Neděle 19. listopadu. Svátek má Alžběta.

Povinná praxe v pojišťovně? Nesmysl!

Ministerstvo financí připravilo další novelu zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích. Novelu velmi kontroverzní, upozorňuje PETR ŠAFRÁNEK.

Novela totiž zavádí natvrdo povinnou dvouletou odbornou praxi u každého, kdo chce zprostředkovávat více vzájemně konkurenčních produktů. Tento požadavek by měl dopad zejména na podřízené pojišťovací zprostředkovatele, pracující v sítích pojišťovacích agentů.

Mohu z vlastní několikaleté praxe ve strukturované síti pojišťovacího agenta zcela odpovědně prohlásit, že takové opatření nemá nic společného s ochranou klienta a je naopak zcela kontraproduktivní. Proč?

Odbornou praxi lze podle takto nastaveného zákona získat pouze v přímé obchodní síti pojišťovny nebo tam, kde je prodávána pouze nekonkurenční nabídka – zpravidla nabídka jedné pojišťovny.

Prodejem nabídky jedné pojišťovny (ale i například jedné stavební spořitelny) získá dotyčný návyky a dovednosti, které jsou pro kvalitní práci s konkurenční nabídkou nejen nepoužitelné, ale naopak škodlivé.

Lidé, kteří přicházeli do mého týmu z přímých obchodních sítí, byli až na velmi čestné výjimky naprosto nepoužitelní a brzy skončili. Byli vycvičeni k co největšímu okamžitému prodeji, dlouhodobá práce s klientem jim byla naprosto cizí.

První, o co se zajímali, byla výše provize za jednotlivé produkty, provizně hůře ohodnocené produkty odmítali zařazovat do portfolií klientů. Provádění vstupní analýzy potřeb klienta považovali za zbytečné zdržování, měli tendenci prodávat na první schůzce.

Pokud je někdo v přímé obchodní síti úspěšný, nemá důvod z ní odcházet. Pro pojišťovací agenty tak zbudou se splněnou povinnou praxí pouze ti neúspěšní a hrstka těch, které nabídka jediného partnera neuspokojí.

Navíc provize ve strukturované síti agenta je zpravidla na začátku podstatně nižší, než provize v přímé síti – tedy o důvod víc, aby kvalitní lidé z přímých sítí nepřecházeli k agentovi.

Nejlépe pracovali a nejlepší vztah ke klientům měli ti, kteří začínali od začátku s konkurenční nabídkou a nebyli poznamenáni předchozím působením v prodeji jednoho produktu. Přirozeně se museli zaučovat, ovšem toto zaučování bylo velmi individuální a nikomu rozhodně netrvalo 2 roky!

Pokud by si agent měl své obchodní zástupce sám připravovat 2 roky a teprve pak je mohl využít plnohodnotně, tedy k nabídce konkurenčních produktů (což je přímo podstatou činnosti agenta), nikdo to nezaplatí.

Pokud se tedy někdo domnívá, že pro kvalitní práci obchodního zástupce pojišťovacího agenta (tedy podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele), je potřebná předchozí dvouletá praxe v prodeji jednoho produktu, je na velkém omylu.

V praxi je to přesně opačně – "předělat" takového obchodního zástupce jedné finanční instituce na kvalitní práci s konkurenční nabídkou je velmi složité a v mnoha případech nemožné.

K čemu by praxi vedlo uzákonění povinné 2 leté praxe? Protože z výše uvedených důvodů nepřichází v úvahu získávání KVALITNÍCH podřízených pojišťovacích zprostředkovatelů z řad přímých obchodních sítí pojišťoven, přicházela by v úvahu pouze dvě možná řešení:

Agenti budou povinnost obcházet tak, že budou předstírat, že výběr z konkurenční nabídky dělá za zprostředkovatele někdo jiný, kdo má příslušnou praxi. Ve skutečnosti ji bude dělat stejně každý podřízený zprostředkovatel sám, jakmile se to naučí. A to je určitě dříve, než za dva roky.

Toto obcházení bude prakticky nekontrolovatelné a klientovi nakonec stejně nebude poskytovat službu zprostředkovatel s dvouletou praxí…

Ti, kteří nebudou chtít zákon obcházet, budou klientům nabízet jeden z vybraných produktů ze své nabídky. Zatímco by normálně v zájmu klienta vybrali jiné životní pojištění pro otce a jiné pro matku, dají oběma stejné, aby neporušili zákon a bez povinné praxe nevybírali z konkurenční nabídky. Poškozen bude opět klient!

Stát se tedy snaží zjevně uzákonit něco, co v praxi absolutně nefunguje a generuje naopak nekvalitní služby klientům. Taková "ochrana spotřebitele" je zcela absurdní a nepochopitelná!

12 komentářů: “Povinná praxe v pojišťovně? Nesmysl!”

  1. Petr Hlaváček napsal:

    Navrhovaná novela opět potvrzuje „úroveň“ myšlení navrhovatelů, sledujících těmito kroky jen vlastní hospodářské cíle.

  2. Pavel Hanzl napsal:

    Přeji hezký den, pane Šafránku! Vaše názory jsou v této oblasti zcela identické s mými. Radostně zdvihám obě ruce, abych Vás podpořil! Je mi 43 let, původně vystudovaný elektroinženýr. Jsem PPZ, nyní zastupuji již druhého nevýhradního PA, resp PM v řadě. Předtím jsem byl 1 rok pojišťovacím poradcem, zastupujícím výhradně jednu pojišťovnu, AMCICO. Ještě předtím jsem 12 let podnikal s výpočetní technikou a byl účetním poradcem. Přístav jsem několikrát změnil právě proto, že ctím základní pravidlo hospodářského systému, ve kterém se již 16 let nacházíme: chci-li být úspěšnější než dříve, musím být potenciálně prospěšnější většímu počtu klientů, než dříve a musím na tom i pracovat, kvalitou služby zvítězit nad konkurenčními poradci, aniž by mi to musel nějaký zákon přikázat. A to mohu dnes proto, že se zaměřuji na osobní finance klienta, tedy celé jeho rodiny a můj předchozí makléř se více orientoval na průmysl a podnikatelská rizika. Podceňoval přitom obrovský trh s finanční neefektivitou, která je v každé rodině. Ale to hlavní proč píšu je potvrzení toho, jaká je praxe. Pojišťovny de facto nemají zájem na tom, aby vázaný zprostředkovatel v jejich obchodní síti byl skutečným finančním poradcem. Své poradce školí na to, aby byli úspěšnými prodejci. Takže jim školí obchodní dovednosti (prodat cokoliv) a pak produktové znalosti. Řada mých bývalých kolegů nic netušila o ekonomice, investování, chování kapitálového trhu… a nebyla schopna ustát jen trochu náročnějšího klienta. Mohl bych vyprávět hotová story, jak se také dají prodávat KŽP. Pojišťovny, které dosud nemají IŽP ve svém portfoliu, se zaměřují na rétoriku: „Ale tady to máte garantované, 2,4% je mnohem více než na termínovaném účtu v bance – Není to skvělé? Víte, že máme nejvyšší rating? Svých peněz se dočkáte… Je to skvělé! Tady je smlouva…“ Silně mi to připomíná prodejní techniku Boba a Toma v Tele-Tele. Strašit klienty s libovolně dlouhým investičním horizontem volatilitou akciových aktiv a pohodlně žít z poplatků KŽP, to je skutečným cílem většiny pojistitelů. Vždyť zaručit smrt, daně a 2,4% je tak snadné! Kdo by neuměl nakoupit státní dluhopisy? Kliente, buď disciplinovaný, pravidelně nám plať a moc se neptej, hlavně se neptej na poplatky. Jsme-li slušná pojišťovna, najdeš je v návrhu smlouvy, jinak jen na obchodních místech pojistitele a na vyžádání… To je také ukazatel kvality finančního ústavu – a zde by se páni úředníci z MF měli ještě víc zamyslet! Také jsem byl jen tuctový mravenec mající za úkol plnit normy v počtu přinesených pojistek, to jsem byl ještě „jen prodejce pojištění“. Vy to víte, ale páni úředníci z MF to asi ještě netuší: klient potřebuje skutečně nezávislého poradce a ten bude kvalitní jen tehdy, když jej bude chtít na dvacet let a déle, nejen na dva roky, aby mu pojistka vydržela naživu. Pojišťovna, nebo jiný ústav tedy své prodejce učí úspěšný prodej na první nebo druhé schůzce, nikoliv náročnější prodejní cyklus seznámení – audit portfolia- návrh řešení – produkce – servis. Já své klienty učím správně se ptát, takže se stávají noční můrou přepážkových pracovníků finančních ústavů. To by mě nikdy v pojišťovně nenaučili. Zato jsem si musel vyslechnout jen samou špínu na finanční makléře, ale to už je jiný příběh. Držím nám všem palce, aby regulací bylo co nejméně a zůstaly jen ty nutné. O mé existenci – tedy úspěchu finančního poradce má rozhodovat klient a maximálně makléř, kterého zastupuji. Pokud jsem neporušil zájmy klienta, nebo nějaký zákon, ať o mně rozhoduje trh a ne nějaký úředník. A proto svým klietům říkám: nečekejte ode mne větu, že jsem nejlepší, jako to znáte z reklamy finančních ústavů. Nevěřte vůbec nikomu – ani mně – dokud pro to nebudete mít pádný důvod“. Povinné dva roky praxe v pojišťovně jsou pro myšlení začínajícího poradce doslova smrtící. Naučí jej nosit v kufříku 5 smluv a ohánět se naučenými obchodními argumenty. Nenaučí jej však pohlížet na zájmy rodiny zevnitř, jako by šlo o jeho vlastní rodinu. Proto ti nejlepší z pojišťoven, bank a dalších ústavů odcházejí k nezávislým PA a PM. Je to tím, že chtějí více pro klienta (a také pro sebe, proč to nepřiznat?). Žádný zákon – kromě obecných zákonitostí trhu – kvalitu a její kultivaci v českém prostředí nezaručí.

  3. Jan Lener napsal:

    Plně souhlasím s panem Šafránkem. Je to kontraproduktivní a nepraktické…

  4. Ivan Špirakus napsal:

    Vážený pane Šafránku,
    Vaše divoká jízda proti MF je asi mediálně atraktivní, zejména s takovými titulky, ale takovéto výkřiky podle mne nikam nevedou. Možná by bylo lepší se zamyslet nad tím, jak návrh MF upravit tak, aby byla jednak zachována vysoká odbornost pojišťovacích agentů, po které všichni volají a na druhé straně nebyl omezován vstup nových lidí do oboru. Podobnost lze hledat u obdobných profesí např. u auditorů (asistent auditora) či advokátů (advokátní koncipient). Tyto osoby v rámci přípravy na samostatnou dráhu vždy při své činnosti podléhají osobnímu dohledu a kontrole jiné, plně odborně kvalifikované osoby u svého zaměstnavatele. Po získání příslušné praxe (zde 3 roky), jsou připuštěny ke zkoušce a po jejím složení mohou zahájit samostatnou kariéru.

    • Petr Šafránek napsal:

      Vážený pane inženýre, srovnávat činnost auditora či advokáta s činností podřízeného pojišťovacího zprostředkovatele (PPZ) přece nemůžete myslet vážně! Nikdo nechce, aby bylo bez praxe možno vykonávat činnost agenta či makléře – tak, jak je zákon nastaven dnes. Nikdo také nechce, aby PPZ pracovali bez prokázání odbornosti formou zkoušky, která ovšem bude opravdu něco ověřovat! Já sám v tuto chvíli splňuji praxi na makléře, jakýkoliv ze současných testů na vyšší stupeň odborné způsobilosti jsem schopen napsat na plný počet bodů. Přesto bych si netroufl dělat makléře!!! Současný systém je prostě nastaven zcela formálně a nezaručuje klientům, pokud jde o odbornou způsobilost, vůbec nic! Činnost PPZ, který mimichodem jedná jménem a na účet agenta či makléře (nikoliv tedy svým jménem), je právě obdobím zaučování. To je ovšem velmi individuální a je nesmysl, aby nějaký úředník určoval 2 letou lhůtu. Když za škody způsobené PPZ odpovídá ze zákona PA či PM, nechme na PA či PM aby on posoudil, kdy je ten který konkrétní PPZ způsobilý k nabízení konkurenčních produktů! Tento názor zastávám od samého začátku, pouze Vy a dr. Přikryl z MF neustále tvrdíte, že PPZ se základním stupněm odborné způsobilosti je naprosto nesvéprávný element, který může tak nanejvýš přerovnávat papíry. Kdo by jej za to ovšem 2 roky platil, už neříkáte. Oproti tomu přímí obchodní zástupci pojišťoven mohou bez praxe dělat všechno jenom proto, že namají konkurenční nabídku. Mohou klidně vnucovat klientům nevhodné produkty, prodávat KŽP pod falešným příslibem hypotéky, atd. , atd. Tento spor vedeme od samého začátku, na MF jsme několikrát toto stanovisko za AFIZ dávali a je to jakoby hrách na stěnu házel… Právě proto jsem se rozhodl tentokrát toto stanovisko podpořit i mediálně a vysvětlit, že u požadavku na 2 letou praxi u PPZ nejde o žádnou ochranu klienta.

    • Anonym napsal:

      Pane Špirakusi, to co navrhuje MF by znamenalo že například advokátní koncipient by musel mít nejprve dvouletou praxi a pak by se teprve mohl stát advokátním koncipientem. To je jasný nesmysl. Tak jako advokát může sám rozhodovat čím koncipienta pověří a zadpovídá za to je logické aby agent nebo makléř mohl rozhodovat čím podřízeného pověří když za to zodpovídá.

  5. Anonym napsal:

    Dovedeno do logického konce, je-li taková praxe škodlivá, pak by měl zákon takovým osobám zakázat nabídku konkurenčních produktů.

    • Petr Šafránek napsal:

      Milý anonyme, zákon by toho měl zakazovat co nejméně – tedy jen to opravdu nezbytné. Pak nebude třeba vymýšlet a anonymně psát takovéto absurdity….

  6. Anonym napsal:

    Dovedeno do logického konce, je-li taková praxe škodlivá, pak by měl zákon takovým osobám zakázat nabídku konkurenčních produktů.

  7. Zachrdla - TriMan napsal:

    S názorem pana Šafránka v tomto případě naprosto souhlasím a nemám co dodat. Svůj příspěvek zde zařazuji tedy jen pro případ, pokud by nějakého úředníka napadlo dělat statistiku a váhu názoru hodnotit počtem souhlasných reakcí.

  8. Josef Krejčí napsal:

    Jako dlouholetý pracovník v oblasti pojišťovacích služeb „bohužel“ musím konstatovat naprostý souhlas s článkem Petra Šafránka. Svým způsobem je to ironie, neboť znění zákona č.38/2004Sb. považuji za velmi přijatelné – a na rozdíl od uvažované novely pro finanční služby, poskytované poj. zprostředkovateli, za přínosné. Očekává-li předkladatel novely zákona, že konkretní pojišťovna „vyškolí“ zájemce ve smyslu této předlohy – je to představa zcela určitě absurdní….Velmi zajímavé by bylo zjištění, s kým a na jakých úrovních byl návrh této novely odborně konzultován a diskutován. Stručně na závěr chci poznamenat, že striktní a poctivé dodržování zákona č.38/2004Sb. již ve stávající úpravě zcela určitě ve střednědobém časovém horizontu spolehlivě „vyseparuje nepoužitelné finanční poradce“ z trhu. Domnívám se, že méně někdy opravdu znamení více !
    Josef Krejčí

    • Petr Šafránek napsal:

      Návrh novely je v tuto chvíli předložen k vyjádření profesním organizacím (ČAP, AČPM, AFIZ, atd.) s požadavkem na odpověď do konce srpna. Doufám, že se na nesmyslnosti praxe ve svých vyjádřeních shodneme…. Stejně tak doufám, že se ubráníme snaze zavést další správní poplatek – za zápis změn do registru! Návrh MF je k dispozici ke stažení na http://www.afiz.cz

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.