Fincentrum a.s.
Hypoindex.cz Hypoindex.cz ČeskéReformy.cz ČeskéReformy.cz Bankaroku.cz Bankaroku.cz Investiceroku.czInvesticeroku.cz Investujeme.sk Investujeme.sk InvesticiaRoka.sk InvestíciaRoka.sk Ověření poradců Ověření poradců

Děkujeme našim partnerům:

fincentrum-mensi-nove

logo-fctr-real-hypoindex

wustenrot-logo-no-claim-a5-prechod

fecif


Platit přímo, nebo provizemi? Rozdíly nejsou tak velké!

Autor: Petr Zámečník | 09.11.2009 00:00 | Kategorie: Editorial | 34 komentářů
Platit přímo, nebo provizemi? Rozdíly nejsou tak velké!

Debata o provizně honorovaném finančním poradenství a poradenství placeném přímo klientem je věčná. Rozdílů pro klienta je nespočet, ale jejich význam a velikost není tak propastný, jak se mnohdy uvádí.

Kvalita poradenství

Hlavní rozdíl je uváděn v podobě kvality finančního plánu či řešení finanční situace domácnosti. Kdo je placen provizemi, musí prodat. Jinak se neuživí. Musí prodat i na úkor kvality - jinak jeho příjem dramaticky klesá. Provizně nejzajímavější produkty jsou pro klienta drahé a často nevhodné. Klient, který nemůže koupit alespoň nějaký produkt, je neperspektivní a nemá smysl se jím zabývat.

Přesto jsou finanční poradci, kteří jsou placeni za zprostředkování produktů provizemi od finančních domů a kteří se zároveň starají i o předlužené klienty a řeší jejich tíživou finanční situaci. Nemám nyní na mysli jen „Krotitele dluhů“, jsou i jiní, o nichž není tak slyšet. Od jednoho z nich vyjde v brzké době na toto téma článek na Investujeme.cz.

Proč to dělají? Je jen jediný důvod: Vidí dál než na provizní listinu příštího kvartálu. A každý poradce, který chce být dlouhodobě úspěšný, musí nabízet kvalitní služby. Přinejmenším proto, že jinak se hodně nadře. Získávat klienty ze spontánních doporučení a klienty, kteří se vrací, kdykoli se změní jejich životní situace, je mnohem snazší než páčit desítky nucených doporučení od klienta na prvních schůzkách nebo obvolávat „studené kontakty“.

I klientem přímo placený poradce musí prodat. Ne produkt, ale sebe. Jinak se také neuživí. A klient, stejně jako v případě provizního poradenství, do značné míry také kupuje „zajíce v pytli“. Ano, může si pomoci referencemi - ty ale fungují stejně i u provizního poradenství. Kvalitu výsledku ovšem klient bude moci posoudit, až po jeho provedení (a zaplacení). Pokud je ovšem dostatečně finančně gramotný, aby výsledek dokázal posoudit.

Finanční náročnost produktů

Provizemi placený poradce prodává produkty, které jsou zatíženy provizí. Tu uhradí v konečném důsledku klient. Ta prodražuje produkt. A např. u IŽP nebo předplaceného poplatku u podílových fondů zdražuje případný odchod klienta k jinému produktu. O tom není sporu.

Klientem placený poradce si ale ve většině případů nemůže sáhnout pro produkty nezatížené poplatky, z nichž se provize vyplácí. Takové produkty často chybí. A není výjimkou, že poradce získá smluvní honorář od klienta, který si od něj zvolené řešení nechá zároveň zprostředkovat. Ano, jsou to dvě různé činnosti a za obě může poradce požadovat/inkasovat odměnu. Klient ale v takovém případě platí dvakrát. Pokud dostane adekvátní službu a zpracovaný finanční plán je podle jeho potřeb, nelze proti tomu nic namítat. Vždyť cena, kterou platí, je jen jedním z parametrů a zdaleka ne vždy tím nejdůležitějším.

Tím se vracíme zpět k proviznímu odměňování. Klient zde platí provizi poradci/zprostředkovateli a další poplatky pojišťovně, bance, investiční společnosti. I kdyby byl vytvořen bezprovizní produkt nebo se poradce provize vzdal, jak je to u některých produktů možné výměnou za slevu pro klienta, poplatky na úhradu dalších administrativních úkonů zůstanou.

Jediný rozdíl tak zůstává, zda je vyšší provize, nebo sazba za placené poradenství. Rozdíl není ani v tom, že u multilevelových společností je provize společnosti vyšší než provize posledního poradce. I každá klasická společnost s jinou než pyramidovou strukturou musí zaplatit své náklady na provoz. Můžeme se bavit pouze o míře efektivity firemní struktury.

Nižší likvidita produktů

Argumentem ve prospěch honorářově placeného poradenství je, že v případě, kdy klient předplatí vstupní poplatek u podílového fondu (nebo zaplatí náklady na IŽP apod.), nemá efektivní možnost změnit svou strategii (investovat do nového fondu či zrušit IŽP a začít investovat prostřednictvím investičního, nikoli pojišťovacího produktu). V původní strategii již zaplatil náklady, které se tak z pohledu ekonomické teorie stávají utopenými.

Právě v pojmu „utopené náklady“ tkví rozuzlení. Utopené náklady jsou takové, které byly vydány, ale jejichž výše se nezmění ani při setrvání v původní strategii, ani při její změně. Typickým příkladem jsou náklady na reklamu. Firma si zaplatí výrobu reklamních materiálů, inzertní čas a prostor. A pak zjistí, že produkt nebo reklama nefunguje. Náklady ale již byly vydány a nezmění se ani v případě, že bude produkt dál nabízen, ani když se stáhne z trhu, ani když se vytvoří jiná reklamní kampaň.

Utopenými náklady pro klienta finančního poradce jsou kupříkladu předplacené poplatky fondů nebo zaplacené náklady IŽP. Při změně strategie je z produktu žádným způsobem nezíská, ale ani nerozhoduje, zda v produktu zůstane. Ovšem úplně stejnými utopenými náklady je i zaplacený honorář za zpracování investičního či komplexního finančního plánu.

Klišé místo závěru

Lidé jsou ve svých činnostech hnáni různými motivy. V pracovní oblasti je jedním (nikoli jediným) z významných finanční ohodnocení. Kvalita finančního poradenství tak bude do značné míry záviset na tom, zda finanční poradce ovládne pokušení rychlého výdělku ve prospěch dlouhodobé kvalitní (a výnosné) práce.

Zvítězí-li dlouhodobý pohled, nerozhoduje podle mého názoru způsob vyplácení odměny. V tomto směru mají provizně odměňovaní poradci výhodu. Lidé nejsou zvyklí a mnohdy ani ochotní platit za služby finančních poradců. Mají ale i nevýhodu. Mezi provizně odměňovanými poradci lze najít mnohem více „bouchačů a střelců“ než u klientem placených. Provize jsou nastaveny především prodistribučně, nikoli proporadensky. A lidé často zavírají dveře dříve, než může poradce prokázat své kvality.

Anketa

Jste finanční poradkyní/finančním poradcem?

Ano. (541)
 
Ne, ale uvažuji o tom. (67)
 
Ne, a neuvažuji o tom. (225)
 Celkem hlasovalo 833 čtenářů

Platit přímo, nebo provizemi? Rozdíly nejsou tak velké! >> sdílejte na sociálních sítích

 
Reklama

 

 

Odkazující články

Zveřejněné provize aneb Kritika ze dvou stran Autor: Petr Zámečník | 16.11.2009 00:00

Pavel Čaněk: Z kopáče na stavbách finančním poradcem Autor: Petr Zámečník | 17.08.2016 00:00

Jsou předplacené poplatky nové IŽP? Autor: Petr Zámečník | 22.06.2016 00:00

Předplacený poplatek? Maximálně na 5 let! Autor: Jan Traxler | 31.05.2016 00:00

Neomezené volání: Do 750 Kč Autor: Petr Zámečník | 02.09.2013 00:00

Zkontrolovat finanční plán? Ne, děkuji… Autor: Petr Zámečník | 30.07.2012 00:00

Legislativní Fukušima pojišťovacích zprostředkovatelů Autor: Petr Fejtek | 10.05.2011 00:00

Vstupní poplatky fondů neřeším Autor: Jan Traxler | 29.11.2010 08:50

Bezplatné sužby finančních poradců? Nikoli! Autor: Petr Zámečník | 03.05.2010 00:10

Vysoké výdělky při kvalitním poradenství Autor: Martin Nejedlý | 06.04.2010 00:10

Čím se liší finanční poradenství od prodeje kosmetiky Autor: Petr Zámečník | 08.03.2010 00:10

Zprostředkování? Pobočka, „značkový“ dealer, nezávislá síť... Autor: Zdeněk Kubišta | 14.01.2010 00:00

Reference? Ani ty nemusí být spolehlivé! Autor: Petr Zámečník | 14.12.2009 00:00

Honorář podílem na zisku? I ten má své „mouchy“... Autor: Petr Zámečník | 30.11.2009 00:00

Tlak na produkci aneb Neprodáváš? Z kola ven! Autor: Petr Zámečník | 23.11.2009 00:00

Petr Mikšíček: Bez předplacených provizí lidem nikdo neporadí Autor: Petr Zámečník | 06.09.2016 00:00

Poslední přidané komentáře (celkem 34 komentářů)

Přidejte komentář

* Pokud je obrázek nečitelný, nový načtete kliknutím na obrázek.
Pro přihlášené se kontrolní obrázek nezobrazuje. Přihlašte se či se zaregistrujte pokud ještě nemáte účet.
Opište text z obrázku: *

* Hvězdičkou jsou označeny povinné informace.


Komerční sdelení

banner-invr2016-investujeme-2

Články z Editorial

Patrik Nacher | 23.02.2017 00:00 Bankovní sektorová daň: Pravý populismus

Slovo populista či populistický se stalo frekventovanou a vcelku módní replikou na znevážení téměř jakéhokoliv návrhu či názoru politického oponenta či strany. Když dojdou argumenty či je dotyčný ani nechce hledat, označením populista celou věc jednoduše shodí ze stolu. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Paul Stanfield | 21.02.2017 00:00 Řešením pro rok 2017 a další nejsou provize, ale transparentnost

Řada komentátorů z odvětví finančního poradenství neustále tvrdí, že provize mají celosvětově odzvoněno – je tomu ale opravdu tak? Všichni víme o přechodu na poplatky ve Velké Británii i několika málo dalších částech světa, nicméně některé další jurisdikce se podle vlastních vyjádření rovněž vydaly touto cestou, přičemž následně narazily na odpor vlastních regulátorů. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 16.02.2017 00:00 Bankovní daň… zaplatí klient!

Sociální demokracie (ČSSD) postupně rozkrývá svůj volební daňový program. Jedním z již zveřejněných bodů je bankovní daň. A kdo ji zaplatí? Pochopitelně klient. Celá zpráva »

Komentářů: 3 / 3 Poslední komentář: 16.02.2017 16:48

Daniel Guéguen | 18.01.2017 00:00 Rok 2017: Činy, činy a ještě jednou činy

„Mé pravé křídlo je zničeno, levé křídlo je na ústupu, situace je skvělá – útočím!“ Toto jsou slova, která pronesl generál Foch v nejtemnějších okamžicích 1. světové války. A nyní jsme opět ve stejné situaci, kdy máme dvě možnosti: buď jít ke dnu, nebo jednat. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

Petr Zámečník | 16.01.2017 00:00 Líp ještě nebylo

Daří se nám nejlépe v historii. Nezaměstnanost je zanedbatelná, mzdy stoupají, inflace se zdá být pod kontrolou, státní rozpočet je v rekordním přebytku a hrubý domácí produkt roste. Proč se obáváme budoucnosti? Celá zpráva »

Komentářů: 7 / 7 Poslední komentář: 18.01.2017 09:06Další články »

Krátké zprávy z Editorial

28.11.2016 11:51 Na Titanicu nervózne tancuje Pani ropa a neistý je aj Trump (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Ceny čierneho zlata čakajú na rokovanie producentov vo Viedni. Na prezidentove reči o antiglobalizácii doplácajú potápajúce sa lodné spoločnosti a talianske MoVimento 5 Stelle môže ľahko potopiť celú Európu! Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

14.11.2016 11:55 Blíži sa 17. november a otázka znie: Chceli sme do Európy alebo do Hulvátova? (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Trhy si užili silnú, ale krátkodobú volatilitu. Odnieslo si to najmä zlato. Hoci Trump postupne uberá paru, čo trhy nakoniec naplnilo optimizmom, nemôžu dlho čakať so založenými rukami a musia hľadať iné impulzy. Ale to, čo stvárajú českí politici posilnení aj výsledkom US volieb, to už nie je vtip, to je diagnóza! Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

31.10.2016 11:58 Teraz je čas nabaliť sa čo najlepšie! Nevieš, čo príde neskôr... (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Finančné trhy oceňovali, keď Hillary s nadhľadom a vtipom odvracala Trumpove urážky a invektívy na adresu žien. Potom ale prišiel podpásový úder zo strany šéfa federálneho úradu. Čierne zlato sľubom o dohodách o znížení produkcie už tak skoro nenaletí a tak si všetci zatancujme Hriešny tanec. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

17.10.2016 11:57 Tvrdý alebo mäkký? Ženy vedia najlepšie... (Týždeň vo financiách očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Brexit ďalej točí svetom peňazí. Aj keď časť eurolídrov varuje Britov pred tvrdým pristátim, pri ktorom ich krajina príde až o 9,5 percenta HDP, zároveň zdôrazňuje, že je to ich voľba a oni sa musia rozhodnúť. Nakoniec sa ukazuje, že tvrdosť či mäkkosť je tak ako vždy v ženských rukách! Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0

03.10.2016 11:59 Ani starodávne Icosium nenahodilo ten správny smer (Svet financií očami komentátora)

Píšeme na Investujeme.sk: Bol synom boha Dia a prekrásnej Alkmény, dcéry kráľa Elektryóna. Bol obdarený nadľudskou silou, odvahou i dôvtipom a dlho bol vzorom pre muža – nebojácneho a šľachetného hrdinu. V gréckej mytológii sa volal Héraklés, v latinizovanej podobe starorímskych čias sa písal ako Heracles, resp. Hercules. Celá zpráva »

Komentářů: 0 / 0Další krátké zprávy »

Anketa

Jaký očekáváte rok 2017?

Lepší než 2016. (139)
 
Stejný jako 2016. (15)
 
Horší než 2016. (1256)
 Celkem hlasovalo 1410 čtenářů

banner-300-300

Nejčtenější články z Editorial za posledních 14 dní

Petr Zámečník | 16.02.2017 00:00 Bankovní daň… zaplatí klient!

Sociální demokracie (ČSSD) postupně rozkrývá svůj volební daňový program. Jedním z již zveřejněných bodů je bankovní daň. A kdo ji zaplatí? Pochopitelně klient. Celá zpráva »

Komentářů: 3 / 3 Poslední komentář: 01.01.1970 01:00Další články »