Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

logo

fecif


Platit přímo, nebo provizemi? Rozdíly nejsou tak velké!

Autor: Petr Zámečník | 09.11.2009 00:00 | Kategorie: Editorial | 34 komentářů
Platit přímo, nebo provizemi? Rozdíly nejsou tak velké!

Debata o provizně honorovaném finančním poradenství a poradenství placeném přímo klientem je věčná. Rozdílů pro klienta je nespočet, ale jejich význam a velikost není tak propastný, jak se mnohdy uvádí.

Kvalita poradenství

Hlavní rozdíl je uváděn v podobě kvality finančního plánu či řešení finanční situace domácnosti. Kdo je placen provizemi, musí prodat. Jinak se neuživí. Musí prodat i na úkor kvality - jinak jeho příjem dramaticky klesá. Provizně nejzajímavější produkty jsou pro klienta drahé a často nevhodné. Klient, který nemůže koupit alespoň nějaký produkt, je neperspektivní a nemá smysl se jím zabývat.

Přesto jsou finanční poradci, kteří jsou placeni za zprostředkování produktů provizemi od finančních domů a kteří se zároveň starají i o předlužené klienty a řeší jejich tíživou finanční situaci. Nemám nyní na mysli jen „Krotitele dluhů“, jsou i jiní, o nichž není tak slyšet. Od jednoho z nich vyjde v brzké době na toto téma článek na Investujeme.cz.

Proč to dělají? Je jen jediný důvod: Vidí dál než na provizní listinu příštího kvartálu. A každý poradce, který chce být dlouhodobě úspěšný, musí nabízet kvalitní služby. Přinejmenším proto, že jinak se hodně nadře. Získávat klienty ze spontánních doporučení a klienty, kteří se vrací, kdykoli se změní jejich životní situace, je mnohem snazší než páčit desítky nucených doporučení od klienta na prvních schůzkách nebo obvolávat „studené kontakty“.

I klientem přímo placený poradce musí prodat. Ne produkt, ale sebe. Jinak se také neuživí. A klient, stejně jako v případě provizního poradenství, do značné míry také kupuje „zajíce v pytli“. Ano, může si pomoci referencemi - ty ale fungují stejně i u provizního poradenství. Kvalitu výsledku ovšem klient bude moci posoudit, až po jeho provedení (a zaplacení). Pokud je ovšem dostatečně finančně gramotný, aby výsledek dokázal posoudit.

Finanční náročnost produktů

Provizemi placený poradce prodává produkty, které jsou zatíženy provizí. Tu uhradí v konečném důsledku klient. Ta prodražuje produkt. A např. u IŽP nebo předplaceného poplatku u podílových fondů zdražuje případný odchod klienta k jinému produktu. O tom není sporu.

Klientem placený poradce si ale ve většině případů nemůže sáhnout pro produkty nezatížené poplatky, z nichž se provize vyplácí. Takové produkty často chybí. A není výjimkou, že poradce získá smluvní honorář od klienta, který si od něj zvolené řešení nechá zároveň zprostředkovat. Ano, jsou to dvě různé činnosti a za obě může poradce požadovat/inkasovat odměnu. Klient ale v takovém případě platí dvakrát. Pokud dostane adekvátní službu a zpracovaný finanční plán je podle jeho potřeb, nelze proti tomu nic namítat. Vždyť cena, kterou platí, je jen jedním z parametrů a zdaleka ne vždy tím nejdůležitějším.

Tím se vracíme zpět k proviznímu odměňování. Klient zde platí provizi poradci/zprostředkovateli a další poplatky pojišťovně, bance, investiční společnosti. I kdyby byl vytvořen bezprovizní produkt nebo se poradce provize vzdal, jak je to u některých produktů možné výměnou za slevu pro klienta, poplatky na úhradu dalších administrativních úkonů zůstanou.

Jediný rozdíl tak zůstává, zda je vyšší provize, nebo sazba za placené poradenství. Rozdíl není ani v tom, že u multilevelových společností je provize společnosti vyšší než provize posledního poradce. I každá klasická společnost s jinou než pyramidovou strukturou musí zaplatit své náklady na provoz. Můžeme se bavit pouze o míře efektivity firemní struktury.

Nižší likvidita produktů

Argumentem ve prospěch honorářově placeného poradenství je, že v případě, kdy klient předplatí vstupní poplatek u podílového fondu (nebo zaplatí náklady na IŽP apod.), nemá efektivní možnost změnit svou strategii (investovat do nového fondu či zrušit IŽP a začít investovat prostřednictvím investičního, nikoli pojišťovacího produktu). V původní strategii již zaplatil náklady, které se tak z pohledu ekonomické teorie stávají utopenými.

Právě v pojmu „utopené náklady“ tkví rozuzlení. Utopené náklady jsou takové, které byly vydány, ale jejichž výše se nezmění ani při setrvání v původní strategii, ani při její změně. Typickým příkladem jsou náklady na reklamu. Firma si zaplatí výrobu reklamních materiálů, inzertní čas a prostor. A pak zjistí, že produkt nebo reklama nefunguje. Náklady ale již byly vydány a nezmění se ani v případě, že bude produkt dál nabízen, ani když se stáhne z trhu, ani když se vytvoří jiná reklamní kampaň.

Utopenými náklady pro klienta finančního poradce jsou kupříkladu předplacené poplatky fondů nebo zaplacené náklady IŽP. Při změně strategie je z produktu žádným způsobem nezíská, ale ani nerozhoduje, zda v produktu zůstane. Ovšem úplně stejnými utopenými náklady je i zaplacený honorář za zpracování investičního či komplexního finančního plánu.

Klišé místo závěru

Lidé jsou ve svých činnostech hnáni různými motivy. V pracovní oblasti je jedním (nikoli jediným) z významných finanční ohodnocení. Kvalita finančního poradenství tak bude do značné míry záviset na tom, zda finanční poradce ovládne pokušení rychlého výdělku ve prospěch dlouhodobé kvalitní (a výnosné) práce.

Zvítězí-li dlouhodobý pohled, nerozhoduje podle mého názoru způsob vyplácení odměny. V tomto směru mají provizně odměňovaní poradci výhodu. Lidé nejsou zvyklí a mnohdy ani ochotní platit za služby finančních poradců. Mají ale i nevýhodu. Mezi provizně odměňovanými poradci lze najít mnohem více „bouchačů a střelců“ než u klientem placených. Provize jsou nastaveny především prodistribučně, nikoli proporadensky. A lidé často zavírají dveře dříve, než může poradce prokázat své kvality.

Anketa

Jste finanční poradkyní/finančním poradcem?

Ano. (536)
 
Ne, ale uvažuji o tom. (67)
 
Ne, a neuvažuji o tom. (223)
 Celkem hlasovalo 826 čtenářů

Platit přímo, nebo provizemi? Rozdíly nejsou tak velké! >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Poslední přidané komentáře (celkem 34 komentářů)

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Reklama

hypoindex-300-300-1

Články z Editorial

Petr Zámečník | 25.08.2016 00:00 Poškozená OVB, nebo tvrdá realita?

Student dokumentaristiky Jakub Charvát natočil dokument o OVB Allfinanz a praktikách jejích finančních poradců. Nyní čelí žalobě za „poškození dobrého jména“ společnosti. Dokument ovšem „pod linkou“ odhaluje ještě jednu významnou skutečnost… Celá zpráva »

Komentářů: 19 / 19 Poslední komentář: 27.08.2016 19:02

Paul Stanfield | 10.08.2016 00:00 Robo-poradenství není finančně životaschopné

Nedávno provedená studie zjistila, že britští robo-poradci mají takovou strukturu, že o peníze přijdou a „většina zkrachuje ještě dříve, než do správy získá větší objem aktiv potřebný k přežití“. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

John Westwood | 29.07.2016 00:00 Brexit: Katastrofa, nebo něco, čeho bychom se zdaleka neměli tolik obávat?

Britští voliči se jednoznačně vyslovili k otázce členství Velké Británie v Evropské unii, ale navzdory některým emocionálně laděným projevům poukazujícím na to, že jde o katastrofu, není tomu tak. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 29.07.2016 03:15

Michal Bureš | 27.06.2016 00:00 Certifikace €FA pro finanční poradce? Rozhodně ano

Pokud chcete být opravdu kvalitním finančním poradcem, nepřemýšlejte o tom, kolik tento kurz stojí, kolik vám zabere času a že je potřeba se učit, ale přemýšlejte o tom, co všechno NAVÍC díky tomuto vzdělávání přinesete klientům, kolik lidí se díky tomu stane spokojenější, kolika lidem pomůžete k zabezpečení rodiny a k finanční nezávislosti a kolika lidem výrazně zvýšíte finanční gramotnost. Celá zpráva »

Komentářů: 20 / 20 Poslední komentář: 30.06.2016 09:22

Paul Stanfield | 20.06.2016 00:00 Mají spotřebitelé a poradci konečně stejné cíle?

Poslední rok či dva mě zaráží fakt, že stále složitější regulaci vnímají negativně nejen finanční poradci a finanční zprostředkovatelé, ale i spotřebitelé. Zejména skupiny spotřebitelů mají rostoucí obavy z jejího nepříznivého dopadu na širokou veřejnost. Celá zpráva »

Komentářů: 1 / 1 Poslední komentář: 20.06.2016 14:32Další články »

Krátké zprávy z Editorial

22.08.2016 11:57 Ktorá nechce, nech sa zakrýva a ktorá chce, mi svoje vnady rada ukáže! (Svet financií očami komentátora tentoraz na letné témy)

Píšeme na Investujeme.sk: Finančným svetom netočia iba ekonomické fundamenty, ale aj špekulácie. Vývoj v eurozóne i celej EÚ ohrozujú viaceré voľby i ženské plavky nepodliehajúce len móde, ale i politike. Možno niečo o tom vie belgická kapela Vaya Con Dios. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

08.08.2016 11:56 Amerike neuškodil, Európu zneistel (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Dobré NFP údaje trhy prečítali ako blížiace sa zvyšovanie úrokových sadzieb. Časť analytikov ale nechce zobrať do úvahy ďalší dôležitý faktor, hoci Anonymous vedia svoje. Pre neistotu v Európe stúpa cena zlata a ABBA spieva zlatý hit. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

25.07.2016 11:56 Majú sa trhy už teraz pripraviť na jesennú nervozitu? (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Opatrenia centrálnych bánk nemajú už žiaden účinok a tak zostáva len zhadzovať peniaze z vrtuľníkov. Pripomenieme si nedávno zosnulého rockera i vonkajšiu súvislosť US volieb s britským referendom. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

18.07.2016 11:52 Ťaží nás v bruchu príliv novo natlačených peňazí a tým aj neistá budúcnosť? (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: To, že centrálne banky strácajú dôveru investorov, je viac-menej fráza. Vieme, komu pomáha výnimočný stav vo Francúzsku a na fakt, že Európa potrebuje harmóniu, poukazuje kopa nahých mladých žien. Stojí za to si ich pozrieť. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

27.06.2016 11:56 Od indexu DAX po možnú hnačku zo žinčice (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Finančné trhy dostali fajne po papuli. Doplatili na svoju, ak už nechcem napísať, že hlúposť, tak napíšem, že doplatili na prehnanú dôverčivosť. Tak im treba! Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (221)
 
Aktivní. (232)
 
Žádnou. (1128)
 Celkem hlasovalo 1581 čtenářů

Nejčtenější články z Editorial za posledních 14 dní

Paul Stanfield | 10.08.2016 00:00 Robo-poradenství není finančně životaschopné

Nedávno provedená studie zjistila, že britští robo-poradci mají takovou strukturu, že o peníze přijdou a „většina zkrachuje ještě dříve, než do správy získá větší objem aktiv potřebný k přežití“. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »