regulovat provize vyplácené finančními institucemi?

Nahrávání ... Nahrávání ...

15 komentářů: “Regulační opatření v praxi očima finančního poradce”

  1. Angelus napsal:

    Je to jednoduché, kdokolik komu přijde normální si nechat dlouhodobě platit více než kolik klient v tom daném okamžiku zaplatil z principu nemůže být finanční poradce jelikož neustále žije na dluh, neustále si půjčuje a je někomu něco dlužen. První rok nebo dva ok, ale pět let? deset let. Dostat 30% z každé měsíční platby je z dlouhodobého hlediska super (200klientů po 1000.-Kč/měsíc průměr = cca 60000 měsíčně jen ze životek), dostat patnáctkrát platbu klienta je půjčka, neustálá, nekončící půjčka. Pokud si někdo chce nechat radit od lidí, kterým přijde normální mít v jednu chvíli na krku 100 půjček dlouhodobě.

  2. Jakub Mokroš (autor) napsal:

    Vážený pane Anonyme, jsem rád že jste uvedl celé své jméno. Prosím Vás, jak jste přišel na toto??? Vy mě nějak znáte??? Já znám spoustu Honzů K., ale nevím kdo jste vy. A nenapadlo by mě o Vás napsat nic podobného. Dál to nebudu rozvíjet, ale chci vědět PROČ si tohle myslíte. Jakýkoli názor, klidně opačný, podložený nějakým argumentem a znalostí problematiky je vpořádku, ale napsat tohle, to je Vážený pane Anonyme opravdu hnus.

  3. Michal Gryc napsal:

    velmi rozumný poradce, tak nějak to bohužel opravdu je.

  4. Honza K. napsal:

    Autor se zřejmě zivi pouze nekalymi praktikami…

  5. financnik napsal:

    koukam ze pani poradci jsou velice podobna elita jako taxikari a zelinari za komousu, buhaha.

  6. Pietro napsal:

    Finanční instituce mají obrovské zisky a bohužel žijeme v době, kdy je vše natolik propojené, egoistické, agresivní, překroucené, manipulativní a postavené na reklamě, že jejich tržby a zisky musí neustále růst, jinak je vše špatně :-(. V tomto oboru prachy hýbou světem, ne poctivost a kvalitní přístup. S tímto přístupem uspěje jen jednotlivec nebo malá firmička, kteří se nehoní za milionovými příjmy. Však si jen vemte, kolik stojí reklama a různé motivační akce / večírky a dovolené pro ty na nejvyšších pozicích a obchodníky s největším počtem smluv… Čím to je, že zisky rostou, i když obecně klesají ceny finančních produktů? Asi šetří na zaměstnancích a poplatky si navýší tam, kde to není na první pohled tak viditelné…

  7. pavel-hanzl napsal:

    Milé pojišťovny, my finanční poradci vadíme vám a nikomu jinému!

    Vadíme vám, protože při použití finančního poradenství omezujeme vaše zisky. Nutíme vás inovovat. Předháníte se jedna před druhou, která z vás bude inovovat lépe? Ok. Bereme. Nám se to hodí a klientům také. Ale tím musíte i přijmout, že konkurence nespí a právě ta vaše smlouva musí inovovat lépe a dříve než ty z jiných pojišťoven, jinak na trhu zemře pro nezájem. To se vašim majitelům moc nehodí a proto nás chcete oslabit, či z oboru vyhnat. V médiích vykřikujete o nanasytných přetáčečích pojistek, ale bouchači co klientům opravdu ubližují přetáčením investic v pojistkách co dva roky v běžném pojistném, vám nevadí. Jinak byste od nich už dávno nepřijímali produkci. V minulosti jste poškodili miliony českých lidí konverzemi a i dnes se na přepojišťování pojistek významně podílejí vaše vlastní obchodní sítě. Nevzpomínáte si? Aha, vy máte raději klienty než své majitele? To vykládejte dětem v mateřské školce.

    Vadí vám naopak nejvíce ti slušní poradci. Moc byste si přály, abychom se chovali jen jako VAŠI prodavači. Moc byste si přály mít klienty za rukojmí a poradce jako tažné koně, jimž se dá krmení po pěti ročních dávkách, pokud ovšem tu dřinu s klienty přežijí. Všem českým lidem mediálně lžete, když ústy některých poslanců už půl roku sdělujete, jak regulace i jen na riziko nastavených životních pojistek je ochranou klienta.

    A proč je to dřina, milé pojišťovny? Slušný poradce musí trpělivě čekat, až klientům oceníte jejich zdravotní stav. Mnohdy si řeknete o zdravotní doplňující dokumentaci, ale ani na ni nepočkáte a smlouvu odmítnete. Je to dřina, doufat že nepošlete zase nějakou intervenci a konečně nám tu provizi vyplatíte!

    A proto pan autor článku má pravdu, jen to neříká takhle natvrdo a od plic.

    • PS napsal:

      Pane Hanzle, nevím jestli jste k smíchu nebo k pláči. Slyšíte trávu růst, víte všechno, vy jste dobro, pojišťovny zlo. Je vám úplně buřt, že klienti v Čechách platí jedny z nejvyšších provizí na světě – které jsou zakomponovány v cenách pojistek. Kapsu si na tom pakujete vesele Vy a máte tu drzost zaklínat se poradenstvím. Pojišťovny za poslední roky snížili své vnitřní náklady na třetinu – ovšem celé dvě třetiny za stejné období okamžitě sežral obchod – tedy my zprostředkovatelé. Nalejme si čistého vína. Skoro nic neumíte, pouze podle elementární metodiky nastavujete portfolia a fungujete eticky. To je vše z Vašeho umu – ano na českém trhu to stačí. Ale inkasovat 180% ročního pojistného za nastavení pojistného krytí – Kriste pane, probuďte se – to je krádež za bílého dne umocněná takřka kartelovým nastavením všemi pojišťovnami.

      • pavel-hanzl napsal:

        Pane PS, jsem smutný, že mi píšete z pozice poradce, když situaci poradců nerozumíte. Spíše máte plat někde v pojišťovně. Napsal jste cosi o mé práci. Vy jste ji prosím aspoň jednou někdy viděl? Nesporně ne, pouze se domníváte, jak pracuji. V neposlední řadě by mne zajímalo, zda jste někdy vy sám nastavil nesymbolické pojistné krytí živým osobám (řekněme jste udělal Flexinu třeba pro dva bohaté rodiče a tři jejich děti za postačitelné pojistné), nebo jste v tom neuspěl a proto už pojišťujete jen neživé věci? A jak jste přišel na to, že já vím všechno? Třeba nevím, jak vypadá váš občanský průkaz, ani podoba, ani věk, dokonce zda jste muž. Oceňuji, že se také přihlouple nejmenujete pan „Já“. Odkud odvozujete, že se dopouštím nějaké krádeže? Moje provizní listina vyjadřuje zájem nakupovat moje služby a nerozumím co jsem ukradl, když mi někdo chce platit za přinesený obchod rovnovážnou cenu. Připadáte mi nějaký popletený, asi jako jeden poslanec odkudsi z východní části státu.

        Tak jinak: nevím, proč bych si měl myslet, že jsem dobro, v protikladu k pojišťovnám, které jsou prý zase zlo. Denně klientům říkám, že potřebují pojišťovny i banky, dokud nebudou opravdu hodně bohatí. Tedy jim doporučuji produkty, o nichž jsem přesvědčen, že je potřebují a pojišťovny na tom samozřejmě chtějí vydělat a milý pane, pokud by neměly zájem o obchod, neplatily by za ně někomu nade mnou 180% RP, ale mnohem méně, pokud bych o ten obchod zase stál i já. Tudíž jde o mou odměnu a to zcela legálně. Já potřebuji pojišťovny a ty zase potřebují mě. Jen jsem pojišťovnám vzkázal, že se navzájem moc rádi nemáme a proč. Ještě o něco více se nemám rád s korupčníky a nikdy jsem nemyslel, že to vždy musejí být lidé z pojišťoven.

        Jestli tu někdo něco krade, jste to vy, protože mi kradete čas na celkem marnou reakci. Stejně pořád budete mým mediálním nepřítelem. Nelze vás porazit ani zabít, budete tu čpět svým smrádkem, vyvěrajícím z vaší duše pořád, jako vaši kamarádíčci kolegové anonymové. Dobře se vám na mě míří, pane? Klidně miřte dál. Jsem s tím už léta vyrovnán.

      • Míra napsal:

        Vážený pane „PS“, jednak se doučte češtinu, protože „pojišťovny…snížilY náklady“ a ne snížili. A jinak, jestli nevíte (jako že určitě ne), tak právě pojišťovny zvyšovaly provize do dnešních výšek v honbě za co největším počtem klientů. A právě pojišťovny začaly s přeboucháváním smluv klientům a honosně tomu říkaly KONVERZE smluv. A teď se jim to přestalo líbit. A ještě slovo k té výši provize. Žádný mě známý poradce nedostává provizi ve zmiňované výši 180–200%. Provize v téhle výši získávají poradenské firmy a poradci, kteří smlouvy sjednávají, jsou rádi za 80–120%. Ostatní spolknou často ti tzv. kindemanažeři, protože i mezi manažery je spousta tupounů a velice málo opravdu schopných. Tím nemyslím všeho schopných.
        Takže si pane „PS“ uvědomte, že na začátku toho, z čeho obviňujete poradce, stály především pojišťovny. Čímž nijak nehájím ani ty poradce, protože je mezi námi příliš mnoho těch nedobrých. Dle různých odhadů až 80% poradců jsou zlatokopové schopní čehokoliv, jen aby dostali co nejvyšší provizi.
        Já už v oboru pracuji sedmnáctým rokem a tak si dovolím tvrdit, že o něm něco málo vím.

        • PS napsal:

          A ja vam rikam ze se mylite. Pojistovny maji provize nasponovane pod tlakem hrstecky lidi, kteri nezdrave ovlivnuji zprostredkovatelsky trh. Stuchlik, Sluka, Hruby, Lukes/Borkovec. Tito panove maji jediny zajem. Zabranit regulaci ci jakemukoli jinemu zpusobu snizovani provizi. A byt se obcas handrkuji, kdykol je vidite, jsou ve velmi pratelskych debatach. 4 lidi s maximalnim osobnim zajmem a drtivym trznim podilem stoji proti stadu generalnich a obchodnich reditelu, kteri jsou ve svych pozicich docasne a predevsim maji zoufale maly zajem na dlouhodobem vysledku. Potrebuji urvat odmeny a bonusy za zvyseni produkce, tak proc by jako pionyri snizovali provize a riskovali ze produkce popluje k tem stedrym? Tuto situaci uz nic jineho nez regulace nevyresi – a rozhodne me to netesi. Nas trh je v tomto smeru regulerni Sicilie. Lukesove a Stuchlikove nejsou zadni nazdarci a jestli si nekdo dela iluze o tom ze tu vladne lobbing pojistoven, tak se seredne myli. Drzim palce kazdemu, kdo ma odvahu do tohohle vosiho hnizda pichnout.

          • Míra napsal:

            Regulace??? Nenechte se vysmát. Kdyby pojišťovny pracovaly tak, jak by měly, tak by např. nepřijímaly řetězené pojistky. A ještě lépe, kdyby existoval registr smluv a pracovalo se s ním, tak by ihned bylo vyřešeno 80–90% svinstev, která páchají někteří rádoby poradci. Regulace formou rozdělení provize do pěti let je pitomost, kterou navrhují zoufalci. A navíc, jak už dávno prosáklo, to nejvíc stejně odnesou klienti. Když regulace, tak naprosto jiným způsobem a především zkvalitněním práce pojišťoven. Znám do nebe volající případy, kdy pojišťovna přijala naprosto šílený shit a nic neudělala, byť pro to měla v ruce všechny důkazy. Nebudu ty případy zde popisovat, protože by to bylo šílené slohové cvičení, ale stále tvrdím, že na počátku problému stály pojišťovny. Počínání pánů Stuchlíků, Borkovců, Sluků a dalších považuji za legitimní. To je normální chování subjektů na trhu. Ale pojišťovny na to neměly přistupovat. A že se nyní bojí snižovat provize? To je jenom jejich problém. Zavařily si to samy.

          • Partners napsal:

            Dovolím si napsat, že v tomto Petru Borkovcovi velmi křivdíte. Hned po zamítnutí novely nám všem v Partners napsal e-mail, kde tuším s politováním konstatoval, že to neprošlo, ale že to v Parlamentu a Poslanecké sněmovně budou zkoušet dále a jednoho dne se jim to (snad) podaří. Taktéž konstatoval, že my v Partners jsme byly na přijetí Šinclovy novely připraveni asi nejlépe na celém trhu. Pokud jsem to napsal nepřesně, tak se omlouvám, ale takto jsem to pochopil. Trh potřebuje zásadní změnu a já osobně s rozložením výplaty do 5-ti let nemám sebemenší problém, ještě raději bych byl za systém PAYG, tedy zasloužená výplata provize tak, jak klient platí a to po celou dobu trvání pojistné smlouvy. A nesdílím názor pana Hanzla, že to zlikviduje trh, spíše jej pročistí, což kvituji a vítám. Je mezi námi neuvěřitelné množství nekvalitních a neetických poradců, spíše však bouchačů. Argumenty pana Hanzlaznám, napsal je sem snad 100 krát, přesto snimi nesouhlasím a osobně mě mrzí, že novela neprošla. Věřím a pevně doufám, že se to snad podaří někdy v budoucnu, ale razantní změna je velice nutná,to snad cítíme každý.

            • Momo napsal:

              No tak to chápu, že Borkovec chce aby to prošlo… odstavení malé konkurence a konečně navýšení provizí, které si v Parnters na začátku naivně snížili na 140%… a s trhem to nehnulo… jen osm let s Lukešem skučí (spíš Lukeš), že mají nejmíň na trhu… však proto taky zavedli to jejich slavný semiPAYG… jediným cílem bylo navýšit provize na pojistkách… si to z těch smluv spočítejte… Navýšení provizí a klient pláče… ale vlastně nepláče, ten to nepozná a neumí si to spočítat…bohužel ani většina jejich poradců…

        • PS napsal:

          Jo a nez zacnete Miro poucovat o chybach, zacnete u sebe, treba psanim me x mne. Myslim ze tu piseme vsichni v letu a tyhle poznamky jsou detinske.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.