Sobota 27. května. Svátek má Valdemar.

Mohou za všechno zprostředkovatelé?

Podle diskusí nejenom na tomto serveru to vypadá, jako by za veškeré nešvary na trhu finančních produktů mohli zprostředkovatelé, upozorňuje PETR ŠAFRÁNEK.

K tomuto zamyšlení mne vedla možnost seznámit se s fungováním obchodu v jiném oboru – konkrétně v oblasti prodeje aut. Autorizovaný dealer je také obchodní zástupce, tedy samostatný podnikatel, mající zájem dosáhnout co nejvyššího zisku.

Ze strany zastoupeného – tedy výrobce příslušné značky auta má ovšem nastavena jasná pravidla. Výrobce určuje maximální cenu pro koncového zákazníka a z této pak náleží prodejci marže. Její výše se odvozuje od celé řady kritérií. Dosažený obrat je jen jedním z nich.

Už při výstavbě značkového autosalonu určuje jeho základní parametry výrobce aut – prodejce musí použít určité společné prvky či dokonce typové projekty stavby. Tím to ale zdaleka nekončí.

Výrobce nelení a prodejce průběžně testuje například anonymními návštěvami v prodejních prostorách či testovacími zakázkami v servisu, který s prodejem dnes již úzce souvisí.

Prodejce pak získává bodové hodnocení a podle něho pak i výši marže z prodeje. Při opakovaných hrubých závadách může dokonce o zastoupení přijít.

Viděl jsem jedno takové hodnocení – body byly sráženy například i za to, že zaměstnanec prodejce nebyl označen visačkou se jménem nebo nereagoval včas na příchod zákazníka, ač neobsluhoval jiného klienta.

Proč o tom píšu? Protože ve světě financí bohužel funguje jediné kritérium – obrat, nebo chcete-li, podepsaná smlouva. Jakým způsobem ji zprostředkovatel získá, vůbec nikoho nezajímá.

Producenti finančních produktů tlačí své obchodní zástupce do jediného – do narůstajícího obratu, nic jiného není podstatné. Smlouvy můžete klidně sjednávat v hospodě a můžete při tom lhát, až se hory zelenají. Hlavně, když klient podepíše.

Nedávno jsem se zúčastnil jednání v jedné nóbl pojišťovně, která si velmi zakládá na své celosvětové značce. Cílem jednání bylo se dohodnout na neplatnosti smlouvy od samého počátku a vrácení prvního pojistného v řádu stovek tisíc.

Zprostředkovatel totiž prokazatelně vylákal obrovskou kapitálovou životní pojistku podvodem – slíbil klientovi zajištění několikamilionového podnikatelského úvěru pro jeho s.r.o., tvrdil však, že klient jako fyzická osoba musí mít kapitálové životní pojištění ve výši úvěru!!!

Ona renomovaná pojišťovna se nám ústy svého advokáta vysmála do očí – má klientem podepsanou smlouvu a okolnosti, za kterých k podpisu došlo, pojišťovnu absolutně nezajímají. Doufejme, že budou zajímat soud…

I výrobce aut jistě vyrábí za účelem zisku. Přesto si uvědomuje, že z dlouhodobého hlediska nelze sledovat jen obrat, ale celkovou spokojenost klienta, která následně přinese další obchod. U producentů finančních produktů jako by to neplatilo. Rozhoduje okamžitý obrat stylem „po nás potopa“.

Absolvoval jsem desítky tzv. produktových školení. Podobala se všechna jako vejce vejci – seznámení s produktem, obchodní argumenty pro jeho prodej a technika vyplnění smlouvy.

Nikdy jsem tam ovšem neslyšel upozornění typu „tento produkt se nehodí pro“ nebo „toto klientovi pečlivě vysvětlete, aby nebyl zklamán v případě, že…“

Ostatně skutečnost, že některé ne právě jednoduché finanční produkty se prodávají na přepážkách České pošty s.p., vypovídá sama za sebe.

A tak autorizovaný dealer aut je na jedné straně pod ekonomickým tlakem udělat co největší obrat, ale současně i pod „protitlakem“, kdy v případě, že jeho služby nebudou na patřičné úrovni, přijde minimálně o kus marže, v horším případě o zastoupení.

Naproti tomu zprostředkovatel finančních produktů je pouze pod tlakem co nejvyššího obratu, „protitlak“ v podobě etických pravidel apod. si musí buď vytvářet sám nebo prostřednictvím profesní organizace.

Producentů finančních produktů jako by se to netýkalo…. Je to tak správně?

36 komentářů: “Mohou za všechno zprostředkovatelé?”

  1. vnazdarek napsal:

    Popsaný příklad prodeje pojištění, tedy prodat přes zprostředkovatele za každou cenu jakýkoli produkt, je rovněž obrazem situace na zprostředkovatelském trhu, jeho současným nastavením a pravidly, která by měla být diskutována a aktualizována. Domnívám se, že absolutní většina ze zprostředkovatelů pojišťoven nejsou přímými zaměstnanci pojišťoven, ale vykonávají zprostředkovatelskou činnost (tedy podej pojištění) na základě registračního listu ČSÚ či chybně na základě živnostenského listu. V případě, že pojišťovna vyžaduje po zprostředkovateli tzv. exkluzivitu, tedy jeho souhlas s tím, že bude vykonávat činnost pouze pro ni jedinou (většinou tomu tak je), stává se ze zprostředkovatele zvláštní typ zaměstnance, jehož statut by měl být podrobněji prozkoumán. Z pohledu pojišťovny je takové exkluzivní „zaměstnávání“ zprostředkovatelů převelice výhodné. Za prvé pojišťovna neplatí 35% pojistného státu jako každý jiný zaměstnavatel z vyplacených provizí (mzdy), t.j. funkční a legální Schwarz systém, který je však v současných podmínkách nespravedlivou výhodou. Za 2. může pojišťovna kdykoli bez problémů účelově upravit výši odměňování (mzdu) svých zprostředkovatelů úpravou provizních tabulek, za 3. může ukončit spolupráci (pracovní poměr) se zprostředkovatelem ze dne na den bez jakýchkoli dalších závazků a povinností (žádná výpovědní lhůta, odstupné apod.). Z posledních dvou bodů plynou současně velké nevýhody pro samotné zprostředkovatele. Pracovat jako zprostředkovatel je dosti riskantní a bez přehnaných jistot. Nevím o existenci odborového či jiného spolku, který by práva zprostředkovatelů chránil, pakliže tedy vůbec svá práva vůči pojišťovnám mají. Běžný zprostředkovatel tedy pochází z nejistého a nezabezpečeného prostředí a myslím, že tento fakt se poté projevuje i při samotném nabízení a prodeji pojištění. Závislost zprostředkovatele na provizi, která může být kdykoli pojišťovnou pozastavena či odebrána, je absolutní. Bez prodeje není provize, není tudíž ani příjem nutný k obživě. Zprostředkovatel může být pojišťovnou bezproblémově vydírán. Možná, byl-li by zprostředkovatel skutečným zaměstnancem pojišťovny, dostávaje pravidelnou mzdu, mohl by si dovolit být více v klidu, nabízet produkty s větším rozhledem a nezávislostí. Ale to je asi příliš zjednodušené vidění. Nicméně v takovém relativním klidu mohou být již zavedení zprostředkovatelé s mnohaletou zkušeností, kteří již mají vybudovaný velký pojistný kmen, jež je formou drobných následných provizí udrží při životě, mají čas analyzovat a nemusí prodat za každou cenu jako jiný právě začínající agent pojišťovny. Kdyby bylo možno kmen dědit, to by bylo něco! Kvalitní zprostředkovatelé z generace na generaci?…proč ne! V současné době slouží kmen k nátlaku pojišťovny na agenta. Agent má cosi, co představuje po mnoha letech dřiny a útrap jakous takous jistotu, ale jíž zítra o ni může lehce přijít. Opravdu mocný nástroj pojišťoven. Hledejme trable kvality prodeje pojištění v systému nastavení pojišťovna x zprostředkovatel x stát. Určitě by si tento vztah zasloužil bližší analýzu. Při současném nastavení má evidentně z této trojice všechny frumfy vždy pojišťovna……

    • Petr Šafránek napsal:

      Jen tak na okraj – už dva roky tu máme zákon 38/2004Sb. o pojišťovacích zprostředkovatelích a jejich zvláštní podnikatelské oprávnění – zápis do registru vedeném ČNB. Prodej pojištění na základě registračního listu ČSÚ či ŽL je už dva roky minulostí!!!!

  2. Nápravník napsal:

    Souhlasím s článkem, jen bych nehovořil výhradně o pojišťovnách. S praktikami, kdy jsou obchodní zástupci nabádáni k poškození zájmů klienta se můžete setkat i u stavebních spořitelen. Třeba i tak, že výše provize se odvíjí od čátky, kterou na klientovi spořitelna ušetří. Prodejcům vlastnch sítí nepomůže ani morálka, protože narozdíl od poradců nemají jinou volbu.

  3. Petr Borkovec napsal:

    Super článek. Nic to sice nemění na odpovědnosti zprostředkovatele, ale minimálně stejná vina v mnoha případech bývá právě na poskytovateli produktu, který vědomě uzavře smlouvu o zprostředkování s vyloženě nedůvěryhodnou firmou, u které je navíc často jasný styl prodeje. Ale to přece není důvod pro rozvázání spolupráce – my nic, to oni to dělají škaredě. A není to jen případ Amcica a Eurolife. Tento je pouze typickým.

    V Brně jsem se například střetl s dvěma lidmi od firmy jménem Eurofinancial nebo tak něco, což je typická pyramida – musíte zaplatit 24000 Kč nebo si uzavřít Dynamik či jinou KŽP s odpovídající provizí a za to prý dostanete proškolení a celou škálu partnerů (pojišťoven). Pravda byla taková, že školení žádné, uzavřený Dynamik a přiveďte jakýkoliv lidi, pracovat můžete později. Asi Vás nepřekvapí, že většina jejich partnerů jsou špičky našeho trhu. Jak mohla největší pojišťovna u nás a všechny ty další uzavřít spolupráci s takovou firmou?

    Obrat, obrat, obrat – vždy to máme na koho svést a pak vzniknou nové pyramidy a MLM, vždyť je to vlastně jedno, ne?

    • Pavel Hanzl napsal:

      Pěkný den, pane Borkovče!

      Myslím, že větší – daleko větší vinu nesou pojišťovny. Za to, jak ze svých pojišťovacích poradců dělají mravence, kteří mají jediný úkol: být pracovitý (ziskuchtivý) a horlivě nosit nové a další nové smlouvy, samozřejmě rezervotvorné ŽP. A je bizarní, že i nás, externí distribuční kanály stále zaplavují novými mutacemi KŽP, v mnohem větší míře, než inovacemi IŽP, například poplatkově nenáročných verzí. Obrat je modlou, je mu vše podřízeno. Pojišťovny totiž nemají žádný skutečný zájem na osvětě a na tom, aby jejich klienty obsluhoval finanční odborník. Je jedno, zda jejich obchoďák, či externí zprostředkovatel.

      Pokusím se slovy pana Majera připomenout, že to ňu ňu ňu Sluníčko a ten stále ještě na úraz nastavený Dynamik každý zná z televize a proto to asi bude dobrý produkt. 900.000 šťastných majitelů Dynamiku každý večer před zprávami zahřeje u srdce, že mají to nejlepší. Takže: pojďme popravit náš největší pojišťovací ústav za neetické chování.

      Nepamatuji si, že by v pojišťovně bylo více hodnotících kritérií, než objem produkce. Proto tvrdím, že zprostředkovatel je jen pouhým vykonavatelem „finančního zločinu na klientu! Jistě víte, odpovědné je jeho veličenstvo, nikoliv jeho kat.

      • Pavel Zachrdla napsal:

        Jsme mravnější jen proto, že plníme pokyny nemravných? Ó, jak snadné, takto se očistit. Jak snadné ukázat prstem na jiného, aby se zapomnělo na mě.

        • Jan Lener napsal:

          Pánové, být ředitelem v pojišťovně dobro klientů mě zajímá jen v souvislosti s růstem zisku a obratu. Být mravní je naším posláním. Nepodléhat marketingu finančních ústavů a správně obsloužit klienta, to se od nás očekává. Jsme poslední šik vojska mezi bezbraným lidem a po zuby ozbrojenými pojišťovnami.

          • Roman Scherks napsal:

            Hezky jste to napsal pane Lenere. Jenže pak mi tedy vysvětlete, proč je takových, jako Vy žalostně málo? Troufám si tedy soudit dle Vašich článků a příspěvků v diskusi, protože osobně se zatím neznáme. Jestli jsem dobře pochopil, tak máte určité vazby na SF, takže asi víte, kolika poradci tato firma vládne. Jasně, dělá placené poradenství a na to v ČR prozatím není moc velký trh, ale kvalita tam rozhodně je. Proč, když dám inzerát, kde hledám nové poradce a pak jim pravdivě vysvětlím, co po nich budu chtít a jak budou „prodávat“ u klienta a hlavně co, tak mi jich ze stovky nastoupí do školení 15-20 a ve finále jich zbyde 5? A když ten samý inzerát vydá MLM firma, tak se jí přihlásí násobně více lidí a taky násobně více lidí začne prodávat? Je to o tom svitu dolarů v očích, jak jste hezky napsal, myslím, v posledním článku. Jistě, velký a asi hlavní díl viny je na pojišťovnách, protože nejsou žádná charita a KŽP je pro ně rozhodně přínosnější než RŽP. Velký díl viny ale nesou velké firmy, ať jsou sdružené v AFIZu nebo v novém profesním sdružení, protože zejména ony vrhají na trh stále nové a nové prodejce a všichni víme, jaké produkty tito prodejci nabízí. Malé firmy se mohou jen snažit, ale mám obavu, že je to poněkud donkichotský boj.

            • Slavomír Kožúšek napsal:

              No, to je sice hezké, ale řekne nám někdo, jak to změnit? Já si například myslím, že řešení by mohlo být v profesní komoře. Co by mě však zajímalo je to, jak může profesní komora ovlivnit nabídku produktu? Nebo, jak potrestá velké zprostředkovatelské firmy, pokud opakovaně nebudou dodržovat podmínky komory? Vyloučení (stejně tak i vystoupení) přece nic neřeší. Nakonec se odpadlíci sloučí a máme tu další profesní komoru. A ani to by mi nevadilo, kdyby tu byla určitá závazná pravidla. Pravidla, která budou prospěšná trhu. Ztráta důvěry rozhodně mezi ně nepatří.

              • Pavel Zachrdla napsal:

                Profesní sdružení samo o sobě nic nezmění. Pravidla profesního sdružení určují sdružené firmy. Je proto potřeba dosáhnout toho, aby to chtěly tyto firmy. A aby to chtěly tyto firmy, musí to nejprve vyžadovat klienti. Prostě jak v pohádce o kohoutkovi a slepičce. Ale klienti nemohou vyžadovat co neznají. Takže osvěta. A proto tu o tom stále dokola kecáme a kecáme :-).

              • Roman Scherks napsal:

                Jistě má pravdu kolega Zachrdla. Jedna cesta je osvěta.
                Já osobně zastávám názor, že je ještě další cesta.
                Sice vím, že se mnou hodně lidí z řad poradců nebude souhlasit ( z řad prodejců určitě nikdo), to za prvé.
                Za druhé je to cesta, kterou zcela jistě shodí ze stolu lobby pojišťoven a dalších producentů finančních produktů, ruku v ruce s velkými firmami.
                A tím řešením je povinné členství v profesní komoře, spojené s příslušnou oporou v zákoně a definovaným vzděláním.
                Nechci naši profesi srovnávat s doktory, ale k jiným profesím se dost blížíme – advokáti, architekti atd. Srovnávat se klidně můžeme s daňovými poradci.
                Nechci tady rozpoutat dalekosáhlou diskusi ve smyslu srovnávání se, s jmenovanými profesemi, ale zkuste se zamyslet.
                Zkuste se na to podívat jen z hlediska případné škody, kterou může nekvalifikovaná rada způsobit.

                • Pavel Zachrdla napsal:

                  Z povinného členství bych měl značnou obavu. Hodně by totiž záleželo na tom, která lobby by tuto všezahrnující komoru ovládla. Myslím ale, že to lze s velkou pravděpodobností předvídat 🙁
                  Takže osobně bych dal přednost kombinaci osvěty a přiměřené regulace státem. Stát jako jediný by snad mohl mít opravdový zájem na ochraně občanů.

            • Jan Lener napsal:

              Díky, pane Scherksi. Věřím, že se časem také osobně poznáme. Proč je takových žalostně málo? To je hodně dobrá otázka. Odpověď vyžaduje velmi dlouhé zamyšlení, aby pak byla „neprůstřelná“. To je na článek :-).
              Nastřelím:
              Výchova ve většině firem 🙂
              Hodnotící kritéria a předmět obdivu a uznání ve většině firem 🙂
              Davová hysterie, prodávejme dokud je komu
              Přístup klientů !!!
              Prodávaní iluzí ve většině firem, budeš, budu, budeme 🙂
              Provizní politika pojišťoven a investičních společností
              Nespatřování konkurenční výhody v etice
              Finanční negramotnost obyvatelstva

              Určité vazby na SF – OK k jiným subjektům mám blíže 🙂

              Pokud vím, tak v MLM ze 100 lidí zůstane dlouhodobě tak 1, takže to máte dobré! Myslím to vážně. Jo a mimochodem je to tím, že těm lidem říkáte pravdu asi, že?

              Nové poradce trh pojme, je tu stále mnoho prostoru. Otázka je, kdo ty nováčky uloví. Obávám se, že firma s jednostupňovým modelem to prostě být nemůže (respektive může ale asi není moc motivace).

              A abych nezpůsobil omyl. Já třeba rezervotvorné pojištění úplně nezavrhuji. Nevidím to černobíle. Pouze musí být použito na správném místě, což prostě není u každého. Je třeba aby plnilo opravdu funkci pojištění. Rizikové pojistné je o hodně nižší než v samotné RŽP, u určitých produktů. To může nést určitý přínos, když je navíc možné využít daňovou úlevu, ale dlouhodobě bych nepočítal s vyšší než 20% sazbou daně u bonitních klientů. A určitě to není v pořádku s měsíčním pojistným řekněme 2000 (1000-2000 možno při vysokých pojistných částkách, připojištěních, prosím nešťourejte se v tom, je to třeba propočítat vždy, paušálně neschvaluji, ani úplně neodsuzuji) a více. Na kumulaci finančního majetku jsou fondy, ss, pp a jiné investiční instrumenty.

          • Miro napsal:

            Ahoj Honzo,
            pocitas mezi mravnost PLNENI SLIBU, ktere davas nebo o tom jen rad mluvis??

        • Pavel Hanzl napsal:

          Máte pravdu, pane kolego Zachrdlo! Snažíme se být úspěšní a proto vedle zajištění rizik občas – někdy -často – stále – volíme i rezervotvorné produkty. Jsem tedy patrně zatím relativně nemravný, pokud nejsem – nemohu – nechci být – absolutně mravný. A to proto, že jsem dosud tyto produkty nevyřadil ze svého portfolia (to jste Vy jistě již učinil a proto jste mravnější). Ale jak jsem již dříve napsal: trh není vyspělý a ještě dlouho nebude. Pak je ale také nemravný pokrývač či zedník, který nám prodává svou práci i s materiálem! Nemravný je i právník, který se nestydí účtovat podle advokátního tarifu. A také odborný lékař, který nám prodává své služby prostřednictvím zdravotní pojišťovny. A tak trh okolo nás, ano i ten trh s prodejem automobilů a jeho servisem, využívá toho, že nejsme právníky, lékaři, ani automechaniky. A v těch profesích je ostrá konkurence s kontrolou trhu, že? Máte představu, že práce zedníka obvykle stojí tak asi 100% jeho nákupní ceny materiálu? A i ten materiál nám prodává se ziskem. A myslíte si – teď si rýpnu do zastánců stavebních dozorů – že mu do toho někdo, kromě neviditelné ruky trhu – mluví? Patrně jsem se tedy opět a správně dotknul Vaší pohádky O slepičce a kohoutkovi. Pan Lener promine, u celé řady klientů nevím, zda jako člen toho posledního šiku mezi ním a po zuby ozbrojenou pojišťovnou bojuji na té správné straně. Tedy – od začátku. Snažím se ze všech sil, aby mě klient nepropíchl a schoval se za mou vozovou hradbu. Jistě mu to pomůže vyhnout se novým otráveným šípům. Minulé rány mu zahojím a jsem součást jeho rodiny. Copak Vám se ještě nestalo, že typický český klient v nás všech vidí podvodníky a proto s námi v prvním kontaktu tak zachází? Musíme bojovat o jeho čas, kdy nám pár minut věnuje, zdali vůbec. Je tady jasná presumpce viny – musíme dokazovat, že jsme lepší než pojišťováci, kterými typický český občan pohrdá. A proč pohrdá? Protože oni ztělesňují pojišťovny, které jej svými slaboduchými reklamami považují za blba, který snese vše. Takže: opět bych raději popravil pojišťovnu, než makléře.
          ——————————
          PS Chci požívat společenského postavení, jako lékař, právník, daňový poradce a učitel – tedy ve vyspělé zemi s vyspělým trhem. Nebojím se odpovědnosti a nikdy netajím poplatky. Pro sebe si mohu říci, že jsem relativně mravný – v mezích trhem diktovaných možností. Nebojím se pohlédnout do očí svého klienta a nebojím se ani za dva roky od podpisu IŽP. Jde jen o míru etiky, jakou v sobě máme a zda o ni klient skutečně stojí. Až bude ochoten zaplatit přímo, až se bude umět ptát a bude umět žádat adresně co chce – to už budeme v jiné zemi a po IŽP si nikdo ani nevzdechneme. A také budeme mít dobře poučené klienty…. takové adepty na kolegy poradce.

          • Slavomír Kožúšek napsal:

            Dobrý večer pane kolego Hanzle!

            Víte, ona se ta mravnost nebere z pohledu trhu, ale z pohledu svědomí. Už to slůvko relativní, cosi naznačuje. Přesto vám dávám v mnohém za pravdu, i když si nemyslím, že vaše argumenty jsou zrovna „košer“. Jestli mi rozumíte? Jsou to dobré argumenty pro vás, ale špatné pro klienta. Tak, jako jedna poradkyně, která odpověděla klientovi, kterého znám, že produkty, které mu sjednala sice nebyly nejlepší, ale že ani on si nedává tolik, kolik si u ní dávají podnikatelé. No, a že provize, kterou za dvě smlouvy dostala cca 14 000,- Kč je jen slabou náplastí, protože ona je manažerkou, která bere mnohonásobně více. Inu, i tak se dají vysvětlit zamlčené poplatky a ne zrovna nejlepší rady. Nepřipadá vám tu něco povědomé?

            • Pavel Hanzl napsal:

              Ano. Nechci se pást. Vy ano?

            • Pavel Hanzl napsal:

              …ale to co mi připadá povědomé není z mých úst ani z mé hlavy. Vy víte jak to myslím, pane Kožúšku. Jde o čestný obchod, právě tak jako když si zahrajete ruletu, víte do čeho jdete. A neříkám, že musíte hrát zrovna tu ruskou. Klient je na tom stejně jako my a je čestné, že vidí všechny karty. Vy snad znáte nějakého hráče, který nepoužívá esa? Já hraji s odkrytými kartami, když je čas odkrývat. Netahám tajné karty z rukávu a neznačím si listy karet, abych měl převahu. Proto jsem více mravný, než Ti, co na ně společně míříme. Obchod byl vždy o tom, že někdo vydělá. Já chci vydělávat čestně. A chci vydělat méně, než můj klient. Stačí Vám to? Přeji pěkný večer!

              • Jan Majer napsal:

                Lepší letmý pohled do listu soupeře než dlouhé, bezradné civění do vlastních karet…:-) Předchozí komentáře pěkně ukazují tu systémovou chybu. Pár jedinců se tady může hluboce zamýšlet nad mravností svého počínání, ale systém provizního zprostředkování je prostě takhle problematický. Většina zprostředkovatelů bude dělat tvrdý byznys (kde jinde si průměrný člověk bez vzdělání může vydělat přes deset tisíc za dvě hodinky?!), ti přemýšlivější se budou stále očišťovat, že to dělají jinak.

                Pane Šafránku, před rokem jste v Reflexu říkal, že se k poradenství vrátíte, až budou podmínky pro placené poradenství. Nechcete se k tomu tématu vrátit – v diskusi nebo v samostatném článku?

              • Slavomír Kožúšek napsal:

                Víte pane Hanzle, já nepochybuji o tom, že chcete vydělávat čestně. Naopak si myslím, že patříte k těm velmi slušným a erudovaným poradcům 🙂 Jenom se snažím rozlišovat mezi argumenty, které nás omlouvají a mezi argumenty, které slouží jako důkaz odbornosti a poctivosti ve finančním poradenství. Nechci, aby jste se pásl a nechci, aby jste přestal nabízet IŽP, neb vím, že v tomhle problém není. Nejsem ani schopen posoudit styl vaší práce, protože jsem ji nikdy neviděl, ale soudě podle toho, co jsem od vás četl, bude jistě kvalitní. Správně jste řekl, že obchod byl vždy o tom, že někdo vydělá. O tom není pochyb. Proč by ale měl brát řadový prodejce finančních produktů více, něž zkušený poradce? A že vy sám chcete vydělávat méně? Možná, že i to je cesta k tomu, jak vydělávat více. Dokonce tak moc, že předeženete všechny ty právníky, lékaře a daňové poradce atd. I já se o ni snažím! Pěkné ráno vám přeje váš kolega.

                • Pavel Hanzl napsal:

                  OK, děkuji za Váš názor, pane Kožúšku! Mám vlastní osvědčené pracovní postupy založené na podrobné analýze objektivních a subjektivních potřeb klienta a na vstupním stavu jeho portfolia finančních produktů. Sám si vytvářím množství pracovních pomůcek a výstupem mé práce je razantní zvýšení efektivity osobních financí klientovy rodiny. Jsem docela obstojně soběstačný programátor, bývalý IT. Jde o vysokou přidanou hodnotu, vznikne zpráva o stavu portfolia, podrobně diskutujeme o tom, co se dá zlepšit, co se klient např. v pojišťovně nedozvěděl a proč mu to bylo zamlčeno. Klientovi modeluji všechny jeho dosavadní produkty a ukazuji alternativní řešení. Kreslím grafy, vysvětluji rozdíly v přístupu ke klientovi, říkám mu doslova, že všechny ty finanční ústavy se vychvalují a chtěly by na něm vydělat. Ať nevěří ani mně, dokud pro to nebude mít důvod. Protože i já jsem zpětně zaplacen z poplatků. Vysvětluji, že nejsem nadšen tímto stavem věcí a raději bych mu vystavil účet na 800 EUR. Za svou práci se opravdu nemusím stydět. Vlastní (obvykle náhradní) produkce vznikne nejdříve na 4. schůzce. Neodnáším si jednu dvě slouvy (jak pan Lener napsal, za dvě hodiny 10.000 CZK zisku, podle stylu rychloprodejců), ale 15 smluv a jen typicky 1 až 2 jsou IŽP. Jsem kompozitní retailový makléř. Umím opravdu všechno, ale specializuji se na důchody. To ostatní, často za pár halířů provize, dělám pro užitek, který klient potřebuje. Je otročina vyplňovat návrhy smluv. Děsně mě baví to samotné poradenství. A Vy jste přece také z tohoto těsta. Nyní je snad zřejmé, jaký mám pracovní styl. Můj klient se pak stává noční můrou přepážkových pracovníků – začne umět se ptát.

                  S klientem se pak vidím velmi často a řešíme jakékoliv jeho finanční podněty. Velmi jasně vím, že v mém portfoliu převážně nabízených produktů musí po nějaké době dominovat OPF a rizikové druhy ŽP. Ale jistě víte, řada českých – i velmi vzdělaných – lidí se bojí relativně malé investiční společnosti, kterou si může založit i pár studentů kdesi v pronajatých kancelářích někde v NYC, nebo in Prague. Výnos (poplatky) nebývají hlavním kritériem klientova rozhodnutí. A tohle velmi dobře pochopili mnohem důvěryhodnější giganti, světové bankopojišťovny typu ING, Generali, Aviva, atd.. proto tak velký tlak na objemy a proto jen minimální osvěta, proto zamlžené poplatky. Ale pozor, taková zahraniční bankopojišťovna natvrdo již v návrhu smlouvy vyčíslí poplatky. Zkuste prosím porovnat s nějakou tuzemskou firmou typu ČP. Klient prostě odmítá nést hypotetické kreditní riziko a příliš mnoho společností nesoucích v označení slovo fond bylo v ČR vykradeno.

                  Znám kolegu, který většinu IŽP dělá za jednorázové pojistné (tzn. jsou tam malé poplatky) a klient jen přihazuje mimořádné pojistné. Bavíme se o úložkách v řádu milionů CZK. Má pouze velmi bohaté klienty a ještě si vytvořil nástroje pro časování trhu, denně sleduje burzu, pokouší se přealokovat investici podle vývoje. Popaltkově je to docela výhodné. Na klienty dobře působí, že jim zavolá se slovy“nastal kritický stav, musíme se sejít, pokleslo to o 4%“. Vidíte? Nejde o řadového prodejce, všichni my relativně mravní si chceme své peníze zasloužit. Může to o sobě říci typický zedník, pokrývač či právník? Zeptejte se pana Majera, jaké má zkušenosti s etikou stavebních firem. To já jsem ještě křišťálově čistý – a teď je to opravdu o stavu svědomí, nikoliv jen trhu. Přeji pěkné poledne a zdravím i Vás ostatní, kdo se za svou práci nestydíte!

                  • Slavomír Kožúšek napsal:

                    Jak vidím, práce vás baví a stává se pro vás doslova koníčkem. Podobně je to i u mě, i když jsem se k této práci dostal po určité odmlce a následně i dlouhé nemoci. Také se rád vrtám ve všem možném a snažím se přinést klientům tu přidanou hodnotu, kterou nedává každý. Nezajímají mě příliš burzovní grafy, nástroje sloužící k časování trhu a nebo investiční doporučení různých plátků. Raději akceptuji zákony trhu a využívám těchto mechanizmů k tomu, abych klientovi mohl přinést zisk. Akceptuji riziko, ale pouze takové, které je pod kontrolou, přesně podle pana Markowitze. Jak jsem už naznačil, mnoho času věnuji hlavně kapitálovým trhům a různým finančním instrumentům, které mě fascinují svými možnostmi a různorodostí. Jsem nadmíru spokojen, když mohu analyzovat, srovnávat a vyhodnocovat. Snažím se každou novou věc aplikovat v praxi a často se o svých věcech radím s odborníky, kteří už něco ve svém oboru znamenají. Uvědomuji si, že i když si myslím, že mám celkem dobré znalosti (v některých oblastech), tak se rozhodně nemohu chlubit vševědoucností a snažím se toto vysvětlovat i svým klientům. Moji klienti vždycky znají nejen poplatky, ale především užitek. Snažím se také o komplexnost, a to hlavně podle toho, jak vnímám priority u klienta a podle svých možností. Nenosím od klientů mnoho smluv, a když, tak jen takové, které skutečně potřebují. Svoji práci si sice nechám dobře zaplatit, ale na druhou stranu klient značně ušetří na nákladech. Pracuji většinou samostatně, ale o to více s pečlivostí, na které si zakládám. Učím své klienty nejen zodpovědnosti a plánování, ale i takovým věcem, jako jsou základy finančních trhů nebo dokonce i základy z finanční matematiky. Někdy jsem překvapen, jak rychle se poučení klienti zdokonalují a stává se mi, že mě zaskočí takovou věcí, kterou bych od nich nečekal. Přál bych si mnoho poučených klientů, protože to mi umožní i nabídku poměrně složitějších produktů. Snažím se o placené poradenství se střídavými úspěchy a moji krevní skupinou je, každý kdo si uvědomuje, že k cestě za nezávislostí, vede jen jediná cesta. Poradenství, které je plně hrazeno klientem a které je založeno na smluvním základu. Nečiním si však takové iluze, jak by to mohlo z podobných příspěvků vyznít, že jsem absolutně nezávislý. Naopak jsem závislý a někdy více než vy, milí kolegové, ale i přesto se snažím nabízet jen to, co mi mé svědomí dovolí. Mojí předností je tedy snad má otevřenost a snaha se neustále zdokonalovat. A určitě nejsem moc sebekritický, to bych nemohl toto napsat.

                    Také přeji pěkný večer vám i všem ostatním na investujeme.cz !

  4. Zachrdla - TriMan napsal:

    Tak nevím. Připadá mi, že konání zprostředkovatele bylo v dané případě mnohem odpornější, než nevstřícnost nejmenované pojišťovny. Článek kritizujeme ale jen pojišťovnu. Zprostředkovatele omlouvá, jednal přece „pod tlakem“ nenasytné pojišťovny. Co bylo cílem tohoto článku? Kritizovat instituce, ale neadresně, aby se to nikoho nedotklo? A nebo odvést pozornost od sílící kritiky směřující do našich vlastních řad?
    Pokud se článek týká onoho, zatím jediného, trestu uděleného AFIZem, pak provinění zprostředkovatele je mnohem závažnější, než bylo dosud uváděno. V takovém případě by udělená pokuta byla směšně nízká a potrestaný zprostředkovatel by na své nemorálnosti v konečném součtu stále ještě vydělal.

    • Petr Šafránek napsal:

      Vážený pane Zachrdlo, Vaše fabulační schopnosti jsou opravdu neuvěřitelné! Popisovaný případ, který není stále dořešen, proto jsem konkrétní pojišťovnu nezveřenil, nemá absolutně nic společného s disciplinárním trestem, uděleným nedávno AFIZ. Jde o případ, kdy se na nás obrátila naše členka s žádostí o pomoc při řešení případu klienta, ke kterému se dostala bohužel až po té, co jej jiný zprostředkovatel (nečlen AFIZ) vyloženě podvedl. Na příslušného zprostředkovatele je sice podáno terstní oznámení, ale to v ČR nic neřeší… Tak jsme se snažili v zájmu klienta dohodnout přímo s pojišťovnou….
      Je škoda, že jste nepochopil, co bylo cílem článku. Zkuste si ho přečíst ještě jednou! Ta epizodka s jednou pojišťovnou, které jste se tek vehementně chytil a ještě se to pokusil obrátit proti AFIZu, rozhodně není stěžejní. Zkuste přemýšlet…

      • Pavel Zachrdla napsal:

        Nešlo o úmyslnou fabulaci, ale o nedostatek informací. Proto byl použit i podmiňovací způsob. Přesto se ale, za tuto záměnu, omlouvám. Myslím, že více informacemi i adresnější kritikou by se dalo podobným nedorozuměním předcházet. Je dobře, že alespoň firma zprostředkovatele byla zveřejněna a ohledně pojišťovny bylo napovězeno.

  5. Roman Scherks napsal:

    Pane kolego, proč nejmenujete onu pojišťovnu? Nechcete, nemůžete, nesmíte? Dobře, ať je tedy po Vašem, ale pokud jméno oné pojišťovny nezačíná prvním písmenem abecedy (tedy přesněji řečeno jedno ze jmen), máte u mě lahev sektu. To je totiž přesně jejich způsob jednání a způsob jednání některých jejich prodejců.

    • Petr Šafránek napsal:

      Zatím nechci, neb v oné pojišťovně došlo od 1. listopadu k výrazným personálním změnám a je možné, že nové vedení bude vstřícnější. Nicméně jednu věc prozradit mohu – příslušný zprostředkovatel se u klienta prokázal vizitkou společnosti Eurolife…

    • Slavomír Kožúšek napsal:

      Moc dobrý článek! Zajímalo by mě však, proč producenty finančních produktů zajímá z dlouhodobého hlediska pouze obrat. Copak v pojišťovnách, bankách, spořitelnách, atd., pracují jenom lidé, pro které jsou slova jako etika, morálka, serióznost jen marketingovým tahem, jak si pomocí těchto slov a reklamy vytvořit dobré image? Neznají snad tito odborníci, že důvěra je to nejcennější, co si od klienta odneseme? Vždyť nám pomáhá uskutečňovat i další obchody a zajišťuje vážnost, kterou dnes tolik finanční, pojišťovací a úvěrový poradce ve své profesi postrádá. Trochu mi to připomíná, pro někoho dobu ještě nedávnou, když nám zde tunelovali fondy, banky a i pojišťovny. Také se říkalo a přesvědčovalo, že důvěra je přece jejich základem. Ano, v té době byl kapitálový a vůbec celý finanční trh u nás ještě v plenkách, ale co dnes? Je možné stále odírat neznalé klienty o jejich úspory, pod rouškou důvěry, za zády s největšími finančními domy? Opravdu se nenajde nikdo, kdo by měl zájem a také možnosti, jak tyto okolnosti změnit? Nebo skončíme zase u toho, že se jedná zase o další výkřik do tmy a život jde dál? I když ne vždy a úplně ve všem souhlasím s p. Šafránkem, tak dnes ho velmi chválím za tento článek a současně vítám i působení co největšího počtu profesních organizací i třeba jako je ta AFIZ. Zde by mohla platit slova pana Borkovce, o velikosti, moci i odbytu, kde jenom ti velcí a mocní mohou měnit trh. Pokud tedy vstoupí firmy typu OVB, AWD, BC, FC, ZPF, Kapitol a další pod jednu střechu profesní organizace, ať už se bude jmenovat jakkoliv, tak by to mohlo mít za určitých okolností kladný dopad nejen v těch oblastech, které slouží jako dobrý image.

      • Petr Šafránek napsal:

        Obávám se, že žijeme ještě stále v doznívající fázi rozdělování trhu, v rámci které se všichni dívají pouze na aktuální předepsané pojistné a dlouhodobější perspektiva je příliš nezajímá. Stačí sledovat například fluktuaci na pozicích zaměstnanců odpovědných za externí obchod – jakmlile klesně obrat, dotyčný letí… Je však na čase o věci začít diskutovat, proto jsem psal tento článek. Po přečtení reakce pana Zachrdly jsem se obával, zda jsem nepsal čínštinou…. Vy jste mi potvrdil, že článek je česky, za což upřímně děkuji…

    • Pavel Hanzl napsal:

      … stojím na buzerplacu kasáren Bory Plzeň, píše se rok 1986, je mi 23 let, upravuji si pásek uniformy vzor 60 a při ranním nástupu začíná projev jednoho z podplukovníků naší vojenské katedry VŠSE PLzeň. Vím, že velmi nesnáší svého nového nadřízeného, který vede politickou přípravu, jistého plukovníka Lejska, který na naši katedru zavítal odněkud z dálky. A teď se mu pomstí. Plukovník Lejsek stojí za ním na kryté tribuně. Můj podplukovník před nastoupenými posluchači VŠ probírá svým trénovaným hlasem kázeňský prohřešek. Správně u toho dýchá, aby šetřil s dechem a z plných plic řve své myšlenky, vychutnává si jejich dopad na posluchače a protahuje konce slov. Nemohu zadržet křeč ve tváři a málem jsem neudržel moč smíchy. Vedle mne totéž desítky dalších kolegů. Hrozba je veliká – možné vyloučení z vojenské katedry a povinnost následně jít na 2 roky na vojnu. Zoufale se snažím nesmát a stát v pozoru. Můj podplukovník na závěr svého projevu významně korunuje jeho úspěch větami:

      „… a přitom leckterý student chodí na vojenskou přípravu nepřipraven, chodí zásadně neoholen a neostříhán! Student se na dělostřelecké přípravě natolik nudí, že vytáhne kružítko a na desku lavice vyryje známý kosočtverec s čárkou uprostřed, nahoru přidá brigadýrku a dolu dokreslí slovo „Lejsek“ ! Soudruzi! Prohlašuji, že soudruh plukovník Lejsek není žádná p (píp) !!! Soudruh plukovník má zásluhy! Je mu 54 let a byl v Sovětském svazu…Tak ať se to neopakuje!“

      A v jiný den a v jiné době sedím na produktovém školení dcery největší pojišťovny na světě. Na zdi visí veliká vlajka USA a slyším cosi o ratingu AAA. Vítejte u AMCICO! Máme to nejlepší na trhu a Vy se to dnes naučíte prodávat! Nevadí, že na trhu je konkurence a Vy začínáte. Všechno Vás naučíme! Hlavně nezačněte přemýšlet nezávisle! Co kdybyste chtěl hlavně prospět klientovi? Vždyť on to naše KŽP potřebuje!!!

      A mnohem později, již jako ostřílený nezávislý finanční poradce, čtu článek jakéhosi Petra Šafránka o tom, že pojišťovny a zejména tu jednu speciální nezajímá etika prodeje jejich produktů. Zdravím jej, identifikace ústavu, který měl na mysli nemohla být jednodušší!

      Vítejte v České republice! Již 17 let žijeme v systému, který je založen na tvorbě kapitálu a ta pojišťovna tu již 13 let stále ještě přežívá, doslova paběrkuje na trhu životního pojištění v ČR. Chcete rozvíjet svou firmu? Dostanete životku!

      Máte námitky? Tady je Váš podpis a nashledanou u soudu! Máme náskok nějakých 10 let a Vaše peníze se nám budou hodit! Víte přece, že impotence soudů hraje v náš prospěch? Přejeme Vám krásný den a děkujeme, že důvěřujete společnosti AMCICO, držitelce ratingu AA+. Váš politováníhodný omyl, že Vám vrátíme zaplacené pojistné, si ponechte pro sebe a pro všechny, kdo věří v rychlý průchod práva. Klidně si stěžujte, třeba na hlavním nádraží! My máme čas!

      ——–

      Všem přeji krásný den! PH

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.