Předplacené poplatky jsou ale pro klienta současně výchovné, udrží jej v kázni i v krizích, kdy nakupuje investiční majetek „za babku“. A poradce může svůj výdělek získat ihned, i když výrazně menší, než by teoreticky mohl mít po mnoha letech při průběžně placených poplatcích. Teoreticky proto, že klient při prvních problémech s příjmy přestává platit to, co nemusí. Pokud k tomu započítáme vliv inflace v čase, stane se při pouze matematickém zobrazení předplacení takových poplatků v běžné zvýhodněné sazbě na první pohled pro klienta nevýhodné.
Pro mnoho kritiků je toto téma oblíbené, rádi by vzali finančním poradcům další z několika málo možností stabilizace jejich příjmu. Nevím, zda ti lidé chápou, jak je tato práce náročná, dělá-li se naplno. Nevím, kolik z nich pracuje přímo s klienty.
Hned v pokračování úvodu, než vám to zvedne krevní tlak, vás uklidním. Předplácení spatřuji jako správné a velmi správné s rostoucí a významně rostoucí bonitou klientů. Méně bonitní lidé si mohou dovolit platit „drahé průběžné poplatky“ prostě proto, že nemají dost prostředků jak na velké pravidelné vstupy, tak i dost finančních rezerv na nějaké předplacené poplatky.
U méně bonitních klientů často děláme kompromisy v nastavení životních a úrazových pojištění, abychom aspoň nějak nastavili potřebnou pojistnou ochranu při současném dodržení klientem deklarovaného limitu měsíčního celkového běžného pojistného. Klient by prostě dlouhodobě netoleroval vyšší pojistné, i když na vysvětlovací či dotazové schůzce nám ochotně kýve hlavou, že si uvědomuje dosavadní žalostnou ochranu jeho dnešních i budoucích příjmů, příjmů i jeho partnera a dětí, drahou na jednotku rizika.
Poradce alespoň kompromisně navrhne řešit osobní rizika, a také pojistku i zprostředkuje. Ani dnes ale poradce nemá svůj výdělek jistý, protože méně bonitní klient mívá tíživou finanční situaci a ruší nejdříve to, co není povinen platit, někdy i dříve než za dva roky.
REKLAMA
Zkušený poradce se proto zaměřuje na jiné bonitnější klienty, kterých je ovšem málo. Už tolik nepotřebují životní pojistky, zato potřebují investice. O to tvrdší konkurenční boj je třeba vyhrát, aby se poradce uživil. Jeho konkurenty jsou investiční bankéři a „áčkoví“ poradci z ostatní externí distribuce. Musí mít multidisciplinární znalosti a účinné pomůcky v jeho práci. Musí umět improvizovat a především musí být přesvědčivý odborník a slušný člověk. Bohatý klient si pečlivě vybírá. A já vám navrhuji, pracujte ve firmě, kde vás naučí úspěšně oslovit, a pak i obsluhovat bohaté lidi.
Odhlédněme nyní na chvilku od snah pojišťovací lobby zákonem regulovat naše provize v životním pojištění a uvažujme malý příklad z praxe: Obecný průměrný poradce dostane provizi z pojistky nastavené na minimální postačitelné pojistné tak, jak je zvyklý, tedy po pár měsících, než pojišťovna dokončí zdravotní a finanční zkoumání všech pojištěných osob ve smlouvě a po pár intervencích pojistník a dotyčný pojištěný podepíše protinávrhy ke smlouvě. U investic se poradce v dané rodině téměř neprosadí, nebo je klient schválí jen na malé měsíční vstupy do nějakého z programů LCF, na zkoušku a navíc jejich vstupní poplatky zásadně nepředplatí, čímž klient dostal alternativu k penzijnímu fondu a nic o mnoho více.
Poradce se uživí, ale svádí jej to k doporučování ještě extra pojistek nastavených jen na investice, na minimální běžné pojistné a zbytek do daňových limitů v mimořádném pojistném. Na takové relativně efektivní investici by si u klienta něco navíc vydělal, jinak by mimochodem ani nešlo eticky správně udělat firemní benefity tam, kde lidé nechtějí krýt rizika a jen chtějí svého zaměstnavatele využít ke tvorbě důchodového kapitálu mimo režim mzdy. V daném příkladu úmyslně neuvažuji bouchače, kteří na životní a úrazová rizika kašlou a vše prostřelí do běžného pojistného.
Ale co budeme všichni dělat v situaci, pokud regulace životních pojištění projde až do Sbírky zákonů?
Stav ohrožení našeho oboru se zvýší a navíc tu máme další ohrožený produkt a tím jsou přímé investice. Už si na něj brousí zuby ti, co nás nezávislé finanční poradce z externí distribuce nenávidí, ti co nás chtějí uregulovat k smrti.
