Čtvrtek 23. listopadu. Svátek má Klement.

Petr Fejtek: Prodej životních pojistek devastuje finanční poradenství

Dlouholetý šéfredaktor odborného časopisu FP Finanční poradce převlékl dres a stojí u rozjezdu stejně zaměřeného časopisu Profi poradenství & finance. Co ho k tomuto kroku vedlo? A co může pomoci proti „přebouchávání“ pojistek?

Proč jste odešel z pozice šéfredaktora měsíčníku FP Finanční poradce, který vydává Economia?

Znáte to o té poslední kapce, kterou přetéká pohár. Že nikdo ve firmě nic neřídí, no budiž, poměrně dlouho dobu funguje setrvačnost. Pak se začnou střídat jacísi manažeři, ale když školíte toho třetího, přestává to bavit. Nato se najme úžasná španělská firma, aby vymyslela inovační skok. Nakonec vedení prohlásí, že její řešení je úžasné, leč nepoužitelné. No taky dobře, mě trénovala ještě RVHP :-).

Když se však majitel zeptá, co je to B2B, to zpozorníte, zejména když jste právě v divizi B2B (= byznys to byznys). To není Blesk, to dokonce není ani economic paper, jakým byly původní HN, ani ten popík, co jsou dnes… B2B je velmi úzce cílené komunikační médium, ne o mezinárodním obchodu nebo dotacích z Bruselu a už vůbec ne o Michelle Obama nebo Kate Rowling.

Nu, marketing už taky víc než rok nikdo nedělal, a když byl odejit Dan Köppl, to byla ta předposlední kapka. A tu úplně poslední mi nabídli mí inzerťáci, tak jsme se domluvili, že tamní budoucnost už skutečně nemá smysl. Šikovný grafik se najde a tiskáren je do tuctu až dvacet. Navíc se s náklady dostaneme na zlomek, takže třeba s ročním předplatným na polovinu, pod 500 korun – to je jednou do nic moc nóbl hospody.

Bude vycházet původní FP Finanční poradce i po vašem odchodu?

Zatím ano, uvidíme… Ale jak víme všichni: jedině konkurence posouvá svět někam dál! (Je jen otázka: kam? :-) )

Napadla mě ale hezká paralela s poradenským trhem – jdu vlastně nízkonákladovou cestou, protože nemusím živit drahou „centrálu“. Navíc situaci v té mé bývalé asi nejlépe charakterizoval Bohouš Bohuněk, když odcházel z marketingového klastru: „Nechci pracovat ve společnosti, která si neváží svých zaměstnanců, za kterými jsou prokazatelné výsledky, ve společnosti, kde osobní sympatie a antipatie vítězí nad profesionalitou a ve společnosti, která věří, že každý je nahraditelný. Není.“

Jaký je rozjezd nového časopisu Profi poradenství & finance?

Rozjezd po dvou dnech (vyšli jsme 8. 4.) těžko hodnotit. Pošleme zdarma ukázkové výtisky 16 tisícům poradců z rejstříku vázaných zástupců z ČNB. Takže v červnu uvidíme. Kdo by si to za 500 korun celoročního předplatného nekoupil?

Tip: Pokud jste ukázkové číslo časopisu ještě nedostali, stáhněte si PDF verzi.

Jak vnímáte současnou situaci ve finančním poradenství?

Jsem asi (určitě) naivní, nejen o této branži jsem vždycky věřil, že vývoj k lepšímu půjde rychleji než v realitě. Jasně, že nic ve financích není žádná charita, ale míra toho oškubávání klientů je stále na můj vkus přílišná. Pořád je jen tak třetina distribuce jakž takž, druhá třetina „jen“ misselling, ale ta třetí je ložená lumpárna.

Co např. říká výzkum: Změna smlouvy životního pojištění a zároveň pojišťovny je v 38 % případů právě z důvodu doporučení jejich poradce. Přitom pouze ve 13 % případů stojí za změnou pojišťovny nespokojenost se službami. A další je potvrzení míry „přepojišťování“ (že provize je až na prvním místě): Za posledních pět let změnilo v ČR svého poskytovatele životního pojištění 25 % klientů, zatímco v ostatních evropských státech jen 8 % klientů.

Nejhorší jsou samy pojišťovny, které s tím nechtějí nic dělat. Ostatně víte, že se opět dostáváme na provize přes 200 % (slyšel jsem i o 220 % s dobře odkloněnými penězovody). A tak celá distribuce pojistek je to jádro pudla, která devastuje celou branži, protože stojí na vodotrysku lží. Vůbec se nedivím, že nejen v Británii, ale i v Holandsku provizní režim úplně zatrhli.

Vidíte možnost nějakého řešení v oblasti přepojišťování?

Velmi jednoduchou. V novele zákona č. 38 v 5leté povinné stornolhůtě. To by podle mě odstranilo ta největší zvěrstva. A pojišťovny by to navíc nebojkotovaly.

Jak se podle vás bude finanční poradenství vyvíjet dál?

Signály ukazují, že rozjezd letošního roku je bídný – takže nechme se překvapit. Můj názor je „trapně stabilní“: Férové poradenství klientele, která si to zaslouží. Ti ostatní budou dál „doplácet“ na pouliční část poradenství.

Do jaké míry lze provozovat kvalitní finanční poradenství na principu multilevel marketingu?

Podle mě dá, i když je to asi doslovně útrpná práce. Na druhou stranu ve všech těchto firmách už je možnost pracovat jako „sólista“ bez vytváření týmu. Ale myslím si, že i tahle možnost je jenom dočasná. Po čase se takový člověk osamostatní.

Penzijní reforma je aktuálně velmi žhavé téma. Jak vnímáte penzijní reformu z vašeho pohledu?

Asi tušíte, že jsem výrazným zastáncem reformy, přestože z ní vinou populistů z VV zbylo jen nedochůdče. Je jasné, že měl být II. pilíř povinný, tak byl zkonstruovaný – proto se „zařízly“ i distribuční náklady (navíc po té děsivé zkušenosti ze Slovenska).

Nízkonákladovost byl obecný konstrukční či výchozí princip. Došlo tím bohužel k vytvoření barikády, kterou dále budují společně poradci a finanční skupiny (pojišťovny), které do reformy nešly – z nízkonákladových produktů není žádná rejže. K tomu blbá média

Jaké argumenty hovoří ve prospěch vstupu do tohoto „nedochůdčete“?

  1. Riziko nevstoupit je vyšší než vstoupit.
  2. Jde o „drobné“ (zas jen jedna hospoda), ale kdo vám k vaší 500koruně dá dalších 750 kaček?
  3. Je dobře, že naspořené peníze nelze „vyzvednout“ (jsou na zajištění, ne na blbosti)… a ještě chrání klienta před ním samým a nejčastější chybou amatérských investorů = prodávat při poklesu.

Navíc II. pilíř cca po 25 letech nahradí životní pojišťování (znáte starou skutečně pojišťováckou moudrost: nejlepší pojištění je žádné pojištění, ale rezerva?). Pojišťovny už dávno nejsou „vzájemné“ – ale jen ziskové stroje.

Tady se dostáváme zpět na výchozí bod poradenství u nás, kterým je – bohužel – z nejméně poloviny dealerstvím pojistek: klienty principiálně straší riziky a slibuje jim, že je před nimi „ochrání“. Ve financích je navíc ovšem pravdou pravý opak – každý výnos je jedině za podstoupené riziko. Jen my blbečci stále spoléháme na nějaký socialismus (stát): Vzhůru za kyperskými komunisty. Ostatně „jistota“ je v životě jediná, i když už i ten dřevěný převlečník se prý vyrábí z recyklovaného lisovaného papíru…

A k dostatečně dlouhému horizontu: americké akciové indexy jsou na historických maximech – tj. už není nikdo, kdo by na nich prodělal (krize nekrize). A kdo investoval pravidelně a „chytl“ ty krásné výprodeje, má 10% výnosy p.a.

Ovšem výplatu z II. pilíře nakonec budou provádět pojišťovny…

A proč ne. Většina lidí si beztak vezme dvacetiletou rentu. A tam to není problém – konkurence se postará.

Vy osobně do druhého pilíře vstoupíte?

Kdyby mi bylo jen o pár let méně (teď už tam nemůžu, nás penzisty už nechtějí), určitě bych do II. pilíře vstoupil – samozřejmě do akciového fondu. Takhle jsem si tam ve III. pilíři do účastnického přehodil aspoň těch asi čtvrt mega ze starého penzijka.

A ještě jedno varování: klienta, kterému vstup „rozmluvíte“, vám jiný poradce snadno přebere! Anebo z vás za deset minut udělá(m) podvodníka.

Děkuji za rozhovor.

Vstoupíte do 2. pilíře?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

10 komentářů: “Petr Fejtek: Prodej životních pojistek devastuje finanční poradenství”

  1. Anonym napsal:

    Vážený pane Fejtku,

    měl jsem Vás za bystřějšího, musím říci, že tímto článkem jste si mě pro Váš časopis nenaklonil. Vezmu to postupně:

    1)„Kde mi přihodí k 500 dalších 750“
    Opravdu jste nečetl ten zákon a nevíte, že vyvedením těchto peněz si dobrovolně a nedovolatelně snižujete procentní výměru (většinu důchodu) důchodu z prvního pilíře o 20%

    2)Nemožnost vybrat peníze je ochrana proti klientům samým. Pominu-li, že tento argument proslavil Petr Borkovec jako argument pro prodej IŽP s vysokou provizí, není to při dožití se nároku ochrana z pohled klienta nechtěná? A s tím úzce souvisí i následující bod.

    3)Výplata je v pořádku, 20let anuita je OK.
    a)Uvědomujete si, že vnik nároku z tohoto paskvilu je vázán na vznik nároku z prvního pilíře? Asi Vás to jako důchodce netrápí, ale dnešním třicátníckům vzniknou tyto nároky kolem 70. roku věku.
    b)O kolik by se musela prodloužit průměrná doba dožití, abych si z této anuity užil alespoň převážnou část?
    c)V tomto kontextu musí rozumného jedince zachvátit pocit neomezené frustrace při pomyšlení, že by se fondům povedlo prolobovat princip neděditelnosti prostředků na individuálních účtech.

    4)Jediné, v čem s Vámi mohu souhlasit, ale cítím potřebu Vás doplnit je segmentace finančních poradců. A sice v tom, že z těch 30% z celku odpovědně fungujících bohužel nadpoloviční většina nedokáže dohlédnout za bariéru obchodních školení. O znalostech elementárních ekonomických zákonitostí natož práci v souvislostech nemůže být ani řeč. Zbývá tedy 15% těch, u kterých můžete doufat ve slušnou úroveň služeb (z mé osobní zkušenosti je to sotva každý desátý, dělám si čárky na futra kanceláře:-). Má cenu to zkoušet a podstupovat riziko, že trefím na někoho z těch zbylých 9 (říkám jako finanční poradce)?

  2. Aleš Křeček napsal:

    Nechci polemizovat se vstupem do II. pilíře. Ztotožňuji se panem Fejtkem, pouze mě zajímá, zda-li existuje cesta, jak být pro klienta přínosem, tedy kromě placeného poradenství, což si myslím, že pouze cesta „placené rady“ bude do budoucna jediná správná. Ano nebude pro všechny klienty. B)

  3. Vit K. napsal:

    Petre (F.), gratuluji ke zmene! Po nejake dobe se nekam pohnout je vyborne. Preji casopisu i Tobe na nove pozici mnoho uspechu.

  4. Jan Heřmanský napsal:

    Výhodnost/nevý­hodnost II. je sporná, ale já v současnosti vidím problém jinde, a to v legislativní rovině. Nikde nebylo zajištěno, že finanční prostředky nemůže postihnout stejný osud jako v Maďarsku nebo Slovensku. Jako finanční poradce se snažím u klientů předcházet všem rizikům, a zde u II. pilíře je toto riziko pro mne vysoké. Proto si jako podvodník podle názoru pana Fejtka nepřipadám. Ale mohu se plést.

    • napsal:

      A jaký strašný osud peníze klientů postihl?

      Pokud chceš u klientů předcházet rizikům, tak to znamená, že například nebudeš sjednávat žádné dlouhodobé rezervotvorné smlouvy čili smlouvy, u kterých je zdárné dokončení závislé na dodržení smluvené doby (typicky jsou to akciové fondy). Naprostá většina těchto smluv je totiž ukončena předčasně.

    • zvědavý napsal:

      a pane Heřmanský, co se tedy přesně stalo s těmi penězi lidí na Slovensku a v Maďarsku? dost pochybuju, že to vůbec víte. protože pak byste věděl, že to odnesly ty fondy než lidi.

      a když už jsme u toho. Víte, jaký měla ta situace, která se stala v Maďarsku, dopad na první pilíř?

    • Mirek Štefl napsal:

      Druhý pilíř v podobě jaké je nesmysl. Existuje x dalších produktů, kterým člověk vyřeší totéž a mnohem lépe. Nevím proč klientům cpat tento zmetek..
      Nehledě na to, že je to pro mě jako poradce za mizivou odměnu. I když to není hl. důvod proč se mi ten produkt nelíbí.

  5. tla napsal:

    Pane Zámečníku, nechte si jakékoliv povinnosti od cesty. Tech regulací už je snad dost! Stát se zásadně plete do věcí, do kterých mu nic není. Stačilo.

    • zamecnik napsal:

      Přestože jsem zastáncem názoru, že penzijní spoření mělo být povinné, nebo alespoň měl být princip postavený opačně (kdo nechce, ať se odhlásí), tentokrát střílíte mimo. V článku není prezentován můj názor, ale názor Petra Fejtka.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.