Pátek 24. listopadu. Svátek má Emílie.

Je čas říci klientům, jak je to doopravdy

Pojištění Jan Majer 24.01.2008 | 08:23 1 Komentář

„České domácnosti se stále více zadlužují. V případě tragické události v rodině nebudou schopné svým závazkům dostát,“ říká JIŘÍ BEŤÁK z ING.

V médiích opakovaně tvrdíte, že Češi jsou podpojištění. Co to znamená?
Češi mají čím dál tím více přímých závazků – především úvěrů a hypoték, ale zdaleka nejsou zajištěni pro případ, že by je nemohli splácet. Narůstají i jejich nepřímé závazky k rodině, například výdaje na vzdělání dětí. Jejich zajištění ovšem paralelně s nárůstem závazků neroste.

Tvrdíte, že v případě kritické situace by nebyly české rodiny schopné svým závazkům dostát?
Ano, a týká se to obrovského množství rodin. Nůžky mezi zadlužeností a ochranou před rizikem se otevírají čím dál víc. Češi se pojišťují na částky, které by v jim v případě potřeby příliš nepomohly. Na českém trhu je téměř 8 milionů životních pojistek, ale jak vyplývá z naší zkušenosti, velká část z nich zdaleka nehraje opravdovou roli pojistky – ochrany před rizikem. Mnoho jich totiž bylo uzavřeno jen s argumentem daňové uznatelnosti.

Máte svá tvrzení podložené nějakými čísly?
Usuzujeme tak mimo jiné na základě marketingového výzkumu, který zjišťoval, kolik lidí má životní pojistku a kolik by si ji chtělo pořídit. V něm deklarovalo 35 procent respondentů, že pojištěni jsou a 10 procent, že by se životně pojistit chtělo. Ve skutečnosti má ale životní pojistku mnohem více lidí. Z výzkumu tedy vyplývá, že spousta lidí si ji nepořizovala se záměrem pojistit se proti riziku, ale kvůli spoření nebo daňové optimalizaci.

Je to nějaké české specifikum?
Jistá větší rigidita Čechů ve vztahu k pojištění je znát. Mnozí cítí jakýsi blok – odmítají mluvit o smrti, nechce se jim kalkulovat s možností úrazů. Životní pojistku si někdy zřídili, ale nijak ji neupravují, nepřizpůsobují novým potřebám a závazkům, které se s lety mění. Ale podobně se chovají klienti pojišťoven i v zahraničí.

Na jakou částku by měl být pojištěn živitel rodiny? Pojišťováci často straší s desetinásobky čistého ročního příjmu…
Tady nelze odpovědět zcela jednoznačně. Orientačně lze říci, že desetinásobek je relevantnější pro Spojené státy, kde není tak hustá sociální síť jako v Evropě. Američané se více spoléhají na individuální zajištění. V Evropě bych byl trochu skromnější. Řekl bych, že třínásobek až pětinásobek čistého ročního příjmu je v našich podmínkách dostačující. Ale to je samozřejmě obecná rada. U každého člověka je navíc důležitá individuální rozvaha založená na jeho majetku, závazcích, dětech a plánech.

Existuje nějaká statistika, na kolik jsou Češi v průměru pojištění?
Pro celý trh takovou statistiku k dispozici nemám. Věřím, že se nám podaří s Českou asociací pojišťoven domluvit uspořádání podobného výzkumu. Nás samotné v ING totiž informace o průměrném pojištění hodně zajímá. O trhu by nám mnoho řekla. Zatím jsme si v ING v rámci České republiky i středoevropského regionu udělali interní výzkum a výsledky nás překvapily. Zjistili jsme, že hodně klientů je pojištěno jen na částku, která jim umožňuje optimální daňový odpočet. Zajímavé ovšem je, že podobné je to i v ostatních zemích našeho regionu. Zdá se tedy, že podpojištěnost je společným jevem pro celou střední Evropu. Nechci tím ovšem říci, že trh pouze stagnuje. Jistou dynamiku vysledovat lze, například u pojištění pro případ smrti, ale pořád je o poznání menší než dynamika nárůstu půjček.

V branži se ale ví, že právě klienti ING přistupují na poměrně vysoké pojistné částky. Čím to je?
Jedním z důvodů jistě je, že ING patřila k prvním specializovaným životním pojišťovnám, které přišly na český trh. Naší ambicí není být dobrý ve spoustě oblastí, ale být špičkou v těch oblastech, kterým se věnujeme.

Podle statistik to ale opravdu vypadá, že boom životních pojistek je za námi. Vidíte to taky tak?
Věříme, že dobré časy jsou stále před námi. Předchozí vlna životního pojišťování byla ovlivněna tehdejší argumentací pojišťoven i medií, které představovaly životní pojištění jako spořicí produkt vhodný pro odečet z daní. Potenciál daný touto argumentací se již evidentně vyčerpal, dostali jsme se na standardní úroveň. Teď je čas na vysvětlování, o čem životní pojištění DOOPRAVDY je. Tedy o ochraně před rizikem. A to je v našich rukou. Teď musíme jít s novou argumentací nejen za novými klienty, ale možná i za těmi stávajícími, kteří potřebují své pojistky přehodnotit.

Jak říkáte, životní pojištění se často prodává jako spoření. Díky zavádějícím reklamám tak klienti skutečně tento produkt vnímají. Jak to vidíte vy?

Klienti jsou schopni absorbovat jen několik hlavních argumentů a existují témata, o kterých se bavit prostě nechtějí. Pro obchodníky je samozřejmě snazší použít argument spoření než ochranu před potenciálními riziky. Lidé sami nechtějí slyšet o smrti ani rizicích, ale možná je na čase, abychom o nich začali mluvit my. Tohle téma nemůže zůstat tabu. Mimochodem nejúspěšnější světoví poradci pro finanční plánování neprodávají životní pojištění jako spoření, ale jako ochranu před rizikem. Jdou na klienty vyprávěním hrůzostrašných historek.

Když si pořídím životní pojištění, nemám šanci dopátrat se, kolik zaplatím na poplatcích. Kdyby byly pojistky průhlednější, jaký by to mělo efekt na byznys pojišťoven?
To je opravdu velmi těžká otázka a odpovídat mohu pouze sám za sebe. Tohle téma je
totiž moc zajímavé a zasloužilo by si celý článek. Upozorňuji tedy, že moje odpověď rozhodně nebude vyčerpávající. Obecně by mělo takové zprůhlednění na pojišťovací business pozitivní vliv, protože lidé preferují jednoduché produkty. Pokud bychom měli čerpat ze zkušeností zemí, ve kterých byly poplatky absolutně zprůhledněny (třeba Velká Britanie nebo Hong Kong), možná vás překvapí, že ano, poplatky se nijak významně nesnížily. Na kratší období (jednoho roku nebo dvou let) business oslabil, ale pak se vše vrátilo do normálu. Rád bych ale upozornil na to, že i v Čechách už je možné se vše o poplatcích dozvědět. Zákon o pojistných zprostředkovatelích dává klientům možnost se jich zeptat na jejich provize i podrobnosti poplatků a zprostředkovatel jim musí odpovědět.

Ve zkrácené podobě vyšel článek v týdeníku Reflex č. 44/2006

Jeden komentář: “Je čas říci klientům, jak je to doopravdy”

  1. Slavomír Kožúšek napsal:

    Dobrý den pane Beťáku. Určitě s vámi v mnohém souhlasím. Mám na vás ale ještě několik otázek. Uvedl jste, že na českém trhu je téměř 8 milionů životních pojistek. Mohl by jste to trochu více rozvést, popř. uvést i zdroj ze kterého čerpáte? Dále by mě zajímala životnost smluv u životního pojištění v ING u různých produktů (např. KŽP, IŽP)? Rovněž by mě zajímalo průměrné roční pojistné u těchto smluv? V rozhovoru jste i uvedl, že zprůhlednění poplatků bude mít na pojišťovací business pozitivní vliv, protože lidé preferují jednoduché produkty. Mohl by jste říci, co brání pojišťovnám v transparentnosti nákladů, když třeba po absolutním zprůhlednění ve Velké Británii a Hon Kongu, se poplatky nijak významně nesnížily? Proč například klienti nepodepisují sazebník počátečních nákladů včetně dalších poplatků už při návrhu smlouvy? Přece nic není zadarmo. Pojišťovací poradce by se tak musel zaměřit při prodeji více na podstatu pojištění (což je ochrana před riziky). Podle mého názoru se pojišťovny (a nejen ony), vystavují ztrátě důvěry, tím že klientovi zamlčují náklady a nebo tomu nahrávají. Je pravda, že zákon o pojistných smlouvách dává klientům možnost se jich zeptat na jejich provize i podrobnosti poplatků a zprostředkovatel jim musí odpovědět, ale to nestačí. Mnoho klientů tento zákon nezná a pokud se klienti dozví, že jim bylo něco zatajeno, tak už je nebude příliš zajímat zákonná povinnost, kterou mohli využít. Jak vidím, pojišťovny se již dnes snaží o transparentnost, ale cesta nevede tím, že tuto povinnost přenesou hlavně na zprostředkovatele, protože to v konečném důsledku také poznají a to na svém zisku. Klienti totiž začnou vnímat zprostředkovatele, už jen jako bezohledné prodejce a to povede hlavně k tomu, že se výrazně omezí růst produkce v životním pojištění a nakonec i krytí rizik u Čechů.

    Děkuji za odpověď.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.