Kdo je finančním poradcem

Kdo je finanční poradce? Jak vyřešit téměř věčný problém s definicí finančního poradce? Jak určit finančního poradce nikoliv v teoretické rovině, ale v rovině reality, v rovině dnešního stavu trhu? Píše JAN LENER.

Zkusme vymezit pojem finanční poradce, protože to určitě není ten, kdo si zřídí příslušná oprávnění. Označení finanční poradce sice může nést každý, kdo si jej natiskne na vizitku, obrazně řečeno, ale v našem, klienty žádaném upřesňujícím pohledu, je poradcem ten, kdo jako poradce jedná a jehož výsledky práce lze označit jako výsledky práce finančního poradce.

Jak jedná poradce? Popsat práci poradce a nedopustit se zbytečného zúžení definice, je poměrně těžké. Proto bude vhodným postupem určit pouze základní znaky, pravidla, principy. Pokud se od nich člověk mající na vizitce "finanční poradce" odchýlí, honosí se titulem "finanční poradce" jen pro zmatení svého okolí.

Finanční poradce musí vždy detailně zanalyzovat situaci klienta. Finanční poradce nikdy nenese smlouvu na první schůzku. Musí zjistit jeho potřeby, přání, výhledy. Poradce též musí zjistit klientův rizikový profil, vztah k riziku a výnosu. Poradce se musí vždy plně dotázat na smlouvy, které již má klient uzavřené.

Poradce musí též zpracovat a vzít na vědomí data o nákladech a příjmech klienta. Měl by též s klientem posoudit pohyb těchto veličin a jejich stabilitu ve více časových horizontech. Poradce vždy pečlivě naslouchá klientovi a získává potřebné informace vhodně formulovanými dotazy. Poradce od klienta zjišťuje stav majetku a finanční rezervy. Je to velmi důležitá část jeho práce.

Finanční poradce na první schůzce nehovoří o možných řešeních, stejně jako nehodnotí finanční produkty. Nehodnotí konkurenci.

Klient je od poradce vždy poučen o principu vytváření portfolia, tedy finančního plánu. Náležitosti dobrého plánu a povídání o nich převyšují rozsah toho článku. Hlavní determinantou finančního poradce je jeho činnost směřující k usměrnění klientova chování k dostatečně odpovědnému chování, což je plně v klientově zájmu.

Poradce tedy musí opravdu "radit", nikoliv pouze mlčky plnit přání klientů. Příkladem budiž situace, kdy poradce odradí klienta od nákupu spotřebního zboží na úvěr a doporučí mu pojistit stávající majetek a vytváření rezerv. To vše samozřejmě za situace, kdy má klient možnost platit buď to první, nebo to druhé. Poradce je tedy v oblasti financí klientovi takříkajíc koučem, učitelem, nikoliv služebníkem. Stejně tak jako lékař, který zakáže pacientovi kouřit a nezačne mu prodávat cigarety, které mu tak chutnají.

Poradce musí upozornit klienta na rizika, která klientovi hrozí, musí se seznámit s realitou vyplácení důchodů. To vše pravdivě, důsledně, stravitelnou formou.

Poradce na základě analýzy klientovi situace a profilu připravuje finanční plán. Tedy principielní rozložení a naplánování peněz a zajištění. To jsme zase ovšem opět u atributů dobrého finančního plánu. To přesahuje možnosti tohoto článku. Jen krátce tedy. Nezávislost, odbornost a sledování zájmu, tedy užitku klienta jsou klíčové pojmy. Nákladově nejvýhodnější řešení nemusí být to optimální. Malé náklady jsou však také zásadní položkou dobrého finančního plánu. Právě dobrý finanční plán je tím zmiňovaným výsledkem, tedy druhou determinantou finančního poradce.

Finanční poradce musí být schopen do řešení použít všechny základní typy produktů. Tedy pojištění, bankovní produkty (úvěry, konta), penzijní připojištění, stavební spoření jeho úvěry, hypoteční úvěry, investice do otevřených podílových fondů. Poslední dobou též vzniká nutnost použití investičních certifikátů a aktivní správa začíná být i pro retail významná.

V případě provizních poradců by měl disponovat produkty alespoň šesti institucemi v každém segmentu, aby mohl posuzovat výběr produktů dostatečně objektivně.

Odměňování finančního poradce se děje dvojí cestou. Provizí, pokud je součástí poradenství zprostředkování finančního plánu, nebo přímou platbou od klienta. Kombinaci můžeme také na trhu spatřit. Všechny tyto možnosti vnímáme za vhodné. Je však třeba si uvědomit, že opravdu špičkovou hypotéku zajistí pouze firma, která na to "má obrat" a umí zajistit nadstandardní podmínky, nikoliv poradce, který si nechá třeba i královsky přímo zaplatit.

U provizně placených poradců může dojít ke střetu zájmů mezi výší výdělku a vhodností řešení pro klienta. Tento problém však opět odstraní pravidla dobrého finančního plánu, které vydají na samostatný článek.

Zvláštní kategorií poradců, zprostředkovatelů jsou investiční poradci, pojišťovací makléři a hypoteční makléři, tedy specialisté. Ti většinou neposuzují klientovu situaci komplexně a nemohou tak vyhovět definici poradce. Přesto jsou schopní v konkrétních případech přinést špičková dílčí řešení, která mohou být teoreticky v důsledku i lepší než od finančního poradce. Jejich profesní omezenost je možné kompenzovat spoluprací mezi více specialisty.

Zásadní známkou finančního poradce je to, že na klienty nenaléhá při realizaci řešení. Zdánlivě protichůdnou známkou finančního poradce je schopnost dovést klienty k realizaci řešení, které je pro ně přínosné a potřebné. Poradce dnes musí být také dobrý obchodník. Pravidlo pro určení finančního poradce to však není, ale zvyšuje to kvalitu jeho práce pro spoluobčany.

Závěrem tedy shrňme, že poradce je poradcem, pokud tak jedná, což zahrnuje skutečnost, že umí přimět klienta k odpovědným rozhodnutím, a pokud je výsledkem jeho práce dobrý finanční plán, který klient realizuje, přičemž je jedno, jak je poradce placen. O tom, jak se má vytvářet plán a co má obsahovat však budeme hovořit jindy.