Úterý 17. září. Svátek má Naděžda.

Michal Knapp: Zprostředkování životního pojištění nespasí regulace provizí

„Chceme argumentovat proti názoru, že trh spasí regulace provizí. Osobně si myslím, že jsou jiné nástroje, jak učinit tento trh kvalitnější,“ říká Michal Knapp, předseda představenstva OVB Allfinanz. A co čeká finančně poradenský trh a OVB v letošním roce?

Jak hodnotíte uplynulý rok pro OVB?

Uplynulý rok pro OVB byl velmi úspěšný. Setrvali jsme na cestě, kterou jsme zahájili před téměř 2,5 lety. Vytváříme a standardizujeme procesy na Centrále, vytváříme podpůrné nástroje a prostředky pro naše poradce tak, aby se mohli soustředit na to hlavní – na potřeby klienta a na nábor spolupracovníků.

I z hlediska čísel jsme měli velmi úspěšný rok – z pohledu obratu i z pohledu počtu nových spolupracovníků.

Podpora poradců je často diskutované téma. Každá finančně poradenská společnost se snaží podpořit poradce co nejlépe. Co nového jste v uplynulém roce nabídli poradcům?

Nebyla to úplně nová věc, ale navazovala na rok 2010, a sice vylepšili jsme analytické nástroje, které mají naši poradci k dispozici na našich internetových stránkách. Veškeré naše portfolio, všech pět, resp. 6 produktových skupin, máme detailně popsáno podle jednotlivých parametrů. Poradci mohou produkty třídit a vytvářet si modelová portfolia.

Vytvořili jsme unikátní aplikaci Finanční plán, analytický nástroj, který na základě potřeb a možností klienta vytváří produktové řešení v oblastech pojištění, financování bydlení či investování. A na finančním poradci je, který konkrétní produkt v rámci nabízeného řešení klientovi nabídne. To je velký krok kupředu, protože zejména pro nováčky standardizuje práci finančního poradce a snižuje tak možnost missellingu či nekvalitního poradenství.

Jaký vidíte výhled pro letošní rok?

Letošní rok bude ve znamení regulace. Všichni jsme zaznamenali velké diskuse již v minulém roce zejména v oblasti zprostředkování životního pojištění, kdy chceme argumentovat proti názoru, že trh spasí regulace provizí. Osobně si myslím, že jsou jiné nástroje, jak učinit tento trh kvalitnější, o což nám samozřejmě jde.

V loňském roce padl návrh na regulaci celkové nákladovosti investičního životního pojištění a dalších rezervotvorných pojistek. Ten byl poměrně přísný a náklady reguloval velmi striktně. Jaký dopad by přijetí takovéhoto návrhu mělo na finančně poradenský trh?

Vidím tento způsob regulace tohoto finančního produktu jako značně problematický, protože přinese určitou distorzi, určitou asymetrii do již fungujícího trhu finančních služeb v oblasti retail. Nemyslím si, že je to správný způsob řešení.

Na druhou stranu i ze strany pojišťoven občas zaznívají hlasy, že provize v rezervotvorných pojištěních  jsou hraniční, ne-li za hranicí únosnosti pro pojišťovny. Není v takové situaci vhodné náklady či provize určitým způsobem regulovat?

Jedna věc je, že z pohledu celkových akvizičních nákladů vztažených k objemu pojistného je Česká republika asi na vrcholu v rámci Evropské unie. Na druhou stranu je to ale otázka filozofie a přístupu, zda chceme žít v prostředí, kdy dva komerční subjekty jsou regulovány – je regulováno, za jakou cenu si mezi sebou poskytují služby. To je prostředí, které se mi nelíbí, i když tomu rozumím. A nemyslím si, že to potřebujeme.

Tak, jak já chápu úmysl ministerstva financí, tak je to zejména pro zvýšení transparentnosti trhu, aby byl klient informován o všech podmínkách produktu. Což nejsem přesvědčen, že se stane zastropováním celkového nákladu, za který je možné produkt poskytovat. I z hlediska regulatorního je potřeba brát v úvahu jistou problematičnost tohoto přístupu, např. valorizaci určitých druhů nákladů produktu – a dát jakousi valorizaci do zákona mi nepřipadá příliš šikovné. Toto uvádím jenom jako jeden konkrétní příklad z mnoha dalších,

Jaký očekáváte tento rok z pohledu výkonu poradců?

Minulé dva roky ukázaly, že v období krize se lidé více obraceli na finanční poradce. Přikládám to tomu, že krize lidem ukáže, jaké všechny aspekty je třeba brát v úvahu, nejenom když nakládáte se svými finančními prostředky či ošetřujete to či ono pojistitelné riziko. Měli jsme více práce, ale rostli jsme i obratu firmy. Myslím si, že tento trend bude pokračovat.

Jaký očekáváte růst počtu poradců?

Počet poradců už příliš neporoste.

Vedou se diskuse o podmínkách, za jakých mohou noví poradci vstupovat na trh a věnovat se finančnímu poradenství. Pracovní skupina k distribuci na finančním trhu vytvořila základní teze distribuce všech finančních produktů v segmentu retail. Což znamená, že bude-li finanční poradce chtít zprostředkovat jakýkoli finanční produkt, bude muset mít licenci. Věcný záměr zákona má být hotový na přelomu roku 2012/2013.

Dnes máte licencovány pouze dvě oblasti: pojištění a investice. Ostatní produkty, nepočítám-li povinnost mít patřičné rozšíření činnosti v rámci živnostenského oprávnění u prodeje nehypotečních úvěrů, tedy spotřebitelských úvěrů, mohou být zprostředkovány bez licence.

Očekáváte, že vaši poradci splní přísnější kritéria?

Myslím si a doufám v to, že naši poradci přísnější kritéria splní. Zároveň ale čekám, jaké budou schváleny finální podmínky k podnikání v této oblasti.

Obecnou jednotnou licenci pro distribuci vnímáte jako adekvátní, nebo příliš přísnou v současných podmínkách českého finančně poradenského trhu?

Kontury jednotné licence jsou stále v diskusi, a jak jsem s tezemi seznámen, připomíná mi  slovenský model, což je něco, co si bych si dokázal představit. Pro mě je v této otázce licenční povinnosti zejména důležité nastavení jednotných a férových podmínek pro každého, kdo klientovi poskytuje finanční poradenství a zprostředkovává finanční produkty, a odstranění určité asymetrie mezi finančními poradci OSVČ, kteří mít licenci musí, a zaměstnanci finančních institucí, kteří ji mít nemusí.

Děkuji za rozhovor.

Čtěte též: Michal Knapp: Člověk je zodpovědný sám za sebe


Jsou provize rezervotvorných životních pojištění pro klienta únosné?

Nahrávání ... Nahrávání ...

20 komentářů: “Michal Knapp: Zprostředkování životního pojištění nespasí regulace provizí”

  1. Michal napsal:

    Ano, provize u IŽP jsou možná nadstandardní, ale u ostatních pojištění?
    Například pojištění domácnosti a aut je provize takřka nulová a přitom vyžaduje více odoborných znalostí. Životkem se tak zaplatí práce poradce. Samozřejmě bouchač jsou problém. Ideální by bylo provize lehce zprůměrovat..

  2. prudič napsal:

    Takže když budu sjednávat ižp ke krytí rizik, tak za to mám být postihovanej?

    Problém je úplně jinde. Problém je, že:

    • je přeagentováno a neustále se nabírají další a další zoufalci, kterým se maže med kolem huby,
    • finanční produkty nabízejí i firmy, které je dříve nenabízeli (třeba i zvyšující se podíl toho bankopojištění),
    • lidi na svoje finance a zajištění z vysoka kašlou.

    Když přijdu ke klientům, kteří už stavebko mají, hypotéku nepotřebují, pojištění je nezajímá, z fondů jim vstávají vlasy hrůzou, na penzijko nevěří, tak co jako s tím?

  3. prudič napsal:

    Takže když budu sjednávat ižp ke krytí rizik, tak za to mám být postihovanej?

    Problém je úplně jinde. Problém je, že:

    • je přeagentováno a neustále se nabírají další a další zoufalci, kterým se maže med kolem huby,
    • finanční produkty nabízejí i firmy, které je dříve nenabízeli (třeba i zvyšující se podíl toho bankopojištění),
    • lidi na svoje finance a zajištění z vysoka kašlou.

    Když přijdu ke klientům, kteří už stavebko mají, hypotéku nepotřebují, pojištění je nezajímá, z fondů jim vstávají vlasy hrůzou, na penzijko nevěří, tak co jako s tím?

  4. prudič napsal:

    Takže když budu sjednávat ižp ke krytí rizik, tak za to mám být postihovanej?

    Problém je úplně jinde. Problém je, že:

    1. je přeagentováno a neustále se nabírají další a další zoufalci, kterým se maže med kolem huby,
    2. finanční produkty nabízejí i firmy, které je dříve nenabízeli (třeba i to bankopojištění),
    3. lidi na svoje finance a zajištění z vysoka kašlou.

    Když přijdu ke klientům, kteří už stavebko mají, hypotéku nepotřebují, pojištění je nezajímá, z fondů jim vstávají vlasy hrůzou, na penzijko nevěří, tak co jako s tím?

  5. Petr napsal:

    Nebude to tak horký,pro obě dvě strany je to takovej byznys, ve kterým se točí tak nechutný peníze, že variantě nějakýho zásadního zastropování provizí nevěřím. Za ty love by jim to nikdo nesjednávala a pojištění, hlavně to životní, je pro pojišťovnu jak pro člověka krev. A pokud budou předčasný volby, tak tyto kraviny nebudou ve vládě nikoho zajímat, budou daleko důležitější věci než nějaký poblblý provize a nějací pojišťováci.

  6. Petr Zavřel napsal:

    Já si myslím, že řešením by mohla být postupná výplata provize za uzavření pojistné smlouvy bez regulace její výše. Místo výplaty celé provize (100%) krátce po zaplacení prvního pojistného by se provize vyplácela například po dobu 4 let (ne méně) ve výši 20% (po zaplacení 1. pojistného, pak k 1. a 2. a 3. a 4. výročí počátku pojištění). Pokud mezitím prodejce/poradce činnost ukončí, provize již dále není vyplácena. Co Vy na to?

    • Radek napsal:

      To je to samé jako regulovat provizi. Kdo má zodpovědně říct, zda provizi vyplácet hned, po dobu 2 let, 4 let, nebo průběžně po dobu trvání smlouvy?

      • Petr Zavřel napsal:

        Tomu rozumím, pane Radku. Tak ale zkuste navrhnout jiný systém, který by zasáhl bouchače IŽP (a jejich šéfy v MLM) tak, že by se jim to nevyplatilo (čekat tak dlouho na provizi) a přestali tak škodit svým klientům (o to přece ve finále jde, ne)? Mě nic lepšího nenapadlo. Regulace výše provize je špatný nápad – jistě se najde cesta, jak to obejít.

        • Radek napsal:

          O systému, který by zasáhl bouchače, jsem přemýšlel mnohokrát. Ale marně. Jediné, k čemu jsem došel, je zvyšování povědomosti lidí, aby se dali hůř napálit, což je asi dost marné, nebo zavést zodpovědnost poradce, což ale taky nejde úplně…

  7. Dan napsal:

    Čím víc je klient chráněn, máme víc formulářů. Klient o to snadněji bohužel podepíše, nechce smlouvy a další papíry číst. ČNB tak ohrožuje klienty víc než před tím. Odmítají už cokoli číst. Konečně vedení OVB přiznává, že poradce vybírá sám co nabídne. Je prodavač produktů není poradce.Výsledkem článku je, že před p. knappem nikdo neanalyzoval.K dis­pozici analyt. oddělení nebylo jak p.Uzel lhal.

    • Původní kolemjdoucí napsal:

      cituji: Konečně vedení OVB přiznává, že poradce vybírá sám co nabídne. A ptám se, kdo jiný by měl rozhodovat, co poradce klientovi nabídne? Centrála? Parlament? Prezident? Nebo snad klient si má říct, který produkt chce?

  8. Mikšíček Petr napsal:

    Je celkem jednoduché říci, že něco není řešením. Ale navrhnout něco lepšího a efektivnějšího je samozřejmě težší (což bych od člověka postavení jako má p. Knapp očekával). OVB dle mého založeno hlavně na neřízeném(otev­řeném) MLM, které „žije“ hlavně z náborů nových lidí (princip přivázané kozy na louce: Tak jak mám dlouhý provázek, tak velké kolečko vypasu a pak chcípnu hlady). Tato regulace (včetně zrušení zálohových provizí, zařazení finančního poradenství do koncesovaných živností, pravidelné zkoušky na ČNB) zamezí přístupu na trh lidem, kteří před týdnem podepsali smlouvu o spolupráci a nyní jsou finančními poradci. S regulací souhlasím! Pro lidi, kteří se chtějí tímto řemeslem živit déle než jeden rok a hlavně pro klienty, je nezbytná. Důležitější než růst a ziskové plány MLM společností, je stabilita a dobré jméno finančního trhu.

    P.S.: je třeba si uvědomit jestli je na trhu více „vypisovačů smluv“, nebo Finančních poradců. Tenhle poměr mluví sám ze sebe…

    • A napsal:

      ten příklad s kozou fakt sedí :-)

    • Dnes napsal:

      Pane Mikšíček. Jestli jste to vy, hrdý pracovník Eurofinaciálu, tak raději nikam nepřispívejte a nikoho nepoučujte. Jste jedním z lumpů , kteří udělali medvědí službu slušným poradcům. O doby setkání s vámi mám dodnes pupínky a nepřejte si mne ještě někdy potkat.

      • Podvedená klientka AWD napsal:

        Slušní poradci? Ti také existují?

        • Compliance napsal:

          A co slušní lidé? Ti existují?

        • vasek napsal:

          souhlas.
          poradci se rekrutují z řad běžných lidí. jak jsou slušní běžní lidé, tak jsou slušní i poradci. Je to o společnosti
          Občas mi přijde, že práce slušného poradce je házení perel sviním v kontextu toho, jak se chovají klienti.

      • Petr Mikšíček napsal:

        Milý pane anonyme, hrdost není určitě vlastnost za kterou se hodlám stydět. (pod svůj příspěvek jsem se narozdíl od Vás podepsal). Argument mám jediný. Když jste byl ještě malý, zajisté jste se také počůrával a nyní se Vám to už nestává. Každý nějak začínal. Někdo hůře, někdo lépe. Důležitější než začátek je kdo se dříve ze svých chyb poučí a udělá něco pro nápravu. Tam jsem si jist (ať jste kdokoli), že jsem dále než Vy. Vymeťte si nejdříve své kostlivce, pak napadejte ostatní.

    • Radek napsal:

      Mno, když finanční zprostředkovatelé dostávají „zálohové“ provize, tak jim je někdo vyplácí. Je to o dvou stranách téže mince. A regulace provizí? Ta k ničemu nepovede.
      Tuhle mi prodavač prodal cosi, co nepotřebuju. Byl to dobrý prodavač. A já podlehl jeho marketingu. Mám klás vinu jemu? Nebo mám usilovat o regulaci jeho prémií?

    • Lamka napsal:

      Vážení kolegové!!! Zamysleme se nyní nad podstatou věci! Co je regulace v tomto slova smyslu? Není to nic jiného než zasahování do smluvního vztahu dvou právnických osob a jeho omezování státem! To už tu bylo před rokem 1989 a říká se tomu komunismus!!! Pánové modří, tmavě modří a světle modří by se měli zamyslet, zda náhodou nejsou červení…

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.