Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Platit přímo, nebo provizemi? Rozdíly nejsou tak velké!

Autor: Petr Zámečník | 09.11.2009 00:00 | Kategorie: Editorial | 34 komentářů
Platit přímo, nebo provizemi? Rozdíly nejsou tak velké!

Debata o provizně honorovaném finančním poradenství a poradenství placeném přímo klientem je věčná. Rozdílů pro klienta je nespočet, ale jejich význam a velikost není tak propastný, jak se mnohdy uvádí.

Kvalita poradenství

Hlavní rozdíl je uváděn v podobě kvality finančního plánu či řešení finanční situace domácnosti. Kdo je placen provizemi, musí prodat. Jinak se neuživí. Musí prodat i na úkor kvality - jinak jeho příjem dramaticky klesá. Provizně nejzajímavější produkty jsou pro klienta drahé a často nevhodné. Klient, který nemůže koupit alespoň nějaký produkt, je neperspektivní a nemá smysl se jím zabývat.

Přesto jsou finanční poradci, kteří jsou placeni za zprostředkování produktů provizemi od finančních domů a kteří se zároveň starají i o předlužené klienty a řeší jejich tíživou finanční situaci. Nemám nyní na mysli jen „Krotitele dluhů“, jsou i jiní, o nichž není tak slyšet. Od jednoho z nich vyjde v brzké době na toto téma článek na Investujeme.cz.

Proč to dělají? Je jen jediný důvod: Vidí dál než na provizní listinu příštího kvartálu. A každý poradce, který chce být dlouhodobě úspěšný, musí nabízet kvalitní služby. Přinejmenším proto, že jinak se hodně nadře. Získávat klienty ze spontánních doporučení a klienty, kteří se vrací, kdykoli se změní jejich životní situace, je mnohem snazší než páčit desítky nucených doporučení od klienta na prvních schůzkách nebo obvolávat „studené kontakty“.

I klientem přímo placený poradce musí prodat. Ne produkt, ale sebe. Jinak se také neuživí. A klient, stejně jako v případě provizního poradenství, do značné míry také kupuje „zajíce v pytli“. Ano, může si pomoci referencemi - ty ale fungují stejně i u provizního poradenství. Kvalitu výsledku ovšem klient bude moci posoudit, až po jeho provedení (a zaplacení). Pokud je ovšem dostatečně finančně gramotný, aby výsledek dokázal posoudit.

Finanční náročnost produktů

Provizemi placený poradce prodává produkty, které jsou zatíženy provizí. Tu uhradí v konečném důsledku klient. Ta prodražuje produkt. A např. u IŽP nebo předplaceného poplatku u podílových fondů zdražuje případný odchod klienta k jinému produktu. O tom není sporu.

Klientem placený poradce si ale ve většině případů nemůže sáhnout pro produkty nezatížené poplatky, z nichž se provize vyplácí. Takové produkty často chybí. A není výjimkou, že poradce získá smluvní honorář od klienta, který si od něj zvolené řešení nechá zároveň zprostředkovat. Ano, jsou to dvě různé činnosti a za obě může poradce požadovat/inkasovat odměnu. Klient ale v takovém případě platí dvakrát. Pokud dostane adekvátní službu a zpracovaný finanční plán je podle jeho potřeb, nelze proti tomu nic namítat. Vždyť cena, kterou platí, je jen jedním z parametrů a zdaleka ne vždy tím nejdůležitějším.

Tím se vracíme zpět k proviznímu odměňování. Klient zde platí provizi poradci/zprostředkovateli a další poplatky pojišťovně, bance, investiční společnosti. I kdyby byl vytvořen bezprovizní produkt nebo se poradce provize vzdal, jak je to u některých produktů možné výměnou za slevu pro klienta, poplatky na úhradu dalších administrativních úkonů zůstanou.

Jediný rozdíl tak zůstává, zda je vyšší provize, nebo sazba za placené poradenství. Rozdíl není ani v tom, že u multilevelových společností je provize společnosti vyšší než provize posledního poradce. I každá klasická společnost s jinou než pyramidovou strukturou musí zaplatit své náklady na provoz. Můžeme se bavit pouze o míře efektivity firemní struktury.

Nižší likvidita produktů

Argumentem ve prospěch honorářově placeného poradenství je, že v případě, kdy klient předplatí vstupní poplatek u podílového fondu (nebo zaplatí náklady na IŽP apod.), nemá efektivní možnost změnit svou strategii (investovat do nového fondu či zrušit IŽP a začít investovat prostřednictvím investičního, nikoli pojišťovacího produktu). V původní strategii již zaplatil náklady, které se tak z pohledu ekonomické teorie stávají utopenými.

Právě v pojmu „utopené náklady“ tkví rozuzlení. Utopené náklady jsou takové, které byly vydány, ale jejichž výše se nezmění ani při setrvání v původní strategii, ani při její změně. Typickým příkladem jsou náklady na reklamu. Firma si zaplatí výrobu reklamních materiálů, inzertní čas a prostor. A pak zjistí, že produkt nebo reklama nefunguje. Náklady ale již byly vydány a nezmění se ani v případě, že bude produkt dál nabízen, ani když se stáhne z trhu, ani když se vytvoří jiná reklamní kampaň.

Utopenými náklady pro klienta finančního poradce jsou kupříkladu předplacené poplatky fondů nebo zaplacené náklady IŽP. Při změně strategie je z produktu žádným způsobem nezíská, ale ani nerozhoduje, zda v produktu zůstane. Ovšem úplně stejnými utopenými náklady je i zaplacený honorář za zpracování investičního či komplexního finančního plánu.

Klišé místo závěru

Lidé jsou ve svých činnostech hnáni různými motivy. V pracovní oblasti je jedním (nikoli jediným) z významných finanční ohodnocení. Kvalita finančního poradenství tak bude do značné míry záviset na tom, zda finanční poradce ovládne pokušení rychlého výdělku ve prospěch dlouhodobé kvalitní (a výnosné) práce.

Zvítězí-li dlouhodobý pohled, nerozhoduje podle mého názoru způsob vyplácení odměny. V tomto směru mají provizně odměňovaní poradci výhodu. Lidé nejsou zvyklí a mnohdy ani ochotní platit za služby finančních poradců. Mají ale i nevýhodu. Mezi provizně odměňovanými poradci lze najít mnohem více „bouchačů a střelců“ než u klientem placených. Provize jsou nastaveny především prodistribučně, nikoli proporadensky. A lidé často zavírají dveře dříve, než může poradce prokázat své kvality.

Anketa

Jste finanční poradkyní/finančním poradcem?

Ano. (536)
 
Ne, ale uvažuji o tom. (67)
 
Ne, a neuvažuji o tom. (224)
 Celkem hlasovalo 827 čtenářů

Platit přímo, nebo provizemi? Rozdíly nejsou tak velké! >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Odkazující články

Zveřejněné provize aneb Kritika ze dvou stran Autor: Petr Zámečník | 16.11.2009 00:00

Pavel Čaněk: Z kopáče na stavbách finančním poradcem Autor: Petr Zámečník | 17.08.2016 00:00

Jsou předplacené poplatky nové IŽP? Autor: Petr Zámečník | 22.06.2016 00:00

Předplacený poplatek? Maximálně na 5 let! Autor: Jan Traxler | 31.05.2016 00:00

Neomezené volání: Do 750 Kč Autor: Petr Zámečník | 02.09.2013 00:00

Zkontrolovat finanční plán? Ne, děkuji… Autor: Petr Zámečník | 30.07.2012 00:00

Legislativní Fukušima pojišťovacích zprostředkovatelů Autor: Petr Fejtek | 10.05.2011 00:00

Vstupní poplatky fondů neřeším Autor: Jan Traxler | 29.11.2010 08:50

Bezplatné sužby finančních poradců? Nikoli! Autor: Petr Zámečník | 03.05.2010 00:10

Vysoké výdělky při kvalitním poradenství Autor: Martin Nejedlý | 06.04.2010 00:10

Čím se liší finanční poradenství od prodeje kosmetiky Autor: Petr Zámečník | 08.03.2010 00:10

Zprostředkování? Pobočka, „značkový“ dealer, nezávislá síť... Autor: Zdeněk Kubišta | 14.01.2010 00:00

Reference? Ani ty nemusí být spolehlivé! Autor: Petr Zámečník | 14.12.2009 00:00

Honorář podílem na zisku? I ten má své „mouchy“... Autor: Petr Zámečník | 30.11.2009 00:00

Tlak na produkci aneb Neprodáváš? Z kola ven! Autor: Petr Zámečník | 23.11.2009 00:00

Petr Mikšíček: Bez předplacených provizí lidem nikdo neporadí Autor: Petr Zámečník | 06.09.2016 00:00

Poslední přidané komentáře (celkem 34 komentářů)

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Články z Editorial

Paul Stanfield | 19.09.2016 00:00 „Zprávy o mé smrti byly značně přehnané“

Tento slavný citát pronesl Mark Twain, když se dověděl, že byl omylem prohlášen za mrtvého. Přestože se patrně jedná o citaci mírně upravenou, význam stále do značné míry odpovídá tomu, co měl velký spisovatel na mysli. Na tento citát jsem si vzpomněl i nedávno, když jsem se opět zamýšlel nad tzv. „robo-poradenstvím“ a potenciální rolí a budoucími příležitostmi pro skutečné poradce. Celá zpráva »

Komentářů: 9 / 9 Poslední komentář: 20.09.2016 00:46
Spolupracujeme

Petr Zámečník | 12.09.2016 00:00 Omezení důchodového věku? Nesmysl!

Vláda rozhodla o zastropování věku odchodu do důchodu na 65 let. Jediným důvodem jsou ale volby a populistická snaha získat voličské hlasy. Na vytvoření stropu není racionálního vůbec nic. Celá zpráva »

Komentářů: 4 / 4 Poslední komentář: 13.09.2016 11:24

Petr Zámečník | 05.09.2016 00:00 Jak vyčistit finančně poradenský trh

Poslanci a senátoři jsou přesvědčeni, že chrání klienty finančních poradců. Regulace provizí ovšem nic nevyřeší, možná spíš naopak. Vyčistit trh by přitom mohlo být tak snadné! Celá zpráva »

Komentářů: 4 / 4 Poslední komentář: 06.09.2016 00:44

Petr Zámečník | 25.08.2016 00:00 Poškozená OVB, nebo tvrdá realita?

Student dokumentaristiky Jakub Charvát natočil dokument o OVB Allfinanz a praktikách jejích finančních poradců. Nyní čelí žalobě za „poškození dobrého jména“ společnosti. Dokument ovšem „pod linkou“ odhaluje ještě jednu významnou skutečnost… Celá zpráva »

Komentářů: 63 / 63 Poslední komentář: 22.09.2016 12:41

Paul Stanfield | 10.08.2016 00:00 Robo-poradenství není finančně životaschopné

Nedávno provedená studie zjistila, že britští robo-poradci mají takovou strukturu, že o peníze přijdou a „většina zkrachuje ještě dříve, než do správy získá větší objem aktiv potřebný k přežití“. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další články »

Krátké zprávy z Editorial

19.09.2016 11:55 Sú záporné úrokové sadzby len pokusom, ktorý na nás testujú vzdialené civilizácie? (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Aj bankári už riešia úlohu, či náš svet je skutočný alebo žijeme len vo virtuálnej realite. Na základe poznatkov vedcov ale upozorňujú, že aj keď svet je len ilúziou, nedokážeme to zistiť. A možno je to inak – ovládajú nás ilumináti usilujúci o svetovládu a voľby nám i tak nepomôžu! Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

22.08.2016 11:57 Ktorá nechce, nech sa zakrýva a ktorá chce, mi svoje vnady rada ukáže! (Svet financií očami komentátora tentoraz na letné témy)

Píšeme na Investujeme.sk: Finančným svetom netočia iba ekonomické fundamenty, ale aj špekulácie. Vývoj v eurozóne i celej EÚ ohrozujú viaceré voľby i ženské plavky nepodliehajúce len móde, ale i politike. Možno niečo o tom vie belgická kapela Vaya Con Dios. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

08.08.2016 11:56 Amerike neuškodil, Európu zneistel (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Dobré NFP údaje trhy prečítali ako blížiace sa zvyšovanie úrokových sadzieb. Časť analytikov ale nechce zobrať do úvahy ďalší dôležitý faktor, hoci Anonymous vedia svoje. Pre neistotu v Európe stúpa cena zlata a ABBA spieva zlatý hit. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

25.07.2016 11:56 Majú sa trhy už teraz pripraviť na jesennú nervozitu? (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Opatrenia centrálnych bánk nemajú už žiaden účinok a tak zostáva len zhadzovať peniaze z vrtuľníkov. Pripomenieme si nedávno zosnulého rockera i vonkajšiu súvislosť US volieb s britským referendom. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

18.07.2016 11:52 Ťaží nás v bruchu príliv novo natlačených peňazí a tým aj neistá budúcnosť? (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: To, že centrálne banky strácajú dôveru investorov, je viac-menej fráza. Vieme, komu pomáha výnimočný stav vo Francúzsku a na fakt, že Európa potrebuje harmóniu, poukazuje kopa nahých mladých žien. Stojí za to si ich pozrieť. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jakou správu portfolia upřednostňujete?

Pasivní. (251)
 
Aktivní. (291)
 
Žádnou. (1263)
 Celkem hlasovalo 1805 čtenářů

Nejčtenější články z Editorial za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 12.09.2016 00:00 Omezení důchodového věku? Nesmysl!

Vláda rozhodla o zastropování věku odchodu do důchodu na 65 let. Jediným důvodem jsou ale volby a populistická snaha získat voličské hlasy. Na vytvoření stropu není racionálního vůbec nic. Celá zpráva »

Komentářů: 4 / 4 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00

Paul Stanfield | 19.09.2016 00:00 „Zprávy o mé smrti byly značně přehnané“

Tento slavný citát pronesl Mark Twain, když se dověděl, že byl omylem prohlášen za mrtvého. Přestože se patrně jedná o citaci mírně upravenou, význam stále do značné míry odpovídá tomu, co měl velký spisovatel na mysli. Na tento citát jsem si vzpomněl i nedávno, když jsem se opět zamýšlel nad tzv. „robo-poradenstvím“ a potenciální rolí a budoucími příležitostmi pro skutečné poradce. Celá zpráva »

Komentářů: 9 / 9 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »