Pondělí 21. října. Svátek má Brigita.

Mýty panující okolo finančně technologických společností

„Ve svém prohlášení bych zašel až tak daleko, že kterýkoliv makléř vyzbrojený průměrnou základnou a sítí zákazníků má lepší pozici, než finančně technologické společnosti, a to jen co se týče síly vztahů se zákazníky.“ V tomto příspěvku, pan Hans-Jürgen Bretzke, člen představenstva broker poolu Fondskonzept, zpochybňuje některé mýty, které panují okolo finančně technologických společností.

Okolo finančně technologických společností se v současnosti zvedá vlna nadšení, ale pan Bretzke si ponechává své přesvědčení. Věří, že tyto start-upy nenabízí ani inovativní technologická řešení ani špičkový obchodní model. Ve svém příspěvku prohlašuje: „Předpoklad, že pokud jsou lidé zvyklí získávat digitální obsah pomocí sociálních médií, jsou stejně tak zvyklí používat finanční aplikace na internetu, není správný.“ Jeho závěr? Stále existuje poptávka po tradičních poradcích. Ti by neměli mít strach z finančních technologií. 

Finanční technologie: jedná se o pojem, o kterém mnozí neustále mluví, a zdá se, že v našem odvětví způsobuje rozruch. Pesimisté varují, že zjevně nezastavitelný vzestup finančních technologií – finančně technologických společností – ohrožuje přežití tradičních finančních poradců s jejich zavedenými pracovními postupy, které jsou založeny na osobních jednáních s klienty. Tak dramatické to zajisté nebude, ale jaké jsou skutečné výhody finančních technologií před běžnými způsoby finančního poradenství? A co když se od nich mohou tradiční poradci něco naučit? A existují oblasti, ve kterých tradiční poradci vítězí? Je na čase vyvrátit tyto mýty a uvést několik faktů.

Nabízejí finanční technologie nové produkty? Ne. V podstatě je opak pravdou: finančně technologické společnosti omezují svou nabídku na limitovaný výběr standardních produktů, které nevyžadují zásadní vstupy ze strany poradce. Takže jsou finanční technologie levnější? Opět, ne, nebo snad jen na první pohled. Preferují online kontakt před osobním jednáním a v drtivé většině pracují s pasivními fondy ETF. Mají tedy finančně technologické společnosti větší klientskou bází než tradiční poradci v oblasti finančních služeb? Nebo snad nabízejí svým klientům větší potenciál? Opět ne. Ve srovnání s bankami a nezávislými finančními poradci mají finančně technologické společnosti omezenou klientskou základnu – alespoň v současnosti – a spíše oslovují tradiční klienty, kteří obchodují ve vysokých objemech a s malými ziskovými maržemi.  Jsou finančně technologické společnosti dobré v marketingu? Určitě: využívají současných nálad a neúnavně se orientují na klíčovou oblast digitalizace, svou marketingovou strategii zaměřují na náklady a služby.

Nabízejí finančně technologické společnosti lepší poradenství? Ne, nenabízejí. Nikdo by asi nechtěl tvrdit, že čistě z hlediska kvality by se poradenská relace na internetu mohla vyrovnat osobnímu jednání s odborným poradcem. Zdali osobní setkání za účelem projednání každého finančního produktu je časově a nákladově efektivním řešením pro každého klienta, je věc jiná a makléři s inteligentním přístupem využijí kombinaci online poradenství a osobních jednání. Klíčovými prvky působení na internetu, díky kterým společnosti poskytující finanční služby vypadají inovativně, je jejich připravenost a možnosti okamžitého využití, včetně elektronických podpisů, online finančních hodnocení, online nástrojů vyplňování dat a srovnávacích nástrojů.

Zkopírovat a přizpůsobit se

Ve svém prohlášení bych zašel až tak daleko, že kterýkoliv makléř vyzbrojený průměrnou základnou a sítí zákazníků má lepší pozici než finančně technologické společnosti, a to jen co se týče síly vztahů se zákazníky. V čem společnosti nabízející finanční technologie opravdu vynikají je jejich schopnost oslovit klientelu, která má v oblibě práci s aplikacemi a vyhledává nabídku moderních produktů. Jde o konkurenční výhodu, kterou mohou ostatní společnost zkopírovat a přizpůsobit se jí – nejen ostatní finančně technologické společnosti, ale také zavedení poskytovatelé finančních služeb.

Klíčovou otázkou je zde vytváření sítí a využití různých marketingových kanálů orientovaných na cílovou skupinu. Tradiční makléři dokáží při poskytování poradenství a řízení vztahů se zákazníky systematicky zdůrazňovat a rozvíjet své silné stránky a spojovat je s novými přístupy. Prakticky to znamená, že pro využití nových příležitostí nabízených technologiemi se každý makléř musí nejprve dobře připravit a optimalizovat svůj obchodní model podle svých individuálních silných stránek, slabých stránek a potenciálu zákazníka. Klíčem k úspěchu je především znalost naších vlastních klientů a nastavení našeho přístupu jejich požadavkům.

Z řady studií vyplývá, že průměrný Němec se nerad zabývá finančními otázkami, a to jak online tak offline. Předpoklad, že pokud jsou lidé zvyklí získávat digitální obsah pomocí sociálních médií, jsou stejně tak zvyklí používat finanční aplikace na internetu, je tedy chybný. Existence a používání příslušné aplikace nezvyšuje základní finanční gramotnost lidí. Ve skutečnosti je zde riziko, že přílišné zjednodušení složitých souvislostí může způsobit, že klienti budou činit chybná rozhodnutí. A zde je prostor pro tradiční poradce: mohou uplatnit své vědomosti a odbornost a pomáhat svým klientům co nejlépe využívat aplikace na internetu. Makléři využívající internetu jako platformy pro své zviditelní, získávání klientů a používání inovativních internetových nástrojů mohou dosáhnout úrovně finančně technologických společností – nebo za neparnou cenu nad nimi dokonce získat výhodu.

Pokud bychom shrnuli uvedené argumenty, finančních technologií se není třeba obávat. Pomocí vhodné strategie a vhodných poskytovatelů služeb mohou nyní nezávislí makléři vybudovat své vlastní inteligentní online platformy a připravit si půdu pro jejich vlastní trvalý úspěch.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.