Michal Pyšík: Nováčkům garantujeme příjem až 200 tis. Kč měsíčně

AWD se orientuje na bonitnější klienty. Jak je získává? V čem se liší AWD od jiných finančně poradenských společností a jak školí nováčky? Odpovídá Michal Pyšík, generální ředitel AWD Česká republika.

Společnost AWD o sobě prohlašuje, že je jiná než ostatní finančně poradenské společnosti. Zaměřuje se na jiný segment klientů. V čem se odlišujete od ostatních podle vašeho názoru?

Vše začalo v roce 2006, kdy jsme se rozhodli, že změníme celý systém už od prvotního vzdělávání a začneme se koncentrovat pouze na lidi, kteří u nás budou pracovat na hlavní pracovní poměr. Ukazuje se , že kvalitní finanční poradenství není možné poskytovat prostřednictvím pracovníků, kteří u společnosti pracují na vedlejší pracovní poměr. Tam bych spíše hovořil o zprostředkování finančních produktů, ale určitě ne o poradenství. Ta naše odlišnost tedy začíná tím, že můžeme od počátku pracovat s lidmi, pro něž je AWD hlavním zaměstnáním a my máme plně k dispozici jejich čas.

Od toho se pak odvíjí i systém, náročnost a kvalita úvodního vzdělávání. Když k nám lidé nastoupí, absolvují tzv. proces zapracování. Nejedná se však o žádná večerní nebo víkendová školení, jako to můžete vidět jinde. U AWD je to 4týdenní intenzivní vzdělávací proces, který probíhá ve všední dny v našich poradenských centrech. Od 9 do cca 14 hodin probíhá odborná příprava, a po ní pak do večera probíhá praktická příprava. Co se nováčci naučí, ihned ověřují a trénují v rámci praktické přípravy se zkušenými týmovými manažery nebo jejich odbornými asistenty.

Tak efektivní vzdělávací systém si můžeme dovolit realizovat díky rozsáhlému  zázemí, které jsme za uplynulé čtyři roky vybudovali. Jen do našich poradenských center jsem zainvestovali více než 50 mil. Kč.. Letos to bude dalších min.10 miliónů. Důležitý je také lokální back-office, který jsme na těchto poradenských centrech vytvořili. Máme tady manažery kvality poradenství, lokální administrativu, a celou řadu odborných asistentů. To je personál, který je schopen nováčky v AWD velmi intenzivně podporovat.

Navíc jsme se začali koncentrovat především na kandidáty, kteří nepracovali ve finanční branži. Občas se u nás objeví úspěšný bankovní poradce, ale většinou jsou to lidé, kteří přicházejí z úplně jiných oborů. Jedním z našich kritérií výběru nových pracovníků je, aby ten člověk v minulosti pracoval v nějaké obchodní branži, aby tam byl úspěšný a vydělával nadstandardně. Přesně o tyto úspěšné lidi máme zájem.

Pokud získáte člověka, který byl dobrý v obchodě, bude zároveň dobrý i jako finanční poradce?

To není vždycky řečeno. To co je ale pro jeho budoucí úspěch zajímavé, je skutečnost, že tito lidé disponují dvěmi obrovskými devizami. Za prvé mají obchodní zkušenosti, to znamená musí mít obchodní talent, a za druhé, pohybovali se v okolí zajímavých bonitních zákazníků, na které se poradenství AWD primárně zaměřuje. Když k nám takový člověk přijde a otevře svůj seznam kontaktů, je pro nás velice snadné přivést ho k zajímavému úspěchu již na počátku jeho kariéry .

Náš systém vzdělávání, zapracování a doprovodu nováčka, celý tento proces trvá šest měsíců, je již dnes tak propracovaný, že když se jednou pro daného člověka rozhodneme, tak u nás s velkou pravděpodobností uspěje.

Jasným důkazem, že si v procesu zapracování věříme je i to, že lidem na začátek kariéry u AWD nabízíme tzv. garantovanou odměnu. Garantovaný plat, který se podle kvality daného člověka, podle jeho minulého příjmu a podle jeho potenciálu, pohybuje mezi 20 až 200 tis. Kč měsíčně. A tuto podporu poskytujeme po dobu 3 až 6 měsíců. Dovedete si představit, jaké riziko bychom podstoupili, kdybychom si nebyli téměř 100% jisti, že jeho potenciál budeme schopni využít a proměnit ve finanční výsledek, kterým pak částečně  kompenzujeme tyto vysoké vstupní náklady. Musím ale také přiznat, že jako lokální firma bychom si takovýto systém podpory mohli jen stěží dovolit. Tady oceňuji velký přínos a podporu koncernu AWD.

Pokud nabídnete potenciálně kvalitnímu finančnímu poradci takto vysokou garantovanou mzdu, a neukáže se jako perspektivní nebo odejde, jak postupujete pak?

To se nám ještě nestalo, protože garantovanou odměnu vyplácíme měsíčně a to na základě vytvořených aktivit. Pokud tyto aktivity proběhnou, tak ty peníze vyplatíme a dále se tím nezabýváme. S ohledem na úspěšnost našeho poradenství totiž víme, že pokud se naplánované aktivity uskuteční, přinese to jasný finanční výsledek.

Odměna je vyplácena formou zálohy, kterou si strhnete z budoucích příjmů, nebo je to částka, kterou vyplatíte a opravdu to žádným způsobem neřešíte?

Část ano, část ne. Samozřejmě si náklady pak kompenzujeme provizními příjmy, které z části proti tomu započteme, ale část je naše riziko, se kterým do toho jdeme.

Proto i výběrový proces, a tím se také lišíme od ostatních, je skutečně velmi náročný. Skládá se ze tří fází. První kolo je výběrový pohovor s naším manažerem. Rekrutovat, tzn. provádět výběrové pohovory, u nás může jen člověk, který si kompletně prošel vzděláváním AWD a absolvoval Manažerskou akademii. To trvá minimálně rok a půl, Není to jako v jiných společnostech, kde může rekrutovat skoro každý a kde je systém rozvoje organizace založen na principu „buduj firmu ve firmě“. My se ve způsobu rekrutingu nových pracovníků velice podobáme bankám.

Po výběrovém pohovoru absolvuje kandidát druhé kolo – setkání s managementem-firemní prezentace, kde seznamujeme zájemce detailně s AWD, obchodním modelem apod. Ale nejdůležitější krok je teprve tzv. „vstupní interview“, kde  společně s uchazečem nastavujeme tzv. pravidla hry. Na jedné straně zjišťujeme, co on očekává od AWD, jak si představuje kontrakt, s jakou garantovanou odměnou máme počítat atd., ale na druhou stranu my mu říkáme, co si představujeme z jeho strany.

Když už k nám nastoupí, obě strany vědí naprosto přesně, co bude čekat AWD i nováčka v prvních šesti měsících. Nováček od nás dostane tzv. „akční plán“ – průběh jeho zapracování a aktivit na nejbližších šest měsíců, aby s tím mohl seznámit také svého partnera či partnerku, abychom měli i z této strany plnou podporu.

Petr Hrubý z Broker Consultingu označil AWD jako jejich konkurenta na trhu práce. Skutečně se váš zájem o nové lidi překrývá?

Nechci se k tomu vyjadřovat. Myslím si, že byste to mohl zkusit sám porovnat. Zkuste absolvovat výběrový proces a zapracování u Broker Consulting a zkuste to samé v AWD a myslím, že si na to sám odpovíte.

Vaše společnost se zaměřuje především na bonitnější klientelu. Část, jak ji získáváte, jste již naznačil: Přijde k vám poradce, který má kontakty mezi bonitními klienty, ale jakmile kontakty vyčerpá, co pak? Máte nějaký další plán, jak získávat další bonitní klienty pro poradce, nebo je to podobné jako, když to přirovnám k některým jiným společnostem, kde jejich poradci po vyčerpání známých a rodiny končí a odcházejí?

Máte pravdu, že primární zdroj jsou kontakty špičkových lidí, kteří k nám přicházejí. Tito špičkoví lidé s sebou automaticky přináší špičkové kontakty. Celý náš způsob získávání nových zákazníků je založen pouze a výhradně na doporučení zákazníků stávajících. Všichni známe přísloví „vrána k vráně sedá“. A to platí i tady, bonitní zákazníci se zase pohybují v okruhu bonitních. Pokud je pak zákazník s našimi službami spokojen, nemáme vůbec problém, aby nám dal doporučení na další zajímavé klienty.

Co je velice zajímavé, v této skupině bonitních klientů se to bere jako automatická záležitost. Když poslouchám problémy některých multilevelových firem orientovaných na retail, tak zjišťuji, že v této skupině klientů je skutečně problém s doporučením. To chápu. V našem segmentu zákazníků je zajímavé, že tito lidé jsou zvyklí za služby platit, protože je umí využívat a potřebují je. Doporučení na zákazníky pak berou jako určitou protislužbu za naše poradenství.

Když se pohybujete mezi bonitní klientelou, která je ochotná a zvyklá platit za kvalitní služby, proč nenabízíte finanční poradenství na placené bázi?

Řekli jsme si, že v první fázi, kdy chceme získat určitý podíl na trhu, půjdeme s nulovou cenou našich služeb, že nebudeme od počátku následovat naše švýcarské, německé a rakouské kolegy, kde se ekonomická bilance prodává. Ale myslím si, že určitě přijde čas i v ČR, kdy se i tato část služby zpoplatní.

Na druhou stranu když se podíváme na vyspělé trhy a velké poradenské společnosti, nikde neexistuje „čistý“ model, kde by poradci byli živi jen z plateb klienta, a asi neexistuje důvod, proč bychom měli být zrovna v České republice první zemí, kde by se to podařilo.

V rámci finančního poradenství využívají vaši poradci poměrně sofistikovaný software. Svazuje je příliš, nebo je pro ně jen vodítkem? Potřebují s tím softwarem ještě nějaké další znalosti a zkušenosti, nebo stačí software, který před klientem spustí, nasypou do něj konkrétní data a on vyhodnotí situaci?

To není tak jednoduché. Na trhu jsou určité pokusy celý poradenský proces zjednodušit, zkrátit čas poradenství. Když se podívám na náš poradenský software, na průběh poradenského procesu, tak není možné s tak náročnými zákazníky, jako jsou ti naši, celý proces zjednodušit natolik, že si seberu data, vložím je do softwaru a ten mi vyjede nějaký výsledek, který bych pak jen prodal.

V řešení je potřeba zohlednit celou řadu různých aspektů a informací. U nás se poradenský proces skládá ze tří hlavních částí. První část je sběr a vkládání dat, druhá je tzv. rozvaha a  třetí částí je pak výstup poradenství – konkrétní finanční efekt pro zákazníka. Ukázalo se, že tu druhou fázi žádný poradenský software plnohodnotně nenahradí. Ani u naší nejnovější generace poradenského softwaru, který budeme zavádět v letošním roce, se nevyhneme tomu, aby do toho poradce zasáhl.

Děkuji za rozhovor.