Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů

Měsíční výpis obchodů na několika desítkách stran. I tak může vypadat churning v praxi. Stačí „správně“ motivovat vázaného zástupce a klient je v pasti. Motivace k nadměrnému počtu obchodů nemusí být složitá. Stačí „vhodně“ nastavit provizní systém…

Obchodovat na kapitálových trzích lze pasivně, aktivně, nebo nesmyslně. Do poslední kategorie lze zařadit bezhlavé zadávání velkého množství obchodních pokynů bez většího rozmyslu. Kdo by ale takto jednal? Zpravidla méně zkušení klienti velmi zkušených vázaných zástupců. Ti dokáží různými argumenty klienty přivést i k desítkám obchodních pokynů denně.

Vázaní zástupci investičních zprostředkovatelů získávajících klienty pro obchodníky s cennými papíry jsou honorováni provizemi z poplatků zaplacených jimi „spravovanými“ klienty. Jejich cílem by mělo být rozšiřovat si kmen klientů, s nimiž obchodují na kapitálových trzích a realizují obchody ziskové pro klienty. Ti u nich zůstávají a přivádějí klienty nové. A nyní tu z bratří Grimmů:

Mnohem rychlejší způsob výdělku je přesvědčit klienty, aby obchodovali. Za jakoukoli cenu. Ztráty? Ty na kapitálových trzích přeci bývají! A argumenty se vždycky najdou:

  • Akcie rostou? Kupte! Mohou růst dál, svezte se na vlně.
  • Akcie rostou? Prodejte! Musíte realizovat zisk.
  • Akcie padají? Kupte! Je to výhodná příležitost.
  • Akcie padají? Prodejte! Musíte zamezit vyšším ztrátám.
  • Akcie stagnují? Kupte! Společnost bude reportovat výsledky – a nejspíš dobré.
  • Akcie stagnují? Prodejte! Nemůžete si přeci vázat prostředky, které jinde budou vydělávat.

Argumentů může být nespočet. A vždy se najde nějaký analytický názor, který je podpoří. Vždyť nikdo pořádně neví, jak která informace s trhy zahýbe, ani jaký vliv budou mít konkrétní výsledky společnosti. V Číně mávne křídly Wen Ťia-pao a Barak Obama pošle americké trhy do červených čísel.

Jak ale motivovat vázaného zástupce, aby devastoval klientská portfolia? Vždyť by mělo být i v jeho zájmu, aby si klienty udržel… Odpověď je ale až příliš prostá: Nastavením provizního systému.

Provizní systém BFC Capital

BFC Capital byl investiční zprostředkovatel pracující pro Capital Partners. Už není. V průběhu vyšetřování Jana Wernera, vázaného zástupce BFC, ze strany České národní banky za porušení zákona o podnikání na kapitálovém trhu se společnost nechala odregistrovat, změnila představenstvo i majitele a nyní je, překvapivě, v útlumu. Její systém motivace vázaných zástupců byl „obdivuhodný“.

Základem provizního systému bylo získávání nových peněz. Pokud vázaný zástupce nezíská nové peníze od klienta, má nárok pouze na minimální provizi – ve výši 10 % z inkasovaných poplatků.

Pokud vázaný zástupce nové peníze od klienta přivedl, záleželo na objemu jím (či více novými klienty) investovaných peněz. Podle jejich objemu mohla provize vzrůst až na 22 % z poplatků zaplacených klientem za uskutečněné obchody. Ovšem pozor! To bylo ještě podmíněno objemem protočených poplatků (tentokráte na účtech všech klientů).

Tabulka 1: Základní provize BFC Capital

Nové peníze v USD za daný měsíc

Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Odměna z celkových poplatků na všech klientech

od

do

0

25 000

nestanoven

10 %

25 001

55 000

4 000

12 %

55 001

80 000

7 000

13 %

80 001

125 000

9 000

14 %

125 001

155 000

12 500

16 %

155 001

200 000

15 500

17 %

200 001

250 000

20 000

18 %

250 001

300 000

25 000

20 %

300 001 a více

35 000

22 %

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Pokud vázaný zástupce získal na nových penězích 250 tis. USD, ale neprotočil na poplatcích 20 tis. USD, nebyla jeho provize 18 %, ale pouze 10 %. Tvrdý postih za „neaktivní“ obchodování. Pokud by měl takovéhoto klienta jako prvního, musel by s ním investovat tak, že klient zaplatí jen na poplatcích téměř 10 % investované částky… za měsíc.

K této odměně získal vázaný zástupce další odměnu za nového klienta. Ta se pohybovala od 150 USD do 2 500 USD, ovšem nejen podle objemu investice daného klienta, ale také podle jím zaplacených poplatků.

Tabulka 2: Odměna za nového klienta

Nové peníze v USD od jednoho klienta

Při dosažení čistých poplatků v USD z tohoto klienta

Odměna v USD za nového klienta

15 000

500

150

25 000

1 000

350

40 000

1 300

500

60 000

2 000

750

80 000

3 000

1 250

120 000

7 000

2 500

Poznámka: Za každých 120 000 USD od jednoho nového klienta a 7 000 USD protočených poplatků odměna 2 500 USD. Tabulka platí pro trhy USA a Německa, pro české, polské a maďarské je stejná, jen požadovaný objem poplatků je dvojnásobný. 

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Aby se vázaný zástupce dostal na nejvyšší odměnu za získaného klienta, musel klient ze svých 120 tis. USD zaplatit přes 5,8 % na poplatcích… v prvním měsíci obchodování.

A aby motivace nebylo málo, při dosažení dvojnásobného než požadovaného objemu poplatků dostával vázaný zástupce další bonus – ve výší až 5 % z objemu poplatků zaplacených klientem.

Tabulka 3: Bonus za dvojnásobek minimálních objemů poplatků

Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Dosažený objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Bonus z objemu celkových poplatků

7000

14000

1%

9000

18000

2%

12500

25000

3%

15500

31000

3%

20000

40000

4%

25000

50000

5%

35000

70000

5%

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Motivace k nadměrnému obchodování bylo tedy více než dost. BFC Capital svou činnost skončila. V jejích šlépějích ale pokračují její „nástupnické“ organizace: CapitalQuest, Stratton Prague, Weritum Consulting a možná i další.

Jak motivují CapitalQuest, Stratton Prague a Weritum Consulting?

K dispozici z důvěryhodných zdrojů máme i sazebníky odměn „nástupnických“ organizací po BFC Capital. Pravděpodobně se jedná pouze o část odměn – a nebo Capital Partners pro „své“ vázané zástupce nastavila ještě mnohem tvrdší podmínky… a bez odměn.

Základní provize by se podle objemu nových peněz měla pohybovat v rozmezí od 7 % do 15 %. Tedy ještě níže než u BFC Capital. To znamená další tlak na objem obchodů, aby se vázaný zástupce vůbec uživil.

Tabulka 4: Odměna vázaného zástupce Obchodníka

Provize (z objemu klientem zaplacených poplatků)

Objem nových peněz (v USD)

od

do

7%

0

30 000

8%

30 001

65 000

9%

65 001

130 000

10%

130 001

260 000

13%

260 001

500 000

15%

500 001 a víc

 

Před vyplacením provize musí být nejprve uhrazena provize získatelská pro „vázaného zástupce Dealera“. Pokud vázaný zástupce Obchodník dosáhne na 50 000 USD na poplatcích, získá nárok na fixní plat 15 000 Kč. Bohužel bližší podmínky nemáme k dispozici.

Dealer si vydělá podle objemu přivedených peněz do firmy. Jeho procentní odměna roste s objemem prostředků.

Tabulka 5: Odměna vázaného zástupce Dealera

Uzavřený obchod (v USD)

Odměna

od

do

0

25 000

2,30%

25 001

50 000

2,60%

50 001

80 000

2,90%

80 001

110 000

3,10%

110 001 a víc

3,30%

Uvedené společnosti nejsou zdaleka jediné, které mají obdobným způsobem nastavenou provizní motivaci vázaných zástupců k uskutečňování velkého objemu obchodů, které mnohdy ani nemají potenciál klientovi přinést kýžený efekt – zisk. Jsou ale i společnosti, které své vázané zástupce provizně motivují na základě dosažených výsledků na klientově účtu.

A v neposlední řadě je nutno připomenout: Je to klient, který obchody uzavírá. Vázaný zástupce dle zákona nesmí obchody ani doporučit (může „jen“ předávat doporučení obchodníků s cennými papíry a bank). Je to klient, který nese zodpovědnost za vývoj svého účtu. Pokud ji chce přenést na někoho jiného, nesmí hledat mezi investičními zprostředkovateli, ale musí se ohlédnout po „asset managementu“.

Anketa

Trest pro Jana Wernera hodnotíte jako...

... příliš měkký. (154)
 
... přiměřený. (18)
 
... příliš tvrdý. (46)
 
Raději nehodnotím. (15)
 Celkem hlasovalo 233 čtenářů

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 13 komentářů)

RE: RE: RE: RE: RE: Dalsi dukaz investor | 20.08.2010 09:52
RE: RE: RE: RE: Dalsi dukaz Kolemjdoucí | 20.08.2010 08:03
RE: RE: Ty jsi vůl, co objevil Ameriku Kolemjdoucí | 20.08.2010 08:00
RE: Ty jsi vůl, co objevil Ameriku investor | 20.08.2010 06:37
RE: Nesmysl investor | 20.08.2010 06:35

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

banner-invr2016-investujeme-1

Články z Investice

Jana Zámečníková | 11.01.2017 00:00 Inflace dosáhla cíle. Blíží se konec intervencí?

Inflace dosáhla v prosinci dvouprocentního cíle vytyčeného Českou národní bankou (ČNB). Kolečka ČNB se dala do pohybu rychleji, než sama centrální banka předpokládala. Dosažení cíle však ještě nemusí znamenat okamžité opuštění kurzového závazku. Kdy skončí intervence a kam zamíří kurz koruny? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 06.01.2017 00:00 Rok 2017: Zpomalení růstu a zahájení Brexitu

Výhled pro rok 2017 je poměrně optimistický. Přesto se nejspíš dočkáme zpomalení ekonomického růstu. A nemalým rizikem je i nastupující americký prezident Donald Trum a aktivace článku 50. a zahájení vyjednávání vystoupení Velké Británie z Evropské unie. Kam letos investovat? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Matouš Maier | 04.01.2017 00:00 Binární opce: Jaké jsou a jaká nesou rizika

Binární opce se v poslední době staly doslova fenoménem, který láká i nezkušené investory na až neuvěřitelné výdělky. Vše vypadá velmi jednoduše. Obchodník „sází“ na růst nebo pokles ceny komodit, akcií nebo měnových párů. Pokud je jeho odhad správný, získá zpět svůj vklad plus výdělek, který se průměrně pohybuje okolo 80 % z investované částky. Velmi jednoduché, že? Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 06.01.2017 13:38

Jan Traxler | 02.01.2017 00:00 Co přinese rok 2017 na finančních trzích?

Když přemýšlím o investičních strategiích pro rok 2017, napadá mě mnoho otazníků. Podívejme se společně na témata, o kterých se pravděpodobně bude příští rok hodně diskutovat. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Jana Zámečníková | 28.12.2016 00:00 Akciové fondy: Rusko v očekávání nástupu Donalda Trumpa

Spojené státy rozšířily sankce proti Rusku. V Bílém domě se ale od ledna zabydlí nově zvolený americký prezident. Dosavadní kroky Donalda Trumpa naznačují, že by mohl přijít zlom v americko-ruských vztazích. Ve změnu věří i investoři. Největší zisky si připsaly ruské podílové fondy. Zlaté doly pokračují v poklesu. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Investice

19.01.2017 17:16 Mario Draghi podpořil akciové trhy

Evropské akcie před zasedáním Evropské centrální banky oslabovaly, když index Stoxx 600 ztrácel v jednu chvíli až 0,4 %. Jednání centrálních bankéřů nic nového ohledně nastavení měnové politiky nepřineslo, nicméně tisková konference Maria Draghiho udala akciím nový směr. Ty tak vymazaly všechny dnešní ztráty a několik desítek minut před závěrečným gongem se nacházejí těsně nad včerejším zavíracím kurzem. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

19.01.2017 15:45 Čínská burza se má více otevřít Západu

Čína zvažuje, že umožní zahraničním firmám vstupovat na burzu a vydávat dluhopisy. Čínská vláda zatím konkrétní podmínky neupřesnila, pouze naznačila, že „povolení bude záviset na tom, jaká se vytvoří pravidla“. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

19.01.2017 13:18 Spekulanti mají zabránit posílení české měny

Do konce roku by měla česká měna posílit v průměru o 2,2 procenta na 26,40 koruny za euro. Vyplývá to z odhadů 42 světových bank a brokerů. Odhady ekonomů se pohybují od 25 do 27,40 koruny za euro a pouze dva sázejí na oslabení měny. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

18.01.2017 14:46 Inflace v Evropě zrychlila. Je již na 1,2 procentech

Meziroční inflace v Evropské unii v prosinci výrazně vzrostla a dostala se na 1,2 procenta. Přitom o rok dříve, tedy v prosinci roku 2015, byla inflace v zemích platících eurem i v celé unii pouze 0,2 procenta. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

18.01.2017 13:33 Doba se mění – libru a dolar dnes kormidlují i politici

Včera posílila libra vůči dolaru a to o nebývalá tři procenta. Zřídka vídaný jednodenní pohyb přitom nezařídily centrální banky či makroekonomická data, ale politici. Na jedné straně Atlantiku totiž vcelku realisticky mluvila o brexitu britská premiérka Mayová, přičemž na straně druhé se do dolaru pustil nastupující prezident Donald Trump. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jaký očekáváte rok 2017?

Lepší než 2016. (76)
 
Stejný jako 2016. (7)
 
Horší než 2016. (586)
 Celkem hlasovalo 669 čtenářů

Nejčtenější články z Investice za posledních 14 dní

Jana Zámečníková | 11.01.2017 00:00 Inflace dosáhla cíle. Blíží se konec intervencí?

Inflace dosáhla v prosinci dvouprocentního cíle vytyčeného Českou národní bankou (ČNB). Kolečka ČNB se dala do pohybu rychleji, než sama centrální banka předpokládala. Dosažení cíle však ještě nemusí znamenat okamžité opuštění kurzového závazku. Kdy skončí intervence a kam zamíří kurz koruny? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 06.01.2017 00:00 Rok 2017: Zpomalení růstu a zahájení Brexitu

Výhled pro rok 2017 je poměrně optimistický. Přesto se nejspíš dočkáme zpomalení ekonomického růstu. A nemalým rizikem je i nastupující americký prezident Donald Trum a aktivace článku 50. a zahájení vyjednávání vystoupení Velké Británie z Evropské unie. Kam letos investovat? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Matouš Maier | 04.01.2017 00:00 Binární opce: Jaké jsou a jaká nesou rizika

Binární opce se v poslední době staly doslova fenoménem, který láká i nezkušené investory na až neuvěřitelné výdělky. Vše vypadá velmi jednoduše. Obchodník „sází“ na růst nebo pokles ceny komodit, akcií nebo měnových párů. Pokud je jeho odhad správný, získá zpět svůj vklad plus výdělek, který se průměrně pohybuje okolo 80 % z investované částky. Velmi jednoduché, že? Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Jan Traxler | 02.01.2017 00:00 Co přinese rok 2017 na finančních trzích?

Když přemýšlím o investičních strategiích pro rok 2017, napadá mě mnoho otazníků. Podívejme se společně na témata, o kterých se pravděpodobně bude příští rok hodně diskutovat. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »