Čtvrtek 16. listopadu. Svátek má Otmar.

Základ neúspěchu: Příliš mnoho řečí

James M. Heidema se ve svých knihách vlastnostmi profesionálních poradců. Jeho nejzajímavější myšlenky cituje DUŠAN ŠÍDLO z Fincentra.

James M. Heidema pracoval jako poradce a manažer u největší pojišťovací společnosti v Kanadě (London Life) a ve společnosti LIMRA International. Byl členem společnosti MDRT, která sdružuje horní tři procenta nejúspěšnějších pojišťovacích poradců na světě. V současnosti pracuje jako prezident konzultační společnosti Professional Sales Plus Inc.


James M. Heidema se ve svých knihách mimo jiné zabývá otázkou přiměřenosti výše provizí pojišťovacíh poradců, vlastnostmi profesionálních poradců, popisuje, jaké nástroje a systémy využívají poradci při své práci, jaký mají vztah ke svým klientům a manažerům, jak zvládají obchodní rozhovory a jak žádají o doporučení.

Zde jsou některé názory, rady a myšlenky zveřejněné v příručkách pro pojišťovací poradce a jejich manažery:

Znám hodně poradců, kteří pracovali tvrdě a byli velmi úspěšní. Ale když dosáhli úspěchu, mnozí z nich si začali myslet, že znají na vše odpověď, a chovali se proto jako bozi. Není překvapením, že brzy ztratili přehled a jejich respektované pojišťovací praktiky začaly upadat.

Pokud je poradce skutečně velmi úspěšný, může mít problém s vlastním egem! Může zapomenout, že to byl jeho manažer, kdo jej uvedl do tohoto oboru a pomáhal dosáhnout současných výsledků. Bez ohledu na to, jestli budete úspěšní či ne, vždy uznávejte a respektujte osoby, které vám k úspěchu dopomáhaly, a nikdy na ně nezapomeňte.

Provize, kterou pojišťovací poradci dostávají, je spravedlivá, když si uvědomíme, s kolika lidmi musí jednat, než uzavřou jeden obchod. Dobrý pojišťovací poradce si zaslouží každou korunu ze své provize.

Naším úkolem je zajistit, aby se každý den vyřizovali naléhavé a důležité záležitosti. V této obchodní činnosti se důležité a naléhavé záležitosti točí kolem budování pojišťovací praxe, a ne kolem administrativy.

První příčina, proč poradci neuspějí, spočívá v tom, že nevyhledávají potenciální klienty každý den. Ti jsou pohonem pro váš pojišťovací stroj. Bez nich se pojišťovací ztroj zpomalí a zastaví.

Aby si poradce vybudoval ziskovou pojišťovací praxi, měl by vždy zlepšovat své vědomosti o trzích, na kterých pracuje. Jednoduchým způsobem je přezkoumávání uzavřených prodejů, které jste uskutečnili za posledních 12 měsíců. Vyberte z nich deset nejlepších. Určete, co mají klienti společného. Toto je profil klientů, které byste měli i nadále vyhledávat.

Jestliže je váš postup prodeje jen samé mluvení, bude vašemu klientovi chybět 85 % všech informací. Nebude mu to zcela jasné. Něco klientům ukažte – váš prezentační materiál, nakreslete nějaký graf… Přimějte je něco dělat – předejte jim své prezentační materiály nebo jim poraďte, ať si píšou poznámky.

Neúspěšní poradci a manažeři příliš mnoho mluví! Mluvíte-li přesmíru, neočekávejte, že vám budou klienti rozumět, ba co víc, že vám budou důvěřovat. Když moc mluvíte, klient si nic nekoupí.

Lidé nakupují, protože něco potřebují, protože jim je poradce schopen pomoci vyřešit jejich potřebu, protože mají peníze, aby zaplatil za tuto pomoc, a konečně proto, že mají pocit naléhavosti a chtějí dnes nakupovat.

Musíme klientovi pomoci, aby pochopil a ocenil služby, které poskytujeme my a které jsou součástí našich produktů. Akceptuje-li to, vznikne mezi námi obchodní vztah, důvěra se bude zvyšovat a prodej se uskuteční. Naše produkty nebudou nikdy ty nejlevnější, ani ve všech případech nejlepší, takže nemůžeme účinně konkurovat všem produktům.

Na každého klienta se musíme dívat jako na středisko zisku a referenční středisko.

Výkonní prodejci prodávají rozdíly, nikoliv podobnosti!

Manažeři se dopouštějí tří chyb: dělají nábor příliš rychle, drží poradce příliš dlouho a propouštějí je příliš pomalu.

Kdo je vaším největším konkurentem a překážkou úspěchu? Jsou to jiné pojišťovací společnosti, jiné nepojišťovací společnosti, zahraniční společnosti, banky, jiní poradci ve vaší kanceláři nebo váš manažer? Ne, nikdo z nich! Jste to vy sami!

Uvedené pasáže jsou z knih The Passionate Agent a The Passionate Manager vydané v roce 2006 nakladatelstvím ASPI, a.s.

78 komentářů: “Základ neúspěchu: Příliš mnoho řečí”

  1. lisboa napsal:

    Dobrý den dámy a jemně pánové, jmenuji se LISBOA JAVIL jsem MD / CEO
    Lisboa JAVIL financí. Jste v nouzi naléhavě úvěru? s komfortní
    podmínky úvěru. Na 2% úrokovou sazbou. Se standardní podmínky, že umožňuje
    si pro dlouhodobou půjčku, obraťte se na svou společnost na
    (lisboajavil@gma­il.com)

  2. Fredy napsal:

    To už zase finanční žraloci vyrazily mezi potěr se slavnými kombíky? Myslel jsem si, že už pár lidí narazilo a že ostatní si dají bacha. Bohužel jsem se mýlil. No nic, lid obecný, naivní, chce být klamán. Tak mu to dopřejme. 🙂

    PS: Právě jsem uvedl na trh nový hit. Jmenuje se „Fredyho penzijní hypotéka“. O co go? Už název to napovídá. Kombinace hypotéky s penzijním připojištěním. Geniální tah, který jsem si nechal patentovat…… 🙂

    • Jan Majer napsal:

      Zdravím vás, Fredy! To je veliká událost, že jste mezi nás zavítal:-) Já zase zvažuji, které pojišťovně nabídnu můj patent – investiční havarijní pojištění.

      • Fredy napsal:

        Také zdravím. Váš nápad je zajímavý, ale něco tomu chybí. Nebylo by lepší to rozšířit na „investiční havarijní hypotéku“?

        Nedávno jsem jednu takovou zhavarovanou hypotéku viděl. I když už jen ve formě zajímavé dražby……

        • Jan Traxler napsal:

          … aneb univerzální produkt na všechno… ještě v balíčku s běžným účtem, kreditní kartou a cestovním pojištěním :-))
          Fredy, díky že jste tu, potřeboval jsem se zasmát… ;-))

  3. Michal M. napsal:

    Zdravím,
    tento web navštěvuji poměrně často a pročítám si, někdy vtipné, diskuze. Téměř vždy sklouznou k IŽP. Rád bych se tady na Vás obrátil, jako na odborníky a požádal o radu. Chci si vzít hypotéku. Poměrně vysokou…..cca 3 mil. Mluvil jsem s několika lidmi „poradci“ a byla mi doporučena hypotéka s odloženou splátkou jistiny a financováná IŽP. Je to dobrý nápad a opravdu se to vyplatí? A co kombinace s KŽP? A neptám se jestli se to vyplatí poradcům, kteří z toho mají nepochybně královské provize. Uvítám objektivní radu. Díky moc

    • Jan Traxler napsal:

      Takto se nedá odpovědět. Napište ještě, v jaké jste daňové skupině, kolik si představujete maximální měsíční splátku a kolik je Vám let. A případně i jakou preferujete dobu splácení hypotéky (max 30 let).

    • Jan Lener napsal:

      Většinou je kombinace nevýhodná. Bez detailní znalosti Vaší situace, věku, stavu rezerv, hodnoty nemovitosti, hodnoty zástavy nelze objektivně poradit. Takže Michale, musíte se víc otevřít. Co říkáte?

    • Jan Valachovič napsal:

      Může to být výhodné, pokud patříte k těm 10% kde se to vyplatí. Poskytl jste málo informací, ale upřímě toto s klienty rozebírám ve dvouhodinovém rozhovoru tak nevím jak se Vám podaří tu uspět……..

    • Michal M. napsal:

      Mám téměř 40 ;-). Takže max 25. Jsem hlavním živitelem rodiny. Příjem cca 30 čistého. Chci stavět na zelené louce, takže své úspory vložím do začátku výstavby. Pozemek už mám. Platím už jedno KŽP kde mám plný daň. odpočet. Zajímá mě jak moc velké riziko je, že mi IŽP nevydělá. Co když se trhy po 17 letech hodně propadnou…kdo ví co bude za 17 let. Co to zajistit KŽP, kde je PČ zaručena? Nebo klasická hypotéka plus RP?
      Díky za radu.

      • Jan Lener napsal:

        Jedno, pravděpodobně správné řešení mám, ale do éteru tohle naše know-how neprozradím. (Neříkám, že ho používáme jen my avšak).

      • Zdenál napsal:

        Já na vašem místě bych to nekombinoval s žádnou spořící pojistkou. Na pojištění úvěru otevřít úvěrové pojištění (neotvírat kvůli tomu životní pojistku). Zbytek je už na konkrétním propočtu u Vás.
        Riziko, že Vám IŽP nevydělá v horizontu 17 let je o něco vyšší, než v horizontu třeba 25 let , nic jiného se k tomu říct nedá. Já osobně bych na horizontu 17 let do IŽP vázaného na splatnost úvěru nešel. Je to pořád investice a banka bude chtít své. Šel bych buď normální cestou financování ze stavebního spoření + investice bokem. Nebo kombinace hypotéka + úhrady co 6 let z potřebného počtu stavebních spoření (zde riziko legislativy u SS). Já sice poradce nejsem, takže plénum mě možná v něčem doplní-opraví, ale osobně nevím o modelovém případu, kdy by se naproti tomu vyplatila kombinace hypotéka + IŽP, ani u nejvyššího dańového pásma. Platíte těžké tisíce do nákladovějšího IŽP bez daňového odečtu pojistného přes rámec 1000 Kč na měsíc (poněvadž v hypotéce se stěží dostanete pod nějaké 2 miliony, pokud stavíte na zelené louce, splátky budou někde okolo 14-15 tisíc měsíčně, přibližně). To se snad nemůže nikomu vyplatit ani v nejvyšším pásmu daně oproti paralelní investici bokem …… Nezapomňme navíc na daň 15 % z výnosu IŽP při splatnosti. Leda že by úspora na odečtu neklesajících úroků z hypotéky z daní (v případě takového kombíku) převýšila náklady zaplacené v takovém IŽP pojišťovně, což silně pochybuji … nicméně nepočítal jsem to. Ty své úspory zkuste „nepohřbít“ do začátku stavby, pokud jste schopen bonitou dosáhnout na vyšší úvěr nebo nejste už omezen hodnotou zástavy. Pak můžete ty své zdroje paralelně investovat vedle vyššího úvěru a v delším horizontu byste na tom měl vydělat (ale bez garance). Můžete je pak použít třeba na mimořádnou splátku, když se to nebude vyvíjet zrovna podle představ.

        • Jan Lener napsal:

          Zdenále, Vy nejste poradce? je na Vás nějaký email?

        • Angel Bratovanov napsal:

          Osobně považuji za největší nesmysl kombinaci se stavebním spořením (ve smyslu odložené splátky jistiny). Ve srovnání s anuitní splátkou tak musím zaplatit 100% půjčených peněz, ale neklesá mi splacený zůstatek pravidelně, ale jednou za šest let – po tu dobu mám peníze půjčené na vyšší úrok (i po odpočtu z daní), než kolik mám úro z úspor. Vzhledem k tomu, že i případné RŽP a jiné je věci zůstavají stejné musí být tedy tato varianta dražší. Pokud někdy výjde levněji tak jen na základu toho, že je nižší úvěrovaná částka, případně větší počet členů domácnosti a tak sbírám státní podpory. Nicméně já tyto podpory používám jako „alternativní“ náklad, který si získám i jinak a podle toho co pán píše tady prostor je (prodloužení doby atp).
          Co se týká kombinace s IŽP tak obecně je potřeba počítat pdole mých propočtů s potřebným ziskem v IŽP cca 6% u delších hypoték- pokud IŽP nebude dosahovat průměrně tohoto zisku tak pak většinou bude výhodnější anuitní varianta.
          Porovnání KZP a Anuitní se dá udělat, ale na to ej potřeba více vstupních údajů

      • Jan Traxler napsal:

        Ještě tu pro alespoň nějaké porovnání v přibližných číslech chybí jedna podstatná informace, s jakou maximální měsíční splátkou máme počítat?

    • Zdenál napsal:

      Podle mne, když už kombík, tak hypotéka umořovaná ze stavebního spoření, pokud je reálné otevřít v rodině potřebný počet stavebek. Nebo hypotéka doplněná překlenovákem ze stavebka (ale bez odložené splatnosti, takže to není ten pravý kombík). Záleží na bonitě a taky na hodnotě zástavy-tzn. kolik banka je ochotna půjčit. V kombíku s IŽP zaplatíte značné náklady pojišťovně, daňově neuznatelné měsíční tisícové platby nad 1000 Kč měsíčně, zatížené náklady pojišťovny a výbornými provizemi pro prodavače těchto kombíků. Provize jsou tam hodně zajímavé a zvedá to „efektivitu poradenství na klienta“ , jak se pěkně říká ….. Navíc IŽP je pořád investice a negarantuje návratnost v plné výši – není nic horšího, než když nejen nevyděláte na penzi, ale máte navíc problém i se závazkem vůči bance. Nejjednodušší a možná nejefektivnější je podle mne kombinace úvěr stavební spoření, třeba i zpočátku překlenovák (fixní úrok ve smlouvě dán pořád + mimoř. splátky kdykoliv bez sankce + i zde úroky do snížení daní) + nepovinná dynamičtější investice s delším horizontem paralelně bokem. Ale vždy je potřeba udělat propočet pro konkrétní případ – tedy i u Vás, s více informacemi …. Nelze říct plošně – nejlepší je to nebo ono. Kombík IŽP + hypotéka bych ale obešel….

      • Michal M. napsal:

        To s úvěrem ze stavebního spoření jsem pochopil asi jen částečně. Můžete to ještě, prosím, podrobněji vysvětlit? Byl bych vděčný 😉 A co varianta místo IŽP to zkusit zajistit KŽP? Chápu, že u KŽP jsou taky vysoké poplatky pojišťovně, ale alespoň je to garantované….nebo snad ne?

        • Tomáš Chudárek napsal:

          garantované zhodnocení nabízí i pojišťovna winterthur u Ižp

          • Jan Valachovič napsal:

            Poučte mě v mé nevědomosti, která banka akceptuje IŽP Winterthuru do kombinace? Nebo že by snad taková nebyla….:-)

            • Michal Ott napsal:

              Volksbank

            • Angel Bratovanov napsal:

              pánové trochu mícháte hrušky s jablky
              garantované IŽP bere do kombinace Raiffeisenbank a klasické iŽP pak Volksbank, je třeba tyto dva produkty rozlišit, neboť garantované Ižp je pouze otevřenější obdoba KŽP, kde existuje TÚM a Ižp pak klasickým Ižp, kde riziko návratnosti nese čistě klient

        • Zdenál napsal:

          Pozdě, ale přece 🙂 Myslíte hypotéku splácenou co 6 let ze stavebních spoření ? Otevřete vedle poskytnuté hypotéky nutný počet stavebních spoření (na zbylé členy rodiny, rodiče, prarodiče … ) , abyste dosáhli na každém na státní podporu. To vám propočítá už ta hypotéční banka kolik jich budete potřebovat. U hypotéky víte, kolik činí měsíční splátka celkem. Z této splátky splácíte bance jen úroky a částku představující jistinu hypotéky směřujete na ta stavební spoření. Není to pro každého, někdo nemá možnost otevřít tolik stavebek, protože nemá tolik „použitelných“ příbuzných Počet potřebných stavebek vyplývá z toho, kolik je třeba poslat na stavebka z té nesplácené jistiny, přičemž na jednom stavebku máte nárok na státní podporu jen do určité výše v přepočtu na měsíc (momentálně nějakých 1666 měsíčně – zhruba) . Prostě musíte jistinu hypotéky rozdělit tak, aby se nalila do stavebek jen do výše státní podpory na každém z nich, ale ne přes. Proto na to každý nedosáhne, protože při větší hypotéce, nemusíte být schopni mít tolik členů rodiny na počet stavebek… Pak co 6 let z končících stavebek umořit část hypotéky. A opakovat to. Rizikem je legislativa stavebek v budoucnu, lze ale pak přejít na klasickou anuitu a tento model opustit. Srovnání s klasickou anuitou a investicemi bokem jsem přesně nepočítal, to musíte konkrétně na svůj případ.

    • zdenka napsal:

      zdravím, mám něco lepšího,alemjen v případě opravdového zájmu 🙂

  4. Zdenál napsal:

    Dobrý den,

    když vidím diskuse na téma IŽP ano-ne, tak by mne zajímalo, co říkají zdejší účastníci pracující v oboru na případnou kombinaci – rozjet IŽP třeba za 1000 / M na daňovou úsporu, nechat první roky toto, ve většině solidních investiček lze od 3. roku a dále dělat dílčí odkupy (i když první roky z toho moc neodkoupíme, když se teprve tvoří plusová hodnota). Postupem let IŽP začít samofinancovat z už jednou vložených a zhodnocených peněz (tzn. dílčí odkup tam vrátit jako platbu pojistného). Zůstane zachována daňová úspora, nové peníze do IŽP nedám – budu je souběžně pravidelně investovat třeba do OPF nebo i jiných produktů, kdo si troufne. Kdo bude chtít udělat klientovi ještě lépe, stáhne mu pak běžné pojistné z 1000 na minimum a to vracení vybraných peněz bude dělat přes mimořádné vklady. Stejně postupem let provize z IŽP klesa až zaniká, nebo ne ? Provize pro poradce přitom na začátku z IŽP bude a další potom z OPF. Jeden z možných kompromisů mezi výdělkem a výhodností ?
    Samozřejmě je nutno počítat i s propady fondů, nejen růsty – to by bylo určité úskalí, ale co je úplně dokonalé, že ano …..

    • Jan Valachovič napsal:

      Prostudujte si poplatky (obzvláště za odkup) a zjistíte že to až taková bomba není, nicméně je to pořád lepší než mu tam tu 1000 cpát každzý měsíc novou……

      • Zdenál napsal:

        No však tak jsem to zhruba myslel. Bombastické to není, tak to nebylo myšleno – bylo to myšleno jako vylepšený kompromis mezi výdělkem poradce a přínosem pro klienta. Ale vyjde to pro klienta lépe než platit pořád nových 1000 Kč. Poplatek za odkup jednou ročně na 12 tis. Kč vyjde většinou 50 Kč nebo plus minus kolem této sumy, což za rok není tak strašné. I kdyby to bylo do stovky …… Riziko je v tom, že ne pořád bude investice jen vydělávat, takže v prvních letech z toho dvanáctku ročně možná nevytáhnu, druhá nevýhoda je , že i mimořádné pojistné má poplatek a za ten rok mi to při horším vývoji v dané periodě taky může z 12000 ukousnout. Nevadí to až tak v pozdějších letech, v těch krajních může trochu chybět …… Třetí nevýhodou je pak menší četnost vkladů (ne měsíčně, ale ročně) což riziko investice zprůměruje trochu hůře …..

        • Jan Valachovič napsal:

          Prostudujte si poplatky bedlivěji, ono těch 50,- je jen za to, že Vám umožní odkup. Není nad konkrétní příklad: Generali má poplatek za odkoupení 0,25% tj. 30,- ale minimum je 50,-. Pak tu máme rozdíl mezi nakupní a prodejní cenou 5% tj 600,- celkem tedy 650,- ještě pořád je to tak výhodné? Aby nedošlo ke kamenování z mimořádného pojistného klesne poplatek na 3% tj. 360,- což je pořád dost že…
          Věřte, že v pojišťovnách nejsou pitomci a není tak jednoduché je připravit o jejich poplatky (zisk).

          • Zdenál napsal:

            My si nejspíš nerozumíme. Já vím, že těch cca 50 kč je tam jen za umožnění odkupu, tj, administrativní poplatek. Je tak mnoho cca 50 Kč ročně ? Říkám jen, že toto je trochu vylepšený kompromis v řešení výdělek poradce vers. efekt pro klienta než pořád nových 1000 každý měsíc, které při řešení, které jsem zde zmínil mohu investovat paralelně. Samozřejmě – viz rizika, která jsem zmińoval … Žádné super řešení. Netvrdím, že je to lepší než přímá investice. Věřte, že ty poplatky celkem znám a vím, že pojišťovna na sebe pamatuje…. Navíc, když občas čtu některé články a doporučení na IDnes, tak se mi zrovna nezdá, že v nějakých modelových analýzách rodin by Fincentrum zrovna upozorňovalo na skrytá úskalí IŽP – spíše naopak ….zameťte si trochu před vlastním prahem (neříkám, že Vy osobně…)

            • Anonym napsal:

              Skutečně si nerozumíme, ať budete dělat cokoli, rozdíl mezi nákupní a prodejní cenou budete mít vždy ikdyby jste tu smlouvu sněd. Je tam věřte tomu…..

              • Zdenál napsal:

                Ale to já vím a nezpochybňuji a ani to tady neřeším. Vaše úplně první reakce byla , že to není nic moc, nicméně lepší než pořád nových 1000 do IŽP. Tahle reakce myslím chápala, co jsem měl na mysli ……

  5. Richard Walter napsal:

    A chtěl bych taky upozornit že přes Firefox nelze, alespoň na mém PC vkládat příspěvky.

    • Michal Ott napsal:

      to máte nějakou divnou lišku 🙂 mám verzi 1.5 a bez problémů..
      http://www.czilla.cz

      • Richard Walter napsal:

        No já mám: Mozilla/5.0 (Windows; U; Windows NT 5.1; cs; rv:1.8.0.8) Gecko/20061025 Firefox/1.5.0.8 a chybí mi tam odkaz „vložit příspěvek do diskuse“, ale to se asi nepatří, holt ta moje liška je tak podšitá, že mi to nefunguje 🙂

        • Michal Ott napsal:

          stejnou verzi 1.5.0.8 jsem měl, uplně bez problémů, ale na czilla.cz je už nová verze 2.0 tak zkuste…

  6. Richard Walter napsal:

    Tak jsem v posledních dnech hltal diskuse na tomto serveru, říkal si hlavně nebuď takový trouba, že se do toho taky pustí, ale jak je vidět tak si na každou horkou plotnu musím šáhnout, abych věděl jaké to je. Četl jsem tu spoustu příspěvků a diskusí, ale všechny se dříve nebo pozděj stočily na dvě základní témata a to zda se zprostředkování dá nazvat poradenstvím a hlavním důvodem proč to tak není jsou IŽP.
    Co se týče mého názoru na rozdíl mezi zprostředkovatelem, který si vydělává na provizích a tzv. poradcem, který si nechává za své služby platit, tak nevidím nějaký podstatný rozdíl. Oba dva nakonec poradí klientovi nějaké řešení jeho situace a pokud se chová zprostředkovatel eticky a v rámci obchodu (jestli se dobře pamatuji ze školy, tak je to něco, kde z uvedené transakce mají užitek obě strany), tak výsledné řešení by mělo být v zásadě podobné a závislé na zkušenostech a vědomostech obou srovnávaných.
    Pánové, kteří v místních diskusích nenechávají na IŽP ani nitku suchou a pořád volají, ať jim někdo ukáže proč jej na rozdíl od podílových fondů doporučovat, tak jsem i pro ně našel jeden důvod u klientely, která daní 32% a věřím, že mají skoro a jen takovou, protože u klientů s nížší daňovou skupinou by se asi těžko uživili. Když vezmu hypotetického klienta ve věku 30 let a budu věřit, že společnost WInterthur u produktu Comfot plus zhodnotí prostředky 7%, udělám mu IŽP na 1000 Kč, tak za 30 let v šedesáti bude mít na kontě 932 000 Kč což ve srovnání s podílovými fondy nevychází zrovna ůžasně, alespoň u Rentiera mi při pravidelné investici v 60 vyšlo 1.285.333 Kč. Pokud ale vezmu každý rok 3.840 Kč v podobě daňových úlev a vložím ho do stejné produktu od Pionneru, tak na konci z této investice budu mít 411.000 Kč a celkově 1.343.000 Kč, takže máte možnost IŽP už psát 🙂
    No není to asi tak jednoznačné, ale pořád věřím tomu, že kvalitní zprostředkovatel udělá daleko lepší práci nežli pojišťovák a i Vy nezávislí, jste si v převážné míře museli projít zprostředkováním, protože si neumím představit, že by existovalo nějaké kvantum lidí, kteří jsou od začátku tak skvělým obchodníky, aby uzavřeli s klienty v pohodě sami za sebe jakoukoliv smlouvu.

    Zdraví RW

    • Jan Valachovič napsal:

      Máte hezký propočet a vcelku i objektivní se 7%, ale jste si skutečně jist, že těch 3840,- ušetří klient každý rok (společné zdanění apod.)? To jak velká to bude úspora je v podstatě drobnost proti faktu, že daňové odpočty jsou v zákoně o dani z příjmů a tam bych si být Vámi nebyl jist, zda to bude fungovat celých 30 let.
      Vaše horká plotna je v tom, že se snažíte obhájit neobhajitelné. Nemám osobně nic proti IŽP, ale nevěšte lidem bulíky na nos, že je to výnosnější než OPF. Je to něco jiného a pokud už se chcete s IŽP vymezit proti fondům zaměřte se na jiné parametry než je zisk tam Vám to bude vždy kulhat.
      P.S. Jen malá rada chcete-li aby Vám výše uvedený příklad vyšel ještě lépe podejte to jako investici 8160,- do fondů a 12000,- do IŽP (a když ještě zaměníte produkt s nižšími náklady) to bude teprve výsledek:-).

      • Richard Walter napsal:

        No samozřejmě není jisté, že budou daňové odpočty celých 30 let, ale zase to není nepravděpodobné. IŽP rozhodně neberu jako investici, v rámci IŽP jsou připojištění u mnoha pojišťoven levnější, také riziko smrti, takže při kalkulu RP + OPF a další připojištění, oproti IŽP s daňovými úlevami to není až tak nevýhodné pro klienta, jak se tu prezentuje.
        A nezastírám, že tu jde také o obchod, ale povězte mi někdo, zda máte klienty s investiční částkou dva, tři tisíce měsíčně a jsou schopni a také ochotni k tomu zaplatit za nezávislé poradenství. Když srovnám pojistný trh v životním pojištění u nás a na západ od hranic, tak tu za nějaký čas vzroste objem pojištění díky masivní reklamě a prodeji pojišťováků, takže raději správně nastavená IŽP s investicemi nebo stavebním spořením, nežli důchodovka od Koop či jiná KŽP. No je to moje berlička, ale zatím chodím vzpříma a za svojí práci se nestydím.

        • Pavel Hanzl napsal:

          My se nebojíme a nekrademe. Přinášíme modré z nebe tam, kde odborník vidí jen relativní užitek.

          • Jan Lener napsal:

            PAvle, nějak se už ve Vašich názorech nevyznám. Přijde Vám normální, když s 3000, které si chce 28 letý klient spořit na důchod zatočíte pomocí IŽP? Nebo se shodneme, že 1000 IŽP a 2000 OPF je v rámci určité etiky a zachování výdělku mnohem lépe přijatelné?

            • Pavel Hanzl napsal:

              Milý Jane Lenere,
              navrhuji, že se na IŽP, RŽP a OPF nebudete dívat jen z hlediska nákladů a výnosnosti. Navrhuji to současně i všem zapřísáhlým odpůrcům i zastáncům těchto finančních produktů! Zajisté víte o spoustě výhod a nepochybně i zřejmých užitků, které má pro většinu klientů IŽP před OPF. Například ochranu kapitáliu před věřiteli všeho druhu, levnou pojistnou ochranu v hlavním pojištění i připojištění, značku silného ústavu, zkušenost s investováním a správou kapitálu, odbornou úroveň personálu a managementu, know – how sdílené v rámci nějaké finanční skupiny světové úrovně, tradice, počet klientů, velikost celkového kapitálu pod správou, existence profesní velmi silné lobby (a pročpak nám tu vznikly daňové odpočty, na které se investiční společnosti dívají s takovým smutkem?), atd. (úmyslně jsem vypustil daňové odpočty, které u bonitnějších klientů více než dostatečně přemažou paušální 15% DPFO na konci).
              ——
              Pak Vám bude mnohem více připadat normální, že někdo platí 3.000 CZK do IŽP p.m., anebo chce jednorázové IŽP a každých půl roku tam přihodí milión na mimořádném pojistném. U jednorázovek jsou poplatky ještě mnohem menší. A pokud někdo (poradce se zkušeností a s aktuálními stavy kursů PJ) časuje trhy, může jít o velmi zajímavou investici, pokud pojišťovna za realokaci kapitálu požaduje menší poplatky, než by tomu bylo jinde v OPF. Takový případ znám. Jistý poradce ve Fincentru takto umístil již 150 mega. Má jen velmi bohaté klienty. Jistě byste o ně stál i Vy. Myslíte, že jsou to hlupáci, kteří se neumějí správně ptát? Že nikdy neslyšeli o výhodách OPF? Že neznají poplatkovou strukturu IŽP? (Zdravím pana Fejtka i Majera). A jeden z velmi úspěšných a dlouholetých finančních poradců, dříve v bankovním sektoru, dnes ve Fincentru mi radí: „Přestaňte se omlouvat za poplatky, ze kterých jste také Vy zaplacen. Jste přece špičkový poradce a je logické, že máte být špičkově zaplacen! IŽP je pouze technická proměnná v celkovém finančním portfoliu. Hovořte o užitcích, nikoli jen o nákladech. Nic není zdarma a vybírejte si klienty, kteří používají mozek, nejen srdce.“. Chci být úspěšný jako on. Má klienty, kteří nikdy nepřipustí změnu v tom, kdo je smí obsluhovat, i kdyby se ty finanční ústavy stavěly na hlavu. O jeho příjmech se Vám i mně může jen zdát. Víte proč? Protože on jim přináší RELATIVNÍ užitek, který oni cítí jako MODRÉ Z NEBE. Kdyže jsem to naposledy napsal, že mnohem více – co se týká růstu úspěšnosti poradce – než na skutečnosti záleží na očekávání skutečnosti v klientově mozku?
              ——
              Důrazně navrhuji, abyste přestal přemýšlet pouze z hlediska daňové optimalizace finančních produktů. U drtivé většiny klientů, které obsluhuji jde o směšné úložky. OPF a přímý nákup akciových aktiv využívám stále více, ale vodítkem alokace do IŽP a OPF není hranice 1.000 CZK p.m. Taková ING, GENERALI, ALLIANZ nebo AVIVA tady bude jistě mnohem déle, než současné znění zákona o DPFO celkem zanedbatelného státečku kdesi v Evropě. A kromě toho, ta daňová hranice je pro Vás jakýmsi odpustkem hříchu, že jste IŽP napsal? Veliká chyba. Měl jste si urazit obě ruce, když jste začal vyplňovat návrh PS. U tohoto klienta již – Vaší optikou – nemůžete být absolutně eticky čistý. A o to Vám přece jde? Bez urážky a ve vší úctě, tohle rozlišení 1.000 p.m. ještě do IŽP nezpůsobí, že pro klienta budete Top Consultant Prime Class. Ale přesně tohle postavení Vám přeju a z celého srdce. Je tedy namístě přijmout mé názory, nebo je rozdupat.
              ——
              Stále platí, že určité profesní skupiny a speciálně v ČR mají ze slova fond strach. Je celkem marné vysvětlovat jim rozdíl mezi investičním privatizačním fondem z počátku 90. let v KP, kde se investor stal akcionářem fondu a OPF, kde investiční společnost je pouze správcem pytle peněz a depozitářem je nějaká silná banka. Klient vlastní podílové listy, nenese tedy vůči správci kreditní riziko. Já vím určitě byste mohl namítnout, že IŽP je slovy pana Šafránka letadlo, které se tváří jako auto a já klienta nechám vzlétnout. Není tomu tak. Klient vlastní podílové jednotky a i když nese kreditní riziko pádu např. GENERALI, UNIQA nebo ING, je toto riziko velmi, velmi malé. Především si uvědomte, že jde o dlouhodobý produkt a my poradci nejvyšší úrovně bychom se neustále neměli omlouvat za poplatky, ze kterých jsme také placeni.
              —–
              Opakuji snad již po x-té, že etika je něco velmi relativního a pokud má být obchod etický, musí být spokojeny obě strany. Obě strany mají mít subjektivní, ale i objektivní užitek. To v reálu znamená, že poradce ustojí svá řešení před kýmkoliv a já jsem na to připraven.
              ——
              Co je platné vysvětlovat podrobnosti o OPF, když nějaký bonitní klient od druhého dne po představení řešení hledá důvody, proč už příště nemá čas na schůzku? Pozorně si prostudujte návrh nějakého IŽP, navrhuji Z65 od Generali. Není pravda rozšířené zjednodušující tvrzení, že pojistné prvních dvou let jde na poplatky, které klient již nikdy neuvidí. Na straně 4 návrhu Z65 naleznete tabulku 2, která říká, že klient na konci pojistné doby dostane zpět (nezhodnocených) 100% počátečních podílových jednotek. Klient si na ně sáhne jen do výše 100%, pokud smlouvu předčasně ukončí a pravda, pokud ukončí v prvních 2 letech, tak si sáhne na nulu. Právě proto, že se z kapitálového účtu umořuje jen 7% těchto jednotek ročně, tak zbývající počáteční podílové jednotky se mohou zhodnocovat a vytvořit tak rezervu na jejich vrácení v NOMINÁLNÍ hodnotě 100% na konci pojistné doby.
              ——-
              A pokud jde o to zda mi rozumíte (ještě stále, nebo již lépe), je to takhle: Jde především o cíle investic, nikoliv o průběžné stavy kapitálu. Jde o spokojenost klienta. Jde o jeho subjektivní chápání, jak co nejbezpečněji a s volitelným potenciálem výnosů uložit peníze. Nejde už tolik o to, zda přijde nějaký odborník s jiným názorem na věc (třeba skalní odpůrce IŽP), který klientovi bude argumentovat jen z hlediska výnosů a poplatků, aby nakonec dostal jeho řešení. Nezní Vám poněkud chabě tvrzení, že předchozí poradce způsobil klientovi škodu? Co víte o stavu všech klientových KŽP před příchodem poradce mého typu? Víte, že do úmoru píšu smlouvy úrazového pojištění Koop s obrovským užitkem pro klienta, ale se směšnou provizí?
              Jste jistě velmi slušný člověk a potenciálně velmi úspěšný poradce. Jen nemáte vzhledem k věku dost zkušeností s mozkem tak divného tvora, jakým je Homo Sapiens NonSapiens.

              • Pavel Zachrdla napsal:

                U pojišťovny AVIVA bych byl velmi obezřetný. Jestli se nemýlím, tak loni ztráta 15 miliónů, rok předtím ztráta 60 miliónů. Letos se snad již dostanou do černých čísel.

                • Ivan Špirakus napsal:

                  Vážený pane Zachrdlo,
                  to jste mne opravdu zklamal … 🙁 po čtení Vašich článků a vyjádření v diskusích bych očekával trochu větší rozhled než jen od Šumavy k Beskydům

                  AVIVA je 5. největší pojišťovací a investiční skupina na světě a největší v Británii, přijaté pojistné a prodeje investic činí cca 1 500 mld CZK ročně a
                  aktiva pod správou dosahují těžko představitelné sumy 13 300 mld CZ….

                  Ztráta jedné z řady dcer na řádu 100 mil CZK vzniklá zřejmě investicí do rozvoje a propagace nových produktů je v tomto rozměru z dlohodobého pohledu zcela směšné číslo …

                  • Pavel Zachrdla napsal:

                    No já myslím, že když někomu svěřuji své peníze na několik desetiletí, bez možnosti je v průběhu doby převést někam jinam, že obezřetnost je na místě. I já jsem kdysi věřil v renomé jména. Konkrétně v době kupónové privatizace jsem důvěřoval fondům Creditanstalt, které nakonec skončily v Motoinvestu. To mě poučilo a od té doby jsem velmi obezřetný. Díky této obezřetnosti moji klienti již více jak deset let proplouvají úskalími finančního trhu bez újmy:-).

              • Jan Lener napsal:

                Vidím, že jste za dobu přispívání na investujeme.cz docela změnil názory, nebo vyjadřování. Fajn.
                Také píšu Koop 23 UO za směšnou provizi. Také píšu IŽP – na zajištění. IŽP na 3000 musí být ochrana před věřiteli, jinak je to prasárna, Pavle, já vím, lákavá. Také vnímám, že jsou různí klienti, také jsem zrušil RŽP a nahradil jej IŽP, když klientka remcala. Ale beze srandy, s OPF se dá pracovat, takže si můžete odnést provizi vyšší a navíc klientovi skutečně budujete majetek hned, takže je extrémně spokojený. A jen tak mimochodem klient z toho má víc! Navíc OPF nesou zajímavou následnou provizi. Nejde o to, že bych byl slušný, mladý a blbý :-), já si díky tomu víc vydělám. Jasně kdybych psal jen IŽP na maximální úložky, co klient může vůbec platit, tak možná vyddělám víc, ale musel bych založit firmu shit consultant a rozbít všechny zrcadla.

                • Pavel hanzl napsal:

                  To chce vývoj, Jane. Nečekal jsem, že otočíte. To spíše já se blížím k Vašemu pojetí myšlení, než Vy k mému. Vyvíjíme se oba dva a vyvíjejí se i klienti. Jistě si vzpomenete na můj názor v nějaké diskusi, že si na IŽP nikdo ani nevzpomene, až trh trochu více vyspěje. Pojďme tedy pomáhat klientům jak nejlépe umíme a dát jim to, co chtějí.
                  ——–
                  Je tu však problém: nenapíšu to já, napíše to někdo jiný a já budu hledat kladívko na nejbližší zrcadlo.
                  ——–
                  V prosinci Vás navštívím, tak mi můžete zkroutit ruce za záda se slovy: „IŽP nenapíšeš!!
                  ———
                  See you

                  • Jan Lener napsal:

                    Spíše mi někdy přijde, že možná i děláme víceméně to samé, jen o tom jinak píšeme. Kdy dorazíte?

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Mám rád pizzu se šunkou a s extra pálivýma papričkama. Šampaňské a kaviál nechystejte, budu řídit vozidlo. Dorazím po Mikuláši, ještě napíšu majlíček.
                      ——–
                      Nejsem tupá hlava, co jen bouchá smlouvy. Přináším obrovskou přidanou hodnotu a dostanete ode mě gratis i nějaké moje pomůcky v Excelu.
                      ——–
                      Těším se. Nebudete moc kroutit, že neeee :-))) ????

                    • Jan Lener napsal:

                      Nevím, proč zrovna Vás bych kroutil :-)…Snad se Honza Majer konečně rozhoupe zveřejnit můj editorial :-), kde se leccos objasní snad.

                  • Jan Lener napsal:

                    Ono také na severu je možná přecijen trochu jiný trh, že? Takže souhlas.

                • Jan Valachovič napsal:

                  Drobné doporučen,í chcete-li psát produkty s ještě větším užitkem a ještě směšnější provizí koukněte na Komplexní pojištění osob od PČS. Za 1200,- ročně máte 600.000,- SÚ a 600.000,- TN s 4 násobnou progresí, všichni klienti 1. RS takže žádné přirážky. A provize je skutečně pro zasmání cca 25 Kč na úrovni firmy, ale za to každý rok trvání 🙂

                  • Jan Lener napsal:

                    Jasně u Kooperativy je to samé za 2200 cca, takže stačí, když mi klient bude posílat 400 Kč každý rok a já budu spoikojený. 🙂

              • Slavomír Kožúšek napsal:

                Dobrý den pane kolego Pavle!

                Nejsem zarytým nepřítelem IŽP, přesto si dovolím reagovat. Podotýkám, že se jinak v mnohém shoduji.

                Napsal jste: „Zajisté víte o spoustě výhod a nepochybně i zřejmých užitků, které má pro většinu klientů IŽP před OPF. Například ochranu kapitálu před věřiteli všeho druhu…“

                RE: Ne tak docela. Jak si tyto peníze bude klient vkládat do pojištění a jak si je vybere? Inkasními bloky a převod na konci PD na jiný učet. Není to tak jednoduché pane kolego. Navíc mi to připadá jako velmi zvláštní argument prodeje IŽP.

                Napsal jste:“…značku silného ústavu…“

                RE: Kreditní riziko je jistě důležité, nicméně najdete i stejně tak zvučná jména investičních společností. Že klientovi nic neříkají? To ještě neznamená, že mají vyšší kreditní riziko. Existují i způsoby, jak vybírat důvěryhodné instituce. Navíc i pojišťovny se mohou dostat do potíží.

                Napsal jste:“…zkušenost s investováním a správou kapitálu.“

                RE: Zkušenost s pojištěním beru více. Zkuste mi popsat, jak investují pojišťovny.

                Napsal jste :“?odbornou úroveň personálu a managementu “

                RE: To není argument, pane kolego. To je fráze. Nemyslíte si snad, že v renomovaných investičních společnostech pracuje podřadný personál a neschopný management.

                Napsal jste:“?know – how sdílené v rámci nějaké finanční skupiny světové úrovně“

                RE: Tak jako v předchozí odpovědi.

                Napsal jste:“? tradice, počet klientů, velikost celkového kapitálu pod správou, existence profesní velmi silné lobby..“

                RE: Tradici beru. Počet klientů je irelevantní výhoda. Velikost celkového kapitálu pod správou, je důležitá (ale to se stále opakujete kolego Pavle). A i lobby je otázka. Ono to zdanění na konci taky není zrovna příjemné. Nezapomeňte, že u daňových úlev bude jen nepatrná část klientů po celou PD v nejvyšším pásmu. A nejvýhodnější jsou daňové odpočty od ¨na začátku.

                K ostatnímu se ještě vrátím. Musím nutně odjet.

                Pěkný den

                Slavomír Kožúšek

                • Pavel Hanzl napsal:

                  Pane Slavomíre, o tom to právě je, o výběru klienta. Jasně, když budu chtít klienty, kteří pošilhávají po přepážce na poště, kde už za tři sta… tak to bude jiné.

                  • Slavomír Kožúšek napsal:

                    Dobrý večer pane kolego Pavle! Máte pravdu, že je to o tom mít bohaté klienty. Podotýkám, že právě na nich stojí mé placené poradenství (bohužel zatím jenom hlavně investice). Nicméně, oba víme, že je podstatně více těch méně bonitních, kteří chtějí také naše služby, ale je pro ně problém si nás zaplatit. Poradenství je podnikání jako každé jiné, možná s tím, že by mělo být placeno ještě více než pouhé zprostředkování. Přece jenom, co je cílem poradenství? Kvalita a finanční úspora. A ta je závislá od ceny. Proč se tu například nikdo nezamýšlí nad tím, že levnější tiskárny tisknou draze a jsou poruchovější než ty profi? Nicméně, když klienti na lepší nemají, tak nakupují buď ty levné a nebo si půjčí na ty profi. Nejhorší varianta je, když si půjčí na ty levné a myslí si, že mají ty profi. SK

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Ano, zcela souhlasím coby bývalý IT, že koupit si nějaký S.H.I.T. inkoustovou tiskárnu s drahým tiskem, ale za pakatel není to pravé. Ale když si občas chcete vytisknout něco barevně (chytře, s důrazem stále ještě na úraz, zainvestovat na důchod), musíte na poštovní přepážku, kde už za tři sta… anebo stisknout ruku houževnatému obchoďákovi z naší největší tuzemské pojišťovny. Ale já vím, o čem to je a o čem to není, tak jako Vy. Sále tu zbývají tisíce bonitních klientů, které jsme ještě nestihli oslovit. Navrhuji i Vám pečlivý výběr, koho oslovíte. A Ti ostatní? Vybírejte ještě pečlivěji. Zvláště, pokud je to v placeném poradenství. A nezapomeňte, že jste špičkový odborník a máte právo na špičkovou odměnu. Nepodbízejte se za pár drobných u někoho, kdo to není schopen ocenit a selže.

        • Jan Valachovič napsal:

          Pište častěji, zvedáte mi koutky úst do nebeských výšin. (1. věta- znáte Německo?). Pokud neberete IŽP jako investici, tak jí tak neprezentujte. Pokud chcete porovnávat, porovnávejte ta nejlepší řešení. RP (nejlepší na trhu) + OPF (stejný výnos jako fondy IŽP) s IŽP tak by mě skutečně zajímalo, kdy Vám vyšlo IŽP lépe, čím větší pojistná částka tím Vám to jde „více do kytek“.
          Pokud někdo chce 2-3 těsíce „investovat“ není třeba IŽP aby se poradce uživil, věřte jde to i jinak a férově (a nemusí to klient extra platit:-). Pro Vaši páteř a bílé líce Vám doporučuji zde moct nečíst a vůbec raději zapomeňte na informace z nezávislých zdrojů…..
          P.S. Nemám nic proti sjednávání IŽP, ale říkejme pravdu a nebo se nedivme, že nám prostý lid říká pejorativně pojišťováci (ať už kopeme za kohokoliv).

          • Richard Walter napsal:

            Moje páteř je stále rovná a líce nejsou rozhodně bledé a také se mi zvedají koutky, když čtu Vaší odpověď. Již podle mého jména by jste mohl odhadnout, že Německo znám 🙂 No když vezmu jen porovnání, tak IŽP Comfort plus od Winterthur u 30 letého muže a pojistné částky 500000 Kč zhodnotí svoji investici na 868.000 Kč (předpokládám stále zhodnocení 7%), jestliže si od stejné společnosti vezmu RP, které dle mého soudu patří určitě k těm nejlevnějším na trhu, tak za pojištění do 60 zaplatím 375 Kč měsičně, tzn. že do OPF mohu při stejné investici dát 625 Kč, což mi u Rentiara od Pioneeru vydělá 803 000 Kč. Je možné, že na trhu najdete i levnější RP, ale pravděpodobně nebude o moc levnější.

            PS: Napište portfolio pro Vašeho klienta za stejných parametrů, s tím že bude dávat 3.000 Kč , bude chtít být zajištěný na 500000 Kč po celou dobu a v 60 bude chtít mít nejvyšší zhodnocení a pak také tedy provizi za tyto produkty. Doufám, že to není Vaše know-how a že budete chtít zlepšit náhled lidí na nás a nebude nám prostý lid říkat pojišťováci. Možná by jste nám také mohl prozradit, kolik takových klientů měsíčně z řad prostého lidu máte 🙂

            • Jan Lener napsal:

              V zásadě souhlasím s tím, že IŽP může vyjít levněji než OPF+RŽP. Jen musíte počítat s daňovou srážkou u IŽP a používat stejné zhodnocení, takže u rentiéra si dát práci s efektivní úrokovou mírou. Jinak poovnáváte jablka s hruškama

              • Richard Walter napsal:

                Máte pravdu, že za současných podmínek bych musel danit 15% výnos, což by znamenalo odečet 76 000 Kč, na druhou stranu jsem tam nepočítal daňové úlevy minimálně také 15 %. Efektivní úroková míra u Rentiera je asi 7,5 %.

                • Slavomír Kožúšek napsal:

                  Dá se říci, že IŽP vychází výhodněji než OPF pro klienty (v některých příkladech) v 25% daňovém pásmu. Pro klienty v 32% téměř vždy! (za předpokladu, že budou v tomto pásmu po celou dobu PD). SK

            • Jan Valachovič napsal:

              Dobrá věnuji Vám ještě drobet svého času.
              Chápu, že máte v OVB poněkud omezené portfolio, ale Váš oblíbený WT skutečně nepatří na špičku (produktově) a nejsem si jistý zda je jeho IŽP v OVB lépe honorováno než třeba Clever od Generali (ve Vašem příkladě 937 402,-) ING při stejném zhodnocení a T-150 977 976,- (obojí pro 30 letý muž s min. PČ). Příklad s PČ je poněkud složitější vzhledem k odlišné konstrukci výplaty v případě úmrtí.
              RP opět jste lehce omezen, ale Uniqu znáte že? (351,-) Nicméně ING 233,- a to se vyplatí :-). Navíc to pořád není to samé, protože ve skutečnosti u Vašeho Comfortu se Vám PČ fakticky snižuje (plní se PČ či hodnota investice – to co je vyšší), takže aby bylo porovnání zcela košér, měla by být RP se snižující se PČ a pokud lehce zanedbám časovou hodnotu peněz a nelineárně vzrůstající hodnotu spoření tak klienta pojistíte cca za 120,-. Teď teprve si zkuste na rozdíl Rentiéra a jestli Vám to pořád nevychází nevím, nevím co Vaše matematika.
              Re P.S.:Asi přemýšlím poněkud jinak, ale takovýto příklad u mě nenajdete. 3000 ok – k čemu a kdy je chce použít, kde a jak bydlí co využívá za produkty atd.. Dál mi není známo proč by proboha měl mít klient od 30 do 60 stále stejnou PČ, stejně tak z jaké příčiny (úraz x nemoc) se cítí nejvíc ohožen. Pokud bych snad náhodou (a nic jiného než porovnávání mě nenapadá) měl řešit takovýto příklad vypadalo by to asi takto: IŽP 3000,- s provizí na úrovni centrály cca 45000,- (provize na 1. místě) pro mě cca 35000,- (skutečně nejsem R1 ve Vaší terminologii) naspořeno v IŽP 3 040 000,- + odpočty (třeba u Rentiéra – ať to nemusím počítat) 411.000,- což nám stačí tak akorát na daň z výnosu. Nu dobrá vypadalo by to asi úplně jinak.
              Budu Vás šetřit a vynechám SS- to už máme zřejmě na jiné účely. Zajištění – když to musí být tak za 233,- ING (provize firma/já 1830/1400). 1500,- PF KB (7000/5800) 1267 do fondů IKS (30/25 každý měsíc :-). Celkově při 4% zhodnocení PF a 7% fondů zisk 3 000 000. Vypadá to vcelku podobně, ale….. Pokud se podíváme podrobněji třeba na desatý rok co máme v IŽP a co v druhém modelu je to myslím jasné.
              Co se provizí týče, nikde není řečeno, že během 30 let bude mít klient jen jeden PF – čili pokud chcete vyšší provizi PF Vám to svým marketingen jistě podpoří (sleva na jiné pojištění, sportovní taška a jiná lákadla)
              Jako jistý kompromis a obzvlášť pokud by klientovy, jak je čím dál častější, přispíval zaměstnavatel (jak do PP tak ŽP) je tu IŽP – jeho úložka 300,- měsíčně + 8400,- mimořadný vklad ročně (4600/3800) a tak se dostaneme k 3 275 000,-.
              Není to jěště řešení tip-TOP (ne, consultant mi tam nechybí:-), ale to už je jak jste trefně poznamenal know-how a to se na ulici nerozdává. Pokud chcete víc nezbývá Vám než se stát poradcem mé skupiny (jak jistě víte zadarmo ani kuře nehrabe:-).
              Apropo pokud znáte zástupce prostého lidu, který si ve 30ti ukládá 3000 měsíčně někam kde si na ně hned tak nešáhne tak mi ho ukažte já takové neznám…… (asi by bylo nutné definovat prostý lid- u mě má max něco málo přes průměrnou mzdu)

              • Jan Lener napsal:

                🙂 obávám se, že na Tip TOP řešení má know-how pouze jediný subjekt.

              • Petr Borkovec napsal:

                Dobrý večer pane Valachoviči, když nám věnujete svůj čas, tak je jistě spravedlivé, pokud Vám budu také věnovat část svého.
                Chápu, že ve Fincentru máte poněkud omezené portfolio, ale Vaše slavné ING T-150 hodí sice 977.976, ale Kooperativa Perspektiva 4BN pro OVB dá 1.000.925 Kč, ale odkupné po druhém roce je nula a po třetím je pouze 13.141 Kč. PROFI Invest od ČP pro OVB hodí ve stejném případě 1.004.234 a zejména hodnota odkupného je již po druhém roce 21.666 Kč (stát se může cokoliv). Když k tomu připočteme kvalitu aktivně spravovaných portfolií Consequ dostáváme další bonus. Navíc IŽP se u ING bohužel většinou uzavírá v provizně výhodnější a pro klienta podstatně dražší variantě. Když připočtete cenu krytí smrti v ING a zejména příliš vysokou cenu jednotlivých připojištění, která jsou navíc velmi neflexibilní, tak to opravdu není produkt, který bychom v portfoliu nutně potřebovali. A tu možnost jsem již měli. Je trošku zastaralý a od ING chceme lepší, modernější a flexibilnější produkt. Bohužel jsem narazil minulý měsíc dokonce na klienta, kterému přišel dopis s ING, že má doplatit 25.000 Kč, aby měl nějaké akumulační jednotky vůbec a to po myslím pěti letech běhu IŽP a to již před dvěmi lety tam posílal na základě stejné žádosti 13.000 Kč

                IŽP bez rozumných připojištění a rozumné ceny za smrt je prostě k ničemu, což je zase jedna z výhod Comfort Plus a 4BN. Obě mají v sobě mraky připojištění za super cenu a možnost vysoké pojistné částky na smrt za rozumnou cenu.

                Důvod pro vytvoření portfolio, ve kterém je pro 30ti letého člověk navrženo penzijní připojištění na 1500 Kč za měsíc, si nedovedu dost dobře představit. Je asi zřejmé, že když nahradím minimálně 1200 Kč Horizontem od Conseqy či Rentiérem, tak na tom vydělá klient (flexibility, výběry i konečná částka) i poradce. A stavebním spořením to nevylepšíte.

                Myslím, že o IŽP na 3000 Kč pro prostého člověka s výdělkem 18.000 HRUBÉHO není třeba diskutovat, protože je to ve většině případů sprostá prasárna.

                Nicméně ta riziková pojistka na pojistnou částku 500.000 Kč pro 30ti letého člověka na 30 let za 233 Kč za měsíc mě skutečně překvapila, takže díky za Váš čas a info. Určitě s tím něco u nás udělám, přestože těch rizikovem moc skutečně neděláme.

                Pěkný víkend všem.

                • Petr Borkovec napsal:

                  „z ING“ samozřejmě omlouvám se.

                • Jan Valachovič napsal:

                  Sekám poklonu Vaše reakce má smysl, jen jak vidím měl bych něco dovysvětlit. Kdo mě zná a ví něco o kauze s ING v jednom nejmenovaném podniku ví své. T-150 bych neoznačil jako moje, jen jsem chtěl poukázat na lepší spořící efekt na nic jiného si to skutečně nedokážu představit (úrazové připojištění není u ING špatné – je naprosto tragické). Kooperativu znám jen jsem neměl k dispozici kalkulátor, ale pokud to dokážete spočítat Vy, proč to nepoužil p. Walter (to je to na co jsem narážel především – použití těch nejlepších možných produktů, kde jinde než při výpočtu na této půdě).
                  IŽP bez rozumných připojištění a rozumné ceny za smrt je prostě k ničemu – bohužel zatím jsem nenašel takové, kde by smrt i s odpočty vešla levněji než RP a navíc když tu jsou flexibilní (daňově uznatelné) pojistky s možností výrazně vyšší PČ. Asi se neschodneme, ale mám raději více produktů než jeden všeobjímající, pokud tam není extra giga sleva, jde vyzobáním toho nej od různých ústavů získat výrazně flexibilnější řešení za menší cenu (každý „dělá“ dobře jen něco).
                  Mé portfolio – PP s 1500 má více funkcí tvoří stabilní část (lépe než dluhopisové fondy) a to že není tak plně flexibilní je za této situace výhoda (nemýlím-li se zdůrazňoval jste něco podobného u IŽP) pokud nastane drobná krize má klient OPF s těmi 1267,-, na pp si nešáhne pro lednici. Je li krize velká vybere beze ztráty (a se ziskem 3/4 výnosu PF) kdykoli po roce (invalidní penzí ještě více). Přiznám se mám pp rád (poplatky), ale nemyslím si, že je lékem na vše. Že to stavebním spořením vylepším na to jsem ochoten si vsadit, ale nemám rád výpočty pro výpočty a SS vnímá lid (a nejen prostý) trochu jinak (přesně ví co z toho za 5/6 let koupí).
                  Co se RP týče nechci Vás děsit někde jsem se uklik a je to jen 221,- (a to mě napadá že mě vyjde lépe i portfolio – přepočítám :-), ale nic není zadarmo a obzvláště při klesající PČ k úvěrům je to neskutečná administrativa.

              • Jan Valachovič napsal:

                Sypu si popel na hlavu RP ING je za 221,- což výsledek pravda moc neovlivní, ale kde najdeme 14 000 že…..

    • Jan Traxler napsal:

      Richarde, nezapomeňte započítat ještě srážkovou 15% daň z výnosů ižp a u investice 3 840 Kč ročně počítat jen s 29 letým horizontem.

      • Jan Valachovič napsal:

        Ale není přeci nutné počítat s nějakou, daní když to lze dnes ošetřit předčasným výběrem tak aby se neplatila a kdyby se snad náhodou změnil zákon tak se jistě změní tak, že nebude nutné platit žádnou daň. Nebo snad nedejbůch ne?!. A 29 let nebuďme puntičkáři taková drobnost……..

  7. Petr Šafránek napsal:

    Pokud nejde o chybu překladu (a předpokládám, že nikoliv), je nepochybné, že označení poradce pro zprostředkovatele je zcela běžné na celém světě. Nechceme tedy být zase papažtější než papež, když donekonečna diskutujeme na téma poradce versus zprostředkovatel a vymýšlíme různé koncepce a já nevíc co všechno? Možná by stálo za to občas vykouknout z té české doliny a přestat řešit nesmysly. Potvrzuje to můj názor, že podstatné je, aby klient byl pravdivě a úplně informován o obsahu služby, nikoliv jak je služba nazývána….

    • Zachrdla - TriMan napsal:

      Možná jste přehlédl větu „protože jim je poradce schopen pomoci vyřešit jejich potřebu, protože mají peníze, aby ZAPLATILI ZA POMOC“. Takže se domnívám, že autor má na mysli „fee based“ poradenství.

      • Petr Šafránek napsal:

        Tím si nejsem zdaleka jistý – stále se tam mluví o prodeji, to, co citujete, může být také o tom, že má peníze na nákup produktů…. Nicméně si příslušnou literaturu pořídím, abychom tu nevařili z vody na základě úryvků…

        • Pavel Zachrdla napsal:

          Myslím, že každá kniha je jen zdroj inspirace pro vlastní uvažování. Vždy jde pouze o subjektivní pohled se kterým se můžeme, či nemusíme ztotožnit.

        • Slavomír Kožúšek napsal:

          Dobrý den, chtěl bych se zeptat na nějakou recenzi této knihy. Kdo z vás ji četl? Stojí za to si tuto knihu koupit? Jak jsem si všiml jsou to dva díly. Děkuji za vaše názory. SK

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.