Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů

Měsíční výpis obchodů na několika desítkách stran. I tak může vypadat churning v praxi. Stačí „správně“ motivovat vázaného zástupce a klient je v pasti. Motivace k nadměrnému počtu obchodů nemusí být složitá. Stačí „vhodně“ nastavit provizní systém…

Obchodovat na kapitálových trzích lze pasivně, aktivně, nebo nesmyslně. Do poslední kategorie lze zařadit bezhlavé zadávání velkého množství obchodních pokynů bez většího rozmyslu. Kdo by ale takto jednal? Zpravidla méně zkušení klienti velmi zkušených vázaných zástupců. Ti dokáží různými argumenty klienty přivést i k desítkám obchodních pokynů denně.

Vázaní zástupci investičních zprostředkovatelů získávajících klienty pro obchodníky s cennými papíry jsou honorováni provizemi z poplatků zaplacených jimi „spravovanými“ klienty. Jejich cílem by mělo být rozšiřovat si kmen klientů, s nimiž obchodují na kapitálových trzích a realizují obchody ziskové pro klienty. Ti u nich zůstávají a přivádějí klienty nové. A nyní tu z bratří Grimmů:

Mnohem rychlejší způsob výdělku je přesvědčit klienty, aby obchodovali. Za jakoukoli cenu. Ztráty? Ty na kapitálových trzích přeci bývají! A argumenty se vždycky najdou:

  • Akcie rostou? Kupte! Mohou růst dál, svezte se na vlně.
  • Akcie rostou? Prodejte! Musíte realizovat zisk.
  • Akcie padají? Kupte! Je to výhodná příležitost.
  • Akcie padají? Prodejte! Musíte zamezit vyšším ztrátám.
  • Akcie stagnují? Kupte! Společnost bude reportovat výsledky – a nejspíš dobré.
  • Akcie stagnují? Prodejte! Nemůžete si přeci vázat prostředky, které jinde budou vydělávat.

Argumentů může být nespočet. A vždy se najde nějaký analytický názor, který je podpoří. Vždyť nikdo pořádně neví, jak která informace s trhy zahýbe, ani jaký vliv budou mít konkrétní výsledky společnosti. V Číně mávne křídly Wen Ťia-pao a Barak Obama pošle americké trhy do červených čísel.

Jak ale motivovat vázaného zástupce, aby devastoval klientská portfolia? Vždyť by mělo být i v jeho zájmu, aby si klienty udržel… Odpověď je ale až příliš prostá: Nastavením provizního systému.

Provizní systém BFC Capital

BFC Capital byl investiční zprostředkovatel pracující pro Capital Partners. Už není. V průběhu vyšetřování Jana Wernera, vázaného zástupce BFC, ze strany České národní banky za porušení zákona o podnikání na kapitálovém trhu se společnost nechala odregistrovat, změnila představenstvo i majitele a nyní je, překvapivě, v útlumu. Její systém motivace vázaných zástupců byl „obdivuhodný“.

Základem provizního systému bylo získávání nových peněz. Pokud vázaný zástupce nezíská nové peníze od klienta, má nárok pouze na minimální provizi – ve výši 10 % z inkasovaných poplatků.

Pokud vázaný zástupce nové peníze od klienta přivedl, záleželo na objemu jím (či více novými klienty) investovaných peněz. Podle jejich objemu mohla provize vzrůst až na 22 % z poplatků zaplacených klientem za uskutečněné obchody. Ovšem pozor! To bylo ještě podmíněno objemem protočených poplatků (tentokráte na účtech všech klientů).

Tabulka 1: Základní provize BFC Capital

Nové peníze v USD za daný měsíc

Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Odměna z celkových poplatků na všech klientech

od

do

0

25 000

nestanoven

10 %

25 001

55 000

4 000

12 %

55 001

80 000

7 000

13 %

80 001

125 000

9 000

14 %

125 001

155 000

12 500

16 %

155 001

200 000

15 500

17 %

200 001

250 000

20 000

18 %

250 001

300 000

25 000

20 %

300 001 a více

35 000

22 %

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Pokud vázaný zástupce získal na nových penězích 250 tis. USD, ale neprotočil na poplatcích 20 tis. USD, nebyla jeho provize 18 %, ale pouze 10 %. Tvrdý postih za „neaktivní“ obchodování. Pokud by měl takovéhoto klienta jako prvního, musel by s ním investovat tak, že klient zaplatí jen na poplatcích téměř 10 % investované částky… za měsíc.

K této odměně získal vázaný zástupce další odměnu za nového klienta. Ta se pohybovala od 150 USD do 2 500 USD, ovšem nejen podle objemu investice daného klienta, ale také podle jím zaplacených poplatků.

Tabulka 2: Odměna za nového klienta

Nové peníze v USD od jednoho klienta

Při dosažení čistých poplatků v USD z tohoto klienta

Odměna v USD za nového klienta

15 000

500

150

25 000

1 000

350

40 000

1 300

500

60 000

2 000

750

80 000

3 000

1 250

120 000

7 000

2 500

Poznámka: Za každých 120 000 USD od jednoho nového klienta a 7 000 USD protočených poplatků odměna 2 500 USD. Tabulka platí pro trhy USA a Německa, pro české, polské a maďarské je stejná, jen požadovaný objem poplatků je dvojnásobný. 

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Aby se vázaný zástupce dostal na nejvyšší odměnu za získaného klienta, musel klient ze svých 120 tis. USD zaplatit přes 5,8 % na poplatcích… v prvním měsíci obchodování.

A aby motivace nebylo málo, při dosažení dvojnásobného než požadovaného objemu poplatků dostával vázaný zástupce další bonus – ve výší až 5 % z objemu poplatků zaplacených klientem.

Tabulka 3: Bonus za dvojnásobek minimálních objemů poplatků

Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Dosažený objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Bonus z objemu celkových poplatků

7000

14000

1%

9000

18000

2%

12500

25000

3%

15500

31000

3%

20000

40000

4%

25000

50000

5%

35000

70000

5%

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Motivace k nadměrnému obchodování bylo tedy více než dost. BFC Capital svou činnost skončila. V jejích šlépějích ale pokračují její „nástupnické“ organizace: CapitalQuest, Stratton Prague, Weritum Consulting a možná i další.

Jak motivují CapitalQuest, Stratton Prague a Weritum Consulting?

K dispozici z důvěryhodných zdrojů máme i sazebníky odměn „nástupnických“ organizací po BFC Capital. Pravděpodobně se jedná pouze o část odměn – a nebo Capital Partners pro „své“ vázané zástupce nastavila ještě mnohem tvrdší podmínky… a bez odměn.

Základní provize by se podle objemu nových peněz měla pohybovat v rozmezí od 7 % do 15 %. Tedy ještě níže než u BFC Capital. To znamená další tlak na objem obchodů, aby se vázaný zástupce vůbec uživil.

Tabulka 4: Odměna vázaného zástupce Obchodníka

Provize (z objemu klientem zaplacených poplatků)

Objem nových peněz (v USD)

od

do

7%

0

30 000

8%

30 001

65 000

9%

65 001

130 000

10%

130 001

260 000

13%

260 001

500 000

15%

500 001 a víc

 

Před vyplacením provize musí být nejprve uhrazena provize získatelská pro „vázaného zástupce Dealera“. Pokud vázaný zástupce Obchodník dosáhne na 50 000 USD na poplatcích, získá nárok na fixní plat 15 000 Kč. Bohužel bližší podmínky nemáme k dispozici.

Dealer si vydělá podle objemu přivedených peněz do firmy. Jeho procentní odměna roste s objemem prostředků.

Tabulka 5: Odměna vázaného zástupce Dealera

Uzavřený obchod (v USD)

Odměna

od

do

0

25 000

2,30%

25 001

50 000

2,60%

50 001

80 000

2,90%

80 001

110 000

3,10%

110 001 a víc

3,30%

Uvedené společnosti nejsou zdaleka jediné, které mají obdobným způsobem nastavenou provizní motivaci vázaných zástupců k uskutečňování velkého objemu obchodů, které mnohdy ani nemají potenciál klientovi přinést kýžený efekt – zisk. Jsou ale i společnosti, které své vázané zástupce provizně motivují na základě dosažených výsledků na klientově účtu.

A v neposlední řadě je nutno připomenout: Je to klient, který obchody uzavírá. Vázaný zástupce dle zákona nesmí obchody ani doporučit (může „jen“ předávat doporučení obchodníků s cennými papíry a bank). Je to klient, který nese zodpovědnost za vývoj svého účtu. Pokud ji chce přenést na někoho jiného, nesmí hledat mezi investičními zprostředkovateli, ale musí se ohlédnout po „asset managementu“.

Anketa

Trest pro Jana Wernera hodnotíte jako...

... příliš měkký. (153)
 
... přiměřený. (18)
 
... příliš tvrdý. (45)
 
Raději nehodnotím. (15)
 Celkem hlasovalo 231 čtenářů

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 13 komentářů)

RE: RE: RE: RE: RE: Dalsi dukaz investor | 20.08.2010 09:52
RE: RE: RE: RE: Dalsi dukaz Kolemjdoucí | 20.08.2010 08:03
RE: RE: Ty jsi vůl, co objevil Ameriku Kolemjdoucí | 20.08.2010 08:00
RE: Ty jsi vůl, co objevil Ameriku investor | 20.08.2010 06:37
RE: Nesmysl investor | 20.08.2010 06:35

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Články z Investice

Petr Zámečník | 29.09.2016 00:00 Akciové fondy: Zlato padá, rizikem je Čína

Akciové podílové fondy v září příliš nezářily. Podle Indexu ICZ pravidelného investování stagnovaly při růstu o 0,06 % na hodnotě 1012,1 bodu. Podporu akciovým trhům přinesla Čína a biotechnologie, naopak dolů je táhli těžaři zlata a drahých kovů. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0
Spolupracujeme

Jan Traxler | 27.09.2016 00:00 Jak vyzrát na emerging markets

Rozvíjející se ekonomiky vykazují vysoké přírůstky HDP, ale akciím na tamních trzích se příliš nedaří. Proč tomu tak je? Jak lépe vytěžit potenciál emerging markets? Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 28.09.2016 13:18

David Krůta | 21.09.2016 00:00 Nízké úrokové sazby: Radost, nebo problém investora?

Jaké jsou výhody a nevýhody nízkých úrokových sazeb? A jaký je jejich vliv na investice a proč z nich nemít úplně radost? Celá zpráva »

Komentářů: 12 / 12 Poslední komentář: 29.09.2016 23:13

Angel Ortiz | 20.09.2016 00:00 Rozvíjející se trhy: Přesvědčivá a stálá investiční příležitost

Spotřebitelské sektory mají významné zastoupení v portfoliích v rámci investic do rozvíjejících se trhů (EM). Jaké jsou strukturální hnací faktory tohoto vývoje? Proč očekáváme, že daný trend potrvá? A jaké vlastnosti mají mít společnosti, aby byl trend spotřeby v rozvojovém světě z investičního hlediska co nejlépe využit? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

David Martan | 14.09.2016 00:00 Zlato? Ano, ale… aneb Nejčastější mýty obchodníků se zlatem

Úrokové sazby jsou na minimech, kapitálové trhy na maximech a tržní nájemné v hlavním městě stále relativně nízko. To všechno jsou fakta nahrávající do karet obchodníkům alternativních investic. Třeba do zlata. Na co dát pozor a nenaletět? Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 29.09.2016 22:39Další články »

Krátké zprávy z Investice

30.09.2016 17:38 Česká ekonomika rostla v druhém čtvrtletí rekordním tempem

Dnes zveřejněné údaje o výkonu české ekonomiky za letošní druhé čtvrtletí potvrzují, že HDP vzrostl o opravdu velmi solidních 0,9 % v mezičtvrtletním a 2,6 % v meziročním vyjádření. Jde skutečně o velmi solidní výsledek, zejména když si uvědomíme, že výkon české ekonomiky takto srovnáváme s rokem 2015, kdy byl růst HDP bez nadsázky superlativní. Nicméně: právě loňský výkon české ekonomiky představuje poměrně vysokou základnu pro meziroční srovnání a meziroční růst HDP tak v letošním třetím čtvrtletí dle všeho vykáže další meziroční zpomalení: za celý rok 2016 očekávám růst HDP na úrovni 2,3 %. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

30.09.2016 16:26 S blížícím se EET přicházejí i nápady jak systém obejít

Zavádění elektronické evidence tržeb (EET) nebude výnosné jen pro vývojáře oficiálních pokladních softwarů. Již nyní se však objevují i programy, které umějí část záznamů skrýt. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

30.09.2016 10:24 Trh s životními pojistkami čeká razantní změna

Omezení na trhu s životními pojistkami má za cíl především ochranu klientů před nepoctivými pojišťovacími poradci. Provize za životní pojištění dosahují leckdy i více než dvojnásobku ročního pojistného. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

30.09.2016 09:00 Sousedské boje: Kokrhajícího kohouta zákonem neumlčíte

Píšeme na Hypoindex.cz: Sousedy si většinou člověk nevybere. Navíc problémoví nájemníci se mohou v bytech kolem vás střídat jak na běžícím páse. Ať už vám vadí kouření, hluk nebo smrad z odpadků na chodbě, moc s tím nenaděláte. Ale jsou případy, kdy v sousedských sporech nejste úplně bezmocní. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

29.09.2016 16:50 Poslední velká čínská banka vstoupila na burzu

Čínská banka Postal Savings Bank of China (PSBC) vstoupila na burzu. Z primární nabídky akcií vytěžila 7,4 miliardy dolarů (178,4 miliardy korun). Jde tak o největší vstup na burzu od roku 2014. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (255)
 
Aktivní. (299)
 
Žádnou. (1289)
 Celkem hlasovalo 1843 čtenářů

Nejčtenější články z Investice za posledních 14 dní

Luboš Smrčka | 13.09.2016 00:00 Kolik bude stát ropa?

Zřejmě se blíží dohoda mezi Ruskem a Saudskou Arábií o společném postupu v oblasti regulace těžby ropy. Byl by to vpravdě historický okamžik. Největší nepřátelé na trhu si již potřásli rukou a je otázka, co to s ropou vlastně udělá. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Angel Ortiz | 20.09.2016 00:00 Rozvíjející se trhy: Přesvědčivá a stálá investiční příležitost

Spotřebitelské sektory mají významné zastoupení v portfoliích v rámci investic do rozvíjejících se trhů (EM). Jaké jsou strukturální hnací faktory tohoto vývoje? Proč očekáváme, že daný trend potrvá? A jaké vlastnosti mají mít společnosti, aby byl trend spotřeby v rozvojovém světě z investičního hlediska co nejlépe využit? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

David Krůta | 21.09.2016 00:00 Nízké úrokové sazby: Radost, nebo problém investora?

Jaké jsou výhody a nevýhody nízkých úrokových sazeb? A jaký je jejich vliv na investice a proč z nich nemít úplně radost? Celá zpráva »

Komentářů: 12 / 12 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

David Martan | 14.09.2016 00:00 Zlato? Ano, ale… aneb Nejčastější mýty obchodníků se zlatem

Úrokové sazby jsou na minimech, kapitálové trhy na maximech a tržní nájemné v hlavním městě stále relativně nízko. To všechno jsou fakta nahrávající do karet obchodníkům alternativních investic. Třeba do zlata. Na co dát pozor a nenaletět? Celá zpráva »

Komentářů: 2 / 2 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »