Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

logo

fecif


Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů

Měsíční výpis obchodů na několika desítkách stran. I tak může vypadat churning v praxi. Stačí „správně“ motivovat vázaného zástupce a klient je v pasti. Motivace k nadměrnému počtu obchodů nemusí být složitá. Stačí „vhodně“ nastavit provizní systém…

Obchodovat na kapitálových trzích lze pasivně, aktivně, nebo nesmyslně. Do poslední kategorie lze zařadit bezhlavé zadávání velkého množství obchodních pokynů bez většího rozmyslu. Kdo by ale takto jednal? Zpravidla méně zkušení klienti velmi zkušených vázaných zástupců. Ti dokáží různými argumenty klienty přivést i k desítkám obchodních pokynů denně.

Vázaní zástupci investičních zprostředkovatelů získávajících klienty pro obchodníky s cennými papíry jsou honorováni provizemi z poplatků zaplacených jimi „spravovanými“ klienty. Jejich cílem by mělo být rozšiřovat si kmen klientů, s nimiž obchodují na kapitálových trzích a realizují obchody ziskové pro klienty. Ti u nich zůstávají a přivádějí klienty nové. A nyní tu z bratří Grimmů:

Mnohem rychlejší způsob výdělku je přesvědčit klienty, aby obchodovali. Za jakoukoli cenu. Ztráty? Ty na kapitálových trzích přeci bývají! A argumenty se vždycky najdou:

  • Akcie rostou? Kupte! Mohou růst dál, svezte se na vlně.
  • Akcie rostou? Prodejte! Musíte realizovat zisk.
  • Akcie padají? Kupte! Je to výhodná příležitost.
  • Akcie padají? Prodejte! Musíte zamezit vyšším ztrátám.
  • Akcie stagnují? Kupte! Společnost bude reportovat výsledky – a nejspíš dobré.
  • Akcie stagnují? Prodejte! Nemůžete si přeci vázat prostředky, které jinde budou vydělávat.

Argumentů může být nespočet. A vždy se najde nějaký analytický názor, který je podpoří. Vždyť nikdo pořádně neví, jak která informace s trhy zahýbe, ani jaký vliv budou mít konkrétní výsledky společnosti. V Číně mávne křídly Wen Ťia-pao a Barak Obama pošle americké trhy do červených čísel.

Jak ale motivovat vázaného zástupce, aby devastoval klientská portfolia? Vždyť by mělo být i v jeho zájmu, aby si klienty udržel… Odpověď je ale až příliš prostá: Nastavením provizního systému.

Provizní systém BFC Capital

BFC Capital byl investiční zprostředkovatel pracující pro Capital Partners. Už není. V průběhu vyšetřování Jana Wernera, vázaného zástupce BFC, ze strany České národní banky za porušení zákona o podnikání na kapitálovém trhu se společnost nechala odregistrovat, změnila představenstvo i majitele a nyní je, překvapivě, v útlumu. Její systém motivace vázaných zástupců byl „obdivuhodný“.

Základem provizního systému bylo získávání nových peněz. Pokud vázaný zástupce nezíská nové peníze od klienta, má nárok pouze na minimální provizi – ve výši 10 % z inkasovaných poplatků.

Pokud vázaný zástupce nové peníze od klienta přivedl, záleželo na objemu jím (či více novými klienty) investovaných peněz. Podle jejich objemu mohla provize vzrůst až na 22 % z poplatků zaplacených klientem za uskutečněné obchody. Ovšem pozor! To bylo ještě podmíněno objemem protočených poplatků (tentokráte na účtech všech klientů).

Tabulka 1: Základní provize BFC Capital

Nové peníze v USD za daný měsíc

Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Odměna z celkových poplatků na všech klientech

od

do

0

25 000

nestanoven

10 %

25 001

55 000

4 000

12 %

55 001

80 000

7 000

13 %

80 001

125 000

9 000

14 %

125 001

155 000

12 500

16 %

155 001

200 000

15 500

17 %

200 001

250 000

20 000

18 %

250 001

300 000

25 000

20 %

300 001 a více

35 000

22 %

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Pokud vázaný zástupce získal na nových penězích 250 tis. USD, ale neprotočil na poplatcích 20 tis. USD, nebyla jeho provize 18 %, ale pouze 10 %. Tvrdý postih za „neaktivní“ obchodování. Pokud by měl takovéhoto klienta jako prvního, musel by s ním investovat tak, že klient zaplatí jen na poplatcích téměř 10 % investované částky… za měsíc.

K této odměně získal vázaný zástupce další odměnu za nového klienta. Ta se pohybovala od 150 USD do 2 500 USD, ovšem nejen podle objemu investice daného klienta, ale také podle jím zaplacených poplatků.

Tabulka 2: Odměna za nového klienta

Nové peníze v USD od jednoho klienta

Při dosažení čistých poplatků v USD z tohoto klienta

Odměna v USD za nového klienta

15 000

500

150

25 000

1 000

350

40 000

1 300

500

60 000

2 000

750

80 000

3 000

1 250

120 000

7 000

2 500

Poznámka: Za každých 120 000 USD od jednoho nového klienta a 7 000 USD protočených poplatků odměna 2 500 USD. Tabulka platí pro trhy USA a Německa, pro české, polské a maďarské je stejná, jen požadovaný objem poplatků je dvojnásobný. 

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Aby se vázaný zástupce dostal na nejvyšší odměnu za získaného klienta, musel klient ze svých 120 tis. USD zaplatit přes 5,8 % na poplatcích… v prvním měsíci obchodování.

A aby motivace nebylo málo, při dosažení dvojnásobného než požadovaného objemu poplatků dostával vázaný zástupce další bonus – ve výší až 5 % z objemu poplatků zaplacených klientem.

Tabulka 3: Bonus za dvojnásobek minimálních objemů poplatků

Minimální požadovaný objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Dosažený objem čistých poplatků na všech klientech (v USD)

Bonus z objemu celkových poplatků

7000

14000

1%

9000

18000

2%

12500

25000

3%

15500

31000

3%

20000

40000

4%

25000

50000

5%

35000

70000

5%

Zdroj: Ceník provizí (platný od 1. 1. 2009)

Motivace k nadměrnému obchodování bylo tedy více než dost. BFC Capital svou činnost skončila. V jejích šlépějích ale pokračují její „nástupnické“ organizace: CapitalQuest, Stratton Prague, Weritum Consulting a možná i další.

Jak motivují CapitalQuest, Stratton Prague a Weritum Consulting?

K dispozici z důvěryhodných zdrojů máme i sazebníky odměn „nástupnických“ organizací po BFC Capital. Pravděpodobně se jedná pouze o část odměn – a nebo Capital Partners pro „své“ vázané zástupce nastavila ještě mnohem tvrdší podmínky… a bez odměn.

Základní provize by se podle objemu nových peněz měla pohybovat v rozmezí od 7 % do 15 %. Tedy ještě níže než u BFC Capital. To znamená další tlak na objem obchodů, aby se vázaný zástupce vůbec uživil.

Tabulka 4: Odměna vázaného zástupce Obchodníka

Provize (z objemu klientem zaplacených poplatků)

Objem nových peněz (v USD)

od

do

7%

0

30 000

8%

30 001

65 000

9%

65 001

130 000

10%

130 001

260 000

13%

260 001

500 000

15%

500 001 a víc

 

Před vyplacením provize musí být nejprve uhrazena provize získatelská pro „vázaného zástupce Dealera“. Pokud vázaný zástupce Obchodník dosáhne na 50 000 USD na poplatcích, získá nárok na fixní plat 15 000 Kč. Bohužel bližší podmínky nemáme k dispozici.

Dealer si vydělá podle objemu přivedených peněz do firmy. Jeho procentní odměna roste s objemem prostředků.

Tabulka 5: Odměna vázaného zástupce Dealera

Uzavřený obchod (v USD)

Odměna

od

do

0

25 000

2,30%

25 001

50 000

2,60%

50 001

80 000

2,90%

80 001

110 000

3,10%

110 001 a víc

3,30%

Uvedené společnosti nejsou zdaleka jediné, které mají obdobným způsobem nastavenou provizní motivaci vázaných zástupců k uskutečňování velkého objemu obchodů, které mnohdy ani nemají potenciál klientovi přinést kýžený efekt – zisk. Jsou ale i společnosti, které své vázané zástupce provizně motivují na základě dosažených výsledků na klientově účtu.

A v neposlední řadě je nutno připomenout: Je to klient, který obchody uzavírá. Vázaný zástupce dle zákona nesmí obchody ani doporučit (může „jen“ předávat doporučení obchodníků s cennými papíry a bank). Je to klient, který nese zodpovědnost za vývoj svého účtu. Pokud ji chce přenést na někoho jiného, nesmí hledat mezi investičními zprostředkovateli, ale musí se ohlédnout po „asset managementu“.

Anketa

Trest pro Jana Wernera hodnotíte jako...

... příliš měkký. (153)
 
... přiměřený. (17)
 
... příliš tvrdý. (45)
 
Raději nehodnotím. (15)
 Celkem hlasovalo 230 čtenářů

Churning aneb Jak motivovat vázané zástupce k odírání klientů >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 13 komentářů)

RE: RE: RE: RE: RE: Dalsi dukaz investor | 20.08.2010 09:52
RE: RE: RE: RE: Dalsi dukaz Kolemjdoucí | 20.08.2010 08:03
RE: RE: Ty jsi vůl, co objevil Ameriku Kolemjdoucí | 20.08.2010 08:00
RE: Ty jsi vůl, co objevil Ameriku investor | 20.08.2010 06:37
RE: Nesmysl investor | 20.08.2010 06:35

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Reklama

banner-investujeme-ceskych100

Články z Investice

Petr Zámečník | 24.06.2016 09:35 Britové volí Brexit. Co můžeme čekat?

Navzdory předběžným výsledkům a očekáváním finančních trhů se Britové rozhodli opustit Evropskou unii. Jak rozhodnutí dopadne na finanční trhy? Přinášíme přehled prvních odhadů analytiků. Celá zpráva »

Komentářů: 3 / 3 Poslední komentář: 27.06.2016 11:57

Radovan Novotný | 24.06.2016 00:00 Poplatky: Jak jim lépe porozumět?

Chcete lépe porozumět poplatkům? Prohlédněte si z internetu shromážděné obrázky týkající se poplatků. Jaké poplatky existují, proč existují a jak ovlivňují výsledek investice? Jak poplatky ovlivňuje regulace? A jak řešit střet zájmů a etické minové pole? Celá zpráva »

Komentářů: 3 / 3 Poslední komentář: 24.06.2016 23:03

Petr Zámečník | 22.06.2016 00:00 Jsou předplacené poplatky nové IŽP?

Investiční životní pojištění (IŽP) je provizní terno. Finanční zprostředkovatelé za jeho prodej inkasují nejvyšší provize ze všech srovnatelných produktů. Jeho éra ale pomalu končí. Zneužívání IŽP k vysávání klientských účtů nepoctivými zprostředkovateli je čím dál obtížnější. Nyní se objevuje nový fenomén – předplácení poplatků investic na desítky let. Celá zpráva »

Komentářů: 31 / 31 Poslední komentář: 25.06.2016 07:31

Petr Zámečník | 21.06.2016 00:00 Chystá se červená karta pro WSM?

Společnost World Systems Market (WSM) prodává automatizované obchodní systémy (roboty) k obchodování na forexu a s komoditami. To vše bez řádné licence. ČNB před nimi několikrát varovala. A nyní nejspíš WSM dostane červenou kartu. Celá zpráva »

Komentářů: 7 / 7 Poslední komentář: 25.06.2016 06:45

Radovan Novotný | 10.06.2016 00:00 Mzdy zítřka? Méně peněz za více muziky!

Na Západě v příštích letech miliony zaměstnanců přijdou o práci. A ti, kdo své místo neztratí, mohou očekávat propad příjmů. Na dveře globálního trhu práce zaklepaly desítky milionů čerstvých pracovních sil a chtějí „job, za jakoukoli cenu“. Zůstane výhodnější přesunout výrobu tam, kde je pracovní síla levnější? Uchrání se Evropa? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Investice

27.06.2016 11:56 Od indexu DAX po možnú hnačku zo žinčice (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Finančné trhy dostali fajne po papuli. Doplatili na svoju, ak už nechcem napísať, že hlúposť, tak napíšem, že doplatili na prehnanú dôverčivosť. Tak im treba! Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.06.2016 10:16 Trhy mají po Brexitu strach z politické nákazy

Rozhodnutí Britů odejít z Unie rozpoutalo na trzích v pátek podle očekávání masivní výprodeje. Evropské akcie spadly dolů o více než 8 % a výnos německého desetiletého dluhopisy neomylně zamířil zpátky pod nulu. Libra ztratila přes osm procent, zatímco dolar na frontě s eurem posílil o necelá 4 %. Prudce oslabil zlotý i forint a lehce opět i koruna. Otázka je, jak trhy budou hrát britskou volbu dál? Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

26.06.2016 21:39 Velká Británie opouští Evropskou unii

Výsledek britského referenda přinesl trhům nečekané překvapení, které si většina investorů ani nechtěla připustit. Těsně před hlasováním, i v jeho průběhu, odhady naznačovaly vítězství zastánců společného evropského projektu a trhy tak s otevřením čekala velmi rychlá reakce. Náhlé šoky však vždy přináší nepřiměřenou reakci a propady na trzích tak sice nebudou malé, brzy by se však měla situace zase uklidnit. V tomto ohledu je třeba mít na paměti, že britské referendum je pouhým spouštěčem korekce, nikoliv její příčinou. Dříve nebo později by ke korekci stejně došlo, protože ceny většiny aktiv byly blízko svých maxim či přímo na nových maximech. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

24.06.2016 18:04 Volný pád na akciových trzích

Akciové trhy zažily jednu z nejhorších seancí ve své historii, když nakonec zvítězili v britském referendu zastánci odchodu Velké Británie z Evropské unie. Evropský Stoxx 600 v ranních hodinách padal až o 12 %, během dne část svých ztrát začal mazat a v závěru černého pátku odepisuje stále hlubokých 5 %. Na britském akciovém trhu jsme mohli zaznamenat rozdílný vývoj firem s velkou a malou kapitalizací. Zatímco akcie v rámci indexu FTSE 100 přišly jen o 2,5 %, index FTSE 250 odevzdává 7 %. Důvodem je britská libra, která dnes vůči dolaru oslabila o 7 %. Právě pro firmy v rámci indexu FTSE 100, které jsou zejména exportně orientované, je slabší libra příznivým faktorem. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

24.06.2016 17:45 Výprodej regionálních měn

Středoevropské měny jsou pod tlakem dnešního rozhodnutí o Brexitu. Jestli během celého týdne středoevropské měny stagnovaly či v případě zlotého i posilovaly, tak dnes od rána ztrácejí. Koruna se po ránu obchodovala krátkodobě až za 27,14 CZK/EUR. Dopoledne se pak její pohyb uklidnil na úrovni kolem 27,10 CZK/EUR. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (154)
 
Aktivní. (152)
 
Žádnou. (747)
 Celkem hlasovalo 1053 čtenářů

Nejčtenější články z Investice za posledních 14 dní

Radovan Novotný | 24.06.2016 00:00 Poplatky: Jak jim lépe porozumět?

Chcete lépe porozumět poplatkům? Prohlédněte si z internetu shromážděné obrázky týkající se poplatků. Jaké poplatky existují, proč existují a jak ovlivňují výsledek investice? Jak poplatky ovlivňuje regulace? A jak řešit střet zájmů a etické minové pole? Celá zpráva »

Komentářů: 3 / 3 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 24.06.2016 09:35 Britové volí Brexit. Co můžeme čekat?

Navzdory předběžným výsledkům a očekáváním finančních trhů se Britové rozhodli opustit Evropskou unii. Jak rozhodnutí dopadne na finanční trhy? Přinášíme přehled prvních odhadů analytiků. Celá zpráva »

Komentářů: 3 / 3 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 22.06.2016 00:00 Jsou předplacené poplatky nové IŽP?

Investiční životní pojištění (IŽP) je provizní terno. Finanční zprostředkovatelé za jeho prodej inkasují nejvyšší provize ze všech srovnatelných produktů. Jeho éra ale pomalu končí. Zneužívání IŽP k vysávání klientských účtů nepoctivými zprostředkovateli je čím dál obtížnější. Nyní se objevuje nový fenomén – předplácení poplatků investic na desítky let. Celá zpráva »

Komentářů: 31 / 31 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Petr Zámečník | 21.06.2016 00:00 Chystá se červená karta pro WSM?

Společnost World Systems Market (WSM) prodává automatizované obchodní systémy (roboty) k obchodování na forexu a s komoditami. To vše bez řádné licence. ČNB před nimi několikrát varovala. A nyní nejspíš WSM dostane červenou kartu. Celá zpráva »

Komentářů: 7 / 7 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »