A my tomu nijak nepomáháme – náš průmysl byl vybudován kolem „prodeje“, nikoliv „vzdělávání“. Pravidelně podporujeme dlouhodobé investice, zatímco využíváme krátkodobé prodejní strategie a v honbě za provizí jsou klientské výsledky často na druhém místě. Výsledky jsou předvídatelné: výtěžky neodpovídají očekáváním, nedochází k plnění dlouhodobých cílů a klienti se stávají rozčarovanými. Není překvapením, že off-shoroví poradci mají podstatně nižší AUA než na více regulovaných trzích.
Studie pro lucemburskou ALFI ukázala, že Evropané nyní drží peněžní úspory ve výši asi 40 % bohatství domácností (oproti 18 % v USA), a to navzdory skutečnosti, že na spořicích účtech v podstatě převládají negativní úrokové sazby. Těm, kteří spoří, uniklo mezi léty 2006 až 2013 zhruba 900 miliard € tím, že na trhu neinvestovali.
Proč tedy nemůžeme ty, co spoří, opětovně angažovat?
Za prvé – finanční poradci mají tendenci soustředit se na nejbohatších 10 % na trhu, což nechává zbývajících 90 % s malou nebo žádnou radou.
Za druhé – mnoho těch, kteří spoří, vědí, že by měli investovat na penzi, ale možnosti investic považují za matoucí. Bez pomoci riskují, že nebudou mít příjmy pro odchod do důchodu, které potřebují, nebo v horším případě vyčerpají kapitál úplně.
Za třetí – mnozí investoři měli alespoň jednu špatnou zkušenost. Odhaduji, že mnoho záznamů poradců vykazuje v současné době nejméně 30 % prostředků investovaných do neregistrovaných fundů nebo (finančních) produktů s výstupními poplatky („back-end charges“). Klienti nemohou vytěžit z kapitálových ztrát nebo dosáhnout růstu, který vyžadují, někteří nemají ani přístup k jejich penězům. Investoři se spálili v důsledku globální finanční krize, byly jim prodány fondy, které špatně vynáší, a nevhodné produkty; viděli, že výkonnost byla narušena vysokými provizemi, nebo byli znechuceni nedostatkem transparentnosti.
REKLAMA
Pokud by byli rozčarovaní investoři v pokušení se vrátit, nebo ti, co šetří a jsou nyní zmateni, investují některé ze svých dlouhodobých úspor, do průmyslu podle studie přiteče dalších 2,5 bilionu €.
Nicméně to je výzva
Ti, co šetří, slyšeli hororové příběhy a slíbili si, že nikdy nebudou obětí. Rozčarovaní investoři nechtějí opakovat jejich nákladné chyby. Ani nebudou reagovat na prodejní taktiky.
Mnoho poradenských firem přijalo tuto výzvu a mění způsob svého podnikání. Většina klientů opouští své poradce, ale nikoliv kvůli špatné výkonnosti, ale kvůli špatnému řízení vztahů. Firmy, které se dívají dopředu, se snaží vyrovnat se svými klienty a změnit chování svých poradců tím, že:
- Budou poradci, nikoliv prodejci, nebo investiční manažeři. Začnou doporučovat produkty určené k uspokojení specifických potřeb klienta, např. strategie s ochranou kapitálu pro investora s averzí k riziku;
- Nastavení a správa klientských očekávání. Pokud klient očekává a přijme dlouhodobou průměrnou roční návratnost ve výši 4 – 5 %, je klient spokojený. Pokud klient investuje do produktu, který vynesl 15 % v loňském roce, ale letos spadl na 15 %, klient je nešťastný a nemusí zůstat;
- Snaha vychovávat, nikoliv prodávat. Investory obvykle nezajímají podrobnosti UCITS, produkty jako anuity či balíčkové produkty, ale chtějí pochopit, jak jim jejich investice může pomoci dosáhnout jejich cílů, aniž by je to stálo příliš mnoho. Dobrý poradce ví, jak předat znalosti nezbytné k získání důvěry.
- Outsourcing managementu investic. Dnešní ziskové poradenské firmy vědí, že rada nemusí být drahá nebo ušitá na míru, nebo dokonce poskytnutá tváří v tvář. Identifikují potřeby a poskytují rady, které jsou vhodné s ohledem na apetit klientů k riziku, osobní situaci a cíle;
- Co nejlepší využití technologie. Od správy portfolia a vykazování k CRM a nástrojům finančního plánování; nejlepší poskytovatelé technologií v dnešní době mohou přinést integrované nástroje, které zjednodušují procesy a učiní výkon podniků skutečně měřitelný;
- Budou mít vždy jasnou strategii odchodu, pokud plnění nedodá kýžené výsledky, nebo se okolnosti klientů změní; a
- Obětují nějakou provizi předem ve prospěch stabilních poplatků, sladí své vlastní zájmy se zájmy svých klientů.
Pokud jste připraveni učinit krok a odklonit se od krátkodobého prodeje k dlouhodobému poradenství, nejen že bude vaše podnikání efektivnější, ale začnete budovat dlouhodobou hodnotu. A co je nejdůležitější, budete hrát svou roli v tom, že přimějete rozčarované a nervózní investory, aby opět investovali.
