Pondělí 15. ledna. Svátek má Alice.

Robo-poradenství: Skutečnost a fikce

Už jsem ztratil přehled o množství článků o tzv. robo-poradenství. Zcela jistě je „tématem měsíce“, a pokud věříme tomu, co jsme slyšeli, se brzy stane nejdůležitějším prvkem při poskytování finančních služeb. Mám na toto téma ale poněkud vyhraněné názory…

Co je to?

Existuje jistě mnoho definic, z nichž mnohé jsou buď příliš komplikované, nebo zavádějící. Poněkud ironicky se zdá, že Wikipedia shrnula situaci docela dobře: „Robo-poradci jsou třída finančního poradce, který zajišťuje správu portfolia on-line s minimálním zásahem člověka.“

Je to poradenství?

Ne. A to je místo, kde mám s tímto termínem problém, zjevně to není poradenství. Nanejvýš, a pouze v některých případech, je to vedení, ale i poskytovatelé těchto služeb potvrzují, že to není poradenství. Jason Hollands z UK on-line investičních služeb Tilney Bestinvest uvedl: „Robo-poradenství se stalo trochu zavádějícím termínem, a není to pojem, jaký bychom si vybrali pro popis našich ready-made portfolií, protože neposkytujeme poradenství, ale jednoduchý, krok za krokem návod investorům při výběru portfolia bez nutnosti využití poradenského procesu.“

Proto se v průběhu tohoto článku budu na robo-poradenství odkazovat jako na automatizaci z důvodů, které snad budou zřetelnými.

Je to novinka?

Ne. Například, Hargreaves Lansdown vytvořil zlevněné on-line služby pro klienty ve Velké Británii, kteří chtěli dělat vlastní rozhodnutí o investicích, již v roce 1996 a on-line obchodování s akciemi v roce 1999, plus webový „anuitní supermarket“ v roce 2000! Dokonce zahájila plně on-line, bezporadenský penzijní produkt již před 12 lety.

Rozhodně to tedy není nic nového. Co je pravděpodobně nové, je míra pokroku a vývoje v této oblasti.

Měli bychom věřit novinovým titulkům?

Ne. Tedy, alespoň ne vždy. „Obsáhlý seznam společností nabízejících „robo-poradenství “ v USA naznačuje obrovský zájem investorů“ byl způsob, jakým byl zahájen nedávný článek. Tentýž článek pak zdůraznil, že 10 velkých amerických společností v této oblasti měly celkové jmění ve správě pouze 6 miliard dolarů. To je stěží „obrovský“ zájem. Dokonce i článek zdůraznil, že: „Něco, co se blíží 6 miliardám dolarů investovaných aktiv, se nemusí vypadat tak působivě … některé z našich (UK) samostatných platform zastíní toto celkové číslo samy“.

Doporučoval bych proto ostražitost při čtení či poslouchání mediálních komentářů na toto téma – a upřímně, na jakékoliv téma.

Zvýšená automatizace přichází, o tom není podle mého názoru pochyb – budeme prostě muset přijmout racionální pohled na stupeň a způsob, jakým ovlivní naše odvětví.

Můžeme se poučit z USA?

Ano. Zajímavé je, že zatímco USA jsou často citovány jako příklad toho, jak plná automatizace „převládne“, americký trh se ve skutečnosti posunul jiným směrem. Časopis Money Marketing to nedávno shrnul velmi dobře: „Obvykle používáme ‚Robo‘ pro poradenský proces bez lidského zásahu, ale modely, které jsou vznikají ve Spojených státech, tomuto pojetí neodpovídají. Jsou půl na půl – mají automatizovaný front-end, kde klient hodně udělá sám v rámci uvedení všech svých základních informací a požadavků, a pak mluví s poradcem po telefonu nebo přes Skype v poradenské části .“

Zdá se mi jasné, že polo-automatizace je více pravděpodobný budoucí vývoj v poradenské sféře.

Co si myslíte, že regulátoři?

FCA v Velké Británii položila základy pro vstup firem s automatizovanými modely na trh. V závěru roku 2014 zahájila „Projekt Innovate“, schéma vyzývající společnosti jak z regulovaných, tak neregulovaných oblastí, k zavádění inovativních finančních produktů a služeb na trh. Kromě toho nedávno oznámené Financial Advice Market Review zahrnuje zaměření na mezery v poradenství a roli, jakou v tomto automatizace může mít.

Australská komise pro cenné papíry a investice (ASIC) potvrdil, že některé stávající poradenství firmám a nové start-up spolčenosti vyvíjejí nové modely robo-poradenství a že se: „… zapojují do odvětvím v těchto nových produktech a zapadají do regulačního rámce. Vidíme potenciál robo-poradenství při nabízení pohodlného, nízkonákladového a důvěryhodného poradenství pro spotřebitele. “

Kromě toho, že evropští regulátoři právě zahájili konzultace s ohledem na automatizaci v rámci finančních služeb.

Regulační orgány proto zcela jasně vidí na význam a potenciál automatizace.

Co spotřebitelé chtějí?

To je podstata problému a byla velmi dobře shrnuta v poslední zprávě Cerulli Associates: „Řešení milénia, masový trh, a Robo-poradenství“. Uvedla, že: „I když někteří spotřebitelé mohou vnímat jako pohodlné využívání poradenství digitálně, nikdy nekomunikovat s osobou, je to pouze malý segment celkové populace. Většina spotřebitelů chce vědět, že mohou oslovit osobu, která má vyřešit jejich finanční problémy. “

Jak by měla reagovat poradci nebo přizpůsobit?

Zmíněná práva Cerulli ​​dále uvádí: “ Kromě toho očekáváme, že většina, ne-li všechny, maloobchodní poradenské firmy budou mít k dispozici nabídku digitálního poradenství příštích tří let a tradiční poradci také zahájí poskytování digitální nabídky pro méněpříjmové investorské účty.“

Odborný tisk upozornil na skutečnost, že nástroje umožňující firmám automatizovat některé části procesu poradenství, jsou ve Velké Británii připraveny ke spuštění (a bezpochyby i jinde). Velká pozornost byla zaměřena na spuštění investičních portfolií na bázi algoritmického investování na, ale jsou vyvíjeny i jiné modely, které by mohly pomoci poradcům snížit jejich náklady a přitom zachovat lidský přístup.

Např. on-line systém Advicefront vyzývá klienty, aby zadali základní informace a cíle, stejně tak i vztah k riziku. Poradce poskytuje doporučení buď osobně, nebo vzdáleným přístupem, zatímco Advicefront rovněž nabízí nástroje, jako jsou individuální modelová portfolia, automaticky vyvažovaná portfolia a automatizované roční kontrola. „Většina klientů nemá komplexní potřeby, proto je možné kroky v procesu poradenství automatizovat. Tento nástroj nenařizuje, jak do jaké míry máte být angažováni s klientem, a to je to, co dělá poradenství vzrušujícím. Není to jen kus nástroje.“ To jsou slova ředitele Finance & Technology Research Centre Iana McKenna, který také upozornil na skutečnost, že tento model je nyní hlavním modelem online poradenství na trhu v USA, jak jsem již zmínil.

Hrozba, nebo příležitost?

Zatímco on-line služby jsou často vnímány jako ohrožení poradenského trhu, nástroje, které lze využít při automatizaci části procesu poradenství lze obrátit v příležitost.

Tato (online) poradenská zkušenost je samozřejmě velmi odlišná od klasického vztahu s finančním poradcem, ale to není cílový trh.

Je také důležité si uvědomit, že ne všichni spotřebitelé potřebují nebo mají požadavek na radu na každé finanční rozhodnutí. V klíčových fázích života, jako je blížící se odchod do důchodu, lze očekávat, že spotřebitelé plně využijí výhody finančního poradenství; Nicméně pro další, více transakční účely, budou ne-poradenské (nebo poloautomatické) automatizované kanály pro některé klienty vhodnější.

Paul Resnik z FinaMetrica k tomu uvádí: „Plánující společnosti musí porozumět své pozici a cenotvorbě v porovnání s ostatními a jak ony zlepší svou situaci. Cílem… je pro poradce vybudovat bližší vztah s klieny prostřednictvím špičkových osobních služeb, více personalizovaných portfolií a odlišením se od Automatů.“

Nemohl jsem více souhlasit. Jinými slovy, znát svůj trh a pochopit, jak nejlépe rozvíjet svou firmu a servis. V budoucnu podle mého názoru většina klientů nebude ani „on-line“, nebo „face-to-face“, budou obojí.

Mladší generace prožila velkou část svých životů on-line, a oni budou chtít a očekávají, že budou mít přístup k některým produktům a službám tímto způsobem. Ale oni (ve většině případů, naštěstí) nežijí celý svůj život online. Někdy se vyžadují nebo touží po lidském přístupu a účasti.

Závěry

To není rada, ani to není novinka. Dávejte si pozor na novinové titulky, ale buďte si vědomi toho, že zvýšená automatizace je nevyhnutelná. Pamatujte si, že to ale není řešení pro většinu potřeb finančního plánování, nýbrž pouze pro jednoduché finanční cíle a požadavky.

A nikdy zapomeňte, že finanční služby jsou v mnoha (ne-li ve většině) případech prodávané a ne kupované. Ať už online, nebo tváří v tvář, je nutné nejprve získat klienta a následně ho zapojit do poradenského procesu.

Jen se ujistěte, že poskytujete skutečné poradenství, a neprodáváte jen finanční produkty. To může zvládnout počítač!

Autor je generální sekretář evropské asociace FECIF.

Máte svého finančního poradce?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

9 komentářů: “Robo-poradenství: Skutečnost a fikce”

  1. censor napsal:

    Tak koukám, že se tento plátek dostal tak daleko, že maže nepohodlné příspěvky.

  2. Partners napsal:

    Rozhovor v měsíčníku ZEN s Petrem Borkovcem, jakým způsobem vybudoval impérium Partners a jaké úsilí, energie a tvrdá práce za tím vším stála.

    http://file.mf­.cz/866/4-ZEN-CZ-c1015-dvoustranky.pdf

    • Miroslav Lachtan napsal:

      Petr je nedoceněný superman z Brna. Ví to každý, kdo v Partners pracoval. Nejvíc pak ti, kteří už z Partners odešli :-).

      • Partners napsal:

        Až dosáhneš alespoň jedné desetiny toho, co dokázal Petr Borkovec, tak máš právo sem cokoliv psát, jasné ?

  3. Partners napsal:

    Partners, samozřejmě.

  4. Karel Hruby napsal:

    Můžeme být vyděšeni, můžeme to zpochybňovat, ale to je řečeno slovy klasika asi tak všechno, co s tím můžeme dělat.
    Je to směr, kterým se v posledních letech vyspělý svět ubírá a čísla o růstu a objemech tohoto trhu vypovídají jasně. Navíc má tenhle způsob obsluhy koncového klienta podporu dozorových orgánů (viz. např. RDR ve Velké Británii). Dobrý poradce či zprostředkovatel na tomto trhu svou roli mají, ale jinou (a za jiných podmínek), než jsme dosud zvyklí.
    Kontinentální Evropa je zatím poněkud pozadu, ale to se také bude časem měnit. V ČR mohutně investuje a buduje zázemí jedna z předních technologických společností tohoto oboru.

  5. pavel-hanzl napsal:

    To myslí FECIF vážně? Investiční služba, ani ta, kde jde o pouhé zprostředkování investičních nástrojů, nemůže být automatizována. Klient je jen ojediněle způsobilý sám formulovat poptávku po konkrétních investičních nástrojích. I v reálné praxi českého trhu, i když jde o službu zprostředkování, nelze podcenit lidský faktor a poradci radí, i když to nemají povoleno, to by ale zase nic neprodali. Kdo vymyslel tak hloupý zákon? Vždy půjde o zjištění myšlení a zkušeností klienta, vždy půjde o test vhodnosti a přiměřenosti, vždy půjde o vysvětlení co je to investovat a s jakými nástroji je to vhodné pro daného klienta, jak je nastavit a jak se při investování chovat. Kdo vymyslel, že poradce nesmí radit?

    Pokud má jít o kvalitní službu, neobejde se bez práva dodávat i investiční poradenství, čímž se nemohou pochlubit desetitisíce českých finančních poradců, protože MLM a broker pooly nad nimi se bojí odpovědnosti. Jakékoliv pokusy obejít za pomoci stroje osobně poskytované investiční poradenství, nebo přinejmenším službu kvalitního zprostředkování investic, ztroskotají – a mají ztroskotat na nedůvěře v investiční nástroj, a to i v případech symbolických vstupů do investic. Pokud neztroskotají, pak se nedivme, že jsou někteří klienti zklamáni, protože běžně a také při existenci jejich finančního poradce dělají investiční chyby. Ten se je často dozví pozdě, protože klienti mají pocit, že když jim byl vydán občanský průkaz a jsou k čemusi způsobilí (sňatky, rodičovství, neomezená smluvní volnost), mohou uplatnit své emoce i selský rozum a disponovat jejich cennými papíry tak, jak radí Franta od druhého stolu z jejich hospody.

    Pokud má jít o větší obchody, tam úvaha pana autora o robotizaci poradenství vzbuzuje křečovité záchvaty smíchu.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.