Nesnáším poradce aneb 7 pravidel náborování
Sedíte spokojeně v kanceláři, říkáte si, jaký jste úspěšný, vždyť každý desátý člověk, kterého znáborujete, v byznysu i ve skutečnosti zůstane. A trošku vám uniká, že zbývajících devět často odchází s negativními emocemi a jsou špatnou reklamou pro celé finanční zprostředkování. Jak tedy náborovat, abyste se se svým luxusním mercedesem nemuseli pohybovat jen po kanálech?
K napsání tohoto článku mě inspiroval blog studenta ekonomie na blog.sme.sk, který emotivně popisuje náborový pohovor v jedné z největších zprostředkovatelských společností. Příspěvek si můžete přečíst celý, ale myslím si, že úplně postačí vědět, že mladíka rozhořčily dva momenty:
- Náborovatel nevhodně pracoval s doporučeními (starší kontakt s nekorektním odvoláním na třetí osobu)
- Náborovatel zamlžoval druh práce („Není to finanční poradenství, my dělám finanční služby jinak a rozjíždíme…“)
Asi mi dáte za pravdu, že takové chyby se dějí v praxi poměrně často, jejich důsledek jsme tentokrát mohli vidět v plné parádě. Blog pod doménou sme.sk patří všeobecně k velmi čteným, navíc se šířil i prostřednictvím Facebooku a jiných sociálních sítí. Výsledkem jsou tisíce lidí, kteří si ho přečetli a jejich vnímání finančního zprostředkování se (ještě) zhoršilo. „Karma článku“ a „facebookové liky“ potvrzují, že čtenáři s mladým mužem souhlasí.
A to všechno jen proto, že jeden náborovatel si řekl, však to zkusím udělat takto. Vždyť co se může stát? A stalo se hodně…
Neplačme však nad rozlitým mlékem „nadojeným jinak“ a podívejme se na nejčastější chyby při náborování
1. Nezapomínejte na „odpad“
Úmyslně jsem použil expresivní označení „odpad“ na lidi, kteří v rámci náborování buď neprojeví zájem, nebo nejsou vyhovující. Je vrcholně nezodpovědné nakládat s nimi jako s odpadem. Jsou to totiž lidé, kteří budou chodit a zasévat bodláky na vaši cestu k úspěchu.
Není úspěch někoho přesvědčit. Mnohem větší úspěch je mít dobré vztahy s těmi, které jste nepřesvědčili.
2. Nestyďte se za svou práci
Pokud děláte svou práci dobře, nestyďte se na ni. Mluvte o ní otevřeně a odvolávejte se na své úspěchy. Pokud vás někdo učí, abyste místo pravdy o své práci hledali a používali vzletná synonyma, učí vás to špatně. A příklad rozhořčeného studenta je toho příkladem.
Nemluvte o nenaplněných vizích z prázdných firemních manuálů. Mluvte o šťastných rodinách, kterým jste dobrou hypotékou pomohli k bydlení.
3. Zachovejte si důstojnost
Není nic zoufalejší než vidět manažera, který na odmítnutí reaguje dětinským: „My i tak nebereme každého, zřejmě byste ani neprošli.“ Zejména pokud to říká člověk z firmy, která nové lidi sbírá na ulici.
4. Nelžete
Nepoužívejte lži. Obrátí se proti vám. Nelžete o vysokém nástupním platu, pokud víte, že hodně peněz je třeba si odpracovat a nepřicházejí okamžitě. Nelžete o tom, že klienti vás vítají s otevřenými dveřmi a koláči, pokud to není pravda. Lež je snadné odhalit. Ale je mimořádně těžké získat si důvěru po usvědčení ze lži.
5. Mluvte o výzvách a hledejte potenciál
Práci, kterou nabízíte, nazvěte pravým jménem a mluvte o obrovské výzvě, která není pro každého. Nepotřebujete lidí, kteří po týdnu odejdou a o vaší práci budou šířit jen negativní informace. Hledejte v budoucích kolezích potenciál a nabídněte jim možnost ho využít. Nenabízejte každému člověku stejnou práci. Ale práci šitou na míru podle povahy.
Pozorně si přečtěte životopisy, zajímejte se o získané vzdělání a nabyté dovednosti a nabídněte způsob, jak je využít v nové práci.
6. Přiznejte negativa a mluvte o rozdílech
Velmi důležité je vnímat budoucího kolegu jako racionálně smýšlejícího člověka. Neříkejte, že všichni lidé „finanční poradce“ vítají, pokud víte, že to není pravda. Nezamlčujte negativní vnímání této profese, doplňte, že je kompenzováno atraktivním hodnocením. Mluvte o rozdílech mezi jednotlivými zprostředkovateli a zdůrazněte, že i přes vysokou penetraci trhu je málo skutečně dobrých jedinců a právě to vytváří prostor pro nové kvalitní lidi.
7. Využívejte reference jen za poctivou práci
Ať vás ani nepadne říkat si o reference za nic. Jejich hodnota je totiž nulová. „Hej, dal jsem mu tvoje číslo, ale to jen tak, pošli ho někam,“ je věta, která nejčastěji následuje po takovém typu referencí. Reference získá na hodnotě, jen pokud jste odvedli dobrou práci. V takovém případě se nový kontakt na váš telefonát těší.
Na závěr
Místo závěru jen stručná věta. Pokud si myslíte, že třeba oslovit co nejvíce lidí, můžete to zkusit. Ale nedělejte to jako masový vrah, který po sobě místo mrtvol nechává zavražděné „dobré jméno finančního zprostředkování“.
Článek vyšel na Investujeme.sk
Nahrávání ...
S článkom súhlasím. e krátky a výstižný. Len niečo mi tam chýba. Vo všeobecnosti to takto robí väčšina zamestnávateľov, alebo nenašla som tam zmenu. Keby si každý „náborár“ urobil poriadok najprv vo svojich myšlienkach nemusel by oslovovať všetkých ale len vytypovaných. Niečo ako článok http://www.trigon-consulting.sk/nabor-po-sedliacky-zakladne-principy/
Partners Universe jsou velkou zahadou. Nechci si hrat na detektiva, ale minimalne zrejme opravdu Vicha a Jenik odesli kvuli Universe. Jenik je administrativne pravne zakladal a Vicha byl PUVODNI predseda predstavenstva a ridil Vybor. Nechapu, co tam mohlo „bouchnout“ a co tak moc pokazili, vzdy jsem si myslel, ze na tom pokazit nejde temer NIC. Vymena Vichy za Kohouta je zase jen „marketingova“ strategie a dobre se to vyjima na letaku. Zajima me jedna vec jako cloveka, ktery trosku zna Kohouta. Opravdu lide v centrale Partners veri, ze Kohout zvladne strategii fondu? Ze opravdu na to intelektualne ma? Z kuloaru vim, ze Univers jsou jen zabalene fondy Pioneer, ale proc sakra se jim sakra vede tak moc spatne!? Moje jedine vysvetleni je, ze vazne tu strategii ridi Kohout a aktivne do nej zasahuje. Jinak nechapu, co se deje a takovou otazku si nepokladam jen ja…Treba nekdo z Partners odpovi. Nic ve zlem.
Za Vas to bavi porad ty Partners resit:-) Vzdyt jedine, co ta reklama rika je, ze jsou na tom spatne a proto musi zintenzivnit jeste vic marketing. Pravda, myslel jsem si, ze snad agresivnejsi marketing uz nejde, ale ejhle jde. Co maji jineho krome marketingu? Nic. Fondy Universe 10 a 13 se opravdu chlubit nemuzou, takze potrebujou namasirovat lidi reklamou, aby nechradly. Porad nechapu, jakej blbec do toho muze dat penize, ale asi je nekde jejich poradci na chodniku uzenou. Prouza odesel a moc dobre vedel proc. Tahle cela medialni propagace je spis ukazka cireho zoufalstvi v dobe, kdy Cesi setri.
s názorem na Universe nelze nesouhlasit.
Divíš se kdyš Partners založil a řídí číšník Lukeš? Jako číšník Janoušek v tom umi chodit.
…reklama tyrkysového poradenského giganta mi připadá jako flusnutí do obličeje všem klientům, ale i slušným poradcům. Nechápu, jak si společnost (Partners) může vůbec dovolit postavit reklamu na otázce „kdo chcete aby se Vám staral o finance – parašutista, lékař, nebo finanční porace?“ – když právě Partners a jí podobné firmy (OVB, Fincentrum, Broker Consulting apod.) jsou přeplněné čerstvými absolventy kuchařských oborů, konzervatoří, veterinárních škol apod. – kteří dostanou (a to v lepším případě) intenzivní jednoměsíční vzdělání a za 14 dnů se ne mohou – ale musí!! pyšnit vizitkou poradce „nejlepší poradenské firmy v Čechách“. Jak daleko je v české kotlině kultivace poradenského oboru.
Divíš se kdyš Partners založil a řídí číšník Lukeš? Jako číšník Janoušek v tom umi chodit.
Konečně článek o tom co se dělá špatně v rámci náboru a jak sami finanční poradci kazí pověst finančního poradenství a ztěžují si práci…..Nábor musí být hlavně o kvalitě!!!
Naprosto hloupý článek. Typický příklad, jak se člověk dokáže babrat v h***ě. Jsou lidi kteří umí makat a pak jsou lidi, kteří pouze hledají výmluvy. A je jedno, v jakém to je oboru.
naprostý souhlas s článkem i s diskutujícími
… už nikdy více náborování a budování týmů !!!
Stručný a naprosto pravdivý článek. Téměř nikdy se nezúčastňuji diskuzí, ale tohle by si mělo přečíst spoustu poradců.
Souhlasím …
Věcné, pravdivé, funkční … a překvapující zjištění, že nikomu nestál za komentář