První firma s možností sjednání pojištění výhradně přímými distribučními kanály, Callin, zkrachovala. Přesto neúspěch Callinu neodradil Allianz pojišťovnu od spuštění a společnost GDII od přípravy nového projektu. Prodej pojištění přes telefon a internet však poradce nikdy vážně neohrozí.
Podíváme-li se na stránky www.callin.cz, zjistíme, že klienti, kteří uzavřeli smlouvu povinného ručení či cestovního pojištění přes telefon, se mají pro informace o pojistných smlouvách a při likvidaci smlouvy obracet přímo na pojišťovny, u kterých byla smlouva uzavřena. Důvodem je ukončení činnosti společnosti Callin, která zahájila činnost v září 2005, kdy jako první společnost v České republice začala nabízet prodej pojištění výhradně prostřednictvím přímých distribučních kanálů.
Zatímco na konci loňského roku odmítla společnost Callin komentovat pro investujeme.cz počty uzavřených smluv s uvedením, že očekává 60.000 unikátních návštěvníků měsíčně, dnes je již sdílnější.
V oficiálním vyjádření PPF, která společnost Callin vlastnila, se tvrdí: "Skupina PPF provedla v rámci projektu Callin test trhu, který prokázal, že je tento trh perspektivní, nicméně v současnosti neskýtá takový potenciál, jaký byl na základě analýz zahraničních trhů očekáván. Lidskou i technologickou kapacitu, vybudovanou v Callinu, využije skupina PPF beze zbytku v dceřiné České pojišťovně".
Z vyjádření PPF je patrné, že ambiciózní projekt přímého prodeje pojištění zkrachoval. Zájem veřejnosti o nákup pojištění přes telefon byl i přes masivní reklamní kampaň mizivý, a tak byl celý projekt zřejmě výrazně ztrátový.
REKLAMA
Lépe na tom ovšem nejsou ani prodeje u největších českých finančních serverů. Nejlépe se daří prodeji cestovního pojištění, kterých se v sezónách prodává zhruba 10 až 15 smluv týdně. Rovněž povinného ručení se prodává několik stovek smluv ročně. Prodeje životního pojištění a pojištění majetku jsou ovšem mizivé. Výrazně se nedaří ani prodeji přímo na portálech pojišťoven – prodeje mnohdy nedosahují ani půl procenta z celkového předepsaného pojistného. Prodávají se stovky či dolní tisíce smluv za rok.
Je patrné, že přímý prodej pojištění má svá úskalí: neexistence tradice telefonického obchodování, silná pozice distribučních sítí (obava o distribuční konflikt), složitost většiny pojistných produktů, nedůvěra a potřeba přímého kontaktu ze strany klienta. K tomu je potřeba klienta přesvědčit, že prodej přes internet či telefon mu přináší dostatečnou přidanou hodnotu a výrazně nižší náklady, a to zejména tehdy, kdy pojištění je dnes nabízeno na každém rohu.
I přes tato úskalí spustila Allianz pojišťovna reklamní kampaň na www.allianzdirekt.cz, které umožňuje sjednání autopojištění a cestovního pojištění prostřednictvím internetu a telefonu. Zatím i tento projekt trpí některými nedostatky – ačkoliv se uvádí, že výhodou nabídky Allianz Directu je výhodnější cena, nejsou dle mého názoru výše těchto slev a důvody pro uzavření přes internet potenciálním klientům dostatečně zřejmě komunikovány.
Možná bude odvážnější nizozemská společnost GDII (www.gdii.cz), která chystá spuštění přímého prodeje pojištění automobilů a na rozdíl od Allianz pojišťovny nebude nijak svázána případným distribučním konfliktem.
REKLAMA
I pokud se této společnosti podaří cenově a produktově zaujmout, nebude to mít jednoduché. V prodeji pojištění bude přímý prodej vždy zanedbatelný, protože bohužel platí otřepaná pravda, že pojištění je více prodáváno než kupováno, a že lidé při nákupu služeb typu pojištění upřednostňují přímý kontakt a potvrzení si správnosti svého rozhodnutí.
Podle optimistů ovšem nebude přímý prodej mizivý navždy. Lidé mají tendenci přeceňovat nové trendy. Naopak z dlouhodobého hlediska změny podceňují, a to možná bude případ přímého prodeje.
