Úterý 17. září. Svátek má Naděžda.

Mikulášské rozjímání Ivana Špirakuse a Petra Stuchlíka

Finanční poradenství v Česku prochází pozvolnou proměnou, z níž jednoznačně těží zákazník. Pro poradce a manažery je měnící se prostředí výzvou.  V tomto předvánočním čase je vhodná příležitost trochu uklidnit letošní vášnivé spory zastánců poolů a strukturálních firem, chcete-li MLM. Konstruktivně, přátelsky a v uvědomění si společné odpovědnosti za vývoj trhu. Vzájemný rozhovor Ivana Špirakuse, GŘ společnosti INSIA s Petrem Stuchlíkem, GŘ společnosti Fincentrum vnáší do finančního poradenství ducha Vánoc.

PS: Ivane, vůně svařáku a stromeček za dveřmi; nemůžeme začít jinak než pozitivně. Vidíš něco pozitivního na českých MLM firmách? Tedy minimálně na těch slušných?

IS: Určitě, podle mě mají oba naše obchodní modely na trhu své místo. Je ale pochopitelné, že se některé MLM budou muset možná změnit a přizpůsobit novým podmínkám na trhu, jako vlastně všechno v ekonomice.

Petr Stuchlík na téma broker poolů:

 

PS: V čem konkrétně?

IS: Myslím si, že doba překotného náboru stále nových lidí je prostě pryč. Neznám detaily MLM systémů zevnitř, ale možná by tou vhodnou změnou bylo snížení počtu úrovní, či stupňů kariéry, nebo jak tomu vy říkáte a větší zaměření na skutečnou práci s klienty místo náborování.

PS: No, ohledně těch stupňů kariéry ukáže budoucnost – ale rozhodně to bude evoluce, spíš než revoluce. Tedy pozvolný vývoj. S tím náborováním to myslíš jak?

IS: Podle mě nejvíce lidem v MLM vadí ten neustálý tlak na nábor a frustrace z těch dokola rozpadajících se týmů.

PS: Jak říkají chlapci z OVB: Aus der Masse kommt die Klasse. Ale máš asi pravdu, doba zběsilých náborů je pryč, náborování dětí na gymnáziích snad skončilo. I když mne tedy překvapuje, že tomu po dvaceti letech pomohl vývoj trhu a ne opatření ČNB.

IS: To je přesně to, co vyčítám MLM nejvíc. Nábor moc mladých lidí, kteří nemají žádné životní zkušenosti a nemohou přece radit ostatním s financemi. Právě po nich zůstaly v portfoliích smluv mnoha klientů ty největší hrůzy, byť spáchané v dobré víře.

PS: Ivane, neřekl bych to líp. Pod to bych se podepsal, vážně. A víš co je nejhorší? Že tím nejvíce poškozeným je ten mladý poradce. Smlouvy popadají a typicky mu zbydou dluhy a zničené vztahy v rodině a s kamarády.

IS: Tak pozoruji, že v podstatě máme shodné názory. Ale mnoho lidí na trhu nás dva považuje za úhlavní nepřátele Smejici se. Jaké tedy vidíš mezi našimi firmami hlavní rozdíly?

PS: Nepřátelé… Ivane, jak dlouho se známe?

IS: Já Tě sleduji od té doby, co jste dělali finance na iDNESu, takže nějakých 14 let?

PS: A poprvé jsme se spolu bavili na akci Komory pojišťovacích makléřů, tak 2003, 2004. No a od té doby se známe, víme o sobě a dokážeme se rozumně pobavit.

IS: Jaké vidíš ty rozdíly?

PS: My jsme takový netypický mulťas, vy netypický pool. Podle mne poskytujete svým kolegům mnohem větší podporu, než se v „poolu“ považuje za standardní. Ale zároveň lidi hodně hlídáte co do produkce a mají o něco menší volnost než v „tradičním“ poolu. Fincentrum je zase takový mulťas s lidskou tváří. Lidé u nás mají mnohem větší volnost než v „tradičním“ MLM, neumíme tu přiblblou mulťáckou „motivaci“ a kdo u nás nechce být, může v klidu odejít.

IS: Ty mě snad ještě přesvědčíš, že jste vlastně „zakuklený pool“ Smejici se. Někde jsem zahlédl, že ve Fincentru může člověk mít i s.r.o.

PS: No jasně, spolupracovníci mohou ve Fincentru mít už několik let své s.r.o. Jak jsi říkal, trh se mění a my na to musíme reagovat. Reagujeme průběžně. Jaké rozdíly vidíš Ty?

IS: Souhlasím s Tebou v tom, že naše firmy nejsou typické. Vnímám, že se snažíte dávat větší důraz na vlastní poradenskou práci než ostatní MLM. Nevyrábíte „kindermanagery“. A taky máte výborný marketing. Samozřejmě vám zůstává schopnost MLM, tedy donutit lidi k práci. U nás musí mít majitelé firem vlastní motivaci a touhu budovat skutečný svůj business, samozřejmě nejlépe pod značkou INSIA. Spíš než pojem pool, je mi tedy bližší označení franšíza.

PS: Víš, já nemám moc rád ten výraz „donutit lidi k práci“. Člověk je v principu tvor líný, sám jsem toho nejlepším důkazem. Málokdo má vnitřní motor, aby dlouhodobě bez vlivu okolí radostně a zvesela pracoval. Podle mne slušná a férová strukturální firma vytváří dobré prostředí, kde lidi baví pracovat a vlastně je to tolik ani nebolí. Navíc, když nejsme klasický mulťák. Když před lety přecházeli lidé do Fincentra, jejich produkce časem klesla – prostě mnoho lidí si vydělá „to svoje“ a víc nepracuje. Stačí jim to. Mnoha kolegům prostě chybí to prostředí lidí kolem a na různých setkáních.    

IS: Proto my také spoustu takových setkání pořádáme. Je mi jasné, že se lidé potřebují potkávat, vzájemně se motivovat a vyměňovat si zkušenosti. Síťová spolupráce mezi kolegy na společném klientovi je dokonce jeden ze základních bodů filozofie podnikatelského modelu INSIA.

PS: Ivane, když se rozhlédnu po Česku a nových poolech, poolech pod pooly a jiných konstrukcích, napadá mě jediné: Nikdo Ti nemůže dát to, co já Ti mohu slíbit. Jsi první muž mezi pooly – jak se díváš na ekonomicky nesmyslné nabídky nových hráčů? Je to neznalost, zlý záměr či záměrné lhaní?

IS: Já se na svět dívám optimisticky. Nevěřím, že to dělají ze zlé vůle. Je to směs naivity, která ke start-upům patří, neznalosti a možná moc velké sebedůvěry. Na volném trhu je ale nejhezčí to, že to každý může zkusit. Někdo uspěje, někdo to zavře, jako Finportal. Souboj se v budoucnu povede zejména v technologiích a službách pro poradce a to je hodně drahé. Prostor na trhu určitě je, ale budou to mít těžké. Dostat se přes 200 mil. Kč obratu, kde je podle mě zhruba break point, není až taková legrace. Dostat od mnoha pojišťoven smlouvu o spolupráci s nejlepšími podmínkami taky není snadné. Každá konkurence nás ale žene dopředu a nutí přemýšlet, jak být ještě lepší.

PS: Já tedy vidím break point až někde kolem půl miliardy korun, dlouhodobě. Pokud tedy lidem pomáháš i přímou finanční podporou, když se jim třeba dočasně méně daří nebo potřebují podpořit rozvoj svých týmů. A neseš tím pádem významné kreditní riziko. Robustní mulťák s plnou podporou je prostě drahý. To je další rozdíl obchodních modelů, i proto vznikají mraky poolů a žádné firmy našeho typu. Co si přeješ k Vánocům?

IS: Aby prošla novela 38 a zvýšila se konečně úroveň profesních zkoušek a brzy i kvalita a odborná úroveň pojišťováků.  A Ty?

PS: Aby všichni poradci žili šťastně až do smrti.

IS: Nevypili jsme už moc toho vína?

PS: Máš pravdu. Ukončeme to.

Ivan + Petr společně:

Přejeme poradcům všech barev a značek krásné Vánoce a hodně poradenského štěstí a úspěchů do roku 2015.

18 komentářů: “Mikulášské rozjímání Ivana Špirakuse a Petra Stuchlíka”

  1. Anonym napsal:

    Čertík a Miki. Krása!

  2. Jan napsal:

    Náborování puberťáků a vůbec lidí bez zkušenosti a úsudku, následnné „pojištění“ rodiny a nejbližších spořícím IŽP a konečně po vyhoření odchod – storna, dluhy…

    Nezloběj se na mě vašnosti, ale český trh finančního zprostedkování, žijící z lidské neinformovanosti, používá obchodní zástupce de facto jako bílé koně. Sice je jejich guru školí na prodej IŽP, ale když na věc přijde, zodpovdnost nese ten naivka mladý, zatímco pánové vedoucí (je zcela jedno jestli pool či MLM) a další jsou vysmátí, na žádné smlouvě nefigurující.

    Naštěstí konec této maškarády se blíží a s ním se blíží konec Fitcentra a dalších subjektů. Každý byznys stojí a padá na spokojenosti klientů a ne na PR článcích a označování zlodějin za chyby nezkušených…

  3. napsal:

    Až si vaše „sdělení“ o vypovězení spolupráce některých pojišťoven s Bonnetem přečtu oficiálně na intranetu fy Bonnet, tak tomu uvěřím. Hloubková kontrola ČNB byla v Partners, Fincentru, v Insii a nakonec i v Bonnetu. Pokud vím, tak nikde, opakuji nikde nebylo vše na 100% v pořádku, jak v poolech tak v MLM je stále co zlepšovat (a že je !!!).

  4. AK napsal:

    Prý je v Bonnetu hloubková kontrola ČNB a nevypadá to moc dobře. Víte o tom něco?

  5. napsal:

    Je vidět, že Ivan Špirakus jako jeden z mála lidí v naší branži skutečně ví, o čem mluví. Po dlouhé době jeden z normálních a konstruktivních článků na I.CZ. Pan Stuchlík si tradičně nezapomněl rýpnout do nově vzniklých či stávajících broker poolů, ale je to logické, je to jeho nejvýznamnější konkurence.

    • z pojišťovny napsal:

      Tak určitě. Nejvýznamnější konkurence. Všechny pooly dohromady neudělají v obratu ani to co Fincentrum nebo Partners. Možná dokonce ani to co Broker Consulting.

      Porovnáváte vietnamskou večerku a TESCO, milý pane. Ve večerce mají někdy lepší ovoce, pro nedělní nákup ale jedete do Teska.

      • Jiří napsal:

        Máte pravdu, Insia je úspěšný makléř, Partners nebo Fincentrum úspěšný agent. Nicméně nemá to nic společného s tím, kdo je lepší v servisu. Pokud zahrneme obrat největší makleřské společnosti na světě(Marsh), kdy dokonce v ČR Marsh je majoritním podílníkem INSIA, tak jsou všechny MLM firmy finanční chudáčci. Ale o tom to není.

        • z pojišťovny napsal:

          INSIA není žádný pool, je to síť pojišťovacích makléřů, především.

          • Jiří napsal:

            INSIA není žádný pool, je to síť pojišťovacích makléřů, především.
            Pojišťovacích makléřů má hodně, proto je taky INSIA úspěšný Makléř. Zároveň je i pojišťovací agent, takže už nějaký ten čas se věnují i standardním produktům. Insia je podle mě pool, ale jestli to chce někdo označovat i jinak tak je to jeho věc.

        • xyz napsal:

          Podle této logiky má Fincentrum za sebou ještě větší kapitál. Partners dokonce skrytě Allianz, jak píšou na ihnedu.

          • Jiří napsal:

            Podle této logiky má Fincentrum za sebou ještě větší kapitál. Jaký?

            Partners dokonce skrytě Allianz, jak píšou na ihnedu. Kde najdu více informací?

      • Jiří napsal:

        Marsh, přední mezinárodní pojišťovací makléř a poradce v řízení rizik vytváří a poskytuje svým klientům moderní řešení, která jim umožňují chránit jejich budoucnost a dosahovat úspěchu. Přes 27.000 zaměstnanců Marsh nabízí své služby a zkušenosti ve více než 100 zemích světa. Marsh je součástí Marsh & McLennan Companies (NYSE: MMC), přední mezinárodní společnosti s 54,000 zaměs­tnanci po celém světě a ročními příjmy přesahujícími 12 miliard dolarů.

      • napsal:

        Obrat není vším, zjistěte si i ostatní věci, jako např. průměrná životnost smluv životního pojištění, kolik se jich dožije jednoho, dvou nebo tří let. Zjistěte si, jak se servisně pečuje o klienty, v MLM na to není čas a není to ani zaplaceno, tak se na to jednoduše kašle, o tzv. pečovatelských provizích se mnohým MLM poradcům může jen zdát. Neustálý nábor nových a nových duší a do nebe stoupající produkce, stále víc a víc a víc smluv, jen tak lze živit rozbujelý aparát MLM parazitů nad obchodníkem…to jste měl na mysli tím Tescem ? V té večerce (poolu) se o Vás mnohdy postarají daleko lépe. Všude je to o lidech a zmetci jsou všude. Jen mi připadne úchylné tu neustále intelektuálně onanovat nad obratem firmy, když se k tomu neřekne i to další, a to storna ŽP, životnost smluv a poradců, přebouchávání, kšeftování s BJ kvůli udržení kariérového a provizního stupně, poněkolikáté a opětovné budování celé skupiny od úplného začátku, nabírání kindermanažerů, kterým ještě teče mlíko po bradě, ale to nevadí, hlavně když něco a někoho přinesou…mám pokračovat ? A co na to MLM ? Obrat, obrat, obrat, obrat, obrat, obrat…

        • petr napsal:

          Bohuzel kvalita je v poolech casto mnohem horsi. Kvuli kvalite je v Bonnetu CNB, vypovedely mu smlouvu prvni pojistovny a dalsi budou nasledovat. Neni to kvuli tlaku Partner, jak vyklada hodny, ale zmateny pan Patak. Je to kvuli silene nizke proplacenosti, stornum a podvodum. Zeptejte se sveho KAMa.

          • PS napsal:

            Myslím že Váš názor je trochu nepřesný. Nejde až tak o kvalitu produkce, ale hlavně o podvodné obchody. A problém poolů je v tom, že z podstaty vyplácí smluvním partnerům vysoký podíl na provizích – odpovídá to tomuto modelu – a proto jsou pooly v tomto směru zranitelnější. Celá provize z podvodného obchodu jde onomu podvodníkovi – a pak je velmi obtížné ji při stornu získat zpět. MLM mají v tomto směru pozici lepší, protože provize se rozpadá do košaté sítě a nekončí u jednoho (podvádějícího) obchodníka. Proto ani MLM nejsou v tomto směru tak častým cílem.

            No a pak už si stačí představit, že přijde frajírek do Bonnetu, který svého času vyplácel 100% provizí (nyní již prý ne), za třítisícové životko má 65 tis., takže za nepodezřelých 50 smluv uzavřených během 3 měsíců (s uhrazeným prvním pojistným) vyinkasuje 3 mil. a frčí pryč. Kvalitní pooly proto nevyplácí víc než 90% provizí – a ani ty nedávají na potkání – musí totiž počítat i s nějakou rizikovou marží, která zohledňuje právě storna. A to při celkové marži 5% jednoduše nevychází.

            Samozřejmě je pak velkou výhodou velký, silný pool, např. Broker Trust, který při půlmiliardovém obratu a léta drženou marží min. 10% má dostatek kapitálu na delikventní obchody.

            A výše uvedené je něco jiného než kvalita produkce ve vztahu ke klientovi – kdy jsou díky výkonovým kritériím více ohroženy MLM firmy. Poradci jsou nuceni splňovat produkci a vesměs i proplacenost – a tak nezbývá než chybějící produkci dohánět na skutečných klientech, kteří pak dostávají vysoké pojistky či cílové částky u investic.

            Ale to už je na jinou debatu…

            • Jan napsal:

              Pane PS, trochu žasnu nad tím, že řešíte ve vztahu k vyplacení okamžité provize podvodníka obchodníka, který přišel nabouchat smlouvy, vyiinkasovat peníze a utéct. Při tom to je jen malý zlodějíček, který obere zloděje většího a nebezpečnějšího. A hlavně, v první řadě podvede klienty (IŽP je podvod, pod který by se seriozní zprostředkovatel nepodepsal), kteří v představě dobré služby vkládají své peníze do černé díry.

              Jinak všeobecně. Jak v diskusi čtu, MLM kašle na zákazníky, řeší jen nábor nových atd. atd. Rád bych k tomu řekl své. MLM jen a pouze kariérní/provizní systém, odměňující obchodníky za vlastní obchody i za obchody těch, které si tito přivedli a obchodu je naučili. A nejen naučili, jsou pro ně tím zázemím, na které se méně zkušení obracejí. Pokud se jej nechopí podvodníci, prodávající pochybné služby a náborující naivy a gaunery, je to ten nejspravedlivější způsob obchodu. A hlavně, smysl tohoto marketingu je v prodeji zboží/služeb, které nejsou v běžné distribuci a které se neinzerují v televizi atd. Na místo placení reklamy plošné jsou odměněni distributoři a jejich vedoucí, o tom to je.

              Bohužel je tato principielně férová platforma zneužívaná mnoha podvodníky, kteří na tom v českých poměrech postavili aji akciovky, a proto je zde to špatné jméno. Kdo na tuto platformu plive, měl by si o ní něco zjistit i z jiných zemí a jiných obchodů, než jakými jsou IŽP apod. prodávající průtokáče teenagerů a gaunerů.

              Mimochodem obecně platí, že MLM dlouhodobě funguje a prosperuje tehdy, když klienti mimo strukturu tvoří nad 70% produkce, zatímco obchody v rámci struktury jsou ten zbytek.

              Pool není rozhodně nic špatného. Třeba pro úvěráře, který je striktní sólista a chce být na pořád terénním pracovníkem, je to dobrá volba. Kromě zpracování smluv a vůbec agendy a peněz po firmě nic nechce, má klid na svoji práci, zatímco tato firma ho neomezuje v působení jinde.

              Tento svůj vstup bych rád dal jako podnět těm seriozním, kteří sepisují pojistky, paskvily životního cyklu a jiné záležitosti v dobré víře, aby si o tom něco nastudovali a pročetli, co dávají lidem podepsat, a aby si sami dali otázku, jestli jsou si prodávanými produkty tak jistí, že jim je nikdo neomlátí ani za 10 let o hlavu při výběru vkladů… V česku prodávané produkty jsou prořád stejné paskvily úplně lhostejno na tom, jestli má prodejní firma 2 nebo 10 stupňů kriéry.

              • PS napsal:

                Dobrý den Jane. Pod to co píšete se mohu jedině podepsat. Svou reakci jsem zúžil pouze na podvodnou produkci, což je něco co reálně může ohrozit pool (i mlm). Tato produkce je drtivou většinou fiktivní a žádné klienty nepoškozuje.

                Pokud se máme bavit o nekvalitní produkci na kterou doplácí klient, nelze než souhlasit s tím co píšete. Na druhou stranu to již nepovažuji za něco, co ohrožuje firmu jako takovou (zejména MLM) – protože ona je toho celého tyjátru režisérem. A souhlasím i s vaším konstatováním, že v tomto je samotný zprostředkovatel zlodějíčkem, oproti své nadřízené firmě.

                V Česku prodávané paskvily jsou paskvily zejména proto, že na ně vytváří tlak právě poradenské MLM molochy. Jedním z největších podvodů (možná ještě větší než IŽP) jsou předplácené poplatky na investicích (ony životní cykly), jež k dokonalosti přivedli nečekaně Partners – když před lety dotlačili axu, aby byla ještě navíc vyplácená zálohová provize – tedy poradce provizi dostává po první platbě klienta. Když jsem tohle říkal kolegovi z oboru v USA, tak mi nevěřil.

                Dalším problémem jsou nepochopitelně vysoké vyplácené prvotní provize na IŽP.

                No a aby ten MLM kolotoč byl pořádná centrifuga, je to celé poháněné absencí následných provizí – tedy provizí za péči (žádný podíl na MGMT fee apod.) – a když se nad tím selským rozumem zamyslím, tak zbývá poradcům jediné – dělat prvotní produkci. A to jde pouze dvěma způsoby – buď mít stále nové a nové klienty – a zákonitě tedy časem nepečovat o staré. No a nebo je zde druhá – možná oblíběnější varianta – a to že poradce pečuje o své klienty – ale pro získání prvotní provize (jinou nemá) to provozuje stylem, že mu přebouchává smlouvy pod rouškou změn na finančním trhu.

                Ale ono to jde – na trhu už jsou delší dobu rizikové pojistky (pravda jejich provize jsou stále vysoké)…no a předplácené poplatky nemusí poradce vůbec používat – tedy aspoň v poolu. V MLM jsou vesměs průběžné poplatky technicky znemožněny.

                Hezký večer

    • vasek napsal:

      já myslím, že pánové zmiňují jednu velkou pravdu ohledně fungování byznysu. Jinak souhlas, p. Stuchlík si stále určité věci nemůže odpustit :)

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.