Sobota 20. července. Svátek má Ilja.

Proč má finanční poradenství špatný zvuk

Prestiž finančního poradenství je velmi nízká. Proč? Kořeny leží hluboko v zárodku finančního poradenství v Česku.

Finanční poradenství v Česku nemá příliš velkou prestiž. A není se co divit. Počátkem 90. let minulého století začalo pod taktovkou první finančně poradenské společnosti v České republice – OVB Allfinanz – jako pouhý prodejní nástroj. Multilevel marketing má obrovský prodejní potenciál. A jako první lidé do oboru vstupovali více či méně zkušení obchodníci. Tržní ekonomika byla v plenkách a i finanční produkty byly na úrovni batolat. Poradenství tak bylo odsunuto na druhou kolej. Beztak nebylo o čem radit.

Středem zájmu finančních zprostředkovatelů na samém počátku byly především pojistky. Ostatně, nic jiného ani být nemohlo. O hypotéce lidé ani neslyšeli a při vysokých úrokových sazbách spojených s dvoucifernou inflací nepatřil ani později tento produkt mezi oblíbené. Podílové fondy vznikaly a pronikaly do Česka až s kupónovou privatizací, která jim navíc udělala jméno, z něhož se další desetiletí léčily. Slovo „investice“ patřilo mezi vulgarismy, které se ve slušné společnosti nepoužívají.

OVB Allfinanz nezůstalo dlouho osamocenou společností na finančně poradenském trhu. Přicházely další a nové vznikaly i v České republice – především z lidí, kteří prošli OVB. Model většiny společností tak stojí na stejných základech.

S rozvojem finančního trhu se rozšířily i možnosti pro finanční poradenství. Při prodeji České spořitelny Erste Bank vláda dohodla kontroversní podporu hypotečních úvěrů ze strany kupce, na níž se strhla kritika z řad konkurenčních bankovních domů. Výsledkem ovšem bylo rozhýbání hypotečního trhu a konkurenční boj mezi bankami.

S konkurencí na hypotečním trhu vzrostl prostor pro finanční poradenství v oblasti hypoték. Nejen ve specializovaných hypotéčních makléřských společnostech, ale i v rámci velkých finančně poradenských společností jsou odborníci specializující se na poradenství v rámci hypotečního trhu.

Kupónová privatizace přinesla kromě Koženého a spol. i další negativum. Špatná legislativa, nezkušená kontrola a neznalost lidí umožnily vytunelování velkých privatizačních fondů. Lidé přestali podílovým fondům důvěřovat. Pomalé zlepšení přišlo s povinným otevřením uzavřených podílových fondů, uvedením legislativy do světového standardu a příchodem standardních investičních společností ze zahraničí.

S příchodem standardních podílových fondů se otevřel prostor pro investiční poradenství. Vznikly společnosti, především menší, koncentrující se na bonitnější klientelu, které se poradenstvím na poli investic profesionálně zabývají. A i v rámci velkých finančně poradenských společností jsou odborníci, kteří dokáží zkušeně poradit.

Význam finančního poradenství rostl i se státem podporovanými produkty. Správné nastavení stavebního spoření je bohužel i dnes oblastí, v níž selhávají i zástupci stavebních spořitelen pod vidinou vysoké provize. A penzijní připojištění (dnes doplňkové penzijní spoření) si také zasloužilo správné zakomponování do finančního plánu.

Provize. Finanční poradenství je v naprosté většině provizně placené. Prodá-li finanční poradce, dostane zaplaceno. Neprodá-li, nedostane. A stejně jako mezi zástupci stavebních spořitelen se naleznou „poradci“ doporučující nesmyslné cílové částky pod vidinou vyšších provizí, jsou „zlatokopové“ i ve finančně poradenských společnostech. Naštěstí pro klienty zlatokopů ubývá.

Finančně poradenský trh se kultivuje nejen zpřísňující legislativou, ale především díky klientům. Lidé se ve finančních produktech stále lépe orientují. Díky tomu si nenechají prodat cokoli a jsou schopni poradcům klást rafinované otázky. Pouzí prodejci finančních produktů mají stále méně prostoru. Chce-li finanční poradce působit na trhu dlouhodobě, musí nabízet kvalitní finanční poradenství.

Potřebu kvalitního finančního poradenství pro dlouhodobý růst a působení na trhu si uvědomují i vedení finančně poradenských společností. Proto jsou zaváděna nejrůznější opatření s cílem zabránit misselingu a společnosti kladou stále větší důraz na analytické zázemí a vzdělávání poradců. Ostatně i proto přibývá klientů, kteří jsou se svým finančním poradcem spokojeni.

Občas ale zvítězí krátkodobá touha po zisku před zájmy klientů. Nejen na úrovni jednotlivého poradce, ale i v rámci celé společnosti. Pak dochází k vypínání softwaru, který má upozorňovat na „nestandardní“ prodeje a chránit klienty. I to je důvod, proč se jméno finančního poradenství zlepšuje jen velmi pomalu.

Zvyšuje se prestiž finančního poradenství?

Nahrávání ... Nahrávání ...

26 komentářů: “Proč má finanční poradenství špatný zvuk”

  1. Jindra napsal:

    Přidám pár ,,objektivních názorů“. Prošel jsem několik společností a poznal tak různé praktiky ovlivňující pověst nejenom oné společnosti. Názory na první dvě jsem sepsal do dvou článků, takže uvedu pouze odkaz. Články obsahují jak kladné tak záporné stránky práce v obou společnostech.
    http://penize­beznozicek.cz/fi­nancni-poradenstvi/169-co-rikam-o-ovb-roudnice-nad-labem
    http://penize­beznozicek.cz/fi­nancni-poradenstvi/170-muj-nazor-na-plansecur

  2. pavel-hanzl napsal:

    Člověče, vy jste ale týpek! Podle vás má poradce umřít hlady? Stoprocentně se naší prací neživíte. Dřepíte někde ve finančním domě, nebo se živíte v úplně jiném oboru. Tam vesele přirazíte marži na zboží, které jste někde ve velkoobchodu koupil a ta marže klidně může být i přes 200%, hlavně že to klient akceptuje, že? Co takhle klobásu někde na náměstí, za 60 Kč?

    • napsal:

      Žádní poradci neexistují. Všechno jsou to prodejci některých finančních produktů.

      Tvůj příspěvek přesně ukazuje, o čem je to jakože finanční poradenství. A takhle je to správně. Přestaňte si říkat poradci, přestaňte se tvářit jako poradci.

      Bouchat fondy s předplaceným poplatkem a tvářit se, jaké že činíte dobro, to by vám šlo. Ale nikdy jsem od rádoby poradce skutečnou radu, jak snížit náklady na bydlení, telefon, auto atd. atd.

  3. Nefi napsal:

    Současný stav přece nemůžeme svádět na to, že se něco stalo kdesi v devadesátých letech. Dle mého názoru za současný stav mohou pojišťovny a další finanční instituce, resp. konkurenční boj mezi nimi. Ony ve skutečnosti stanovují pravidla. Masivní misselling není důsledkem traktoristů, kteří se dali na prodej finančních produktů. To je vedlejší jev. Extrémní nevýhodnost různých produktů pro klienta má svůj počátek už v kalkulaci těchto produktů.

    • napsal:

      Základem zla je multilevel. Co na tom furt nechápete, že mlm nemá v prodeji finančních produktů co dělat? Proč je asi v ČR registrováno 150 000 prodejců pojištění?

      A dále je tu vůbec přístup lidí k hlavní službě pojišťoven. Pojištění jako takové chce ve skutečnosti málokdo – nabídka zásadním způsobem převyšuje opravdovou poptávku. Kolik životek se prodá jen kvůli zcela nesmyslným daňovým odpočtům?

  4. Pilatus napsal:

    Špatný zvuk má vše, co se prezentuje jinak než ve skutečnosti je. Pokud píšete o poradenství a přitom jde o zprostředkování, tak se nemůžete divit. Je až s podivem, kolik podejců léků o sobě říká, že jsou lékaři. Bylo by dobré se zamyslet nad sebou, lékaři rodinných financí … ehm, teda prodejci pojistek, investic a úvěrů.

  5. Hurvínek napsal:

    A já dodnes si myslel, že s finančním poradenstvím u nás začalo v 1991 Nationale Nederlanden, dnes ING ŽP, zítra NN. Řekl bych, že tak daleko zkušenosti páně Zámečníka nesahají, takže budu spíše věřit sobě.:-)

  6. exPartners napsal:

    Vcelku zbytečný článek, každý v našem oboru ví, proč má finanční poradenství v naší společnosti tak katastrofální pověst, horší pověst už mají jen pasáci, šlapky a exekutoři. Jsem toho názoru, že tím, kdo nejvíce poškodil a stále poškozuje pověst našeho oboru jsou MLM firmy, jedno jaké barvy. Pojistka, hypotéka či OPF není ani šampón, ani doplněk stravy, nejedná se o žádné vysokoobrátkové zboží, přesto se tak MLM firmami prodává. Proto jsou prodejci nucení klientům neustále rušit jejich dřívější smlouvy, protože jinak by se neuživili. Jsou mizerné až směšné předpoklady pro vstup do oboru, test u ČNB udělá i cvičená opice, chybí náročné vstupní testy (písemné, ústní před komisí), chybí každoroční pravidelný poplatek u ČNB (třeba 5.-10.000 Kč), který by spolehlivě odradil „poradce“, kteří si touto činností jen chtějí přivydělat poté, co v práci kolem 16:00 vypnou soustruh. Je toho samozřejmě daleko více, ale pokud se nepřijme nová legislativa a stát prostřednictvím ČNB neudělá pořádnou čistku v registrech (padni komu padni, včetně MLM), tak se nic nezmění.

    • Hurvínek napsal:

      Zapomněl jste na politiky. Ti mají horší pověst než kurvy. Kromě Štorka. Na něho nikdo nemá.

  7. Compliance napsal:

    Jasná message celého textu: Finanční poradenství má špatný zvuk proto, že s ním v ČR začínala německá společnost OVB. To jste nám chtěl říct pane Zámečníku? Začíná nějaká nová akviziční kampaň na přetahování obchodních zástupců OVB do Fincentra? Odhaduji, že do týdne vyjde zásadní rozhovor s některým z vysokých manažerů sítě OVB na téma: už jsem se na to nemohl dívat…:).

    • zamecnik napsal:

      Nikoli. OVB přišla do Česka jako první finančně poradenská společnost a přinesla s sebou MLM systém, který v obdobné podobě dodnes využívají všechny větší finančně poradenské společnosti. Navíc naprostá většina schopných poradců touto společností alespoň prošla.
      Špatný zvuk plyne dle mého názoru z počátků finančního trhu v ČR obecně. Pokud nemáte standardní nástroje (podílové fondy apod.), omezuje se finanční poradenství skutečně jen na prodej finančních produktů. To se mění rychleji než špatná pověst.

      • Historie napsal:

        Nikoliv. První, kdo přinesl do tehdešjího Československa MLM model ve zprostředkování finančních služeb (pojištění) byla rakouská MBI (MBI Marketingberatung International) – v OR od 22.11.1991. OVB přišla až cca rok poté (11.12.1992).
        MBI působí v oboru dodnes, ale její podíl na trhu je zanedbatelný a klesá(2012 tržby 8,8 mil, 2011 13,2 mil)

  8. napsal:

    Co přesně je poradenského na vás prodejcích vybraných finančních produktů (pojištění, hypotéky, stavebka, podílové fondy, pilíře, Ing konto)? Proč lidem pořád nutíte podílové fondy, ačkoli je vám dobře známo, že naprostá většina lidí investovat nechce, protože se finančních ztrát bojí víc než smrti? Proč obelháváte sebe i klienty, když tvrdíte, že ižp coby rezervotvorný produkt je špatné, to podílové fondy s dynamickou strategií a s poplatkem předplaceným na 20 a více let dopředu jsou prý správnou cestou? Proč sjednáváte 30leté rezervotvorné smlouvy, třebaže ty (logicky) nemůžou 30 let vydržet ani náhodou? Proč mluvíte o investicích jako o spoření?

    • Pepa napsal:

      Odpovím postupně:
      Co přesně je poradenského na vás prodejcích vybraných finančních produktů (pojištění, hypotéky, stavebka, podílové fondy, pilíře, Ing konto)? Poradenského je na tom především to, že lidi v ČR si většinou nespoří vůbec na nic, a pokud už ano, tak na běžném účtu nebo do prasátka. Tím přicházejí o strašnou spoustu peněz a bohatnou banky, protože peníze klientů investují. Jiné finanční produkty by si sami nesjednali, protože tomu nerozumí a dostali by se do područí zprostředkovatelů a prodejců jen jednoho produktu. Beru jako výhodnější pro klienta, když má poradce, který mu řekne výhody i nevýhody různých produktů a klient je schopen si vybrat. Správný poradce také spočítá, kolik si má klient spořit/investovat, aby dosáhl svého cíle, a aby si to uvědomil. Ani toto si klienti sami neuvědomují a žijí stylem „nějak bude, nějak to dopadne, prozatím si budu ukládat na běžák“.
      Proč lidem pořád nutíte podílové fondy, ačkoli je vám dobře známo, že naprostá většina lidí investovat nechce, protože se finančních ztrát bojí víc než smrti? Nevím jaké klienty máte vy, moji chápou, že mít peníze v bance na běžáku je risk vzhledem k nevelikosti státního garančního fondu, v penzijku také vzhledem ke státnosti tohoto produktu, kdy stát může lehce změnit ppodmínky, podle toho, kdo je zrovna u moci. IŽP na spoření nesjednávám. Takže zbývá zlato (po shlédnutí srovnání s jinými nástroji na delším horizontu to není vůbec ten bezpečný přístav, jak se říkalo), diamanty (tuze nelikvidní věc), pozemky (ty si za tisícovku měsíčně jistě nekoupím) a podílové fondy. Pokud klient chápe princip postupného investování a průměrování hodnoty, diverzifikace, tak mu nevadí kolísání hodnoty. Teda moji klienti.
      Proč obelháváte sebe i klienty, když tvrdíte, že ižp coby rezervotvorný produkt je špatné, to podílové fondy s dynamickou strategií a s poplatkem předplaceným na 20 a více let dopředu jsou prý správnou cestou? investovat do fondů přes ižp nebo investovat do fondů napřímo… asi je jasné, že druhá cesta je levnější, o tom se nebudeme přít. Kdybych vám dal na rozhodnutí: a) chcete IŽP, kde platíte první 2 roky (např 24 tisíc) a ještě máte měsíčně poplatky pojišťovně a feečka pojišťovně, nebo podílový fond, kde zaplatíte 12 tisíc a feečka pojišťovně odpadnou? Na rovinu poplatek postupně zaplacený by byl pro klienta víc košér, ale to by se ppradce neuživil, kdyby mu chodila provize 50 Kč měsíčně po dobu 20ti let. Proto poplatek formou „z prvních vkladů“ považuju za dobrý kompromis pro poradce i klienta.
      Proč sjednáváte 30leté rezervotvorné smlouvy, třebaže ty (logicky) nemůžou 30 let vydržet ani náhodou? A proč by nevydržely? Opět – pokud klient ví, že se jedná o dlouhodobý produkt, který kolísá, ale to je dobře, protože v době poklesu za stejné peníze nakoupí více podílových listů, tak je to OK. Moji klienti toto ví a investice mi nevypovídají. Ano, párkrát z nich vybrali, když nastal doma průšvih – pro opravu nabouraného auta je lepší vybrat kus investic než spotřebiletský úvěr, ale jinak to drží a díky pravidelnému investování jsou v plusu.
      Proč mluvíte o investicích jako o spoření? Nemluvím.

      • ... napsal:

        Jako je to celkem v pohode prispevek, neni to uplne zacatecnicke, ale verte, ze predplaceny poplatek je fakt shit. A argumentaci, ze existuji jeste horsi moznosti bych ani nezkousel.

        • pavel-hanzl napsal:

          Člověče, vy jste ale týpek! Podle vás má poradce umřít hlady? Stoprocentně se naší prací neživíte. Dřepíte někde ve finančním domě, nebo se živíte v úplně jiném oboru. Tam vesele přirazíte marži na zboží, které jste někde ve velkoobchodu koupil a ta marže klidně může být i přes 200%, hlavně že to klient akceptuje, že? Co takhle klobásu někde na náměstí, za 60 Kč?

    • Yersinia Pestis napsal:

      Mít nutkání kopírovat jeden a ten samý text pořád dokola pod každý článek tady, to už je tak trochu fetiš.

      Dlouho už přemýšlím, co za tím stojí. Napřed jsem s vámi souhlasil, ale když jsem vás viděl mlít to samé pořád dokola a do úmoru, tak už se mi to nějak nezdá.

      Viděl bych to na nějakého zhrzeného jedince, co si prošel svojí tříměšíční kariérou finančního konzultanta, nasekal si z toho dluhy, všechny smlouvy mu spadly a nyní si tady ventiluje frustraci.

      Fakticky jsem si kdysi myslel, že se s vámi dá souhlasit, ale nyní pokaždé dokazujete, že je to z vaší strany jen prostý trolling…

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.