Pátek 26. dubna. Svátek má Oto.

Jiří Čapek: Regulace stornovosti rizikových pojištění mi nedává smysl

„Pětiletá storna provizí by měla nevýhodné přetáčení smluv rezervotvorných pojištění značně omezit, což je pro klienty dobře,“ říká Jiří Čapek, generální ředitel NN pojišťovny a penzijní společnosti pro Českou republiku a Slovensko.

Česká asociace pojišťoven (ČAP) má poměrně jednoznačný názor na novelu zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích, kde se staví za regulaci provizí podle „koaličního“ návrhu. Jaký je váš názor jako šéfa jedné z pojišťoven, které neovládají ČAP?

Jsem součástí prezídia ČAPu, takže se na diskusích o regulaci podílím. Já osobně nemám rád regulace jako takové, protože věřím, že trh se dokáže regulovat sám. A v tomto směru mi přijde i regulace vztahu mezi subjekty na trhu ne úplně šťastná. Mám radši regulaci zaměřenou na vztah mezi daným produktem a konzumentem, který si ho kupuje, aby konzument dostával to nejlepší, co dostávat může.

Rád dávám příklad rohlíku. Ten se dá většinou koupit do 2 Kč. Ale už nikdo nereguluje, jestli z těchto 2 korun má řetězec, který ho prodává, 30 haléřů, pekárna, která ho upeče, 20 haléřů, distributor, který ho odveze z pekárny do supermarketu, třeba 1 korunu … toto regulovat není úplně šťastné.

Byl bych rád, kdybychom se jako pojišťovny a distributoři zaměřovali právě na klienta – konzumenta finální služby, a to zejména co se týče transparentnosti produktů. Věřím, že lidé jsou dostatečně moudří a pokud mají informace, sami se rozhodnou, jestli si pojistku, auto nebo rohlík chtějí či nechtějí koupit a od koho si ho chtějí koupit.

Česká asociace pojišťoven udělala stran transparentnosti životního pojištění velký krok kupředu. Jsou v této oblasti ještě nějaké nedostatky, na kterých je třeba pracovat, nebo jsou již podle vašeho názoru produkty dostatečně transparentní?

Udělal se veliký kus práce. Jako pojišťovny se snažíme produkty dělat co nejtransparentnější. Nicméně design produktu jako takového je velice složitý a obtížně se vysvětluje. To platí zejména pro investiční životní pojištění, které obsahuje investiční část, část na krytí rizik a pak část, kterou si pojišťovny berou jako poplatky. Smícháte-li to do jednoho produktu, vznikne hodně složitý produkt. Naší snahou je samozřejmě ho co nejlépe klientům vysvětlovat, zároveň ale bychom jako pojišťovny  měli pracovat na jeho zjednodušení.

Jsem přesvědčen, že pojišťovna má být pojišťovnou a chránit lidi před nenadálými událostmi, které se v životě stávají, a nebýt investičním domem. Proto jsme v naší pojišťovně nedávno vytvořili produkt, který je čistě zaměřený na krytí rizik. Ten je více transparentní a mnohem lépe se vysvětluje. Klientovi říkáme: když nám zaplatíte tuto částku a stane se toto, my vám vyplatíme tuhle částku. A to je pro klienty srozumitelné.

Stavíte se proti jakékoli regulaci, která nezvyšuje informovanost klienta. Nicméně regulace, která nedávno prošla poslaneckou sněmovnou, vzešla právě od pojišťoven…

Regulace, která prochází Parlamentem ČR, vzešla z podnětu mnoha stran a následně prošla určitým politickým procesem, jak už to v demokracii chodí a jak je to v pořádku. Z toho vznikl návrh zákona v několikáté verzi, který prošel poslaneckou sněmovnou.

Do návrhu vstupovalo spoustu stran – my v rámci asociace pojišťoven, distributoři, regulátoři – ať už v rámci diskuze s Českou národní bankou, meziresortními komisemi, Ministerstvem financí ČR, či na úrovni vlády. Současná podoba je výsledkem demokratického procesu, který probíhal mezi všemi konstituenty trhu a regulátorem. Není to návrh můj nebo asociace nebo regulátora, je to určitý kompromis.

Jak vnímáte osobně tento kompromis vzešlý z politického procesu?

Myslím, že kompromis, který prošel nyní, je lepší než kompromis, který v předchozím hlasování před třičtvrtě rokem neuspěl a který nebyl až takovým kompromisem. Současný návrh nechává více na trhu, aby se rozhodl, jak bude fungovat. Proto ho vítám.

Současná verze zákona počítá s 5letým stornem provizí pro všechny životní pojistky, nikoli pouze pro rezervotvorné, jak byl původní záměr…

Skrz politické diskuze se jednotlivé části zákonů mění. To nechci komentovat. Vznikl návrh zákona, který je v Parlamentu ČR. Co mně na tom návrhu vyhovuje, je, že dává větší prostor pro rozhodování o tom, jakým způsobem budou mezi sebou fungovat ti, kdo produkty vytvářejí, a distributoři, kteří je distribuují.  Zároveň jsem rád, že tato regulace zohledňuje klienta. Každý pojistný produkt má totiž v ceně zahrnuty náklady na distribuci, které klient platí. U investičního životního pojištění jsou tyto náklady s ohledem na složitost produktu docela výrazné. Přetáčení smluv, tj. předčasné a nevýhodné ukončování pojistek a uzavírání nových jinde, vedlo k tomu, že klient opakovaně platil tyto vstupní poplatky, mnohdy nevědomky. Pětiletá storna provizí by měla toto nevýhodné přetáčení smluv značně omezit, což je pro klienty dobře. Regulace, která chrání klienta, je dobrá regulace.

Je otázka, jestli tato úprava zabrání rušení a přesjednávání smluv v rámci pěti let. Jednak jsou již diskutovány nejrůznější návrhy, jak regulaci obejít, a jednak nejčastěji jsou pojistky rušeny jiným zprostředkovatelem, než který uzavřel původní smlouvu. A tam 5leté storno nezasahuje do motivace zprostředkovatele toto změnit.

Jste-li dobrý zprostředkovatel či obecně obchodník, máte klientovi vysvětlit, co si kupuje, jaké jsou výhody a nevýhody produktu a co ho to bude stát. A klient se rozhodne, jestli si to pořídí, nebo ne. A když si to pořídí, ví, jaké výhody mu z produktu plynou.

Pokud za klientem přijde někdo jiný a bude mu něco nabízet, klient by měl vědět, že přehodnocení jeho životní pojistky a pořízení nové rok, dva, tři po sjednání té původní ho bude stát extra náklady, především v případě investičního životního pojištění. Může to pro klienta být nevýhodné ale i v jiných ohledech – bude muset například znovu podstoupit zkoumání zdravotního stavu, platnost určitých připojištění bude znovu podmíněna čekacími dobami apod. Když toto klient ví, protože obchodník udělal dobrou práci a vše mu při sjednání pojištění vysvětlil, tak k přetáčení smluv nebude docházet. A to nezávisle na tom, jestli regulátor řekne, že tam budou 2letá, 5letá či 10letá storna.

Samozřejmě si uvědomuji, že ne vždy tomu tak je, a proto jsem rád, že do toho regulátor vstoupil. Nová regulace by měla přinejmenším motivovat obchodníky k tomu, aby s klienty uzavírali smlouvu alespoň na pět let, a zároveň by měla do určité míry zamezit předčasnému a zbytečnému přetáčení smluv.

Ve třetím čtení byl načten pozměňovací návrh Zbyňka Stanjury, který novelu převádí zpět do stavu, kdy by měly být regulovány pouze provize za rezervotvorné životní pojistky s odůvodněním, že rizikové životní pojištění je v podstatě komoditní produkt a není důvod ho regulovat. Zároveň regulaci vztahoval na celkové náklady pojišťovny, nikoli pouze na provizi, což je to, co se promítne do konečného výsledku investic klienta. Jaký je váš názor na tuto verzi regulace, která byla ve třetím čtení odmítnuta poslanci?

Je právem každého poslance podávat pozměňovací návrhy a je to tak v demokracii správně. Jsem rád, že u nás demokracie takhle funguje. Demokracie ale zároveň dává prostor diskuzím mnoha stran a potažmo vede k určitým kompromisům. V tomto případě mnoho stran k nějakému kompromisu dospělo, takže tento pozměňovací návrh vracel všechny zpátky k diskuzi. Myslím si, že nejhorší pro trhy je nejistota. A já bych byl rád, kdyby nejistota kolem regulace skončila. Není to dobré pro nikoho. Z tohoto pohledu jsem rád, že byl odsouhlasen návrh tak, jak byl předložen.

Jako člověk, který pracuje v pojišťovně na českém trhu, chápu regulaci stornovosti, když se bavíme o rezervotvorných pojištěních, protože v rámci nich klient investuje, investuje dlouhodobě a měl by mít nějakou návratnost. Je správné, aby se mu o jeho peníze pojišťovna, případně banka, řádně starala. V této souvislosti regulaci stornovosti, tlak na transparentnost a vysvětlování produktů, MiFID či Solvency II vítám.

Regulace nerezervotvorných, tedy rizikových pojištění z mého pohledu nedává smysl. Čistá riziková pojištění nemají investiční složku, jsou jednodušší, nákladově levnější a transparentní. Klient se může kdykoli rozhodnout, jak chce se svým rizikovým pojištěním nakládat.

…nicméně přesto souhlasíte s přijetím návrhu zákona, který reguluje i tuto část životního pojištění.

Potřebujeme hlavně, aby v této oblasti už skončila nejistota a aby novela zákona lépe regulovala právě rezervotvorná pojištění.  

V rámci historie schvalování novely zákona regulujícího provize za zprostředkování životního pojištění byla jedna varianta umožňující platit provizi až 20 % z běžně placeného pojistného po dobu trvání smlouvy. Tento návrh byl předkladatelem považován za proklientský, a to přesto, že fakticky oproti srovnatelné přímé investici do stejného podílového fondu by byla investice o 20 % dražší, a to nepočítáme další náklady na straně pojišťovny. Jak vnímáte takovýto návrh?

Myslím si, že tento návrh předpokládá, že lidé nevědí, co dělají, a že nejsou schopni se sami rozhodovat. Já preferuji, aby regulátor pomáhal pojišťovnám, zprostředkovatelům a obecně finančním institucím vysvětlovat klientům, jak finanční produkty fungují. Klient by se pak měl sám rozhodnout, zda službu chce nebo ne, případně od koho.

Lidé jsou dostatečně sofistikovaní, aby se dokázali rozhodnout, jakým způsobem chtějí své peníze investovat; možností je mnoho. Klienti mohou investovat do podílových fondů například prostřednictvím investičního manažera v bance, který se jim o peníze stará, napřímo přes internetové investiční platformy, ale také prostřednictvím finančních poradců, kterým důvěřují, protože jim už v minulosti poradili dobře i v dalších oblastech, třeba ohledně životního pojištění. Naše obchodní služba nabízí klientům jak životní pojištění, tak spoření na penzi i investice do podílových fondů.

Regulovat ve smyslu „ty můžeš klientovi nabídnout toto pouze za tuto cenu“ nebo „ty, kliente, si toto můžeš koupit za tuto cenu a ne za vyšší“, případně říkat klientovi, kde to má levnější a kde si to má koupit, jde proti trhu. Návrhy tohoto typu nemám rád. Věřím v lidi a jsem přesvědčen, že když mají správné informace, rozhodnou se správně.

Kvůli neschválení předešlé verze regulace provizí nebyl schválen ani nový zákon o pojišťovnictví, který implementoval evropskou směrnici Solvency II. Pomiňme to, že to bylo kvůli vnitropolitickým dohadům a uraženosti politiků, nicméně na pojišťovny to má dalekosáhlé dopady. Jak se vyrovnáváte se stavem, kdy již přes půl roku měla být účinná harmonizační novela, ale dosud není?

Nám to život zas tak moc nekomplikuje. Jsme součástí nadnárodní společnosti a kromě lokálních regulátorů v České republice podléháme též regulátorům v Holandsku, kde sídlí naše matka. My musíme být v souladu s evropskou legislativou a připraveni na to jsme. Odsunutí o třičtvrtě roku nám nezpůsobilo žádné komplikace.

Zato jsme si vysloužili dotazy od kolegů ze zahraničí: „My tomu nerozumíme, jak je možné, že evropská legislativa nebyla implementována tak, jak požadovaly evropské směrnice?“ Vysvětloval jsem jim, že v demokracii je možné ledacos, ale že to dáme do pořádku.

Určité komplikace to pro pojišťovny nepochybně má. Česká národní banka vás musí dozorovat podle stávající legislativy, a vy vůči vaší matce musíte vykazovat podle Solvency II.

Máme několik regulátorů, kteří na nás dohlížejí, a musíme být v souladu se všemi. Samozřejmě to není jednoduché a uvítali bychom, kdyby regulace byla jednodušší a jednoznačnější, ale musíme se přizpůsobit. Takový je život.

Děkuji za rozhovor.

Má stát regulovat provize vyplácené finančními institucemi?

Nahrávání ... Nahrávání ...

13 komentářů: “Jiří Čapek: Regulace stornovosti rizikových pojištění mi nedává smysl”

  1. Jan napsal:

    Ja jsem zvedavy kolik pojišťoven tady přežije prvni 2 roky po „regulaci“. Nedivil bych se kdyby prave NN nepřežila..
    Dále bych navrhoval zregulovat počet pojišťoven, kdyz se nejsou schopné domluvit…

    • Standa napsal:

      Dnes jsme spolu s kolegy absolvovali workshop v jedné velké pojišťovně, kde nám představili, jakým způsobem nás hodlají provizně odměňovat po 1.lednu 2017 za sjednávání životního pojištění. První varianta byla 80% první rok, druhý až pátý 15%, celkem 140%, ručení 5 let, vratka poměrnou částí, tedy 1/60. Druhá varianta byla zasloužená provize, tedy 15% z ročního pojistného každý rok po celou dobu trvání pojistné smlouvy. Namítli jsme, že nám chybí varianta, kdy by se vyplácelo celých 140% ihned po sjednání a za toto by se ručilo pět let poměrnou částí. Odpověď školitele (produktového metodika): tuto variantu nebudeme vůbec nabízet (ani interní službě, ani externí). Reakce kolegů, manažera i mé osoby: jakékoliv ŽP je pro nás po Novém roce pasé. Třást se o provizi u každé jednotlivé smlouvy 5 let odmítáme a 15% každý rok při průměrné životnosti smlouvy ŽP kolem čtyř až pěti let zase za tu práci, úsilí, nervy a papírování nestojí. To raději udělám několik investic s předplaceným vstupním poplatkem, zato s klidným spánkem.

      • § napsal:

        Tak to jsme na tom podobně, mě se manažer Allianz pojišťovny už rok ptá, proč jim vůbec nenosím tu jejich rizikovku Rytmus Risk, ze které jsem se svého času rozplýval na školení Allianz. A já mu už rok odpovídám, že za zaslouženou provizi 25% nehnu ani prstem. A on na to, že to přece budu mít každý rok, dokud bude smlouva živá, a já na to, jestli má vůbec šajnu, jaká je průměrná životnost smlouvy při dnešním masovém přebouchávání smluv hlava nehlava…těch 25% dostává pochopitelně firma, k poradci jde z této částky cca 60–80%, takže je opravdu provizně totálně nezajímavé, přitom produkt je to hodně slušný. No a proto kolegové dělají Flexi za 150%, Bella Vitu za 165% nebo MetLife Garde za 170% a ručí jen dva roky.

        • pavel-hanzl napsal:

          Tak asi je třeba, aby si pojišťovny sáhly na nezájem poradců. Pak přijdou s prosíkem a s návrhy.

          • napsal:

            Tak to jste mě pane Hanzle vážně pobavil, opět jste nezklamal. Nikdo s prosíkem za poradci nepříjde a pojišťovny už vůbec ne. Moc dobře mají spočítané veškeré možné vývoje trhu a chování poradců včetně bojkotu produkce apod.

            • napsal:

              On si totiž pan Hanzl myslí, že poradci budou útrpně čekat, až se něco změní, třeba až ty pojišťovny začnou chodit s tím jeho prosíkem. Jen nám tu zapomněl napsat, z čeho budou ti poradci ty dva nebo tři roky žít…
              V naší skupině máme celkem tři životáře a všichni jsou velmi zkušení, praxe od 6 do 16 let. První nastupuje od 1.8. jako zaměstnanec do firmy, druhý na nic nečeká a od ledna 2016 se vzdělává v novém oboru, dnes už má potřebné certifikáty a zkoušky a před cca 2 týdny si otevřel kancelář a o klienty nemá nouzi (úplně mimo obor finančního poradenství). Ten třetí, ten se začal naplno a do hloubky věnovat majetkovému, podnikatelskému a průmyslovému pojištění a co mohu pozorovat, tak se nezastaví,kolik má práce a poptávek. Takže žádná tragédie se pane Hanzle nekoná, lidé se každé změně flexibilně přizpůsobí a život běží dál. A co vím, tak nikdo z nich nedoufal ani nevěřil, že by návrh z pera pana Šincla neprošel, ba naopak, počítalo se s tím a dle toho se začali s předstihem i zařizovat. A regulace čistých rizikovek, to už byla jen taková třešnička na dortu, která jen potvrdila správnost jejich rozhodnutí změnit obor nebo se přeorientovat na jiný segment pojištění, takže asi tak pane Hanzle.

              • pavel-hanzl napsal:

                Zdravím do uzavřeného oddělení jménem Neklid – muži Psychiatrické nemocnice, milý pane První osobo jednotného čísla!

                Svým příspěvkem jen potvrzujete správnost mého úsudku. Pojišťovny nejlépe vyškolí několikaletý nezájem. Vaši kolegové to přežijí, protože nejsou na ŽP závislí. Kdykoliv mohou opět tento segment sjednávat. Poradci nejsou pitomí a vola jim dělat nebudou. Čas ukáže. Doba socialismu, kdy nás hlasatel v TV chlácholil, že si na úpravu cen základních potravin brzy zvykneme, je pryč. Co na tak základních věcech trhu nechápete? Ony nás potřebujou více než my je!

    • napsal:

      Tak on ty životky bude vždycky někdo sjednávat, o to bych strach neměl, spíše jde o to, že se po 01.01.2017 budou sjednávat ty životky, u kterých nabídne pojišťovna nejvyšší provize. A nemusíme chodit ani moc daleko,jak je uvedeno v jednom z předchozích příspěvků, tak např. u Allianz za těch 25% ročně ten Ritmus Risk sjednává hrstka, možná promile poradců, většina to nosí tam, kde dostanou mnohem, mnohem víc, přestože je Rytmus Risk co do kvality poráží na plné čáře. O kvalitu tu však nejde, poradce žije z provizí, nikoliv z toho, že nějaký produkt má špičkové parametry, nejméně výluk, garantovaný veřejný příslib a jiné věci.

  2. pavel-hanzl napsal:

    „Potřebujeme hlavně, aby v této oblasti už skončila nejistota a aby novela zákona lépe regulovala právě rezervotvorná pojištění.“

    Panu Čapkovi sice regulace provizí rizikových ŽP nedává smysl, zato se mu hodí. Místo, aby ji rázně odmítl a horlil za její vypuštění v rámci legislativního procesu, chlácholí nás, že skončí nejistota v této oblasti.

    A proč se mu hodí? Milý Watsone, jde o snížení distribučních nákladů pojišťoven. Poradcům se šlápne na krk a klienti z těchto peněz neuvidí ani korunu, jak bych parafrázoval jednoho poslance.

    • napsal:

      …žádná další reakce kromě pana Hanzla, což je pochopitelné. Toto téma je již únavné a do jisté míry i ohrané. Poradci i trh se s přijetím zákona smířili a spíš se v tuto chvíli dívají, kde jinde a jak dál fungovat (vydělávat peníze).

      • pavel-hanzl napsal:

        Píšete úplné kraviny. Právě naopak. Poradci se s ničím nesmířili. Dají to pojišťovnám pěkně sežrat.

        • Kolega z oboru napsal:

          Vážně pane Hanzle ? A nepíšete náhodou úplné kraviny Vy ? Můžete mi ty poradce, kteří se s tím nesmířili prosím ukázat ? O kom zde mluvíte ? O Vás ? O panu Šindelářovi z USF a pár dalších ? Můžete nás zde veřejně seznámit s tím, jakým způsobem to dají poradci pojišťovnám „pěkně sežrat“ ? Bavil jste se poslední rok s někým opravdu kompetentním z pojišťoven na toto téma ? Já ano a pojišťovny nejsou naivní, moc dobře vědí, jak bude trh i poradenská obec reagovat. Očekávají citelný pokles produkce po dobu několika let, poté by se měla situace zastabilizovat. Dohledejte si na webu rozhovory s generálním ředitelem Allianz panem Strnadem nebo s generálním ředitelem UNIQA Pojišťovny na toto téma. S tím co píšete se automaticky počítá,včetně toho, jak to dají poradci produkčně pojišťovnám „sežrat“. Nastudujte si výhledovou studii UNIQA Pojišťovny na nejbližších 10 – 15 let ohledně vývoje a trendů v ŽP u nás v České republice, o nastupujících trendech generace, která se narodila na přelomu nebo po roce 2000. To co píšete je jen Vaše zbožné přání, já se na základě přijaté novely už zařídil a od 01.01.2017 jed­noduše ŽP sjednávat nebudu – jakékoliv, včetně změn. A je to moje dobrovolné a svobodné rozhodnutí, pět let ručit za každý jednotlivě sjednaný kus ŽP jednoduše odmítám. Nemyslím si však, že by z toho byly pojišťovny smutné, dle vyjádření kompetentního kolegy z jedné životní pojišťovny počítají s dlouhodobým propadem produkce až mínus 40%, což dokáží přežít. A abychom se nechytali za slovo, píšu o propadu produkce nikoliv o 40%, ale až o 40%, takže cokoliv v rozmezí 0 – 40%.

          • pavel-hanzl napsal:

            Chápu. Jde o miliardy CZK ročně. Jsem zvědav, kdy ty vaše kompetentní lidi vlastníci vyhodí. Těším se.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.