Pondělí 12. listopadu. Svátek má Benedikt.

IŽP a Taxisův příkop

V nepravidelných intervalech se opakovaně vrací (nejen) na server Investujeme.cz stále stejné téma: provizní prodej finančních produktů vs. plně hrazené finanční poradenství. V nedávné době bylo publikováno několik článků na téma IŽP a diskuse pod články se nutně musela stočit k často lítým bojům v debatách kolem forem finančního „poradenství“.

IŽP dle jednoho diskutujícího prodejce tvoří 70 – 80 % jeho příjmů, proto ho pro simplifikaci považujme za jediný produkt provizních prodejců. (Pro účely této rozvahy si to můžeme s jistou dávkou tolerance a nadhledu dovolit.)

V mnoha článcích a diskusích lze nalézt dostatek fakt, které mohou přispět k přiklonění se na jednu či druhou stranu poskytovatelů služeb v oblasti osobních financí z hlediska prospěchu klienta. Jeden je však poměrně málo slyšet a týká se neetického chování čtvrtého hráče v této hře – pojišťoven.

Nehodnoťme nyní ani výši provizí prodejců, ani sazby poradců, ani diskutabilní výhodnost jednotlivých produktů. Zůstaňme daleci sporům o nezávislosti prodejců a jejich (ne)zaujatosti při výběru konkrétních produktů na výši provize. Toto vše jsou věci těžce závislé na konkrétních lidech. Bez jakýchkoliv pochybností můžeme vyjít z předpokladu, že zadarmo žádné služby nikdo poskytovat nebude.

Poradce má transparentně stanovenou svou sazbu ať už hodinovou, paušální či procentem ze zisku. Prodejce a jeho síť ji mají ukrytou v provizi od pojišťovny. I když se bude chovat eticky a klientovi sdělí, na co padne drtivá většina jeho pojistného během prvních dvou let, klient s tím nic nezmůže. Provize je schována pod alokačními poplatky v sazebníku pojišťoven a klient je bude platit, i když uzavře pojištění přímo na přepážce či případně přes internet. A tady narážíme na neduh pojišťoven.

Provizní prodejce je klientem (ano klientem, nikoliv pojišťovnou) odměněn za přidanou hodnotu, za sestavení osobního plánu, za rady, informace, vysvětlení a výběr konkrétního produktu včetně nastavení parametrů. Těžko někdo obhájí, že daná část alokačních poplatků za první dva roky slouží pojišťovně na cokoliv jiného, když ji ochotně vyplácí dealerským sítím. Ačkoliv název může svádět k různým úvahám o alokaci aktiv, nebuďme naivní.

Sestaví-li si klient plán sám, prozkoumá produkty na trhu a uzavře-li pojištění na přepážce, byla mu poskytnuta jediná triviální služba – vyplnění formuláře. Tato ale nemůže být odůvodněním pro účtování zvýšených poplatků, protože zaměstnankyně na přepážce není odměněna provizí (marginální motivační systém zaměstnanců ponechme stranou), což je také správně, neboť nového klienta nezískala. Alokační poplatky jsou i tak účtovány v plné výši a zůstávají v pojišťovně, což je těžko obhajitelné z morálního hlediska.

Je tato neetičnost posledním Taxisovým příkopem bránícím rozvoji hrazeného poradenství?

  1. Představme si, že klient může uzavřít IŽP na přepážce „levněji“ než u prodejce. Já si to představit dovedu, za KASKO pojištění přes internet jsou také výrazné slevy, protože klient šetří náklady pojišťovně. Stejně tak klient samostatně uzavírající IŽP by šetřil náklady na provize.
  2. Představme si, jak si prodejce toto dovolí zamlčet. To si bohužel u některých nekorektních prodejců dovedu představit, nicméně by takové počínání bylo častým cílem mediálních útoků a brzy by se levnější varianta na pobočce stala všeobecně známou.
  3. Představme si, jak korektní prodejce sestaví osobní finanční plán klientovi a sdělí mu, že na přepážce lze ušetřit tisíce a klient IŽP stejně podepíše s poradcem. Tak to si dovede představit asi málokdo.

Výsledek?

Provizní prodejci by téměř vymizeli z trhu. Byli by nahrazeni plně přímo placenými nezávislými poradci, protože klient by si uvědomil, že buďto zaplatí přímo, anebo formou zvýšených nákladů, které by ale vlastně neplatil díky úprku na přepážku. Proto by mu ani nikdo provizní prodej nenabídl. IŽP by se stalo férovějším a konkurenceschopnějším produktem méně zatíženým náklady.

Závěr?

Možná se to nikdy nestane, protože transparentnost a přímá konkurence ostatních produktů (pro nízkou schopnost generování provizí dosud minimálně nabízených prodejci) není zrovna to, co by pojišťovny přály svému IŽP, takže nebude splněn bod 1. Každopádně se musíme smířit s tím, že existence a masové rozšíření provizních zprostředkovatelů je podmíněna amorálním účtováním startovacích alokačních poplatků i klientům, kteří si dovedou se svým plánem poradit sami.

Je třeba i přijmout fakt, že jsme-li spokojeni s tímto stavem, pak možná nejsme Mirkové Dušínové. Ať tak či onak, vyřešení otázky provizní prodejce vs. hrazený poradce neleží ani na jedné z těchto stran, ani na s prominutím obecně neznalých klientech, ale na ochotě pojišťoven zahrabat Taxisův příkop v etické rovině. Pouze jeden, ale velmi hluboký.

Jaký je váš vztah k IŽP?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

19 komentářů: “IŽP a Taxisův příkop”

  1. Peter Bálint napsal:

    cafte. Neviete nahodou nieco o poistovni deutscher ring a jej IZP ci ej to dobry produkt?? ako si stoji napr v porovnani s ostatnimi poistovnami co sa tyka poplatkov napr s AXOU atd??

  2. Tomáš Plavec napsal:

    Nesouhlasím, přirovnal bych to situaci v prodeji zboží. Existují internetové obchody, kde prokazatelně zboží seženete levněji. Ale existuje spousta důvodů proč nakupovat přímo v obchodě. Fyzické zboží dostanete rychleji, cenu navyšuje cena dopravy, reklamace je díky dopravě obtížnější a časové náročnější. Problémy se zbožím skladem… Proto spousta lidí spoustu věcí stále nakupuje v kamenném obchdodě. Existují „vychcánci“, kteří se poradí v kamenném obchodě, prohlídnou si zboží a pak ho objednají přes net – tomu se dá těžko zabránit.
    A troufám si tvrdit, že podobná situace by byla u finančních produktech. Finanční poradci by se museli víc snažit, konkurence by se zvýšila, ceny IZP by poklesli, poradci by věděli(museli by aspon předstírat) proč produkt A od společnosti A a ne od společnosti B, tak by vznikl tlak i na pojištovny na větší srozumitelnost a informovanost. Ano existovali by klienti, co by si nechali poradit a pak uzavřeli produkt u přepážky/net. Ale troufám si tvrdit, že bych jich mohlo bý méně, protože následný servis, poradce by neměl motivaci radit, resp. příště by zvýšil sazbu za příchod, úspora času (ověřené podpisy, některé produkty se musí uzavírat u přepážky, „překlad“ termínů ve smlouvě atd.).
    (mimochodem by vedle sebe existovala několik provizních systémů – vyšší konkurence)

    Stále si pojištovny myslí, že transparentnejší prostředí by jim snížilo tržvby?

    • DuriKa napsal:

      Vážený VIKu,
      na úvod len toľko, že som sa fakt skvelé pobavil ;-). Nereagujem vobec na takéto prispevky, ale toto už okomentovať musím. 😀
      Mám jednu otázku na zamyslenie (nie za účelom rozpútania slovnej vojny). Hypotetický príklad, povedzme, že ste poradcom už dlhšiu dobu tak 4 roky. Keď to zpriemerujeme, povedzme že za mesiac sa vám podarilo uzavrieť 10 smluv, tj. 120 ročne a za 4 roky mate 480 smluv. Povedzme, že aj v prípade, keď vám 80 smluv klienti vypovedia ste stále na dobrých 400 smluvách (čo je 400 Vašich klientov). A vy mi chcete tvrdit, že ste schopný zabezpečiť servis pre 400 ľudi a zaroveň uzatvárať nové obchody? Ruku na srdce a povedzme, kto ten „následný servis“ skutočne robí (česť výnimkám).

      • Jenda napsal:

        Ja poskytuju servis daleko většímu množství lidí, a stále uzavírám nové a nové obchody. Chce to praxi a ne kecy:-)

    • Autor napsal:

      Ano, internetové a kamenné obchody nabízejí jiný rozsah služeb stejně jako provizní prodejci oproti přepážkovým pracovníkům příp. on-line objednávacím systémům, ale také jak uvádíte jiné ceny. U IŽP tomu tak není. Mnoho lidí by si možná nechalo poradit provizním prodejcem, ale už by nebyl „zadarmo“. Razantní snížení alokačních nákladů ze strany pojišťoven v prvních dvou letech by možná vedlo k tomu, že by se stále nemalé množství klientů svěřovalo do rukou profesionálních prodejců, ale doufat, že po sestavení plánu na odkládání 1.000-1.500,- mesíčně klient ve většině případů odmítne úsporu třeba 18.000,- je přeci jen velmi tolerantní úvaha.

      Proto vlastně nabízíte jen alternativní scenář, který by nastal v případě zahrabání Taxisu pjišťovnami. Fungoval by opravdu jen při razantním snížením alokačních poplatků = snížení motivace pro prodejce tento produkt tak masově udávat (a spousty prodejců nastoupí díky nadšení z vysokých provizí, prodají IŽP své rodině a pak pro neúspěch končí, pojišťovnám ovšem přinášejí obrovské množství pojištěnců) = pravděpodobném snížení objemu prodaného IŽP.

      Proto si stále myslím, že je to Taxis hluboký.

      • Tomáš Plavec napsal:

        Původně jsem chtěl nastínit, že to jde..
        Myšleno to bylo tak, že Taxis by se opravdu zahrabal tím, že by se odbourali počáteční náklady (provize).
        Ano klient by nebyl ochoten zaplatit 18000Kč i více za sepsání formuláře. Museli by nastoupit alternativní způsoby placení finančních poradců. A prospělo by to všem – najednou by se objevili náklady za čas, za kilometry, byl by rozdíl jestli poradce cestuje za klientem nebo naopak. Klient by si mohl vybrat mezi opravdu málonákladovým produktem na přepážce nebo o něco dražším u poradce.
        Následná péče by byla více placená, takže by byl zájem ji dělat…
        IZP by se tím také stal konkurenceschopným produktem, nákladově by se mohl přiblížit pravidelných investicím do OPF, pohodlím by překonal. Náklady by rozdílné pro klienta, který se sám informuje a zajede k poradci nebo na pobočku si to uzavřít. Ale pro spoustu klientů, kteří budou mít důvěru k fin. poradcům bude výhodnější uzavřít smlouvu v pohodlí domova, i když zaplatí víc, ať už v podobě přímé provize nebo skryté v dražším poduktu.
        Utopie? opravdu v tom nenajdou výhody všichni tři?

        • Loki napsal:

          A co by pak bránilo lidem, aby se poradili s poradcem, poté s ním nepodepsali smlouvu a šli si to uzavřít levněji na pobočku?

  3. izp2 napsal:

    Je IZP dobra i pro lidi co ji platej, nebo je to jen legalni letadlo pro sprostredkovatele a prizivniky, ktery jsou timto placeni? Muj nazor je, ze IZP je jeden velkej legalni podvod na lidi co o investicich vedi prd a nechaji se presvedcit od pana v obleku k placeni snu.

    • Radek napsal:

      K něčemu je. Např. pro lidi, kteří mají nějakou (třeba i již vyléčenou) závažnou chorobu. Rizikové ŽP si nepořídí nebo strašně draho, ale IŽP to nezkoumá. A určitě se najdou i další případy, kdy je pro klienta optimální volbou. Rozhodně ale neplatí, co tlačí řada finančních poradců, a to, že IŽP by měl mít (skoro) každý.

  4. David N. napsal:

    Je mozne si nejakym zpusobem stezovat na poradce nebo to alespon nejak rozumne vyresit, ktery mi v mych 24 letech vyresil duchod? Situace: bydlim u rodicu,behem par let chci auto a bydlet. zadne sporeni na bydleni atd,poradce mi udelal izp za 2000kc jako sporeni na duchod. Proste me zacal strasit jak nebude na duchody a klasicky prodejni natlak aniz by se zajimal co vlastne chci. Po roce placeni a potreby nejakych penez jsem na tom po navsteve poradce jeste hur. Je z toho nejaka cesta ven?

    • habakuk napsal:

      Proč jste to podepisoval a nevyhodil ho, když činil nátlak? Přečetl jste si alespoň jednou smlouvu a protokol, který jste podepsal? Proč jste to platil, když se vám to rozleželo v hlavě?
      Proč se chlubíte svojí hloupostí? Od každé smlouvy se dá odstoupit, jen vás to bude něco stát. Ve vašem případě si dovoluji prorokovat, že své názory změníte ještě mockrát a vždy vás to bude něco stát. Za blbost se platí! Podle mě máte nejvyšší čas si odkládat na důchod a 2000 nejsou nic moc. Blbé je, že váš horizont je ohraničen 12 měsíci.

    • znova napsal:

      Na vasem miste bych IZP smlouvu vypovedel, bude to asi stat nejaky desatky pro toho pana v kravate a vyprdnete se na poradce jsou jen lidi, kteri to z 90% delaj pro sebe, protoze nic jinyho neumej nez delat diru do hlavy o uzasnostech pojisteni. Radsi si kazdej mesic vlozte ty dva litry do akciovyho fondu.budete sice platit poplatky, ale kdyz to vydrzite budete za ty leta mit daleko vic penez nez od IZP a hlavne kdykoliv ty prachy muzete vybrat nebo pridat vic, nebo nepridavat dlouho-svoboda. IZP je neco jako smlouva s mobilnim operatorem akorat že na strasne dlouho a zruseni smlouvy stoji vypalny. U fondu ne.

      • kagemusha napsal:

        Výpalné? To u Vás nemáte výpoveď pre neplatenie následného poistného, alebo redukciu poistnej sumy u životnej časti poistenia, a zo zaplatených jedotiek to potom dožije samo?

    • Zdeněk Simaichl napsal:

      Stěžovat si sice můžete, ale pokud se stížností na dotyčného “ poradce “ nesejde víc, zřejmě ničeho nedocílíte, hlavně vám nikdo nevrátí peníze.
      Doporučuji si prostudovat pár webů o penězích aby jste byl schopen se aspoň základně orientovat ve finančních produktech.
      Co se týče vaší momentální situace, nejlepší je stanovit si cíle, kdy auto, kdy bydlení a pak obejít pár poradenských firem a porovnat jejich návrhy.
      K tomu vašemu IŽP, já osobně bych ho okamžitě zrušil, je nesmyslné si spořit na důchod pokud nemáte vyřešené takové věci jako je bydlení apod.

      • air napsal:

        hm, zajimavy nazor od nekoho kdo pise clanky na takovem serveru… tak 24 lety clovek asi v dnesni dobe bude „resit bydleni apod.“ hypotekou tak cca na 20 a vice let + pravdepodobne bude mit rodinu, deti (ktere bude zivit predpokladejme dalsich 25 let), takze az bude mit tento 24 lety clovek vyresene bydleni apod., tak mu bude cca 50 let… a to uz je asi trosku pozde myslet na to, jak si vyresit duchod, nemyslite?
        samozrejme nerikam, at si spori 2000 mesicne, ale odkladat to az bude mit vyresene bydleni a auto (ktere taky bude menit kazdych 5 let) je asi chybou jeste vetsi.
        dnesni mlady clovek se proste musi naucit jak omezit svou soucasnou spotrebu tak, aby se mohl zajistovat i na svou budoucnost

        • Pavel Hek napsal:

          Špatně jste mě pochopil, nemyslel jsem aby si dotyčný začal spořit na důchod potom až splatí hypotéku a odrostou mu děti, ale až si pořídí hypotéku a děti popřípadě cokoliv jiného.

          • Miroslav Piták napsal:

            Já si naopak myslím, že začít by se mělo co nejdříve, ze začátku s mensími částkami a až člověk bude mít vyřešené „důležitější“ záležitosti – hypotéka, děti nebo se mu již dříve zvýší finanční možnosti částky navyšovat. Složené úročení totiž udělá své. Čím později se začne, tím se musí spořit / investovat více, abych v penzi měl tu samou částku jako kdybych začal více.

    • Ali napsal:

      Zajimavé je ze vam nastavil IZP na 2000, optimalni castka pro IZP je 1000 jsou zde danové odpočty 12000 ročně,dalsi vyhodou sou castecne odkupy po urcite doby je to zhruba po 2-3 let co mohu doporučit snížit IZP a nechat ho bezet, pripadne snizit na minimum pokud castka nevyhovuje.Dale sou lepsi produkty co se tyce zhodnocovani peněz kam bych to rozdelil. Jelikož dělam ve finanční sktoru mohu vam stím pomoct. mrzí mě že pan vam ve 24 letech napalil IZP a nevyresil vase potreby. pripadně zde je muj email můžete se mi ozvat řeknu vám víc k věci: A.petrlik@seznam.cz

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.