Pondělí 19. února. Svátek má Patrik.

Dobrý poradce nemusí být i dobrý manažer

V diskusních příspěvcích na tomto serveru se očividně střetávají dvě filozofie přístupu k poskytování služeb na finančním trhu, říká PETR ŠAFRÁNEK.

K poskytování služeb (a neřešme teď, prosím, zda poradenských či zprostředkovatelských) lze v zásadě z pohledu jedince přistoupit dvěma způsoby. Buď tyto služby chci poskytovat jako odborník sám, nebo chci tuto oblast využít jako nástroj k výstavbě týmu.

V prvním případě mne rozhodně neuspokojí strukturální firma, tedy firma využívající systém MLM. V takové firmě jsem totiž záhy nucen budovat tým, jinak nemohu dosáhnout patřičného ohodnocení, a to ani finančního.

Provizní systém těchto firem je záměrně nastaven tak, aby příjmy z vlastní produkce nebyly příliš zajímavé. Navíc systém firmy jedince, který se věnuje pouze vlastním klientům a nebuduje obchodní tým, vytěsňuje.

Takový člověk je z pohledu strukturální firmy nezajímavý či dokonce nežádoucí. Není totiž tím správným příkladem ostatním – hlavním cílem takové firmy není mít superkvalitní odborníky, nýbrž mít co největší obchodní tým a tím i co největší podíl na trhu. Toho lze dosednout jedině neustálým rozšiřováním týmu.

Na druhou stranu nesmíme zapomenout na to, že nikdo se nerodí finančním poradcem a nikdo se jím nestane ani vystudováním sebelepší školy. Naprostá většina kvalitních poradců začínala v některé strukturální firmě a mnoho z nich za svoji následnou kariéru ve světě financí těmto firmám doslova vděčí. Nebýt totiž jejich mnohdy až agresivního náboru, mnoho lidí by se do oboru vůbec nedostalo!

Podle mne je zcela přirozené, když následně takový člověk zjistí, že mu vyhovuje práce s klientem, ale absolutně mu nevyhovuje výstavba týmu. Je proto i přirozené, že takový člověk odchází ze strukturální firmy a hledá příležitost tam, kde bude mít stejný přístup k širokému spektru produktů, ale bude podstatně lépe ohodnocen jen za vlastní produkci.

Na takového člověka bychom se rozhodně neměli zlobit a neměli bychom se zlobit ani na firmy, které takovýmto lidem příslušné zázemí nabídnou. Podle mého názoru mají na trhu své místo.

Manažeři na různých pozicích strukturálních firem by se měli smířit s tím, že jejich náborová činnost produkuje i takovéto lidi a měli by pochopit, že dobrý poradce ještě nemusí být i dobrý manažer. Pokud od nich tedy někdo odchází k firmě, kde se může jako samostatný poradce uplatnil lépe, neměli by mu bránit a měli by se rozejít jako přátelé.

Na druhou stranu ti, kteří ze strukturální firmy odcházejí, by si měli dobře uvědomit, kdo je k oboru přivedl a kde se mnohému i naučili. To, že se následně systém firmy ukázal jako jim nevyhovující, by rozhodně nemělo vést k házení špíny na takovou firmu.

Bohužel některé výměny názorů v diskusích, zejména mezi bývalými a stávajícími spolupracovníky OVB, výše uvedené vůbec nerespektují.

Není totiž určitě nic špatného ani na tom, když se rozhodnu využít finanční služby jako nástroj k výstavbě rozsáhlého obchodního týmu. Pak jsou naopak strukturální firmy naprosto ideální příležitostí. Pokud si totiž srovnáme počáteční náklady, rizika a odpovědnost majitele skutečné firmy a totéž u manažera někde ve špičce strukturální firmy, velmi rychle zjistíme, že strukturální firma dává opravdu mimořádnou šanci s minimálními počátečními náklady, prakticky nulovými riziky i odpovědností.

Finanční poradce, věnující se pouze své vlastní klientele, a manažer ve strukturální firmě, jsou opravdu dvě různé filosofie podnikání ve finančních službách. Na trhu mají podle mého názoru místo obě a není důvod, aby se jejich nositelé vzájemně neustále přesvědčovali, že jedině oni mají pravdu a že jedině jejich přístup je ten správný.

52 komentářů: “Dobrý poradce nemusí být i dobrý manažer”

  1. Petr napsal:

    Dokud splácíte, je všechno v pohodě, ale zkuste jim jednou nezaplatit. Z nás vymáhali 15000 takovým způsobem, že žena skončila v invalidním důchodu s Parkinsonem a cukrovkou

  2. Agel napsal:

    Dobrý den
    tady je zajímavá odborná informace ohledně mlm. A odpovědí na otázku proč někdo vydělává moc, a jine….: http://www.ah.mlmrockstar.info/?page=cz

  3. Jan Lener napsal:

    Pane Šafránku, s článkem ve velké míře souhlasím. Diskuze ohledně OVB však dle mého názoru částečně řeší asymetrii informací. Nelze přeci informace zatajovat. Tedy alespoň ne všechny. Bohužel většinu článků je třeba číst mezi řádky, aby vůbec člověk věděl, která bije a proč byly vydány.

  4. Pavel Hanzl napsal:

    Přeji hezký den! Domnívám se, že jste pane Šafránku přesně vystihl dilema mnohého finančního poradce. Některé poradenské společnosti mají pocit, že když vrhnou na trh tisíce nových rychlokvašek, tak trh zaberou pro sebe. Rozšiřujte týmy! Zní to téměř unisono napříč všemi poradenskými společnostmi. Je ale až neuvěřitelné, jak obrovské rozdíly v kvalitě poradenství mohou být uvnitř i jediné společnosti. Ať je to OVB, nebo jiná třípísmenková firma z první padesátky, je to všude podobné. Jsem příkladem docela úspěšného poradce, který nikdy nechtěl budovat vlastní tým. Klienta nezajímá struktura makléřské firmy, ale konkrétní výstupy práce poradce, kterému věří. Poradce, který má manažerské schopnosti, si své místo na slunci stejně najde. Pak si tedy vybere tu firmu, kde se může nejlépe uplatnit. Protože – až na výjimky typu Sophia Finance – poradenství se poskytuje zdánlivě zdarma a vůči poskytovatelům finančních produktů tedy poradenské společnosti vystupují jako dodavatelé finančního obchodu s klientem, vždy bude zcela jasně dáno, že poradce živí provize a nikoliv cena za jeho poradenství. Na tomto webu i jinde se stále všichni snaží řešit rozpor, který tímto vzniká, stále dokola je to o morálce a etice dobrého poradce. Naštěstí jsou zde i společnosti, které si uvědomují, že každý dobrý poradce se manažerem prostě stát nechce, nebo nemůže. Protože provize je podmnožinou poplatků, které na klienta číhají (a mnohdy už poskytovatel, třeba pojišťovna o nich mlčí, nebo mlží aby nebyly jasné), je tady oříšek pro poctivé poradce, kteří nechtějí spásat trávu, ačkoliv svým klientům k nové smlouvě dávají vysokou přidanou hodnotu právě v poradenství. Obchodní dovednosti, ani odborné znalosti pro kvalifikaci dobrého poradce nestačí, pokud nevybalancuje svá doporučení správně, tedy hlavně ve prospěch klienta. Je ovšem vinou poskytovatelů, zejména pojišťoven u životního pojištění, že v reklamě i ve smluvních podmínkách brnkají na subjektivní pocity potenciálního klienta a záměrně zkreslují nebo zamlčují krutou pravdu o poplatcích. Tím obecnému klientovi dávají najevo, že jej považují jen mírně nad hranicí nesvéprávnosti. Proč je v pojistných podmínkách a v reklamních materiálech úmyslně nesrozumitelná pojišťovácká čeština, když se tu klient má rozhodovat o klíčových věcech, zda obchod uzavře? Obecně klient, který nic netuší o financích? Důvod je zřejmý, jde přece o obchod, kde klient má tahat za kratší konec provazu. A poradce, který nemusí budovat tým, bude úspěšný tehdy, pokud vábení provize zvládne a tak si klienta udrží nadlouho. Je docela zajímavé připomenout, že MLM firmy sázejí na obchodní dovednosti. Jakoby dobrý poradce byl jen tehdy, pokud prodá cokoliv. Ale pozor, MLM redistribuce provizí je přece i u poskytovatelů! Odkud tedy plyne jejich drzost v tom, že své prodejce (pojišťovací agenty) nazývají finančními poradci? Z prostého předpokladu, že klient nemá nárok znát celou pravdu. Tu pravdu, kterou musí slyšet podle zákona, mu pak řeknou tak, aby jí nerozuměl. „Vítejte v pojišťovně XY, která disponuje špičkovými osobními pojišťovacími poradci! Nezávisle Vám poradí, zda si máte vybrat náš produkt A, B, nebo C!“ Závěr tedy zní: ať rostou obchodní sítě nezávislých poradců, ve kterých budou působit i špičkově zaplacení finanční poradci, kteří se chtějí starat jen o své klienty. Jistě Vás napadá, která že to firma v našem poradenském rybníčku říká, že poradce je její klient, nikoliv majetek, nikoliv mravenec, který musí budovat vlastní tým.

    • Jan Lener napsal:

      Ale ta firma není jedna, je jich více, pane Hanzl.

      • Pavel Hanzl napsal:

        Ovšemže máte pravdu. Kéž by jich bylo více než 1 a hrály by první, druhé, nebo sedmé housle… To je stále v řádu jednotek, nebo spíše desetin procent. V ČR jsou stovky poradenských firem, které založili nespokojenci, původně pracující jen pro jeden finanční ústav. Pracují přitom mnohem spíše jako nevýhradní agenti, než jako makléři. To by na škodu věci nebylo, urychlí to obchodní cyklus. Víte, když někdo přichází do makléřské společnosti, tak obvykle ta společnost je pro něj ztělesněna někým konkrétním, úspěšným a kvalitním. Tito lidé jsou vysavači talentů, mají manažerské schopnosti, dokážou je dál kultivovat a vychovat. Pan Borkovec z OVB má nesporně pravdu, že náš obor nutně potřebuje nové lidi, viz jeho článek. Já jsem všemi deseti pro, aby se zvedla úroveň obecného nezávislého poradce, vím že je třeba týmy rozšiřovat a vychovávat. Kdybych například patřil do obchodní skupiny tak úspěšných lidí jako pan Borkovec (jakkoliv opravdu nepocházím z OVB), asi by nebylo jen tak snadné odejít jinam, protože tihle kapitáni prostě jsou příklady které táhnou. Mám však před očima i jiné příklady a nejsou z OVB. Jsem ale takový ten typ, co lidi vést nechce. Jsem typický sólista. Mimochodem, kdybychom tu neměli tak silné lobby, jistě by se veřejně (pokud by to šlo tak v nezávislé televizi) dala zesměšnit stupidní reklama typu: „A jak to máte dnes? – Ale to víš, ještě stále na úraz. “ Tuší vůbec alespoň jedno procento ze 750000 majitelů smlouvy, o níž oba víme jak se jmenuje, že jde o značně neefektivní produkt? Tedy – pro klienta. Kde jsou Ti všichni naši odborníci, když se vyhlašuje pojišťovna roku? Proč je obecný klient stále v područí přepážkových pracovníků a pojišťovací matadoři se nestydí jej podvádět a inkasovat tučnou provizi? Kde je ochrana práv klienta? Proto vím, že klient potřebuje slyšet krutou pravdu o poplatcích a kdo jiný by to měl dělat, než stále rostoucí segment nezávislého finančního poradenství? Tedy, když vše ostatní selhává. HJá jsem jenom příklad poradce, který si prožil práci pro pojišťovnu (jistě víte, kdo je dcera největší pojišťovny na světě) i pro makléře. Nechci vést tým, chci být spíše k dispozici úspěšnému týmu – jestli mi správně rozumíte. je mi 43 let a podnikám 17 let, z toho 3 roky ve fin.por.

        • Slavomír Kožúšek napsal:

          Dobrý den pane Hanzle,

          vaše názory mě zaujaly. Zeptám se tedy i já, jak si představujete nezávislé poradenství o kterém se tu zmiňujete? Je to zprostředkování za provizi nebo placené poradenství? Většina poradenských firem nabízí poradenství jako systém zprostředkování nejvýhodnějších fin. produktů (OVB, AWD atd.). Provedou s vámi cosi, jako analýzu (dotazník) a hlavně jim jde o to, aby prostřednictvím tohoto papíru doslova prodali co nejvíce fin. produktů jejich smluvních partnerů. Tedy klasické budování obchodní sítě s rychloobrátkovým prodejem fin. produktů typu KŽP, IŽP + něco k tomu. Mají sice propracovaný vzdělávací systém, ale principiálně se tento systém uplatní až v delším horizontu. Pak zbývá pouze hrstka statečných, která nabízí, dle mého názoru, to pravé finanční poradenství. Poradenství založené na systému placené péče o klienta (TRIMAN, SOPHIA). Pro klienta dobré, pro poradce nevím. I zde se obávám třeba toho, komu tzv. patří klient, když se smlouvy sjednávají pod hlavičkou poradenské firmy. Může to být problém. Také odvedená část z provize za finanční plán i produkty nemusí být zrovna nejmenší. Poslední variantou je tedy nezávislost na nezávislých (BROKER TRUST, BROKERPOOL). Přiznám se, že tuto variantu částečně využívám. Jedná se však jen o servis a analýzy si musím dělat sám. To mi zabírá poměrně mnoho času, nemluvě o komplikacích s daty. Ale asi to tak má být. Tedy pokud mám říci jednoznačně co preferuji, je to placené poradenství nezávislé na nezávislých poradenských firmách.

          Slavomír Kožúšek

          • Pavel Hanzl napsal:

            Vážený pane, v jiné reakci zde na webu naleznete můj názor, že nejsem nadšený z provize za obchod. Myslím, že není až tak nutné šmahem odsoudit styl, který se třeba OVB a jiným osvědčil. Jistě i horký kandidát na reakci p. Borkovec se mnou bude souhlasit, že by podpořil jiné odměňování, než za objemy produkce. Znám několik kvalitních poradců z OVB a i když jsem v ní nepůsobil, jistá nepřímá zkušenost s OVB naznačuje, že tito lidé opravdu byli kvalitně vyškoleni a z nějakých důvodů – třeba osobních nebo provizních prostě odešli jinam. To je riziko podnikání, zde riziko OVB. Třeba měli pocit, že míra redistribuce provizí není adekvátní tomu, co za menší provizi než jinde mohou od managementu OVB dostávat. Pokud chcete, abych se jasně vymezil, když mi hodí lano firma typu, které jste jmenoval, asi bych jej nechytil, protože se bojím, že bych měl méně klientů. Česká hlavička prostě není ve financích tak dobře orientovaná. Statisíce lidí podepisují zjevně nevýhodné smlouvy a netrápí se tím. Základní a střední školství ignoruje fakt, že peníze nejsou jen platidlem. Co vás naučí ve škole? Být průměrným a být zaměstnancem. Doma jste zažíval autocenzuru v myšlení rodičů, kolik si tak asi mohou vydělat. A vy chcete abych si myslel, že dramatický dostatek klientů bude cítit ochotu přeskupit své priority a vedle platby právníkovi, daňovému poradci a účetnímu ještě docení a zaplatí mně službu? Očekávám, že vývoj poradenství se tohoto fenoménu nedočká ještě nejméíně 5 let. Do té doby….. nechci se pást.

            • Slavomír Kožúšek napsal:

              I já znám několik kvalitních poradců. Takové poradce však najdete i v jiných firmách. Tedy toto není žádný důkaz kvality těchto společností. Dále, ano, chtěl jsem, aby jste se vymezil, mohl bych vás pak lépe pochopit a z této diskuze si i případně něco odnést. Ostatně o to snad v této diskuzi jde. Nebo ne?

              • Pavel Hanzl napsal:

                Ale ovšem, pojďme se sjednotit v názoru, že to hlavní na trhu nezávislého finančního poradenství je poradce, který si velmi nadstandardně vydělává, chce dělat jenom tuto profesi (na nic jiného nemá čas, neb je to finančně neefektivní) a aktivně svou prací přispívá k tomu že bude celospolečensky respektován jako lékař, právník a daňový poradce. Mám na mysli třeba jedince, kteří si v pohodě již dnes a bez patologicky manipulačních technik, které jste jmenoval vydělávají třeba 5-násobek průměrné mzdy v ČR a nemusí (nechtějí) o své image přijít. Jistě víte, že negativní reklama působí vražednou účinností. Pojďmě tedy spíše hledat nástroje, které jsou k tomuto stavu potřeba. Pojišťovny pochopily, že prodat 30-letému muži KŽP je obrovský byznys. IŽP je odbornou veřejností tolerováno jako alternativa. Pojďme diskutovat, co by se stalo, kdyby se např. na ČT1 v prime time, tedy např v 19:30 oznámilo, že na nejbližších 6 měsíců se posouvá vysílání TV o 30 minut na 20:00 s tím, že občané budou plošně seznamováni se základy fungování finančních produktů. Ačkoliv nejsem snílek a nevěřím že se to stane, patrně by došlo na to, že pojišťovny zaznamenají obrovský propad v inkasu pojistného na rezervotvorných produktech. Začala by každá domácnost uvažovat, jak své produkty nechat zkontrolovat a horečně by ve Zlatých stránkách hledala kontakt na nezávislé poradce? Nikoliv, toto je science fiction. Lidé by spořili na důchod – byť dnes v drtivé většině spoří přes SS, PP a KŽP značně nefektivně – ještě méně a vrhli by se na spotřebu a úvěry, jako je to už dnes markantní, když se podíváte na rozvoj úvěrových společností. Chybí tu 40 let kultivace společnosti k pravicovým hodnotám, takže přibývá úlovků v dluhové pasti. Čekají nás roky přemýšlení, co provést s legislativou, když nám stárnou populačně silné ročníky a státní důchodový systém kolabuje. Bohužel, máme tu 50% spoluobčanů, kteří věří levicovým stranám, takže za guláš zvolí cestu doleva. Podívejte se na volební výsledek: o 160000 hlasů vyhrála pravice v ČR, ale jistý PB se nám všem vysmívá, že pravice bez něj vládu účinně nesestaví. Kde jsme s myšlením lidí 17 let po revoluci? Stačí masivní prostoduchá reklama a zástupy lidí jdou pozpátku vpřed, tedy skočí na špek kombíkům a scénářům, které mají za cíl chytře prodat KŽP. Znám mnohem více lidí, kteří si raději stoupnou na náměstí s cedulí, že chtějí sociální jistoty, než těch, co na sobě neustále pracují a hledají mezeru na trhu. Poradce, který se právě představil řekněme rodině ze střední příjmové skupiny obyvatelstva, je pro ni v tu chvíli výkladní skříní nezávislého finančního poradenství. Já ty poradenské společnosti vnímám jen jako servisní články pro práci těchto poradců. Přikláním se ke kultivaci zdravého jádra. Ať jsou zkoušky na ČNB něco víc než fraška. Ať se klient raduje, že přijde profesionál, finanční odborník s licencí od ČNB, kterou každý trubka získat nemůže. Současně a nerozdílně, ať jsou zakázány stupidní reklamy, které nás všechny považují za blbce! Klidně bych toleroval reklamu: My jsme pojišťovna ALFA. Víte, na rozdíl od pojišťovny BETA netvrdíme, že máte věřit naší pojistce. Dokonce Vás vyzýváme, nevěřte ani nám, dokud proto nebudete mít důvod. Životní pojištění AKCELERÁTOR – smlouva, kterou Vám opravdu vysvětlíme, protože jde především o Vaše již jednou zdaněné peníze. Pojišťovna ALFA – ústav který si chce důvěru zasloužit. :-))

                • Jan Lener napsal:

                  Něco podobného už jsem diskutoval s Honzou Traxlerem, narazíme na spoustu praktických problémů. Ať zkouška u ČNB není fraška – ok, al ejak to udělat, aby to nebyla fraška, když Vás někdo bude zkoušet z těžkého zajistíte místo korupci… Jak zajistíte zkouškou, že se poradce pak nevydá stejně zlatokopskou cestou? Obávám se, že dnešní trh naprosto odpovídá realitě a domnělým potřebám všech zájmových skupin… S tím se těžko v makroměřítku hýbe.

                  • Pavel Hanzl napsal:

                    Pane Lenere, dobrý poradce se snaží vybudovat kariéru založenou na důvěře. Mluvíte o zlatokopské cestě. Vše je ale relativní. Co kdybychom hypoteticky předpokládali, že poplatky v OPF a investice přímo do CP vyskočí na úroveň IŽP? Prostě investovat bude obecně drahé. Odborná veřejnost by už nevnímala IŽP jako nemravnost, ba daňové odpočty by udělaly favorita právě z IŽP. Poradci by se uživili bez mravních poklesků. Opačný extrém: kdyby klesly poplatky na IŽP, investování by bylo levné a IŽP by se prodávalo jen, pokud by přínos z daňového odpočtu převyšoval poplatky. Pojistitelé spoléhají na to, že my nezávislí poradci v provizně odměňovaném finančním poradenství jsme schopní PRODEJCI (ZPROSTŘEDKOVATELÉ). Víte přece, že nejlépe se prodávají produkty, kde jsou poplatky skryté a rétorika reklamy zavádějící? Jen si vzpomeňte na ING a jejich IŽP. Jeden produkt, dvě sazby poplatků T150 a B150. Některé makléřské sítě mají jen B150. Když napíšu B150 a jen proto, že jsem si nedal pozor (T150 nemohu nebo nesmím), mám se dát na modlení aby to klient nezjistil? A co když klient chce jen ING? Mám ho poslat ke konkurenci nebo na přepážku ING, kde mu napíšou T150? Nebo napsat B150 a mít obchod pro sebe? Tohle, ten souběh sazeb – to je nemravné! Vina je jednoznačně na ING. To je na vyčištění brokovnice a k zapálení poslední cigarety chudáka poradce, tedy mě, když to klient zjistí (zruší mi ihned vše co jsem mu napsal, nejen IŽP). Pojišťovací lobby prosadila daňové odpočty u ŽP a pojistitelé nasadili vysoké poplatky, které jsou daleko vyšší, než ušetřená daň. Jo, kdyby byl odpočet 5.000 CZK p.m., to by se to prodávalo a nikdo by nekřičel, jak je to nemravné oproti OPF. Státní finance jsou v obrovském schodku, výborně, bude více státních dluhopisů, bude kam investovat technické rezervy. Pojišťovny chrlí nové verze KŽP a VŽP. V nějakém článku zde kdosi poznamenal, že poradenství vede k „zapasování IŽP a PP“ do portfolia, i když to není s konkrétními parametry to nejlepší pro klienta daného věku a situace. Opět jsem u podstaty. Nemravnost vzniká, když se dá stejný cíl řešit poplatkově diametrálně různými produkty. Vinu nemají poradci, kteří chtějí prodávat i pro ně výhodné produkty. Jen se to nemá přehnat, je to o etice. Vina leží na pojišťovnách, protože se vrhly převážně na vydělávání z peněz, které jim klienti svěří (suplují tak postavení investičních společností), nikoli zejména na vydělávání na pravděpodobnosti z krytí rizik. Nevím, jestli poplatková struktura a provizní schéma podléhá třeba schválení u ČNB nebo jinde. Potom by byl viníkem i stát, který má ovšem také možnost regulace a zavedení jak osvěty na ČT, tak i změn v poradenské – zprostředkovatelské legislativě.

                    • Jan Lener napsal:

                      Bohužel s Vámi nemohu souhlasit. V tomto. Poplatky pojišťoven u IŽP jsou řádově 6x větší než u OPF, ale provize je řádově 2-3x menší. Někde nám nějaké peníze mizí 🙂 a není to v kapsách klientů ani poradců.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Přeji krásný den! Je mi jasné, že IŽP se prodává tak, že nejvíce z toho mají pojišťovny. Rád bych se Vás zeptal na obchodní argument k prodeji IŽP, kterým je ochrana kapitálu v IŽP před věřiteli. Setkal jsem se s ním v pojištovně i u makléře. Myslím, že jde spíše o právní praxi, nikoliv o právo. Máte můj respekt jako odborně zdatný kolega. V diskusi k tomuto článku jsem se na to zeptal p. Šafránka, ale dosud na něj nereagoval. Děkuji Vám!

                    • Jan Lener napsal:

                      Hezký den, pane Hanzle. Vážím si toho, že mě považujete za zdatného a odborně erudovaného partnera v diskuzi. Je to oboustranné. V tuto chvíli mi však pouze zbývá odhalit, že se v této problematice do detailu nevyznám. Nepracuji (zatím nebyla příležitost) s klienty, kde bych se rozhodoval při sestavování portfolia na základě ochrany klientova majetku před exekucí. Tento argument znám, vychází prý z chyby v zákoně a z tohoto zitulu se domnívám, že až bude zákonodárce chtít, nebo už se mu nebude hodit 🙂 chybku zaplácne novelou a argument ztratí váhu. No vlastně celý význam. Dobře tuito problematiku zná pan PhDr. Pavel Fabini, BD z OVB, kterému žádná chybka v zákoně neunikne. Otázka je, zda sem vůbec ještě zabrousí a zda by byl ochotný něco sdělit…

                • Slavomír Kožúšek napsal:

                  Dobrý den, pokusím se odpovědět.

                  Mám na mysli třeba jedince, kteří si v pohodě již dnes a bez patologicky manipulačních technik, které jste jmenoval, vydělávají třeba 5-násobek průměrné mzdy v ČR a nemusí (nechtějí) o své image přijít.

                  RE: Myslíte si, že to nejde? Já jsem přesvědčen, že lze dělat finanční poradenství i jinak, než jen pomocí všech možných manipulačních technik a mlžením v postatných věcech. Stačilo by, kdyby existovala skutečná kontrola, stejně tak jako je to třeba i u ČOI.

                  Zde uvádím námět na zamyšlení. malá citace ze zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích a samostatných likvidátorech pojistných událostí a o změně živnostenského zákona (zákon o pojišťovacích zprostředkovatelích a likvidátorech pojistných událostí).
                  ———————————————————————————————–
                  Osoba s odbornou způsobilostí na úrovni základního kvalifikačního stupně odborné způsobilosti, která hodlá provozovat zprostředkovatelskou činnost v pojišťovnictví, musí prokázat všeobecné znalosti, znalosti v rozsahu odborného minima stanoveného pro základní stupeň odborné způsobilosti, znalosti pojistných produktů, jejichž zprostředkování nabízí, a schopnost řádně tyto produkty klientovi vysvětlit nebo, která hodlá provozovat činnost samostatného likvidátora pojistných událostí, musí prokázat všeobecné znalosti, znalosti postupů likvidace pojistných událostí a schopnost určit výši pojistného plnění v závislosti na obsahu pojistné smlouvy.
                  ————————————————————————————————

                  Schválně mi řekněte, kolik pojišťovacích poradců dokáže na úrovni základního kvalifikačního stupně odborné způsobilosti, řádně vysvětlit KŽP, UŽP, IŽP atd? Souhlasíte s tím, že je to v pořádku? Obhajování, že klienta stejně podobné věci nijak nezajímají je zcestné, podobně jako kdyby podnikatele nazajímalo, jak mu bude vyhotoveno daňové přiznání. (Neříkám, že jste to řekl – je to příklad argumentace se kterou jsem se setkal).

                  Začala by každá domácnost uvažovat, jak své produkty nechat zkontrolovat a horečně by ve Zlatých stránkách hledala kontakt na nezávislé poradce?

                  RE: Jinak. Co kdyby jsme začali dělat opravdou osvětu. Každý den po dobu několika let alespoň na 5 minut ve hlavních zprávách všech TV reportáž o tom, jak se lidé budou mít v důchodu. Podáno velmi sugestivně a s rezolutním prohlášením vlády, že se stát nijak nepostará. Pak bychom uspořádali mediální hon na prodejce rezervotvorných pojistek a jedním šmahem bychom vzali i všechny nečestné pojišťovny, banky, spořitelny, brokery, investiční společnosti. A jako poslední bych třeba zavedl odpustky (daň z neetického chování vůči klientovi). Z vybraných peněz bychom hradili další osvětu (a že by se vybralo). Co vy na to?

                  • Pavel Hanzl napsal:

                    Přeji hezkou neděli, pane Kožúšku! Manipulace je bezpochyby jedním z hlavních nástrojů působení na lidi verbální komunikací. Manipulace klientovým myšlením je denně vidět v reklamě, působí na nás takto umělci, politici, úplně všichni lidé používají tzv. pravidla úspěšné komunikace. Proto manipulaci jako takovou neodsuzuji, jde pouze o to, zda manipulační techniky nezneužijete, zda tedy máte dostatečnou etiku a chcete mít klienta na déle než dva roky (do kdy ručíte že smlouvy přetrvají). Dokonce můžete vytvářet iluze skutečnosti. Jistý D. Copperfield je živoucím důkazem, že manipulace je též jednou ze základních nástrojů čaroděje. Manipulovat znamená vzbudit žádoucí odezvu ve vnímání klienta. Všichni potřebujeme, aby klient – objektivně a ve vlastním zájmu – byl přiveden k úžasu, že kromě neotřesitelných pravd typu „Co je české to je hezké“ a také, „Chráníme Vaše sny – klidně spěte dál a dělejte ještě větší blbce, než doufáme“ jsou tady také jiné, založené na otevřenosti v poplatcích (u vyspělých pojistitelů je naleznete v návrhu smlouvy). Nepochybně i poradci s těmi nejlepšími úmysly klientovi maximalizovat efektivitu a minimalizovat poplatky ve finančních produktech musejí nějak manipulovat. Jinak neudělají obchod. Je potřeba klienta primárně zbavit strachu aby nás vůbec přijal na první schůzce, pak chtěl vidět náš audit jeho portfolia, aby pochopil neše hodnocení a přijal naše doporučení a aby se jimi i řídil. Každý poradce, který má nějakou zkušenost třeba z kvalitního školení obchodních odvedností si z něj odnáší nástroje jak na klientovu mysl. Ti dobří se časem vzepřou prodávat cokoliv (KŽP pro každého, vítejte u společnosti s nejvyšším ratingem v ČR) a směřují k makléřům. Tvrdím, že naprostá většina makléřů a jejich poradců jsou daleko schopnější odborníci i obchodníci, než závislí pojišťovací poradci. Zkuste se zamyslet, kdo je obecně zaplacen lépe: technik, nebo obchodník? Sebelepší technik, vědec, IT specialista, programátor, bude je a jen vstupem, nákladovým článkem ve strategii firmy, která chce uspět, tedy prodat. Počet na který se ptáte se limitně blíží nule. Nemají základy odbornosti, protože v pojišťovnách je učí prodat, nikoliv rozumět a poité klientovi vysvětlit a poradit. Chyba je tedy ve snaze prodat cokoliv. Vracím se k podstatě, objektivně poradce nemůže klientovi dát to poplatkově nejlevnější, to by se neuživil.
                    K otázce 2. Osvěta je nutná, ale kdo to protlačí v médiích bude hrdina.

                    • Slavomír Kožúšek napsal:

                      Dobré den pane Hanzle!

                      Děkuji za vaše příspěvky, které je radost číst ( bez ironie ; -) ) Víte, já si uvědomuji co je manipulace, ale spíše mi vadí to, jakým způsobem se používá a jaké cíle sleduje. Otázkou by totiž klidně mohlo být i to, co vlastně manipulace není? Nechci tedy teď zabředávat do psychologických definic, protože, jak jistě víte sám, je to otázka ne nepodobná otázce např. co je to riziko s tím, že hranice i definice jsou velmi obecné a to i v exaktních oborech. Pokusím se tedy odpovědět.
                      —————————————————————————————————-

                      Manipulovat znamená vzbudit žádoucí odezvu ve vnímání klienta.

                      RE: Jsem proti sugesci, že zákazník dané zboží nejen musí mít, ale že ho vlastně „chce“ mít. Záludnost takové manipulace je v tom, že zákazníkovi často lichotí a apeluje na jeho kritický úsudek, i když to nemá přímou souvislost s potřebností, či kvalitou daného zboží.

                      Nepochybně i poradci s těmi nejlepšími úmysly klientovi maximalizovat efektivitu a minimalizovat poplatky ve finančních produktech musejí nějak manipulovat.

                      RE: Na vzbuzení potřeby není samo o sobě nic špatného, pokud sledujeme nejen zájmy své, ale především zájmy klienta. Stejně tak nevidím nic špatného na tom, když mě někdo z mých přátel upozorní třeba na nějakou věc – problém, který jsem opomněl řešit. Nevím však, zda bych toto mohl nazvat manipulací?

                      Je potřeba klienta primárně zbavit strachu, aby nás vůbec přijal na první schůzce, pak chtěl vidět náš audit jeho portfolia, aby pochopil naše hodnocení a přijal naše doporučení a aby se jimi i řídil.

                      RE: Myslím si, že zde by poradce měl umět použít správnou argumentaci a přitom zbytečně netlačit na svobodnou vůli klienta. Proč stále přesvědčovat, že vy jste tím pravým poradcem? Víte, tak nějak je mi odporný přístup, když mě vyhodí dveřmi, přijdu oknem.

                      Zkuste se zamyslet, kdo je obecně zaplacen lépe: technik, nebo obchodník? Sebelepší technik, vědec, IT specialista, programátor, bude je a jen vstupem, nákladovým článkem ve strategii firmy, která chce uspět, tedy prodat.

                      RE: Víte to není argument. Bez jednoho není druhé. Řekněme spíše, že v prodeji nejsou tolik omezené příjmy. Mimochodem ? nejvíc si vydělávají ti, kteří umějí obojí.

                      Vracím se k podstatě, objektivně poradce nemůže klientovi dát to poplatkově nejlevnější, to by se neuživil.

                      RE: Prodejce ne. Poradce ano. Podívejte se kolem sebe a určitě najdete způsob, jak si nechat za své kvalitní poradenství zaplatit.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Vážený pane Kožúšku! Máte můj veliký respekt, kéž by poradců Vašeho mravního profilu bylo více. Protože máte i dobré odborné znalosti, shrnu tedy jen telegraficky: dobrý poradce musí manipulovat, aby uspěl s dobrým zbožím, aby měl šanci ukázat svou kvalitu. Vysvětlení, proč manipulovat: Velmi si vážím někdejšího ministra financí republiky Československé, Dr. Aloise Rašína, pro jeho vztah ke službě vlasti ve finanční oblasti. Neříkám že to řekl, ale snad by souhlasil s myšlenkou, že „manipulace vedoucí k úspornosti a k odpovědnosti za život náš vezdejší jest bohulibá činnost v prostředí, které nepostrádaje etický kodex jest třeba kultivovati osvětou a zajistiti důstojný odpočinek ve stáří, všem občanům a vyvarovati se finančních tragédií rodinných, když jejich živitelé umírají z nemoci či úrazu.“
                      ……….
                      Pane kolego, umíte telefonovat? Já Vás a žádného poradce nepodezírám, že máte IQ jen mírně nad úrovní dlažební kostky. Jen jsem se nezeptal více konkrétně. Otázka zní banálně a Vy se téměř urazíte. Ale přece víte, že pro potenciálního klienta jste jen hlas v telefonu, který nezná a proto se Vás bojí. Musíte se vyvarovat slov jako finance, investice, pojištění a poradenství, jinak rozhovor rychle skončí. Je tedy obrovský rozdíl zavolat manželce a zavolat cizímu člověku, jakým je potenciální klient Vašeho finančního poradenství. Osoby obdařené sníženou inteligencí (a že jich je spousty) se na Vás mohou i obořit a svůj výlev ukončí sdělením, že až budou potřebovat finanční poradenství, tak jej (samozřejmě že Vás) jistě vyhledají. Vy stoprocentně víte, že Vaše telefonní číslo po zavěšení poletí do koše a ten občan se spokojeně usměje, jak si Vás vychutnal. V sobotu dopoledne, 7.10.2006 byl na ČT pořad, který naše finančně negramotné občany učil, jak si mohou během pár vteřin ublížit v řádu milionů CZK. Nevěříte? Radil občanovi, jak se co nejrychleji zbavit cizího hlasu, který jim zavolal. Klient tedy odmítne první schůzku se vším tím šmejdem co otravuje, ale také s pány typu p. Kožúška, nebo p. Hanzla. Máme my dva z takovéhle osvěty na ČT radost? A co ten náš potenciální klient, který třeba včera, již za tři sta, na jeho poště, uzavřel KŽP u firmy, která chrání jeho sny? A co když to je 30-letý podnikatel, který včera uzavřel KŽP s roční platbou 150.000 CZK do 60 let? l toto jsem na vlastní oči viděl! OK, jsme na trhu proto, abychom tu škrabošku z očí úspěšného, ale finančně negramotného klienta strhli. Pokud budeme umět telefonovat a pustí nás k sobě, poradíme mu, aby využil dvouměsíční lhůtu a smlouvu vypověděl, nebo aby přímo odstoupil, když v analýze nebude vysvětlení a zdůvodnění. Navrhneme třeba IŽP na stejné pojistné. Tvrdím, že jsme mu neublížili, ale velmi pomohli!!! Každá částka vkládaná do finančního produktu je relativní a má odpovídat potřebám klienta. Proto nejsem jen dravec, který se TAKY žene za provizí – vždyť jsem klientovi právě vydělal milióny Kč!!! Ukažte mi někoho, kdo si raději vydělá pár stovek měsíčně, když si může vydělat pár desítek tisíc, anebo nechat tu pojišťovnu, aby jí ta kořist zůstala. Já si ovšem dám tu práci a klienta učím správně se ptát. Nenutím ho na první schůzce, aby vytahoval OP z kapsy, protože to potřebuji napsat.
                      ——-
                      Já chci takové společenské a ekonomické prostředí, kdy ten šmejd poradců – rychloprodejců zmizí, budeme prodávat OPF s předplaceným vstupním poplatkem a RŽP, třeba i IŽP s poplatky a provizemi jaké jsou dneska, ale s daleko většími daňovými odpočty. A hlavně chci, aby nás, skutečné, eticky pracující poradce lidé vnímali na společenské úrovni jako lékaře, právníky a daňové poradce. Mimochodem, já jsem specialista právě na uvedené profese. Není mi jedno, že většinu úspěšných lidí nesmím obsloužit, protože se mě primárně bojí a odmítne, jakmile slyší něco o financích. Není mi jedno, když se mě nějaký obecný buran vydělávající 16.000 CZK hrubého pokouší urazit. Proto manipuluji – v jeho zájmu a manipuluje každý poradce, který nežije ze sociálních dávek, nepochybně i Vy. Sugesce je něco jiného a ujišťuji Vás, že když se dostanu na druhou a další schůzku, tedy mohu ukázat svou kvalitu, stávám se téměř členem rodiny, klient se těší, čistí okna a peče zákusky, co kdybych na ně měl chuť. Nepotřebuji se vracet oknem, neboť jsem již dlouho nebyl vyhozen dveřmi. Je ale pravda, že jsem do hodně dveří nesměl vstoupit. Je to obrovská škoda pro mě, ale také pro všechny slušné klienty, kteří se bojí a nechají tak dál násobit úročení finanční neefektivity v jejich rodinném portfoliu. Ano, cílové skupiny pojišťoven, které vydělávají pravidelné příjmy a neptají se na poplatky mě odmítnou a netuší, že odmítli lékaře, který to hnisání mohl zastavit. Svým klientům na první schůzce říkám: „Nevěřte nikomu, dokonce ani mně. Dokud pro to nebudete mít důvody! Proč si myslíte, že finanční ústavy bohatnou? „. Trvám na názoru, že pro placené poradenství nemáme dost bohatých potenciálních klientů. Většina lidí u ŽP žmoulá tisícikorunu, u SS 18.000, resp dnes 20.000 CZK, u PP 500.00 resp 1.500 CZK aby optimalizovali přímou a nepřímou státní podporu jejich finančních produktů. Málokdo investuje alespoň pověstných 10% čistého příjmu. Já i Vy musíme 20%, protože nám už není 20 let. Přeji krásný den a úspěch v telefonování. Jistě víte, jak se bez manipulace těžko zvládají námitky, proč ta schůzka být nemusí. Když jsem byl dobrý technik, byl jsem mizerný obchodník. Vím že nejde být obojí na nejvyšší úrovni. Víte proč typický český člověk – zatvrzelý odmítač – nepotřebuje naši radu a všechno vymyslí sám doma v kuchyni, nebo na přepážce pojišťovny? Naučila ho to bývalá ekonomika nedostatku, ale to je jiný příběh. Neefektivita, bastlení, jako přednost národa. Univerzálnost, která se hodí v emigraci, ale tím výčet předností končí. 🙁

                    • Slavomír Kožúšek napsal:

                      Milý pane Hanzle, je mi potěšením vést s vámi diskusi :-). Děkuji za zajímavé připomínky.
                      ………………………………………………………………………………………………………….

                      „….dobrý poradce musí manipulovat, aby uspěl s dobrým zbožím, aby měl šanci ukázat svou kvalitu. “

                      RE: To je v pořádku. To už jsme si vysvětlili. Vaše myšlenka stále koresponduje s moji ideou.

                      „Musíte se vyvarovat slov jako finance, investice, pojištění a poradenství, jinak rozhovor rychle skončí.“

                      RE: Já se, ale těchto slov (až na jedno) vyvarovat nemusím. Pokud jste specialista právě na uvedené profese jako je lékař, právník a daňový poradce, tak asi záleží na tom, co nabízíte (i když i jak hraje roli). To nejhorší, co jsem u těchto profesí řešil, byl jejich čas.

                      „…a zajistiti důstojný odpočinek ve stáří, všem občanům a vyvarovati se finančních tragédií rodinných, když jejich živitelé umírají z nemoci či úrazu.“

                      RE: To zní skoro jako poslání. Teď nevím, kdo z nás dvou je tím idealistou? 🙂 Můj názor je, že bez vlastní odpovědnosti nemůže být důstojného odpočinku. Lidé, kteří si na to sami nepřijdou, většinou stejně nic nenašetří.

                      „Já chci takové společenské a ekonomické prostředí, kdy ten šmejd poradců – rychloprodejců zmizí, budeme prodávat OPF s předplaceným vstupním poplatkem a RŽP, třeba i IŽP s poplatky a provizemi jaké jsou dneska, ale s daleko většími daňovými odpočty.“

                      RE: Jste inteligentní poradce a jistě i schopný obchodník. Nezabývejte se ekonomickým prostředím, ale zkuste si najít čestný způsob prodeje spolu s přidanou hodnotou, za kterou si necháte pochopitelně i zaplatit.

                      „Sugesce je něco jiného a ujišťuji Vás, že když se dostanu na druhou a další schůzku, tedy mohu ukázat svou kvalitu, stávám se téměř členem rodiny, klient se těší, čistí okna a peče zákusky, co kdybych na ně měl chuť. Nepotřebuji se vracet oknem, neboť jsem již dlouho nebyl vyhozen dveřmi.“

                      RE: I vy máte můj veliký respekt, kéž by poradců Vašeho formátu bylo také více.

                      Trvám na názoru, že pro placené poradenství nemáme dost bohatých potenciálních klientů.

                      RE: Asi proto, že vašim zdrojem příjmů budou hlavně peníze z provizí za rodinné poradenství. Zkoušel jste nabízet předplacený servis nebo smluvní dohodu na % z ušetřených nákladů ( předpokládaných výnosů )?

                      Přeji krásný den a úspěch v telefonování.

                      RE: Děkuji. I vám také.

                  • Pavel Hanzl napsal:

                    K té osvětě, mediálnímu honu a etické dani… Vy jste čistý idealista, ve vší úctě k Vašemu mravnímu základu, pane Kožúšku. Žijeme v zemi kde nefunguje soudnictví a když chcete řešit neschopnost státního orgánu, nabídnou Vám přes prostředníka, že smíte poobědvat s ministrem, když někam položíte milion. Mně se to stalo! Máme tu korupční a lobby prostředí, které nahrává zájmům majitelů bank a pojišťoven. Mediální hon? To majitelé televizí nedovolí, protože i příjem z reklamy pojišťoven je jejich denní chleba. To si představujete, že se někdo odváží riskovat soudní žalobu na náhradu škody, když se v TV řekne, že pojistka např AKCELERÁTOR od pojišťovny ALFA je špatná? Pojiš´tovny nám všem házejí kost v podobě provize za rezervotvorné produkty. Kdyby tu byly i jiné kosti a nebyla by alternativa k IŽP v podobě OPF a RŽP, tak prosím. Já si myslím, že cesta vede přes razantní zvýšení daňových odpočtů, protože je potřeba aby lidé měli ošetřená rizika i tvorbu důchodu nezávisle na státu. Nebo naopak vede přes OPF a RŽP s nulovými daňovými odpočty, zato však s povinně předplacenými poplatky u OPF – z něčeho chci být živ, když nebude IŽP. Neznám mnoho úspěšných nezávislých provizně placených poradců, kteří by ignorovali životní pojištění s tvorbou kapitálu (ani jednoho a je to dobře). Propojištěnost v ŽP je u nás 40%, na západě 60% z celkové propojištěnosti. Etická daň, odpustky – hmmm, kdo že by uložil etickou daň třeba pojišťovně ALFA? Kdo by rozhodoval jak a co je ještě etické a za co už bude flastr? Problém je, že samy pojišťovny – ač se ohánějí ochranou rodiny atd. – neškolí poradenství, ale produkty a obchodní dovednosti. Prodat – prodat – prodat. Tady je plán produkce a Ty pojišťovací poradče jdi a prodej naše zboží (poraď ve varintě A, B, nebo C).

  5. Zachrdla - TriMan napsal:

    Úvodní větou (poskytování služeb, a neřešme zda poradenských či zprostředkovatelských), jste celý svůj další text degradoval do pouhé obhajoby MLM. Rozlišení těchto dvou služeb je totiž pro posouzení použitelnosti MLM ve finančním sektoru klíčové. Systémem MLM lze provozovat zprostředkování, nikoli však poradenství. Žádná MLM firma, která o sobě tvrdí že je poradenská, za poradenství svých spolupracovníků nenese odpovědnost . Existují pouze poradci jednotlivci, poskytující poradenství na vlastní odpovědnost a MLM firmu využívají jako zdroj zprostředkovávaných produktů (a meziprovizí). Kvalita poradenství poskytovaného pod hlavičkou jedné a téže MLM firmy je až dramaticky rozdílná a závisí zcela na kvalitě, ale především na morálce, vedoucího příslušné skupiny. Veškeré střety názorů, o kterých ve svém článku mluvíte, nepramení z napadání systému MLM jako takového, ale z dokazování, že firmy MLM vydávající se za poradenské zneužívají neznalosti veřejnosti a klamavě informují o podstatě své služby (myšleno o podstatě služby firmy). Takže: pro zprostředkování MLM ano, pro poradenství systémem MLM ne.

    • Jan Lener napsal:

      „pro zprostředkování MLM ano, pro poradenství systémem MLM ne.“, s tímto nemohu v zásadě souhlasit, pane Zachrdlo…můžete své důvody více upřesnit?

      • Zachrdla - TriMan napsal:

        Systémem MLM lze distribuovat zboží, jehož hodnota je dána jeho poskytovatelem (např. prací prášek, ale třeba i penzijní připojištění) a distributor (síť MLM) nemůže jeho kvalitu nijak ovlivnit. Takové zboží má vždy stejnou kvalitu u všech zákazníků. Finanční poradenství je ale o znalostech, myšlenkách, radách. Kvalita finančního poradenství je dána kvalitou toho posledního článku, který s klientem přichází do styku (finančním poradcem). Ve velkých MLM sítích žádná centrála není schopna klientům garantovat stejnou kvalitu poradenství, dokonce ani ne stejný typ rady. Z praxe jistě znáte, že jeden poradce doporučí klientovi „kombík“ a druhý, z téže firmy u téhož klienta toto řešení zavrhne jako naprosto nevhodné. Z uvedeného důvodu žádná MLM firma za poskytnuté rady svých poradců není ochotna nést odpovědnost. A poradenství bez odpovědnosti je jen takové nezávazné tlachání. Tím ale v žádném případě nechci zpochybňovat kvalitní poradenství některých jednotlivců, kteří jsou do různých MLM systémů zapojeni. Rady, které dávají, ale dávají na základě vlastních znalostí, jsou to jejich osobní rady a za jejich správnost jsou klientům osobně odpovědni. Centrála se na jejich poradenství nijak nepodílí. Tedy shrnutí: přestože žádnou MLM firmu nelze považovat za poradenskou, v řadách jejich spolupracovníků lze nalézt i velmi kvalitní poradce. Poradenství od MLM firem je sázkou do loterie, záleží na koho narazíte. Kvalita není dána firmou, ale kvalitou konkrétního poradce. Finanční poradenství (ale ani jiné typy znalostí: lékaři, advokáti, daňoví poradci) nelze přenášet od centrály ke klientovi systémem MLM.

        • Jan Lener napsal:

          Ok, takže ten důvod je odpovědnost – to beru. Jak je ovšem zajištěno kvalitní poradenství v ne MLM firmě? Ok smlouva s firmou, beru. Ale copak i tam by se nelišil poradce od poradce? Ptám se ze zájmu, nikoliv jako oponent Vašich slov.

          • Zachrdla - TriMan napsal:

            Ideální pro poradenství je firma typu poradenské kanceláře. Několik zkušených poradců (ti nejzkušenější jsou zpravidla i společníky), několik začínajících a nějaká administrátorka. Něco na principu advokátní kanceláře. Všichni se znají, zastávají stejné poradenské zásady, zkušenější pomáhají se složitějšími případy začátečníkům. Společně hradí režijní náklady a firma zpravidla negeneruje zisk. Poradenství takové kanceláře je homogenní (je pro všechny klienty přibližně stejně kvalitní) a jeho kvalita je dána kvalitou kolektivu jako celku. Taková firma je schopna nést odpovědnost za rady svých jednotlivců.
            Myslím, že obdobně to funguje (organizačně, nikoli ekonomicky) i na některých oblastních skupinách MLM. Ty ale nemají právní ani organizační subjektivitu, takže nemohou být pro klienta partnerem a nemohou tedy ani nést odpovědnost. Pokud jsou kvalitní, doplácí na špatnou pověst svých kolegů pracujících pod stejnou firmou.

            • Petr Šafránek napsal:

              AFIZ dnes učinila významný krok v otázce odpovědnosti firmy za všechny obchodní zástupce – viz http://new.afiz.cz/page.php?reference_name=press&detail=411

              • Zachrdla - TriMan napsal:

                To je velmi významný krok vpřed a v oblasti zprostředkování plně dostačující. Blahopřeji.
                Zbývá ještě udělat druhý krok a to v oblasti poradenství. Kardinálním problémem při ověřování správnosti poradenství je, že pokud není poradenství poskytováno na smluvním základě (není nikde uvedeno, co klient požaduje řešit), nelze ani prokázat chybnost poradenství a tudíž ani vyvozovat odpovědnost za chybné poradenství. Věřím, že AFIZ v dohledné době udělá i tento druhý krok (slova pí. Gellové na toto téma mne naplňují optimismem).

            • Pavel Hanzl napsal:

              Dobrý den! A jak si představujete, že takováhle malá firma s „homogenní kvalitou poradenství“ bude dlouho na trhu? Zkuste si představit, že důsledně bude doporučovat jen RŽP a podílové fondy. Jaké dostane provizní schéma od pojišťoven a zda její poradci budou chtít být těmi „kvalitními, co ale nemají na chleba a tak spásají trávu“ ? Dokud tady bude absence předplacených poplatků do podílových fondů, tak každý poradce – chtě nechtě bude muset nabízet IŽP. Jistě jste pochopil, že KŽP je v mém portfoliu – až na výjimky, kdy bych stál o nějaké podmíněné připojištění – nepoužitelné pro všechny klienty, kterým ještě není 50 let. A Váš – doufám že hypotetický předpoklad – že by tato firma negenerovala zisk, je úsměvný. Umím si ovšem představit jistého Petra Kellnera, jak čistě pro radost poskytuje finanční poradenství. Mimochodem, před 15 lety prodával kopírky a byl docela rezervovaný už jako technik, když jsem mu podával šroubovák. Já se přikláním k naprosté osobní odpovědnosti každého poradce. Ať zmizí nekvalita a Ti co mají potenciál, je třeba objevit a vychovat.

              • Petr Šafránek napsal:

                Jen jedna věcná poznámka – předplacené poplatky u OPF tu už jsou – CONSEQ Horizont Invest a PIONEER Rentier Invest. Už tedy rozhodně není nutné prodávat předražené IŽP, aby se člověk uživil…

                • Pavel Hanzl napsal:

                  Přeji hezký den, pane Šafránku! Rád bych znal Váš názor k obchodním argumentům při prodeji životního pojištění s rezervotvornou složkou, kdy se často na jejich produktovém školení pseudooficiálně uvádí, že jde o jediný instrument, který pro doby 10 let a déle (dosah exekutora) účinně chrání kapitál před možnými věřiteli. Tím myslím situaci, že plánovaný výběr by nastal až v době, kdy exekutor dávno ukončil dohledávání zdrojů k uspokojení věřitelů dlužníka. Zcela teď pomiňme KŽP, které je vzhledem k nejvyšší povolené TÚM (2,4% od 1.1.2004) ze zákona vyšachováno ze hry, pokud bychom s respektováním základních pravidel investování uvažovali investiční horizont na 7 let a déle. Já teď nechci polemizovat na téma investiční profil klienta, protože nezávisle na jeho cítění rizika vše ošetří čas. Koneckonců, co znamená garance TÚM, pokud pojistitel krachuje a nenajde se hodný strýček, který by vše garantoval? Jistou má klient stejně jen smrt a daně. Máme tu v podstatě čtyři hlavní obchodní argumenty, proč by klient vedle ošetření rizika smrti měl mít IŽP: daňové odpočty (které nejsou nijak závratné a u movitějších klientů téměř nehrají roli), možnost částečných odkupů (kontrola nad výší kapitálové hodnoty do výše aktuálního odkupného), možnost nastavení investiční strategie (a taky odpovědnost za její rizika) a zejména ochranu před věřiteli všeho druhu. Uvádí se, že jedinou ochranou před věřiteli je životní minimum a právě např. aktuální kapitálová hodnota IŽP, protože pojistné není pasivem pojišťovny vůči klientovi (tedy nejde v žádném případě o spoření), ale výnosem který pojišťovna v každém účetním zdaňovacím období řádně zdaňuje jako svůj výnos očištěný o plnění z pojistných událostí, myšleno statisticky, v hospodaření pojišťovny. Přijaté pojistné, byť vstupuje u KŽP do technických rezerv a u IŽP jde část netto pojistného do OPF (např v ING FONDY u IŽP Investor Plus), nebo do PF (např Generali u IŽP Z65, pod správou přímo v pojišťovně)v žádném případě není, účetně opravdu není jednou z forem cizích zdrojů – tedy není závazkem vůči klientovi a potažmo vůči tomu, kdo násilně vstupuje do jeho práv (exekutor, FÚ, soud, atd.) Hypoteticky tedy věřitel musí od mluvčího pojišťovny například uslyšet: „Ano, pane XY, pan Z u nás má IŽP a evidujeme závazek vyplatit mu v 60 letech kapitálovou hodnotu (jejíž výše nyní činí alfa CZK), standardně očištěnou o daň z příjmu podle §36 ZDP. Do té doby Vám přejeme krásný den!“ Na rozdíl od tohoto vysvětlení jsou však i názory, že tomu tak není a pojišťovna by kapitál uvolnila ve prospěch věřitelů. Co Vy na to? Existuje v AFIZ exemplární případ, který by šlo zobecnit a poukázat na právní důvody, proč konkrétní řešení bylo právě takové, jaké bylo? Pokud by mi jako argument měly zbývat už jen ty ubohé daňové odpočty, tak OPF nabízí totéž co ty zbývající dva. Nevím – nevím. A pročpak nám pojišťovny stále chrlí varianty KŽP, když je TÚM tak nízká? Největší pojišťovací tuzemský ústav se nestydí plošně sekat smlouvu na smrt a dožití s pojistnou částkou 50000 CZK, TÚM 2% a v modelacích s přeháněným akumulovaným podílem na zisku, s poplatky k nahlédnutí jen v místech pojistitele a vydávat to za výhodné spoření pro každého. „Je Vám 20 let? Skvěle! Je Vám 50? Máme pro Vás stejné řešení!“. Parametrická variabilita, třeba v nedefinování žástky pro dožití u VŽP nemůže obstát jako argument efektivní smlouvy, když technické rezervy míří převážně do státních dluhopisů. Až bude zase volba pojišťovny roku, vzpomeňte na má slova. A proč zatracovat IŽP? Nešlo by raději třeba přes AFIZ zatlačit na snížení provizí z IŽP, nebo jejich rozložení v čase, jako je to u majetku? Proč by – selským rozumem – nešlo jinak konstruovat čáru odkupní hodnoty u KŽP a podobně u IŽP? Spousty zklamání klientů by odpadlo a ty ústavy by měly vyšší přetrvání těchto smluv a všichni bychom to rádi nabízeli s vědomím, že je tady ochrana před věřiteli, byť není přímo v zákoně takto uvedena.

                  • Slavomír Kožúšek napsal:

                    Malá poznámka. Myslím si, že nešlo. Pojišťovny používají pro výpočet odkupného rezervu, jejíž hodnota je dána vzorcem s pevnými parametry. Vzhledem ke konstrukci KŽP by se pak už jednalo o úplně jiný produkt.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Souhlasím. Je mi známo, že každý pojistitel je povinen nechat si na MF ČR (dnes na ČNB) schválit takový vzorec. Moje poznámka ovšem cílila k podstatě účtování poplatků. Co pojistitelům brání stvořit IŽP s jinou konstrukcí poplatků? KŽP je mimo hru, protože čára odkupného u klasického KŽP musí protnout pojistnou částku na konci. Právě existence pojistné částky dožití donutila legislativce (pod tlakem poj. lobby) snížit TÚM tak, aby i přes mizerné zhodnocení ze státních dluhopisů v dobách s malou inflací šlo v pohodě dodržet TÚM a téměř vždy něco přihodit (po očištění o management fee) jako přírůstek k akumulovanémui podílu na zisku. VŽP vzniklo proto, aby dožití nebylo definováno a ze smlouvy šlo vybírat, zmrazit atd. (Generali-Life, ČP-DynamikS, ČSOBP-KZP1). Vývojově jde o předstupeň IŽP. Já tu diskusi chci vést k produktu, který teprve má vzniknout a nebude tak drastický v konstrukci odkupného. Důvod dosavadního nevzniku produktu, který – jak jsem říkal – by měl vzniknout je to, že pojišťovny chtějí velkou část zisku inkasovat hned po zaplacení prvního (dvou až čtyř) ročního pojistného. Schválně se zamyslete, co se stane, když sjednáte IŽP na 1000 CZK měsíčně, 30-letému klientovi. Vy dostanete třeba 10000 CZK provizi. 4. měsíc klient smlouvu vypoví – přestane platit, protože potkal někoho, kdo mu rozkryl poplatky. 6. měsíc vracíte provizi, klient nedostal nic. A kdeže skončily 4000 CZK? V pojišťovně, jejíž náklady byly jistě mnohem nižší. A co když si stejnou úvahu uděláte pro neplatiče od 23. měsíce? Směje se pojišťovna (akcionáři), Vy a klient se rozbrečíte. Moje úvahy tedy vedou jen a jen k tomu, aby se slušný poradce mohl nadstandardně dobře uživit a klient tahal za delší konec provazu, než je tomu dnes. Proto jsem i v provizním systému, který je v ČR obvyklý, musel všechno výše uvedené brát v úvahu jako riziko podnikání. A kromě toho, vždy bude nějaké procento lidí lehce či více dementních, které po zkušenostech žádný nezávislý finanční poradece již dál obsluhovat nechce. Ti nechť zamíří na poštu, kde již za 300 měsíčně…. nakoupí tu nejhorší možnou variantu, ale ani Vy, ani já plakat nebudeme. Již jsem vývojově dál, než abych se snažil obsluhovat sociálně slabé, kteří potřebují úrazové pojištění pro svoje děti, avšak mají subjektivně i objektivně mizernou platební kázeň (vodka v žaludku hřeje více, než pocit finanční jistoty při úrazu). Paretovo pravidlo platí pro Vás i pro mě. Přeji krásný den!

                    • Slavomír Kožúšek napsal:

                      Dobrý večer, odpovím stručně.

                      Co pojistitelům brání stvořit IŽP s jinou konstrukcí poplatků?

                      RE: Obávám se, že by byl problém s prodejem. Něco podobného se snažili vymyslet i v pojišťovnách, ale selhalo to na provizích. Ostatně i dnes najdete lepší i horší produkty ve stejné třídě a dokonce i od stejné finanční instituce. Poradci jsou hold prodejci. V podstatě se ujalo to, že čím méně lidí rozumí fin. produktu tím více se ho prodá 🙂 Pak tu máme ještě něco co by se dalo zahrnout do teorie her. Jde o správnou volbu strategie (i vůči konkurenci). A co k tomu tedy dodat? Snad jen to, že je potřeba změnit systém. Proto fandím takovým firmám, jako TRIMAN a nebo SOPHIA FINANCE. Je to důkaz, že lze kopat za klienta i v oboru, jako je tolik profláknuté finanční poradenství.

                • Jan Lener napsal:

                  Můžete mě ukamenovat, pro svou obhajobu sděluji, že jsem v poslední době uzavřel 3 rentiéry a několik dalších Conseqů s pravidelnými investicemi na kratší i delší dobu, ale musím konstatovat, že provize (poplatek) za tyto produkty je dosti podhodnocena vzhledem ke kvalitě, kterou klientovi přinášíme. V MLM pak provize ještě výrazně zkrácená, takže není atraktivní a cena za odbornost a etický přístup je relativně vysoká…

                  • Slavomír Kožúšek napsal:

                    Kdepak, ja ho mám ve svém portfoliu také. Co mě však zaujalo je cena za etický přístup. Takový poplatek ve svém ceníku ještě nemám :-)))

                    • Jan Lener napsal:

                      IŽP provize 12000, Rentiér 7200, ohodnocení za etický a odborný přístup -4800,-, Etika je trestána:-) V současné hodnotě vzhledem ke konci období je klientův poplatek třeba cca 14400, odhaduji že současná hodnota u poplatků na IŽP bude cca 40.000-60.000, a pokud budeme počítat ušlý možný zisk…no nic, škoda slov…Dokud nebude etický přístup k poradenství a klientovi zaplacen budeme stále řešit nadužívání drahých produktů.

                    • Slavomír Kožúšek napsal:

                      Doporučuji placený finanční plán za 4800,-Kč a jste na svých :-))) K tomu průběžná péče za 300,- Kč/měs., a pak že to nejde. Etika má přeci svou cenu :-)Já si dělal legraci. Odhad máte dobrý (cca 40.000-60.000). Akorát ta provize u Rentieru je přeci odvislá od cílové částky. Např. klient chce spořít 33 let, měsíčně 1000 Kč. Provize 3% z 396 000 Kč je 11880 Kč.

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Milý pane kolego Kožúšku, mohl byste upřesnit ten Rentiér? Máte na mysli provizi 11880,- CZK vyplacenou po částech postupně po měsících (Vítejte v klubu stoletých poradců, co stále ještě sklízení plody své práce!), nebo vyplacenou najednou? Pak se ptám z čeho? Bude muset klient – známe-li jeho cílovou částku, kterou chce proinvestovat za 33 let – třeba jako první investovanou částku zaplati 12-násobek měsíční investice (aby ste mohl svých 11880,- CZK) dostat najednou? Například v případě velice atraktivní investice do nemovitostní akcie společnosti Immofinanz Immobilien Anlagen tomu tak je. Je tady problém v solventnosti klienta a v jeho ochotě vstupní poplatky zaplatit najednou. Pokud by ovšem tato podmínka nebyla, můj zájem stoupne. Přeji krásný podzim a žádné dementní klienty!

                    • Jan Lener napsal:

                      Otázka je zda je io tomto účelné přemýšlet. Kdo nemá těch 11880 nepotřebuje rentiéra, ale ING konto, nebo OPF a tvořit rezervu.

                    • Slavomír Kožúšek napsal:

                      Milý pane Hanzle,

                      děkuji za uvítání. Ano, mám namysli provizi, která je vyplácena najednou v předplaceném poplatku a nebo po částech, postupně po měsících. Velice atraktivní investice do akcii společnosti Immofinanz Immobilien Anlagen znám, ale nijak nedoporučuji. Mám-li mluvit o sobě, zaměřuji se také na kolektivní investování. V mém portfoliu, ale najdete i individuální správu investic, která je pochopitelně placena jinak než provizí od finanční instituce. Dementní klienty zatím nemám, ale mám takové, kteří už četli vaše články, zde na tomto webu. Takže co popřát vám? Žádné dementní čtenáře a pěkný podzim :-)))

                    • Pavel Hanzl napsal:

                      Krásný večer přeji, pane Kožúšku, mohl byste uvést nějaká zdůvodněná negativa na akcie „úžasné firmy s finanční pákou“, jíž je bezpochyby Immofinanz? Jste zneklidněn zvyšováním základních bankovních úrokových sazeb, které celosvětově iniciuje FED, takže zdroje nájemců Immofinanz budou natolik drahé, že jejich zisky poklesnou a to se odrazí v pádu její akcie? Přiznám se, že jsem spíš nakloněn kladnému očekávání jejího vývoje. Článek pana Kohouta přece jen dával nějaké naděje…. podívejte se na jejich www stránky a na výtah z jejich výroční zprávy 2005. Ta expanze na Východ je úžasná. Firma je zdravá, nehrozí mi vytěsnění majoritním akcionářem a (následují už jen samá pozitiva a sociální jistoty). Prosím i všechny ostatní čtenáře tohoto příspěvku, aby také ragovali, mají-li čím……. neboť se chci stát akcionářem a pravidelně tam investovat několik tis. CZK měsíčně :-)) a snad mi nepřejete, abych zkrachoval?

                    • Slavomír Kožúšek napsal:

                      Také přeji krásný večer pane Hanzle!

                      Víte na tu užasnou investici mohu pohlížet i z druhé strany. Když jsem o této investici slyšel začal jsme se trochu více zajímat tedy i o rizika, která podstupuji. Došel jsem k tomuto…

                      1.) Za prvé se jedná se o nemovitostní akciovou společnost, která je rizikovější než otevřené nemovitostní fondy a akciové nemovitostní fondy a to z pohledu zastřešujícího právního subjektu. Pokud chcete investovat pouze do této společnosti tak vsázíte vše na jednu kartu a tím podstupujte, podle mého názoru, zbytečné riziko.

                      2.) Neexistence „burzy realit“, tzn. jejich oceňování na denní bázi na základě aktuální nabídky a poptávky, přináší problém s oceňováním hodnoty celého portfolia . Nemovitosti jsou sice oceněny na základě určených pravidel, ale toto ocenění nemusí souhlasit s „opravdovou“ tržní cenou nemovitosti. tržní cena nemusí odpovídat skutečné reálné hodnotě, která může být v některých případech mnohem nižší nebo naopak vyšší.

                      4.) Sektor nemovitostí prochází pravidelnými cykly a ne vždy se mu bude dařit. Nejedná se tedy o investici bez rizika, protože například období ekonomické recese může mít na tento segment negativní dopad. Nemovitostní investice tedy není až tak úžasná investice, ale určitě může být vhodnou složkou k diverzifikaci portfolia.

                      5.) Myslím si, že jsou zde i celkem vysoké vstupní poplatky u jednorázové investice ( 5% až 1,5% – u částky od 1 200 000,- Kč) a 5% u pravidelného investování. Vzhledem k tomu, že se jedná o investici, která by měla přinášet více než dluhopisy, ale méně než jiné druhy akcii, tak se mi zdají tyto poplatky poměrně vysoké.

                      Při výběru investice, bych měl pochopitelně přihlížet k makroekonomickým ukazatelům a fundamentální analýze této společnosti, ale to už zde probíral ing. Pavel Kohout. Já osobně bych volil investici z trochu nižším P/E. Ale to jen proto, že mám jinou strategii.

                      Čerpal jsem z různých zdrojů. Většinu informací jsem však získal s časopisu FOND SHOP, který pro nespornou úroveň příspěvků všem doporučuji 🙂

                    • Slavomír Kožúšek napsal:

                      Jste zneklidněn zvyšováním základních bankovních úrokových sazeb, které celosvětově iniciuje FED, takže zdroje nájemců Immofinanz budou natolik drahé, že jejich zisky poklesnou a to se odrazí v pádu její akcie?

                      RE: Centrální banka (FED) podruhé za sebou ponechala úrokové sazby na hodnotě 5,25, což potvrdilo avizované snížení restrikcí monetární politiky v reakci na snižování růstu inflačních tlaků. Něco jiného však pozorujeme u ECB. Evropská centrální banka zvýšila úrokové sazby o 25 bodů na 3,25 %. Na evropském trhu nerezidenčních nemovitostí, kam patří nákupní a zábavní centra nebo kancelářské prostory, je vidět velký růst (+31,48%). Takže zatím žádná stagnace. Otázkou však je, zda již není realitní trh překoupený? Pokud však chcete investovat pravidelně menší částku, nepůjde vám o to co očekávám teď , ale spíš o to co si od této investice slibuji v dlouhodobém horizontu. To jsem však popsal v předchozím příspěvku.

                    • Jan Lener napsal:

                      Ten můj propočet byl na 20let produkt. Placený finační plán – ale tak by to mělo skutečně fungovat! A klient by to měl akceptovat! Odhad mám dobrý, několikrát jsem to počítal v praxi. U Vašeho příkladu bude provize z IŽP 18000.

                    • Slavomír Kožúšek napsal:

                      Dobrý večír pane Lenere!

                      Pokud se ta odpověď týkala mě, tak prosím konkretizujte otázku. Nějak nevím na co mám reagovat.

                    • Jan Lener napsal:

                      To bylo na pana Hanzla doplnění takové malé. Dobrou noc. 🙂

              • Zachrdla - TriMan napsal:

                Ve světě je princip poradenských kanceláří poměrně dost rozšířený. My takto pracujeme již 10 let a finanční problémy nemáme. Vycházíme z toho, že za tento typ poradenství je řada klientů ochotna i něco zaplatit, takže pracujeme systémem fee based.

                • Pavel Hanzl napsal:

                  Děkuji za doplnění. Patrně se řídíte Paretovým pravidlem o tom, že 80% Vašich příjmů Vám zajistí obsluha 20% možných klientů. Zásadní problém je ale v tom, že v naší části světa klient nebyl systematicky a převážně pravicově (rozumějte odpovědně) vychován k finanční gramotnosti a proto se neprobouzí s hrůzou, že má špatně nastavené finanční produkty. Je docela pokrok, když je klient schopen rozlišit, že nejsme jako pojišťováci z nejmenované velké tuzemské pojišťovny, kteří již na první schůzce požádají o OP, aby mohli svůj slavný produkt vyplnit, poté klientovi zkroutit ruku a vést mu ji při podpisu. Právě tohle dozajista limituje okruh klientů, kteří jsou ochotni docenit službu skutečného odborného a nezávislého finančního poradenství – například Vám vyplatí ekvivalent 300 liber za rodinný finanční plán. Kolik je to procent těch klientů z Vašeho dosahu, o které stojíte? Když se Váš model osvědčil a stále ještě patrně nehrajete ani sedmé housle v objemech produkce, měřeno optikou OVB a dalších menších, ale dravých ryb, v tom dobrém slova smyslu, nutně se dostanete k problému růstu Vaší firmy, který právě z výše uvedených důvodů nemůže explodovat do výšin, kde se pohybují lídři trhu. Aby bylo jasno, jsem nešťastný z neustálého vysvětlování: „Promiň kliente, já jsem placen z poplatků. Pojďme udělat něco pro to, aby ve Tvých smlouvách byly co nejmenší a já nemusel na pastvu. Dostáváš za to tyhle a tyhle výhody.“ Raději bych vystavil účet na těch 300 liber a klient by věděl, kdo mu službu odvedl a kdo také ručí za kvalitu, nejlépe hned podle zákona a s povinným pojištěním mé odpovědnosti… Pravidla o provizním odměňování za finanční obchody (nikoliv za finanční poradenství) určili poskytovatelé a MF ČR jim to schválilo. Proto se pořád plácáme o rozdílech mezi zprostředkováním a poradenstvím. Kdyby vše fungovalo podle Vaší praxe, MLM systémy redistribuce provizí by nevznikaly (podle mého MLM přístup do financí vůbec nepatří, toleroval bych ho u drogerie).

                • Petr Konečný napsal:

                  pane Zachrdlo, ve spoustě věcích s Vámi souhlasím, pokud nezabrousíte hlouběji do Vašeho systému Vaší firmy. Placené nebo neplacené poradenství? Jsem zastáncem obojího, ale ne tím způsobem, jakým to dělá Vaše společnost. Necháte si zaplatit za analýzu a pak i za to, že zrealizujete (ve většině případů) u finanční instituce to, co jste klientovi navrhli. Tak že platba dvakrát. Půjdeme-li hlouběji, jak pracuje Vaše poradenská kancelář, tak zjistíme, že máte takzvané nosiče analýz, analýzu pak studeně zpracují Vaší analytici. Výstup: návrhy řešení + klientova platba roční platba (po roce) za správu. Že by třetí platba???. Tak že zaplatit ano, proč ne, pokud je klient ochoten, ale třikrát??? Píšu to jen na Vaši reakci ………..“pracujeme systémem fee based.“ Ve světě Váš fee based takhle nefunguje. V ostatním se shodneme.

                  • Zachrdla - TriMan napsal:

                    Souhlasit nemusíte, je to Vaše právo, pravděpodobně ale zaměňujete fee based a fee only.

                  • Slavomír Kožúšek napsal:

                    Dobrý den. Dovolím si také reagovat a to nejdříve otázkou. Můžete mi říci, zda by měl klient platit za dobré placené poradenství méně (nebo stejně), než tolik, kolik by zaplatila poradci finanční instituce za zprostředkování svého fin. produktu? Když je klient dostatečně informován a tento obchod se mu vyplatí, tak nevidím problém. Ano, jsou klienti, kteří vám zaplatí 20tis., ale jsou i tací, kteří mají zájem získat kvalitní poradenství a následně i kvalitní produkty a přitom si nemohou dovolit jednorázově uhradit i takto vysokou částku. Co by jste těmto klientům řekl. To máte smůlu, jediné, čím vám mohu pomoci, je to, že vám teď zavolám deset finančních poradců pojišťováků a k tomu navíc dalších pět tzv. nezávislých fin. poradců / prodejců. Dále – nevidím nic špatného na tzv. analytickém centru, pokud výstupům dobře rozumíte. Jestli jste někdy dělal dobrou analýzu, třeba jen jednoho produktu z jedné řady, tak asi víte kolik času vám to zabere. Teď si to zkuste představit se záběrem přes celý trh pojištění, investic, půjček, bydlení atd. Pokud pak jde jen o analýzu klienta, ano můžete jí udělat sám, ale stejně kvalitně ji pořídíte i od vlastního analytika. I zde tedy nevidím problém, pokud je zaručena odpovídající kvalita a také odpovědnost.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.