Pondělí 18. března. Svátek má Eduard.

Smích a pláč pojišťoven

V poslední době při diskuzích o regulaci v oblasti pojišťovacích služeb  zaznívají stesky pojišťoven, že pojišťovny jsou chudáčci, kteří de facto nemůžou nic dělat, ale že zákonná regulace nemá smysl, že by se mělo jít cestou samoregulace.

To si samozřejmě protiřečí. Pojišťovny mají ze subjektů na finančním trhu největší sílu prosadit změny v legislativě tak, aby byl klient ochráněn a pojišťovací byznys byl férový, jenže  proč by to dělaly? Chtějí přece vydělat co nejvíce peněz a známé latinské přísloví říká: „Pecunia non olet.“   Peníze nesmrdí. A je to samozřejmě pravda.

Navenek se všichni (pojišťovny, asociace, poradenské společnosti) tváří, že chtějí problémy trhu řešit , ale ve skutečnosti situaci moc řešit nechtějí. Trh se musí změnit, trh trpí ztrátou image, něco by jsme měli začít dělat, zaspali jsme, musíme něco udělat v samoregulaci trhu a podobné řeči slýcháme z úst představitelů pojišťoven. Otázkou je, kdy s tím tedy něco udělají, když zaspali a ze změnami se podle vyjádření představitelů pojišťoven mělo začít minimálně před pěti lety.

Možná to je v České republice takový folklór, že se víc mluví a méně udělá.  Jedno z pravidel byznysu totiž říká, že dokud věci fungují a vydělává to peníze, není důvod to měnit.  A pokud tedy distribuce ještě stále funguje a stále to vydělává peníze, proč by to pojišťovny měnily. Etika a morálka jde přece stranou. Hlavně když to sype.

A tak zúčastněné subjekty na finančním trhu vyhlížejí novelu zákona 38/2004 Sb., která ale stejně nic zásadního nevyřeší, a pojišťovny i vedení distribučních kanálů bude nadále spokojené a všechno poběží dál v zajetých kolejích s výsledkem, že neznalý spotřebitel bude nadále bit jak žito.

V čem je hlavní problém pojištění? Kde je ona pověstná žába na prameni? Zcela jistě to je životní pojištění, konkrétně investiční životní pojištění (IŽP) a způsob distribuce  tohoto produktu. Pojištění má být vždy nástroj na krytí rizik, bohužel pojišťovny už delší čas životní pojištění marketingově prodávají jako „takové lepší spoření“.

A přestože pojišťovny deklarují návrat k počátkům, tedy návrat k rizikům a hlavně k rizikům s velkými finančními dopady, marketingově se mění velmi pomalu a manažeři pojišťoven na školeních stále prodávají, jak výhodná je investiční složka životního pojištění. Z úst zástupců pojišťoven zní: musíme od toho takového lepšího spoření výrazně ustoupit, kdy to ale bude a jestli to bude razantní ústup a nebo jen hra na náhodu, to ukáže asi až čas. Pojišťovny totiž mají plán a chtějí mít jasno do pololetí, ale do kterého pololetí, to už pojišťovny neříkají.

Problém trhu podle zástupců pojišťoven je, že smlouva o životním pojištění dlouho nevydrží, průměrná životnost je někde mezi 5 až 6 lety, průměrná plánovaná životnost je někde mezi 20 až 30 lety a na tuto dobu si prý pojišťovny vypočítávají náklady.

Jenže ono to není nic nového, že průměrná životnost smlouvy o životním pojištění je 5 až 6 let, ani před deseti lety to nebylo o moc lepší.  Je zcela pochopitelné, že se pojistný trh vyvíjí, stejně tak jako se vyvíjejí potřeby lidí. Proto životní pojistky mají relativně krátkou dobu trvání, kterou občas svými akcemi na změnu pojistné smlouvy podporují i samotné pojišťovny.

Pojišťovny vydělávají ale i na této produkci. Nebo nevydělávají a dělají své podnikání jako charitu? Jak dlouho budete dotovat ztrátové podnikání? Několik měsíců? Několik let? Moc dlouho ne, pokud svůj byznys nezměníte, abyste dosahovali kladných čísel…

V čem je tedy hlavní problém trhu? Je to odpovědnost pojišťoven, které se brání odpovědnosti za své produkty? Nebo odbornost pojišťovacích zprostředkovatelů, když požadavky na vstup do oboru jsou téměř nulové? Nebo snad obchodní modely poradenských společností, které převážně motivují k náboru nových lidí a ne k odbornosti? A co třeba informovanost spotřebitelů, transparentnost produktů a nesrozumitelné pojistné podmínky, není to ten hlavní problém?

Všechny investiční produkty, které mají konstrukci jako investiční složka životního pojištění, vycházejí pro klienta z hlediska poplatků, bezpečnosti, flexibility a daňového hlediska lépe. Proč by tedy měl klient vytvářet rezervy a investovat své peníze přes pojišťovnu? Nenapadá mě jediný rozumný důvod. Pojišťovny a jejich manažeři si jistě těch důvodů najdou desítky, ve skutečnosti však není žádný.

A tak zatímco se všichni tváří, že vše funguje tak, jak má, a že případné problémy se řeší, opak je pravdou.

Jeden z posledních případů z praxe: Klientka ve věku 62 let, za rok jde do důchodu. V roce 2010 jí zástupce nejmenované pojišťovny předělal produkt z kapitálového životního pojištění na investiční životní pojištění, v roce 2013 jí předělal IŽP na nové IŽP a zvedl měsíční pojistné z 1500 Kč na 4000 Kč, vše převážně na „spoření“. Část pojistného ve výši 2500 Kč se mělo platit z investičního produktu, kam jí pojišťovák peníze z prvního investičního životního pojištění převedl. Klientce z běžného účtu stále odcházel zbytek měsíčního pojistného ve výši 1500 Kč a za tři roky měla snížit pojistné na 500 Kč. Stane se něco takovému pojišťovacímu zprostředkovateli, který vědomě poškodí klienta? Nejlepšímu obchodníkovi daného regionu se nestane nic, protože v první fázi pojišťovna potvrdila, že se jedná o velmi kvalitní řešení s odbornou péčí. Až v druhé fázi přijala pojišťovna odpovědnost a nové IŽP zrušila od počátku a klientka tedy „nebyla poškozena“.

Pokud se ale taková praxe pojišťovnám bude stále vyplácet, nic se měnit nebude a klienti budou mít oči pro pláč a smát se budou pojišťovny a jejich manažeři.

Pojišťovny nemají důvod hledat způsoby jak zajistit vysokou odbornost u všech svých distributorů tak, aby klient dostal kvalitní řešení, ať už to řeší na přepážce, s pojišťovákem, se zprostředkovatelem nebo s finančním poradcem.

„Pecunia non olet“  

 

Je třeba ale zdůraznit, že není všechno tak špatné, jak by se mohlo zdát. Můj nesmělý odhad je, že špatné a neférové produkce, která spotřebitele poškozuje, bude méně než polovina. Kvalitní a férové práce bude tedy více než padesát procent. Netroufám si ale přesně odhadnut, jaký ten poměr ve skutečnosti je. Ale třeba i na kvalitu produkce se dá použít známé Paretovo pravidlo, které v našem případě říká, že 20 % nekvalitních zprostředkovatelů vytváří z 80% procent u lidí povědomí o úrovni finančních služeb.

Vladimír Švorba, €FA, finanční poradce  a prezident Asociace finančních poradců České republiky (www.afpcr.cz).

Podařilo se vám získat náhradu škody od finančního zprostředkovatele nebo pojišťovny?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

2 komentáře: “Smích a pláč pojišťoven”

  1. ExPartners napsal:

    Čtu dobře ? Pojišťovny a prodělávat na životním pojištění ? Tak to je opravdu dobrý vtip, je to přesně naopak. Právě proto je životní pojištění na provizích tak královsky placeno, protože to je pro pojišťovny výdělkem nejlukrativnější byznys, akorát je poslední dobou začalo štvát, že jim to obec poradenská přebouchává co dva roky, no jo no, jak jste si nás rozmazlily, takové nás máte. Rády byste natáhli ručení za smlouvy za ŽP na pět let co ? Nebo byste rádi vypláceli provize postupně nebo tzv. zaslouženě, co ? No jo no, má to ale jeden háček, pokud by se toto prosadilo, tak se vám milé pojišťovny na to vaše slavné životní pojištění většina poradců z vysoka vykašle. U pětiletého ručení za storno je to 100% jistota že budete vracet a to nechce nikdo a u postupného vyplácení provizí se zase neuživí poradce, tak proč by to dělal ? To je dilema co ? A jak teď z toho ven, co ? Nevím, jak to všechno dopadne, ale jedno vím jistě, pojišťovny na životním pojištění nikdy ztrátové nebyly a nikdy ani nebudou, jen jsou nenažrané a mají strach, že by přijetím chystaných změn vydělávaly méně.
    Už to konečně pochopte, že pojišťovny na životním pojištění vydělávají hned dvakrát, poprvé když se jim podaří oblbnout klienta a ten to podepíše a podruhé, když se stane pojistná událost a ta je (jaká to náhoda) zrovna ve výlukách. Takže mi prosím ukažte, kde jsou ty pojišťovny tak ztrátové na životním pojištění :0)

  2. VS napsal:

    Konečně věcně a srozumitelně napsaný článek k aktuální problematice a chystaným změnám, ke kterým dle mého názoru stejně nedojde. Stávající model fungování distribuce životního pojištění je pro pojišťovny zlatým dolem, který jim vydělává pohádkové zisky a pokud by se už lámal chleba, tak se vše dle NOZ hodí na poradce. Bylo by na čase, aby pořádnou pokutu v řádu několika desítek milionů korun dostala konečně kterákoliv pojišťovna za to, že přijala do správy prasácké smlouvy typu té, o které píše pan prezident Švorba (http://afpcr­.cz/clenove/). Na zásadní změny v oboru nevěřím, jakákoliv změna modelu distribuce či připravovaná novela zákona 38 pojišťovny produkčně významně ohrožuje a to si nenechají líbit. Už dnes jsou úředníci MF rozčarovaní a někteří prý i již rezignovali nad jakoukoliv snahou cokoliv v našem oboru změnit pod tlakem zprostředkova­telských firem a pojišťoven. Pojišťovny pohádkově vydělávají na absenci zodpovědnosti jich samotných i zprostředko­vatelů, na katastrofální finanční gramotnosti běžné populace, tak proč by se měly snažit o prosazení nějaké změny ? Jsou to všechno jen marketingové kecy pojišťoven a MLM firem, myslím tím ty kecy o etice, férovém poradenství, o klientech na prvním místě nebo o jiném stylu práce. Kulový, v žádném jiném oboru není za tak málo práce tolik peněz jako ve sjednávání životních pojistek. I v tom Holandsku se věci změnily až poté, co dostaly pojišťovny obrovské pokuty včetně odškodnění poškozených klientů, do té doby to tam bylo jak u nás – kecy o etice a realita ? Bouchání IŽP hlava nehlava. Nejsem optimistou jako pan prezident Švorba, ale v jednom mám názor neměnný: čím hůře v našem oboru bude, čím horší reputaci tento obor bude mít spolu s pojišťovnami, tím lépe pro tento obor, protože jedině tak dojde k razantní změně a klidně ať
    bolí, ať bolí hodně, ať to semele čtyři pětiny poradců, ať mají pojišťovny produkční propad 50 a více procent na ŽP. Jen tak se totiž něco změní, nic jiného pro vyčůraného českého pojišťováčka neplatí a ten se pokaždé vysměje okradenému klientovi do očí.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.