Středa 23. května. Svátek má Vladimír.

Editorial ze dne 25.7.2007

Už se vám, kolegové a kolegyně, někdy stalo, že tu pomyslnou sázku o život s pojišťovnou váš klient vyhrál? A to v tom nejsmutnější případě? Mně teď nedávno v rozmezí čtvrt roku zemřeli dva klienti. Poněkud to mění můj pohled na životní pojištění.

Vzpomínám si, jak jsem jako začínající poradce v OVB hledal klienty všude, kde se dalo. Doporučení na další známé a jejich známé jsem nutně potřeboval, abych si vytvořil klientský kmen. Samozřejmě jsem zkoušel získat i své kamarády a příbuzné. Asi tak začínal každý poradce, protože druhá možnost byla přímo kontaktovat cizí lidi z telefonního seznamu nebo na ulici.

Jako zprostředkovatelé jsme přece jen obchodníci, takže zájem o distribuci finančních produktů je z našeho pohledu velmi pochopitelný. Postupem času zřejmě u každého slušného poradce převáží snaha svou nabídku finančních produktů přizpůsobit potřebě klienta, kterého máme před sebou.

S časem, který jsem doposud finančnímu poradenství (v obecně užívaném smyslu) věnoval, postupně měním názory a postoje k nabízeným řešením klientovy rodinné finanční situace. Jestliže se někdo ocitne ve velkých problémech typu dluhové pasti, ještě jsem vzhledem ke zkušenostem schopen hledat s klientem řešení. Obvykle na nějaké řešení přijdeme.

Jsou ovšem situace, v kterých se dobré řešení najít prostě nedá. Smrt v rodině je jednou z nich. Fakt, že ta dvě úmrtí byla pro ony rodiny jako blesk z čistého nebe, vytváří v rodině situaci hodně dramatickou. Může se totiž ukázat, že kupříkladu běžný účet, z nějž se hradí každodenní provoz domácnosti, je vedený právě jen na zemřelého člena. Zbytek rodiny najednou nemá k dispozic žádné prostředky (běžný účet se zahrnuje do dědického řízení). A podobných problémů se může ukázat mnohem víc.

Je až s podivem, jak špatně jsou mnohdy rodinná finanční portfolia nastavena. Informační asymetrie mezi zkušeným poradcem a běžným klientem je skutečně obrovská. Máme ale právo – pro klientovo dobro! – manipulovat klienty do lepšího řešení osobních financí, než jaké představuje současný stav? Máme právo klientům „vnutit“ portfolio produktů pro zajištění, aby se v případě neštěstí neocitli (třeba pozůstalí) v naprosto bezvýchodné situaci?

Životní pojištění, které zprostředkováváme, je vlastně sázka, kdy klient vsází na to, že zřejmě zemře (s tím ale ve skutečnosti nikdo nepočítá). Pojišťovna naopak spoléhá na statistiku a předpokládá, že se zákazník dožije konce pojistné doby a rizikové pojistné zůstane pojišťovně jako zisk.

Ať si svou sázku pojišťovna raději vyhraje. Blízkého člověka žádné pojistné plnění nenahradí.

20 komentářů: “Editorial ze dne 25.7.2007”

  1. Anonym napsal:

    Několik mých klientů bohužel zemřelo . Ten poslední případ by byl bez pojištění které jsem sjednal mnohem tragičtější . Zemřel živitel rodiny a zůstal po něm malý syn a druhý rodič bez příjmu . Těžko bych se jim díval do očí , kdyby měli ode mne pojistku na 50 000,-

  2. Ivan Špirakus napsal:

    jenže pánové, bohužel právě o tomhle to pojištění je…..
    nikolivěk o naspořených penězích na konci….

    a my jako profesionálové to musíme klientům vysvětlit i proto, abychom si kryli vlastní záda – taková žaloba za profesní pochybení nemusí být moc příjemná

    – pokud si porovnáte VPP a výluky či omezení plnění u některých pojišťoven v případě smrti (např. snížení až o polovinu v případě, že pojištěný zaviní smrt jiné osoby – tedy klasická situace u autonehody) … 🙁

    a vedle toho jiná pojišťovna, která takové omezení nemá

    ruku na srdce – mají běžní agenti ve svých „důvodech, na nichž zakládají svá doporučení klientovi“ ve smyslu zákona 38 upozornění na tyto výluky ?

    resp. vyřadí ze svého portfolia takovéto pojišťovny (protože jejich produkt nemohou klientovi s čistým svědomím doporučit), i když dávají větší provize ????

    ano, bezpochyby je náhlá smrt v rodině vždy tragická situace, jenže ti pozůstalí budou žít dál a ty peníze právě v této situaci potřebují….

    • OVB(Šafrovec) napsal:

      Zrovna dneska jsem trochu kroutil hlavou když jsem zjistil, že jistá pojišťovna má ve výlukách např. smrt úrazem při pádu civilního letadla, pokud je pojištěný pilot. Vypadá to, jako kdyby pilot aerolonií byl daleko víc ohroženější než např. profesionální řidič. Chápu to ještě u sportovního létání, ale u ČSA…. ??? Mohl by mi toto někdo vysvětlit ?? Možná analytik pojistného trhu Dušan Šídlo:)

  3. OVB (Šafrovec) napsal:

    Dobrý večer Martine,
    já dělám pro OVB teprve rok a naštěstí ještě žádný z mých klientů sázku z pojišťovnou „nevyhrál“. Tragické úmrtí v rodině ale mám. Když zahynul můj vzdálený švagr jako spolujezdec při autonehodě, Kooperativa tehdy vyplatila sestřenici 2 000 000 Kč. Myslím, že peníze přišli do 3 měsíců po úmrtí. Já vím, slabá útěcha..

    • Martin Bouček napsal:

      Je to tak. Ty peníze vyplacené pojišťovnou mohou pomoct při řešení praktických problémů, ale šok ze ztráty milovaného člověka stejně může rodinu přivést do stavu, z kterého se nevzpamatují 🙁 Př. Mladá rodina s dětmi ještě nechodícími do školky přijde o maminku…

      • Vit Kalvoda napsal:

        …Martine, přesně proto pokládám předsudek, že zajištěn má být pouze „ŽIVITEL RODINY“ za tragický. Z tatínka se totiž v takovém případě musí stát (alespoň částečně) maminka…

        • OVB(Šafrovec) napsal:

          Nevidím důvodu, proč by neměli být zajištěni oba rodiče. Připojištění na smrt úrazem není zas tak drahé a určitě rodinu nezabije. Souhlasím s Vámi, Vítku. Dnes mě mohl zase trefit šlak, když jsem viděl u klienta investičko za 1 600 Kč měsíční platby, kde bylo 30 000 Kč za jakoukoliv smrt a 100 000 Kč za trvalé následky. Myslíte, že je neetické přemluvit klienta, aby takovou smlouvo okamžitě zrušil ?? Ať si udělá názor každý sám. Hlavně že média varují před „zlými“ poradci, kteří doporučí zrušit nesmyslnou smlouvu ale už vůbec nemluví o tom, na základě čeho poradce doporučil takovou „lahůdkovou“ smlouvu okamžitě zrušit.

          • Anonym napsal:

            To má být vtip pane OVB? Přijde Vám etické zrušit smlouvu která má jen špatně nastavené parametry? A víte co je nejhorší? Že vy tomu opravdu věříte…Nezlobte se na mě, ale u jakéhokoli IŽP je změna pojistné částky ten nejmenší problém. A klient nepřijde o dosud zaplacené pojistné. Byť nás to stojí hodně peněz, musíme si přiznat že po 2 letech placeného pojistného je velmi těžké najít objektivní důvod pro zrušení smlouvy a náhradou novou.

          • vit svoboda napsal:

            to neni opravdu bodre takovou smlouvu rusit..neno duvod..staci pouze nasatvit spravne parametry. Pokud ji opravdu chcete rusit zamyslete se na sebou a svou etikou FP! Jestli Vam jde opravdu o to nej pro klienta!

            Jen tak by me zajimalo mimochodem jake reseni by jste zvolil, kdyby jste IZP zrusil?

            • Vit Kalvoda napsal:

              No tak panove… 1. takove investicko bylo spatne nastaveno, ale kdovi jake byly rodinne podminky kdyz se sjednavalo 2. otazka zda IZP zrusit nebo jen upravit parametry je v takovem pripade otazkou „vyzralosti“ IZP a toho, kolik uz se tam zaplatilo a kolik zbyva zaplatit a jak jsou kvalitni fondy…

              Vyvarujme se jednoduchych receptu, zde nefunguji (jestli vubec kde).

              Rozhodnuti zrusit muze byt stejne tak unahlene a nespravne jako nezrusit. Dulezite je mit na pameti klientuv zisk a snazit se k tomu spravnemu rozhodnuti zajistit maximum informaci.

              • Anonym napsal:

                Zdravim,
                nemuzu nic nez souhlasit s Vami. Vyvarovani unahlenych rozhodnuti je dulezite, a hlavne bez potrebnych informaci. Nekdy clovek reaguje opravdu unahlene:)

                preji hezky den

            • OVB(Šafrovec) napsal:

              pane Svoboda,
              v prvé řadě ta smlouva byla „bouchnutá“ na přepážce ING v oranžovém domě u Anděla finanční poradkyní bez jakékoliv analýzy. Nebyl vytvořen žádný finanční plán.
              Naštěstí klient uzavíral smlouvu začátkem června, takže zrušením smlouvy nepřišel o tolik peněz. Na základě provedené analýzy jsem mu udělal za 500 měsíčně Clevera s TNPU (0,001% s pojistné částky 800 000 Kč) a Rentiéra za 1000 Kč měsíční platby na 30 let. Klient je svobodný a bezdětný.

              • Vít Svoboda napsal:

                Zdravim,
                omlouvam se, je unahlene delat takove zavery bez konkretnejsich informaci z analyzy a klientovych pomeru. Proto myslim ze nema cenu toto dopodrobna rozebirat. Investice jsou urcite dobry krok..a co se tyka zajisteni IZP myslim ze se v portfoliu produktu OVB najde i lepsi produkt IZP nez CLEVER od Generali?! Tot muj nazor.

                preji hezky den

                • OVB(Šafrovec) napsal:

                  Reaguji trochu se zpožděním, ale přece. Domnívám se, že je velmi ošemetné srovnávat výkonnost různých investiček. To chce přece jenom trochu času. Je důležité hlavně tento produkt rozumně nastavit. Pokud jde o Rentiéra, mnozí kolegové doporučují Konto života s tím, že je výnosnější. Kiyosaki by se drze zeptal: „A můžete to zaručit“?. Tak pozor na přílišné srovnávání produktů:)

                  • Vit Svoboda napsal:

                    Zdravim, kazdopadne mate pravdu. Produkt je dulezite dobre nastavit, ale take je dulezite, a na tom se doufam schodneme, vybrat kvalitni produkt! Ono preci jen je to pro klienta dlouhodoba zalezitost, tak je take potreba opravdu zvazit ktery peodukt je pro neho ten vhodny. Kazdopadne si sojim za tim ze by byla moznost volby kvalitnejsiho produktu z nabidky OVB nez CLEVERA od Generali. Dam Vam tip..co treba AXA?
                    Samozrejme je to jen muj nazor..nemusi byt stejny jako Vas ale zkuste si to spocitat..jiste mate veskere informace o techto produktech dostupne.
                    Preji hezky zbytek dne:)

          • Vit Kalvoda napsal:

            Muzete mi, prosim, vysvetlit, proc byste zajistoval pouze na smrt urazem? Neni pozustalym z financniho hlediska „jedno“, jak umrel clen rodiny?

        • Martin Bouček napsal:

          Vítku, díky za pochopení. Je to tak, jak říkáte. I to pojmenování běžného nešvaru předsudkem sedí. Lidé si často jen těžko představují podobnou složitou situaci realisticky. Myslím, že by mělo být úkolem (bez pojišťováckého strašení) dobrého poradce svým klietům k vytvoření realistické představy nápomocný. To není vůbec lehké.

          • Vit Kalvoda napsal:

            Ano, jde o to, ze spravny poradce by mel byt tak nejak povznesen nad otazky zivota a smrti a hovorit o nich tak lehce a stravitelne, aby to klient prijal a pochopil. Stejne tak o ostatnich rizicich. Toto je prace nelehka a napriklad prave proto si dobry poradce take zaslouzi byt za svou praci dobre zaplacen.

            • obchodnik napsal:

              ta posledni veta pusobi divne. vsak vy jste obecne vsichni velmi dobre placeni. ukazte mi, ktera prace je lehka 🙂

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.