Nejprve si ale musíme položit otázku: "Co je zájmem klienta?" Odpověď je v celku jednoduchá: "Zisk*." Zájem klienta se tedy neliší od zájmu finančního poradce či zprostředkovatele ani od zájmu pojišťovny. Proč je tedy třeba hájit zájem klienta a nikoli ostatních účastníků trhu?
Hlavní důvody pro ochranu klienta (a ne pojišťoven) jsou informační asymetrie a nízká ekonomická síla jedince, který tak nemůže efektivně své zájmy prosazovat.
V silnější vyjednávací pozici jsou zpravidla subjekty s vyšší ekonomickou silou. Snadněji se tak kupříkladu vyjednává o výši provizí s pojišťovnou finančně poradenské či zprostředkovatelské společnosti s vyšším obratem, neboť je pro tvůrce produktů mnohem zajímavějším partnerem, než jednotlivému finančnímu poradci/zprostředkovateli, na něhož zbudou jen standardní smlouvy se standardní provizí… obdobně jedinec – klient je oproti pojišťovně v oslabení.
Ekonomické oslabení je ale pouze relativní. Například u hypotečních úvěrů informovaní klienti dokáží vůči bance vyjednat mnohem výhodnější podmínky, než jim při obrátce fixace úrokové sazby sama nabídne. Konkurence je vysoká a klient může celkem pohodlně (jistě, "drobné" komplikace se vyskytnou téměř vždy…) přejít za výhodnější nabídkou. A původní banka tak přijde o klienta – a jeho peníze.
Stejně jako bance u hypotéky jde o (kvalitního) klienta, jde o totéž i pojišťovně. I mezi pojišťovnami vládne konkurence. I ony musí o přízeň klientů soupeřit s ostatními. A činí tak velmi tvrdě. Nikoli ovšem přímo u klienta – ale mnohdy přes finanční poradce a zprostředkovatele výší provizí. Proč si to mohou dovolit? Klient nemá informace, a tak je odkázán na svého poradce (či "poradce", pokud nemá štěstí…).
REKLAMA
A oklikou přes druhý důvod, proč je třeba chránit klienta, se dostávám k prvnímu důvodu: informační asymetrii. Klient nemá dostatek informací, a pokud nějaké informace dostane, neumí je správně vyhodnotit – nikoli proto, že by byl hloupý, ale proto, že informace obdrží v roztříštěné, vzájemně nesrovnatelné podobě.
Dle mého názoru je jediná možná efektivní forma ochrany klienta – povinnost poskytovat srovnatelné informace a potenciální klienty naučit, že tyto informace mají vyžadovat.
Připadá mi neuvěřitelné, že pokud si půjdu koupit balíček sušenek o hmotnosti 375 g, obdržím informaci o ceně za 1 kg – naprosto srovnatelně s jinými oplatkami, které výrobce balí po 175 g. Na obou baleních navíc naleznu informace o složení, taktéž na srovnatelné bázi. A budu-li chtít IŽP, co dostanu?
* Zisk v širším smyslu – nemusí se jednat pouze o zisk ve smyslu výnosu očištěného o náklady. Ziskem může být stejně tak dobře riziková životní pojistka, která odráží potřeby pojištěného.
