Pondělí 21. května. Svátek má Monika.

Další časovaná bomba?

Má obliba investičního životního pojištění racionální jádro? Vědí klienti, co kupují? A vědí pojišťovací zprostředkovatelé, co prodávají? Odpovědi nabízí PETR ŠAFRÁNEK.

Otázka zní: "Má obliba investičního životního pojištění racionální jádro?" Nebo, chceme-li: "Vědí vůbec klienti, co kupují, a vědí pojišťovací zprostředkovatelé, co prodávají?" Dovolím si vyslovit názor, že v mnoha případech nikoliv!

NEPOCHOPITELNÁ PODPORA
Kdybychom si provedli bleskový průzkum mezi klienty a prodejci IŽP a položili jim několik základních otázek z oblasti fungování kapitálového trhu a kolektivního investování, asi bychom byli velmi překvapeni.

Tomuto stavu bohužel velmi napomáhá stát, který na prodej IŽP neklade ani zlomek nároků, které klade na prodej otevřených podílových fondů. Podstata obou produktů je přitom totožná!

A je to navíc stát, kdo do IŽP přímo láká klienty možností daňových odpočtů. Přitom rizikově zcela srovnatelné a pro klienta mnohem levnější investování do podílových fondů státem daňově podporováno není… A tak se IŽP i přímým přičiněním státu prodává doslova jako housky na krámě.

PORTFOLIA SE NEMĚNÍ
Základní problém IŽP je v tom, že pro úspěšné naplnění jeho cíle (tedy dosažení vyššího výnosu než u konzervativního KŽP) je třeba s portfoliem aktivně pracovat. A to se u IŽP až na čestné výjimky neděje.

Většinová praxe bude taková, že zprostředkovatel na začátku nastaví nějakou alokaci pojistného do fondů a po dalších 10, 20 či 30 let na ní nikdo nic nezmění. Pokud je na počátku nastavena příliš konzervativní alokace, klient rozhodně nevydělá více než v klasickém KŽP.

Pojišťovny se totiž ve většině případů nestydí zatěžovat i konzervativní portfolio vstupními poplatky ve výši 5% z investované částky, což by si u otevřených podílových fondů nikdo nedovolil.

Pokud je na počátku naopak nastavena dynamická investiční strategie a není včas upravena, klient může v případě nepříznivého vývoje kapitálového trhu ke konci trvání pojištění o podstatnou část peněz přijít.


CHYBÍ OCHRANA DOSAŽENÝCH VÝNOSŮ

Když odhlédneme od vysokých poplatků, bylo by možné ještě ledacos zachránit vlastní konstrukcí produktu. Nic totiž nebrání tomu, aby po vzoru některých programů pravidelného investování do podílových fondů mělo i IŽP nastavenu automatickou relokaci podílových jednotek.

Klient by si tak mohl na počátku zvolit dynamickou strategii a měl by jistotu, že s blížícím se koncem pojistné doby bude automaticky jeho investice postupně převedena do konzervativních nástrojů, aniž by se o to musel starat on či ten, kdo mu před 10, 20 či 30 lety produkt prodal.

Otázkou je, proč zatím pojišťovny tímto způsobem své klienty IŽP nechrání před důsledky nevhodné alokace a takový produkt nenabízejí? Předpokládají snad, že to klienti zvládnou sami nebo snad dokonce očekávají, že jejich zprostředkovatelé tu budou dalších 10, 20, 30 let a budou klientům alokace individuálně měnit? Nebo je jim to srdečně jedno? Ostatně – své poplatky mají přece jisté.

20 komentářů: “Další časovaná bomba?”

  1. Petr Hujka napsal:

    Dobry den,
    je mi 27 let a hodlam si poridit hypoteku tak, abych byl financne co nejmene zatizen. Mam nasetren cca 400tis Kc, cisty vydelek 18tis kc mes.Zadne jine financni zavazky nemam.Cena nemovitosti je 1600tis. S timto jsem si sjednal schuzku s financnim poradcem. Na prvnim setkani sliboval umoreni hypoteky jiz po dvanacti letech s tim ze sjednana by byla na 30 (muj pozadavek, abych se nemusel prilis omezovat). Na druhem setkani prisel s IZP Uniqa a sliboval vynos 8% bez toho, aby zaroven prisel s konkretni nabidkou hypoteky. Tato alternativa se mi prilis nezdala, pze jelikoz neznam sve naklady, ktere vzniknou pri chodu bytu a dalsich nutnych investicich do nej v okamziku koupe. Nicmene mi neustale nutil at podepisu predbeznou smlouvu, coz jsem udelal (potvrdil mi, ze podpisem teto smlouvy se k nicemu nezavazuju). Dalsimi vypocty, kterym jsem nerozumnel ani za mak, mi vysvetloval, jakym mechanismem dojde k umoreni hypoteky jiz po 12ti letech (pocital jeste s kombinaci s OPF Conseq). Protoze povahu podilovych fondu zhruba znam, zacal jsem bezprostredne po schuzce patrat po vlastnostech IZP a s hruzou se vsude docitam o jeho maximalni nevyhodnosti. Z toho co jsem utrzkovite pochopil udavam:
    -Danove ulevy>pokud nebudu pojisteni drzet az do 60ti let, budu muset statu veskere ulevy vracet, navic neni jiste, zda stat IZP od danovych ulev neoprosti.
    -Nekolik prvnich let budu z vkladane castky splacet pouze vstupni provizi.
    -Do „investic“ je vkladanno (tedy sporeno a zhodnocovano) pouze jiste (nikde jsem nenarazil jake) procento z mesicniho poplatku.
    Tedy pokud bych opravdu pres IZP vkladal mesicne castku 1500 Kc po dobu 12ti let, pak bych mel mit nastradano 216tis Kc+uroky (prosim o vypocet), coz ani zdaleka nepokryva vyznamnejsi castku hypoteky, navic bych v tomto okamziku musel vracet danove ulevy….?
    Jak cely mechanismus IZP tedy funguje? Prosim o „laicke“ vysvetleni.
    Po cetbe na internetu, jsem dosel k nasledujicimu zaveru:
    Vzit si hypoteku na 1 200 000,-
    Vstoupit do podilovych fondu a pravidelne v nich investovat.
    Dle naroku na hypoteku si poridit prislusne pojisteni.
    Na hony se vyhnout financnimu poradci, ktery misto navrhu reseni hypoteky prinese abstraktni plan s konkretnimi produkty IZP a OPF bez toho, aby mel hotovy navrh hyoteky.
    Zaroven bych prosil financni poradce, aby behem navrhu reseni pouzivali co nejtransparentnejsich pojmu a mechanismu, aby i laik vedel, co vlastne plati, co mu hrozi a jake zisky mu to prinese.
    Dale prosim vsechny odborniky o posouzeni me situace a vyjadreni se k ni.
    Mnohokrat dekuji za ochotu a vase nazory.

  2. Miroslav Mucha napsal:

    Z příspěvků jsem vycítil, že většina poradců vnímá IŽP jako zajímavý produkt právě pro možnost vyšších výnosů pro klienta v souvislosti s pojištěním, ev. využitím daňových úlev. Jednoznačně souhlasím s názorem o důležitosti pravidelných návštěv klientů (a nejen v případě IŽP), protože většina klientů nemá o problematice a pravidlech investování ani ponětí. O to víc mě zaráží, že ve stejné situaci se nalézá celá řada pojišťovacích zprostředkovatelů. Ve své praxi jsem se setkal se spoustou smluv, kde poradci alokovali celé pojistné do dluhopisů. Jestli si tím chtěli usnadnit práci, nebo z čiré neznalosti, nevím. V každém případě tím redukovali výnosový potenciál na úroveň KŽP i v případě, že klienta pravidelně navštěvují. A pojišťovny? Těm je srdečně jedno, kdo „prodává“ jejich produkty.

  3. Martin Cerny napsal:

    Ja sam prodavam IZP a na cely proces se divam takto: 1. Ke klientovi je treba se pravidelne vracet a to minimalne jednou rocne a provest pripadnou realokaci pojistneho ci nasporeneho. 2. Kazdy klient ma jine potreby, kazdy klient je v jine zivotni i financni situaci – nekdo chce byt vice pojisten a nekdo chce zase sporit a nekdy by rad oboji. U IZP byt pojisten i sporit moc dohromady nejde. U mladsich klientu lze portfolio nastavit dynamicteji nez u klientu starsich. Riziko poklesu nasporene castky je totiz v case mozne, zvlaste pokud klient „investuje“ na delsi obdobi v horizontu pres 10 let. Cast uspor „sezerou“ ruzne poplatky pojistoven. Klient neni vsak schopen si naklady na pojisteni spocitat, mnohdy to nedokazou ani sami prodejci IZP. 3. IZP se prodava lepe nez KZP z duvodu, ze u IZP je mozne „vydelat“ neco navic. Pokud prodejce namodeluje klientovi vynos 8% a vice po celou dobu investice, pak je klient urcite uveden v omyl. A neznaly klient tomu rad uveri. Je pak osobni cti kazdeho prodejce, jak se s timto po case vyrovna. KZP je konzervativni produkt a v soucasne dobe pro klienty bez vynosu. Klient vetsinou, a bohuzel je to i zasluhou prodejcu, vnima investice do IZP i do KZP jako sporeni a pritom by mel videt, ze jde hlavne o pojisteni. 4. Pro mladsi klienty, kteri chteji mit pojistena ruzna rizika a jeste chteji sporit je idealni samostatne rizikove pojisteni a k tomu mit pravidelne investice do otevrenych podilovych fondu. U starsich klientu, kteri chteji predevsim sporit a nechteji mit pojistena rizika, je vhodne napr. IZP. 5. S klienty je treba vzdy hovorit a davat jim informace kdyz jsou dobre ale i spatne – napr. ze hodnota portfolia roste/klesa a ze je to z tech a tech duvodu. Klient ma pak moznost se svymi penezi castecne „hospodarit“ tak, ze ovlivni jejich umisteni. Mne osobne by se nelibilo, kdybych mel na sve investice v IZP zapomenout a po 10 letech se k nim vratit a pak neco s nimi tvorit. To by mohlo jiz byt pozde.

  4. Pavel Dubský napsal:

    Udivuje mne, kde p. Šafránek bere jistotu, že se poradci nebudou kvůli portfoliím ke klientům vracet. IŽP je poměrně nový produkt, masověji se prodává tak 5 let. Solidní poradce by ho neměl sjednat na kratším horizotnu než 10 let, tedy většinou agresivněji z hlediska portfolia. Na přealokaci aktiv je tedy času poměrně dost. Věřím, že až přijde správný čas, třeba 5 let před plánovaným výběrem, že většina poradců ke klientovi zajde. A na to je času dost. Mezitím je lepší po alokaci aktiv spíše na portfolio zapomenout, aby klient při případných výkyvech nepodléhal panice a neudělal nějaké nepodložené rozhodnutí. Prostě zainvestovat a zapomenout. No a pak, na delším časovém horizontu, čeká klienta zpravidla příjemné překvapení, tedy alespoň dle 100 let starých statistik 🙂

    • Petr Šafránek napsal:

      Jistotu nemám – jenom vím, jaká je fluktuace lidí v oboru distribuce finančních produktů a kolik klientů díky tomu svého „poradce“ vidí jenom při uzavírání smluv…. Zmiňovaných 10 let je minimum, IŽP je běžně uzavíráno na mnohem delší dobu. To je z hlediska „100 let starých statistik“ příznivé, jen je třeba včas dosažené výnosy „uzamknout“. A o tom to je.

      • I.Čepková napsal:

        K té fluktuaci…
        Domnívám se, že příčinou jsou, kromě jiného, i relativně vysoké získatelské provize za životní pojištění. Podle mně by pomohlo snížení získatelské provize ve prospěch následných a udržovacích provizí, včetně možnosti převodu smlouvy (i s jejími provizemi) na základě klientovy žádosti. Ubylo by „bouchačů a rychlokvašek“ a úměrně tomu přibylo profesionálů vědomých si pravé ceny stabilního klientského portfolia a tedy také spokojených, protože pravidelně opečovávaných klientů. Co si o tom myslíte, pane Šafránku?

        • Petr Šafránek napsal:

          Ano, to by jistě pomohlo, trend na trhu je ale přesně opačný – co nejvyšší získatelská provize s co nejnižšími dopady případného storna smlouvy na vyplácení provizí…

  5. Zdenka Majerová napsal:

    Ano, IŽP se prodává dobře a klientům se líbí.
    Jedním z prodejních argumentů je to, že do toho může pojišťovně také trochu „mluvit“. A že se tedy alokace může v průběhu let měnit. Klienti to v drtivé většině vědí. I kdyby se o portfolio nepostaral poradce, nemyslím si, že budou třicet let jen trpně přihlížet. Nakonec, kdyby nezafungoval poradce, i ty pojišťovny za pár let budou muset v tomto ohledu víc komunikovat s klienty, aby jich nebylo víc naštvaných než spokojených. Opravdu si myslím, zbytečná kritika.

    • Jan Majer napsal:

      No je to zapeklité téma, ani v rodině se neshodneme:-)

      • Petr Šafránek napsal:

        Tož se nedivte – kdybyste měl příjem z meziprovizí z masového prodeje IŽP, musel by Vám můj názor zákonitě vadit….

      • Josef Krejčí napsal:

        ….konečně stejná rodina jako naše 🙂 !! Ani „u nás“ se cca 5 let nemůžeme shodnout. Nicméně spíše se kloním k názoru Petra Šafránka, zcela určitě má pravdu v tom, že 95% zprostředkovatelů se ke klientovi , kterému prodali IŽP zřejmě pravidelně – což je u IŽP jednoznačně potřeba – nevrací ! Bohužel…

    • Petr Šafránek napsal:

      Ve své praxi jsem se setkal se dvěmi skupinami klientů IŽP. Ta první měla IŽP proto, že aktivně využívala investice do podílových fondů a IŽP brala jako flexibilní pojištění, kde si bude moci sama rozhodovat o investiční strategii při možnosti využít daňové odpočty. Ta druhá vytáhla IŽP ze šuplíku s tím, že má nějakou pojistku! Co jsou to podílové jednotky neměla ani tušení, že je tam nějaká volitelná alokace bylo velké překvapení – podepsali, co jim tam zprostředkovatel sám zaškrtal…. Nutno podotknout, že ta druhá skupina výrazně převládala….
      Jestliže jsou dnes velké zprostředkovatelské sítě, u kterých činí třeba 40% obratu IŽP, pak se jedná o masový prodej a k tomu podle mého názoru není IŽP při jeho současné konstrukci vhodné – chybí mu právě „záhranná brzda“ v podobě automatické relokace s blížícím se koncem pojistné doby, která by nebyla závislá na lidském faktoru.
      A tomu, že pojišťovny samy budou posílat zprostředkovetele, aby klientům upravili alokaci, když za to nebudou mít žádnou provizi a nebude to mít ani žádný dopad na zisk pojišťovny – tomu, paní Majerová, snad ani sama nevěříte…. Pojišťovny vysílají zprostředkovatele pouze za novým obchodem popřípadě za účelem zbavit se pro pojišťovny nevýhodných smluv (tzv. konverze smluv s vysokou TÚM).

      • Jan Majer napsal:

        Pane Šafránku, v článku srovnáváte starou dobrou konzervativní KŽP a nedokonalou IŽP. Mohl byste věnovat pár slov vašemu pohledu právě na KŽP? Laik by si možná z článku odnesl závěr, že kapitálovka je bezpečnější, tedy lepší.

        • Anonym napsal:

          Pro masový prodej je skutečně KŽP bezpečnější – má jasně stanovenou pojistnou částku pro případ dožití a existuje poměrně vysoká pravděpodobnost, že tato částka bude klientovi skutečně vyplacena. To samozřejmě neznamená, že je lepší. Pro sofistikovaného klienta je IŽP nepochybně lepší – musí s ním ovšem umět zacházet nebo musí mít někoho, kdo mu s tím pomůže. V momentě, kdy s IŽP klient zacházet neumí ani nemá nikoho, kdo mu s tím pomůže, je to dle mého názoru poměrně nebezpečný nástroj v rukou laika. V tom lepším případě bude alokace konzervativní – pak je zbytečné mít IŽP, v tom horším případě bude alokace dynamická a klient může (ale samozřejmě nemusí) na konci zbytečně prodělat.
          Když bych opustil finance – připadá mi to, jako by někdo lidem, kteří doposud jezdili v autech, začal prodávat za stejnou cenu vrtulníky s tím, že přece dá rozum, že je to dokonalejší dopravní prostředek. Pouze jeho řízení se od auta „malinko“ liší, ale to v rámci prodejnosti nebudeme nikde říkat a budeme doufat, že snad lidem dojde, že nemají za knipl sedat sami a mají si najmout pilota… Přesto obecně platí, že vrtulník je lepší, než auto….

          • Petr Šafránek napsal:

            Omlouvám se, zapomněl jsem to podepsat…

          • Jan Majer napsal:

            To samé (že bez aktivního poradce může jít o hazard) platí i o fondech. I ty se ale často prodávají „jednorázově“, bez následného servisu. Když zůstaneme u vrtulníků, jsou fondy nadupanější a méně žerou – ale paseku mohou nadělat taky pěknou. Legislativu pro prodej fondů sice máme narozdíl od IŽP velmi propracovanou, ale nikdo nepřinutí poradce, aby dlouhé roky dohlížel na portfolio nezajímavého klienta, kterému kdysi uložil pár desítek tisíc.

            • Petr Šafránek napsal:

              Ovšem klient, kterému bylo uloženo několik desítek tisíc, od toho jistě neočekává zajištění skvělé penze. Od IŽP bohužel ano – a to je ona „časovaná bomba“….

              • Martin Podolák napsal:

                Ono samo IŽP jako forma spoření pro klienta je velmi diskutabilní. Sám ji doporučuji klientům jako formu využítí státní subvence, ale to je otázka 1.000,-/měs. Jinak nemá příliš valný význam. Situaci s rizikem a servisem by tak klidně mohl vyřešit a do značné míry řeší možnost zaškrnutí „způsobu spoření“ – většina IŽP dnes nabízí různé typy spoření od konzervativního po dynamické portfolio, které je celkem dost „konzervativně“ namícháno. Takže pokud se poradce „Neználek“ nepouští na tenký led a neškrtá jednolivé typy fondů jak sportku a podle počasí, tak se zase tak moc stát nemůže i bez pravidelného servisu. Samozřejmě konzervativní portfolio způsobí to, o čem psal p. Šafránek výše. Jinak ale jsem stále obrovský zastánce pravidelných investic do fondů. Nezapomínejme totiž, že po skončení celého programu i v tom optimistickém případě přijde ještě daňová povinnost ve výši 15%!!!! A to bude taky bolet…

                • Petr Šafránek napsal:

                  Nemám co dodat a jsem upřímně rád, že takový názor zaznívá z řad OVB! Vnímám to jako velmi významný posun správným směrem…

                  • Jan Lener napsal:

                    Všude čtu o úžasné kombinaci rizikového ŽP a pravidelných investic…Pochybuju, že je to „prodejné“ pro běžné rodiny s příjmem do 25000 a náklady 23000 měsíčně…Lidé rizikovky nesnášejí – částečně bohužel, ale jinak i mě se tato kombinace zamlouvá. Každopádně nedávno jsem dal do kalkulátoru IŽP na 2000měs na 30let pro 31let muže poj.částka 1200000 a oproti tomu rizikovku a pravidelné investice – No a nějak mi to, pánové, vyšlo stejně při stejném zhodnocení…Ok 15% daň na konci sráží IŽP do kolen, ale daňová vratka v průběhu (ano, může se měnit) opět investovaná může leccos dohnat.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.