Pátek 22. března. Svátek má Leona.

Budovat pasivní příjem se poradcům vyplatí

Mít zajištěný stálý příjem a nemuset aktivně shánět klienty a prodávat předražené produkty. I to se finančním poradcům může podařit – a vydělají dlouhodobě více i s čistým svědomím.

Velká část finančních poradců se stále zaměřuje na shánění nových klientů, kterým musí prodat finanční produkt, aby se uživili. Je to práce úmorná a často nevděčná. Úsilí k získání klienta je neúměrně vyšší než jeho udržení, ovšem na starost o klientský kmen pro honbu za novými již nezbývá čas. Ovšem bez nových klientů se poradce neuživí… nebo ano?

Klíčovými body pro vytvoření „pasivního příjmu“ finančního poradce jsou následné či průběžně placené provize a práce s klientským kmenem. Průběžně placené i následné provize mají pochopitelně základní kámen úrazu – čím vyšší jsou, tím nižší jsou počáteční provize za sjednání produktu. To může zejména začínajícím finančním poradcům bez dostatečných prostředku pro rozjezd podnikání finančního poradce zkomplikovat život. Dlouhodobě se ale jednoznačně vyplatí.

„Pasivní příjem z klientského kmene umožňuje nabízet novým klientům řešení, která jsou skutečně výhodná a generují spokojenost a důvěru zákazníka. Platí jednoduché přirovnání: model postavený na vysoké počáteční provizi a vysokých počátečních poplatcích pro klienta je „lovem“, někdy bohužel doslova. Strategie postavená na následné provizi (pasivním příjmu) a tedy nižších poplatcích pro klienta na počátku, je „farmařením“. Oproti „lovu“ má jednu obrovskou výhodu – je dlouhodobě úspěšná a přináší spokojené klienty a vyšší příjmy pro poradce,” píše Martin Podávka z Allianz ve svém blogu.

Na druhou stranu mince ovšem upozornila finanční poradkyně Jana Z. v diskusi na Investujeme.cz: „Za tak mrzkou provizi to může sjednávat jen někdo, kdo má dostatečně velké příjmy z investic nebo hypoték, popř. dostatečně velké následné provize. Argument pana Podávky ohledně toho farmaření je logický, ale já se potřebuji uživit dnes + příští měsíc, né za dva, tři nebo čtyři roky.”

Dlouhodobý přístup je skutečně z počátku méně výnosný. Při správné práci s klientským kmenem se ale vyplatí. Následné provize lze získat poměrně slušné z investic, z neživotního pojištění a v poslední době i z životního pojištění, ovšem především u něj se musí poradce rozhodnout, zda sjedná pojištění s předplacenými provizemi ve výši 140 – 180 % ročního pojistného, nebo se spokojí s 20 – 25 % průběžně placené provize.

Pro začínající poradce je navíc nepříjemné, že v multilevelových společnostech začínají na nízkých příčkách, kde dostanou z celkové provize řádově 35 – 40 %. Broker pool v tomto nebývá řešením, neboť začínající poradce nezíská žádnou podporu, kterou v počátku obzvlášť potřebuje. Na druhou stranu –nováček v libovolném oboru není nikdy zaplacen stejně jako ostřílený profesionál, finanční poradenství v tomto není výjimkou.

Budování „pasivního příjmu“ z průběžně placených provizí vyžaduje neustálou práci s klientem. Finanční poradce musí své klienty přesvědčit o svém přínosu natolik, aby nepodlehli prvnímu „bouchači“, který jim zazvoní u dveří. A udržovat se neustále ve vědomí klientů jako jejich finanční poradce.

Dlouhodobý přístup a budování kmene, který finančního poradce bude živit především z následných provizí, zlepšuje i vztah s finančními institucemi. Žádná banka ani pojišťovna nemá příliš velkou radost, pokud jí zprostředkovatel získá klienta, kterého ale při první příležitosti odvede zase jinam. Některé pojišťovny již s takovými „poradci“ začaly rozvazovat smlouvy.

Součástí správné práce s klientem je vytvoření dlouhodobého finančního plánu – a především poradcova práce s ním. Dlouhodobý finanční plán klienta neslouží pouze jako pomůcka k ujasnění klientových potřeb a přání a jako prodejní nástroj k distribuci aktuálně potřebných finančních produktů. Finanční plán by měl být využíván finančním poradcem i jako jeho vlastní plán dalších návštěv klienta.

Pokud si chce klient pořídit vlastní nemovitost za pět let, finanční poradce ví, že nejpozději za pět let má potenciální obchodní příležitost při zajištění jejího financování. Pokud naopak zpracovává hypotéku pro mladý pár, má perspektivu založení rodiny – a tím i vyšší potřebu pojištění. Dobře zpracovaný finanční plán pomůže navíc nahlédnout i do širších rodinných vztahů a přes doporučení získat i nové klienty. To je ale již jiná kapitola.

Pod jakou finančně poradenskou společností pracujete?

Zobrazit výsledky

Nahrávání ... Nahrávání ...

11 komentářů: “Budovat pasivní příjem se poradcům vyplatí”

  1. Míra napsal:

    Celý problém je v tom, že pojišťovny chtějí po státu, aby jim pomohl ven ze začarovaného kruhu, který si samy způsobily.

    1. Provize. Pracuji v oboru šestnáctým rokem a dost dobře si pamatuji, jaké byly provize před 15, 10 lety. A pojišťovny od té doby v honbě za klienty prostřednictvím poradců navzájem „soutěžily“ o „nejlepší“ podmínky pro poradce. A dostaly se tam kde jsou – v prdeli.
    2. Přebouchávání. Na počátku tohoto svinstva byly opět samy pojišťovny, ale říkaly tomu vznešeně KONVERZE. Samy pojišťovny napáchaly touto konverzí škody klientům ve výši několika miliard. A když totéž začali dělat poradci (ne že bych to schvaloval), tak chtějí po státu, aby to těm poradcům znechutil.

    Nicméně celá ta maškaráda bude mít ten dopad, že přebouchávat se bude dál, protože spoustě „poradců“ půjde o krk. Naprosto nepochopitelné je například rozložení výplaty provizí u čistých rizikovek.
    A s velkou pravděpodobností půjde obchod se životkami do kytek úplně stejně, jako dopadl obchod s penzijky. A s ním i snaha o solidní finanční poradenství bez podrazů na klienty. Solidní poradci budou mít problém se uživit. A ti nesolidní? Ti budou mít ještě větší problémy.
    Přitom registr pojistných smluv (obdoba BRKI, NRKI) by převážnou většinu problémů vyřešil a nemusely by se dělat tyhle veletoče a štvaní jedněch proti druhým.

    Nicméně uvědomme si, že na počátku celého průseru stály právě POJIŠŤOVNY.

    • In napsal:

      Můžete tu plamenně psát jeden příspěvek za druhým, stejně to nic nezmění. Za pár týdnů drtivá většina poslanců v Poslanecké sněmovně zvedne ruku pro návrh pana Šincla a pojišťovny budou mít co dělat, aby do konce roku obeslaly všechny MLM, makléřské firmy a pooly s novými provizními podmínkami včetně rovnoměrného rozložení výplaty do pěti let. Takže Vám doporučuji jediné: místo zcela zbytečné debaty zde spíše přemýšlejte, jakou další činností či v jakém dalším či jiném oboru chybějící provize v segmentu životního pojištění. Já už tak činím od července, neboť mne od 1.1.2016 za Boha nikdo nedonutí sjednat jednu jedinou smlouvu životního pojištění včetně navýšení stávajících nebo provedení jakýchkoliv změn. Když pojištění, tak výhradně a pouze majetkové, občanské a odpovědnostní. A věřte mi, že životky opravdu velmi rád přenechám komukoliv jinému – hodně štěstí a velké výdělky s nejistou budoucností přeji !!!

      • Míra napsal:

        Já s tím problém nemám, protože posledních cca 5 let jsem dělal průměrně cca 3 životky ročně a ještě k tomu VŽDY pouze rizikovky. A to vždy na žádost klienta. Sám jsem klientům životky nevnucoval. Takže s navrhovanou regulací nemám problém. Nicméně přesto tvrdím, že je to velké svinstvo a prosadily ho pojišťovny, které celou zhůvěřivost kolem životek způsobily. A nepřestanu tvrdit, že to šlo řešit daleko elegantněji bez zásadních dopadů na SLUŠNÉ poradce.

  2. napsal:

    Prodavači pár vybraných finančních produktů nejsou poradci. Jsou to prostě prodavači.

    Tento obor nepotřebuje žádné nové, začínající rádoby poradce, už dávno je vás jako sraček.

    • § napsal:

      Nemějte obavy, pokud se schválí Šinclova novela (nyní pravděpodobnost 99%),kdy bude výplata provize rozložena rovnoměrně do 5-ti let a současně se to bude týkat všech životek bez rozdílu (tedy i rizikovek), tak naše řady prořídnou i bez Vašeho zbožného přání.
      Skvěle to vystihl pan Šafránek z AFIZu v posledním čísle Profi P&F, kde říká, cituji „ČNB si od velmi nízké odměny na začátku slibuje to, že nikdo pak nebude motivován přepracovávat vlastní ani cizí smlouvu, protože se mu to za takto nízkou odměnu nevyplatí. A já k tomu dodávám – ano, pak se mu ale nevyplatí uzavírat klientovi životní pojištění vůbec !“.

      • pavel-hanzl napsal:

        Dobrý večer!

        Máte rozumný názor. Jste to vůbec vy? Nejde ovšem o první Šinclův návrh, ale o ten jeho druhý. To znamená mnohem více protiporadenský, než ten první. Provize v prvním roce bude prý jen 20% celé provize, původně až 100% RP, což bylo více než 50% celé provize. Finanční poradenství bude trestáno, protože písničky o odkupném použité v té jejich podpásové protiporadenské reklamní kampani byly jen nástrojem k zamezení optimalizace u rizikovek. Koalice se na něčem tak k poradcům nepřátelském potichu a bez nás dohodla zřejmě proto, že ANO 2011 má klesající trend volebních preferencí a obává se předčasných voleb, přičemž preference ČSSD stoupají. Babiš poradce hodí přes palubu, v zájmu jiných obchodů, o které mu jde v rámci vládnutí.

        Zazněly tu udivené hlasy, proč mi to vadí. Mám totiž rád finanční poradce a vím, jak je tahle práce těžká. Neuživím se královsky, budu mít potíže, protože dnes osobní pojistky představují většinu mých příjmů.

        Musím hledat jiné cesty zvýšení příjmů a dokonce i mimo tento obor. Ani já nestojím mimo vývoj krize v ČR a řadu obchodů jsem proto neudělal, a to ani investičních (mimo pojištění).

        Trh ŽP jde už teď několik let setrvale dolů a po regulaci od toho poslance se zastaví. Češi jsou hluboce podpojištěni, ale pánům politikům jde o naprostou destrukci trhu, říkají tomu zlepšení podmínek pro kvalitní poradenství. Dovolte, abych se zasmál. HA – HA Ha ! Negativní reklamou na poradce pan Šincl a jeho strana způsobují ještě větší odpor Čechů k tomu, aby se pojistili – tedy správně. Řekl bych, že jde o pěkný příklad obecného ohrožení. Lze také hovořit o šíření poplašné zprávy, pokud vykřikují o miliardách, které klientům prý krademe. Přitom trh s cenou za zprostředkování se vyvinul zcela přirozeně, je vysoce konkurenční a provize odpovídají obtížnosti této práce. Pojišťovny nás rády vůbec nemají a nic nám nezaplatí navíc. Cena je rovnovážná. Pokud bude zákonem regulována výše či způsob jejího vyplacení v čase, skutečně spousta poradců přestane ŽP zprostředkovávat a když nikdo jiný, já je k tomu vyzvu veřejně a opakovaně, s poukazem na nespravedlivou regulaci, která kašle na selektivní dokazování pochybení poradce a poškozuje i mne. Zákon, který mi zakáže mít odměnu ve stejném čase, kdy mám náklady, nemůže být správný ani spravedlivý a na tomto trhu se ještě budou dít věci, to mi věřte!

        • § napsal:

          Ano pane Hanzle,jsem to opravdu já, nicméně nesouhlasím s Vámi ve vašem úsudku, že po přijaté regulaci se trh se sjednáváním životních pojistek zastaví. Nezastaví se, protože spousta kolegů má natolik velké finanční závazky (rodina, děti, hypotéka, provoz kanceláře apod.), že to prostě nebudou moci přestat dělat ani za těchto podmínek. Jen se budou muset cca 5× více otáčet a stejně jako Vy svůj příjem dorovnávat i jinými aktivitami. Nedej Bože, aby je dostihlo nějaké storno či storna životního pojištění a oni vraceli provize…umíte si představit vracení provize z doby fungování starého systému vyplácení a dorovnávání tohoto storna v novém systému, kdy dostanete za sjednání 20% každý rok ? Mnozí budou mít opravdu krušné chvilky, jiní budou ještě více přebouchávat, hlava nehlava,hlavně se pro tento měsíc uživit. Má smysl se takto stresovat ? Má smysl dostávat za provedenou práci provizi rozloženou do pěti budoucích let ? Má smysl se strachovat, kdy mi ze zoufalství zruší a přebouchne moji pojistku nějaký zoufalec ? Ba ne, nemá. Nikdo mne nedonutí životní pojištění sjednávat a já velmi rád přenechám tento segment se všemi provizními „vymoženostmi“ jiným poradcům. Za ten klid a absenci strachu a nervozity mi to stojí. Dravým, namotivovaným MLM hochům přeji hodně štěstí a hlavně ať jim ty rizikovky dlouho drží…a spolu s tím ať jim dlouho vydrží i ty jejich vize luxusních aut, drahých jacht a neomezeného pasivního příjmu každý měsíc z týmu namotivovaných lidí pod nimi, v jejich skupině. Jsou věci, kterých se rád vzdám a které rád přenechám jiným. V tuto chvíli je mi pan Šincl a celá jeho novela zcela ukradený, ať si schválí vyplácení provizí třeba i do 10-ti let po 10%, už je mi to jedno. Sám za sebe mám v této věci po 1. lednu 2016 zcela jasno, ostatně pan Šafránek to vystihl přesně.

          • pavel-hanzl napsal:

            Nevyznám se ve vás. Minule jste vyjadřoval regulaci pana Šincla podporu. Nyní dáváte najevo, že si uvědomujete škodlivost jeho regulace. Prožíváte to co prožívám já, uvědomujete si, kam se tento obor posune. Klienti budou poškozeni, my budeme poškozeni. V čí prospěch, to jistě víte.

            Je jeden známý výrok, že kdo umí prodat životní pojistku, může prodávat cokoliv. Jistě to platí, jen je mi z mozků našich politiků úzko, OPRAVDU MOC.

            • PT napsal:

              Možná by to chtělo být trochu méně paranoidní a připo..
              Pamatuji si pane Hanzle Vaše fňukání a nadávání tady poté, co světem letěly Hvězdný prachy. Pamatuji si, jak jste psal, že Vítek Kalvoda zabil tento obor a spoustu dalších kataklyzmatických komentářů. A kolik klientů Vám tento seriál odehnal? 1 nebo 2? Víc bych neřekl.

              Žádná kaše se totiž nejí tak horká, jak se uvaří. Stejné to bude i s regulací.

              Tím, ale rozhodně neříkám, že regulaci schvaluji. To v žádném případě. Jen prostě opět reagujete přehnaně.

        • napsal:

          “ která kašle na selektivní dokazování pochybení poradce“

          Finanční rádoby poradci jsou jako cikáni. Kradou a ta maličká skupina poctivějších je statisticky nevýznamná. Že tak podstatná část jakože poradců činí z nevědomosti či zoufalství, je úplně jedno. Na konci vždy stojí oloupený klient.

          Je fakt, že klienti nejsou žádný zlatíčka.

          • pavel-hanzl napsal:

            Pane, kdyby byl jenom jeden jediný poradce z nich slušný, nikdo mu nemá ublížit. Pokud chcete ublížit nevinným jen proto, že jsou statisticky nevýznamní, pak si zkuste představit sebe, jak máte jít do vězení či na popravu za skutek, který jste nespáchal, případně jen proto, že jste podezřelý, že byste jej teprve spáchat mohl. Zaručeně vám samému budete připadat statisticky významný a nikoliv jako nějaká spodina, natož Rom. Znám pane několik Romů, chcete-li Cikánů a jsou mnohem vyspělejší a slušnější než vy.

Napsat komentář

Vaše emailová adresa nebude zveřejněna.