Čtvrtek 24. května. Svátek má Jana.

Nejsme žádní lovci lebek

Štikou v našem „poradenském rybníčku“ je nepochybně Fincentrum finanční poradenství, píše Petr Fejtek v časopise Finanční poradce. Na jeho otázky odpovídá MICHAL LÁNSKÝ.

Možná je to způsobeno vaší otevřeností, ale v branži se o vás hovoří jako o headhunterech, kteří přetahují poradce z jiných sítí.
S tím se pochopitelně také setkáváme, o to víc nás to ale překvapuje. Vtip je totiž v tom, že nikoho nepřetahujeme – ti lidé k nám chodí sami! Jde ovšem právě o ty, kteří nejsou "doma" spokojení, anebo dokonce o ty, které jejich původní poradenská firma "vyhodila". My nejsme žádní lovci lebek, to jen náš otevřený styl práce zřejmě některým poradcům lépe vyhovuje.
Například kauza paní Majerové z OVB je dost známá a další podobná situace nastala nyní u Jaroslava Kašpara z BC, v loňském roce pak u nejlepšího poradce Pojišťovny Aegon Zdeňka Kubeše. Pro tyto lidi se Fincentrum díky svému klientskému přístupu a nabízeným, nejen finančním podmínkám stává alternativní volbou číslo 1.
S tím pak souvisí dodatečný efekt sněhové koule: nejen jejich bývalí kolegové či spolupracovníci, ale i další poradci se o tom dozvědí a začnou se zajímat, kam to vlastně odešli. A jestliže o nich slyšeli, že byli dobří, pak jim to začne vrtat hlavou o to víc a často k nám přijdou sami také.
Celkově platí, že když je poradce u své firmy spokojen, tak i přes lepší finanční podmínky nemá zájem makléřskou firmu měnit. Zájem o změnu je pouze v případě, že něco vážného nefunguje. A takovýchto případů, naštěstí pro nás, je opravdu hodně. Dokud bude u ostatních firem převládat vazalský přístup, postoj, že poradci vlastně mají tu čest pro nás (rozuměj naši skvělou makléřskou firmu) pracovat, dokud bude převládat prostředí, kdy firmy drží u sebe "své" poradce převážně pod hrozbou sankcí a pozastavení provizí, místo vytváření dobrého prostředí a odpovídajících finančních podmínek, dokud se k nim nebudou chovat jako ke svým klientům, tak bude Fincentrum každý rok výrazně růst.
Není přece možné se chovat jako policajt a dokonce si na spolupracovníky najímat detektivní kancelář a nechat je šmírovat, zda se náhodou s někým nebaví. Ano, tohle je skutečně praxe jedné z pěti největších poradenských firem. Jsou to poradci, kdo je pro makléřskou firmu životně důležitý, ne naopak. Když poradci odejdou, makléřská firma to může zabalit.

Je o vás známo, že jste celkem liberální, že necháváte své lidi pracovat bez velkých školení a podobných masáží. Máte i poradce "na vedlejšák"?
V principu předpokládáme, že odborný růst poradců je především v zájmu jich samých. Školicí systém máme samozřejmě dobře propracován, ten je pro rozvoj poradce nezbytný, nicméně nějaké velké "školicí subotniky" skutečně nepěstujeme. To je ostatně další důvod, proč k nám někteří poradci přišli – když je ten brainwashing v jejich firmě začal štvát.
Další nezanedbatelnou výhodu máme v tom, že když nás některý zájemce z jiné sítě kontaktuje, můžeme mu dát kontakt na jeho bývalého kolegu, aby se s ním spojil a zeptal se ho, jak to u nás "chodí" v praxi. Aby si nemyslel, že když ptáčka lapají… , ať mu zavolá a zeptá se, jak je u nás spokojený, jaké dostává provize a na cokoli jiného.
A snad ještě k tomu pojmu "liberální": my skutečně nechceme pracovat systémem příkazů, my fungujeme systémem doporučení a dlouhodobějšího ovlivňování. Víc formou argumentů, srovnávání a zkušeností. A to chce určitý čas – ale lidé to lépe přijímají a dokonce snáze berou za své.
Co se týká vedlejšáků, zatím nemáme důvod se jich zbavovat, ale v podstatě nedostávají žádnou podporu kromě základního servisu typu broker poolu. A jestliže v průběhu půl roku má jen zanedbatelnou produkci (kolem 10 000 Kč za měsíc), vypovídáme smlouvu.

Další, možná ten zcela základní chleba v poradenských firmách je proplácení provizí. Jak to u vás funguje?
To je další fáma, která o nás běží – že vyplácíme tak vysoké provize, že to Fincentrum nemůže ekonomicky vydržet. Přitom by si každý měl uvědomit, že jde hlavně o to, kolik si sráží centrála. Jestli spotřebuje nebo odvádí majitelům 25 či 30 % výnosů, tak je snad každému jasné, že na poradce nutně zbude o to méně. Zkrátka když je centrála schopná vyjít s méně penězi, umí nabídnout vysoké provize jak poradcům, tak i manažerům, tedy tzv. rozdílovky.
Ale podle mne nejde jen o samotnou výši provize, ale hlavně o její výplatu lidem. V mnohých sítích dochází ke značnému opožďování plateb nebo poradci dostávají jen část provizí. U nás je to pevně dáno a když poradce odevzdá smlouvu od pojišťovny do 20. dne v měsíci a je klientem zaplacená, tak většina pojišťoven řekněme od 8. do 14. následujícího měsíce nám vyplatí provizi. A ihned po tom, tedy 15. dne v tomto následujícím měsíci odchází 100 % peněz poradcům na účet. Nemáme důvod něco zadržovat!
Pak máme ještě jednu variantu tzv. 40 : 60, když poradce chce v případě třeba smluv, kde se rýsují problémy například se zdravotním dotazníkem. Pak dostává první měsíc 40 % a zbývajících 60 % až třetí měsíc. Ani to pro nás není na cash flow nijak náročné a některým poradcům to může vyhovovat, zejména nováčkům.
Takže ano, vyplácíme provize velmi rychle – a teď si představte, že těch asi 35 lidí pana Kašpara již dostalo první peníze, přesně na čas a v přesné výši, jak očekávali, a teď se to dozvědí jejich bývalí kolegové – jaký to asi bude mít efekt. Aniž bychom kohokoli kontaktovali.

To skoro není rozdíl od toho, jako by lidé brali mzdu za předchozí měsíc. A zvládáte to technicky?
Máme vynikající software, který jsme si nechali vytvořit na míru a nemáme s ním žádné problémy. S počtem poradců roste jen objem dat, které se do něj musí zadávat. Jde ovšem o ucelený informační systém, v rámci kterého nejen centrála, ale i jednotliví poradci mají okamžitý přehled například o svých klientech, odevzdaných smlouvách, provizích, neproplacené produkci, školeních apod.
Tento systém neustále dál rozvíjíme tak, aby se z něj stal i vhodný manažerský nástroj, který chrlí různé statistiky od struktury produkce podle typu smluv, klientů, partnerů až po údaje jako je např. efektivita práce poradce s klientem. Podobně otevřený systém, i když v okleštěnější podobě má jen AWD.
Pro poradce je životně důležité vědět v každém okamžiku, jaké smlouvy jsou odevzdané a kam, v jakém stavu atd. Bez toho vlastně nemůžete poradce efektivně řídit a nemáte-li takový přesný přehled, nemůže být pořádek a z toho také musí plynout problémy výplat provizí.
Navíc lze náš systém "překlopit" nejen do slovenštiny, ale i do ruštiny, takže se tím zásadně rozšiřuje možnost jeho využití.

Chcete tím naznačit, že se chystáte k expanzi na východ?
Na Slovensku bychom skutečně rádi začali fungovat v poradenství. V Maďarsku a Polsku bychom zase rádi zorganizovali u nás velmi úspěšnou a populární soutěž "Banka roku" – o to se stará naše divize Event Management. No a kde opravdu vidíme velkou šanci, to je Ukrajina.
Martin Nejedlý tam nedávno byl asi po sedmi letech na výzvědách a porovnává tamní vývoj s tím, kde jsme u nás byli v polovině 90. let včetně toho, jak lidé bohatnou a tedy rychlým růstem klientely pro finanční poradenství.
Jen se projděte po Kyjevu a budete ohromeni například kvalitou a množstvím vozového parku, a to se bavíme nejen o luxusních autech, ale i o fábiích či oktávkách, potvrzujících existenci střední třídy. Zajít si večer do lepší restaurace bez předchozí rezervace je hodně riskantní. A ekonomika a životní úroveň prudce roste nejen v Kyjevě. Vždyť například celý východ Ukrajiny už několik let těží z boomu ocelářského průmyslu a růstu cen surovin.
Ostatně o potenciálu Ukrajiny svědčí i to, že po AIG až letos se tam teprve chystají velké životní pojišťovny jako např. Generali či Uniqa. Navíc tam máme určité spřátelené zázemí a nespornou výhodou také je, že Martin umí dobře rusky.

Již jsme se dotkli "spotřeby" centrály, jak jsem vyrozuměl, snažíte se ji držet na rozumné úrovni. Ale jak například podporujete regionální ředitelství, nebo poskytujete i jiným skupinám příspěvky na kanceláře?
Jednotlivá ředitelství, která jsou navázána přímo na centrálu, dostávají příspěvek na provoz kanceláře odvislý od produkce. Je to velmi motivační a zároveň pružné, protože je to hlavně ředitel, který nejlépe ví, jak s podporou naložit. Zda například místo své hlavní regionální kanceláře nepodpořit kancelář v menším městě u slibně se rozvíjejícího manažera.
Nezanedbatelnou podporu představuje i možnost pro manažery využít našeho centrálního školitele, což jim ušetří mnoho času.
Vedle toho máme samozřejmě i program soutěží, který se ale spíše než na obvyklou nabídku drahých exotických zájezdů zaměřuje na posilování vazeb mezi poradci, manažery a centrálou. Zde pravděpodobně utrácíme méně než jiné firmy, ale podle našeho názoru je pro poradce důležitý celkový součet, tedy včetně provizí. Ten je u nás výrazně vyšší. Poradce si pak díky výrazně vyšším výdělkům může v klidu a sám rozhodnout kam, kdy a s kým na dovolenou pojede.

Kolik lidí je zaměstnáno na centrále? A máte z čeho financovat případnou expanzi (na Slovensko či dokonce na Ukrajinu)?
V provozním, analytickém, školicím a administrativním zázemí máme nyní 17 lidí. Pak je to ještě 6 specialistů na zaměstnanecké výhody, ti si ovšem na sebe vydělají svou obchodní činností.
Poradenský byznys je od loňského roku ziskový a ziskovost se každým měsícem kvůli silnému růstu zvyšuje. Navíc máme kapitálové rezervy díky povedenému prodeji serveru Fincentrum.cz v roce 2003 a dlouholetému úspěšnému fungování divize Zaměstnanecké výhody, která obsluhuje zaměstnance jedněch z nejvýznamnějších podniků v ČR. Peníze nás netrápí, klasický problém, ostatně asi jako všude jinde, jsou především lidské zdroje.

Pochlubte se tedy třeba růstem produkce… Jaký máte vlastně počet poradců? A kariérní systém?
Produkce divize Osobní finance nám roste každý měsíc. Např. v červenci, kdy obvykle dochází k poklesu výkonů, jsme dosáhli historicky nejvyšší produkce. Jen pro srovnání, produkce od začátku roku do července vzrostla o 113% a od začátku minulého roku (opět do letošního července) dokonce o 690%!
V srpnu asi bude menší útlum, ale už v září očekáváme překonání těchto hodnot. Ve finančním vyjádření měla naše červencová produkce hodnotu 8,5 mil. Kč, takže i podle těchto čísel vypadá už skoro jistě, že dosáhneme našeho plánovaného letošního obratu ve výši 100 mil. Kč. Pro příští rok se díky stále rostoucím výkonům zdá být meta 200 mil. Kč naprosto realistická.
K těm celkovým číslům samozřejmě přispívá i divize Zaměstnanecké výhody, která ale už kvůli určité nasycenosti tohoto trhu roste mnohem pozvolněji. Přesto se ale z pohledu celé firmy bavíme o ročních mírách růstu kolem 100%.
Co se týká počtu lidí, tak v tuto chvíli máme v systému necelých 500 poradců, ale z toho funguje pouze tak třetina, i když velmi dobře, jak je na číslech vidět. Kariérní systém máte tak velmi vstřícný, dosáhnutí nejvyšší pozice je u nás nastaveno realisticky, a tudíž i mírněji než v ostatních firmách. Např. Broker Consulting ani AWD nemá žádného zemského, respektive regionálního ředitele, který by se na tuto pozici dostal díky splnění produkčních limitů. Jejich kritéria jsou nastavena nerealisticky, což samozřejmě vede k dalšímu nárůstu marže z pohledu centrály.

Když k vám přijde úplný novic v branži, dostane ho někdo na starost, nebo prochází nějakým zácvikem centrály?
Centrála se podílí na školení. Dva dny jsou věnovány analýze, základům obchodního rozhovoru a vnitřnímu systému Fincentra (filosofie, přístup ke klientům, informační systém, komunikace apod.). Nováček je tedy schopen si ihned domlouvat schůzky.
Zatím nic neumí, to je pochopitelné, proto mu neustále za zadkem stojí jeho manažer, který ho na schůzky doprovází. Hned následující školení je Program renty, v rámci kterého poradce pochopí i základní pravidla investování a pojištění. Pokud se jeví jeho činnost zatím perspektivně, absolvuje vždy jednodenní školení na investice a pojištění a zažádá o registraci.
Celý základní vzdělávací program je nastaven tak, aby si nováček mimo jiné co nejrychleji sáhl na peníze a zůstal motivovaný. Což i díky naší rychlé výplatě provizí nebývá problém. Navíc manažer má zájem na tom, aby nováček co nejdříve absolvoval příslušné testy a mohl se osamostatnit. Pouze ale ve smyslu chození na schůzky.
Pokud nováček potřebuje řešit něco komplikovanějšího, neví si s něčím rady, pak je mu manažer samozřejmě k dispozici. Teprve po asi půlročním zapracování má pak poradce možnost dostat se ke komplikovanějším věcem, jako je např. bydlení.
Manažeři jsou k práci s lidmi motivování velice zajímavými rozdílovými provizemi, které jsou na vyšší úrovni než u ostatních firem, byť se o Fincentru v této souvislosti hovoří jinak. Máme k dispozici kariérní a provizní řády všech významných firem a jde to jednoduše spočítat. Nezáleží totiž na procentech, ale na absolutních číslech, tedy výše rozdílové provize v Kč.

Poradenský byznys se zatím drží díky investičku. Vidíte nějaký trend nebo se rýsují určité změny?
Rozhodně. IŽP sice stále dominuje a ještě nějakou dobu bude, již nyní se však silně k životu probouzejí pravidelné investiční programy s předplaceným poplatkem, ať už do podílových fondů nebo třeba nemovitostní společnosti Immofinanz. Tyto programy představují perfektní kompromis pro poradce i klienta. Jestli se nám ještě podaří dotáhnout do konce náš záměr kombinovat hypotéku s Immofinanz nebo podílovými fondy, bude to bomba pro všechny účastníky trhu, samozřejmě s výjimkou pojišťoven. Ty si přijdou na své jen co se krytí rizika týče. To je podle mě ale naprosto v pořádku.

Spustili jste nový internetový portál Investujeme.cz. Chcete jej držet skutečně jako fórum pro poradenskou branži, nebo s ním máte širší plány?
Server Investujeme.cz je určen pro poradenskou branži a při tom také zůstane. Finančních portálů pro širokou veřejnost je na českém trhu již dost, tak proč se cpát do tlačenice. Přirozeně očekáváme, že díky atraktivním tématům, jako jsou investice, penzijní reforma či bydlení si najde cestu i k lidem pracujícím v jiných finančních institucích či veřejnosti, kterou problematika financí zajímá přece jen nadprůměrně. O čem se na serveru nedočtete je např. porovnání sazeb povinného ručení či jakým způsobem vhodně financovat či pojistit chatu. Nebo třeba, kde levně nakoupit akvarijní rybičky.
V posledních dnech sice vrcholní zástupci některých poradenských firem vedou směrem k serveru pomlouvačnou kampaň, že je to trojský kůň na nábory apod., ale to je nehorázná hloupost. Každý se přece na web může podívat a jednoduše zjistí, zda tam jsou nějaké tendenční, pro Fincentrum prospěšné věci nebo ne. Nejsme sebevrazi, web stojí přibližně 200 000 Kč měsíčně a my nábory umíme dělat jinak a levněji než přes takto drahou investici. Takže web je určen k tomu, aby získal publikum a vydělal si na sebe reklamou.
My se samozřejmě za ten web nestydíme a říkáme, že ho provozujeme, a to i při náborech, ale to je přece normální věc, to nám nemůže nikdo zazlívat.

Článek byl publikován v časopise Finanční poradce.

4 komentáře: “Nejsme žádní lovci lebek”

  1. Evžen Zavadil napsal:

    Vážení pánové z Fitcentra. Musím se opravdu smát, slaboduchým útokům na veškerou konkurenci. Znám dobře lidi z OVB kteří k vám „přestoupili“ a přeji vám jejich dočasnou produkci, protože tito podvodníci převlečení za finanční poradce se do vaší společnosti dobře hodí. Neznám osobně pana Kašpara kterému jste věnovali tolik článků, ale jsem přesvědšen, že je to stejná kvalita poradce. Již jsem totiž slyšel o několika případech kdy právě lidé z Hradce (odkud práve pan Kašpar je) podvodně uzavřeli smlouvy, protože klientům byly naslibovány totální nesmysly.

    • Jan Lener napsal:

      Pane Zavadile, možná by bylo dobré předložit v zájmu objektivnosti nějaké důkazy. Co Vy na to? Nebo dát podnět AFIZU k prošetření tak, jak to udělali klient jednoho nejmenovaného pěkně oblečeného poradce ovb. Uvidíme, zda o tomto případu bude tento server informovat.

  2. Anonym napsal:

    Jak se lákají klienti,
    Fincentrum slibuje za vyplnění dotazníku odměnu ve výši poloviny měsíčního příspěvku na penzijní připojištění, kterou zašle po 12 měsících na účet účastníka připojištění. Loni v lednu jsem se nechal také nalákat a uzavřel přes Fincentrum smlouvu. Letos na jaře po více než 12 měsících jsem zjišťoval u fondu, zda Fincentrum splnilo slib. Paní ve fondu se mi vysmála s tím, že nikdy neviděla, že by někomu z Fincentra přišly na účet připojištění peníze. Vznesl jsem proto dotaz na Fincentrum e-mailem, ale nikdo se zřejmě neobtěžoval odpovědět. Závěr: Smlouvu vám uzavřou, ale se splněním slibů rozhodně nepočítejte! Máte stejnou zkušenost? Napište!
    Honza

    • Michal Lánský napsal:

      Vážený pane Honzo,
      pokud se tento případ stal, tak nás to opravdu mrzí, ale pokud nebudeme mít na Vás spojení, tak nejsme schopni zajistit prošetření a případnou nápravu.Věřte, že klientů, kteří si sepsali smlouvu přes internet bylo a je velké množství a případné reklamace byly řešeny ihned.Předem děkuji za Vaší pomoc při zajištění nápravy.
      S pozdravem, Michal Lánský

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.