Řešením pro rok 2017 a další nejsou provize, ale transparentnost
Vezměme si například takovou Jižní Afriku. Mnozí informovali, že již letos zahájí tzv. přezkum prodeje koncovým zákazníkům (program RDR) – tato interpretace je však sama o sobě zavádějící. Četl jsem dokonce několik komentářů o tom, že dojde k zákazu provizí, přestože mně připadá zcela zřejmé, že tamní regulátor (Rada pro finanční služby – FSB) směřuje k zastrojování výše provizí, což je samozřejmě trochu něco jiného.
Jiní zase poukazují na „zákaz“ provizí v celých Spojených arabských emirátech, zatímco výkonný ředitel Dubajského úřadu pro finanční služby (DFSA) kategoricky prohlásil, že podle jeho úřadu u nich nic takového není zapotřebí. Pravdou je, že Dubajský úřad pro pojišťovnictví (DIA) nedávno takový zákaz ohlásil, nicméně již nyní to vypadá tak, že „okamžitě“ by ve skutečnosti mohlo znamenat až někdy za pár let.
Co se tady snažím sdělit – proč na tom záleží?
Nejde o provize, ale o transparentnost
Pokud si nedáme pozor, může debata o zákazu provizí zastřít to nejpodstatnější v našem měnícím se světě. Poradci a zprostředkovatelé ve většině tzv. vyspělých zemí by se měli zaměřit na zajištění robustnosti a funkčnosti svých obchodních modelů v prostředí transparentního odměňování (ať již formou provizí či poplatků).
V posledních letech jsem zván jako vystupující na celou řadu konferencí pořádaných po Evropě – téměř vždy na téma, jaké ponaučení bychom si v celé Evropské unii měli vzít z důsledků přezkumu prodeje koncovým zákazníkům ve Velké Británii. I z tohoto konkrétního počinu se samozřejmě můžeme poučit, většina zbytku Evropy by však možná první ponaučení měla hledat v přechodu Velké Británie na systém zveřejňování provizí v 90. letech.
REKLAMA
Není trh jako trh
Nyní, kdy se již řadu let snažím seznamovat s domácími evropskými trhy a porozumět jim daleko lépe než kdy dříve, mě jedna věc zaujala stejně, ne-li více, než vše ostatní: každá z těchto zemí má jiné odvětví finančnictví a poradenství a, co je asi nejpodstatnější, jednotlivé země ho mají velmi různě rozvinuté. Zdá se, že regulátoři si to čím dál více uvědomují, a to v Evropě i mimo ni, přičemž stále intenzivněji vnímají, že to, co se realizovalo jinde, například přezkum prodeje koncovým zákazníkům ve Velké Británii, nemusí být tím správným řešením pro jejich vlastní jurisdikci, zejména v současné fázi jejího životního cyklu.
Nevěřte všemu, co si přečtete
Nenechte se oklamat titulky – jde často o citace „komentátorů“ z odvětví, kteří vydávají silná prohlášení, za nimiž možná stojí jen prostá touha po medializaci. Vezměte v úvahu i podstatu toho, co se opravdu děje. A uvědomte si, že v této fázi bychom se neměli zaměřovat pouze a jen na debatu o případných zákazech provizí.
Jde o transparentnost
Pokud jde o poradce a zprostředkovatele ve většině zemí, je transparentnost odměňování sama o sobě již otřepaným „přelomem“, k němuž má dojít v roce 2017 či blízké budoucnosti.
Měl bych dodat, že nejsem zastáncem provizí na úkor poplatků, ale ani naopak. Jen se snažím, aby se naše odvětví ve správnou dobu zaměřovalo na to, co je nejpodstatnější.
REKLAMA
Zaměřte se tedy na to, že se klient stane středobodem všeho, co děláte, a přinášejte hodnotu v zájmu podstatných výhod, které klientům můžete a měli byste zajišťovat. Vždy „dělejte to, co je správné“, jak se zdůrazňovalo i na konferenci, na níž jsem hovořil minulý týden – čímž bylo samozřejmě myšleno dělat to, co je správné z pohledu klienta, nikoli poradce či poskytovatele daného produktu. Pak transparentnost hravě zvládnete. A pokud si zákaz provizí časem najde cestu až do vašeho města, budete zároveň dokonale připraveni se s ním vypořádat – a možná přinese výhody jak klientům, tak i vám.
Autor je výkonný ředitel Svazu evropských nezávislých finančních poradců (FEIFA) a generální tajemník Evropského svazu finančních poradců a finančních zprostředkovatelů (FECIF).
