Neděle 25. srpna. Svátek má Radim.

Není regulace jako regulace

Eura - eurobankovky

Cenová regulace je mocná zbraň zejména v rukou politiků. Dávají tím najevo (většinou jakoby náhodou před volbami), že jim zájem občanů / klientů / spotřebitelů skutečně leží na srdci. Málokdy se ovšem stane, že by pro cenovou regulaci horovaly přímo finanční instituce. No a vidíte, nyní jsme toho svědky. O co jde?

regulaci provizí při prodeji pojistných produktů. Už více než rok se o tom vede vášnivá debata a zatím to vypadá tak, že cenovou regulaci, v tomto případě regulaci zprostředkovatelských provizí, nejvíce tlačí významný účastník trhu – pojišťovny. A překvapivě jim v tom sekunduje Sociální demokracie, nebo alespoň někteří její politici.

Jak si jinak vysvětlit fakt, že se ČSSD zasekla na tom, že právě bez výše zmíněné regulace provizí je neprůchozí schválení tzv. Solvency II. Tedy nových pravidel v oblasti pojišťovnictví, jejímž cílem je zajistit stabilitu finančního sektoru. Nechme nyní stranou, jestli to zajistí právě Solvency II, ale jednou jsme se k tomu jako ČR zavázali, tak bychom to měli i plnit. Mimochodem norma měla platit už od 1. ledna 2016. Ale zpět k regulaci provizí.

V první řadě by si odměnu (provizi) pro zprostředkovatele měly dojednat pojišťovny s oním externím distribučním kanálem samy. Tady nejde o ochranu slabší strany vůči silnější, protože obě dvě strany jsou silné a výchozí pozice je tak v rovnováze. Proč si pojišťovny samy nedupnou vůči zprostředkovatelům, proč k tomu potřebují stát? Ale dobře, někteří zprostředkovatelé mohou (a někdy to dělají) zneužívat svého postavení komunikátora a bližšího článku vůči klientům, tudíž je na místě nějaká míra ochrany spotřebitele (nikoliv ale pojišťoven).

Dovedu si tedy logicky představit jistou míru regulace či lépe řečeno nastavení postupného uvolňování provize u produktů, kde najdeme tzv. odbytné, tedy u pojistek s investiční složkou. Cílem by bylo chránit klienty před praxí, kdy jim v krátkém čase po podpisu jedné smlouvy (u produktu, který je koncipován jako dlouhodobý), zprostředkovatel nabídl nový, zaměřením ovšem stejný produkt. Při rušení toho původního pak klient dostává jen zlomek investované částky a začíná od nuly.

Pak by to ale chtělo regulovat nikoliv jen provize, ale veškeré náklady spojené s pojistným produktem. Aby se skutečně naplnil onen základní a smysluplný účel – ochrana investovaných finančních prostředků klientů.

Má stát regulovat provize vyplácené finančními institucemi?

Nahrávání ... Nahrávání ...

10 komentářů: “Není regulace jako regulace”

  1. Tomáš Prčík napsal:

    Zdravím všechny,

    a přikládám osobní zkušenost. Až do loňského dubna jsem vlastnil společnost zabývající se zprostředkováním (primárně) životního pojištění.

    Udělali jsme rozsáhlý, téměř jeden rok trvající, výzkum v oblasti životního pojištění.

    Jelikož jsme, podle mého názoru, klienty dosti „hluboce“ informovali o tom, jak pojištění funguje, sjednal si ho přibližně každý sedmý klient. Navíc jsme pojištění sjednávali vždy bez spořící složky (nebo jen s minimální možnou spořící složkou), čímž jsme zásadně snižovali objem zprostředkovaného pojistného.

    Protože jsem ve firmě interně sjednával pojištění jenom já sám (a měli jsme skutečně jenom pár vázaných zástupců, kteří byli ochotní pojištění sjednávat podle naší koncepce), každý rok jsme pojištění sjednali relativně hodně málo.

    Navíc, tím, jak se produkty postupně vylepšovaly, a tím, jak jsem se snažil pro vázané zástupce držet koncept jednoduchý, tj. nechávali jsme je vždy sjednávat nejvýše dvě podle našeho názoru nejkvalitnější pojištění (pojištění pro specifické skupiny klientů jsme „nedělali“ a ať mi nikdo netvrdí, že je schopný udržet v hlavě podmínky dvanácti pojišťoven), vedlo to k tomu, že jsme produkt jedné pojišťovny nabízeli třeba jen rok nebo rok a půl, než přišel jiný, který jsme považovali za lepší.

    Nepamatuji si, že by nás za náš na kvalitu orientovaný přístup pojišťovny kdy ocenily.

    Naopak si pamatuju hodně, podle mě až ponižujících, scén, kdy jsem musel skutečně škemrat o to, aby s námi některé pojišťovny, jejichž pojištění jsme vyhodnotili jako aktuálně nejkvalitnější, uzavřely smlouvu, tj. abychom směli jejich pojištění nabízet.

    Říkali nám, že pokud nesjednáme alespoň milion ročního pojistného, pak ať se necháme „raději vepsat“ pod nějakou velkou makléřskou síť jako OVB, Partners, Broker Consulting, Fincentrum, atp. Bylo to tak intenzivní přesvědčování, až jsem si někdy v duchu říkal, jestli snad nejsou daní zaměstnanci od některé z těch velkých sítí „nastrčení“, a nedělají jim „náhončí.“

    Vždy mi přitom argumentovali, že je to pro ně levnější mít smlouvy s pár silnými partnery, než s mnoha malými.

    „Mít pár velkých partnerů místo mnoha malých je pro pojišťovny zjevně natolik výhodné“, že s tím musejí nyní chodit až do parlamentu, aby je tam ze samé té výhodnoti vysekali.

    Když si pojišťovny nuceným „naháněním“ drobných zprostředkovatelů do sítí na trhu samy vytvořily oligopolní strukturu v distribuci jejich „zboží“ (jen hlupák by to udělal, hůř pro sebe to mohly dotáhnout opravdu už jen k monopolu), tak ať se podle mě nediví, že s nimi nyní oligopolní sítě podle toho zacházejí.

    Banky stejnou chybu neudělaly. Byť mohly. A proto se nyní v parlamentu neprojednává regulace provizí za hypotéky.

    • napsal:

      Dobrý den Tomáši,

      mám obdobnou zkušenost, proto jsme nakonec po pečlivém zvážení s celým týmem zakotvili v Bonnetu. I po nás chtěla každá z pojišťoven nesmyslné produkční limity každý měsíc a když jsme odmítli jejich požadavky naplňovat, tak přišlo velmi arogantní a jednostranné ukončení spolupráce.
      Jinak OVB, Partners, Fincentrum, Broker Consulting atd. nejsou žádné makléřské firmy, nýbrž multilevelové (MLM). I tam nás pár lidí lákalo, mě ovšem děsil rozpad provize do pěti nebo sedmi pater nade mnou (proboha, za co ?), nejrůznější pokuty a sankce za vzdělávání v případě odchodu, konkurenční doložky, rozhodčí doložky atp. Chápu správně, že jste úplně odešel z oboru ?

      • vasek napsal:

        ten princip spolupráce, jak jej popisujete, je všeobecně známý. Vychází i z všeobecných obchodních principů. Očekávat, že se velký finanční kolos posadí z malého distributora na zadek, je mimo mísu. Imho malí dostributoři mají všeobecně i delší ručení za smlouvu, myslím klidně i 5 let.

        • napsal:

          Nikdo Vašku neočekával, že se z nás pojišťovny posadí na zadek. Očekávali jsme, že pojišťovny pochopí obyčejným selským rozumem, že když je ve firmě 10 lidí a z toho dělají životky jen 3 nebo 4 lidi, tak není možné pro každou jednotlivou pojišťovnu nosit každý měsíc produkci 50, 60 nebo 100 tisíc, to dá rozum. A nemáte pravdu v tom, co píšete v prvních dvou větách, Bonnet nás produkčně nehoní a nevydírá počtem smluv nebo povinností sjednávat každý měsíc objem v určité výši. Sjednáváme, co sami uznáme za vhodné, nosíme pravidelně produkci, někdy jsou lepší měsíce, jindy jsou naopak horší, ale nejsme pod tlakem, že musíme. A v tom je ten zásadní rozdíl. Bonnet nám neukončí spolupráci proto, že jsme za kvartál donesli např. do Allianz jednu jedinou rizikovku, kdežto Pojišťovně ČS dvě smlouvy týdně, chápete ten rozdíl v přístupu ? O ručení pět let,o kterém píšete nemá smysl ani psát, k tomu se žádný rozumný poradce nesníží, to už je logičtější pracovat pod křídly kteréhokoliv z významných broker – poolů, např. INSIA, Bonnet nebo Broker Trust.

          • vasek napsal:

            Nemůžete ale porovnávat Bonnet s pojišťovnou. Bonnet vás pochopitelně nehoní, protože má smlouvy i od jiných zprostředkovatelů, tím pádem i celkové objemy, které dostačují na nějakou slušnou úroveň spolupráce s pojišťovnami. To je základní princip byznysu.
            To, že od vás neočekávají velké obraty máte i potvrzené tím, že vás poslali pod nějakou servisní organizaci.
            Jste pro ně prostě malí, bezvýznamní, rizikoví. A to není jejich chyba. Nemůžete od nich očekávat úroveň spoluprace v míře, jakou s nimi mají velké společnosti.

        • Tomáš Prčík napsal:

          Podle mě je vytváření konkurenčního prostředí mezi distributory, tj. udržování pokud možno „dokonalokonku­rečního“ trhu v oblasti distribuce, to nejlepší, co pro sebe mohou pojišťovny udělat, A v období, kdy je distribuce informací a dokumentů historicky nejsnazší, je to i pro ně techniky nejsnazší. V opačném případě bude docházet ke koncentraci distributorů, což je teď drtí.

          • vasek napsal:

            konkurenční prostředí nevytvoříte firmou o 5ti zaměstnancích. Takováhle firma je pro pojišťovnu spíše hodně rizikový partner – jen třeba kreditní riziko z titulu storen.
            Jejich rozlišovací úroveň je prostě podstatně výše.

      • Tomáš Prčík napsal:

        Já jsem to vzdal úplně. A zůstal jenom u placeného poradenství. Na tom se ale nedá přežít.

        • pavel-hanzl napsal:

          Pane Prčíku, je hodně smutné číst pravdivá slova kvalitního a slušného poradce, který to ale vzdal. Proto bych vás chtěl požádat, abyste mi zatelefonoval. Rád bych se s vámi sešel.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.