Pondělí 29. května. Svátek má Maxim.

Editorial ze dne 6.12.2006

Už dlouho zde slýchávám, jak že je investiční životní pojištění (IŽP) nevýhodné oproti otevřeným podílovým fondům (OPF). Netvrdím, že IŽP je zrovna ideál pro spoření, ale přemýšleli jste o tom, že pro mnoho klientů je IŽP první zkušenost s investováním, a tedy i s odloženou spotřebou?

A nejen to, mnohdy i s pojištěním, tedy zajištěním rizik. Když to tak pozoruji, vidím, že jen určitá část poradců si umí dobře spočítat náklady u obou výše uvedených produktů.

Dosud jsem se ale nesetkal se seriozním rozborem všech IŽP včetně připojištění, abych mohl definitivně tvrdit, že tento produkt patří pouze do propadliště dějin, a to mezi prehistorické finanční produkty.

Ti, kteří mě znají, vědí, že se velmi zajímám o investování na kapitálových trzích. Ale ani tato orientace mě neovlivňuje natolik, abych odsuzoval každý produkt, který není naprosto optimální, přesně podle nákladových kriterií jiných investičních instrumentů.

Vždyť i v investování existuje mnoho různých strategií a rizik, které nám dodatečně mohou přinést i větší ztráty než výše uvedené náklady v IŽP. Jde o to, jakým pohledem se na celou věc podíváme.

Pokud se na IŽP budeme dívat jenom jako na investiční produkt, tak mnoho odpůrců tzv. „kombíků“ bude mít jistě pravdu v tom, že existují jiné mnohem méně nákladové finanční produkty, které se klientům v určitém časovém horizontu a při stejných podmínkách zhodnotí více.

Na druhou stranu je ale potřeba si uvědomit, že ne každý produkt je vhodný pro každého klienta. Zamysleme se třeba nad pravidelným investováním do OPF, a to například z notoricky známého důvodu zajištění penze.

Kolik klientů si podle vás opravdu uvědomuje skutečnou potřebu kvalitně se zajistit na stáří? A kolik z těchto klientů rozumí alespoň základům kapitálových trhů a nebojí se investovat? Je to těch více než 3 500 000 klientů PF, nebo těch 900 000 šťastných majitelů smluv pojištění Dynamik?

Říkáte, že od toho jsme tu my finanční a investiční poradci? Ano máte pravdu, ale nezapomínejme, že riziko dožití není jediným rizikem, které naši klienti podstupují. Co třeba riziko smrti, invalidity, trvalých následků a pracovní neschopnosti? A kolik z těchto klientů má dobře vyřešená i tato rizika?

Říkáte, vždyť to lze vyřešit zvlášť, kombinací OPF s RŽP. Ano máte pravdu, ale ne vždy, úplně a komplet. A i kdyby jste nalezli pro své klienty to nejoptimálnější řešení, tak na kolik si takové řešení budete cenit? Budete ho nabízet zdarma, nebo za tisíc, dva, pět tisíc korun?

Všichni, co jsme tady, moc dobře víme, jaké jsou získatelské náklady na klienta, a to ještě nebereme v úvahu vlastní zisk (i daně) a také investice do rozvoje vlastního podnikání (movité i nemovité věci, vzdělávání, servis pro klienty atd.).

To všechno něco stojí a klienti by to měli uhradit. Víte, co mi daly diskuse na investujeme.cz? Moc dobře jsem si uvědomil, že seriózní poradenství může existovat, ale pouze za seriózní peníze.

Tedy, pokud se zde budeme jenom plísnit za to, že existují levnější, a tím pádem pro klienta efektivnější produkty, tak se nám nakonec může stát, že si od nás nikdo naše produkty nekoupí. Proč? Protože se vždycky může najít levnější řešení. Dokonce tak levné, že už nás klienti nebudou vůbec potřebovat.

40 komentářů: “Editorial ze dne 6.12.2006”

  1. Petr Fejtek napsal:

    Pes je zakopán v názoru (nejen) ČAP: „ČAP nesouhlasí s tím, aby byl zákazník informován o nákladech spojených s finančním produktem“ (citace ze stanoviska na webu ministerstva financí)

    • Slavomír Kožúšek napsal:

      Dobrý den pane Fejtku! Přesto by neměl být pro poradce problém klienta (i dopředu) upozornit na náklady spojené s finančním produktem. Čím víc o tom přemýšlím, tak docházím k názorům, že je hloupé se stydět za to, že dostanu dobře zaplaceno. Mám pocit, že si řežeme větev na nepravém místě. Co takhle začít u potřeb, pokračovat přes poplatky a skončit u užitku? SK

    • Pavel hanzl napsal:

      Smutné jest mi osvětliti komunitě poradenské, že ČAP toliko jest zájmovým sdružením pojistitelů, an hájiti jejich zájmy musí. Nelze nám, než hořce zaplakati nad sdružením takovým a je nám konstatovati, že jedinou autoritou budiž klient, jsouce chlebodárcem naším, pánem času našeho i dobrodiním…

      • Slavomír Kožúšek napsal:

        …toliko nutné je, aby i zájmy klientů někdo schraňoval, když komunita ČAP, hájiti vlastních zájmů musí :)) SK

        • Jan Valachovič napsal:

          A mě říkají když použiji jeden přechodník za den, že se vyjadřuji staromódně……

  2. Martin Gardavský napsal:

    Tento článek je „hmatatelným“ důkazem toho, že existence finančního serveru typu INVESTUJEME.CZ má své opodstatnění a že má význam jej (server pro lidi z branže) podporovat. A jako balzám na moji „Duši“ působí skutečnost, že se dovídám pouze odborné názory autora a ne zajimavosti z jeho soukromého života. Navíc, k potenciálním názorovým oponentům je pan Kožůšek slušný a nesnaží se o vylepšení svého EGA. Asi to nepotřebuje. Pevně doufám, že je to nakažlivé!

    • Pavel Hanzl napsal:

      Pane Gardavský, jste formát. Držím oba palce, ať se Vám daří. Prosím, publikujte zde více! S díky řadový poradce ze stejné poradenské lodi, ale z jiné paluby. Je mi úplně jedno, která z těch dvou palub je výše. Důležitý je směr naší společné lodi.

    • Jan Lener napsal:

      Mein Gott

  3. Pavel Hanzl napsal:

    Přeji krásný den všem kolegům finančním poradcům, ale také všem klientům finančních domů!
    ——–
    Po zkušenostech s českými občany v pozici potenciálního či stávajícího klienta finančního domu si doopravdy myslím, že minimálně nejbližších 5 let se bude trh finančních produktů v ČR ubírat ve znamení ještě mnohem masivnějšího prodeje IŽP, slovy investičního životního pojištění, než tomu bylo doposud. Propadliště dějin se konat nebude, protože to nedovolí Ti, kdo otáčejí finančními kohoutky, když se já i Vy chceme napít. Stane se to navzdory tomu, co si přeji já, nebo Vy kolegové poradci, nebo třeba i Vy klienti. Neříkám, že ostatní, třeba nízkonákladové produkty se prodávat nebudou. Bude jich jen prodáno mnohem méně i v případě, že jejich prodejní objemy porostou TAKÉ exponenciálně. Důvod je v POČTU poradců, kteří budou OCHOTNI je svému klientu DOPORUČIT. Nečekáte, doufám, že se etika většinového poradce bude řídit zákony Říše Pohádek? Zde jsme v Říši Lidí a to jsou divní tvorové. Na prvním místě jsou peníze. Prostě prachy, škvára, šrouby. A také pravda o vstupním stavu finančního portfolia klienta a pak pravda o státním důchodu za 25 let.
    ———–
    A ta pravda, ten rovný chirurgický řez, který je třeba k vymačkání hnisu v podobě KŽP, slovy kapitálových životních pojištění, bezostyšně psaných každému od 15 do 59 let, je drahá – klient ji zaplatí v poplatcích náhradních produktů. Jeho finanční tělo se zahojí a i když lékem bude IŽP, a i když to bude dražší, než ten nejlevnější a nejúčinnější lék, stále to ještě nebude sprostý jed, jak je nám všem pohrdavě připisováno klubem moralistů, vyznavačů absolutního, tedy nejvyššího možného užitku pro klienta. Pane Kožúšku, souhlasím. Musíme mít z čeho rozvíjet sebe samotné, udržet si klienty a jejich důvěru. Ale hlavně musíme jak píšete správně odhadnout, co náš konkrétní klient přijme za své a bude platit déle než dva roky. Aby se tedy dočkal důchodu, který jsme mu naplánovali. Někdy dražšího, než bychom mu přáli, ale lepšího, než žádného. Náš většinový klient totiž – ač nám to není milé – NECHCE být dobře poučen o zákonitostech finančních produktů. Chce maximální bezpečí, maximální zisk a nulové riziko. On chce věřit, že své peníze nevyhodí z okna a že vydělá něco nad inflaci, s naší pomocí, když někam bude část svých zdaněných peněz příštích 30 let posílat… Tohle skutečně chce, protože především se bojí, aby se jeho finanční majetek naším přičiněním nesnížil. Bojí se, protože je finančně negramotný. Bojí se, protože zatím jej každý okradl nebo „jen zapomněl“ informovat o pravdě, co si to vlastně koupil za finanční produkt. A my po něm chceme, aby věřil bez důkazu? Aby věřil JEN po 5 schůzkách, kdy jsme mu napsali smlouvy? Bude to dlouhá, finančně bolestivá cesta, než se klienti naučí správně ptát. A v tom je podstata naší existence na finančním trhu. Jsme lékaři klientova myšlení. Máme povinnost být mravní a přežít. Rovné řezy se hojí rychle.
    ———-
    Je úplně jedno, jakou kdo z nás má finanční odbornost. Je úplně jedno, zda obecný poradce, třeba nějaký moralista jménem Valachovič, Lener nebo Zachrdla zavrhují to, co je příznačné v hlavním proudu. Zvítězí odbyt a poptávka po něm. A zvítězí finanční domy, které poplatky u svých finančních produktů nepovažují za obchodní tajemství, jako jistý regionální, celkem zanedbatelný pojišťovací ústav kdesi ve středu Evropy, jistě jej znáte již od dětství. Tak jako dnes, půjde o finanční obchod a kdo hraje fair, chce, dokáže a obhájí i ty nešťastné poplatky, ze kterých je také on zaplacen. Klient má právo na informace a když je dostane, je obchod fair. Kliente, klidně můžeš mít deset finančních poradců. Klidně pískej souboj tří z nich. Vyděláš! A poradce který vyhraje u tohoto klienta? Vyhraje také a napíše Ti nízkonákladový produkt. Jak relativně prosté…! A relativně užitné…!
    ——-
    Ač se Vám to snad zdá nemožné, vyroste příjmově a navzdory Vašemu mínění i odbornostně elitní skupina finančních poradců, která pochopí mnou již dříve pojmenovaný axiom o relativním užitku a bude se jím řídit. Nebude muset řešit základní existenční potíže, několikrát ročně si odletí rekreovat unavenou mysl i tělo s celou rodinou na opačnou zemskou polokouli a bude takříkajíc happy, usmívajíce se dohadům o průměrné mzdě v ČR. Nosným produktem pro příjmy těchto poradců bude – jak jinak – investiční životní pojištění. Pan Kožúšek se dotýká samotné podstaty, proč jmenovaným produktem nebyly třeba OPF, tedy otevřené podílové fondy. Důvod je totiž v tom, že lidé se rozhodují zejména podle emocí. „Investovat na důchod? Jedině bezpečně!“…. „Životní pojištění? – Jedině to investiční od našeho ústavu!“ Je lhostejné, který pojistitel reklamu tohoto ducha do TV někdy za x let objedná. Bude jich totiž více a od úsměvné, kdysi známé reklamy na variabilní životní pojištění Dynamik se budou lišit v tom, že už z TV diváka nebudou loudit radostné přitakání ke značce, jménu, a pojištění stále ještě převážně jednoho z rizik, ale zamyšlení o typu finančního produktu s jedním dvěma parametry, které OPF, slovy otevřené podílové fondy nemohou nabídnout. Bude totiž přibývat potenciálních úlovků dluhové pasti a významu ochrany před věřiteli všeho druhu. Populace se prudce zadlužuje a chce spotřebovávat ihned. A placení dluhů? Maňána! Půjde o tvrdou srovnávací reklamu a pojišťovna Gama bude propírat stinné parametry pojišťoven Alfa a Beta, aby v závěru gradovala podrobnější pyšnou zmínkou o sobě samé a stručným odkazem na existenci vlastního produktu. Argumenty nebudou hovořit o setrvání nastavení na úraz, ale poukáží na tradici, odbornost, minulé výsledky hospodaření, vyspělost a vychování finančního domu. Vtip takové reklamy bude inteligentní až brutálně drsný, avšak jen vzácně kýčovitý, jako je tomu bohužel stále ještě dnes. Prodávat budou zase emoce – jenom už to nebude pro diváky v mateřské školce či obyvatele ústavu pro mentálně postižené občany, za jaké nás všechny ty ústavy považují dnes. Jinak si totiž neumím zdůvodnit způsob, jakým se denně dotýkají mých tělesných smyslů.
    ——–
    Ty ústavy mají smysl pro humor a snad i pro nesmysl. No nekecám! Do pěti dnů to pochopíte i Vy! Jde koneckonců o to, abychom si jejich zboží a služby – coby klienti – zakoupili. Nejde tu o IQ test národa. Projde každý, kdo odmítne rýpat do obsahu pěkně zabaleného bonbónu. Jenom to bude objektivně skutečně kvalitní bonbón, jistě lepší než dnes, protože konkurence jak víme nespí. Nepůjde o produkty, divák se rozhodne podle důvěryhodnosti ústavu. A tak to má být.
    ——-
    Tato úzká, elitní skupina poradců bude moci a bude i chtít dodávat seriozní službu na vysoké úrovni za seriózní peníze, lhostejno jakou formou je klienti zaplatí. Tato skupina lidí se bude rekrutovat z velmi úspěšných prodejců, především z tzv. bouchačů, tedy TÉ MALÉ ČÁSTI Z NICH, která existenci svědomí i přes libý cinkot mincí či šustění bankovek nepovažuje za známku slabosti a nad svou další profesní budoucností se zamýšlí. Ano, půjde (pro klienta) o finančně bolestivý proces, který zahojí až dostatek peněz pro poradce a jeho rodinu. Spokojený poradce to už nebude dělat jen pro peníze. Poradce – příslušník elitní skupiny bude vydělávat mnohem více než ministr či prezident a příjmově daleko předstihne ty nejlepší podnikové zaměstnance – ekonomy, daňové poradce či specializované soukromé lékaře. Důvod je prostý. Abyste totiž v životě vydělali opravdu velké peníze a stihli si je užít, nestačí být odborně erudovaným a eticky čistým finančním poradcem. K tomu potřebujete být zejména dobrý obchodník (nebo pejorativně prodejce, jak je libo). Člen elitní skupiny poradců jednoho dne bude kandidovat na politickou funkci a zasedne ve vládě ČR, protože kdo umí nakládat s vlastními penězi a je úspěšný, jistě je hoden spravovat i veřejné finance. Připouštím, že tento americký sen se jen tak konat nebude. Stále tu máme trapné nedospělé straničky, které funkce obsazují podle jiných klíčů.

    Úspěšný obchodník (prodejce) dodává obchody finančním domům a ty jsou mu vděčné, což ochotně dokazují proplácením provizí za získání klienta. Erudovaný finanční poradce však dodává klientům za minimální poplatky maximální užitek a Ti jsou mu pak vděční. Hádejte, kdo má větší šanci probojovat se na výsluní? Peníze – peníze – peníze… zaklínadlo, výrobní prostředek, mrzký důvod finančního zločinu, platidlo, měna, materiál k tapetování z rozmaru…. jsou především prostředkem, nikoliv cílem chytrého poradce. Život je totiž sbíráním zážitků, nikoliv počítáním vydělaných peněz (ó, jak krásně šustí, mámo…!), ani počítáním dobrých pocitů o maximálním užitku pro klienta. Než mě ukamenujete, prosím o vzetí v úvahu, že z dobrého pocitu svou rodinu neuživím. Úřad práce se mi hnusí a Finanční úřad, Všeobecná zdravotní pojišťovna i Správa sociálního zabezpečení nenasytně natahují ruku na všechno, co vydělám. Úspěšný obchodník (čti prodejce, případně bouchač smluv) je v této branži pro její příjmový potenciál i přesto, že perfektně ovládá 5 jiných oborů. Proto není snadné věřit tvrzení, že někdo chce být morálně čistý, křišťálově etický, absolutní, avšak ve srovnání se špičkovým prodejcem, členem zmíněné elitní skupiny, téměř asketicky chudý. Přesto věřím. Jsou takové případy a já jim děkuji, že září jako ta hvězda hodná následování. Ale finanční pravda bude krutá. Takový poradce, ač velmi bohatý ve srovnání s klienty, bude nuzný ve srovnání s nejúspěšnějšími poradci, členy elitní skupiny. A kdože bude měnit pravidla hry v čase? Lobby těch, kdo mají PENÍZE. Počítá se kvantita a z ní transformovaný obchodní úspěch, nikoliv kvalita. Tento svět totiž vše počítá v penězích, nikoliv v dobrých pocitech poradce a klienta. Proto – ač se mi to nepíše lehce – zvítězí schopný prodejce nad méně obchodně schopným, ale zato odborněji a eticky lépe vybaveným odborníkem. Pane Lenere, není to o rozbíjení zrcadel, ale o pochopení klientova mozku. Pane Zachrdlo, člen elitní skupiny bude vydávat záruční listy i přesto, že jeho VIP klienti je nebudou žádat. Elitní skupina bude znát jedinou kvalifikaci zájemce o členství: objem finančních obchodů. Znám několik pánů, kteří na tomto serveru občas diskutují. Jsou velmi úspěšní, ale do elitní skupiny se jen tak nedostanou. Jsou to workoholici a ještě nezavrhli potenciál panelákové klientely.

    Jistě se zamýšlíte, kolikpak členů ta skupina bude mít? Já myslím, že tak asi 8, 9, možná 30. Až rozdýcháte tento článek, třeba opravíte směrem nahoru i tu třicítku, protože Vám dojde to co mně a budete do této skupiny kandidovat. Navzdory tomu, co se odehrává v mých snech a přáních, když čtu názory členů moralistního klubu, kam by mé srdce chtělo, ale rozum odmítá, je tato vize pravděpodobná. Není to eticky dokonalá idyla s tisíci klientů, kteří mě uživí výhradně poplatky z nízkonákladových produktů. Veliká část potenciálních klientů mě totiž odmítá poznat. Znáte to: cizí hlas v telefonu říká, že chce Vaše dobro a za službu nežádá přímou platbu. A tím zdražují finanční život ostatním, kteří mě přijmou. Jsme u jednoduché rovnice, ve které chybí masový klient, protože masový klient se masově bojí. Proto má rovnice drahý výsledek pro klienty, kteří se nebojí služby zatím neznámého finančního poradce.

    Žádný člověk není schopen utratit více, než je jakési limitní množství, kdy si koupíte cokoliv chcete, ale to ještě neznamená, že si půjdete koupit hrad nebo zámek, čistě jen tak z rozmaru. Poradce – člen této elitní skupiny bude toužit též po společenské prestiži. Bude muset prodávat i (převážně, občas, dosaďte si příslovce času dle libosti) nízkonákladové produkty, protože jeho převážní klienti finančně znalostně vyspějí a budou je žádat – resp. přestanou tolerovat ta drahá řešení. Většinoví klienti poradce z elitní skupiny možná kdysi bydleli v panelovém domě, ale dnes už bezpečně nikoliv. To by se jim nepoštěstilo mít právě tohoto poradce. Ten si totiž své klienty pečlivě vybírá, protože obsluhovat každého kromě VIP osob je pro něj již neefektivní.

    Jste překvapeni? Já nikoliv. Věřím totiž názoru svého manažera a znám psychiku českého člověka. Ti čestní co bouchači být nechtěli budou v jiných oborech, nebo budou pobírat odměnu na úrovni dobře placeného technika. Nadřou se se svými supermegahyper optimalizovanými řešeními natolik, že je bude malá, velmi malá skupina obyvatel ČR považovat za rodinné příslušníky. Oni budou mít morálně navrch, ale nebudou hlavními hráči na trhu. Neuspějí v tom základním: dodat službu nezávislého finančního poradenství PODSTATNÉ části populace. Proto nebudou ani vážnými partnery v diskusi s finančními domy. Nebudou si moci diktovat, jaký produkt vznikne. V tomhle má pan Borkovec z OVB Allfinanz svatou pravdu. Kardinálním důvodem totiž je, že jejich obecný klient je divný. Není vzdělán v ekonomii ani (jaké překvapení) ve finančním pradenství, ba co víc, je téměř finančně negramotný… a necítí potřebu něco podstatného na tomto stavu změnit. Osvěty se mu dostává jen na několika málo místech internetu, kde se diskutuje v jeho zájmu a pro jeho dobro o etice finančního obchodu. Všude jinde na něj míří slogany: „utrácej, půjč si, půjč si i na Vánoce, na dovolenou,…. hlavně nepřemýšlej co Tě to bude stát. Již za 899 měsíčně si půjč 50.000 Kč a ne aby Tě napadlo spočítat, jaké zaplatíš úroky!“. Klient se nerozhoduje jen podle rozumu. Popravdě řečeno – ač to mnohé z Vás zabolí – podle rozumu se rozhoduje málokdy. Proto jej právem nazývám Homo Sapiens Non Sapiens.
    ——-
    Autor diskusního příspěvku je docela úspěšný nezávisle závislý finanční poradce. Klienti jej mají rádi i přes neúnavnou finanční osvětu, kterou jim bere volný čas. Disponuje svědomím a zajímá se o rutinní nasazení nízkonákladových produktů v jeho praxi. To, že ještě neodešel z oboru, má na svědomí existence IŽP… a proto Slavomíru Kožúškovi z tohoto místa mnokrát děkuje za skvělý článek!

    • Tomáš napsal:

      Zajímavé.. no ať je to cokoliv, už to nekuřte, Pavle.

      • Slavomír Kožúšek napsal:

        Dobrý večer, no ještě, že to nikdo netvrdí o mně :)) Pane Hanzle, děkuji za poměrně dlouhé, avšak zajímavé doplnění. To, co jsem napsal, byl pouze takový impulzivní a lehký pohled na věčné téma IŽP versus OPF. SK

    • Jan Lener napsal:

      Pane Hanzle, Vy píšete pokaždé něco jiného, vy si hrajete, že?…Nejste blíženec? Nebo vodnář? 🙂
      Já jen znovu opakuji. Být etický je konkurenční výhoda a neznamená to nikdy nevzít IŽP do ruky. Víte, co nahraďte si slovo etický slovem chytrý. Můžete si spočítat, že z OPF vyždímete nakonec víc než z IŽP pro sebe i pro klienta. Vytváření majetku, chápete? Krátké horizonty…5-10 let, většina mých klientů konverguje k 15 uzavřených kontraktů (většinu se mnou). A etický není blbý. etika se musí vyplácet. mám pocit, že tu někdo mluví o koze a jiný ovoze. Peníze jsou pro mě silný motiv. Vemte tenhle případ: Klient má byt za 2,5 mil. Chce si koupit nový za 4mil. TAkže půjčíte 4, investujete 2,5, uděláte úp, pojištění majetku, pojištění prac. nesch ne, má 2,5 investováno a po 20 letech chceme 30 letou hypotéku smáznout z investice (kvůli věku, ale je to otevřené. Možná, že zjisíte, že nebude tak špatné zajistit kus úvěru přes IŽP s možností vysoké pojistné částky, nebo RŽP – prostě to propočítáte a též klientovi zařídíte ss, protože zbavovat se 6,9% ročně je nesmysl, že? No a ss se pak obnovuje, investice roste a je třeba jí opět balancovat a když klient vydělává tak přeci není neetické si vzít poplatek, nejsem a nejsme misionáři. Jenomže klientovi přinášíte užitek hned a viditelný. takový klient Vás neopustí a skutečně Vás doporučí. A už na začátku takového řešení je provize cca 60.000-100.000,- bez centrály. To je normální odměna, za kvalitní poradenství. No jasně, ne všichni klienti jsou takový. Někteří mají méně…ale když s nimi nebudete řešit jenom stáří, to pro ně nudné stáří, pak každému zařídíte vše, co souvisí s financemi – akontaci za 3 roky, peníze na opravu domu, peníze pro děti, vše nese prostor pro super práci, pro levný produkt klidně. A stáří mu dozajistíte až klientovi přidají v práci, třeba z 2/3 toho zvýšení, klient neprotestuje, Vy už jste ho naučil plánovat. Etika není o misionářství, nebo chudobě, ale o cestě ke kvalitě, lepší klientele a pohodlné budoucnosti. Bohužel zatím ne k veřejnému uznání v branži…Naštěstí kolegové mě neživí a klieti mají tento přístup rádi. Vlastně díky bouchačům má každý etický (chytrý)poradce na trhu své místo jisté, pokud je v té správné firmě, kde k tomu dostane prostor. A klidně to může být ve struktuře Petr Borkovec (snad až na hypotéky – sorry 🙂 ), když to zvládne. A souvisí to se vzděláváním a to je velký ořech! Mějste se, Pavle dobře a ať se daří na severu.

      • Pavel Hanzl napsal:

        OK, jasně, chápu. Příklad je to pěkný. Víte Jene, v mé vizi není všechno to, co si já osobně přeju. Skutečnost je málokdy prožitý sen. Právě se dělí trh, přerozděluje se významně k dobru nezávislého finanačního poradenství. Chci být u toho. Ovšemže si jasně uvědomuji významy slov etický a chytrý, slušný a blbý. Ano, ano, vím, že konkurenční výhodu potřebujeme. Slušný neznamená blbý. Ale zamyslete se: hodné holky se dostanou do nebe. Ty zlobivé kam chtějí. Slušný poradce si vydělá pěkné peníze. Ten zlobivý jaké chce. Není v tom odvěká pravda?
        ——-
        Rád si hraju, to přece dávno víte. Rád píšu vize a názory, někdy u toho kolegové rudnou a neudrží rozčilené prsty, musejí ihned ke klávesnici „Já mu dám! Ten mě dožral!“. Kýžený prudký střet názorů je plodný, rozehřátý kotlíček emocí a mnohdy erudovaných odborných názorů, nechtěně uvolněného know – how, které si pak narýžuji do své vlastní pracovní výbavy. A jistě kroutíte hlavou s myšlenkou“ jak tohle mohl napsat? Vždyť včera to psal opačně…?“. Vtip je v tom, že některé názory bych z kolegů – potažmo z Vás nevytáhl ani párem volů. Moje komunikační techniky jsou – pravda – rafinovanými verbálními útoky na ego každého čtenáře poradce.
        ——-
        Tak, pustil jsem něco ze svého psychologoického know – how… :-)) Howgh!

    • Jan Lener napsal:

      Navzdory tomu, co se odehrává v mých snech a přáních, když čtu názory členů moralistního klubu, kam by mé srdce chtělo, ale rozum odmítá, je tato vize pravděpodobná. Není to eticky dokonalá idyla s tisíci klientů, kteří mě uživí výhradně poplatky z nízkonákladových produktů. Veliká část potenciálních klientů mě totiž odmítá poznat. Znáte to: cizí hlas v telefonu říká, že chce Vaše dobro a za službu nežádá přímou platbu. A tím zdražují finanční život ostatním, kteří mě přijmou. Jsme u jednoduché rovnice, ve které chybí masový klient, protože masový klient se masově bojí. Proto má rovnice drahý výsledek pro klienty, kteří se nebojí služby zatím neznámého finančního poradce.

      To je pravda a veliká. Víte jakému klientovi patří neetické řešení? Těm, co ruší ruší a zase ruší schůzky, mají despekt a neváží si Vás. Ale zase, kdo s těmito masově spolupracuje? A co je to pak za vztah?

    • Milo napsal:

      Pane Hanzale, smekám, klobouk dolu a hlubokou poklonu Vám. Myslím si, že jste vystihl naprosto přesně to, o čem se tady vede dlouho sáhla diskuse: touha, jak by to v této branži mělo vypadat a tvrdá pravda, jak to je a na dlouho do budoucna ještě bude. Mne osobně jste tím vyřešil osobní dilema. Přesto se Vám ale na email ozvu, jak jsem slíbil.
      MH

    • Jan Traxler napsal:

      Pavle, delší už to být nemohlo…. nechcete rovnou sepsat nějakou autobiografii??
      Určitě to bude velmi zajímavý příspěvek, ale tentokrát nejde jen o čas, ale tentokrát nějak ani nemám chuť, číst až do rána. ;-))

      • Jan Lener napsal:

        Tak, tak, Pavle – nechcete udělat výcuc Vašeho příspěvku na třeba jen 2 A4 velikostí písma číslo 8, díky. :-))))))))))))))))))))

        • Pavel Hanzl napsal:

          Třeba někdy mě pan Majer ukecá a napíšu článek, slibuji že na A4 Arial 10, delší ne, on by mi to stejně seškrtal! Bude to na nějaké výživné téma, třeba jak telefonovat potenciálnímu klientovi. Jsem v tom dobrý.

          • Jan Majer napsal:

            Pane Hanzle, snažně prosím, nenapsal byste něco? 🙂 Třeba to telefonování…

            • Pavel Hanzl napsal:

              Snad někdy příště. Nyní nemohu. Právě telefonuji s potenciálními klienty :-))

              • Slavomír Kožúšek napsal:

                Ale no tak pane kolego Hanzle, nenechte se přemlouvat a přispějte také troškou do mlýna. Napište nám článek a nebo editorial a uvidíte, že příště napíšete. Snad někdy příště. Nyní nemohu. Právě mi telefonuji klienti :-)) SK

                • Pavel Hanzl napsal:

                  Napíšu rád, milí kolegové, ale nechci vás přišpendlit k monitorům Vašich PC. Co by tomu řekly Vaše ženské protějšky? Hltaje texty pana Hanzla, ještě byste zapomněli pracovat s klienty. :-)) No ale když jinak nedáte, prozradím Vám jedno malé překvapení. Píšu pro Vás vánoční pohádku. Slibuji, že bude krásná, poučná, prostě perla krásné literatury. A vydělá Vám spoustu peněz.

    • Slavomír Kožúšek napsal:

      Dobrý den pane kolego Pavle Hanzle, souhlasím s vámi, ale dovolím si vás maličko poopravit. Za to, že jsem neodešel z oboru, vděčím investicím a své nemoci. Trochu se přiživuji i jako hypoteční poradce. IŽP jsem všeho všudy napsal 3 kusy. Pro mnohé asi překvapení 🙂 Přesto se připojuji k vašemu názoru, že pro poradce je to jedna z mála možností, jak pomoci klientovi a přitom nespáchát finanční sebevraždu. SK

      • Jozef Šulík napsal:

        Re: jak pomoci klientovi a přitom nespáchat finanční sebevraždu.
        Domluvte se s klienty na vyplácení podílů (nejlépe v procentech) z prokazatelně (pro ně) získaných nebo (jim) ušetřených peněz.

        • Slavomír Kožúšek napsal:

          Dobrý den pane Šulíku, tady nejde o procenta na vyplácení podílů, ale zjednodušeně řečeno o to, že peníze, které dostatnete dnes, mají pro vás větší hodnotu, než ty, co dostanete déle (investiční pravidlo). Přesto s vámi souhlasím a podotýkám, že čistě v investicích vaši myšlenku již aplikuji (i když společně s poplatky za správu a poradenství). SK

  4. Petr Borkovec napsal:

    Moc hezky napsáno. Jen bych k tomu poslednímu odstavci dodal: „dokonce tak levné, že už tady ani nebude nikdo, kdo by klientovi poradil.“

    Pokud se však na to podíváme skutečně objektivně, tak jediný spravedlivý model je placená služba a bezprovizní produkty s transparentními poplatky jdoucími poskytovateli produktu – klient by měl vědět, kolik si platí za produkt, kolik za přidanou hodnotu ve formě poradenské a zprostředkovatelské služby a cena by měla být v zásadě stejná, ať už je v portfoliu SS, PP, IŽP nebo pravidelná investice.

    Na druhou stranu si upřímně řekněme, že dnes je to pro retail nereálné a to minimálně ze čtyř důvodů:

    1. neexistuje legislativa upravující a rozlišující prodejce, zprostředkovatele a poradce
    2. lidé nejsou připraveni platit za poradenství, nejsou dostatečně vzdělaní v oblasti financí a jsou velmi nezodpovědní a často bez spořící morálky
    3. neexistují bezprovizní produkty (a dnes nejsem pro jejich zavádění 🙂 )
    4. a nakonec nebyl by tu dostatek poradců, kteří by trh obsloužili a získali, současný model většiny firem je pro rychlý rozvoj trhu vhodnější

    Čeká nás tedy dlouhá cesta a věřím, že v horizontu 10 – 15 let to nutně musí skončit takto, pokud bude vůle k vývoji. A ta vůle nepřijde od poskytovatelů produktů, protože pro ně to není moc hezký model. Ta vůle musí přijít od poradců a zprostředkovatelů a vše se změní až budou tito silnější, vlivnější a s větším podílem na trhu než samotní poskytovatelé produktů.

    • Petr Borkovec napsal:

      A dodal bych ještě jeden důvod, proč musí být poradce skvěle zaplacen, k těm v editorialu skvěle definovaným důvodům. A to je ten, že poradce nese obrovskou zodpovědnost a tu si nikdo zadarmo na triko nevezme. Řekněme si to tak, že po zdraví jsou peníze (a to co zastupují) pro lidi to nejdůležitější a od toho se vše odvíjí. Za 20.000 Kč měsíčně bych to nedělal, to by za ty nervy nestálo.

  5. Jan Bartoš napsal:

    Vážený pane Kožůšku,

    vidím tento rozpor podobně jako Vy, pojištění je základním kamenem portfolia každého klienta, ale nemělo by se podle mého názoru stát prvním produktem, který klient dostane, ospravedlňováno navíc diskutabilními daňovými výhodami.
    (viz klient 25 let bez závazků, který chce spořit na bydlení…)

    S naprostou nechápavostí a úžasem jsem sledoval diskuzi pod jedním článkem na investujeme, kde se autor snaží rozvést a osvětlit argumenty proti „osvědčeným klasikám“, opravdu jako poradci věříme rétorice společností namířené na klienty?
    Začíná opravdové poradenství až tam, kde jsem „střelil“ IŽP a PF? Tak bohužel hovoří zkušenost….

    • Richard Siuda, Conseq Investment Management napsal:

      Přesně tak, já to také vnímám tak, že ta diskuze nemá směřovat k tomu,že IŽP je špatné a mělo by se zakázat. Ale špatně je, že si s ním mnoho lidí zcela vystačí. Nepotřebujete zajistit rizika? Pohoda, dáme pojistnou ochranu na minimum, výhodné to je i bez pojištění. 10 tisíc měsíčně na pět let? No jasně, je to výhodné spoření. 300tis jednorázově? To si přihoďte jako mimořádné pojistné, to je nejlepší varianta. Daňová výhoda se prodává každému, ať je v jakékoliv daňové skupině. Vy sám byste měl být proti tomu, aby to takto mohlo fungovat – čím více se budou klienti na některé věci ptát, tím více prostoru bude pro znalé a zkušené poradce, tedy pro Vás.

      • Jan Bartoš napsal:

        Vážený pane Siudo,

        myslíte si, že sám poradce může něco změnit? Pane inženýre, Vy jste na úplném omylu! K tomu potřebují poradci úspěšné a vzdělané manažery, kteří jim až přijde čas vysvětlí, tak jako jim teď objektivně vysvětlují výhody a nevýhody IŽP a dalších produktů, že IŽP jsou předražené investice do OPF (ve smyslu investování)! Ale to až teprve tehdy, až budou mít dostatečný podíl na trhu!!!!!!!!!!!!!!!

        • Jan Bartoš napsal:

          Nemluvě o IDENTICKÝCH investičních rizicích, pro které jsou OPF pro konzervativní klienty nepřijatelné!

        • Richard Siuda, Conseq Investment Management napsal:

          Téměř jistě se nemýlím…a pokud ano, tak společně s Vámi 🙂 Protože souhlasím od prvního do posledního slova. Nováčci v tomto oboru nemají jinou šanci, než se spolehnout na své vedení. Znám to sám dobře – jakmile mají investice podporu manažera (vedoucího, ředitele…), máme napůl vyhráno, protože ten je tlačí k tomu, aby investice uměli. Ne aby neprodávali IŽP, ale aby v případě, že se investice hodí více než cokoliv jiného, se nebáli a dokázali je použít.

      • Jan Lener napsal:

        IŽP skutečně není špatné. Pokud se nepoužívá tak, jak píšeš Richarde. 🙂 Ale pokud vím, tak o nějaké pokusy na pozitivní změnu tu nikdo nemá zájem…nemyslím to špatně, je to pochopitelné. A já jsem velmi spokojen s e špičkovými službami Consequ.

      • Slavomír Kožúšek napsal:

        Také dobré brké ráno pane Suido!

        To, že si mnoho lidí vystačí s IŽP je stejný problém, jako když si investiční poradce vystačí s jedním fondem. Oba víme, že tohle má k poradenství velmi daleko. Nicméně od toho jste tady přece vy, zkušení investiční specialisté (portfolio managment). Tedy těším se na další článek. Mimochodem, co ten Horizont? SK

        • Richard Siuda, Conseq Investment Management napsal:

          Tak s tím článkem o Horizontu nevím, nejsem si jistý, jestli Honza Majer chce, aby se z tohoto serveru stala reklama na nějaký konkrétní produkt (no uvidíme :). Ale můžu Vám samozřejmě poskytnout naši prezentaci, případně z nezávislého zdroje vyšel článek ve Fondshopu č. 13/2006 a stejný článek byl potom otištěn ve Finančním poradci č. 8.

          • Slavomír Kožúšek napsal:

            Ten článek beru. Prosím o zaslání zatim ještě na s.kozusek@email.cz Dostanu se k tomu dříve, než k časopisu (ale podívám se). Jinak produkt znám a myslím si, že by se mohl podat i jako recenze podobně tak, jako byla recenze na Allinz Euroindex. Mohl by se použít i výše uvedený článek z Fondshopu popř. FP č.8. Možná už jste si všiml, ale vaše produkty (Conseq) tu byly několikrát „doporučovány“ (např. pan Šafránek). SK

    • Slavomír Kožúšek napsal:

      Dobré brzké ráno pane Bartoši!

      Tenhle rozpor mě zajímá, co jsem se finančním poradenstvím začal živit. Sám jsem zkoušel a stále zkouším, zda by se nešlo živit čistě placeným poradenstvím. Problém by ani tak nebyl v tom, že bych neměl co nabídnout, jako spíše to, že klienti sami od sebe nekupují (pohodlnost a obavy). Teď se nebudu bavit o tom, že se i mně ozývají spokojení klienti a nebo se tu a tam ozve někdo na doporučení někoho jiného.
      Jako hlavní problém tedy vnímám nevyspělost finančního trhu a laxní přístup klientů k nepříjemným problémům, ať už se jedná o zajištění penze a nebo krytí rizik. Před tyto věci se dnes dostává okamžitá spotřeba, nebo v tom lepším případě touha po movitých a nemovitých statcích. Získatelské náklady pro ostatní produkty pak neúměrně rostou, ale klienti přitom nijak neslevují ze svých přání, případně i požadavků. Na splátky a v prvotřídní kvalitě (značka) je heslo dnešní doby. Přitom mnoho klientů není ani ochotno přijmout, že každá „sranda“ něco stojí. Tedy dostanou své poradenství zdarma, v mezích možností i trhu, ale musí si ho buď zaplatit a nebo přijmout fakt, že mohou sice dostat kvalitní, avšak pouze standardní produkt (i když pochopitelně, že na splátky = dráž). Pro mnohé je to však královské řešení, které jim umožní, aby se k nim ještě někdy poradce vrátil. Ti movitější už vědí, že nic není zadarmo a jsou ochotni si i za kvalitní poradenství připlatit (ostatně možná proto jsou i movitější) a tak ji můžeme nabídnout i trochu více toho našeho času.
      Myslím si tedy, že jsem v tomto bodě dospěl k eticky čistému nezávisle závislému poradenství (výhoda a užitek), které si klient určuje sám a na mně (odbornost) a na mém svědomí (etika), je to jak bude obsloužen. Mohu radit dobře všem, ale nejlépe budu radit těm, kteří ocení mou práci, tak že mě za ni „spravedlivě“ (tržně) ohodnotí. A to přece není v rozporu s etikou 🙂 SK

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.