Neděle 18. listopadu. Svátek má Romana.

Jsme jednička i v poradenství

Penze Jan Majer 24.01.2008 | 18:04 5 komentářů

„Síť Českomoravské stavební spořitelny je výkonem a počtem finančních poradců největší v České republice,“ říká ROSTISLAV TRÁVNÍČEK, šéf marketingu ČMSS.

Za první tři měsíce letošního roku jste zaznamenali úctyhodný počet uzavřených smluv o penzijním připojištění. V kolika případech jde o přestup klienta jiného penzijního fondu k fondu z vaší nabídky?
Z celkového počtu smluv o penzijním připojištění byla naprostá většina uzavřena s klienty bez jakékoliv historie u jiného penzijního fondu. Klient vždy reflektuje na kvalitu nabídky a rozhodnutí je pouze na něm.

Síť ČMSS nabízí dva penzijní fondy. Který z těchto dvou fondů si klienti častěji vybírají a proč?
ČMSS nabízí penzijní fond ČSOB Stabilita a penzijní fond ČSOB Progres. Každý z těchto fondů nabízí zcela odlišnou investiční strategii. ČSOB Penzijní fond Progres je určen především pro klienty zhruba do pětačtyřiceti let. Spoření je zde dlouhodobé, na patnáct a více let. ČSOB Penzijní fond Stabilita je určen pro klienty starší, kteří dávají přednost stabilním výnosům a spoří kratší dobu. Jelikož se s nabídkou penzijního připojištění zaměřujeme především na klienty mladší a střední generace, je v tuto chvíli uzavřeno více smluv u penzijního fondu Progres.

Mezi vašimi podílovými fondy však chybí jakýkoli akciový fond. Právě pro pro mladé klienty s dlouhým investičním horizontem je přeci takový instrument vhodný…

ČMSS preferuje fondy s nízkým rizikem a dále chceme, aby se každý nový produkt dobře adaptoval v naší poradenské síti. Není vyloučeno, že časem akciový fond zavedeme, nyní se však orientujeme na jiné produkty finančního trhu.

Na rozdíl od jiných zprostředkovatelských firem používáte běžně spojení "prodejní síť". Jiné sítě si zakládají na tom, že jsou poskytují poradenství, ačkioli jde také většinou také o prodej. Vy tedy prodáváte, nebo radíte?
Prodejní síť Českomoravské stavební spořitelny tvoří 2200 kvalifikovaných finančních poradců. V popředí naší pozornosti jsou vždy zájmy klienta. Realizace dobrého klientského vztahu vyžaduje pochopitelně rozsáhlou poradenskou činnost.

Jinými slovy, považujete své lidi za poradce…
Dosavadní výsledky v oblasti cross-sellingu dokazují, že se z obchodních zástupců, prodávajících původně jen spoření, opravdu stali kompetentní finanční poradci schopní bezplatně pomoci klientům zorientovat se i v dalších finančních produktech. Bez toho bychom našich úspěchů nedosáhli.

Jaké je tedy vaše současné postavení na poradenském trhu?
Obchodně-poradenská síť Českomoravské stavební spořitelny je výkonem a počtem finančních poradců největší v České republice. S více než dvama tisíci finančními poradci, sítí pošt a pobočkami ČSOB jsme zastoupeni po celé republice.

5 komentářů: “Jsme jednička i v poradenství”

  1. Mgr. Lenka Kousková napsal:

    Vážený pane Trávníčku, je skvělé, že si uvědomujete, že síť ústavu, ve kterém jste zaměstnán, je „PRODEJNÍ“ a přesně tam by Vaše věta měla skončit. Pokud prodejce stavebního spoření s cca tříměsíční praxí absolvuje jednodenní seminář na prodej penzijního připojištění a druhé jednodenní školení na prodej méně rizikových fondů, nemůžeme snad mluvit o finančním poradenství 🙂 Naši zákonodárci by se měli nad sebou zamyslet, jak dlouho jim ještě bude trvat úprava zákona, která specifikuje kdo je a kdo není finanční poradce.
    Role ČMSS na trhu jako jedničky, ale pozor pane Trávníčku, VE STAVEBNÍM SPOŘENÍ 🙂 nikoliv v poradenství je neoddiskutovatelná stejně jako 11% p.a. na původních smlouvách SS, a tak by to asi mělo zůstat. Je mi líto, ale realita je neúprosná 🙂 Vaši obchodní zástupci opravdu zůstanou jen vícenásobní prodejci. Pokud byste měl zájem se dozvědět něco o finančním poradenství, kontaktujte mne, ráda se Vám budu osobně věnovat 🙂

  2. Pavel napsal:

    Prodejce Lišky zůstane prodejcem, i kdyby přidal do portfolia kromě fondu ze skupiny ČSOB i pojišťovnu, nebo cokoliv jiného. To snad musíte sám vědět, tak prosím nazývejte věci pravými jmény, pane Trávníčku. Jakoby nestačilo, že se poradci nazývají agenti ING:-)

  3. Anonym napsal:

    ČSOB se povedl velmi dobrý marketingový tah, když při akvizici bývalého PF Českých přístavů dnešní PF ČSOB Progres, nefúzovala tento fond jak tomu bylo obvykle v minulosti, nýbrž nechala jej jako samostatnou právní jednotku a vytvořila novou značku tzv. orientovanou na rizikovější profil a slibující vyšší výnosy. Je jasné, že při podobě stávající legislativy, kdy platí absolutní garance na kaldné výnosy klientů na roční bázi nelze ve skutečnosti takový profil realizovat. Potvrzují to i udaje z www stránky APF ČR – http://www.apfcr.cz/cz/ukazatele/1q2006.html. Když se podíváte na portfolio PF ČSOB Progres zjistite, že v akcii měl investováno méně než byl průměr trhu a výrazně méně než některé jiné PF. Nicméně jelikož se jedná stále a zejména jednalo o velmi malý fond svým objemem aktiv, bylo možno v minulosti jeho připsané výnosy manažovat tak, aby se dosáhlo o něco vyšší hodnoty než konkurence a podpořil se tak marketingový trik s názvem progres. Bude velmi zajímavé sledovat, jak se bude dařir tuto strategii naplňovat v dalších letech, kdy aktiva fondu již nebude mít zanedbatelný rozsah.

  4. Petr Šafránek napsal:

    Jestliže je prodej produktů jedné finanční skupiny marketingově prezentován jako finanční poradenství, je to přesně to, na co pak stát reaguje snahami všechno regulovat! Navíc je třeba si uvědomit, že ČMSS disponuje obrovskou databází klientů s veškerými nejen osobními a kontaktními údaji, ale i s údaji o stavech účtů „končících“ stavebních spoření a o schopnosti platit konkrétní měsíční úložky na stavební spoření. S takovými údaji v databázi není problém prodávat další produkty…….

    • Anonym napsal:

      Ano, přesně tak to je. Třeba v prodeji penzijních fondů ČSOB jsou teď lišáci mistři. Ta databáze a detailní znalost klientů je zlatý důl pro správně motivovanou prodejní mašinu.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.