Důvěra – základ finančních rad

Jako finanční poradce se vaše schopnost budovat důvěru mění na klid klientů a je základem, z něhož rozvíjíte své podnikání. Je užitečné umět rozpoznat rysy chování, z nichž pramení důvěra. Během uplynulých sedmi let ve své funkci ve společnosti PortfolioMetrix jsem pracovala s IFA (International Financial Advisors, Mezinárodními finančními poradci), abych pochopila, jak se jim daří v jejich podnikání. Pozorovala jsem jejich přístup ke vztahům s klienty a naopak se dozvídala, jak rozvíjet své vlastní vztahy s nimi.

Na základě svých zkušeností jsem stanovila čtyři klíčové prvky, které se zdají být pro vybudování důvěry zásadní: autentičnost, kompetence, důslednost a empatie. Tyto prvky určují důvěru, kterou klienti mají v ekosystém finančního plánování.

Autentičnost

Autentičnost je v samém jádru budování důvěry. Jedna věc je tvrzení nabízených přínosů, ale obstojí pod drobnohledem chování vaší firmy v tomto ohledu? Vaši klienti jednoduše nebudou věřit tomu, co říkáte, bezvýhradně, ale utvoří si vlastní názory pomocí přímých zážitků. Naši klienti nám nastavují zrcadlo, které buď potvrzuje, nebo popírá dojem, o němž se domníváme, že budíme. Autentičnost si žádá, abychom byli skromní, pokud jde o naše schopnosti, otevření vůči příležitostem se něco naučit a trpěliví při usilování o stanovené cíle.

Kompetentnost

Kompetentnost je zcela zásadní pro vybudování důvěry v to, co říkáte, a že se lze na to spolehnout. Kompetentnost je funkcí dovednosti, vašich zkušeností a platnosti vaší logiky. Vaše kompetentnost musí být vysoce kvalitní a účinně sdělovaná. Klienti si váží vaší odbornosti a spoléhají na vás, že jim pomůžete pochopit mnohdy složité pojmy. To platí i pro vztah s poradcem/investičním manažerem. Musíme zajistit, aby každé investiční rozhodnutí bylo činěno přímočarým způsobem, který lze jednoduše vysvětlit. Efektivita naší schopnosti budit dojem kompetentnosti posiluje naši důvěryhodnost.

^REKLAMA

Důslednost

Důslednost je o sděleních, která svým klientům předáváte; vyžaduje, abyste byli přímí, přesní a transparentní v každé oblasti svého podnikání. Když dáváte najevo, že jste autentičtí a kompetentní, je naprosto zásadní, abyste toto sdělení předávali důsledně, pokaždé. Důslednost uklidňuje vaše klienty a dodává projektům spolehlivost.  Pokud jde o řízení investic, důslednost je důležitá nejen při budování jistoty a důvěry u klientů, ale také při dosahování předvídatelných výsledků.

Empatie

A bezpochyby v neposlední řadě je empatie jako katalyzátor, který povznáší vztahy nad technokratickou úroveň. Budování vzájemného porozumění vytváří pro klienty bezpečný prostor. Váš vztah s vašimi klienty uspěje, nebo se zbortí v závislosti na vaší schopnosti nejen pochopit a interpretovat jejich potřeby a okolnosti, ale také se s nimi ztotožnit a navázat dobrý vztah. Vrozená empatie je důvodem, proč je tolik finančních poradců dobrých v tom, co dělají. V naší společnosti stále přemýšlíme nad tím, co děláme, z hlediska našich klientů a přizpůsobujeme naše kroky tak, aby odrážely potřeby klientů.

Všemi těmito klíčovými prvky se vine zlatá nit, která je zcela nepostradatelná pro budování důvěry v podnikání ve finančním poradenství. Čím víc je vztah založen na důvěře, tím větší hodnota se vytváří a tím větší máme vliv na životy klientů a na naši vlastní sebeúctu a pocit úspěšnosti, což je důležité.

Autorka je vedoucí podpory ve společnosti PortfolioMetrix, Evropa