Neděle 09. srpna. Svátek má Roman.

Manažerské nástroje, které se budou hodit

Rok 2017 je z pohledu finančního poradenství rokem usazování loňských legislativních změn. Jde o především o životní pojištění a spotřebitelské úvěry včetně hypoték. Jak se vyrovnat se změnami v pozici manažera?

Jelikož jsem původem „pojišťovák“, vnímám změnu v povinném ručení za obdržené provize na 5 let jako snahu zmírnit naši převahu nad interními sítěmi pojišťoven. A protože jsem nebyl jen „obyčejný“ pojišťovák, ale několik let manažer a ředitel v pojišťovně, tak jsem si tím téměř jist. Ochrana spotřebitele, za kterou se novela zákona schovává, má pramálo společného se skutečnou ochranou spotřebitele, o to více chrání zájmy pojišťoven.

Zahajujeme rok s podmínkami, které jsou, ať chceme nebo ne, o poznání složitější. Výhodou bude mít jasnou vizi, cíle na papíře a aktivity své a svých kolegů pod kontrolou.

Musíme si uvědomit, že novely nám i v mnohém pomohly a poradenský trh se brzy vyčistí od smetí v podobě „klopičů“ životních pojistek. Zůstanou profesionálové, kteří budou vytvářet pozitivní obraz finančního poradenství v ČR. A že je práce finančního poradce prospěšná, ví miliony klientů.

Finanční poradci musí zahájit rok vlastní vizí. Musí analyzovat svůj současný stav, kde se nachází a kde by chtěli být za rok, několik let. Už nejde jen každodenně chodit mezi klienty a nemít vizi. Jasně, na konci dne si potřebuje každý vydělat, ale copak je to to jediné proč to profesionálové dělají? Rozhodně ne, spokojený klient, který šíří vaši dobrou pověst dál, budoucnost v oboru, osobnostní a kariérní růst, to všechno jsou důvody, proč jsme se rozhodli pro finanční poradenství.

Důležitým faktorem jsou lidi kolem nás. Pokud jsem „samotář“, musím mít velmi silnou vůli, abych vše zvládl a rostl. Valná většina „samotářů“ šlape vodu nebo skončí. Valná většina, ne všichni. Tady se projevuje již z pravěku osvědčené, že člověk je členem smečky a je mu v ní dobře. Když v ní má své jasné místo a „smečka“ je vedena správným vůdcem, lídrem, manažerem, ředitelem, říkejme mu, jak chceme, má poradce mnohem větší šanci uspět.

Důležité je také prostředí, ve kterém pracujeme, kde trávíme spoustu času. Jako „samotář“ jsem odkázán na sebe nebo malou hrstku kolegů, a jelikož je asi v malé komunitě absence ambicí, bude i prostředí bez motivace. Jsme-li v týmu, který má vizi a zdravé ambice, rostu společně s týmem a je to pro mě absolutně přirozené. Moderní profesionál posouvá své výkony, roste, ví, kde jsou jeho práva a proč platí svému nadřízenému za vedení. Manažer by si potom měl uvědomit, proč  a za co mu náleží odměna, a pokud je to manažer, využívat také manažerské nástroje, které musí ovládat a efektivně používat.

Pojďme tedy aspoň trošku nakouknout pod pokličku manažerských nástrojů, které by měl zvláště na začátku roku správný manažér použít.

SWOT analýza

SWOT analýza poskytuje podklady pro stanovení rozvojových směrů a aktivit a strategických cílů. Spočívá v rozboru a hodnocení současného stavu týmu, ředitelství (vnitřní prostředí) a současné situace jeho okolí  (vnější prostředí).

Ve vnitřním prostředí jsou identifikovány silné a slabé stránky, které jsou vymezeny vnitřními faktory efektivnosti týmu ve všech významných oblastech.

Vnější prostředí jsou oblasti, které tým nemůže ovlivnit – existují nezávisle na týmu a jeho působení a působí tedy zvenčí. Ve vnějším prostředí identifikujeme příležitosti a hrozby ve všech významných oblastech, které v týmu působí.

KPI a KPD

Nedílnou součástí managementu jsou pravidelné IK s poradci a podřízenými manažery. Každý manažer by měl identifikovat tzv. KPI (klíčové ukazatele výkonnosti).

Pro poradce to může být standardně počet klientů, výkon za měsíc, výše pojistného či pravidelné investice. Vždy musí jít měřitelnou disciplínu, kterou si každý dle svých individuálních potřeb označí za klíčovou. Na ty poté logicky navazují tzv. KPD (klíčové ovladače výkonnosti), které jsou řešením nedostatků KPI.

Pokud má někdo jako KPI nedostatečný výkon, KPD by měl být rozbor jeho aktivit a odhalení problému, který zřejmě tkví malém počtu schůzek s klienty. Jde buď o „líného“ poradce nebo o poradce, který má nedostatky při kontaktování a je nutné mu „naordinovat léčbu“ tréninkem telefonování či jiného způsobu kontaktování. Manažer se stává koučem, trenérem. A tady jsme opět u myšlenky lidí kolem a prostředí ve kterém pracuji.

Jsem-li samotář, tohle asi instinktivně nedám, pokud jsem v týmu, ředitelství, firmě, kde se vzděláváním zabývají, mám možnost využít dalšího manažerského nástroje, a to delegování. Prostě pošlu poradce na trénink, a poté jen kontroluju jeho nápravu v aktivitě.

Takovým způsobem analyzuji celý tým manažerů a poradců a vím, kde mě tlačí bota, na co se zaměřit, co si asi můžu tento rok dovolit. Mám-li vše v pořádku, pomýšlím o expanzi, všichni mají jasno a jsou připraveni uspět, růst. Není-li tomu tak, musím napravovat nedostatky u kolegů, potom je růst zajištěn jejich nápravou. V příštím kroku už také expanduji.

Manažer musí být aktivním lídrem svého týmu. Z odborníka na produkty se postupně stává odborník na vedení lidí, tvůrce strategií týmu, manažer řídící a organizující chod ředitelství. Krásné je, že neexistuje strop, ten máte jen ve vlastní mysli.

Přeji všem manažerům jasnou vizi, smělé cíle a kolegy, kteří s vámi vytvoří víc než jen úspěšný tým.

Autor je regionální ředitel ve společnosti Fincentrum

Máte svůj poradenský tým?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.