Čtvrtek 16. srpna. Svátek má Jáchym.

Petr Borkovec: Zoubkovci jsou průser pro celý trh

„Jak dál v poradenství“ zněl název Profi Konference pořádané časopisem Profi PF. Nejostřejší debata se strhla v první části, kde se potkali čelní představitelé finančně poradenských společností. A někteří nešli daleko pro „pikantní“, leč trefná slova.

Petr Stuchlík, zakladatel a generální ředitel společnosti Fincentrum, se Profi Konference „Jak dál v poradenství“ osobně nezúčastnil, přesto měl první slovo, které zaznělo na konferenci ze záznamu ještě před úvodem Petra Fejtka. V krátkém příspěvku se věnoval především nástřelu rozdílu mezi multilevelovými a brokerpoolovými společnostmi.

První blok konference zahájil Petr Borkovec, předseda představenstva společnosti Partners, prezentací „Trh včera, dnes a zítra…“. „Výjimečně souhlasím s tím, že pooly jsou velký problém,“ reagoval na zdravici z Miami Petra Stuchlíka, ovšem ve své prezentaci se zaměřil blíže na to, kam se trh vyvíjí dál. „Jako zprostředkovatelé a pojišťovny jsme si za léta vytvořili jakousi stoku a je jen otázkou, zda a kdy bouchne.“ Řešením je podle jeho názoru regulace, protože pojišťovny ani zprostředkovatelé se nedomluví.

Pojišťovny jsou ty, kdo rozhodují, komu pojišťovny budou vyplácet provize. Ony si vybírají, s kým budou spolupracovat a jakou kvalifikaci po něm budou požadovat. V tomto názoru se Petr Borkovec shoduje s názorem Petra Hrubého, statutárního ředitele společnosti Broker Consulting.

Dnes je klient vzdělanější. Je třeba víc vzdělávat i nové finanční poradce. „ČNB se rozhodla, že na to půjde přes pojišťovny,“ komentoval jedno z Úředních sdělení ČNB Petr Borkovec.

Petr Borkovec upozornil, že investice se prodávají přes poradenství. Finančně poradenské společnosti ovšem pracují s vázanými zástupci, kteří nejsou investičními poradci. Tím všichni porušují zákon, protože vázaný zástupce radit v oblasti investic ze zákona nesmí. Musí se proto změnit i byznys modely společností. Společnost Partners, vzhledem k vlastnictví vlastní investiční společnosti a navázaného požadavku ČNB na licencování investičního poradenství, je jediná, která v oblasti poradenství smí radit.

Největším problémem je ale nekvalitní poradenství hraničící s krádeží. Petr Borkovec se nebál ani jmenovat konkrétní skupinu „poradců“. „Zoubkovci jsou průser pro celý trh. To je průser pro celý trh,“ nebral si servítky. Podivoval se, že peníze ze stavebního spoření přesunuté na dva roky na IŽP, což je příklad jednoho „obchodního modelu“ využívaného jmenovaným zemským ředitelstvím OVB, pojišťovny berou. Jak je možné, že něco takového pojišťovna přijme? I to by se mělo být podle Petra Borkovce téma.

Regulace: Zůstanou provize nedotčené?

Regulace distribuce na finančním trhu je již evergreenem. Petr Fejtek, šéfredaktor pořadatelského časopisu Profi PF, připomněl, že „38ka“ půjde na stůl za několik týdnů. Zároveň evropská směrnice IMD 2 připravuje možnost států zakázat provizní prodej. „Regulace přijde,“ upozornil Petr Fejtek a dodal: „Když si to nejste schopni dohodnout sami. Nebo jste?“ Obrátil se na Petra Hrubého.

„My si umíme udělat regulaci sami,“ odpověděl Petr Hrubý s odkazem na regulaci, kterou na sebe ušily penzijní fondy, které se nechaly dobrovolně přeregulovat a zastropovat provize. „Penze a život si nikdo nekupuje sám,“ zdůraznil s tím, že pokud finanční zprostředkovatel nebude zaplacen, tak penzi ani život nebude prodávat. „Výsledkem je, že si lidé na penzi spoří neregulovaně ve zlatých svitcích, nebo ještě lépe v derivátech,“ uvedl Petr Hrubý s odkazem na již probíhající trend. Ovšem odbornost v jejich prodeji nezajistí zákon a regulace, zejména pokud jsou příliš revoluční.

Jako příklad evoluce trhu uvádí produkt OK Double, kde u dopojištění poradce dostává provize průběžné.

„Trhu chybí především zodpovědnost. Lidé, kteří řídí obchodní síť, nemají zodpovědnost za kvalitu produkce,“ vidí příčiny špatného zvuku finančního poradenství Petr Hrubý s tím, že střední management – ředitelské struktury v rámci multilevelových společností – určuje, co a jak se bude prodávat, zodpovědnost přitom nenese. „Konečnou zodpovědnost nese před zákonem poradce a firma,“ uvedl. Důvěryhodnost se může postupně vrátit tak, že se zavede zodpovědnost celého distribučního řetězce, jak to má např. Broker Consulting[1]. Řešením není regulace provizí, to je cesta do pekel.

Regulace provizí nemusí být pouze na úrovni stanovení jejich stropu. Průběžně placené provize jsou jedna z extrémních cest, kterou zmínil, Petr Fejtek. A směrnice IMD 2 umožní státům zakázat provizně placenou distribuci zcela. O regulaci provizí v pojištění nemají zájem ani pojišťovny, jak následně vyplynulo z druhého bloku konference věnovanému pojištění. Shodně v tomto duchu hovořil Tomáš Síkora, výkonný ředitel České asociace pojišťoven, Petr Zapletal, generální ředitel a předseda představenstva Pojišťovny České spořitelny, i Helena Lazosová z ING Pojišťovny.

V posledním bloku potvrdil i Jan Urbanec z odboru ochrany spotřebitele Ministerstva financí ČR, že ani jejich odbor, který připravuje novelu Zákona č. 38/2004 Sb., nemá zájem o regulaci provizí. Pochopitelně nemůže zaručit, že takové regulatorní opatření nebude doplněno v rámci „lidové tvořivosti“ poslanců.

Dušan Friedl, obchodní ředitel ZFP Group, reagoval na „poradenskou stoku“ zmíněnou Petrem Borkovcem. Do oné stoky hází finanční zprostředkovatelé sami sebe naprosto zbytečně. Trh se za dvacet let hodně posunul. Dříve byly tři subjekty na trhu – klient, finanční instituce a zprostředkovatel. Dnes přibyla Evropská unie, ČNB… díky tomu mimo jiné rostou náklady na reportování.

„Měli bychom opustit diskuse, zda to má být pool nebo jiný systém,“ shrnul diskusi na téma obchodních modelů Dušan Friedl. Finanční zprostředkovatelé by si měli zvednout sebevědomí. „Vážím si těch, kteří umí prodat smlouvu, jsou v oboru alespoň pět let, a když odejdou, umí držet slovo.“

Filip Duchoň, obchodní ředitel společnosti Fincentrum, uklidnil, že by se zprostředkovatelské společnosti neměli budoucnosti bát. Velké společnosti mají zázemí takové, které se dokáže vypořádat i s regulací, mají také kontrolní mechanismy na kvalitu produkce. S těmito nástroji jsou schopny finanční poradce provést změnami v regulaci.

Jedním z příkladů, kde se velké společnosti vypořádaly s vysokými náklady uvalené na finanční poradce zákonem, bylo zdražení registrace podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů ze 2 tis. Kč na 10 tis. Kč.

„Většina pojistného u IŽP jde dnes převážně do rizik,“ uvedl Filip Duchoň a dodal: „Je to tak dobře zaplacená rizikovka.“ Souhlasí přitom s Petrem Hrubým, že regulace provizí není řešení. Když se seberou provize, přestane se prodávat, jak se to stalo u penzijních produktů.

„Dnes i pojišťovny mají kontrolní systémy, že vědí, kdo co píše, ale ne vždy to chtějí řešit,“ upozornil Filip Duchoň s tím, že pokud Fincentrum chce, poskytnou jim součinnost. Pochlubil se, že Fincentrum má nejméně stížností u ČNB na trhu, pouze jednotky lidí ročně se dotazují, zda jim bylo poraděno dobře.

Unit link má místo na trhu i podle Petra Fejtka, který bývá označován za úhlavního nepřítele IŽP.

„Trh by měl být regulován tak, aby každý klient dostal to své,“ říká Petr Hrubý a dodává: „Jinak spodní část trhu nedostane nic – a nebo se vrhnou na zlaté spoření a podobně.“ Takto je řešena regulace v USA. Na přetřes přišla i Velká Británie, kde je zakázáno provizní poradenství. Tím se podle Petra Hrubého nedostane služba finančního poradenství až k 70 % klientů.

Petr Borkovec je zastánce regulace provize. Pojišťovny ani poradenské společnosti se nedomluví. Ale není to jen o provizích, ale i o tom, co musí společnosti dělat. Měl tu již dávno být zákon o distribuci, nikoli pouze „38ka“. „Regulace penzí je problém, je to ukázka, jak to nefunguje. Cenová regulace je tam špatně.“

Broker pooly: Jsou lepší než MLM?

Proti kritice broker poolových společností, která se první částí konference vinula jako červená nit již od úvodního slova Petra Stuchlíka, se ohradil Zdeněk Sluka, zakladatel a generální ředitel společnosti Broker Trust: „Nesouhlasím jen s tím, že pooly jsou problém.“

Zdeněk Sluka ale souhlasí s tím, že regulace provizí není řešením. „V tomhle byznysu je pořád hodně peněz za málo muziky,“ uvedl. „Pokud motivem, proč člověk jde do tohoto byznysu, je kokain a Lamborghini, tak je to špatně.“

Zdeněk Sluka dementoval informaci Petra Hrubého uvedené v rozhovoru na Investujeme.cz, že pod broker pooly vznikají především multilevely. V jedné skupině pracuje v průměru 7 lidí. „Dobrý pool bude mít stejnou marži jako dobrý multilevel,“ uvedl. Pod poolem si člověk může reálně budovat svou firmu. U multilevelu mu nic nepatří. „Multilevel je výborný na rychlý růst, na prodej jednoduchých produktů ve velkém množství,“ doplnil. Není podle jeho názoru vhodný na finanční poradenství.

Petr Borkovec se vrátil k tématu investičního poradenství. Investiční poradenství je podle Petra Borkovce je především o odpovědnosti. Proto do toho firmy nechtějí jít. Zodpovídají za každou investici, která byla zprostředkována. „Každý investiční plán musí být schválen člověkem, který je zároveň investiční poradce, klient ho musí dostat předem,“ shrnul ve stručnosti proces. „Celou dobu jsme reálně dělali poradenství. Chtěl bych vidět poradce, který ukáže celou paletu možností – a kliente, vyber si.“

Upozornil na proces prodeje v bankách, pošta je ještě horší. Finanční zprostředkovatelé jsou v kvalitě prodeje mnohem lepší. Upozornil i na aktuální případ České spořitelny, která tvrdí, že se nejedná o systémové pochybení. Petr Borkovec o tom ale pochybuje.

„Do investičního poradenství budou muset jít všichni, pokud se nic nezmění,“ uvedl Petr Borkovec.

Petr Borkovec nemá nic proti poolům, ale principu jejich náboru, který je pouze o penězích. „Začalo to Fincentrem, pokračuje to pooly,“ shrnul vývoj „sekundárního trhu“ finančních zprostředkovatelů a náborování. V současnosti vznikají nové broker pooly, které se cenově podbízejí. Zodpovědnost v poolech je přitom hodně malá, je přenesená na jednotlivé firmy. Za ně pool zodpovědnost nést nechce.

„Proč pracuje v poolech 7 lidí? Protože tam nikdo nechce pracovat,“ uvedl Petr Borkovec s tím, že Broker Trust patří k těm lepším broker poolovým společnostem.

„Broker Trust nasává dva typy lidí – ti, kteří někam dorostli a chtějí pracovat sami, to je ta dobrá cesta,“ uvedl Zdeněk Sluka. Druhou jsou ti, co jdou za vyšší provizí, ale když nepracují, tak dvakrát nula je stále nula.

„U nás jsou všichni majitelé firem zodpovědní za svůj tým. Za veškeré škody, které by způsobil kdokoli z jejich týmu, ručí majitel firmy,“ reagoval na „nařčení“ z nízké zodpovědnosti v broker poolech Zdeněk Sluka.

Petr Hrubý jmenoval tři případy, kdy se rozloučili s podvodníky – a všichni skončili „hádejte kde“. Jedna byla žena, která se pokusila o úvěrový podvod. Přestože Broker Consulting upozornil všechny banky, ona dosud na trhu působí.

Filip Duchoň zmínil, jak fungují náboráři v Broker Trustu. „Je to jen o penězích.“ Za výhodu nezmiňují ani to, že budují vlastní firmu a neuvádějí ani to, že musí ručit za svoje lidi. Filip Duchoň se zajímá o to, kdo jsou a kam jdou lidé, kteří odcházejí z Fincentra. „Jsou to lidé, proti kterým se všechno spiklo nebo měli životní smůlu,“ uvedl s úsměvem Filip Duchoň. Odcházejí často lidé, kteří již nic nepíší, nic moc psát nebudou v broker poolu „a nakonec skončí v Tescu u pokladny“.



[1] V Broker Consulting každá nadřízená složka ručí finančně za storna svých podřízených. Pokud finanční zprostředkovatel neuhradí svá storna, jsou naúčtována jeho přímému nadřízenému. Pokud je neuhradí ani on, jsou naúčtována o úroveň výše. Takto ručí za storna „posledního poradce“ celá struktura.

Má finanční poradenství budoucnost?

Nahrávání ... Nahrávání ...

34 komentářů: “Petr Borkovec: Zoubkovci jsou průser pro celý trh”

  1. Petr napsal:

    Průser pro celý trh je právě MLM průtokový systém a neustálé nábory dalších naivních „poradců“, založené na manipulaci a nesmyslné motivaci rychlého úspěchu a zbohatnutí. Právě díky je finanční poradenství vnímáno většinou populace negativně. OVB, Partners, BC, Fincentrum si mohou podat ruce, protože všichni na tom mají svůj podíl.

    • pantáta napsal:

      neustálé nábory dalších naivních „poradců“

      Jak ubývají klasické pracovní příležitosti, tak roste „potřeba“ lidí po „jiné“ práci. Takže nemluvme ani tak o naivitě jako spíš o zoufalé snaze se uživit (sebe i rodinu).

  2. Denis napsal:

    Zoubkovci jsou prachsprostý hovada, která nemají v této galaxii opodstatnění.

  3. pavel-hanzl napsal:

    Přeji pěkný den, pane Zavřele! Mockrát mi někdo vynadal, ale taky mockrát mě někdo chválil. Za vaše svědomí bych nedal ruku do ohně, ani tu vaši. Určitě jste mnohokrát také něco bouchl, třeba jste zbytečně přepojistil barák, jen tomu tak neříkáte. Víte, já na rozdíl od 152 600 zpros­tředkovatelů pojištění v ČR aspoň přiznám, že někdy jsem něco bouchl abych finančně přežil a podepíšu se. Nikdy jsem vám nevyhrožoval, jsem nepřítel násilí. Za pány anonymy nemohu ručit. IŽP je úmyslně neprůhledný nástroj, mnoho klientů by jinak neplatilo za služby poradce. Už kdysi jsem psal, že se to nemá přehánět. Já také odsuzuji masakr v klientově financích. Váš návrh výplaty provizí má věcnou vadu – nikdy byste se celé provize nedočkal, ostrouhali by poradci, pojišťovny by vydělaly na ušetřených provizích, přetrvání smluv se jim výrazně nezvedne. O zaslouženosti nemá smysl mluvit, nemůžete klientovi kroutit ruku, aby zaplatil. Shodí obchod on sám, nebo jej k tomu přemluví konkurent, ani za to nemůžete, nemáte tedy ani šanci si něco zasloužit. Máte ale šanci mít štěstí a já je chci mít 2 roky, ne v ně doufat celých 5 let jako vy. Pokud jste už 12 let naživu, bezpochyby jste bouchač jako celá ta naše stoka, možná jen malý bouchačík. Možná jste jen o něco menší bouchač než profláknutá jména v OVB. Je to relativní. Tady na webu se to píše! Mnoho autorů příspěvků se tu bije v prsa, jak oni jsou lepší, ale praxe je jiná. A provize na účtu, to se mnoha lidem líbí, i vám. Jsem tvůrce teorie relativní etiky a užitku, protože tento trh prostě není dost vyspělý a klienti nám obvykle provize moc nepřejí. Ale od doby před několika lety se výrazně posunul vpřed. Klienti jsou mnohem informovanější a i díky mé práci. Tuto teorii praktikuje většina poradců, aby přežili, třeba těch vašich 12 let. Možná máte obrovský kmen majetkového
    pojištění, třeba. Ale nevěřím. Jste patrně nejmíň takový bouchač, jako průměr.

    • Peetea napsal:

      Pane Hanzle,
      píšete:Váš návrh výplaty provizí má věcnou vadu – nikdy byste se celé provize nedočkal, ostrouhali by poradci, pojišťovny by vydělaly na ušetřených provizích…
      Takže chcete říct, že provize ve výši 2 ročních plateb je provize za sjednání smlouvy popřípadě za 2 roky jejího trvání? To je skutečně přidaná hodnota zprostředkovatele tak obrovská? Ani omylem. Provize se přece vypočítává ze sjednané délky pojištění. Takže je logické, že nevydrží-li smlouva po celou dobu trvání pojištění, část provize vrátím nebo ji dostanu vyplacenou průběžně. Problém není ve velikosti marže, ale v jejím předplacení. Když si od operátora koupím tarif, taky mu neřeknu: Hele příštích 25 let budu volat jenom s tebou a abych ti to dokázal, zaplatím ti za to provizi dopředu.
      Dále píšete: Shodí obchod on sám, nebo jej k tomu přemluví konkurent, ani za to nemůžete, nemáte tedy ani šanci si něco zasloužit… Ale při současném modelu tu provizi zprostředkovatel dostane ať si jí zaslouží nebo ne. Existují faktory, které prostě neovlivníte, ať budete sebevětší Hanzl.

      • pavel-hanzl napsal:

        Vážená paní Peeteo! Zřejmě se vám zdá, že zprostředkování smlouvy kryjící správně rizika nějakému a zvláště bohatému člověku je snadné. Snad se domníváte, že klienti nemohou dospat, protože asi nejsou správně a výhodně pojištěni a sami hned časně zrána hledají finanční poradce a telefonicky prosí o zařazení do pořadníku ke schůzce s odborníkem. A že si pro něj nastaví vysokou prioritu, nebudou odkládat schůzky a budou držet své vlastní slovo. A že se budou stydět za zmařený čas a práci poradce, pokud ve finální fázi vztahu vedoucího k obchodu ucuknou, i když ten poradce je špičkový odborník a nechce jim ublížit, jen jim třeba nic ze své provize nenabídl, což kamarád Pepa ale udělal, tak tomu ten obchod dají. Snad si myslíte, že téma ochrana před riziky je nějak veselé a klienti si aktivně chtějí koupit ochranu. Ne, není. Je to těžké, protože nikdo nemá rád, když je mu něco prodáváno. Klienti se bojí nového obchodního vztahu, protože prodavačů, kteří se vydávali za finanční poradce zažili už dost a jsou zklamáni. Poradenstvím měníme stav, kdy je klientovi něco prodáváno na stav, kdy si to chce koupit. Za tohle, nikoliv za podpis na smlouvě, či za nějaké první 2 či 30 let, je naše provize. Jděte si to zkusit. Najděte si klienta, učte jej, vzdělávejte a pak si nechejte vynadat na webu, že za to chcete odměnu. Stačí malá technická chyba, třeba záměna formuláře a klient vám přestane věřit a nejen že nic nevyděláte, ale máte v tisících Kč u něj ztrátu. Pojišťovny moc dobře vědí, jak je to těžké a stále těžší. Jo, a nechte všem možnost, aby se vás pokoušeli urážet, aniž by tušili víc. Přidaná hodnota zprostředkovatele je obrovská, není-li pouze prodavačem, ale před zprostředkováním své klienty učí. Zřejmě nevíte, co tím myslím. Asi se domníváte, že je učím otáčet stránky smlouvy a zapínat propisovačku.
        Mně je dlouhodobě nepříjemné, že si mnozí myslí, že ta provize je jen za přinesení smlouvy do baráku. Já ji mám za péči, po celou dobu pojistné doby. A není moje vina, že mne zákon považuje za pouhého zprostředkovatele, což svádí k myšlenkovému konstruktu, že mám svou provizi nezaslouženou. Jak ale může být zasloužená či nezasloužená, když to zda mi bude vyplacena nezávisí na mně? Lineární storno trestá poradce tím, že musí adekvátní část provize („nezasloužené“ z prvních 24 měsíců pojistné doby) vracet, ačkoliv on sám nemá přímý vliv na platební morálku klienta a může jen apelovat, prosit, vybízet či urgovat, nebo ze zoufalství nejvyššího stupně takové dlužné pojistné zaplatit, aby oddálil pád pojistky o pár měsíců, protože se o pár měsíců oddálí storno, které na něj dopadne později než zítra, pokud se mu právě nedaří a proto by bolelo mnohem více zítra, než později. Jak vidíte, být poradce vůbec není snadné. Jistě neděláte takové obchody, abyste pochopila co myslím. Riskujeme mnoho a máme náklady předem bez záruky, zda uspějeme a zda budeme mít aspoň 2 roky štěstí, že smlouva nespadne. Není pravda, že nespadnutí můžeme vždy nebo aspoň většinou zabránit. Obvykle se o něm dozvíme až ze záporných řádků provizní listiny a klient často ani netuší co provedl, když si jen chtěl popovídat na nějaké přepážce jiné pojišťovny a oni byli tak hodní, že mu ihned (bez analýzy a poradenství) uzavřeli jinou pojistku s instrukcí, jak má tu starou vypovědět. Takže opakuji, ta provize je za něco úplně jiného, proto je mnoha lidem kdo se tím neživí solí v oku.

        • sas napsal:

          Nikoliv,
          provize je za to, že bude klient platit pojistné, a to po celou dobu trvání pojištění. Ale pojišťovna je velkorysá a pokud klient zaplatil alespoň dva roky (u tudíž i Vaší provizi), tak dále po Vás již vracet provizi nechce.

    • Petr Zavřel, Astorie napsal:

      Pane Hanzle, jste úžasný. Aćkoliv mě a moji práci neznáte, víte lépe než já, zda jsem či nejsem bouchač. Mohl bych Vám ukázat, jak jsou mí klienti pojištěni, ale o schůzku s Vámi nestojím. Já mám svědomí čisté (a Vy se starejte o to svoje ušpiněné) a dovoluji si tedy navrhovat změny. Drtivá většina životních smluv, které jsem s klienty uzavřel v minulosti existuje (často po různých úpravách-dodatcích) dodnes a proto nemám strach z delší stornolhůty. Pokud s klienty hned od začátku jednáte na rovinu a pravidelně je navštěvujete i když si z každé schůzky neodvezete novou provizi, pak nemusíte mít strach ze šmějdů, kteří je chtějí poškodit. Vy a Vám podobní (především MLM firmy), kteří jste tuto branži přivedli do stoky, Vy byste měli mlčet a stydět se. V mých očích jste pěkný „hanzl“.

      • pavel-hanzl napsal:

        Pane Zavřele, ani vy jste moji práci neviděl, tak se mě nepokoušejte urazit. Děkuji.

        • Petr Zavřel, Astorie napsal:

          Pane Hanzle, odpovím ještě na vaše dvě reakce na můj poslední příspěvek s tím, že dále v debatě s vámi pokračovat nebudu, neboť mi a zřejmě ani dalším čtenářům nic pozitivního nepřinesla a nepřinese.
          Nejprve jste mě označil za bouchače. První omyl, všichni nejsou jako vy (i když je vás drtivá většina). Pak jste mě označil za podezřelého poradce (když nebouchám), který záměrně minimalizuje své příjmy a tím pádem se v oboru neuživí!?! Další omyly – žívím se poradenstvím velmi dobře. Z mého daňového přiznání byste vyčetl, že za rok 2013 pocházelo cca 40% mých provizních příjmů z pojištění (nová pojištění majetku, odpovědností, životní a úrazová pojištění – nikdy formou IŽP – a následné provize z již uzavřených pojistek) a zbývající část provizí plynula ze spořicích produktů (stavebko, penzijko), z úvěrů na bydlení (hypotéky a úvěry ze stavebka).
          Vaše příspěvky ve mně budí dojem, že žijete v paralelním poradensko-bouchačské světě, kde všichni poradci bez výjimky bouchají (IŽP či předplacené investice po podílových fondů) pouze životní pojistky a ti, co tak nečiní jsou podezřelí chudáci, kteří nemají šanci se uživit. Takže vám naposledy říkám, že to jde. Dovedete si to vůbec připustit? Asi ne.
          Přiznal jste se v této diskusi k tomu, že jste IŽP bouchal, tak to je. Současně jste ale přesvědčen, že bouchají všichni ostatní, a tak to není. Proto vámi opovrhuji. Hotovo a šmitec.

          • pavel-hanzl napsal:

            Pane Zavřele, děkuji za reakce. Protože vám začínám věřit, rád bych se s vámi setkal. Věřím, že svůj názor změníte.

      • pavel-hanzl napsal:

        Jen bych pane Zavřele doplnil, že jste podezřelý. Asi tu práci děláte zásadně tak, abyste si vydělal co nejméně. Právě to je nejvíce podezřelé, protože pravděpodobně žijete v tomto světě, s cenami, které my všichni ostatní musíme respektovat za služby a zboží, které ke svému životu potřebujeme. Bijete se v prsa, jak důsledně minimalizujete své provize? To je skvělé a podezřelé. Musíte být hubený asketický muž, patrně synek nějakého restituenta, protože náš obor vás neživí – neuživí.

  4. pavel-hanzl napsal:

    Milí kolegové, IŽP už dávno není superměnou, když se nastavilo jen na investici. Dříve tuto funkci mělo. Nyní je už jen prostředkem k nemravné legální krádeži. Podle mého dlouhodobého názoru má být nadále využíváno drtivě převážně na krytí rizik. Provize se nemají regulovat. Je společensky prospěšné, zprostředkovávat ochranu před osobními riziky. Má se ale tržní samoregulací regulovat použití IŽP. Pokud se má v produktu investovat, důsledně bych dělal jinou smlouvu, tu bych nastavil na běžné pojistné blízké minimálnímu pojistnému a zbytek do daňových limitů (osoba či firma) mimořádným pojistným. Takové nastavení je na trhu málokdy vidět. Ale nezapomínejme, že všichni jsme se od nějaké úrovně do dneška vyvíjeli. Historicky jsme všichni byli nějakými bouchači. Někdo se k tomu rovnou přiznal, někdo to okecával, jiný to přímo popíral a hovořil o nízkonákladové formě krádeže.. Je to platné tvrzení pro úplně všechny, kdo v našem oboru kdy pracovali. Borkovec právě tak jako Lukeš či Hanzl. Důležité ale je, kam se vyvíjet chceme. Já bych ani pana Valacha neodsuzoval. Vinu máme všichni. Bez provizí by nebyl možný rozvoj oboru a výchova nováčků. Proto je důležité nadále pracovat v presumpci profesní viny a podívat se hříšníkům na Zoubek. IŽP bylo součástí konceptů penzí jak v AWD, tak ve Fincentru, v Broker Consultingu či jinde. Nemá smysl popírat, že trh se od roku 2008, kdy jsem polemiku o užitečnosti IŽP s panem Fejtkem na finmagu psal, více než jsem tehdy čekal, vyvinul. Je slušné krýt v produktu pokud možno jen rizika. A to i přesto, že každá koruna ušetřená na berňáku hřeje více, než tři koruny v kapse. Přesto, že mnoho firem má ještě horší pověst, je třeba jim poděkovat – odtud také přišli naši kolegové k matce poradenské firmě, kde jsme vyrostli. Trh potřebuje samoregulační pravidla a řada lidí i bez
    nich dávno pracuje etičtěji. Nepotřebujeme legislativní omezení našich příjmů, protože od sboru laiků v parlamentu lze očekávat všechno možné, jen ne oboru prospěšné hlasování. Není pravda, že etické filtry nejsou. Je ale třeba je zpřísnit. Na úrovni poradenských firem, poolů i profesních organizací USF a AFIZ, ale i producentů, tedy pojišťoven. Nestačí papír, že klient ví o počátečních nákladech. Je nutné přímo nějakou oborovou etickou normou zakázat takové náklady, které pocházejí z nemravně vysokých částek běžného pojistného na smlouvách, která téměř nekryjí rizika. A zavést pokuty. Je mnohem lepší zavést sankce na úrovni subjektů trhu a nečekat na ČNB nebo – nedej bůh – na parlament.

    • Petr Zavřel, Astorie napsal:

      Pane Hanzle, před pár lety jsem zde po přečtení několika vašich příspěvků napsal, že jste evidentní bouchač. Reakcí byly tuším 2 příspěvky vašich příznivců či poskoků (nebo to byla taky ukradená identita a psal jste vy sám), kteří mi vyhrožovali fyzickým napadením.
      A co nyní čtu – pan Hanzl se přiznává, že byl bouchač. No to je překvapení. Ale opět se mýlíte, ne všichni byli, jsou (a jiným způsobem zase budou) bouchači jako vy!!!
      Já mám v tomto svědomí čísté a doufám, že existují další takoví poradci (i když já jsem takového za skoro 12 let praxe v oboru nepotkal).
      Výši provize za životní pojištění bych nijak zákonem neomezoval. Naopak bych upravil výplatu provizí (jak jsem také již kdysi navrhoval na tomto webu) – 20% po zaplacení 1. pojistného a k 1. a 2. a 3. a 4. výročí počátku pojištění.
      Dohled ČNB zatím nic zásadně neovlivnil, přesto od letošního roku doporučuji evidentně poškozeným klientům, aby na ČNB směřovali své stížnosti.

      • Anonym napsal:

        „Já mám v tomto svědomí čísté a doufám, že existují další takoví poradci (i když já jsem takového za skoro 12 let praxe v oboru nepotkal).“

        Škoda, že jsem na Vás nenarazil. Ale upřímně řečeno, v nejlepším případě budete „pouze“ slušný obchodník, což se však cení více než uvědomělý bouchač („poradce“).

        Ať se Vám daří!

    • vasek napsal:

      Můžete mi pane Hanzle vysvětlit, proč pro daňové účely zakládáte jiné IŽP? Zdražujete to o další administrativní poplatky…

      • pavel-hanzl napsal:

        Dobrý den! Klient má svobodu kdykoliv smlouvu řešící jen rizika přepracovat podle nabídky pojistného trhu a nevrací daňové odpočty. Tato svoboda mu za to stojí.

        • pantáta napsal:

          Hanzle, ty jsi vážně vymaštěnej (prolhanej?) blb.

          Pojištění jako takové chce minimum lidí. Když se navíc podíváme na podmínky osobního pojištění, tak zjistíme, že fakticky nemá smysl. Třeba krytí pro případ ztráty prstů, což fakticky pro většinu lidí znamená stopku v životě. Co mi nabídneš? Krytí v řádu aspoň desítky milionů, nebo jenom pouhé sta tisíce?

          Ti tvoji zbožňovaní majitelé firem osobní pojištění nepotřebují vůbec.

          A tak to s pojištěním je. Opravdu dramatických pojistných událostí je tak málo, že nemá cenu za ně utrácet, nebo ani nejdou pojistit rozumně. Typicky je to invalidita. Platit přirážku za podvodníky? Ty už to klientům vysvětlíš, jak strašně moc pojištění potřebují (samozřejmě že je neseznámíš se statistikami – například úsměvné strašení smrtí při autonehodě – po českých cestách projedou miliony aut a zemře jen cca 500 lidí).

          Úrazové pojistné události jsou málo pravděpodobné, nemocenské nejdou pojistit smysluplně. Ty peníze raději utratím za permanentky do fitka a na bazén. Nebo za děcka. To my aktivní život prodlouží na 100 %.

          • Angelus napsal:

            mliý pantáto, proč by pojištění nemělo smysl. 99% pojistek ktery sjednavam obsahuje invaliditu 2. a 3. stupně na částku kolem 2–3 milionu.-Kč, což průměrně vydělávájícímu stačí a nepripadne mi, ze bych potreboval nejak prodavat. Kdyz vysvetlim jak se vypocitava důchod od statu (invalidní) a na co má nárok, uspesnost mam skoro 100%, Tzn. že to jde, jen Vám to 90 % poradců nenabídne, jelikož invalidita a pojistné podmínky se na vymejvacich skoleni neprobira a castky se urcuji podle oka.

        • pantáta napsal:

          Daňové odpočty jsou totální kokotina. Utratit 12 000 ročně, abych získal kolik? Bez daňových nesmyslů je tvůj byznys zcela vyřízený. DO jsou na úrovni zbytečných dotací.

          Ty vaše zaměstnanecké programy prodáváte formou mimořádných vkladů a výběrů. Čili zlodějinou.

  5. Pavel napsal:

    Tak jak se tam Brokers ohání tím že si udržují kvalitu, tak je zajímavý že jejich nejlepší poradce dostal od ČNB pokutu 5 millionů, takže to zas až tak žhavý nebude a je docela škoda (i když chápu že je to PR) že tam nezaznělo nic od pana Valacha ze Swiss Life, což je jediná opravdu korektní poradenská společnost.

    • Ivan K. napsal:

      Ty budeš dobře vymytej hošík – Swiss Life je přejmenovaný AWD, prodavači předraženejch IŽP. Pan Valach přišel z Český pojišťovny, probuď se!!!!

  6. Petr Marek napsal:

    Tomu říkám umění vytrhnout věci z kontextu a přebarvit směrem, který se mi hodí. prostě pan Zámečník není žádný novinář, ale PR manažer Fincentra a za to je evidentně placený. a toto není web o investování a financích, ale microsite Fincentra plnící svoje účely. Dobrá práce, tedy až na to pokrytectví. Máte ze sebe dobrý pocit pane Zámečníku?

  7. § napsal:

    Pracuji v oboru přes deset let a dělám tuto práci co nejkvalitněji, jak jen to je možné, tj. jen rizikovky, žádné spoření do IŽP a když už to klient výslovně chce, tak pravidelně nebo mimořádné na účet mimořádného pojistného. Denně se potýkám s poradenskou prací páně dobytků typu Zoubek, Štork a spol.
    Mohu Vás tímto ubezpečit, že v případě zastropování provizí nebo prodloužení storno lhůty ručení za provizi u ŽP v oboru finančního zprostředkování a poradenství končím. Zasloužené vyplácení provizí mi nevadí, ale to se prosadit nepodaří, to by zase položilo MLM firmy typu Parners, OVB, ZFP, BC, FC atd. Díky kmenu a zajímavé databázi klientů bych se vrhl na investice a pojištění občanského majetku, životní pojištění v jakékoliv podobě by za to skutečně nestálo. Za tu náročnost a nově obrovskou zodpovědnost v kontextu NOZ to vážně nestojí. Bezprovizní poradenství ala Velká Británie u nás nemá šanci, to zde mohou pojišťovny zavřít krám. S podivem pozoruji, jak si MLM firmy a jejich zprostředkovatelé vůbec nelámou hlavu se Záznamem z jednání, nad kterým já trávím minimálně hodinu času, abych měl spolu s klientem vše detailně a pečlivě ošetřeno. Udělají jen pár křížků a tady to kliente podepiš. Jinak souhlasím s tezí, že hlavní díl viny nesou na svých bedrech samotné pojišťovny,kterým je jedno, odkud a jaká produkce na ŽP jde. Kdyby jim to jedno nebylo, tak by nemohly přijímat do správy ke zpracování smlouvy IŽP pana Čovbana, Štorka nebo Zoubkovců, kde se klientům „spoří“ pět, deset i více tisíc Kč měsíčně. Připomíná mi to přísloví, kdy zloděj křičí chyťte zloděje.
    Závěrem dodám, že podobně přemýšlí spousta kolegů v mém okolí a čekáme, s jakým výsledkem dopadne projednávání zákona 38. Možná mě tak letos čeká po více jak deseti letech životní zlom a já tak změním obor svojí působnosti a přesunu se z pojištění do investic nebo úplně pryč. Jinak děkuji panu Zámečníkovi za věcný článek, více takových.

  8. pavel-hanzl napsal:

    Podle mého názoru je regulace našich provizí veliký věcný nesmysl. Chápu přitom myšlenky pánů Fejtka i Borkovce, že se s tím něco musí udělat. Je ale určitě lepší v naší „stoce“ vybudovat čističky, než ji kompletně ucpat. Cesta vede přes presumpci viny každého manažera i poradce. Regulace provizí, hrátky se stornolhůtami, či stropy jsou opatření, která by postihla úplně všechny účastníky trhu. Řešením je přísná kontrola produkce na vstupu do poradenských firem (resp. poolů) a následně i v pojišťovnách. Zaveďme profesní sankční pokuty za pokusy prodávat IŽP bez rizik, s běžným pojistným nad 1 000 Kč měsíčně. I tato hranice je už nemravná, měla by být na polovině. Klient od svého poradce neví, že může využít mimořádné pojistné? Pokuta pro poradce. Kdo by co zažil v případě regulací provizí?
    A. Pojišťovny, i když se dohodnou mezi sebou a se špičkami poradenských firem na legislativní podpoře zasloužených provizí, zaznamenají reálný odpor zprostředkovatelů pod nimi. Každý další den už ty fyzické osoby budou pracovat jinak. Ať jsou ve velkých MLM firmách, nebo v poolech. Budou hlasovat nohama a přestanou jim nosit tuto produkci. Tohle si jejich akcionáři nepřejí. Je to pro ně velký zdroj zisků. V situaci, kdy si mám za tuto práci vydělat směšně málo a strachovat se třeba 5 let, zda mi přijdou všechny provize, se mi nevyplatí klientovi říct, že jsem finanční, tedy univerzální poradce. Vůbec bych se riziky už nechtěl zabývat, až na výjimky, u těch nejlepších klientů. Vrhl bych se výhradně na investice. Pojištění opravdu rozumím a jsem v něm úspěšný. Dělám objemově tak asi 97% běžného pojistného do rizik. Vůbec není snadné ochranu před osobními riziky zprostředkovávat, je krize a tu pociťují i majitelé firem, moji klienti.. Je to práce s lidmi a ti selhávají. Je to mnohem těžší, než pojistit dům či auto a tam je mi úplně jedno, že se vyplácejí zasloužené provize. Nejsem majetkář, dělám to jako bonus s velkými slevami na pojistném.
    2. Majitelé poradenských firem. Nikdo nebude mít zájem vychovávat poradce, protože výchova je drahá a nebudou na to provize. Snad by někdo chtěl uměle provize úvěrovat a zálohově vyplácet, ale pochybuji že ve velkém, tisícům poradcům v síti.
    3. Poradci. Opravdu by se naštvali a já bych jim určitě dodal další chuť se naštvat, mými články. Pánové, tahle práce je stovky kilometrů denně v autě, mnoho hodin v kanceláři a mnoho u klienta. Na provize mi sáhne jen šílenec. Z oboru by odešly hned 2 třídy lidí: céčkoví a béčkoví poradci, kteří dnes obsluhují 85% klientů. Zbylo by nejvíc tak 1 000 osob, kteří by se zaměřili na ty nejlepší klienty a pojištění osobních rizik by jim udělali jako bonus k investicím, protože živit je budou investice, nikoliv pojistky (a ani hypotéky – ti bohatí dávno mají i nemovitý majetek). Asi bych tedy pojistky dál dělal, ale vyloženě jako Matka Tereza a se skřípěním zubů, pro tu stavovskou čest…
    4. Klienti. Jak správně na konferenci řekl pan Hrubý, ke spoustě z nich by se služba poradenství a následné finanční optimalizace vůbec nedostala. Byli by vydáni na pospas přepážkám pojišťoven a přebouchávačům. Někde by se ty provize musely nahnat. Na úkor poradenství, rychoprodejem. Jen tímto pana Hrubého názorově opravuji, že by nešlo o 70% osob, ale nejméně o 85%.

    Přeji všem dobré jitro, já jdu spát…

    • pantáta napsal:

      Finanční poradce? Prodavači některých finančních produktů opravdu nejsou poradci. Cpát lidem investice horem dolem, to má být poradenství?

      Proč vychovávat (= učit prodávat fakticky zbytečnosti) další rádoby poradce, když už teď je vás jak sraček?

  9. pavel-hanzl napsal:

    S velkou úlevou dnes ráno čtu tento článek. Účastníci konference v Semaforu naštěstí mají rozum a nepůjdou cestou dohody s pojišťovnami, že se budou provize regulovat. Mám nyní povinnost všem poděkovat a také se omluvit: pánové, bál jsem se nejhoršího, bál jsem se, že dobrovolně pohřbíte pojistný trh s osobními riziky. Ještě jednou všem děkuji. Pana Fejtka oslovím s návrhem pokračování polemiky o užitečnosti IŽP na trhu, v jeho časopise.

  10. právní napsal:

    Pane Zámečníku, docela by mě zajímalo, proč stále opakujete tu blbost, že Partners musí mít investiční poradenství kvůli vlastní investiční společnosti? že by tradiční lživá firemní komunikace vašeho chlebodárce?

    • OVB Licht napsal:

      Partners mají licenci na investiční poradenství kvůli bouchání IŽP. Povyšují se nad ostatní, přitom největší vzor pana Zoubka je Radim Lukeš, zakladatel a majitel Partners. Investovat do IŽP se naučil od Lukeše a zdokonalil to. Borkovec to moc dobře ví. Lukeš, Kroupa, tadle pražská parta vyrostla na IŽP a dodnes je to živí. Že se Borkovče nestydíte!!!!!

      • Petr K napsal:

        [Příspěvek byl odstraněn redakcí pro porušení podmínek serveru.]

      • Petr Marek napsal:

        Investiční poradenství není žádná licence pako. Je to „jen“ vykonávání služby investičního zprostředkování s vyšší odpovědností za práci. Myslím, že bychom se opět mohli dostat k otázce pana Complaince na pana Stuchlíka, proč pak to tak nedělá Fincentrum, když dělají tolik těch investic? :)

        • Jiří Hlisnikovský napsal:

          Není pravda. Investiční poradenství dle zákona o podnikání na kapitálovém trhu není službou investičního zprostředkování (takový pojem ani zákon nezná, pokud se nepletu). Investiční poradenství je samostaně definovanou hlavní investiční službou s vyššími nároky na odbornou způsobilost.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.