Zrovna nedávno jsem si říkal, že se mi ještě nikdy neozval žádný člověk, který by mi nabídl své služby ve finančním zprostředkování. Situace se však změnila na přelomu října a listopadu.
Bylo po půl sedmé, neděle a já jsem vezl svou přítelkyni domů. Cestou jí zazvonil mobilní telefon, neznámé číslo. Má partnerka to zvedla.
Představení, otázka, zda neruší, společná známá (mimochodem má bývalá přítelkyně, která moc dobře ví, jakou práci dělám). Oznámení, že jde o schůzku o financích, domluvení termínu i s partnerem. Přítelkyně vše zvládla a dle mého přání schůzku neodmítla.
OČEKÁVÁNÍ
Na setkání s finančním poradcem v roli klienta jsem se upřímně těšil a vymyslel si falešné zadání. Co jsem od toho čekal? Za prvé jsem byl zvědavý, z jaké společnosti vlastně poradce bude.
Za druhé jsem byl zvědavý, jak se vlastně cítí klienti, jak na ně co působí. Upřímně jsem také chtěl vědět jestli, když panu poradci oznámím, že chci kupovat byt, dostanu životku.
Také jsem věřil, že v každém případě nasbírám velmi zajímavý materiál pro investujeme.cz. Byl jsem ale připraven šikovného poradce pochválit a nešťourat se v maličkostech.
REKLAMA
SCHŮZKA ZAČÍNÁ
S poradcem jsme měli schůzku ve čtvrtek v 16.00. Odpoledne si ještě schůzku s mojí přítelkyní potvrdil tou nejtrapnější metodou. Zavolal, že si naší schůzku špatně poznamenal, jestli mu řekneme jak jsme se domluvili.
S partnerkou jsme se prodírali autem v kolonách ve špičce v Příbrami. V 16:04 se poradce ozval, kde jsme. Půspbilo to velmi nepatřičně. V 16:08 jsme dorazili na smluvené místo, které zvolila má přítelkyně. Jednalo se o klidnou restauraci.
Pána jsme poznali, měl kravatu. Já se pro jistotu oblékl obyčejně. Po podání rukou jsme se posadili a hleděli na mladého muže, který ze sebe začal soukat společenský rozhovor.
Zatímco on se o nás nedozvěděl v podstatě nic, my o něm víme hodně věcí. Chtěl jsem být hovorný a příjemný, ale nedostal jsem šanci.
Opravdu mě iritovalo, že mě poradce moc nepouštěl ke slovu a u všeho nám oznámil, jak to vlastně doopravdy je.
Ale alespoň vím, koho pan poradce zná, co dělá jeho otec (obchodní zástupce pro Barum), jaké je nejlepší použít pneumatiky (i tomu pan poradce rozuměl mnohem lépe než já), v čem je význam směsí pneumatik, kde všude dělá při práci zvukaře, kterým kapelám, ve kterém divadle, dále jsme se dozvěděli, jak si předělává domov a že teď hodně betonuje.
Dále se svěřil, že má velmi početnou rodinu (tetičky, strýce, sourozence). Víme také, kam chodí pařit. On zase ví, že nechodím na diskotéky. Všechno si bohužel nepamatuji, neboť mi pan poradce, říkejme mu pan Vidíš (lehce změněné jméno), nedal ani papír a tužku pro psaní poznámek.
Pan Vidíš ze společenského hovoru přešel volně k náplni schůzky. Řekl, že bude hodně mluvit, ale my také trochu, malovat a psát, ale že to po něm stejně nepřečteme. Jak řekl, tak udělal.
Nakreslil na papír A4 z leva doprava šipku a položil dech beroucí otázku: "Víte co to je?" Pokud by to byla poslední z jeho docela drzých a manipulativních otázek, bral bych to jako odlehčení schůzky, bohužel jednalo se o první exemplář z jeho nekonečného rejstříku otázek, při jejichž položení se každý zdravý jedinec musí cítit, mám-li hovořit slušně, jako úplný hlupák.
Od této chvíle si nás pan Vidíš začal zpracovávat dopředu připraveným divadlem. Celá schůzka stojí na tom, že pokud nejste kovaní v obchodním jednání a neumíte vystoupit z manipulace, nebo jí naoko podléhat, nedostanete šanci.
Pan Vidíš se na všechno vytrvale ptal, dokud neuslyšel, co slyšet chtěl, nebo nám jasně sdělil, co že jsme to měli správně odpovědět.
REKLAMA
Vysvětlil nám, že život se skládá ze školy, produktivního věku a volného času. Volný čas je penze.
Společně jsme se dobrali k tomu, že nejlepší je se připravovat na penzi co nejlépe. Pan Vidíš nemohl vstřebat, že s ním souhlasíme a vyvracel i námitky, které jsme nevyslovili. To se ostatně táhlo celou schůzkou.
URČENÍ RIZIKOVÉHO PROFILU
Pak pan poradce přistoupil k určení našeho rizikového profilu. Nejprve nás nechal hádat, kolik bank už zkrachovalo.
Pak hovořil o otevřených podílových fondech v souvislosti s kauzou Viktor Kožený a různými tunely, či kuponovou privatizací a jasně nám vysvětlil, že je to velmi riskantní. A to přeci nechceme.
Pak se zeptal kolik zkrachovalo pojišťoven (prý žádná) a vysvětlil nám systém zajištění u zajišťoven, s tím že pojišťovny si takto kamarádsky vypomáhají a dělaly to už u Titaniku.
Pak nám ještě vysvětlil, že na investování do akcií, cenností, nebo čehokoliv jiného nemáme finance (asi jsme vypadali nuzně), navíc to riziko, že?
Další otázka zněla, co je pro nás u dlouhodobého spoření důležité. Logická odpověď je: "Aby tam penízky vydržely". Na papír pod rozkresleným obrázkem životního cyklu, který vznikl nad šipkou, bylo vepsáno tiskace velkými písmeny: "JISTOTA".
"Co dál," ptá se pan vidíš. "Aby se penízky rozmnožovaly?" naoko hádá partnerka. Ano, byla to správná odpověď a pod JISTOTU přibylo malými písmenky "úrok => výnos".
Pan Vidíš pak stejně malými písmenky doplnil "daně – zajištění". Asi aby nám bylo jasné, že na stavební spoření, či penzijní připojištění nárok nemáme.
Někde v této fázi jsme se dozvěděli teprve, že pan Vidíš kope za Kooperativu a pracuje u Kapitolu. Do Příbrami asi ještě produkty finanční skupiny ČS Kapitolákům nedorazily.
Každopádně pak přišla otázka, co z těch třech bodů je pro nás nejdůležitější. Dokonalá marketingová "vychytávka" s velikostí písma funguje, odpovídáme, že nejdůležitější je jistota. Rizikový profil byl určen.
DŮCHODOVÁ REFORMA PODLE KAPITOLU
Pak pan Vidíš kreslí jakýsi dům a zneužívá třípilířový systém pro prodej spořící pojistky. To je v pořádku samo o sobě, vysvětlit lidem, proč si mají spořit. Dozvídám se, že až to bude povinné (nějaká forma připojištění), já už budu mít náskok…
Ostýchavě se mě pan poradce pak ptá, jaká je má třetina příjmu. Říkám, že asi 30.000,- mám ze zaměstnání a 5000,- z vedlejší práce. V tu chvíli jsem nemilosrdně utnut. "Vedlejší příjem mě nezajímá". Oznamuje mi, že bych si měl spořit asi 3000 měsíčně.
REKLAMA
Pan Vidíš také v průběhu schůzky vyřizuje prý naléhavý hovor. Domlouvá si něco s betonováním. Neuvěřitelné.
Souhlasím s úložkou 3000,- a schválně dodávám, že mi měsíčně přebývá asi 8000,- a nechávám je na účtu. Nějaký další potenciál však poradce nezajímá. Pravděpodobně by nevěděl, co s ním.
Potom se pan Vidíš zaměřuje na mojí přítelkyni. Od ní už ví, že je v maturitním ročníku, je jí osmnáct let a dostává asi 5000,- od rodičů a na brigádách si vydělává 2000,- měsíčně.
Má partnerka říká, že si může ty 2000,- odkládat. Prostě se pan Vidíš ptá, kolik by byla schopna si nyní (!!!) odkládat. Je úplně jedno, že to nijak nevyplývá alespoň z jejích příjmů. Později si jdu odskočit na toaletu a partnerka říká panu Vidíšovi, že vlastně u ní asi není co řešit. Že nic uzavírat ona nebude.
Kdepak, ty 2000,- jsou přeci v pohodě a je třeba je odkládat, vysvětluje dealer Kooperativy. Od chvíle, kdy se bavíme o 5000,- úložky celkem, nezvedne už pán z Kapitolu ani jeden telefon, ač mu občas na stole bliká.
SPOŘENÍ NA DŮCHOD OD KAPITOLU (S JISTOTOU ZTRÁTY REÁLNÉ HODNOTY VLOŽENÝCH PROSTŘEDKŮ)
Pak přichází otřesná věc. Pan Vidíš vytahuje manuál pro důchodové pojištění. Já i partnerka to samé do 65 let! Ale je to neskutečně výhodné. Dám 1476000,- a dostanu 1836720,-. Možná i cca 500.000,- navíc při dalších 2% zisku.
V současné hodnotě bych dostal 546.659,3,- při 3% inflaci a vložil 868.132,- při 3% inflaci a ročním placením pojistného. Smlouva však nabízí další výhody.
Různá připojištění, zproštění od placení a invalidní důchod. Je důležité se zajistit proti riziku smrti, protože někdy v budoucnu (dealer se neptal kdy) budu mít rodinu.
Ale připojištění nemusíme nastavovat na vysoké částky, prostě jak se nám bude chtít. Jdou na mě mrákoty. On mi prostě nechá malou úrazovku, když jí budu chtít? K čemu mi bude?
Následuje příšerně nudná a frustrující prezentace produktu. Na každou hloupost přijde sugestivní otázka. Prodejce komunikuje invalidní důchod tak, že jsme oba pochopili, že rentu obdržíme i po infarktu. Ale to už může být naší unaveností.
Dozvídáme se, že za nás teď náš nový kamarád Kooperativa spoustu věcí zaplatí. Dealer mě nachytá na doživotní rentě. Já hlupák si myslel, že po mě někdo něco dostane když umřu třeba v 80 letech. Tohle kamarád Kooperativa už nezaplatí.
A ukázka pseudovýhody. Pokud by klient zemřel v průběhu spoření, dostane aktuální stav rezervy zpět jím určená obmyšlená osoba.
Schůzka se chýlí ke konci a pan Vidíš vytahuje největší trumf. Kooperativa si své klienty dobře vybírá. Tuhle úžasnou smlouvu nemůže mít každý. Tak to jsem byl opravdu zvědavý, co musím udělat, abych ten klenot na 41 let získal. Je to snadné, stačí vyplnit zdravotní dotazník a už pro něj sahá do tašky. Neuvěřitelná komedie.
Ještě dealera brzdím. Říkám: "A vy byste mi mohl pomoci i s hypotékou." Říkám, že je to u mě aktuální, popisuji mu byt. A dozvídám se nejvtipnější věc večera: "Až spolu podepíšeme tyto smlouvy, tak se vám podívám na hypotéku, protože pak chtě nechtě budu váš finanční poradce."
Jsem dobrý herec, takže mi ani necuknou koutky ani se mi nevzbouří žaludek, a pokračuji ve své roli. "Aha," říkám souhlasně. V průběhu schůzky z dealera ještě vypadne, že ho nezajímá to, co říkám, ale v ten okamžik ho zajímá pouze kolik si budu odkládat.
VELKÉ ZKLAMÁNÍ: OBCHOD NEBUDE
V momentě, kdy šahá do tašky pro smlouvy, jej zastavím. "Už mám hlad a je hodně hodin. Můžeme se domluvit na příští týden? Připravte mi tu hypotéku a uděláme to při jednom, mě se to (smlouva) moc líbí."
Ten nešťastný výraz pana Vidíše vám nepřeji vidět. Z očí mu spadly znaky dolaru stejně rychle jako se mu vyplavil adrenalin po mém odsouhlasení třítisícové úložky.
Ač mu jasně dáváme najevo zájem, deset minut mi vysvětluje, že bychom si to neměli rozmýšlet a váhat. Strach z nezrealizování je velmi evidentní. Chce se sejít už o víkendu.
Hledáme výmluvy. Nakonec tedy v pondělí. Bere si údaje k hypotéce. Vystačí si s informací, že byt stojí dva miliony. Já tedy takhle hypotéku připravit neumím…
Zdá se, že slovo hypoteční úvěr slyšel pseudoporadce na naší schůzce poprvé. A můj požadavek jej vysloveně obtěžoval.
A jsme u konce. Ještě získat doporučení. Používá úžasný model: "Teď asi čekáte, že po vás budu chtít kontakty na vaše známé. Nebo celý seznam kontaktů. To já chtít nebudu, neměl bych na ně čas. Stačí mi tak pět doporučení na vaše blízké. Já vím, že máte hodně kamarádů."
Na to dealer vytáhl kartičky a každému z nás jich dal pět. Dle instrukcí ze školení pak odešel na toaletu. Dali jsme mu tři doporučení. Zapotili jsme se při vymýšlení alternativních povolání pro kamarády finanční poradce, s doporučeními pracoval dobře a tak, jak se má.
Pan Vidíš se pak na doporučení na spolupráci. Kapitol nyní hledá schopné lidi do manažerských funkcí. Ještě nás poučí o tom, co máme doporučeným říci. Ač s ním souhlasím a říkám, jak ho vychválím, stále dostávám nové přesnější instrukce. Vždyť nejde o pojištění, ale jak jsme viděli, jde především o spoření.
Zaplatili jsme a rozloučili se s tím, že dealer ještě pro mě udělá to, že ty 3000 rozdělí a půlku dá do produktu, který nese 6-12% ročně. No sám jsem zvědavý, jak to (pravděpodobně) IŽP od Kooperativy dělá. Při všech poplatcích by to znamenalo zhodnocení podílových jednotek asi minimálně 9-15%.
BODU K DOBRU
A co udělal pán z Kapitolu dobře? 1. Informoval o odkupném alespoň na modelovém příkladě na 25 let. "Je to kvůli poplatkům, protože některým lidem se musí zaplatit" přidal úžasný komentář. 2. Informoval o čekací lhůtě u vážných onemocnění. 3. Řekl, že pojišťovna si bere z každé platby 20% (na začátku schůzky).
ZÁVĚR
Toto byla praktická ukázka rozporu mezi výhodou a užitkem. Výhod spousta, užitek žádný. Zajímá Vás, jak pán z Kapitolu připraví hypotéku? Jaký produkt umí to skvělé zhodnocení? Zajímá Vás, jak můj "chtě nechtě" poradce vyřeší skutečnost, že mi zbývá 8000,- měsíčně, chci bydlet za 2.000.000,- a ještě z toho budu platit cca 3000 – 4000,- (i s připojištěními) měsíčně do rezervotvorných pojistek?
Během pár dní bude pokračování a článek o tom, co vše Kapitolák udělat měl a neudělal a kde byly zásadní chyby a kde je vůbec původ takového jednání.
