Pátek 24. listopadu. Svátek má Emílie.

Editorial ze dne 19.2.2007

Je životní pojištění výhodné? A pro koho? Je na prvním místě provize nebo zájem klienta? Lze poskytovat kvalitní služby a zároveň se dobře uživit? Jak rozeznat poradce od prodejce?

Mnoho otázek se stejným tématem: Etika. Kde? Ve finančním poradenství. Co vlastně znamenají etická pravidla? Lze je skloubit s tržním prostředím? Jak toho dosáhnout?

Finanční poradenství nabývá v českém prostředí mnoha podob. Jen některé můžeme označit za správné. Ve většině případů je poradenství jen nablýskanou maskou méně přitažlivého prodeje. Analýza potřeb, finanční plán, následný servis: to jsou často jen nástroje prodejních technik. Má klient šanci?

Hlavním problémem poradenského trhu je asymetrie informací. Stejně jako v řadě jiných oblastí, způsobuje nevyrovnaný přístup k informacím značnou neefektivnost a umožňuje přežívat nepoctivým jedincům.

Finanční poradenství není klasickým produktem. V porovnání se službami právníků, lékařů a mnoha jiných profesí, není většinou klient tím, kdo sám vyhledává pomoc odborníků. Naopak je aktivně přesvědčován o tom, že poradit s financemi potřebuje.

Dodržování etických pravidel je jen jednou z mnoha nutných podmínek na cestě ke kvalitnímu a profesionálnímu poradenství. S etikou se velmi dobře pracuje v teoretické rovině, ale uvést ji do běžného života je velmi obtížný úkol.

V jednotlivých článcích budu postupně uvádět čtyři možná řešení, která by mohla zkvalitnit poradenský trh a zlepšit pozici klienta. Některá jsou reálná, jiná méně. Spíše než o nalezení perfektního řešení mi jde o otevření diskuse, která by měla ukázat vhodný směr.

42 komentářů: “Editorial ze dne 19.2.2007”

  1. Jiří Ziegler napsal:

    Finanční poradci neposkytují produkty „České spořitelny“?

  2. Pavel Hanzl napsal:

    Pěkný den všem poradcům a klientům, odpůrcům rezervotvorného pojištění zvláště!

    Existují stovky produktů životního pojištění. Pokud toto pojištění neobsahuje kapitálovou složku, je po etické stránce vše v naprostém pořádku. Můžeme jen dlouze diskutovat o tom, že drtivá většina lidí v této zemi nemá životní rizika dostatečně ošetřena a měla by se pojistit tak, aby osoby na nich závislé po dobu 3 let po jejich odchodu z tohoto světa nepocítily výpadek dotčeného příjmu. Klient je hoden dobrého nezávislého poradce a já se chci dožít doby, kdy 30% finančních obchodů v ČR půjde přes externí odbytové sítě poskytovatelů finančních produktů. Hádejte, kolik procent je to v roce 2007?

    Takže kusovky na 1.000 CZK p.m. s pojistnou částkou živitele rodiny na 50.000 CZK s investováním do technických rezerv, kdy na konci dostanete méně než jste vložili, v nejlepším případě totéž ochráněné před inflací, a to i po odečtení rizikového pojistného, jsou finančním zločinem, protože směšná pojistka s žalostným zhodnocením drtivé většiny pojistného nemá právo na existenci. Naučené manipulační prodejní techniky s cílem vystrašit klienta ze systémových rizik kapitálového trhu není osvěta, ale zločin. Životní pojištění? Jedině to nejsvobodnější investiční!

    Je tu ale zásadní problém: životní pojištění většina lidí podceňuje a cítí k němu averzi. Reklama na všech stranách okolo hlavy klienta nehovoří o finančních poradcích, ale o finančních produktech. Tu přihlouplá rodina stvrzuje, že ještě stále je to správně na úraz, tam kdosi tvrdí, že jedině on je ta správná banka. Všichni tvrdí kliente věř nám, chceme Tvé dobro! Nikdo neříká nevěř, dokud si to nezasloužíme! Klientova duše cítí nenávist, když po příchodu jeho paní z porodnice kdosi neznámý neodbytný zvoní u dveří. Klient nás všechny považuje za podezřelou zvěř, na kterou si musí dát pozor. Jak zde kdosi napsal, v naší branži jsme snadno zaměnitelní s obtížným hmyzem. Ale přesto nás, relativně nezávislé poradce klient objektivně potřebuje, protože jej naučíme porozumět finančním souvislostem v jeho výdajích a napravit finanční zvěrstva způsobená náhončími s jednobarevným portfoliem produktů. Z billboardu se kdosi usmívá a slibuje dobré poradenství? Čirá utopie. 95% klientů by se pohrdavě usmálo. Inzerce v novinách? Mrhání prostředky, klient nezavolá. Proto klienta telefonicky prosíme o první schůzku. Některří z nás se toho bojí jak čert kříže, protože nesnesou odmítání. Přesto statisticky platí, že když klient říká ne, vyděláváme peníze. Bez schůzky nebude klient a bez klienta nebude obchod. Odmítači, sveřepí nepřátelé finančních ústavů nás odmítnou. Pracujme tak, aby toto množství potenciálních klientů v čase klesalo. Nežádejme reference tam, kde vztah je na počátku a klient by je spontánně nedal. Věřím, že časem každý klient bude respektovat, že si u něj vyděláme svou provizi. Chci klienta, který mě nechce nechat umřít hlady.

    Čistě rizikové pojistky (speciální úvěrové pojistné produkty) klient akceptuje jako podmínku nutnou k pořízení bydlení, ale jiné čistě rizikové produkty mu nikdo nenabízí, protože nikdo nechce pracovat za roční provizi v řádu desetikorun. Averze vzniká z nepochopení podstaty, co je to rezervotvorné životní pojištění. A hlavně co to není. Tak tedy: primárně není cílem maximální výnos. Není to primárně investiční produkt. Náklady na získání klienta a správu smlouvy jsou vyšší než u investic do OPF. Je to pojištění a pokud se v něm i investuje, mělo by se investovat bez hrubých chyb. Jsi kliente překvapen, že je to přepážkovému pracovníku pojiťovny jedno? Pak jsi správně na tomto serveru! A proč Ti tak vadí to, že první dva roky je na Tvé pojistce nula? U stavebního spoření Taky musíš zaplatit uzavírací poplatek, jedno procento z cílové částky? Zřejmě Ti vadí to, že neustále kdosi porovnává hrušky s jablky, bezpečí s výnosy a zaměňuje OPF za IŽP. Říkám natvrdo: potřebuješ obé: OPF i IŽP, každé s jinými akcenty. Dobrý poradce Ti to vysvětlí a nepůjde mu jen o provizi.

    Rezervotvorné pojištění ve stylu plať kliente, my reálně zbohatneme a Tebe ochráníme jen před inflací, zbohatneš tedy jen nominálně, vždy bude předmětem vášnivých sporů o etice: představit, nabídnout, prodat, zapomenout se zmínit o čistě rizikových ŽP, nebo ze zásady nikoliv? Říkám, že měřítkem pro ano či ne má být přiměřenost prodeje, podložená vysokou pravděpodobností reálného zhodnocení rezervy, s přihlédnutí ke klientovým zkušenostem a intelektuální úrovni, u bohatších klientů navíc ještě v kombinaci s dalšími přímými investicemi, třeba do OPF. Jinak rezervotvorné ŽP nikoliv. Tím ovšem rovnou diskvalifikuji KŽP a všechny varianty DP, které jsou speciálním případem KŽP bez pojistné částky pro smrt z jakéhokoliv důvodu. Ba dokonce diskvalifikuji též VŽP (UŽP), které jsou pokusem zpřívětivět rezervotvorné ŽP, aby se z něj dalo vybírat předčasně, zmrazit, parametricky měnit…protože rezerva je pouze součástí technických rezerv pojišťovny a ta má svou tuhou konzervativní investiční strategii, kdy drtivá většina míří do státních dluhopisuů se spl. 10 – 30 let, tedy s výnosem do 4% ročně. A proč? Protože pojišťovna ignoruje investiční horizonty svých klientů a takto se chová, i když to není nutné.

    Investiční životní pojištění? Jedině s pravidelnou péčí nezávislého finančního poradce!Pak stojí za silnou úvahu a může být i přes nižší efektivní úrok než OPF s klidným svědomím poradce nabídnuto. Zdůrazňuji, že potenciální výnos není a nemá být jedinou měřitelnou veličinou a má jít jen o část klientova portfolia. A nehovořím o žádné magické hranici běžného pojistného. Existence daňových odpočtů je stejně jen falešná berla podpírající poradcovo svědomí.

    Neskáču tedy do zákopu, abych zaujal obranné palebné postavení. Vy poradci cítíte jak to je. A vy klienti přemýšlejte o svých vlacích do cíle. Souhlasíte, že důležité je Vašich cílů co nejpravděpodobněji dosáhnout? Pak nehledejte jen nízkonákladové vlaky! Dobrý poradce Vás bude doprovázet, i když nasednete do vlaku, který není nejlevnější. Jsi kliente bohatý člověk? Můžeš si dovolit jen levné věci? Jistěže můžeš. Ale také bys mohl přijít o svého poradce, protože jen OPF jej neuživí. A to bys chtěl? Anebo si nemůžeš dovolit jen levné věci a je to v pořádku.

    Zbývá IŽP, tolikrát diskutované. Je to především pojištění a hlavní důvod proč do něj investovat není výnos. Důvodů je vždy více a ten nejhlavnější je důvěryhodnost pojišťovny. Mělo by jít o jeden z 10 nejsilnějších světových ústavů, protože jde vedle jiných doplňkových investic o hlavní a poslední kapitál v životě, který klient tvoří, protože nechce prožívat dlouhé a chudé stáří. Etické diskuse, donekonečna plnící prostor tohoto webu neustanou, pokud si nepoložíme základní otázku: jsou nejbohatší občané této země hlupáci? Pokud souhlasíte že zajisté nikoliv, pak se vtírá moje podotázka: proč tedy investují milióny CZK do IŽP Generali, Winterthur, ING, Allianz a Aviva? Proč desetitisíce formou měsíčního pojistného? Myslíte, že tyto osoby mají tak bídné poradce a tak malý rozhled, že včas před podpisem nezjistily, že pojistné prvních dvou let je určeno na počáteční náklady? Ale ano. Ale – mají své vážné důvody, proč výnos není hlavní motivací. I když zapomeneme na daňový odpočet do kvóty 12.000 CZK ročně, pořád je tu dost jiných důvodů – a výnosy to nejsou, pánové. Tyto osoby přece využívají též OPF, tak se ptám, proč jdou a strkají nám peníze i do IŽP? Natvrdo klientovi říkám: není to nejlevnější, je to drahé. Vidíte? Odkupné je bída. Opravdu to chcete? A klienti říkají, že doopravdy chtějí dojet do své cílové stanice. Je velmi pravděpodobné, že dceřinná investiční společnost (cíl rezervy do podílových fondů) jedné z největších světových pojišťoven je trochu něco bezpečnějšího (pod dohledem matky), než jeden či pět z 1.300 OPF, které se dnes v ČR nabízejí. Několik studentů v NY si v pronajaté kaneláři založí OPF a ty mají 2 roky slušné výsledky v emerging markets? Ale to každému klientovi nestačí, přátelé! Když fond, tak kreditně bezpečný. Když bezpečný, tak pro všechny rozumné klienty! Pane Šafránku z AFIZU, klient usedá do auta o němž ví, že může i létat. Nikoliv tak, že to neví.

    Všichni o mně víte, že jsem zastáncem IŽP. Ale nejsem blázen a už vůbec nejsem bouchač, sériový prodejce. Stále více směřuji k produktům založeným na OPF. Pro mé názory jsem zde již byl několikrát rozčtvrcen a poté upálen, abych vstal z popela a přehodnotil své poradenské nitro. Říkám všem: dělám to i pro tu provizi, ale s citem. Myslím na klientovy zájmy. Doporučuji to všem poradcům. Není nadto vyzkoušet si pocity bájného ptáka Fénixe.

    • Jan Lener napsal:

      Ptáka Fénixe? Létající auto?

      • Pavel Hanzl napsal:

        Yes !!!

        • Franišek Mocpil napsal:

          A je to lepší na úraz, anebo na spoření???

          • Pavel Hanzl napsal:

            Budu k Vám upřímný, milý pane. Zaplať Pán Bůh, že existuje dynamik. Alespoň je co rušit.

            • zinfo napsal:

              Proč na trhu není IŽP, které pojistí jen symbolicky a většinu peněz nasměřuje do investic? To by mnoha klientům, kteří pojistku nepotřebují, umožnilo využít daňové odpočty? Představuji si něco jako investice do PF s daňovým odpočtem. To by přece muselo být zajímavé i pro zprostředkovatele?!

              A k těm nejbohatším, kteří si zakládají IŽP, není to náhodou proto, že jim to zaměstnavatel platí?

              • Jan Traxler napsal:

                Většina IŽP lze použít čistě jen na investování, ale pozor, ty daňové odpočty jsou jen takový med, kterým Vás pojišťovny lákají, konečný efekt je dlouhodobě nezajímavý.

                • Pavel Hanzl napsal:

                  O jakém efektu to mluvíte, Jane? Jste ochoten připustit že efektů je více a OPF všechny nenabízí?

                  • Jan Traxler napsal:

                    Ano, to jsem ochotný připustit, ale ne pro účel dlouhodobého investování, asi tak. 😉

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Jste velmi bystrý muž, Jane. Ale IŽP na 5 až 10 let je nesmysl. Čím delší doba, tím méně bolestivé vstupní poplatky.

                    • Jan Traxler napsal:

                      Neřekl jsem nic o tom, že by IŽP na 5-10 let bylo vhodné. Takových se moc smluv neuzavírá, takže to kritizovat nemusím. Ale osobně nepovažuji za vhodné využívat IŽP ani na dlouhodobé investice. Neříkám, že je IŽP úplně k ničemu. Ale pokud jde čistě o investování, tak de facto je k ničemu.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Kladívko je přesně na hlavičce hřebíku, Jane. Díky za to. Než tedy kdokoliv z nás začne vyprávět o tom, jak je IŽP nevhodný produkt a že je nemá osobně moc rád a nedoporučuje je, měl by dvakrát podtrhnout, že právě hovoří jen a jen čistě o investování. Klienti by si mohli pomyslet, že IŽP patří do propadliště dějin a tak tomu ještě dloooooouho nebude.

                    • Jan Traxler napsal:

                      Bohužel, protože asi ještě dlouho bude rozšířenější provizní odměňování zprostředkovatelů oproti placenému poradenství. Jinak by už IŽP patřilo tam, kam píšete.

                    • zinfo napsal:

                      Ale proč je takový problém přijít s IŽP, které bude s výhodou daňových odpočtů zaměřeno především na investice. Při zhodnocení 7% p.a. a daňových odpočtech by to válcovalo penzijní fondy!

                    • Jan Traxler napsal:

                      Toto dovede téměř každé IŽP. V penzijním připojištění máte zase státní příspěvky, takže to nelze takto paušalizovat. Třeba když Vám bude 55, tak pro Vás bude vždy výhodnější zvolit penzijní připojištění než IŽP. 😉
                      Ale chci říct něco úplně jiného. Vy se ptáte, proč je problém zvolit řešení druhé kategorie na úkor řešení třetí kategorie. Problém to vůbec není. Ale nebylo by lepší zvolit řešení první kategorie? Čili konkrétně, nebylo by lepší zvolit přímé investování místo investování přes pojišťovnu, nebo investování přes penzijní fond? Podle mě v naprosté většině případů bylo.

                    • zinfo napsal:

                      Ano, chci de facto dlouhodobě investovat do podílových fondů, ale s daňovou optimalizací. Vycházím ze stávající právní úpravy, která to neumožňuje přímo a nepočítám, že se změní.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Pojišťovny nezajímá efektivní úrok klienta, ale vlastní zisk. Proto šponují provize na rezervotvorných ŽP a skalní zastánci OPF se potom vztekají, protože by také chtěli daňové úlevy pro OPF. Já bych raději preferoval zvýšení vstupních poplatků do OPF a zrušení veškeré přímé i nepřímé státní podpory, nebo kompletně minimalizovat veškeré počáteční náklady všech produktů, ale současně jasné minimální ceny odměňování za poradenství. Bez zákonné úpravy (tarif za služby) bychom se dostali ke konkurenčnímu boji o ceny a ty by šly na minimum. Jsem zvědavý, jak dlouho ti nejlepší z nás by zůstali v branži. Je jedno, zda nejlepší obchodníci, nebo nejlepší poradci. Ono ve frontě na úřadu práce by to bylo jedno. Proto si to tu musíme odskákat (odležet za kulometem), protože klient má právo slyšet, že všechno v IŽP není tak černé, jak se tu maluje.

                      Pojišťovny klidně dodají produkt s počátečními náklady blízkými nule, ale současně chtějí objemy. Kdo jim je může zaručit? Kolik poradců si bude chtít vydělat třeba desetinu toho co dnes? Napadlo někoho z útočníků na IŽP, co je s klientem práce? Kolik času a nákladů? Mluvím o obchodním cyklu včetně následné péče za celou pojistnou dobu, nikoliv o vypsání produktu na první schůzce a pak good bye.

                      Pokud se na to poradce nevykašle, klidně dokáže uhlídat 9% i více.

                    • Jan Šitner napsal:

                      Můžete mi prosím Vás někdo, jako klientovi, vysvětlit, co to znamená „efektivní úrok“ klienta? Jestli se nějak počítá, a jak, k čemu slouží, a co to je. Díky 🙂

                    • Jan Šitner napsal:

                      Sakra, tady se to dneska hemží dotazy. Ale to je pro Vás jedině dobře ne? Pokud se tu laikové budou kultivovat a zvyšovat si finanční gramotnost 🙂
                      Já bych tedy prosil o odpovězení na můj předchozí příspěvěk, který se ve velké spoustě příspěvků ohledně „kultivace“ ztratil.

                    • Jan Traxler napsal:

                      No, jde o to, že Vám fondy přes pojištění sice vykážou zisk za daný rok třeba těch zmiňovaných 9%, ale z vašeho účtu pojištění se strhávají různé poplatky… takže kdybyste se pak podíval čistě na Váš účet, tak to efektivní zhodnocení bude třeba jen 7%. Stačí to takhle, je to pochopitelné?

    • richard kučera napsal:

      Výborně pane Hanzle. Já jsem sice zase celkem velký odpůrce IŽP, ale musim uznat napsal jste to na jedničku.

    • Katka Štastná napsal:

      Dobrý den pane Hanzl. Jsem nastávající klientka jednoho FP, ale mám nějaké dotazy na Váš příspěvěk.

      Psal jste, že pojistné prvních dvou let je určeno na počáteční náklady. To platí u IŽP teoreticky na 100%(či jiného žp?), nebo je to jen Váš subjektivní názor?

      Dále bych prosila o vysvětlení zkratek: UŽP, VŽP, DP. Naschledanou..

      • Pavel Hanzl napsal:

        Dobrý den!
        Většinou jde o 2 roky, např. B150/ING, někdy jen o rok, např. T150/ING. Týká se všech rezervotvorných ŽP. Poradce z počátečních nákladů dostane o něco méně než je polovina na provizi za zprostředkování a následnou péči o klienta za celou pojistnou dobu. Jen pirát se o klienta následně nestará.
        UŽP, VŽP … univerzální, variabilní ŽP (Dynamik, KZP1, Generali Life), dožití nedefinováno
        KŽP … kapitálové, poj. částka pro smrt a dožití se může lišit (5S, 3S)
        DP… důchodové (smrt nedefinována)
        výše uvedené – rezerva se zhodnocuje přes techn.ú..míru (TÚM) (max 2,4% ročně pro smlouvy od 1.1.2004)
        IŽP … investiční
        rezerva do podílových fondů, garance minima na dožití prostřednictvím TÚM sice není, ale klient při správné alokaci rezervy vydělá více, mnohdy razantně více za přijatelné riziko kolísání kapitálu.
        Ani jeden produkt z těchto není vhodný, pokud půjde o jediný cíl smlouvy a tím je maximální čistý, tedy zdaněný zisk klienta.

        • Katka Šťastná napsal:

          Děkuji. Mám ještě pár dotazů, které mi snad toto celé upřesní.
          Jaké máme rezervotvorné ŽP?
          To, že píšete, dožití nedefinováno, smrt nedefinována, znamená, že nejde sjednat žádná pojistná částka na to?
          Co u KŽP znamená 5S a 3S?
          Ohlendě té TÚM. Ta platí pro všechny ty druhy, které jste vyjmenoval, tedy pro: UŽP, VŽP, KŽP, DP? Já myslela, že garantovanou úrokovou míru (TÚM) má pouze KŽP?
          To, že píšete, že ani jeden z techto produktů není vhodný k maximálnímu čístému zisku klienta, znamená, že byste volil jinou formu místo kolektivního investování – OPF? (akcie, certifikáty, komodity, atd?)

    • Milo Havrann napsal:

      Dobrý den, pane Hanzel!
      Přečetl jsem si Váš příspěvek jednou..dvakrát.. třikrát a zjistil jsem, že …. všechno co dělám, dělám dobře. Jinak řečeno, naprosto s Vámi souhlasím… i ty obavy, že brzy umřu hlady z důvodů „nevydělání“ provizi, jenom proto, že řeknu klientovi čistou, přímou a tvrdou pravdu, pomalu odeznívají. „Moc“ nevydělám, ale o to lepší pocit mám při odchodu od klienta. A o to větší radost mám, když klient, i přes potenciální rizika, chce „se mnou jet“ drahším vlakem za svým cílem.

      MH

      • Jan Lener napsal:

        Tento web čtou klienti, nemusí Vás pochopit 🙁 vůbec.

        • Milo napsal:

          Tento web dnes čtou i moji klienti… a nebojím se, že mne nepochopí… A kdo nepochopí, ať se zeptá… :-))

      • Pavel Hanzl napsal:

        Dobrý den, Mílo. Díky za podporu. Chce to nebát se říci názor. Ale pozor, poblíž musíte mít zákop a nejlépe i kulomet na obranu 🙁 Však on vývoj ukáže.

        • Milo napsal:

          Zákop vyhloubený, kulomet promazaný… V každém případě člověk se v této branži neustále vyvíjí… A kdo ne, tak nekonfrontuje teorii (školení a „naléjvárny“) s praxi, nepřemýšlí a nediskutuje. Jenom bouchá…bouchá… a bouchá… a nějaká diskuse je mu ukradená… nemá na ni čas.

          • Pavel Hanzl napsal:

            My ten čas taky nemáme. Krademe jej klientům a ubližujeme své peněžence. Diskutujeme o etice a pravidlech snů a nikdo za nás ty ušlé peníze nevydělá. To je důkaz, že jsme i poradci. Platíme draze za ideje, v zájmu klienta. Ale odpůrci raději zasunou další zásobník a natáhnou závěr. Nestačí to. Chtějí, abychom zatratili IŽP. V důsledku se pak stane, někdy za pár let, že OPF budou dražší a tedy horší než certifikáty a až se objeví něco levnějšího, do propadliště dějin moralisté spláchnou i je. Bude tu chudá komunita poradců, co jezdí otřískaným autem a nemají na nájem. Zákazníci Lídlu.

            Kliente, nedopusť, aby Tvůj poradce byl chudý. Pak Ti nepomůže být bohatý, nebude moci jít příkladem.

            • Milo napsal:

              Já IŽP nezatracuji, protože klientům se snažím vysvětlit, že sice boháči se z nich nestanou, ale také nezůstanou chudáky.. :-))

  3. Fejtek napsal:

    Hezký!!! Pěstí do vosího hníza? Už se těším 🙂

    • Pavel hanzl napsal:

      Co kdybyste si v tom hnízdě taky zašťoural, pane Fejtku? Když neshodíme rukavice, bude to fair :-))

      • Fejtek napsal:

        To víte, že bude sledovat rojeníčko… á propos, pro vás, Pavle, mám zítra dáreček – to vás zas šéfové budou milovat 🙂

        • Pavel Hanzl napsal:

          Můžete mi naznačit proč? Nerozumím, pane Fejtku.

          • Fejtek napsal:

            My nesmíme ani naznačovat 🙁 ale ne, abych vám nezpůsobil zlé sny, zítra se podívejte do mystery shopperu v FPéčku

            • Pavel Hanzl napsal:

              Ještě jednou dobrý večer, pane Fejtku! Díky. Vždy mě potěší, když se potvrdí moje předtucha a nekecám Vám, tohle bylo na hony podezřelé zadání. Skutečný klient by mi to takhle neusnadnil – i když neskromně připouštím, že mě potěšila hypotetická možnost, že mě objevil na zdejším serveru a chtěl právě mě pro mé názory :-))

            • Jan Lener napsal:

              KGB FP v akci? 🙂 Zneužívajíc tento server? Pane Fejtku…máte u mne první a jediný černý puntík. 🙂

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.