Pátek 25. května. Svátek má Viola.

Odstraňme třecí plochy mezi malými a velkými

Vyhovuje většinový model finančního poradenství klientům? A vyhovuje poradcům? Odpověď hledá PAVEL ZACHRDLA ze společnosti Triman.

Specifikou současného většinového modelu poradenství je, že za toto poradenství nikdo nenese odpovědnost. Není totiž jasné, kdo jej vlastně poskytuje.

Je to osobní poradenství pana XY, který se nám představil jako poradce společnosti ABC a nebo se jedná o poradenství firmy ABC?

Dalo by se říci, že je to jedno. Hlavní přece je, aby tato rada byla dobrá. To je sice pravda, ale ne vždy slunce svítí. Co když se časem ukáže, že tato rada dobrá nebyla a klienta poškodila?

V tu chvíli nastává velký problém, který si poradce s firmou začnou přehazovat jak horký brambor. V konečném důsledku na to ale doplatí klient, protože nemá koho žalovat. Neadresnou žalobu žádný soud nepřijme.

Druhým problémem je, zda nespokojenost klienta byla skutečně zaviněná chybným poradenstvím. Co když poradce odvedl svoji práci dobře a klient je přesto nespokojen? Jak to rozhodnout?

No přece jednoduše, předložíme to k posouzení nezávislému znalci či profesnímu sdružení. Předložím TO – co? Neexistuje žádný doklad – jak znělo zadání? A jak zněla rada? Není co posuzovat. Dokonce neexistuje ani doklad o tom, že se jednalo o poradenství a nikoli jen o zprostředkování.

Třetím problémem současného stavu je nemožnost jednoduše odlišit odpovědné poradce od bouchačů kapitálovek pracujících pod hlavičkou jedné a téže velké firmy.

To poškozuje všechny solidní poradce této firmy. Cítí se být neoprávněně napadáni, je-li haněna jejich firma. Mohou ale za to ti, co ji haní v zájmu ochrany vlastní pověsti, aby se od ní odlišili?

Nebo je to problém systémový, který neumožňuje jednoduše od sebe odlišit odpovědné poradenství od parazitování na tomto označení? Jak se v tom má vyznat obyčejný občan, když sama poradenská komunita v tom nemá jasno?

ŘEŠENÍ: SMLUVNÍ PORADENSTVÍ
Výše uvedené problémy by řešilo smluvní poradenství. Smluvní vztah, ze kterého jednoznačně vyplývá, kdo poradenství poskytuje a co má být řešeno.

Představa, že smluvní vztah je možný jen při placeném poradenství, je mylná. I bezpoplatkové poradenství může být smluvní, stačí napsat: Cena za dílo = 0 Kč.

V takovém případě se jedná spíše o jakýsi záruční list, než o obchodní ujednání. V té nejjednodušší formě, při jednorázovém poradenství, by možná stačila i jen nějaká forma objednávky.

Podstatné je, aby bylo jasno, čeho se má rada týkat a kdo za ni nese odpovědnost. Forma odměňování poradenství je nepodstatná, podstatná je odpovědnost.

Je logické, že velké firmy, s počty spolupracovníků v řádu tisíců, se smluvnímu poradenství brání. V tom množství se kromě celé řady kvalitních poradců, za jejichž poradenství by byly ochotny garanci převzít, nachází i celá řada poradců nekvalitních.

Hlavní skupinou jsou zde ale zprostředkovatelé, kteří název poradce využívají pouze marketingově (nebo jen z neznalosti významu tohoto slova), aniž by skutečně radili.

Smluvně se zavázat k odpovědnosti za poradenství takové nehomogenní struktury by byla zcela jistě sebevražda. Tu žádná z těchto firem dobrovolně nepodstoupí. Hledejme tedy řešení schůdné i pro velké firmy.

MODEL PRO VELKÉ FIRMY
Řešením by mohlo být, pokud by velké firmy umožnily vedoucím svých struktur poskytovat poradenství jejich vlastním jménem.

Každý takový ředitel má zcela jistě vlastní živnostenský list na tuto činnost, a proto by nebyl problém, aby v záhlaví smlouvy bylo uvedeno, že poskytovatelem tohoto poradenství je František Novák, IČ9999999, oblastní ředitel firmy ABC.

Tento ředitel zná kvalitu svých podřízených, a proto by neměl být problém, aby některým z nich umožnil poskytovat smluvní poradenství jeho jménem (jménem tohoto ředitele) a na jeho odpovědnost.

Takové ředitelství by se tím stalo, právně i fakticky, samostatnou poradenskou jednotkou. Případné její chybné poradenství by tak nekazilo pověst dalším jednotkám této firmy, ani firmě jako celku.

Tento model by snad mohl vyhovovat všem. Velké firmy by nebyly ochuzeny o to, co je pro ně nejpodstatnější (příjmy za sjednané produkty), zodpovědní poradci by se v očích veřejnosti viditelně odlišili od zprostředkovatelů působících v rámci téže firmy a klienti by získali poradenství, za které je někdo konkrétní odpovědný.

Za nejpodstatnější ale považuji, že by se odstranila třecí plocha mezi poradci velkých a malých firem a celá tato komunita by mohla táhnout za jeden provaz, aniž by se to dotklo zájmů velkých firem.

Poradenství poskytované na smluvním základě, jako charakteristický znak této služby, předpokládal i konzultační materiál předložený Ministerstvem financí. Byl ale přijat s rozpaky.

Velké firmy vnímaly zavedení smluvního poradenství jako okleštění možnosti svého podnikání. Navržený model ale ukazuje, že tomu tak být nemusí, že lze tyto zájmy skloubit.

Současná politická situace dalšímu projednávání ministerského materiálu příliš nenahrává. Ujměme se tedy iniciativy a hledejme sami cesty, jak samoregulaci zavést do praxe vlastními silami.

Musí to být ale cesty schůdné pro všechny. Tento článek je pokusem o nalezení jedné takové cesty.

Ilustrační foto: JAN MAJER

23 komentářů: “Odstraňme třecí plochy mezi malými a velkými”

  1. Jan Lener napsal:

    Díky, pane Zachrdlo za skvělý článek. Souhlasím.
    Stejně jako já i Vy víte, že tento trh je zejména a zájmech a otázka tedy je zda je zde reálně vůbec zájem něco takového praktikovat. A zda je tu něco, co by tento zájem vyvolávalo.
    Myslím, že tím něčím můžou být pouze požadavky klientů. Toliko má skromná poznámka.
    Jako směřování trhu do budoucna je Váš článek bezvadným odrazovým můstkem. A je mimořádně pěkně napsaný.
    Nesouhlasím ovšem s tím, že cena za takové poradenství na základě smluvního vztahu by mohla skončit na 0,- Kč. To je odírání poradců.

    • Jan Majer napsal:

      Pane Lenere, jak vlastně funguje firma Top Consultant? Můžeme o tom takhle veřejně?

    • Pavel Hanzl napsal:

      Pane Zachrdlo, i já Vám děkuji za skvělý článek. Připojuji se k názoru pana Lenera, že záruční listy dnes klienti nežádají. Co s tím udělat, když tomu velké třípísmenkové firmy nebudou přát?

      • Petr Šafránek napsal:

        Pane Hanzle, pokud Vám návrh pana Zachrdly připadá v praxi životaschopný, můžete jej v rámci Fincentra FP uvést do praxe. Žádná „třípísmenková“ firma Vám v tom přece nebude bránit!

        • Pavel Hanzl napsal:

          Máte pravdu, pane Šafránku! Ale jsem ve Fincentru velmi krátce a nemám potřebný vliv na plošné prosazení takové koncepce, byť se ni docela daří. Myslím, že takové věci zaslouží jednotný postup. Co když budu nemocný a zastoupí mě kolega, který záruční listy zatím dobrovolně nevystavuje? V každém případě souhlasím, že je to krok vpřed. Lékař, právník i daňový poradce také odpovídá za svá pochybení – dokonce i pod hrozbou ztráty licence, vyloučení z profesní komory, atd. Nevím, proč bych se jakožto slušný poradce, který tuhle profesi chce až do důchodového věku dělat full time a mít VIP klientelu, měl bát. Naopak mi to přivede – a po spontánních referencích možná i houfně – nejbohatší osoby tohoto státu. Tedy – ty co ještě nemají své pány Lenery, Majery, Zachrdly či Kožúšky. Tímto je speciálně zdravím a přeji jim jen to dobré.

      • Zachrdla - TriMan napsal:

        Klienti nemohou požadovat co neznají, o čem nevědí. Takže jedině osvěta (články, diskuse, rozhovory, ?). Ale především vlastní příklad, v tom má pan Šafránek pravdu. Začněme každý sám u sebe, u svých klientů, vždyť nám to tom nic nebrání. Všichni zde tvrdíme, že nám jde o blaho klientů. Dokažme to v praxi a nabídněme klientům navíc i to, co sami zatím nežádají. V budoucnu se nám to vrátí i s úroky.

        • Jan Majer napsal:

          Osvěta? To rád slyším, pane Zachrdlo:-) Před pár dny jste v diskusi reagoval jinak – že takové články nadělají víc škody než užitku. Byla to reakce na moji otázku, o čem by podle vás měly být osvětové články určené široké veřejnosti. Jsem rád, že jste změnil názor. Já se té osvětě věnuji už pár let, investuji do toho svůj čas, a musím říci, že se mi to už vrací i s úroky, jak píšete. Stejný efekt může mít dobrá osvěta pro všechny poctivé poradce. Budeme-li na všech frontách prezentovat poctivé poradenství a odhalovat lumpárny, bude stále větší část veřejnosti žádat kvalitní a poctivé služby a bude je umět odlišit od nepoctivého okrádání.

          A ještě jeden čerstvý zážitek – sousedi (lékařka a manažer) se pochlubili, že je kvůli hypotéce navštívil nesmírně šaramantní finanční expert. Seděli společně tři hodiny (tak se jim věnoval!), do detailu s nimi prošel všechny příjmy a výdaje (dokonce chtěl vidět kabelky, které si sousedka koupila za poslední rok, a bleskově spočítal, co z těch peněz mohla mít v šedesáti!)… a při další schůzce je ohromil úžasným finančním plánem (v osvětových článcích je vždy rada, že mají klenti dostat finanční plán – to je tedy rada nad zlato!).

          Vyprávěli nám to nadšeně, s vykulenýma očima. Co všechno kromě klasického kombíka s KŽP uzavřeli? Mám to vyjmenovat? Když viděli mé zděšení, lezlo to z nich už jak z chlupaté deky. Převládaly životní pojistky všeho druhu (teď to je sice docela na doraz, ale za dvacet let jim to v podstatě zpětně zaplatí tu hypotéku!). Moje upozornění, že naletěli lumpovi, si musí ještě nechat projít hlavou. Vůbec totiž nedokáží připustit, že by ten pán v obleku a s kravatou byl zloděj.

          • Pavel Hanzl napsal:

            Pěkný večer, pane Majere, jako bývalý IT technik a příležitostný tvůrce webů mám prosbu. Na hlavní stránce tohoto webu vpravo jsou poslední reakce čtenářů. Bylo by dobré, aby po kliknutí na úryvek takové rekce došlo k přesměrování tak, aby shora obrazovky začínala právě tato reakce a nikoliv celá diskuse k článku. Některé diskuse jsou tak rozsáhlé a členité, že nezbývá než je celé rychle odkontrolovat a reakci najít. Za všechny ostatní kolegy poradce, kterým to také vadí děkuji, že to předáte tvůrci webu, ať si s tím poradí. Ještě jednou díky.

            • Jan Majer napsal:

              Já vím, mám to napsané tady mezi dalšími kroky, je toho plná á čtyřka. Jen co doděláme novou rubriku, kde budou denně nové komentáře předních analytiků (to se vám bude líbit:), pustíme se do vylepšení diskusí.

          • Pavel Zachrdla napsal:

            S těmi články je to stejně jako s těmi pány v obleku. Záleží na obsahu. Mnou kritizovaný článek byl obdobou Vámi popisovaného šarmantního experta. V obou případech hezký obal naplněný polopravdami. Takže jsme se oba snažili nepravdy uvést na pravou míru.

            • Jan Majer napsal:

              Rozumím a souhlasím. Na závěr diskuse malý kvíz: Ví někdo, kdo jsou pánové na ilustrační fotografii, použité k tomuto článku?

              • Pavel Zachrdla napsal:

                No přece TriMan (3 muži), nebo to tak nebylo myšleno 🙂 ?

                • Jan Majer napsal:

                  Ne. Ještě než dám nápovědu, vyhlašuji výhru pro vítěze… Kdo to uhádne bez nápovědy, získá dle vlastního výběru jednu z následujících cen: 1. poznámkový blok s logem Fincentrum, 2. Firemní hymnu OVB na CD, 3. svítící propisku Pioneer Investments.

                  • Pavel Zachrdla napsal:

                    Hm, tak je to tedy konkurence (Zika a spol.), nebo se opět mýlím .-)? A mohl bych si vybrat jako cenu hymnu OVB 🙂 ?

                    • Jan Majer napsal:

                      Správně. Jsou to kolegové ze serveru Peníze.CZ, jak jsem je vyfotil na tiskovce zhruba před rokem. Tímto jim děkuji za smysl pro humor, s nímž mi už tehdy dali souhlas k případnému použití fotografie k článku o finančních poradcích – lepší modely k tomuto tématu v archivu nemám:-) Gratuluji, pane Zachrdlo. Cédéčko vám pošlu na firmu.

                    • Pavel Zachrdla napsal:

                      Ó, diky, budeme si je každé ráno přehrávat :-).

                    • Jan Majer napsal:

                      Aha, vy s tím chcete šeredit. Nechcete radši tu propisku? Dá se s ní psát ve tmě.

                    • Pavel Zachrdla napsal:

                      Ne, ne. Pioneer je investice, my sázíme na jistotu.

                    • Jan Majer napsal:

                      Ok.

                    • Michal Ott napsal:

                      Určitě berte tu hymnu. 😀 Propisky jsou na prd, tedy alespoň ta moje se odporoučela po pár dnech..

                  • Jan Lener napsal:

                    :-)))))))))))))))))))) nenií to trapné smát se u počítače nahlas?

    • angel.bratovanov napsal:

      v zásadě souhlas, nicméně nezbývá nic jiného než jet každ sám za sebe úplně stejně až jednotlivců bude hodně 🙂
      btw : to pak asi HYposervis nebude moci s developery domlouvat takov´chuťovky jako dnes, kdy klient dostane do smlouvy o smlouvě budoucí podmínku, že musí veškeré případné úvěry sjednávat přes hyposervis a pokud tuto smlouvu developerovi nepodepíše, tak mu to developer pro údajnou výhradní spolupráci prodat nemůže….
      takovéto činy asi nejsou tím co pan Zachrdla popsal 🙁
      mimochodem hyposervis nedokázal v konkrétním případě dosáhnout na částku, na kterou jsme z daní dosáhly a tak klientce vybral developer menší byt na který dosáhla a hypotéku díky akcí s bankou, která financuje výstavu má nyní klientka vyšší sazbu u té stejné banky jako bez průměrování (což u banky není problém) atd atd.. ale na vymícení tohoto je potřeba asi ještě hodně času
      mimochodem pane Majere, napsal jste velmi zajímavý příspěvek do této diskuse. pokud by jste měl někdy čas a zájem rád bych se s vámi sešel a pár věcí si „vyříkal“ . takže pokud budete mít zájem můj email. znáte. S pozdravem AB

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.