IŽP a Taxisův příkop

V nepravidelných intervalech se opakovaně vrací (nejen) na server Investujeme.cz stále stejné téma: provizní prodej finančních produktů vs. plně hrazené finanční poradenství. V nedávné době bylo publikováno několik článků na téma IŽP a diskuse pod články se nutně musela stočit k často lítým bojům v debatách kolem forem finančního „poradenství“.

IŽP dle jednoho diskutujícího prodejce tvoří 70 - 80 % jeho příjmů, proto ho pro simplifikaci považujme za jediný produkt provizních prodejců. (Pro účely této rozvahy si to můžeme s jistou dávkou tolerance a nadhledu dovolit.)

V mnoha článcích a diskusích lze nalézt dostatek fakt, které mohou přispět k přiklonění se na jednu či druhou stranu poskytovatelů služeb v oblasti osobních financí z hlediska prospěchu klienta. Jeden je však poměrně málo slyšet a týká se neetického chování čtvrtého hráče v této hře – pojišťoven.

Nehodnoťme nyní ani výši provizí prodejců, ani sazby poradců, ani diskutabilní výhodnost jednotlivých produktů. Zůstaňme daleci sporům o nezávislosti prodejců a jejich (ne)zaujatosti při výběru konkrétních produktů na výši provize. Toto vše jsou věci těžce závislé na konkrétních lidech. Bez jakýchkoliv pochybností můžeme vyjít z předpokladu, že zadarmo žádné služby nikdo poskytovat nebude.

Poradce má transparentně stanovenou svou sazbu ať už hodinovou, paušální či procentem ze zisku. Prodejce a jeho síť ji mají ukrytou v provizi od pojišťovny. I když se bude chovat eticky a klientovi sdělí, na co padne drtivá většina jeho pojistného během prvních dvou let, klient s tím nic nezmůže. Provize je schována pod alokačními poplatky v sazebníku pojišťoven a klient je bude platit, i když uzavře pojištění přímo na přepážce či případně přes internet. A tady narážíme na neduh pojišťoven.

Provizní prodejce je klientem (ano klientem, nikoliv pojišťovnou) odměněn za přidanou hodnotu, za sestavení osobního plánu, za rady, informace, vysvětlení a výběr konkrétního produktu včetně nastavení parametrů. Těžko někdo obhájí, že daná část alokačních poplatků za první dva roky slouží pojišťovně na cokoliv jiného, když ji ochotně vyplácí dealerským sítím. Ačkoliv název může svádět k různým úvahám o alokaci aktiv, nebuďme naivní.

Sestaví-li si klient plán sám, prozkoumá produkty na trhu a uzavře-li pojištění na přepážce, byla mu poskytnuta jediná triviální služba – vyplnění formuláře. Tato ale nemůže být odůvodněním pro účtování zvýšených poplatků, protože zaměstnankyně na přepážce není odměněna provizí (marginální motivační systém zaměstnanců ponechme stranou), což je také správně, neboť nového klienta nezískala. Alokační poplatky jsou i tak účtovány v plné výši a zůstávají v pojišťovně, což je těžko obhajitelné z morálního hlediska.

Je tato neetičnost posledním Taxisovým příkopem bránícím rozvoji hrazeného poradenství?

1. Představme si, že klient může uzavřít IŽP na přepážce „levněji“ než u prodejce. Já si to představit dovedu, za KASKO pojištění přes internet jsou také výrazné slevy, protože klient šetří náklady pojišťovně. Stejně tak klient samostatně uzavírající IŽP by šetřil náklady na provize.
2. Představme si, jak si prodejce toto dovolí zamlčet. To si bohužel u některých nekorektních prodejců dovedu představit, nicméně by takové počínání bylo častým cílem mediálních útoků a brzy by se levnější varianta na pobočce stala všeobecně známou.
3. Představme si, jak korektní prodejce sestaví osobní finanční plán klientovi a sdělí mu, že na přepážce lze ušetřit tisíce a klient IŽP stejně podepíše s poradcem. Tak to si dovede představit asi málokdo.

Výsledek?

Provizní prodejci by téměř vymizeli z trhu. Byli by nahrazeni plně přímo placenými nezávislými poradci, protože klient by si uvědomil, že buďto zaplatí přímo, anebo formou zvýšených nákladů, které by ale vlastně neplatil díky úprku na přepážku. Proto by mu ani nikdo provizní prodej nenabídl. IŽP by se stalo férovějším a konkurenceschopnějším produktem méně zatíženým náklady.

Závěr?

Možná se to nikdy nestane, protože transparentnost a přímá konkurence ostatních produktů (pro nízkou schopnost generování provizí dosud minimálně nabízených prodejci) není zrovna to, co by pojišťovny přály svému IŽP, takže nebude splněn bod 1. Každopádně se musíme smířit s tím, že existence a masové rozšíření provizních zprostředkovatelů je podmíněna amorálním účtováním startovacích alokačních poplatků i klientům, kteří si dovedou se svým plánem poradit sami.

Je třeba i přijmout fakt, že jsme-li spokojeni s tímto stavem, pak možná nejsme Mirkové Dušínové. Ať tak či onak, vyřešení otázky provizní prodejce vs. hrazený poradce neleží ani na jedné z těchto stran, ani na s prominutím obecně neznalých klientech, ale na ochotě pojišťoven zahrabat Taxisův příkop v etické rovině. Pouze jeden, ale velmi hluboký.