Středa 23. května. Svátek má Vladimír.

O budoucnosti finančního poradenství

Finanční poradenství je možná třetí nejstarší řemeslo na světě (nejstarší profese lovce a sběrače.) Má nejen bohatou minulost, ale i budoucnost, soudí PAVEL KOHOUT.

Kolem roku 2000 byla populární hypotéza, že rozvoj informačních technologií odstaví řadu profesí na slepou kolej, včetně finančního poradenství. Místo lidí měly tuto činnost převzít internetové "finanční supermarkety" a vysoce sofistikované poradenské investiční portály.

Tato zařízení sice fungují a svoji klientelu si našla, avšak málo platné – těžiště finančního poradenství i nadále spočívá v lidském kontaktu. A tak tomu bude i nadále, protože konverzaci člověka s člověkem nemůže nahradit žádná technika.

FONDY PŘINESLY REVOLUCI
Jaký vývoj čeká profesi finančního poradce? V relativně nedávné historii byla tato profese z větší části redukována na roli pouhého pojišťovacího agenta, jehož úkolem bylo v první řadě plnit plán produkce.

Situace se příliš nezměnila ani rozšířením sortimentu o penzijní fondy a stavební spoření. Mírný posun začal být patrný v době, kdy poradci rozšířili svůj okruh působnosti o podílové fondy a o investiční životní pojištění (IŽP).

Na rozdíl od tradičních produktů, které byly z investičního hlediska prajednoduché, podílové fondy a IŽP představovaly novou dimenzi. U investičních produktů nejde jen o objem prodeje, ale také o vhodnost výběru produktu. S tím souvisí i spokojenost klienta – a se spokojeností klienta bezprostředně souvisí i dlouhodobá prosperita samotného finančního poradce.

PORADCE A ZPROSTŘEDKOVATEL
Zde je namístě zmínka o dvou druzích finančních poradců. Obvyklejší jsou ti, kteří jsou placeni formou provizí za zprostředkované obchody. V České republice méně obvyklá varianta pracuje na bázi honorářů za poradenské služby, podobně jako například advokáti, psychoanalytici nebo podobné profese. Který z obou typů poradců je lepší? A kterému náleží budoucnost?

Stručně řečeno: na žádnou z obou otázek nelze odpovědět jednoznačně. Teoreticky je samozřejmě lepší poradce závislý na honorářích spíše než poradce závislý na provizích. Provize totiž představují prvek možného konfliktu zájmů. Nicméně praxe je bohatší než teorie, takže paušální odsouzení provizních poradců by bylo nečestné a nesportovní.

Mnozí z těchto poradců si totiž vybudovali natolik solidní pozici, že krátkodobá maximalizace příjmů na úkor dlouhodobě dobré pověsti se jim zkrátka nevyplatí. Ale samozřejmě existují i menší poradci, kteří o dosažení podobného statutu teprve usilují. Nelze tedy jednoznačně říci, že určitý typ poradce je a priori dobrý či špatný.

DOBRÝ A ŠPATNÝ PORADCE
Jaké rysy má dobrý poradce? Podle obličeje dobrého finančního profesionála nepoznáme. Ani podle ošacení. Vzpomínám si na jednoho velmi důvěryhodně působícího anglického gentlemana vybraně oblečeného a hovořícího noblesním přízvukem, ze kterého se nakonec vyklubal sprostý podvodník falšující plné moci.

Skutečná kvalita finančního poradce se pozná podle toho, o čem s klientem mluví. Méně solidní jedinci používají manipulativní a nabubřelé prodejní argumenty, které nemíří k podstatě věci.

Příklad? "Dluhopisové fondy nás nezajímají, my máme daleko vyšší cíle. Pár procent výnosu ročně nic neznamená, my děláme našim klientům desítky, někdy i stovky procent ročně." Takto hovořil představitel jedné makléřské firmy, o jejíž klienty nyní pečuje Garanční fond obchodníků s cennými papíry.

Co je na projevech nesolidních finančníků typické? Tváří se vůči klientovi mentorsky, aniž by ho skutečně poučili o nějakých důležitých faktech.

Jak by vystupoval seriózní poradce? "Samozřejmě můžete investovat do dluhopisových fondů, pokud máte zájem a důvody. Nicméně se domníváme, že v současném období růstu úrokových sazeb mohou být výnosy dluhopisů sníženy o pokles tržní hodnoty dluhopisů.

Vztah mezi cenou dluhopisů a úrokovými sazbami je stručně popsán zde (podává klientovi příručku). Proto si myslíme, že ve vaší situaci je lepší zvolit produkt X, Y nebo Z. Důvody jsou popsány zde (další příručka)".

Z hlediska klienta i poradce je druhý přístup sice intelektuálně náročnější, ale podstatně poctivější a produktivnější. Informace a investiční vzdělání nejsou nikdy na škodu. Právě zde je budoucnost oboru finančního poradenství jako takového.

Psáno pro Pioneer Broker

7 komentářů: “O budoucnosti finančního poradenství”

  1. M napsal:

    Neblbněte lidem hlavu. Nejstarší řemeslo je prostituce. Lovec a sběrač nebylo řemeslo. Story o finančním poradenství a zprostředkování je vedle jak tak jedle, ale o to ani nejde. Každý to chápe jinak.

  2. Jan Lener napsal:

    Skvělý článek! Trochu mi však chybí zmíňka o velmi těžké, zábavné a sofistikované části finančního poradenství a to financování bydlení…

  3. NoName napsal:

    „S mírnou nadsázkou bychom mohli říci, že jde možná o třetí nejstarší řemeslo na světě (tím nejstarším je samozřejmě profese lovce a sběrače.)“

    Sic je to trošku off-topic, ale na tohle téma jsme nedávno diskutovali s přáteli. Jaká je nejstarší profese (která přežila dodnes)? Shodli jsme se, že prostituce to být nemůže, protože i ona dávná „sociální pracovnice“ oblažující lovce mamutů musela být nějak zaplacena…

    Tudíž jsme se po lítém boji usnesli na tom, že nejstarší obor na světě je finančnictví ;o)

    Co Vy na to?

  4. Radek Mann napsal:

    Bohužel, má zkušenost hovoří o tom, že více prodají ti s těmi nabubřelými frázemi a vyšší mírou manipulace, než ti, kteří to myslí s klienty „upřímně“. ):-)
    Někdy mám takový nepříjemný pocit, že je to tak, že klient sám chce být klamán, podezírám je, že se jedná o rafinovanou formu autosadismu. Autosadismu psychického, a jak víme, psychické utrpení je daleko horší než to fyzické. Jen se mi zatím nepodařilo, ani ve spolupráci s odborníky na slovo vzatými na psychické poruchy a nemoci, dekódovat, proč tomu tak je. Dle statistik z lékařského prostředí by v populaci nemělo být tak velké zastoupení lidí s touto „libůstkou“. Nevím, možná je to proto aby se mohli následně svému okolí pochlubit, jak byli hloupí a o kolik zase přišli. A okolí je polituje a společně si postěžují na všechny ty pojišťovácké podvodníky. A dostáváme se tak k možné odpovědi, že by to bylo kvůli traumatu z dětství? Kdy trpěli nedostatkem péče svých rodičů a nyní si to vynahrazují jinak?
    To mě přivedlo k myšlence, založit novou společnost, za nic se neschovávat a nazvat vše pravými jmény. Název by třeba mohl být Bruto-sado-maso finance. Cílem by nebylo klientovi dobře poradit, ale právě naopak ho co nejvíce obrat. Věřím, že taková společnost by měla spoustu zájemců o jejich služby. Přidal by se někdo? :-))))

  5. Zachrdla - TriMan napsal:

    Provize opravdu představují možný konflikt zájmů. Mnohem závažnější problém ale vidím v odpovědnosti za poskytované poradenství. Tento nešvar, finanční poradenství bez odpovědnosti, je to, co nás odlišuje od advokátů, lékařů a dalších seriózních profesí, které rovněž poskytují rady a informace. Jen u naší profese je zatím možné, že klient vlastně neví, kdo mu radí, kdo za tyto rady nese odpovědnost. Je to firma, jejíž vizitkou se pan Novák ohání a nebo pan Novák, který právě přesvědčuje studentku o nezbytnosti sjednání KŽP? Problém odpovědnosti za poradenství by velmi jednoduše vyřešilo poskytování poradenství na smluvním základě. Tomu se ale všichni brání. Proč asi?

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.