Filip Duchoň: Lidé chtějí zajistit svůj majetku a hledají cestu, jak na to

Život nás všech se v řadě věcí nepodobá tomu, co jsme ještě před rokem považovali za samozřejmé. A týká se to i financí. O jaké produkty měli vaši klienti v minulém roce největší zájem?

Jednoznačně vzrostla poptávka po alokaci volných peněz. Lidé chtějí zajistit svůj majetku a hledají cestu, jak na to. Ti moudřejší investují do méně rizikových produktů s dlouhodobým horizontem. Vzrostl také zájem o nemovitosti. Lidé do nich často ukládají vlastní zdroje a k nim si přibírají menší hypotéky, které zvládnou s přehledem splácet, když nemovitost pronajmou. Nemovitosti pořád řada lidí vnímá jako jistou investici.

A opravdu jsou nemovitosti nyní jistou investicí?

Samozřejmě to má háček. Především je v současné době velká většina nemovitostí nadhodnocená. Tedy jinými slovy – dnes koupíte a za tři pět let budete potřebovat nemovitost prodat – a cena bude nižší. Proč? Může nastat ekonomická recese, budou dražší hypotéky, lidé se budou stěhovat z měst atd. Změní s územní plán, sousední dům se o pár pater zvýší – třeba bez stavebního povolení – a vy přijdete o výhled, a tím klesne cena vašeho bytu. Je důležité si také uvědomit, že u této investice je nulová diverzifikace. Máte hodně peněz investovaných na jednom místě.

A samozřejmě – když už se rozhodnete investovat do nemovitostí, je potřeba mít na své straně dobrého realitního makléře. Ten vám umí poradit, jak koupit tu správnou nemovitost, na správném místě a za dobrou cenu. Koneckonců proto jsme v roce 2013 založili naši dceřinou společnost Fincentrum Reality. Její makléři právě toto umí velmi dobře

^REKLAMA

Co klientům v nejisté době radíte?

Záleží na tom, na jak dlouho chce klient peníze investovat, aniž by na ně musel sáhnout, a jak vnímá riziko. Některé klienty lákají výnosy, jiní jsou zase extrémně konzervativní, a hlavně nechtějí prodělat. Každý by si měl sednout s finančním poradce, být k němu upřímný a otevřeně se pobavit o životních cílech. Na základě toho jim můžeme poradit, kolik peněz investovat, na jak dlouho a s jakým rizikem. Skutečný odborník umí vysvětlit plusy a mínusy každého rozhodnutí a poradit, jak poskládat ideální mix.

A čeho by se měli naopak lidé vyvarovat při rozhodování, kam s penězi?

Velmi rizikové je chovat se jako investiční expert. Tedy vsadit vše na jednu kartu a spoléhat se například jen na nemovitosti nebo na akcie jedné firmy, na jeden sektor či korporátní dluhopisy. Naopak když nakoupíte diverzifikované cenné papíry – fondy fondů, ve kterých jsou tisíce podkladových firem, můžete si být jistí, že hodnotu vaší investice neovlivní, pokud jedna nebo dvě zkrachují. Ideální portfolio s dlouhodobým horizontem by mělo být co nejvíce diverzifikované, a lidé to teď víc chápou. Uvědomili si, že budoucnost je nejistá.

Zmiňujete investice – jakou roli hrají vlastně ve strategii Fincentrum & Swiss Life Select?

Investice jsou pro nás jednoznačně klíčovou oblastí – jak v uplynulém, tak v roce letošním. Do edukace našich poradců v této oblasti vkládáme velkou energii. Chceme, aby našim klientům poskytovali v této oblasti co nejlepší a profesionální servis. Vedle toho jsme loni představili náš vlastní investiční fond Best Solution Funds SICAV, který je pro většinu zkušených i začínajících investorů optimální volbou. Je to vlastně fond, který investuje do jiných fondů. Jde o hodně diverzifikovaný fond s optimálním poměrem riziko/výkon. Exkluzivitu těchto fondů dokládá i skutečnost, že jsou dostupné pouze pro naše klienty prostřednictvím našich finančních poradců.

Vyhledávají v dnešní turbulentní době klienti více pomoc finančních poradců?

^REKLAMA

Ano – nebo lépe řečeno – měli by. Nicméně my nečekáme, až nás sami osloví. Považujeme totiž za svou povinnost je aktivně oslovovat – a to zejména v současné době. Procházíme s nimi zajištění jejich finanční budoucnosti – to, jak mají ošetřena všechna potenciální rizika, jak mají nastavenu výši pojistného krytí atd. Za důležité považuji, že se s nimi díváme, jak mají zajištěno řešení propadu současných příjmů a zabezpečení příjmů budoucích. To je právě role zodpovědného finančního poradce – hlídat klientovi dlouhodobé finanční a životní cíle, přicházet s řešeními, pokud se mění situace, a hlídat s klientem jeho dlouhodobý finanční plán.

Dosud jsme mluvili o tom, jak pandemie ovlivnila chování klientů – jak však ovlivnila samotný trh finančního poradenství?

Museli jsme se velmi rychle naučit komunikovat online. Rozhýbaly se věci, které do té doby vázly – klienti dříve museli všechno osobně podepisovat a najednou to ve velké části případů není třeba. Stačí podpis na tabletu nebo smartphonu. I díky našim produktovým partnerům – pojišťovnám, investičním společnostem a do jisté míry i bankám – začala většina procesů během pár týdnů fungovat bezpapírově. V kvalitě a komfortu služeb jsme se skokově posunuli o několik let dopředu.

Posun v on-line nástrojích, procesech i komunikaci je opravdu velký. Nové nástroje a procesy šetří čas finančních poradců i jejich klientů. Naše společnost Fincentrum & Swiss Life Select v této oblasti přišla s několika zásadními novinkami.

Jsem rád, že jako jediní na trhu máme pro klienty platformu FiLiP (Financial Life Planner), která jim umožňuje nejen náhled na jejich smlouvy, ale i na jejich bankovní účty. A podstatné je, že jeho samozřejmou součástí je vizualizace cílů a přání klientů s propojením na finanční produkty.

Nedávno jsme přišli s novinkou – vzdálenou identifikaci AML, která zvyšuje klientský komfort. Naši klienti tak mohou se svým poradcem nyní komunikovat výhradně online – bez nutnosti jediného osobního setkání.

A abych nezapomněl – klíčovým pomocníkem našich poradců je iFin, tedy kombinace elektronické analýzy, nástroje pro vizualizaci následků rozhodnutí klienta ve finanční oblasti i prezentace navrhovaného finančního plánu.

Vše se tedy přesune do on-line světa?

To si nemyslím. Jak jsem již řekl, v digitalizaci jsme se posunuli výrazně dopředu, ale neznamená to, že by například komunikace finančních poradců s klienty probíhala už navždy on-line. Spíš bych čekal rychlý návrat k osobním schůzkám – jakmile to situace dovolí – avšak s podporou nových digitálních produktů a procesů.

Osoba finančního poradce, jeho komunikace s klientem je tedy i přes posun v digitalizaci nenahraditelná. Jak by měl vůbec vypadat ideální finanční poradce?

V našem oboru jsou úspěšní lidé, kteří mají dar komunikace a sociální inteligenci, umí si najít informace a správně je využít. Dokážou si vytvořit vztah s klientem založený na vzájemné důvěře. Klienti jsou edukovanější a náročnější – poznají špatného poradce. Vytváří se tak přirozený filtr, který posouvá kvalitu celého oboru a posouvá ho od prodeje produktů ke skutečnému poradenství. Ve Fincentru & Swiss Life Select na tom pracujeme dlouhodobě, ale postupně se k tomu dostává celý trh. Máme radost, že o práci má zájem více mladých lidí a že poradenství vnímají jako moderní zajímavý obor, který využívá nové technologie a zároveň umožňuje flexibilitu a work-life balance. Poradce musí umět využít informace, které jsou k dispozici, a mladí lidé si rozhodně umí informace najít a správně je použít.

Řada lidí dnes hledá místo, kde začít novou pracovní kariéru. Je složité stát se finančním poradcem?

Jak se to vezme. Pokud začínáte v dobré firmě a máte dobrého nadřízeného a správný tým okolo sebe a přidáte elán a zápal pro věc, tak to složité není. Samozřejmě z počátku jste hodně závislí právě na vašem nadřízeném, který vás musí provádět prvními kroky ve finančním poradenství, ale po pár měsících zjistíte, že umíte stále více věcí udělat samostatně a po pár letech jste profík.

A jak poznám dobrou firmu, kde nastartovat kariéru finančního poradce?

Určitě by měla mít silnou pozici na trhu a silné finanční zázemí. To je nezbytná podmínka, aby mohla investovat do digitalizace a on-line řešení a vzdělávání. Je to zásadní i pro stabilitu v dobách, kdy se trhu nedaří. A není tajemstvím, že velké firmy mají silnou pozici u bank, pojišťoven, investičních společností a dalších partnerů. Jsem rád, že my takovou firmou jsme.