Pondělí 29. května. Svátek má Maxim.

O umění čarodějném ve finančním poradenství

Finanční poradce, aby mohl být úspěšný, musí v prvé řadě přemoci strach klienta. Získat klientovu důvěru, aby ho mohl obsluhovat a směl mu nabízet finanční plány. Klienta jinak dříve či později získá jiný finanční poradce, či hůře „takéfinanční poradce“, píše PAVEL HANZL v dalším díle seriálu o klientově duši.

Zvládat myšlení a emoce klienta
Začal bych takto: Chytrost nejsou žádné čáry, ale bez ní se čarovat nenaučíte. A my se učíme oboru čarodějnému, abychom směli uplatnit obor finanční. Kdo tohle nezvládne, nemá na finančním trhu co pohledávat.

Chceme-li uspět a smět své klienty obsluhovat, musíme být především chytří a pohotoví, emočně odolní a slušní. Pak musíme mít slušné znalosti ze základů ekonomie a finanční matematiky, musíme neustále sledovat celospolečenské jevy se vztahem k naší práci, ovládat PC techniku a denně využívat internet. A musíme se chtít neustále zlepšovat.

Působení na lidskou psychiku bylo od pradávna důležitou součástí obchodu. Proto na tomto místě natvrdo připomínám, že jsme především zprostředkovatelé, obchodníci, nikoliv jakési zvláštní bytosti, co jen radí z čistého altruismu v náhlém popudu nezištně a eticky někomu pomoci a ve skutečnosti je živí práce někde na úřadu nebo na manažerském postu někde v akciovce finančního typu.

Poradenství je náš hlavní pracovní nástroj a my máme povinnost jej dokonale ovládat, abychom směli zprostředkovávat, protože nám někdo věří. Někdo další nám nabízí slušné peníze za finanční obchody a proto tuto práci děláme. Pokud jsme současně i dobrými lidmi, schopnými poradci, pak si své provize nepochybně zasloužíme. Musíme tak činit se svědomím a pečlivě vážit naplnění našeho a klientova zájmu.

Každý práci finančního poradce dělat nemůže, a proto je velmi dobře ohodnocena. V republice existují jen stovky skutečně špičkových finančních poradců a z nich se rekrutuje elita, pár desítek těch nejlepších. Musíme umět srozumitelně interpretovat klientovu finanční realitu, která zuří tam venku za okny a má souvislost s růstem jeho majetku. A pak dlouho nic a až pak musíme mít důkladné produktové znalosti z toho, co máme pro své klienty k dispozici. V oboru nezávislého finančního poradenství je spousta peněz a je to prudce rostoucí odvětví.

Musíme být pány situace a vědět co si náš klient myslí. Musíme umět ovládat své i jeho emoce a působit tak, aby si myslel, co chceme my. A ne, aby měl čas začít spekulovat, na čem nás nachytá, v čem si nás vychutná. On by to sice cítil jako výhru, ale my víme, že by to jeho osobním financím dlouhodobě ublížilo. Třeba právě ponecháním stávajícího stavu bez potřebných změn.

Nevěřte nikomu, pokud nemáte důvody
Jak pevně uzavírám strach klienta pod pokličkou? Proč mi věří i přesto, že jej na první schůzce vyzývám, aby mi nevěřil bez důkazu? Vidíte? Nádherný příklad vyražené zbraně a dokonalá magie. Klient už nemůže říci, že mi nevěří. Maximálně se chápavě pousměje a souhlasí. Ve svém mozku mi však proti své vůli začíná věřit.

Zklamané kolegy pevně držte, ať neutečou na Úřad práce
Mnozí ze začínajících, ale i zkušených kolegů poradců však dosud čarovat příliš neumějí. Bývají odborně a eticky velmi dobře vybaveni, ale nezvládají myšlení a emoce klienta. Nedokáží "udělat obchod a udržet jej". Důkazem jsou frustrující příspěvky na tomto serveru, kdy po mnohahodinové práci pro klienta poradce selhal, protože nad ním zvítězila teta z pojišťovny a klient se náhle postavil k poradci zády. Tyto případy je nutné analyzovat a pojmenovat chyby.

Klient a jeho sny
Klientovy sny a přání jsou z jeho života, možná někdy divoké, jindy nezajímavé, takže si na ně minutu po probuzení nevzpomene. Ale vždy obsahují spoustu balastu podle priorit, které my poradci pokládáme za banální. Chybí v nich však touha po finančním poradci, protože netuší, co to vlastně je za profesi a jak by mu mohla pomoci.

Klientova duše potřebuje vlastní poznání, že finanční poradce není ani prosebník z pojišťovny pyšnící se slogany "již za tři sta právě teď a tady", ani nutič zajištěných fondů či kreditních karet z banky, ani prodavač předražené důchodovky přes jistou taképoradenskou společnost, ba právě tak ani chytrák vyškolený na maximalizaci v odsávání státních podpor pod hlavičkou jiné taképoradenské společnosti.

Ano, klientova duše podvědomě doslova prahne po zjištění, že finanční poradce, co jej právě navštívil, konečně už není lhář, zloděj a podvodník, a to přesto, že jako doplňující stavební kámen nového portfolia používá též nejmodernější rezervotvorné pojistné produkty tam, kde je to vhodné. A také, že je to úspěšná žena či muž, který po lidské i odborné stránce má co říci a je příkladem, že jeho poradenství funguje, je hoden následování ve finančních řešeních, které důvěrně zná a používá.

S vámi nebo bez vás
Je objektivně nutné, aby klient měl svého nezávislého finančního poradce, protože současně je objektivně pravda, že je zaplaven obrovskou nabídkou konkurenčních finančních produktů, které jsou záměrně na první pohled těžko navzájem porovnatelné. Klient má právo na to, aby jeho strach byl polapen a pevně uschován pod pokličkou, protože jinak nebude možné mu pomoci. A také nebude možné, aby si vydělal ten nezávislý finanční poradce.

Jak kdosi správně napsal, má to být otevřený vztah typu WIN – WIN, tedy obě strany mají být s obchodem spokojeny. Klient se ovšem neprobouzí zbrocen studeným potem, že ještě nemá svého nezávislého finančního poradce. Proto jsme povinni klienta sami najít a začít obsluhovat. A k tomu se musíme naučit čarovat, jinak se nám klient vysměje, že má doma všechno již dvakrát a věří své účetní, takže se s námi ani nesejde.

Musíme svého klienta dokonale poznat, jde o dlouhý proces, než se nám úplně otevře a nezatají důležité příjmy, výdaje a závazky. Dokud klient není na dostatečné znalostní úrovni, je prvních pár měsíců pro svého poradce velmi nebezpečný, je neřízenou bombou pro jeho příjmy. Klient je těhotný očekáváním, zda jej někdo schopný dokáže zbavit strachu a nevědomosti o skutečné finanční pravdě jeho kapsy a pomůže tak jemu i sobě.

Klient je zcela objektivně v zajetí očekávání, který skutečný, tedy alespoň relativně nezávislý a dostatečně odborně a eticky vybavený, finanční poradce jej bude obsluhovat. Je opravdu objektivně nevyhnutelné, že někdy se tak stane a dojde k té první schůzce s nezávislým finančním poradcem. Můžeš u toho být, milá kolegyně, milý kolego. Anebo to bude někdo schopnější než ty a tobě zbudou jen drobečky, méně zajímaví klienti. Anebo na té první schůzce neuspěješ. Proto trénuj a nevzdávej to. Musíš si vytvořit svou vlastní magickou sílu vlivu osobnosti, kdykoliv na svého klienta pohlédneš a promluvíš. Vyjadřuj se jasně, pevným a zvučným hlasem, často se usmívej. Dívej se mu do očí. Neuhýbej pohledem.

Klientova duše není nakloněna svěřit své osobní finance někomu, kdo jezdí na schůzky jen metrem a není schopen 2 hodiny hovořit bez přípravy. Tím nemyslím poradce, který takto pouze reaguje na dopravní situaci. Klient bude dál žít i bez vás, pokud jej nezískáte. Má to drobnou chybu: Vy si u něj nic nevyděláte.

Magie a iluze – umění čarovná

Jak tedy čaruji, abych získal klientovu duši? Je to docela jednoduché a přitom mnohdy pekelně obtížné. Nepotřebuji k tomu kouzelnou hůlku a černý plášť, ale bohaté zkušenosti, slušný přehled o české realitě, emoční odolnost, slušné vychování a postačující odbornost doplněnou o rekvizity v kufříku. I mně se stává, že selžu – málo jsem studoval v lexikonech o lidském mozku, málo jsem trénoval. Musím být dobře odpočat, hladce oholen, vkusně oblečen, s dobrou náladou… klient musí cítit pohodu. Musím k němu přijít včas. Přesnost jakožto výsada králů. Magie včasného příchodu.

Nepřicházím jej zasypat a udusit záplavou prýštící odbornosti, zahltit jej informacemi, ale zbavit jej úzkosti z neznámého. Musím pečlivě časovat a dávkovat, v jakém pořadí a jakou formou mu drsnou pravdu sdělím, aby se se mnou ještě vůbec chtěl sejít… protože mu přicházím zničit dosavadní iluze o přátelství tety z pojišťovny. A vytvořit mu užitečnou iluzi, že jsem cosi jako bůh finančních poradců, i když tomu tak dosud není. Doma však na tom do příští schůzky usilovně zapracuji. Drsné pravdy se nesdělují na první schůzce, ale nejdříve na třetí, když je na světě analýza stávajícího portfolia klienta.

Odvěkou touhou všech vládců je, aby ovládaná osoba s nadšením a zdánlivě ze své vůle plnila vůli vladaře. To je iluze ovládané osoby a způsobuje její oddanost vladaři. Klient českého finančního poradce je ale tuhý oříšek. Již se několikrát spálil a chce být pánem situace, protože má pocit, že jako klient drží všechna esa této hry, on si přece svého poradce vybral, on podepisuje vztahy s finančními domy, o jeho jde peníze… a jeho je to iluze, že podepisuje to nejlepší řešení. Ano, vždy by se našlo řešení lepší, ale to je velmi relativní. Poradce je povinen přihlédnout k myšlení klienta dříve, než cokoliv jako řešení navrhne. Ne, páni anonymové, opravdu nejde jen o cenu finanční cesty.

Klient drží jen jedno eso, a to je možnost ihned poradce zavrhnout. Pak už drží jen pochybné karty, pokud by se chtěl hojit prostřednictvím právní cesty, neboť zde nemáme dostatečně fungující orgány. Poradce se nesmí dopustit ani banální chyby, jinak svého klienta vyplaší a nenávratně ztratí. Poradce si vybral klienta jako první. Poradce je povinen svého klienta předvídat a usměrňovat, doslova jej vést za ručičku od kojeneckého finančního věku až do dospělosti.

Klient, živen internetovými diskusemi k článkům na finančních serverech, přihnojovanými anonymními bojovníky za pravdu, podezřívavě reaguje na všechny pokusy jej léčit z letargie, se kterou měsíčně financuje své často ztrouchnivělé finanční produkty. Protože mu nechodí upomínky, žije s příjemnou iluzí, že je vše v pořádku. Mnohokrát pocítil, že již po podepsání smlouvy se ocitl v pozici rodného čísla, které otravuje, když něco chce dořešit. A tomu že má být najednou konec?

Osudové chyby v naší práci
Nikdy svého klienta neposílejte s výpovědí nějaké smlouvy na přepážku. To je častá osudová chyba, protože předáváte klienta někomu, kdo ten obchod bude chtít zachránit. V tu chvíli předáváte klienta konkurentovi a nebudete mít možnost něco zvrátit přímo na místě, až jej začne opíjet rohlíkem o garantovaném zhodnocení, nebo zproštění od placení, samozřejmě pod křídly tradiční pojišťovny. Klient podlehne momentálně silnější iluzi, že oni to s ním myslí dobře a lépe než vy, když mu nabízejí bezpečí a garance. A vy jste mu něco vyprávěli o těch nebezpečných akciích? Fuj!

Vyplňte vlastní formuláře a klienta zaúkolujte maximálně ověřením podpisu a návštěvou pošty. Výčet všech osudových chyb je téma na samostatný článek.

Někdo cizí mi přišel vzít moje peníze!
Tak jako mnohá prvorodička netuší, jaké to bude, a zaujímá obranný, odmítavý, až nepřátelský postoj ke všem lidem okolo, tak i nový klient má strach přímo v očích, když nás pozoruje na první schůzce. Jeho duše je neustále zásobována vnitřními pochybnostmi: kdože cizí mi zase chce vzít moje peníze?

Klient samozřejmě o svém jiném stavu nic neví, neboť teta z pojišťovny se vždy tak sladce usmívá a ten milý pán z banky s krátkými vlasy je vždy čistě upraven. Jsou to jeho dosavadní jistoty a ty mu je kolego přicházíš vyvrátit. Ó, jak blažené je v nevědomosti býti šťastným majitelem produktu, známého z televizní reklamy! Tato iluze je denně živena reklamou a ten ústav by ji neplatil, kdyby nefungovala. V mozcích diváků se potvrdí informace, že i oni…. to mají ještě stále správně a na úraz.

Kdo není nezávislý finanční poradce
Ach ano, zde je pro některé méně bystré čtenářské hlavy namístě dodatečná poznámka, že finanční poradce je kdosi s vyšším rozhledem, než otrava z jedné stavební spořitelny Epsilon, co po pěti letech spěchá uzavřít nové stavebko. Ne, ani bývalý spolužák, co denně tisíckrát vychvaluje státní podporu pro jeho a tedy nejlepší penzijní fond Omega, ani pán co pojišťuje jen kurníky a domečky z pojišťovny Alfa, či teta co umí jen důchodovku a variabilku od pojišťovny Beta. Taktéž to není pán, co umí skvěle vychválit kreditky od banky Psí, ani sestra, co dělá jen úvěry ze stavebka pro spořitelnu Omikron, anebo hodný strýček, co již léta dýchá jen za banku Theta… Tedy to není ani špičkový specialista jen na určitou část finančního poradenství a není to ovšem také ani nikdo, kdo absolvoval první tři produktová školení a první dvě školení na obchodní dovednosti v MLM soukolí zvaném ABC, a.s.

Pokud však někdo je univerzální, schopný finanční poradce, a pak se začne specializovat, je to přirozené. Chtěl bych mít co nejvíce takových kolegů, protože nechci skončit na psychiatrii z přepracování…

Finančního poradce nedávno docela přesvědčivě vykreslil již kolega Lener ze ctihodné společnosti Top Consultant, takže mně nezbývá, než jej opětovně pochválit. Myslím tedy celou dobu skutečného finančního poradce, tedy někoho, kdo svou vizitkou úmyslně neklame okolí, má-li to tam takto napsáno. Někoho, kdo si je vědom obrovské odpovědnosti za klientův finanční zájem.

Tedy – pokud ten někdo umí čarovat a na dostatečně dlouhou dobu získat klientovu duši pro svá řešení. Někdo velmi nedostatkový, někdo kdo správně naloží s počáteční důvěrou, která mu je dána… Tou dobou, přátelé, nemyslím dva roky na ručení za přežití finančních produktů, ale desítky let… ani já nejsem dokonalý finanční poradce. Díky za možnost, že se od vás mohu něco přiučit.

Jak tedy utopit klientův strach?
V předchozích článcích jsem nepředvedl modelový rozhovor s telefonem v ruce, protože by to nemělo smysl. Ti neschopní z vás by své klienty nepřesvědčili a ti lepší to nepotřebují. Ani příště neočekávejte nějakou kuchařku, že se ji budete moci naučit nazpaměť. Přesto tam bude mnoho užitečných rad, jak ten strach utopit. Příště si konečně posvítíme na čarodějné techniky, které to dokáží.

45 komentářů: “O umění čarodějném ve finančním poradenství”

  1. Milan napsal:

    Pane Hanzle,
    jen tak dál … Rád Vás čtu, pokaždé v Vašich článcích objevím něco, co jsem mnohokrát slyšel a přesto jsem k tomu byl hluchý.

    • Pavel Hanzl napsal:

      Milane, děkuji Vám! Mé články se líbí spoustě čtenářů a vedle pochvalných mailů mi volají poradci z celé republiky a světe div se, dokonce i od Partners, zda bych jim byl ochoten pomoci a mailem poradit, v návaznosti na mé články. Předevčírem jsem jel po D1 do Brna, kde mám některé své klienty. Někde u Jihlavy mě zastihl ten telefonát. Nejdříve jsem byl překvapen kdože to volá a jak se to představil, pak mi hlavou bleskla vzpomínka na mediálně známé osoby Partners, ale pak jsem si uvědomil, že mi volá kolega, který potřebuje pomoci. A tak jsem souhlasil….

      Na partnersblog.cz se vyskytuje novinka s krásnou fotografií zuřícího uživatele před obrazovkou a s nápisem „Pusťte mi Kohouta, nebo budu zlej!“. Autor blogu se jako novinář sice vytáhl a přispěl k budování image Partners jako nafoukané firmy co to umí jinak a lépe, ale hluboce se mýlí. Já nejsem zlej a to ani k poradci od Partners, který potřebuje pomoct. Záleží mi na tom, aby počet schopných poradců v republice rostl a jen vedlejší prioritou je, aby byl z Fincentra. Třeba to některým pánům nepřipadá přirozené. Já ale nejsem chudáček, co se bojí konkurence. Můžete mé know how mít i bez hesla. Nebojím se ani představit, ani trvat na svých názorech. Přeji Vám pěkný den!

      • Milan napsal:

        Jsem s Vámi zajedno, myslím si, ikdyž se mnou jistě mnozí nebudou souhlasit, že zaleží spíš na osobnosti poradce, než na společnosti pod jejíž hlavičkou působí. A souhlasím s Vámi, že skutečný poradce se nebojí konkurence a podělí se s kolegou od konkurence o zkušenosti. Vzájemná výměna zkušeností nás přece posouvá dál. Bohužel, žabomyší války že ta nebo ona společnost je taková nebo maková tu přetrvají a jsou pro mnohé jistě čtivější, než nudná seriozní debata :o)

        • vaclav valasek napsal:

          Milane, nemůžu než souhlasit!!! Doufám, že měříte každému stejným metrem. Když jsem mluvil s klienty se kterými jsem spolupracoval dříve za svých dob u OVB a oznámil jsem jim, že jim budu k dispozici pod hlavičkou Partners, tak mi nikdo neřekl NE… (neprovokuji debatu o Partners, ale chci říci, že opravdu klienti věří Vám jako člověku na kterého si můžou sáhnout a ne značce…)

          • Pavel Hanzl napsal:

            Pane Valášku, místopřísežně prohlašuji, že firma Partners bezpochyby disponuje řadou velmi kvalitních poradců a nemám problém s nimi komunikovat a podělit se o své zkušenosti. Bez hesla. Bohužel tito poradci pracují pod hlavičkou, která vsadila na reklamu „poradenství jinak a lépe, konečně jsme tady“. To je to jediné, co mi vadí. Přeji mnoho klientů, kteří Vám osobně věří. O tom je tahle práce.

            • Pavel napsal:

              Pan Hanzl má problém odlišit realitu od svého nitra. Ani jednou zde v diskusích necituje skutečný slogan Partners, jen to, jak sobě slogan překládá. Správně zní „Finanční poradenství jinak“. Skandál? Co konkrétně dělají jinak je docela zajímavé čtení. Analytický servis, demokracie (podíl poradců na rozhodování firmy prostřednictvím senátu), bezkonkurenční prezentace v médiích, bezkonkurenční provize, plošný monitoring portfolií klientů garantovaný jménem respektovaného Tomáše Prouzy… Opravdu si myslíte, že to je standard?

              Kdyby tohle dělala vaše firma, pane Hanzle, byl byste náležitě pyšný. Můžete samozřejmě prskat, že je to vymyšlené. Stejně jako se zpívalo v písničce z 80. let: Stejně žádný New York není… 🙂

              http://www.partnersblog.cz/Novinky/C718822B-9A01-41A5-8EAC-1F43B17A1AA7.html

              • Pavel Hanzl napsal:

                Milý Pavle od Partners, děkuji za Váš názor. Bylo by od vás jistě slušné, kdybyste jasně mluvil se mnou a nikoliv částečně o mně a částečně se mnou. Pokud jde o vnitřní uspořádání Vaší firmy a její chod, nevidím na Vaší proklamaci nic závratně jiného a lepšího, než je u nás. Prosím Vás, co je to za výrok „garantovaný jménem respektovaného ….“? To jako myslíte, že když někdo založí finanční server typu peníze.cz a stane se náměstkem nějakého ministra, že jej mám automaticky respektovat? Já milý Pavle respektuji osoby, které jsem poznal osobně. Tím neříkám, že je pan Prouza špatný odborník. Jen mám neodbytný pocit, že se zoufale cpete do otevřených dveří. Můžeme spolu diskutovat o čemkoliv a psát zde i jinde své zkušenosti. Ze strany Partners je cítit úporná snaha po navenek srdečné, proklientské a otevřené firmě, ale ve skutečnosti vyzařujete nepřátelství k jiným firmám na trhu, chcete být jedničkou a dáváte nám všem své opovržení najevo. Přitom je u Vás jistě mnoho poradců, kteří si nepřejí takové vnější vyzařování, protože jsou to pragmatici a nechtějí mít zabouchnuté dveře jinam. Mám taky pocit, že válčení vyčerpá obě strany a prodělá na tom klient, protože budeme dřepět u monitorů a psát reakce – jako je ta moje na Váš text. Doufám, že jste mi rozuměl a že máte odvahu se představit. Dík!

              • Jirka Hlisnikovský napsal:

                Kým je pan Prouza respektován? Neměl by se potom raději přihlásit na prezidentskou kandidaturu :-)))? Znám se s mnoha kolegy makléři, atd., ale že by až takto vnímali pana Prouzu se mi nezdá.

              • Jan Lener napsal:

                Člověče z Partners ovládejte se. Bezkurenční provize na bezkonkurenčně chudém portfoliu? To radši konkurenční provize na bezkonkurenščně velkém a objektivním portfoliu. Argumentace jménem, nebo pozicí je vše na co se zmůžete?

                • JM napsal:

                  Z čerstvé tiskové zprávy: „Poradci společnosti Partners mají ve svém portfoliu 9 pojišťoven, 5 penzijních fondů, 5 investičních společností s více než 1000 podílovými fondy, 4 stavební spořitelny, 11 bank a jednu leasingovou společnost.“

                  Co tam máte dál?

          • Milan napsal:

            Václave, měřím každému stejným metrem. Bouchači i dobří poradci jsou u každé společnosti, ve většině případů je to o konkrétním člověku, v menší míže o struktuře vedoucího-bouchače. Partners si dle mého názoru za reakce které jsou můžou sami, tím nemyslím Vás, ale obecně. Stačí si projít diskuze z počátku jejich vzniku, několik jedinců zde i na jiných serverech tvrdilo jak jsou nejlepší, aniž by za sebou měli nějaké výsledky, to zákonitě vyvolá vzdorové reakce. A sám víte, že dojem pokazíte u klienty v prvních minutách … Znám pár lidí kteří do Partners přešli a nemám problém si s nimi sednou pobavit se. Nejen o práci. Stejně tak i do budoucna rád poznám kolegu, pro kterého je klient na prvním místě.
            Ale dost vypisování, jak již tady zaznělo, klienti na nás čekají :o)))
            Přeji všem slušným poradcům hodně úspěchů a radosti z práce :o)

          • Milan napsal:

            Václave, měřím každému stejným metrem. Bouchači i dobří poradci jsou u každé společnosti, ve většině případů je to o konkrétním člověku, v menší míže o struktuře vedoucího-bouchače. Partners si dle mého názoru za reakce které jsou můžou sami, tím nemyslím Vás, ale obecně. Stačí si projít diskuze z počátku jejich vzniku, několik jedinců zde i na jiných serverech tvrdilo jak jsou nejlepší, aniž by za sebou měli nějaké výsledky, to zákonitě vyvolá vzdorové reakce. A sám víte, že dojem pokazíte u klienty v prvních minutách … Znám pár lidí kteří do Partners přešli a nemám problém si s nimi sednou pobavit se. Nejen o práci. Stejně tak i do budoucna rád poznám kolegu, pro kterého je klient na prvním místě.
            Ale dost vypisování, jak již tady zaznělo, klienti na nás čekají :o)))
            Přeji všem slušným poradcům hodně úspěchů a radosti z práce :o)

    • Karel Jaroš napsal:

      „Klientova duše není nakloněna svěřit své osobní finance někomu, kdo jezdí na schůzky jen metrem a není schopen 2 hodiny hovořit bez přípravy. “
      Proč si myslíte, že by kvalitní poradce neměl jezdit metrem, nebo musel umět mluvit vkuse dvě hodiny? Pochybuju, že existují poradci, kteří takhle dlouho dokáží hovořit.

      • David napsal:

        Existují. Je to protipól obyčejných prodejců bouchačů. Jsou to tzv. profesionální oblbovači a manipulátoři. Tito lidé jsou mnohdy více nebezpeční a škodliví, než ti bouchači. Dokáží zmanipulovat skoro každého a prodat skoro vše. To platí samozřejmě v případě, že svého umění zneužívají. Jsou to dokonalí herci, komici a dokáži bavit své okolí. Jak autor správně uvedl, jsou to čarodějové.

        Ti chytřejší z čarodějnických manipulátorů lidskou duší bývají i bohatí. Velká část z nich nemá svědomí a někteří končí dokonce za hranou zákona. To jsou pak kouzelníci a šamani, kterým klienti svěří nejen duši, ale i majetky a mnohdy sami sebe.

        Nedávno jsem četl názor jednoho policejního psychologa. Podle jeho statistiky se velká část podvodníků rekrutuje právě z bývalých, mnohdy velice úspěšných, dealerů a poradců. Pozor na to.

        • zinfo napsal:

          Slyšel jsem o jednom mladém ekonomovi(nebyl poradcem), který měl nemoc z povolání. Odmítal si koupit auto, protože jej v Praze přece neužije, lepší je jezdit metrem a navíc, když peníze na auto může skvěle investovat do nákupu nemovitostí. Kupoval jeden byt za druhým, co mu plat, úspory, hypotéky a pak i nájem dovolovaly. Naposledy jsem slyšel, že už má 5 bytů, ale to je už asi 3 roky zpět. A ještě jednu zajímavou myšlenku měl. Proč si lidi, kteří auto zase tolik neužívají, kupují do auta klimatizaci za nějakých 50 tis, když to při prodeji auta zpět nedostanou. Přitom do bytu, kde tráví mnohem více časusi ji nekoupí.

          • Anonym napsal:

            Dobrý den Zinfo!
            To je vzácný člověk. Před ním smekám:-). Když neudělá člověk při nákupu nemovitosti vyloženě nějakou blbost, je to nejvhodnější investice pro opatrného investora. Na rozdíl od fondů tady má svou investici více pod vlastní kontrolou. Prodejci OPF mě asi nebudou mít moc rádi, ale nerad svěřuji své peníze do rukou různých správců.
            V 90.letech jsem utopil v investicích u Pionneer dost peněz na to, abych se vyléčil z bezmezné důvěry vůči portfolio manažérům, kteří dostanou za svou „práci“ tak jako tak dost zaplaceno.

  2. Klient napsal:

    Mě by zajímalo s jakou obchodní řečí na první schůzce chodí ke svým klientům Partners nebo Fincentrum, Topconsultant atd.

    Za OVB chodí finanční lékaři, jak je tomu u vyse zminovanych. Me by to velice zajimalo, casto jsem se setkal s tim, ze je plno novinek, akcí a nevim co vsechno.

    • Karel Jaroš napsal:

      Lékař je skoro všude a to srovnání je v uvozovkách uchopitelné .-)

    • Jan Lener napsal:

      Většina klientů potřebuje obrazovou představu, aby pochopili, jak spolupráce probíhá. Srovnání s prací lékaře většině klientů pomůže pochopit, co je čeká. Nějak se neznámému klientovi poradce představit musí. O složité vysvětlování nemá trh zájem. A když přijde klient sám, někdy je představení potřeba a jindy není. Důležité je, aby očekávání se sladila s realitou. Mylné představy jsou docela časté.

      • Klient napsal:

        Jak tedy financni lekar probiha u Vas v topconsultant?Nedokazi si predstavit, jak se takovy lekar prezentuje.

        • Jan Lener napsal:

          🙂 Objednejte si schůzku s naším konzultantem na info@topconsultant.cz a uvidíte, milý anonyme.

          • Milan napsal:

            :o)))

          • David napsal:

            Dobrá rada pane Lenere. Dokonce ji občas využívám. Jednak když se chci něco dozvědět a nebo se i pobavit. Bývá to skutečně zábavné, ale i poučné.
            Pokud potřebuji řešit nějaký finanční problém, tak si většinou mnohé najdu na internetu. Udělám si na věc názor. Ten si pak ověřuji za pomoci náhodně vybraných poradců třeba těch známých bouchacích firem a nebo finančních institucí. Protože jsem v této branži léta pracoval, tak často poznám i kdo nějakého nového šmudlu školil. Ten „podpis“ bývá hodně čitelný.

            • Jan Lener napsal:

              To je v pořádku. U nás si ovšem za Vy za finanční plán a radu zaplatíte. V2řím, že rád. Jako poučený člověk.

              • David napsal:

                Nikdy neplatím za finanční plán, ale vždy za jeho realizaci. Tedy jen podíl na výnosech. Cesty, jak se kdo k těm výnosům dostane, mě až tolik nezajímají. Samozřejmě v mezích zákona.
                To, že někdo „prodává“ (často spíše kopíruje) finanční plány za peníze ještě neznamená, že jsou dobré.

                • Ondřej Záruba napsal:

                  A to, že někdo je placen jen podílem na výnosu,nemusí znamenat vždy kvalitu.Střelec Vám může dát 100% do Číny s vydinou podílu na zajímavém výnosu a budete koukat.Neexistuje forma odměny,která by něco zaručovala.Můžeme se ovšem bavit o jisté pravděpodobnosti a předpokladech.

                  • Petr Zámečník napsal:

                    Krásný příklad představuje jeden názor na Měšci:

                    „Okolo roku 2000 jsem využil služeb finančního poradce, který po té, co jsem souhlasil s jeho provizí 10% ze zisku, vyslovil jedinou radu – za všechny volné peníze nakoupit akcie společnosti ČEZ. Poslechl jsem, nakoupil akcie ČEZu 90,- za kus a čekal. Teď prodávám za nějakých 1300,- až 1400,- Kč za kus. Ten milion, co dělá provize pro finančního poradce velmi rád zaplatím. :-)))“
                    Zdroj: http://www.mesec.cz/clanky/financni-poradci-ano-ci-ne/nazory/34303/

                    Charakterizoval bych to tak, že si „finanční poradce“ zahrál ruletu s klientovými penězi.

                    • Jiří Hlisnikovský napsal:

                      S „ruletou“ nesouhlasím. Nevíte, jak probíhalo jednání mezi klientem a poradcem. Nevíte, jaké znalosti měl poradce. Obvyklé to není, ale znám lidi, kteří šli do ČEZu na margin. Pochopitelně, že vydělali. Na ČEZu postavil svůj úspěch ING Intl Český akciový fond. Pan Krabec si svého času povzdychl, že je škoda, že nemůže do ČEZu investovat více, jak 10% aktiv fondu.
                      Každý věděl, že energie půjdou nahoru. Každý věděl, že řada regionálních distribučních společností skončí pod ČEZem. Atd…

                    • Jan Traxler napsal:

                      To se zpetne moc hezky rika, ale ruku na srdce, v roce 2000 to s jistotou nevedel nikdo, slo jen o domnenku, slo pouze o jednu zajimavou investicni prilezitost. Gratuluji vsem, kteri tou dobou nakoupili akcie CEZu. Na druhou stranu, kdyz nekdo za vsechny sve uspory koupi akcie jedne jedine firmy (a neuvazujme nyni pripad, kdy si tim koupi pomerne zasadni podil na hlasovacich pravech), a to at uz jde o CEZ, nebo jakoukoliv jinou firmu, nezaslouzi si pak oznaceni „hazarder“? A co navic v pripade, kdy si takovy clovek rika poradce a bere si za tuto svou radu podil na zisku? … Kdyby doporucil treba 6 akcii, tak bych nerekl ani slovo. Ale jednu jedinou???

                    • Jiří Hlisnikovský napsal:

                      Rok 2000 si nemohu přesně vybavit, rok 2002 – 2004 celkem ano. Vsadit na jednu akcii bylo rizikovější, ovšem pokud chtěl člověk „zbohatnout“, moc jiných příležitostí nebylo. Je otázkou, v jakém smyslu šlo o spekulaci, v jakém o investici. Ovšem ČEZ nebyl jen obvyklou akcií. Svým způsobem šlo o strategickou investici s určitými zájmy státu. Portvrzuje to skutečnost, kdo všechno akcie ČEZu nakupoval.
                      Jinak řečeno – na klasických teoriích portfolií se moc vydělat nedá.;-)

                    • Jan Traxler napsal:

                      Ja bych to rekl jinak, pokud chtel clovek investovat do ceskych akcii, moc jinych prilezitosti nebylo (a vlastne dodnes jich je pramalo).
                      Neresme teorii, ale praxi. Troufl byste si dnes doporucit klientovi, aby investoval veskere sve nekolikamilionove uspory do jedne jedine firmy? … Ja osobne to lidem rozmlouvam i pokud jde o jejich vlastni firmu se stoprocentnim podilem. To uz je sice trochu jine tema, ale je treba si uvedomit, ze se muze stat tolik nepredvidatelnych udalosti, ktere clovek ani pri vsi vuli nedokaze ovlivnit, ze investice do jedne jedine firmy (byt vlastni) je vzdy zbytecne rizikova. Na druhou stranu muze prinest vetsi vynosy, to je pravda. Cim vice akcii v portfoliu, tim se celkovy potencialni vynos snizuje, protoze pravdepodobnost, ze vyroste 10 akcii o 1000% je samozrejme o mnoho nizsi, nez ze vyroste jedna akcie o 1000%. Podobne je ale pravdepodobnost, ze zkrachuje 10 firem daleko nizsi, nez ze zkrachuje jedna jedina firma.
                      Ukolem investora (a poradce) je najit spravny pomer mezi ocekavanym vynosem a rizikem a snazit se nastavit investicni strategii takovym zpusobem, aby pravdepodobnost, ze bude dosazeno ocekavaneho vynosu, byla co nejvyssi. Ano, najdou se i lide, kteri reknou, ze chteji bud vsechno, a nebo nic (napr. ze chteji za dva roky vydelat 100 a vice procent a podstoupi riziko totalni ztraty). Takove lidi si dovolim oznacit nalepkou „hazarder“ (pokud jde o jejich veskery kapital a bavime se o milionovych castkach). Pokud slo v pripade investora o tento typ cloveka, pak je na strane poradce vse v poradku. Pokud ne, pak si dovoluji oznacit za „hazardera“ onoho poradce.

                    • Jiří Hlisnikovský napsal:

                      Na českých cenných papírech se dalo slušně vydělat asi od roku 1996.
                      Já jsem v té době neradil, nicméně znal jsem člověka, který obhospodařoval portfolia. Myslím si, že v té době bylo rozumné mít v ČEZu do 40% portfolia.
                      Na začátku se je ovšem nutné rozhodnout, zda chcete VYDĚLAT nebo OCHRÁNIT peníze před inflací. Pokud chcete vydělat, analyzujete, zdali ty možnosti v CP v daném regionu, odvětví, aktuálně jsou. Pokud si myslíte že ano, o daném emitentovi musíte vědět vše. Musíte poznat (osobně) manažery, další akcionáře a jejich úmysly, odhadnout budoucnost odvětví. Musíte mít čich, intuici a dar štěstí. Pokud vše vyjde OK – můžete vsadit (ale s ruletou se to srovnat nedá). Plusem navíc byl (nejen ČEZu) konvergenční faktor našeho českého kapitálového trhu.
                      Myslím si, že od letošního roku podstatně ubylo možností vydělat na CP v ČR. Vítkovice, Mittal, apod. už nemají takový potenciál, investoři, kteří chtějí vydělat (ne ochránit před inflací) se musí poohlédnout jinde.
                      Asi je také dobré podotknout, že poradci zpravidla vydělávat neumožní. Pokud to někdo opravdu umí, obchoduje na vlastní účet a někdy dlouho trvá, než si někoho dalšího pustí k sobě.

                    • Jan Traxler napsal:

                      Jiri, uznavam, ze pan Zamecnik nepouzil zrovna nejvhodnejsi slovo „ruleta“. Ja celou dobu radeji pouzivam slovo „hazarder“, myslim, ze to je vystiznejsi. Protoze v rulete mate jasnou pravdepodobnost vyhry (neco pod 50%), u investice do jednoho titulu ta pravdepodobnost bude jina, muze byt vyssi.

                      Nesouhlasim vsak s Vasim pristupem, ze by se clovek mel rozhodnout, zda chce vydelat, nebo penize jen ochranit pred inflaci. Ta skala, na ktere se rozhodnuti pohybuje, je daleko rozsahlejsi. Z me osobni zkusenosti zatim vyplyva, ze vetsina lidi (mych zakazniku), kteri investuji na delsi obdobi a kumuluji kapital, si po dukladnem zvazeni dava za cil zhodnoceni kolem 10% p.a. Ale je to ruzne, nekomu jde skutecne predevsim o ochranu kapitalu, zlvaste kdyz uz nestradaji kapital, ale naopak cerpaji rentu. Jsou i taci, kteri pro vysoke vynosy riskuji i totalni ztratu. Kazdopadne vetsina je nekde mezi. Je to o zvazeni potencialniho vynosu, pravdepodobnosti, s jakou pozadovaneho vynosu bude dosazeno, miry rizika, ze dojde ke ztrate a k jak velike ztrate.

                    • Jiří Hlisnikovský napsal:

                      Myslím si, že nejsem s Vámi v zásadním rozporu. Jen mi jde pochopení podstaty. K rozhodnutí – klient je zpravidla už předem vnitřně rozhodnutý. Jen hledá pro své rozhodnutí realizátora a rádce. S většinou také souhlasím.
                      Ovšem vždy budou existovat hráči (s pojmem hazardér nesouhlasím, leda podmíněně u některých týpků), kteří budou hledat, kam investovat s co nejvyšším zhonocením, a je jim jedno, jestli to budou nějaké CP, pozemek, firma či nějaký developerský projekt. Mají už své finanční rezervy, věří si a předem si pečlivě prostudují, do čeho jdou. To nejsou hazardéři.

                    • Jan Traxler napsal:

                      Podle me je hazarderem kazdy, kdo investuje veskery kapital do jednoho jedineho projektu, pozemku, firmy, CP… ackoliv by mu objem kapitalu umoznoval investovat do vice projektu, pozemku, firem, CP… ale pokud je takovy clovek podle Vas machr, odbornik, zkuseny investor… brat Vam to nebudu. V tomto se asi neshodneme.

                      Hezky den

                    • Jiří Hlisnikovský napsal:

                      Z Vašeho pohledu je tedy hazardér každý, kdo buduje třeba vlastní firmu a všechny prostředky vloží právě do své firmy, protože věří, že se svou firmou uspěje. Už neřeším, že po nějakém čase, když firma se rozjede, peníze začne rozkládat. Ale v té fázi „vše do firmy“ je hodně lidí.

                    • Jan Traxler napsal:

                      Presne tuhle reakci jsem cekal… proto jsem tam psal „ackoliv by mu to umoznoval objem kapitalu“. Coz se domnivam, ze v pripade, o kterem psal Petr Zamecnik, by to onomu investorovi objem kapitalu umoznoval, rozlozit investici do vice CP.

                      Hezky vecer

                    • Jiří Hlisnikovský napsal:

                      Nepozornost byla tedy na mé straně:-). To přichází s věkem.:-)).

  3. zacatecnik napsal:

    Hezký den,

    děkuji za článek.
    Jsem začínající finanční poradce. Do oboru jsem šel se spoustou ideálů. Chci se stát skutečným finančním poradcem tak, jak je v článku popisován. Avšak nyní jsem v „MLM soukolí zvaném ABC, a.s.“. Asi není třeba moc osvětlovat jak začátečník v těchto soukolích „radí“ a „shání kolegy“. Ale chci se zeptat – pokud jsem si vědom stavu věci – je možné se i v tomto soukolí dostat k tomu vysněnému cíli nebo je vhodnější zvolit jinou cestu?

    Díky

    • Pavel Hanzl napsal:

      I já jsem poradce z MLM soukolí. Záleží na tom, kdo je Váš manažer, co Vás učí a zda je ta firma zdravá, zda přeje poradcům, aby se rozvíjeli, protože jen tak bude firma růst a její majitelé budou mít vyšší zisky. Také se můžete vydat cestou menších firem, kde panuje rodinné prostředí a MLM systém nemají. Anebo se můžete vydat cestou přímo placeného poradenství. Vždy bude velmi záležet na tom, zda už dnes něco umíte a co můžete nebídnout (jaká bude návratnost investice do vás). Tipuji, že chcete jíst i když nic neumíte? :-)) Proto navrhuji napsat mi do mailu něco víc. nebo Vám poradí majitelé firem, co soukolí MLM nebudují.

      • Hana Dostálová napsal:

        Pane Hanzle, proč vlastně pracujete pod hlavičkou poradenské firmy? A to ještě v MLM? Máte to vůbec zapotřebí? Já jsem též pracovala u jedné tří písmenkové organizace, než jsem pochopila, že pro finanční poradenství je systém MLM naprosto nevhodný. Kdysi o tom někdo napsal docela zajímavě od společnosti Triman. Už jsem konzultovala s několika nezávislými odborníky, že finanční produkty přes externí sítě vycházejí pro klienta zbytečně draze a sami poradci-dealeři jsou podstatně méně placeni než pojišťovací zprostředkovatelé přímo pod danou pojišťovnou. Totéž platí i pro dealery OPF pracujících na základě smlouvy s daným fondem. Proto jsem dnes raději klasickou pojišťovací zprostředkovatelkou u jediné pojišťovny, jediné investiční společnosti a hypotéky dělám pro 3 banky. Moji vedoucí mě neustále neprudí s produkcí a nemusím „bouchat“ klientům špatné smlouvy, abych krmila darmožrouty v síti nejen ze své zasloužené provize, ale i z peněz svých klientů, kteří to ve finále cálují. Hezky večer!

        • Pavel napsal:

          Já mám opačný názor.Myslím ,že poradci jsou lépe placeni a pro klienty mají levnější produkty (samozřejmě pokud chtějí) než pojišťováci a zajímalo by mne která pojišťovna umí všechno nejlépe nebo nejlevněji . Nepracujete náhodou pro ING ? Já jen ,že přesně tohle už jsem od jednoho oranžového pojišťováka slyšel.

          • Pavel napsal:

            A ještě jsem se chtěl zeptat jaké skvělé smlouvy klientům ,,boucháte“ ?

          • Jan Valachovič napsal:

            Přesně tak vymívání mozků made in ING, tvrdí to neustále a jsou o tom všici hluboce přesvědčeni…
            Nejúsměvnější na tom je, že páni z ING přišli 1. s upraveným produktem (B 150 pro BC), který je jen dražší variantou T 150 (již to marketingově rozlouskli loni, kdy obměnili fondy a tak má B 150 „něco navíc“). A prostí bouchači chujovin (na vizitkách ovšem poradce pro finanční plánování) podlehájí dojmu, že makléř může prodávat pouze B 150 a že je to tak u všech jiných pojišťoven.
            Jednostranné informace později bolí, a mimochodem T 150 bylo do dubna jedno z těch lepších IŽP pro spoření (ačkoli si o spoření v IŽP myslím své:-)

        • Pavel Hanzl napsal:

          Dobrý večer paní Dostálová… Pokud má anonym Pavel pravdu, pak to nebude slavné. T150 od ING je sice mediálně známá IŽP, vyhrála několikrát Zlatou korunu (světe div se, pojišťovací lobby je i v porotách), chválabohu ji nemusíte bouchat ve variantě B150 (brokerská), ale pořád je to jedna z nejdražších IŽP. Ale třeba máte raději U170, nebo dětského Juniora? Co kdybyste tu napsala svůj názor, co je podle Vás špatná smlouva? Co říkáte třeba krytí úrazů v ING? Děkuji!

          Co se týká Vašeho názoru na provize, myslím že to není tak horké. Výměnou za poněkud nižší provizi mám docela funkční servisní zázemí, zato mám navíc docela široké produktové portfolio. Nechci být jednookým králem mezi slepými. Snad chápete… období pojišťovacího poradce mám již za sebou. Asi by mi nestačilo u klienta stále dokola chválit jen jednu investiční spúolečnost a jednu pojišťovnu. Taky bych se bál publikovat s označením finanční poradce. Ale to je téma na jiný článek, najdete jej v historii tohoto webu, kolega Lener…

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.