Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů

Měsíční výpis obchodů na několika desítkách stran. I tak může vypadat churning v praxi. Stačí „správně“ motivovat vázaného zástupce a klient je v pasti. Motivace k nadměrnému počtu obchodů nemusí být složitá. Stačí „vhodně“ nastavit provizní systém…

Obchodovat na kapitálových trzích lze pasivně, aktivně, nebo nesmyslně. Do poslední kategorie lze zařadit bezhlavé zadávání velkého množství obchodních pokynů bez většího rozmyslu. Kdo by ale takto jednal? Zpravidla méně zkušení klienti velmi zkušených vázaných zástupců. Ti dokáží různými argumenty klienty přivést i k desítkám obchodních pokynů denně.

Vázaní zástupci investičních zprostředkovatelů získávajících klienty pro obchodníky s cennými papíry jsou honorováni provizemi z poplatků zaplacených jimi „spravovanými“ klienty. Jejich cílem by mělo být rozšiřovat si kmen klientů, s nimiž obchodují na kapitálových trzích a realizují obchody ziskové pro klienty. Ti u nich zůstávají a přivádějí klienty nové. A nyní tu z bratří Grimmů:

Mnohem rychlejší způsob výdělku je přesvědčit klienty, aby obchodovali. Za jakoukoli cenu. Ztráty? Ty na kapitálových trzích přeci bývají! A argumenty se vždycky najdou:

  • Akcie rostou? Kupte! Mohou růst dál, svezte se na vlně.
  • Akcie rostou? Prodejte! Musíte realizovat zisk.
  • Akcie padají? Kupte! Je to výhodná příležitost.
  • Akcie padají? Prodejte! Musíte zamezit vyšším ztrátám.
  • Akcie stagnují? Kupte! Společnost bude reportovat výsledky – a nejspíš dobré.
  • Akcie stagnují? Prodejte! Nemůžete si přeci vázat prostředky, které jinde budou vydělávat.

Argumentů může být nespočet. A vždy se najde nějaký analytický názor, který je podpoří. Vždyť nikdo pořádně neví, jak která informace s trhy zahýbe, ani jaký vliv budou mít konkrétní výsledky společnosti. V Číně mávne křídly Wen Ťia-pao a Barak Obama pošle americké trhy do červených čísel.

Jak ale motivovat vázaného zástupce, aby devastoval klientská portfolia? Vždyť by mělo být i v jeho zájmu, aby si klienty udržel… Odpověď je ale až příliš prostá: Nastavením provizního systému.

Provizní systém BFC Capital

BFC Capital byl investiční zprostředkovatel pracující pro Capital Partners. Už není. V průběhu vyšetřování Jana Wernera, vázaného zástupce BFC, ze strany České národní banky za porušení zákona o podnikání na kapitálovém trhu se společnost nechala odregistrovat, změnila představenstvo i majitele a nyní je, překvapivě, v útlumu. Její systém motivace vázaných zástupců byl „obdivuhodný“.

Základem provizního systému bylo získávání nových peněz. Pokud vázaný zástupce nezíská nové peníze od klienta, má nárok pouze na minimální provizi – ve výši 10 % z inkasovaných poplatků.

Pokud vázaný zástupce nové peníze od klienta přivedl, záleželo na objemu jím (či více novými klienty) investovaných peněz. Podle jejich objemu mohla provize vzrůst až na 22 % z poplatků zaplacených klientem za uskutečněné obchody. Ovšem pozor! To bylo ještě podmíněno objemem protočených poplatků (tentokráte na účtech všech klientů).

Tabulka 1: Základní provize BFC Capital

Nové peníze v USD za daný měsíc

Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Odměna z celkových poplatků na všech klientech

od

do

0

25 000

nestanoven

10 %

25 001

55 000

4 000

12 %

55 001

80 000

7 000

13 %

80 001

125 000

9 000

14 %

125 001

155 000

12 500

16 %

155 001

200 000

15 500

17 %

200 001

250 000

20 000

18 %

250 001

300 000

25 000

20 %

300 001 a více

35 000

22 %

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Pokud vázaný zástupce získal na nových penězích 250 tis. USD, ale neprotočil na poplatcích 20 tis. USD, nebyla jeho provize 18 %, ale pouze 10 %. Tvrdý postih za „neaktivní“ obchodování. Pokud by měl takovéhoto klienta jako prvního, musel by s ním investovat tak, že klient zaplatí jen na poplatcích téměř 10 % investované částky… za měsíc.

K této odměně získal vázaný zástupce další odměnu za nového klienta. Ta se pohybovala od 150 USD do 2 500 USD, ovšem nejen podle objemu investice daného klienta, ale také podle jím zaplacených poplatků.

Tabulka 2: Odměna za nového klienta

Nové peníze v USD od jednoho klienta

Při dosažení čistých poplatků v USD z tohoto klienta

Odměna v USD za nového klienta

15 000

500

150

25 000

1 000

350

40 000

1 300

500

60 000

2 000

750

80 000

3 000

1 250

120 000

7 000

2 500

Poznámka: Za každých 120 000 USD od jednoho nového klienta a 7 000 USD protočených poplatků odměna 2 500 USD. Tabulka platí pro trhy USA a Německa, pro české, polské a maďarské je stejná, jen požadovaný objem poplatků je dvojnásobný. 

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Aby se vázaný zástupce dostal na nejvyšší odměnu za získaného klienta, musel klient ze svých 120 tis. USD zaplatit přes 5,8 % na poplatcích… v prvním měsíci obchodování.

A aby motivace nebylo málo, při dosažení dvojnásobného než požadovaného objemu poplatků dostával vázaný zástupce další bonus – ve výší až 5 % z objemu poplatků zaplacených klientem.

Tabulka 3: Bonus za dvojnásobek minimálních objemů poplatků

Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Dosažený objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Bonus z objemu celkových poplatků

7000

14000

1%

9000

18000

2%

12500

25000

3%

15500

31000

3%

20000

40000

4%

25000

50000

5%

35000

70000

5%

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Motivace k nadměrnému obchodování bylo tedy více než dost. BFC Capital svou činnost skončila. V jejích šlépějích ale pokračují její „nástupnické“ organizace: CapitalQuest, Stratton Prague, Weritum Consulting a možná i další.

Jak motivují CapitalQuest, Stratton Prague a Weritum Consulting?

K dispozici z důvěryhodných zdrojů máme i sazebníky odměn „nástupnických“ organizací po BFC Capital. Pravděpodobně se jedná pouze o část odměn – a nebo Capital Partners pro „své“ vázané zástupce nastavila ještě mnohem tvrdší podmínky… a bez odměn.

Základní provize by se podle objemu nových peněz měla pohybovat v rozmezí od 7 % do 15 %. Tedy ještě níže než u BFC Capital. To znamená další tlak na objem obchodů, aby se vázaný zástupce vůbec uživil.

Tabulka 4: Odměna vázaného zástupce Obchodníka

Provize (z objemu klientem zaplacených poplatků)

Objem nových peněz (v USD)

od

do

7%

0

30 000

8%

30 001

65 000

9%

65 001

130 000

10%

130 001

260 000

13%

260 001

500 000

15%

500 001 a víc

 

Před vyplacením provize musí být nejprve uhrazena provize získatelská pro „vázaného zástupce Dealera“. Pokud vázaný zástupce Obchodník dosáhne na 50 000 USD na poplatcích, získá nárok na fixní plat 15 000 Kč. Bohužel bližší podmínky nemáme k dispozici.

Dealer si vydělá podle objemu přivedených peněz do firmy. Jeho procentní odměna roste s objemem prostředků.

Tabulka 5: Odměna vázaného zástupce Dealera

Uzavřený obchod (v USD)

Odměna

od

do

0

25 000

2,30%

25 001

50 000

2,60%

50 001

80 000

2,90%

80 001

110 000

3,10%

110 001 a víc

3,30%

Uvedené společnosti nejsou zdaleka jediné, které mají obdobným způsobem nastavenou provizní motivaci vázaných zástupců k uskutečňování velkého objemu obchodů, které mnohdy ani nemají potenciál klientovi přinést kýžený efekt – zisk. Jsou ale i společnosti, které své vázané zástupce provizně motivují na základě dosažených výsledků na klientově účtu.

A v neposlední řadě je nutno připomenout: Je to klient, který obchody uzavírá. Vázaný zástupce dle zákona nesmí obchody ani doporučit (může „jen“ předávat doporučení obchodníků s cennými papíry a bank). Je to klient, který nese zodpovědnost za vývoj svého účtu. Pokud ji chce přenést na někoho jiného, nesmí hledat mezi investičními zprostředkovateli, ale musí se ohlédnout po „asset managementu“.

Anketa

Trest pro Jana Wernera hodnotíte jako...

... příliš měkký. (154)
 
... přiměřený. (18)
 
... příliš tvrdý. (46)
 
Raději nehodnotím. (15)
 Celkem hlasovalo 233 čtenářů

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 13 komentářů)

RE: RE: RE: RE: RE: Dalsi dukaz investor | 20.08.2010 09:52
RE: RE: RE: RE: Dalsi dukaz Kolemjdoucí | 20.08.2010 08:03
RE: RE: Ty jsi vůl, co objevil Ameriku Kolemjdoucí | 20.08.2010 08:00
RE: Ty jsi vůl, co objevil Ameriku investor | 20.08.2010 06:37
RE: Nesmysl investor | 20.08.2010 06:35

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

ceskych-100-nej-300-300px

Články z Investice

Jana Zámečníková | 07.12.2016 00:00 David Marášek: Odchod Itálie z eurozóny je jen otázkou času

Drtivá většina Italů odmítla v referendu změnu ústavy. Hrozí Itálii odchod s eurozóny? Co čeká trhy v důsledku referenda? „V případě Itálie není otázkou, zda půjde z kola ven, ale kdy půjde z kola ven,“ říká hlavní analytik společnosti Zlato David Marášek, který má 25 let praxe na finančních trzích. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 07.12.2016 15:48

David Krůta | 06.12.2016 00:00 Finanční krize: Co je hnacím motorem?

Finanční krize je prudký pokles ceny finančních instrumentů, který následně může vyústit v kolaps ekonomiky. Alespoň takto je slovní spojení „finanční krize“ definováno výkladovým slovníkem. Jak vznikají a jak ohrožují investory? Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 06.12.2016 09:48

Jana Zámečníková | 05.12.2016 00:00 Ondřej Vičar: Private equity investice je trochu něco jako manželství (na pět let)

Genesis Private Equity Fund III (GPEF III) je již čtvrtým fondem rozvojového kapitálu, jehož poradcem je společnost Genesis Capital, přední tuzemský poradce fondů rozvojového kapitálu. Jaké jsou jeho parametry? Jakým způsobem a zda-li mohou do fondu investovat fyzické osoby? Na jak dlouho a s jakým výnosem? Na otázky odpovídal partner společnosti Ondřej Vičar. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Luboš Smrčka | 02.12.2016 00:00 Ropa bude dražší a svět lepší

Těžaři doufají v růst ceny ropy na 55 USD za barel. I když to zní nepochopitelně, měli bychom jim fandit. Sice to znamená poněkud dražší surovinu, než je aktuálních cca 49 dolarů, ale byla by to cena „trvale udržitelná“. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Jana Zámečníková | 30.11.2016 00:00 Akciové fondy: Pohroma jménem Trump?

Zvolení Donalda Trumpa americkým prezidentem se stejně jako brexit na trzích podepsalo spíše krátkodobou volatilitou. Trhy se po počátečních propadech zejména v Asii otřepaly a zamířily opět vzhůru. Největší úspěch slavily americké podílové fondy. Ztráty naopak prohlubuje zlato. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Investice

08.12.2016 18:04 BIG EXPERT: Santa-Trump Rally?

Zámořské akciové indexy posunuly během středeční obchodní seance svá historická intradenní i zavírací maxima. Za naprosté absence makrodat si vedly dobře všechny sektory kromě zdravotnictví. Farmacie byly pod tlakem vyjádření Donalda Trumpa, který se zmínil, že se postará o pokles cen léků. Farmacie zažily po prezidentských volbách výrazný vzestup díky porážce Hillary Clintonové, která slibovala zásah proti drahým lékům, Trumpova slova ale nyní vnesla do odvětví nejistotu.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

08.12.2016 11:55 10 šokujúcich predpovedí na rok 2017

Píšeme na Investujeme.sk: Prekoná Čína na budúci rok rastové očakávania? Zmení sa Brexit na Bremain? Stúpne mexické peso a akcie talianskych bánk sa zmenia na prvotriedne aktíva? Saxo Bank zverejňuje svoje každoročné Šokujúce predpovede na budúci rok.  Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

07.12.2016 16:28 Chcete vyhrát auto? Schovejte si účtenky z restaurací

V polovině příštího roku spustí ministerstvo financí svojí účtenkovou loterii. Ročně plánuje rozdělit výhry až za 65 milionů korun. Hodnota prvních pěti výher bude v rozmezí od 100.000 korun do jednoho milionu korun, včetně věcné výhry automobilu. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

07.12.2016 13:23 Poslední čtvrtletí roku není pro českou ekonomiku příznivé

Slabým měsícem pro tuzemskou ekonomiku byl říjen. Výroba v našem nejsilnějším odvětví se meziročně snížila o 1,7 %. Zklamáním pro průmysl byl i export a import. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

07.12.2016 11:56 O switchingu bankového účtu väčšina Slovákov stále nevie

Píšeme na Investujeme.sk: Od marca pribudla bankám nová povinnosť – takzvaný switching, či prenos účtu. Predstavuje to bezplatný prenos bankového účtu aj so všetkými nastavenými platobnými príkazmi z jednej banky do druhej. Slováci to však príliš nevyužívajú. Až sedem z desiatich z nich o tejto možnosti vôbec nevie.   Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jste spokojeni s úroky vašeho spořicího účtu?

Ano. (26)
 
Ne. (136)
 
Nemám spořicí účet. (339)
 Celkem hlasovalo 501 čtenářů

Nejčtenější články z Investice za posledních 14 dní

Luboš Smrčka | 02.12.2016 00:00 Ropa bude dražší a svět lepší

Těžaři doufají v růst ceny ropy na 55 USD za barel. I když to zní nepochopitelně, měli bychom jim fandit. Sice to znamená poněkud dražší surovinu, než je aktuálních cca 49 dolarů, ale byla by to cena „trvale udržitelná“. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 22.11.2016 00:00 Kasia Kiladis: Donald Trump trhy uklidnil

Zvolení Donalda Trumpa americkým prezidentem bylo nečekané. A trhy začaly padat. Po jeho prvním projevu se ale uklidnily. A jak by se měl na novou politickou situaci připravit investor? „Americký akciový trh jako celek je velmi drahý,“ říká Kasia Kiladis, ředitelka investic ve Fidelity International s tím, že je přesto nejlepší volbou. Jen je třeba pečlivě vybírat akcie. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Jana Zámečníková | 30.11.2016 00:00 Akciové fondy: Pohroma jménem Trump?

Zvolení Donalda Trumpa americkým prezidentem se stejně jako brexit na trzích podepsalo spíše krátkodobou volatilitou. Trhy se po počátečních propadech zejména v Asii otřepaly a zamířily opět vzhůru. Největší úspěch slavily americké podílové fondy. Ztráty naopak prohlubuje zlato. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »