Rozhovor: Chceme, aby se Swiss Life Select stal v oblasti finančního poradenství vzorem etiky a kvality

Co považujete za největší úspěch Swiss Life Select v letošním roce?

Za úspěch považuji především sjednocení společnosti, které jsme zahájili před zhruba dvěma a čtvrt rokem. Tento proces začal rebrandingem, kdy jsme opustili název Fincentrum a nyní už vystupujeme jednoduše jako Swiss Life Select. Naplňujeme naši vizi, která podle mě definuje naši identitu i směr.

Tato vize se opírá o čtyři hlavní pilíře: jaké služby nabízíme, ke které klientele přistupujeme, jaký vztah chceme budovat s lidmi, kteří pro nás pracují, a hodnoty, na kterých naše společnost stojí. Podstatné je, že chceme poskytovat komplexní a celoživotní péči především klientům ze střední třídy a výš. Současně máme i řešení pro náročnější klientelu, ale nejdůležitější je naše snaha stát se v Česku etalonem etiky a kvality. Máme pevné zásady, se kterými pracujeme, a naši lidé je přijímají, protože chápou, že právě touto cestou musíme jít.

Důležité je, že vnímání silné značky Swiss Life Select není jen interní záležitostí. Když mluvím s našimi produktovými partnery i klienty, jsem rád, že nás vnímají jinak než jako pouhé zprostředkovatele pojištění nebo specialisty na stavební spoření.

Jaké hlavní výzvy očekáváte v příští roce z pohledu byznysu i geopolitického prostředí?

Tyto výzvy bych rozdělil na ty bezprostřední, které nás ovlivňují přímo, a na ty vzdálenější, ale stále významné faktory. Z pohledu Swiss Life Select v České republice je pro nás největší výzvou úspěšné spuštění všech plánovaných projektů tak, aby vše fungovalo hladce. Neočekávám dramatické změny na trhu, ale je nutné být připravený a flexibilní.

Druhou velkou výzvou jsou možné regulační změny v České republice, které mohou ovlivnit celou branži. Otázkou je, jak se s nimi vyrovnáme a jak rychle se dokážeme přizpůsobit, pokud skutečně nastanou. Velkou nadějí by bylo, kdyby došlo ke snížení administrativy a byrokracie, ale nejsem si jistý, že se to podaří.

Posouvám-li se dál, pro nás je klíčový i vývoj v Evropě, zejména v Evropské unii, a pak ve středoevropském regionu, kde máme kromě Česka pobočky na Slovensku a v Rakousku. Naše středoevropská entita funguje ve velmi podobném prostředí a všudypřítomnou výzvou je snaha o návrat zdravého rozumu v regulaci.

Když se podívám na globální scénu, významný vliv má geopolitická situace na majetky našich klientů. Mír a stabilita jsou podmínkou pro byznys – když je mír, byznys může fungovat. Otázkou je, jak se vyvine situace v regionech, jako jsou Ukrajina nebo Izrael, ale hlavně také složité vztahy mezi Amerikou a Čínou. Klienti mají mnoho prostředků investováno v různých fondech a jakékoli nepříznivé zprávy z těchto oblastí se okamžitě odrazí na jejich majetcích.

Toto vše představuje složitou a proměnlivou situaci, kterou budeme muset pečlivě sledovat a na kterou se připravit, aby naše služby i strategie zůstaly efektivní a relevantní.

^REKLAMA

Jaké jsou letošní výsledky společnosti SLS a o které produktové skupiny je mezi klienty největší zájem?

Domnívám se, že se nám letos daří velmi dobře. S vývojem jsme spokojeni, což potvrzují i naše klíčové ukazatele – meziroční změny a obraty. V současnosti rosteme přibližně o 10 %, a to odpovídá očekáváním a strategickému plánu.  Cílem našich služeb je správa klientského majetku, který tvoří především investice a nemovitosti. Investice, ochranu příjmů či financování majetkujsou  základem pro dvě divize finančního poradenství. Realitní divize pak přirozeně doplňuje správu majetku o další dimenzi.

V tomto kontextu lze tedy říct, že se nám v oblasti investic a realit daří dokonce výjimečně dobře a zájem klientů o tyto segmenty výrazně roste. Realitní trh navíc úzce souvisí s hypotékami, které letos zažívají nebývalý rozmach – nejen u nás, ale napříč celou Českou republikou.

Můžete zhodnotit současný stav finančněporadenského trhu v ČR?

Z mého pohledu je finančněporadenský trh v České republice dnes již poměrně stabilizovaný. V uplynulých letech prošel významným seberegulačním vývojem, který vedl k postupnému útlumu některých dříve dominantních aktivit – zejména v oblasti životního pojištění.

V současnosti je jednoznačně patrný boom v oblasti realit a hypoték, což se promítá do celého sektoru. Zároveň roste zájem o investice, což vnímáme jako přirozený vývoj. Je však třeba říci, že investiční poradenství je náročná disciplína, která vyžaduje vysokou míru odbornosti, a ne každý je pro tuto oblast dostatečně kvalifikovaný.

Podle dat AKAT je zřejmé, že lidé v České republice aktuálně disponují dostatečnými volnými finančními prostředky. Snaží se je zhodnotit, případně si je uchovat pro budoucnost – ať už z důvodu obav z ekonomických změn, nebo s ohledem na důchodové zabezpečení. Tento trend se promítá i do našeho poradenství, které se stále více orientuje na dlouhodobé finanční plánování.

Jak vnímáte současný vývoj na trhu s nemovitostmi, zejména s ohledem na rostoucí ceny, měnící se výnosnost nájmů a preference klientů?

Objem trhu roste nejen kvůli rostoucím cenám nemovitostí, ale také díky zvýšenému zájmu o ně. Nicméně se domnívám, že hlavní boom investičních nemovitostí máme již za sebou i když ceny nájmů začínají dotahovat rostoucí ceny samotných nemovitostí.

Pravidelně provádíme kalkulace v různých regionech Česka, a když zohledníme reálnou výnosnost z nájmu – tedy s přihlédnutím k neobsazenosti, nákladům na správu či fondům oprav – zjistíme, že čistý výnos nedosahuje výnosů z investic. Pokud však připočteme růst hodnoty nemovitosti, který probíhá v cyklech, dostáváme se k určitému mixu výnosů, jenž se blíží standardním investičním možnostem. Vždy klientům říkáme, že pokud disponují většími prostředky a chtějí investovat, nemovitosti mají své nezpochybnitelné místo v portfoliu.

Je ale třeba také zdůraznit, že péče o nemovitosti je často velmi náročná. Naopak například investice do realitních fondů – ať už jde o průmyslové nemovitosti, rezidenční byty nebo jiné segmenty – umožňuje složit portfolio srovnatelných výsledků, ale bez nutnosti starat se o provoz a administrativu.

Vidíte nějaké výzvy a neznámé faktory spojené s plánováním finančního zabezpečení v důchodu?

Jedna věc, o které jsem možná mluvil už loni, ale která se čím dál více potvrzuje, je to, že si lidé často představují svůj život v důchodu podle současného životního stylu. Často si však neuvědomují, že v penzi přijde významná změna – a to nejen v množství volného času, ale i v jeho kvalitě a využití.

Když člověk pracuje, čas je pevně strukturovaný. V důchodu je volného času najednou mnohem víc a často je vyplněn starostmi o zdraví, což může být náročné. Zároveň je ale potřeba mít představu, co budete v tomto období dělat, protože volný čas zpravidla vyžaduje také adekvátní finanční zabezpečení – často větší než v době aktivní práce.

Tato nejistota ohledně délky a kvality života v důchodu je velkou neznámou. S našimi klienty, kteří využívají například i náš koncept Švýcarské renty, o tom proto často mluvíme a vždy je to zásadní diskuse. Přechod do nové životní etapy je významná změna a málokdo je na ni opravdu připraven.

Další významný trend, který souvisí nejen s technologií, ale i s přístupem k životu, je stále větší individualizace a zaměření na zdraví. Dnešní generace vnímá věk spíše jako číslo – a moderní medicína, prevence i technologie, například díky umělé inteligenci, přinesou průlomové léčebné postupy a prodlouží délku a kvalitu života. To přináší nové dimenze i výzvy do plánování finančního zabezpečení.

Švýcarská renta se stala vlajkovým konceptem SLS. Jak ji vnímáte v kontextu současného zájmu klientů o zajištění na stáří?

Zájem o tento typ produktu u našich klientů dlouhodobě roste. Je důležité rozlišit dvě roviny: obchodní koncept jako takový a samotný produkt, který je jeho součástí. Pokud se zaměřím na produktovou stránku, jedná se o investiční řešení, které klientovi zajišťuje pravidelnou výplatu renty. Nejde však o klasické penzijní spoření, které bývá často velmi konzervativní. Naopak, Švýcarská renta nabízí smysluplnější výnosy, je sofistikovaně propočítaná a nastavena tak, aby klientovi přinášela atraktivní zhodnocení po dobu, kterou společně definujeme.

Druhou, neméně důležitou rovinou je koncepční přístup – tedy způsob, jakým s klientem vedeme dialog o jeho životě v penzi. Důchod není jen o tom, kde člověk bydlí nebo co jí. Je to komplexní období, které zahrnuje způsob trávení času, sociální interakce, správu majetku a jeho předání. Klienti stále častěji přemýšlejí o tom, jak uzavřít svůj životní příběh, jak naložit s majetkem, jak zajistit své blízké. V této oblasti se neustále vyvíjejí nové možnosti – například svěřenské fondy pro majetnější klienty nebo jiné formy předávání majetku pro širší veřejnost.

Osvědčil se tento koncept v praxi? A co ukazují první výplatní data a výnosové výsledky?

S konceptem Švýcarské renty jsme začali přibližně před třemi lety. První klientské prostředky nyní vstupují do fáze výplat, takže máme k dispozici reálná data. Výnosy se pohybují v rozmezí kolem 7 % – 8 % ročně, což je více než predikujeme, vzhledem k výrazném růstu trhů v poslední době.

Klientské úspory jsou strukturovány tak, aby nebyly koncentrovány do jednoho typu aktiv. Naopak, produkt je postaven na výrazné vnitřní diverzifikaci. Obsahuje konzervativní složku, která slouží ke stabilizaci výplat, a dynamickou část, která generuje výnosy v čase. Tyto výnosy se následně přelévají do konzervativní složky, odkud je realizována pravidelná renta.

DIP byl na trh uveden poměrně narychlo, přesto se stal součástí vaší strategie. Jaký vidíte jeho další potenciál?

Potenciál DIPu je samozřejmě obrovský, věřím, že se jeho daňově odečitatelná složka bude průběžně zvyšovat a bude motivovat ještě více k tvorbě rezerv na penzi. Máme nyní po volbách, a ještě není zcela jasná, jak se nová vláda k tomuto produktu postaví. Máme určité indicie, že někteří by jej rádi regulovali přísněji. Proto velmi záleží na politickém vývoji.

V rámci ČASF jsme proto vytvořili samoregulační standard, zejména pro poplatkovou strukturu, protože právě transparentnost poplatků je často největší problémem. Na druhou stranu je jasné, že tento byznys musí být udržitelný.

^REKLAMA

Dává podle vás smysl kombinovat doplňkové penzijní spoření s dlouhodobým investičním produktem? A jaký zájem o tuto strategii aktuálně pozorujete?

Pro nás rozhodně ano. Metodicky vnímáme DPS jako základní produkt pro tvorbu důchodových úspor. Předpokládáme, že bude i nadále dlouhodobě garantovaný státem, což je pro klienty zásadní jistota. Přichází s ním také státní příspěvek a systém aktuálně eviduje zhruba čtyři miliony účastníků, což je obrovská voličská základna. Z politického i konzervativního hlediska je DPS proto stabilním pilířem, na který při plánování důchodu vždy navazujeme. K tomu následně doplňujeme DIP a další investice podle individuálního investičního apetitu klienta.

Pojďme lehce predikovat, jak to vidíte v příštích letech? Co podle vás bude klíčové?

Pokud se budeme bavit o investicích a vývoji trhu obecně, domnívám se, že hlavním směrem bude jednoznačně práce s produkty, které mají přidanou hodnotu – ať už jde o samotné investiční nástroje, nebo o koncepční přístup k finančnímu plánování. Řada jednodušších produktů, jako například autopojištění, se postupně přesouvá do online prostředí a tento trend bude sílit s tím, jak stárne generace, která je zvyklá řešit vše přes mobilní aplikace, rychle a samostatně.

Naopak produkty s vyšší přidanou hodnotou – jako je dlouhodobé odkládání peněz, ochrana zdraví nebo komplexní zabezpečení rodiny – budou podle mého názoru tvořit jádro naší branže. Právě správa majetku a investice budou v následujících letech tím hlavním pilířem.

Pokud jde o jednorázové investice, v České republice jsme v posledních letech zažili výraznou vlnu zájmu o realitní fondy. Tento trend však postupně odeznívá, mimo jiné i kvůli nejasnostem v oceňování některých z nich. V tomto roce však sledujeme nový výrazný trend, a tím jsou private equity fondy. Tento směr odstartoval už před dvěma až třemi lety, velkým hybatelem trhu byl fond J&T Arch, ke kterému se nyní přidávají další hráči, jako kupříkladu Penta.

Tento trend však v sobě nese určitá rizika. V prostředí nízké inflace, kolem 2,5 %, si klienti začínají zvykat na dvouciferné výnosy jako na standard, což může být velmi nebezpečné. Ano, dvouciferné výnosy na trhu existují, ale málokdo otevřeně mluví o rizicích, která s nimi souvisejí. Obávám se, že ne všechny produkty na trhu jsou kvalitní – některé valuace jsou nejasné a některá podprahová sdělení působí znepokojivě. Výsledkem je, že některé fondy mohou být i výrazně nadhodnocené, což může vést k nepříjemnému vystřízlivění pro řadu klientů.

Od letošního ledna jste plně integrovali realitní divizi. Jak se daří propojovat finanční poradenství a reality v praxi?

Daří se nám naplňovat stanovené cíle a synergie mezi finanční a nemovitostní částí Swiss Life Select se stále více posilují. Vnímáme totiž tvorbu majetku komplexně – nejen z pohledu finančních aktiv, ale i nemovitostí. Právě díky tomu, že oba tyto segmenty máme v rámci jedné společnosti, jde nám jejich propojení velmi dobře.

Aktuálně procházíme transformačním obdobím, které by mělo být dokončeno příští rok. V rámci této transformace slučujeme veškeré informační systémy, abychom mohli klientům nabídnout jednotnou platformu, kde bude viditelný jak jejich nemovitostní, tak finanční majetek v jednom přehledu. V současné chvíli však ještě pracujeme s oddělenými divizemi – realitní divize a divize finančního poradenství fungují stále částečně samostatně.

Klíčovou synergii vidíme v kombinaci nemovitostí a hypoték, které úzce souvisejí s životním i neživotním pojištěním. Tato provázanost nám umožňuje klientům nabízet komplexní řešení na míru.

Nemovitostní majetek představuje pro české klienty významnou hodnotu a očekáváme, že tento trend bude i v budoucnu pokračovat. Proto nechceme zůstat omezeni pouze na finanční aktiva, ale aktivně rozvíjíme i oblast realit.

Hypoteční trh zažívá opět oživení. Jak se SLS staví k fenoménu refinancování a změnám v provizních modelech bank?

Domnívám se, že problémy, které jsme zaznamenali loni v oblasti financování, jsou nyní již zažehnány. Banky se přizpůsobily novým podmínkám a upravily některá pravidla tak, aby trh mohl fungovat efektivněji. Poradci si zvykli na nové prostředí a refinancování se nyní řeší standardně.

Ačkoliv jeden hráč z trhu finančního poradenství odešel, trh se s touto změnou poměrně rychle vypořádal a stabilizoval. Žádné výrazné negativní dopady tedy nyní nevidíme a situaci hodnotíme jako relativně stabilní.

Jaké příležitosti přináší současný realitní trh vašim poradcům a klientům?

To je přesně to, o čem často hovořím – kombinace finančního a realitního poradenství vytváří obrovský potenciál. Synergie mezi těmito oblastmi jsou tou klíčovou příležitostí, která nás posouvá dál. Navíc je tu jedna věc, kterou si málokdo uvědomuje – totiž že jen málokdo na trhu skutečně pracuje s komplexním portfoliem klienta, zahrnujícím i jeho likvidní a nemovitostní majetek.

Pokud dokážeme zohlednit nemovitosti klienta jako součást portfolia, můžeme stavět investice racionálně a komplementárně k těmto aktivům. Například pokud klient vlastní tři byty a přichází za poradcem jiné společnosti, často mu bývají nabízeny pouze realitní fondy jako další investice, aniž by se zohlednilo, že už má fyzický nemovitostní majetek. My však bereme reality jako spíše konzervativní investici, což výrazně ovlivňuje investiční profil klienta. Musíme tedy stavět zbytek portfolia tak, aby vše dobře fungovalo dohromady.

To není jednoduchá úloha, ale je to obrovská šance začít budovat portfolia férově a logicky – nikoliv tak, že klient má vlastní nemovitosti a dostane finanční produkt, který s nimi nijak nesouvisí.

Školíte makléře a konzultanty, aby dokázali tyto příležitosti využít?

To je pro nás naprosto zásadní oblast a vidíme v ní naši budoucnost. Motivace je základ a naši lidé si musí uvědomit reálnou situaci a potenciál, který tyto synergie přinášejí. Už jsme prošli obdobím vysvětlování, nyní přecházíme k praktické realizaci.

^REKLAMA

Makléřům i finančním konzultantům ukazujeme, jak propojit získávání klientů v oblasti finančních produktů s možnostmi realitního trhu. Jeden makléř přináší klienty na finanční služby, jiný zase nabízí nemovitostní produkty – a tak se tyto aktivity vzájemně doplňují. Vzdělávání probíhá současně napříč týmy, novým makléřům říkáme, aby se neomezovali pouze na tradiční produkty a nezapomněli spolupracovat s kolegy z finanční oblasti. Ti totiž často přicházejí s velmi znalými klienty, kteří mají širší majetkové portfolio.

Pro výpočet našeho obchodního potenciálu využíváme klasický funnelový princip. Statistiky říkají, že průměrný Čech se stěhuje zhruba jednou za patnáct let, přičemž polovina z nich k tomu využívá makléře. Našich služeb využívají stovky tisíc klientů a nám z těchto čísel vychází, že každému našeho konzultantovi měsíčně dva z jeho klientů mění bydlení – a to je obrovská příležitost nejen k obchodu, ale i ke zkvalitnění vztahu s klientem.

Opakovaně zmiňujete „phygital“ přístup – propojení digitálního a osobního světa. Jak konkrétně tuto vizi naplňujete?

Toto je základní princip naší práce do budoucna. I když se v posledním půlroce až roce stále častěji objevují obavy ohledně budoucnosti naší branže – zejména s ohledem na rychlý pokrok umělé inteligence, která umí spočítat portfolia a mnoho dalších věcí – já jsem si jistý, že ta správná cesta je v péči o klienty, kteří ocení osobní lidský kontakt, empatii a budování vztahu. To je to, co nás posouvá dál.

Pracujeme na systémech, které do příštího roku umožní získávat a integrovat veřejně dostupné informace o klientovi. Tyto informace pak pomohou konzultantovi lépe porozumět klientovi i v širších souvislostech a nabídnout mu řešení na míru.

Swiss Life Select pracuje na novém páteřním IT systému pro poradce a klienty. Co je největší změnou?

Největší změnou bude kompletní obnova nástrojů i přístupu k práci. Základní dashboard, se kterým dnes poradci pracují, bude z 80 % jiný, i když některé nástroje zůstanou zachovány. Změny se dotknou všech oblastí – od práce s klientskou databází, přes evidenci smluv až po finanční plánovací systémy. To vše přinese nové výzvy, protože lidé jsou často konzervativní a změny je třeba důkladně zvládnout.

Současná situace je taková, že máme rozptýlené databáze klientů v různých divizích bez vzájemného propojení. Nový systém vše sjednotí, data se provážou a díky interním metodikám vznikne ucelený přehled o každém klientovi. To umožní úplně jiný pohled na klienta a přinese možnost nabídnout mu služby přesně na míru, což bude zásadní změna i pro poradce. Kromě sjednocení dat systém nabídne i vysokou míru automatizace.

Jaké novinky jste letos připravili pro finanční poradce a které pro klienty?

Jako první v Česku jsme zavedli ověření klientů pomocí Bank ID, což byl významný úspěch, a plně jsme ho představili na začátku roku. Další významnou novinkou, kterou právě spouštíme, je learning management systém – komplexní platforma, do které seskupujeme veškeré vzdělávání. Tento systém je kontrolovatelný a slouží k monitorování vzdělávací cesty každého člověka, který k nám přijde. Sledujeme, jak je vzděláván, zda pravidelně absolvuje povinná i doporučená školení. Systém stále dolaďujeme, aby efektivně kontroloval profesní rozvoj našich makléřů a poradců.

Dále jsme během prvního pololetí dokončili kompletní digitalizaci práce v realitní divizi, což považuji za velmi důležitý krok. Makléři neradi pracují s papíry – a já to mám stejně. Vzhledem k velkému počtu klientů je digitalizace proto nezbytností pro efektivní práci.

V našich vlastních fondových řešeních, v kterých spravujeme přes dvě miliardy korun, jsme letos jsme také připravili významnou změnu v rámci alokací. Cílem bylo snížení nákladů klientů a zároveň zvýšení výnosů. Kompletně jsme tento proces úspěšně zakončili v červnu.

A jaké jsou plány na příští rok?

Do konce roku již příliš novinek neplánujeme, protože se nyní soustředíme na dokončení projektu Nucleus. Jde o přibližně tříletý plán, který začal rebrandingem a nyní pokračuje sjednocením systémů – což je velmi složitý proces. Tento projekt dokončíme příští rok a půjde o tu nejzásadnější změnu.

V rámci tohoto projektu odstraníme všechny stávající systémy na zpracování dat a nahradíme je zcela novým řešením. Jde o největší krok svého druhu na českém trhu – žádná jiná velká společnost neprovedla kompletní obměnu systémů v takovém rozsahu, kdy vše vezmete a prakticky od základů vybudujete znovu.

Tento úkol je pro nás prioritou a dokončíme ho v příštím roce. Momentálně jsme ve fázi, kdy během několika příštích měsíců začneme testovat první moduly – menší části systému, které se následně budou propojovat do celku. Poté nás čeká integrace a testování mezi prvním a druhým kvartálem příštího roku. Následně systém představíme našim lidem a věřím, že to bude opravdu zásadní změna a velký krok kupředu.