Pátek 15. listopadu. Svátek má Leopold.

Michal Knapp: Vedle růstu našich stávajících partnerů chceme růst i akvizicemi

„Ano, s několika potenciálními smluvními partnery jednáme,“ potvrdil Michal Knapp, generální ředitel Broker Trustu, zájem o rozšiřování společnosti akvizicemi nových poradenských skupin. Mezi možnými příchozími ale není žádný z propuštěných zemských ředitelů OVB. „Někteří z nich se o to pokoušeli,“ doplnil Michal Knapp s tím, že je nezasmluvní.

Působíte v pozici generálního ředitele Broker Trustu rok. S jakými ambicemi jste do společnosti přicházel a jak se je podařilo naplnit?

K 1. 10. je to rok, co jsem v Broker Trustu v roli generálního ředitele  a následně předsedy představenstva. Dostal jsem zajímavou nabídku a obchodní model BT v segmentu distribuce finančních služeb mi připadá jako “good value“ servis pro finančně poradenské společnosti  a tím i aktuální v této době. Chci podpořit růst Broker Trustu a podpořit věci, které Broker Trust dělá.

Redefinoval jsem  tři oblasti, z mého pohledu ty klíčové, prioritní: první oblastí je finanční plán jako jakýsi nositel efektivity práce finančního poradce u klienta na jedné straně a na straně druhé výrazně eliminující compliance riziko. Druhou  oblastí je BeTy jako informační rozhraní mezi námi a finančním poradcem. Obsahuje veškeré informace, které potřebuje poradce pro svou práci nejen po technické  a legal compliance stránce, ale i analytické nástroje, jako jsou např. online metodiky nebo rating životního pojištění. A třetí oblastí je vzdělávání. Jsou definovány konkrétní projekty v uvedených oblastech, které posouvají naši kompetenci v poskytovaném servisu smluvním partnerům.

Daří se váš plán naplnit?

Daří se nám růst. Když se podíváte na čísla, rosteme. Rosteme jak absolutně YTD, tj. za prvních osm měsíců proti minulému roku, kdy jsme ve všech oblastech vyrostli o 20 %. Nejvíc mě těší řekněme méně populární, ale z mého pohledu důležité produkty v portfoliu,  například v neživotním pojištění rosteme více jak o 30 %. Dvouciferně rosteme i v hypotékách a investicích.

Svou tržní pozici posilujeme i v rámci statistik USF a AFIZ, kdy oproti prvnímu čtvrtletí 2015 jsme ve druhém kvartálu tohoto roku zvýšili náš tržní podíl ve všech  produktových oblastech  například o 3 procentní body v hypotékách, v životním pojištění a investicích dokonce o 5 procentních bodů a v neživotním pojištění o 4 procentní body. Přitom například  podíl životního pojištění na naší celkové produkci se za prvních osm měsíců tohoto roku meziročně snížil. Rosteme také tím, že k nám přichází víc a víc poradců.

Co se týče plnění mých plánů v oblasti zavádění nových projektů, tak tam jsem částečně spokojen. Myslel jsem si osobně, že můžeme být ještě rychlejší. Ale to možná souvisí spíše než s reálným stavem, co je možné očekávat, s mojí jistou netrpělivostí.

Jedna z největších skupin a asi největší akvizice tohoto roku byla ze ZFP akademie. Kolik poradců k vám přišlo a jaký podíl na růstu mají?

Jsou to řádově stovky poradců a tisíce spolupracovníků. Samozřejmě se na růstu podílí velkou částí, ale rostli bychom i bez těchto kolegů ze ZFP.

Přicházejí ze ZFP akademie, která funguje na samospotřebitelském modelu. Jak se daří tento model začlenit do broker poolové struktury?

Úplně jednoduše. Naší ambicí je podporovat byznys našich smluvních partnerů a jejich finančních poradců. Servisujeme od vysoce expertního „one-man show“ poradce, který dělá poradenství osobně, až po ty, kteří si budují nějakou strukturální firmu na finanční poradenství. Není naší ambicí z pohledu poskytování servisní platformy arbitrovat obchodní model, vnitřní uspořádání firmy našeho partnera. Naším jednoznačným cílem je dodržovat a supervizovat legálnost finančního poradenství koncovým klientům. Tam je nulová tolerance.

Když se však podíváte na nástroje, které poskytujeme, budujeme a vezmete v úvahu oblasti našeho zájmu, které chceme posilovat, pak je zřejmé, že nám jde o profesionalitu finančních poradců. Mám na mysli analytické nástroje pro porovnání a výběr vhodného produktu, portál pro přehled o novinkách, jdeme cestou elektronizace zpracování smluv, aby bylo poradenství, resp. jeho administrativa, efektivnější, v rámci školení máme oblasti věnující se couchingu, systému práce, to, co by poradce mělo inspirovat být efektivnější a rozvíjet se.

To je to, co chceme, co aktivně nabízíme a co vedle naší stability a schopnosti zvládnout takto velkého partnera zaujalo i kolegy ze ZFP.

Hlídáte legálnost a kvalitu finančního poradenství…

… ano ve smyslu, aby nebyl poškozen klient.

O samospotřebitelském modelu se často pochybuje, zda může nabídnout kvalitní finanční poradenství…

Když budete například mluvit s pojišťovnami, řeknou vám, že kmen, který přichází z tohoto samospotřebitelského modelu, je mírně kvalitnější, mírně stabilnější, méně stornovaný než zbytek trhu. V tomto hovoří ty pojišťovny, jejichž produkty jsou takto distribuovány jednotně. Málokdy jsem zažil takovou shodu.

Ano, můžeme vést diskusi o tom, že nenabízí zcela kompletní finanční poradenství. Je složeno třeba ze tří produktů. Ale nepoškozují klienta. A navíc a to mi připadá nejvíce zajímavé je potenciál, který se dá rozvíjet a velmi mě těší, že si to všichni uvědomujeme.  

Toto byla největší akvizice Broker Trustu možná v celé historii fungování firmy. Nicméně spekuluje se na trhu, že by k vám mohla přijít některá ze skupin, jejíž šéf byl odejit z OVB

Již před časem jsme deklarovali a myslím, že i to zaznělo na vašem portálu, že nezasmluvníme ty tři zemské ředitele, kteří byli odejiti z OVB. Ano, spekuluje se. Čistě z tohoto pohledu, asi i velmi cynicky řečeno, bych si přál, aby co nejdříve někde zakotvili, aby bylo zcela zřejmé, že to, co neustále tvrdíme, je pravda a nezasmluvníme je.

Jednali s vámi?

Někteří z nich se podle mých informací o to pokoušeli. Ale myslím si, že budou jiní, u koho skončí Cool.

Máte představu, kam zamíří?

Nechci jmenovat a dávat polibek smrti mantře kvality té či oné finančně poradenské společnosti. Slyšel jsem různá jména.

Máte několik projektů, kterým se aktuálně věnujete a které míří ke zkvalitnění služeb pro finanční poradce. Jakému projektu přikládáte největší význam?

Jsou to věci související s reportovacími nástroji v rámci BeTy. Nechci nyní prozrazovat víc, ale máme připravené novinky, které budeme oznamovat.

Druhou oblastí je elektronizace – ať již elektronizace dokumentů, které běhají mezi námi a finančními poradci, o zpracování produkce, ale také pracujeme na digitalizaci povinných dokumentů mezi finančním poradcem a klientem. To je pro mě extrémně důležitá oblast z pohledu efektivity té administrativní části práce finančního poradce.

Samostatnou oblastí jsou investice, kde chci posílit naše nástroje pro finanční poradce a chci, aby BT v této oblasti byla první volbou pro finanční poradce uvažující o změně.

Výjimečnost Broker Trustu na českém trhu je v komplexitě, kterou nabízíme, a ve velikosti, kterou zpracováváme. To nám dává velký akviziční potenciál, protože jsme schopni zpracovat jakékoli modely fungování finančního poradce a zároveň je držet v čase. Nabízíme navíc komplexní administrativní  poradenský servis od inspirace na téma vzdělávání, efektivity fungování, což je  důležité, přes analytické zázemí (více a více důležité v čase prokazování expertnosti), až po samotné zpracování produkčních smluv a poskytování informací. Jsme schopni spravovat obchodní modely našich partnerů, jejich kariérní řády, taxujeme smlouvy… prostřednictvím našich regionálních ředitelů poskytujeme servis/konzultace/coaching přímo v daném regionu našeho smluvního partnera.

Každý z modelů má jiné nároky na vzdělávání, některé z modelů mají i vlastní vzdělávací systém, zejména když přijde některá větší skupina. Jak do takovéhoto mixu požadavků a potřeb můžete vstoupit s nějakým vzdělávacím systémem?

Je to v rovině inspirace. Systém vzdělávání je samozřejmě dobrovolný. Finanční poradce, který si u nás založil firmu, je naprostým králem i v oblasti, jaký systém vzdělávání bude ve firmě mít.

Máme vytvořenou mapu vzdělání, kde jsou jednotlivé oblasti vzdělávání, typy zkoušek, seminářů…  samozřejmě se snažíme, aby každý náš partner měl nějaký systém vzdělávání. Podle našeho názoru je to velmi důležité pro dlouhodobě udržitelné úspěšné fungování v této branži.

Základ, který můžete poradcům nabídnout, je vzdělávání k povinným certifikacím a zkouškám. Toto je ale naprostý základ.

Součástí vzdělávání je i toto, ale to není to, o čem se bavíme. Nebavíme se ale ani o produktových školeních, která zastanou naši produktoví partneři. Bavíme se o kategorii faktických dovedností finančního poradenství v jednotlivých produktových oblastích, softskills tréninky, tréninky v oblastech, jako jsou business coaching, knowledge management, které jsou velmi návodné.

Jste-li expert, jsou vaše potřeby zaměřené spíše na hardskills – na znalosti produktů. To je naprosto v pořádku. Pokud ale budujete nějakou strukturální, větší firmu, kde je systém rozdílových provizí, který je dle mého názoru naprosto legitimní, potřebujete podle mě rozšířit systém vzdělávání a kariérní růst pro své spolupracovníky, vytvořit jim jakýsi systém vzdělávání.

Naše branže je pravděpodobně nejregulovanější z produktových oblastí ve spotřebitelově životě. Vůle regulátora a dohledových orgánů „ochránit spotřebitele“ je velká a apetit k další regulaci poroste. Bez vzdělání, bez znalosti produktů a okolí není možné udržovat kvalitní finanční poradenství ve prospěch klienta.

Který typ spolupracujících společností – od samospotřebitelského modelu, přes multilevelové společnosti, po samostatné poradce – má pro Broker Trust největší význam a tvoří největší podíl na produkci?

V této oblasti máme velkou výhodu. Žádný z našich smluvních partnerů nemá větší podíl než 6 %. Naše struktura je široce atomizovaná, chcete-li diversifikovaná. Nejde tedy říci, kdo je nejvýznamnější. Touto optikou na to nenahlížím. Snažím se, aby naše technická a analytická infrastruktura byla aplikovatelná pokud možno v každém obchodním modelu našeho smluvního partnera. Ale je to na smluvním partnerovi. Nejsme ti, kteří cokoli, kromě legal comliance a legálnosti sjednání smluv, našim partnerům nutí.

Jaké máte plány do dalšího roku?

Chceme pokračovat v růstu. Je to obrovská výzva pro celé zázemí Broker Trustu všechno rozvíjet v podobě realizace nových projektů, o kterých jsem hovořil, a zároveň chceme konsolidovat naše rutinní služby.

Plánujete růst zejména zvyšováním vnitřní efektivity, nebo máte v hledáčku další akvizice?

Je to obé. Broker Trust bude úspěšný tehdy, když se zde finanční poradci budou cítit dobře, což třeba znamená, že budou také růst. Samozřejmě nemůžeme plánovat růst našich smluvních partnerů, protože oni jsou svobodní. Chceme je však inspirovat k růstu, to ano.

A pak samozřejmě akviziční činnost.

Máte nějaké nové smluvní partnery v hledáčku?

Ano, s několika jednáme.

Pod první částí našeho rozhovoru se rozvinula poměrně vášnivá debata. Četl jste ji?

Četl jsem prvních osm příspěvků, které, když to řeknu slušně, se mi nelíbily. A usoudil jsem, že je to ztráta času. Faktické výtky, které tam padly, typu  „řekni, že k vám jde Zoubek“, mi připadaly až urážlivé. Další jsem proto nečetl.

Kdyby bylo mým cílem začít spolupracovat se zemskými řediteli vyhozenými z OVB, popíral bych krom svého osobního přesvědčení také veškerá pravidla základní logiky taktiky, že bych to vykřičel a medializoval. Ty věci se přeci dělají úplně jinak Cool.

Děkuji za rozhovor.

Může být finanční poradenství v MLM společnostech kvalitní?

Nahrávání ... Nahrávání ...

9 komentářů: “Michal Knapp: Vedle růstu našich stávajících partnerů chceme růst i akvizicemi”

  1. Pajda napsal:

    Tak jsem si přečetl i druhý článek.
    Oproti prvnímu se aspoň na druhý rozhovor připravil. První byl přehled amatérismu, který by si generální ředitel neměl dovolit.
    Na druhé straně je vidět, že v druhém článku dost kecá. Je vidět, že jde spíše v mnohém o slova a myšlenky Sluky, možná někoho jiného. Ale ne Knappa.
    Hned druhý odstavec, ve kterém tvrdí, že finanční plán eliminuje compliance riziko – stojí za povšimnutí. Je totiž evidentní nesmysl eliminace rizika compliance. Finanční plán se používá spíše jako nástroj cross sellingu. Ale takových blbostí je tam více.

    Zajímavá je jeho obhajoba samospotřebitel­ského modelu. Mají „mírně“ stabilnější kmen. Což je zřejmě pravda. Ale jaká je skutečná kvalita takového finančního poradenství? Nehledě k tomu, že zcela určitě zde budou z 99 % použity produkty IŽP díky zajímavým provizím.

    • napsal:

      Ukažte mi jednoho jediného člověka, který věří tomu, co je v rozhovoru uvedeno…možná tak oborem nepolíbený nováček, co je na samém počátku. Poradci s praxí 2 a více let se jen musí smát. Všichni si tu vzájemně lžeme do kapes, jeden tvrdí, že to dělá jinak, druhý že to dělá lépe, třetí že to dělá eticky…Shrnul bych to asi následovně: Koho chleba jíš, toho píseň zpívej.

      • napsal:

        Prosím Vás, koho to bude za dva nebo tři dny zajímat ? Před dvěma týdny odvolali z OVB Zoubka, Koktu a Lichtenberka a kde je této zprávě dnes konec ? Psi štěkají a karavana jede dál…celý článek (rozhovor) je zcela zbytečný, ztráta času rozhovor dělat a ztráta času jej číst.

      • Pajda napsal:

        Nemyslel jsem ty obvyklé povídačky vedení dnes už jedno jestli poolů nebo MLM. Šlo mi rádoby odborná vyjádření, která vypadají směšně. To za Sluky nebylo.

  2. vasek napsal:

    je zajímavé sledovat, jak se pooly vymezovaly proti velkým společnost, že např. díky ploché struktuře zajišťují lepší podmínky pro poradce, menší prac. skupiny zajišťují lepší efektivitu,… A teď pod poolem vznikají nejenže klasické struktury, ale i samospotřebi­telský model… :)))

    • Věštec napsal:

      Na éru Michala Knappa v BT budeme za pár let vzpomínat stejně jako na jeho éru v OVB. Spolu s námi i ČNB.

      „Zoubka nevezmeme. Vzali jsme místo toho poradenský hnůj ze ZFP, stovky metráků hnoje.“

      • Ztluka napsal:

        Jj, lidi a jejich charakter se nemění, vrána k vráně sedá…BT v rámci své provozní slepoty nasadilo do vedení profesionála poradenské spodiny, tedy OVB, kde je na prvním místě zákaz poskytovat poradcům a klientům pravdivé informace, stejnou teorii lži a manipulace praktikuje dnes BT, které čeká stejný osud jako předchozí velké firmy, ze kterých se do BT nahrnuli poradci…mj. dnes již i vedení. Celé BT je one-man show s nedostatečnou kapitálovou přiměřeností, ty předchozí MLM si stačily alespoň nahrabat, ale BT toto nestihlo a dnes se o to žalostně pokouší…souhlasím s věštcem, jednou budeme vzpomínat na tu show. 😀

    • Ondřej napsal:

      Jak to myslíte? Ta struktura už ani plošší být nemůže. Chcete mít svou firmu (jednotlivec, malá firma, velká firma..), se všemi pozitivy i starostmi? Jako majitel jste navázáni přímo na pool..

      • vasek napsal:

        ano, ta struktura ze ZFP bude vysloveně plochá :)
        podle vašeho tvrzení bude plochá možná tak vazba pool vs 1. článek. ti dále už to tak vidět nebudou.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.